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SOMMARIO
Capitolo 1
INTERNAZIONALIZZAZIONE COME FATTORE DI CRESCITA DELLE IMPRESE
1. Evoluzione della globalizzazione ... 3
2. Definizione delle economie emergenti ... 7
3. Protezionismo e forme di integrazione commerciale ... 9
3.1 Gli accordi commerciali preferenziali ... 13
4. Il contesto internazionale attuale e futuro ... 18
5. L’export italiano ed il ruolo delle PMI... 23
6. Gli investimenti diretti esteri ... 29
7. L’importanza di essere internazionali ... 32
7.1 L’internazionalizzazione di una piccola-media impresa... 33
7.2 Perché espandersi nei mercati internazionali ... 37
7.3 Vantaggi, opportunità e rischi ... 38
Capitolo 2 PIANIFICAZIONE DEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE 1. Importanza della pianificazione ... 43
1.1 La gestione del processo di internazionalizzazione ... 45
1.1.1 La pianificazione ed il Project Management ... 51
1.1.2 La pianificazione delle attività di progetto e gli strumenti di controllo ... 54
2. Gli strumenti informativi e di valutazione ... 56
2.1 L’Export Check-Up ... 58
2.1.1 Come è strutturato un Export Check-Up ... 58
2.2 Lo studio di mercato ... 63
2.2.1 Che cosa è ... 63
2.2.2 Com’è strutturato ... 63
2.2.3 Come scegliere il paese e dove reperire le informazioni 69 2.3 Il Budget ... 74
2.3.1 Che cosa è ... 74
2.3.2 Chi redige il documento ... 75
2.3.3 Come è strutturato ... 75
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2.4 L’Export Plan ... 78
2.4.1 Che cos’è ... 78
2.4.2 Com’è strutturato ... 78
2.5 Il Business plan per l’internazionalizzazione ... 80
2.5.1 Che cos’è ... 80
2.5.2 Com’è strutturato ... 81
2.5.3 La valutazione dell’investimento estero ... 93
Capitolo 3 POLITICHE DI MARKETING INTERNAZIONALE 1. Politiche di mercato-prezzo-prodotto ... 105
2. In quali paesi? ... 106
2.1 Come si sceglie un paese target? ... 109
2.2 Misure protezionistiche ... 112
2.2.1 Barriere tariffarie e non tariffarie ... 113
2.2.2 Le limitazioni quantitative ... 114
2.2.3 Le regole tecniche e gli standard di prodotto ... 115
2.2.4 Il Dumping ... 116
2.2.5 Il Cartello internazionale ... 117
2.2.6 Consigli utili ... 118
3. Quale prodotto? ... 118
3.1 L’effetto prisma ... 121
3.2 La standardizzazione del prodotto ... 122
3.3 L’adattamento del prodotto ... 123
3.4 La protezione dei diritti di proprietà intellettuale ... 125
4. Quale prezzo? ... 125
4.1 I fattori propri dell’impresa ... 127
4.1.1 Il metodo del full cost ... 127
4.1.2 Il metodo del costo differenziale ... 127
4.2 I fattori di mercato ... 128
4.3 I fattori ambientali ... 129
4.3.1 Andamento del tasso di cambio ... 129
4.3.2 Inflazione ... 130
4.3.3 Antidumping internazionale ... 130
4.3.4 Prezzi di trasferimento ... 130
4.4 Altri elementi ... 131
4.5 La strategia di scrematura ... 133
4.6 La strategia di penetrazione ... 133
5. Cos’è il brand ed i suoi elementi principali ... 134
5.1 Ruolo e funzione del brand ... 134
5.2 Brand equity ... 135
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5.3 Come lanciare e proteggere il proprio brand? ... 137
5.4 Come migliorare e ridefinire il proprio brand ... 139
5.5 Come scegliere il nome del proprio brand ... 140
5.6 Come scegliere il logo del proprio brand ... 142
5.7 Il brand nell’era dei social media ... 144
Capitolo 4 STRATEGIE E MODALITÀ DI INGRESSO 1. Quale strategia di ingresso intraprendere ... 147
1.1 Il caso italiano ... 149
2. Le modalità di ingresso ... 150
2.1 La scelta del canale distributivo per le vendite ... 152
2.1.1 L’esportazione diretta ... 155
2.1.2 L’esportazione indiretta ... 172
2.2 Altre modalità di ingresso... 176
2.2.1 Il Franchising ... 176
2.2.2 Gli accordi produttivi - La subfornitura ... 180
2.2.3 Gli accordi produttivi - Il Traffico di Perfezionamento Passivo (TPP) ... 181
2.2.4 Gli accordi di trasferimento delle tecnologie e know- how ... 181
2.2.5 Il licensing ... 182
2.2.6 Il contract manufacturing e l’assembley ... 183
2.3 Investimenti produttivi ... 185
2.3.1 L’investimento commerciale diretto ... 185
2.3.2 Investimenti diretti esteri - L’investimento produttivo . 186 2.4 Fusioni ed Acquisizioni (M&A) ... 187
2.5 Joint Venture ... 190
2.6 Reti di impresa ... 194
2.6.1 Il Contratto di rete ... 195
2.6.2 Il programma di rete ... 197
2.6.3 Validità di un contratto di rete ... 197
2.6.4 La crescita delle reti d’impresa ... 199
3. Due diligence ... 203
4. Conclusioni e consigli ... 207
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Capitolo 5
STRUMENTI E ISTITUZIONI A SOSTEGNO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
1. Panoramica generale ... 211
1.1. Il fabbisogno finanziario e le fonti di finanziamento ... 212
2. Il sostegno pubblico e privato all’internazionalizzazione e relativi strumenti ... 216
2.1 Le banche e gli strumenti finanziari ... 217
2.2 La SIMEST ... 221
2.2.1 Gli Strumenti SIMEST ... 223
2.3 La Finest - Società Finanziaria di promozione della cooperazione economica con i Paesi dell’Est europeo ... 237
2.4 Altre tipologie di intervento ... 238
2.4.1 Crediti per imprese miste nei Paesi in via di Sviluppo ... 238
2.4.2 Contributi ai Consorzi all’esportazione fra piccole e medie imprese ... 240
2.4.3 Voucher per l’internazionalizzazione ... 242
2.5 Gli strumenti internazionali ... 243
2.5.1 La Banca Europea per gli Investimenti - BEI ... 243
2.5.2 La Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo - BERS ... 245
2.5.3 Il Fondo Europeo per gli Investimenti - FEI ... 247
2.5.4 International Finance Corporation - IFC ... 249
2.6 Le altre istituzioni del sistema Italia attive nel processo di internazionalizzazione ... 252
2.6.1 I Ministeri (cenni) ... 252
2.6.2 L’Agenzia ICE - Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane ... 254
2.6.3 La SACE ... 257
2.6.4 Il Sistema camerale ... 257
Capitolo 6 IL COMMERCIO CON L’ESTERO: CRITICITÀ E SOLUZIONI 1. Esportare: vantaggi e rischi ... 261
2. Gli strumenti di pagamento ... 263
2.1 Come scegliere il metodo di pagamento ... 263
2.2 Quali sono i sistemi di pagamento ... 264
2.3 Dove avviene il pagamento ... 265
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2.4 Modalità e forme di pagamento ... 265
2.4.1 Il bonifico bancario... 267
2.4.2 L’assegno bancario ... 267
2.4.3 L’incasso documentario e semplice ... 269
2.4.4 Il credito documentario ... 271
2.4.5 Le garanzie bancarie internazionali - cenni ... 275
3. Le esigenze delle imprese nel processo di export ... 277
3.1 Valutazione dei rischi su un nominativo estero ... 277
3.1.1 Il rischio di credito ... 278
3.2 Finanziare la fornitura ... 283
3.2.1 Credito fornitore e Credito acquirente ... 284
4. Assicurazione del credito ... 287
4.1 Le polizze assicurative ... 289
4.2 Focus SACE ... 289
4.2.1 Prodotti Assicurativi ... 291
4.2.2. Prodotti Bancari ... 298
4.2.3 Garanzie finanziarie e cauzioni ... 302
4.2.4 Prodotti per migliorare le condizioni di accesso al credito bancario ... 303
4.2.5 Prodotti finalizzati alla protezione degli investimenti all’estero ... 306
4.2.6 Prodotti per migliorare la liquidità aziendale ... 308
5. Cenni sullo smobilizzo dei crediti ... 309
5.1 Il Forfaiting ... 309
5.2 Il Factoring ... 311
Bibliografia ... 315
