Capitolo 4 L’effort commerciale

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Capitolo 4

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Introduzione

Il quarto capitolo di questa indagine si sforza di effettuare un’analisi di tipo qualitativo delle aziende intervistate. L’indagine ha cercato di valutare qualitativamente l’effort commerciale delle imprese cercando di capire che effetti abbia sui risultati economico finanziari. Alle domande del questionario che riguardano l’ambito commerciale è stato associato un peso e alle risposte un valore; Per definire l’entità dell’effort commerciale si è provveduto ad eseguire una somma pesata. È stata realizzata quindi una scheda [Allegato II] che associa ad ogni azienda il proprio risultato.

I risultati inerenti l’effort commerciale sono stati quindi incrociati con il fattore età, con il fatturato e con il tasso di crescita cercando di individuare particolari correlazioni e trend. Questa analisi è stata ripetuta suddividendo le aziende per settore di appartenenza e genere. Si è cercato di dare un giudizio, ancora qualitativo, allo sforzo delle imprese in relazione a tre campi di investimento: marketing, vendite e innovazione; Anche in questo caso si è cercato di individuare come evolvono questi fattori al variare della tipologia di azienda.

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L’analisi

L’analisi dei dati relativi all’effort commerciale in relazione all’età aziendale, abbinata all’intero campione, evidenzia come le aziende tendano ad aumentare gli investimenti al passare del tempo (e all’aumentare delle risorse). Considerando come valore discriminante il punteggio medio 40 e definendo lo sforzo come di classe A (Alto) tanto più esso è maggiore del valore medio e di classe B (Basso) se è inferiore a 40 si riesce facilmente a classificare le aziende. La Figura 1 mostra le varie aziende suddivise in tre categorie (in base all’età di fondazione); le ellissi che raggruppano i vari dati evidenziano come il valore medio di ognuno dei cluster tenda ad aumentare con il passare del tempo. Nel primo set (valore medio 38) il 58% delle imprese è di classe B e soltanto il 10% supera il valore 50. Nel secondo insieme (valore medio 46), purtroppo il meno numeroso, la percentuale delle società di classe B scende al 33%, tra gli elementi di fascia A, uno si avvicina al valore 60. All’interno del terzo (valore medio 56) cluster lo sforzo commerciale è nettamente maggiore, soltanto un’azienda è vicina al valore di soglia, il 70% è invece superiore a 50, il 30% supera il punteggio 60 e una società sfiora i 90 punti. Le due tipologie di dati appaiono visivamente legate, l’analisi della correlazione ha mostrato un buon legame (0,62).

L’effort commerciale è stato quindi messo in relazione con il tasso di crescita delle aziende. I risultati ottenuti vegono illustrati dalle Figure 2, 3 e 4, tuttavia è doveroso osservare la presenza di dubbi importanti. Aziende attive da meno di 3 anni, sono infatti soggette a tassi di crescita molto elevati dovuti al semplice accesso al mercato congiunto con un aumento della capacità produttiva. Basti pensare ad un semplice esempio: una società appena fondata è capace di produrre un singolo macchinario; a fine esercizio, con l’utile prodotto dal singolo apparecchio venduto riesce ad aumentare la produzione a 2 utensili, ciò comporta, in caso di vendita di entrambi, il raddoppio dei ricavi indipendentemente dallo sforzo commerciale. Le ultime Figure [Figura 5 e 6] mostrano il rapporto tra effort commerciale e fatturato. Considerando le società di classe B il fatturato permane invariabilmente (tranne un singolo caso) sotto il valore di 100000 euro. Superata la soglia (il punteggio 40), il fatturato inizia una rapida ascesa, quasi esponenziale.

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Effort commerciale e età dell'azienda 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100 120

Età dell'azienda [mesi]

E ff o rt c o m m e rc ia le [ 0 -9 0 ]

Figura 1 - Età dell’azienda ed effort commerciale

Tasso di crescita ed effort commerciale

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

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Tasso di crescita ed effort commerciale 0 20 40 60 80 100 120 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

Aziende operanti da meno di 3 anni Aziende operanti da 3 a 5 anni Aziende operanti da più di 5 anni Figura 3 - Effort commerciale dell’azienda e tasso di crescita

Effort commerciale e fatturato

0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 1000000 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

Aziende operanti da meno di 3 anni Aziende operanti da 3 a 5 anni Aziende operanti da più di 5 anni Figura 4 - Effort commerciale e fatturato dell’azienda

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Effort commerciale, età dell'azienda e fatturato 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 20 40 60 80 100 120

Figura 5 - Età dell’azienda, effort commerciale e fatturato

Tasso di crescita, effort commerciale e fatturato

0 20 40 60 80 100 120 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

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secondo insieme è pari a 47 punti ed infine le aziende più longeve hanno un valore medio pari 56. Confrontando i dati con il campione complessivo si nota come in una prima fase l’effort medio sia inferiore per poi con il passare del tempo, recuperare il terreno perduto.

Effort commerciale e età dell'azienda

0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

La Figura 8 mostra il rapporto tra effort commerciale e tasso di crescita, sia il grafico che l’analisi della correlazione (0,10) mostrano l’assenza di legami forti tra queste due variabili. Il grafico presente nella Figura 9 e i successivi diagrammi [Figura 10 e 11], mostrano l’analisi del fatturato in relazione all’effort commerciale ed ai tassi di crescita. Nel caso generale era possibile osservare un trend di crescita simil-esponenziale, in questo caso tale tendenza risulta nettamente smorzata dalla presenza di due aziende con alto impegno commerciale, ma basso fatturato.

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Tasso di crescita ed effort commerciale 0 5 10 15 20 25 30 35 40 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a

Figura 8 - Effort commerciale dell’azienda e tasso di crescita

0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 1000000 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

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Effort commerciale, età dell'azienda e fatturato 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Figura 10 - Età dell’azienda, effort commerciale e fatturato

tasso di crescita, effort commerciale e fatturato

Figura 11 - Effort commerciale, tasso di crescita e fatturato

L’analisi del effort commerciale in relazione all’età dell’azienda è stata riproposta dopo aver separato le aziende in base al settore di appartenenza.

Le Figure 12, 13, 14 e 15 mostrano tale relazione, favorendo il confronto. Nel caso di aziende del segmento I.C.T. che di tipo elettronico appare evidente un forte legame tra il fattore tempo e lo sforzo commerciale, tale rapporto viene evidenziato sia dall’elevato indice di correlazione

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(0,70 per l’elettronica) che dalla linea di tendenza inserita nel grafico. Per quanto riguarda le imprese biomedicali, risulta difficile, a causa del campione ridotto, valutare l’elevato livello di correlazione (0,65).

20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Figura 12 - Età dell’azienda ed effort commerciale (aziende biomedicali)

20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

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Effort commerciale e età dell'azienda 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Figura 13 - Età dell’azienda ed effort commerciale (aziende di elettronica e meccatronica)

20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Biomedicale ICT Elettronica e meccatronica

L’analisi del tasso di crescita delle aziende [Figura 15 16 17 e 18] non ha portato a risultati di rilievo, specialmente nel settore biomedicale, dove un sensibile numero di società è stato fondato da meno di un anno.

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Tasso di crescita ed effort commerciale 0 5 10 15 20 25 30 35 40 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a

Figura 15 - Effort commerciale dell’azienda e tasso di crescita (aziende biomedicali)

Tasso di crescita ed effort commerciale

0 10 20 30 40 50 60 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a

(13)

Tasso di crescita ed effort commerciale 0 20 40 60 80 100 120 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a

Figura 17 - Effort commerciale dell’azienda e tasso di crescita (aziende di elettronica e meccatronica)

Biomedicale ICT Elettronica e meccatronica Figura 18 - Effort commerciale dell’azienda e tasso di crescita

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L’analisi del fatturato in relazione all’effort commerciale [Figura 19 20 21 e 22] si è dimostrata coerente con quanto rilevato a livello generale. Specialmente nel settore elettronico e I.C.T. all’aumentare dello sforzo commerciale il fatturato cresce in modo più che lineare. Nel settore biomedicale la crescita è lineare, tuttavia è necessario ricordare come i dati analizzati siano particolarmente esigui.

0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

Figura 19 - Effort commerciale e fatturato dell’azienda (aziende biomedicali)

100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 F a tt u ra to [ e u ro ]

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Effort commerciale e fatturato 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

Figura 21 - Effort commerciale e fatturato dell’azienda (aziende di elettronica e meccatronica)

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Figura 23 - Età dell’azienda, effort commerciale e fatturato (aziende biomedicali)

Effort commerciale, età dell'azienda e fatturato

20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

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Figura 25 - Età dell’azienda, effort commerciale e fatturato (aziende di elettronica e meccatronica)

0 5 10 15 20 25 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

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Tasso di crescita, effort commerciale e fatturato 0 10 20 30 40 50 60 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

Figura 27 - Effort commerciale, tasso di crescita e fatturato (aziende I.C.T.)

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Nelle aziende che erogano un servizio [Figura 30] la limitatezza del campione non consente di proporre affermazioni certe, tuttavia nessuna società può essere collocata in fascia B. Tra le imprese che propongono sia un prodotto che un servizio [Figura 31], i due cluster sono caratterizzati da valor medio 35 (le aziende più recenti) e 56 (quelle più anziane). È dunque possibile osservare come le aziende che realizzano soltanto un prodotto comincino subito ad investire sul settore commerciale, mentre quelle che offrono anche un servizio, inizialmente partono in maniera rallentata per poi investire sempre più consistentemente.

0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Figura 29 - Età dell’azienda ed effort commerciale (aziende di prodotti)

20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

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Effort commerciale e età dell'azienda 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Figura 31 - Età dell’azienda ed effort commerciale (aziende di prodotti e servizi)

0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

Aziende di prodotti e servizi Aziende di prodotti Aziende di servizi

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Effort commerciale e fatturato 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 1600000 1800000 2000000 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

Figura 33 - Effort commerciale e fatturato dell’azienda (aziende di prodotti)

0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 1000000 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

Figura 34 - Effort commerciale e fatturato dell’azienda (aziende di servizi)

0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 1000000 40 45 50 55 60 65 70 75 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

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Effort commerciale e fatturato 0 200000 400000 600000 800000 1000000 40 45 50 55 60 65 70 75 80 Effort commerciale [0-90] F a tt u ra to [ e u ro ]

Aziende di prodotti e servizi Aziende di prodotti Aziende di servizi Figura 36 - Effort commerciale e fatturato dell’azienda

20 30 40 50 60 70 80 0 20 40 60 80 100

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Figura 38 - Età dell’azienda, effort commerciale e fatturato (aziende di servizi)

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 20 40 60 80 100

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tasso di crescita, effort commerciale e fatturato 0 20 40 60 80 100 120 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

Figura 40 - Effort commerciale, tasso di crescita e fatturato (aziende di prodotti)

tasso di crescita, effort commerciale e fatturato

0 5 10 15 20 25 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

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Tasso di crescita, effort commerciale e fatturato 0 20 40 60 80 100 20 30 40 50 60 70 80 Effort commerciale [0-90] T a s s o d i c re s c it a [ % ]

Figura 42 - Effort commerciale, tasso di crescita e fatturato (aziende di prodotti e servizi)

L’ultimo tipo di analisi è stata puramente qualitativa, alle aziende sono stati infatti assegnati dei punteggi in funzione del sforzo e degli investimenti effettuati in 3 settori strategici: innovazione, vendite e marketing. I risultati sono stati quindi confrontati in funzione dei criteri precedentemente individuati: età, tipologia di attività, settore di appartenenza.

Considerando l’intero campione [Figura 43], l’attività privilegiata è stata l’innovazione (voto 7,5 su 10) seguita dalle vendite (5,8) e dal marketing (5,6). Suddividendo le società in base all’età [Figura 44 45 e 46] si nota come l’attenzione si sposti sempre più verso le attività di tipo commerciale.

Analisi degli investimenti

7,5 5,8 5,6 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

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Analisi degli investimenti 7,576923077 5,0 5,0 0 2 4 6 8 10 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

Figura 44 - Analisi degli investimenti (aziende attive da meno di 5 anni) Analisi degli investimenti

7,2 7,4 6,8 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

(27)

Analisi degli investimenti 7,2 7,4 6,8 7,576923077 5,0 5,0 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

Aziende operanti da più di 5 anni Aziende operanti da meno di 5 anni Figura 44 - Analisi degli investimenti (differenziazione per età)

Le spin off [Figura 45], provenienti dal mondo della ricerca, sono estremamente portate a concentrare le proprie risorse nell’innovazione, mentre tendono a trascurare gli aspetti importanti legati al settore commerciale.

Le società che si occupano di servizi [Figura 46] sono logicamente quelle che prestano maggiore attenzione al marketing e alla cura delle relazioni pubbliche e delle vendite. Chi si occupa di prodotti [Figura 47 e 48], accompagnati o meno da servizi, concentra i propri sforzi sull’innovazione

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Analisi degli investimenti 6,8 6,3 6,0 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

Figura 46 - Analisi degli investimenti (aziende di servizi)

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Analisi degli investimenti

Figura 48 - Analisi degli investimenti (aziende di prodotti e servizi)

7,3 5,6 5,5 7,9 5,6 5,2 6,8 6,3 6,0 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

Aziende di prodotti e servizi Aziende di prodotti Aziende di servizi

Figura 49 - Analisi degli investimenti (differenziazione per tipologia di attività)

Confrontando le aziende in base al settore di appartenenza, emerge che quelle appartenenti al campo biomedicale [Figura 50] si concentrano maggiormente sull’innovazione, ciò è dovuto

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anche al fatto che per lo più si rapportano con il mercato tramite agenti o distributori che prevalentemente gestiscono marketing e vendite in maniera autonoma. Le società di tipo informatico [Figura 51] sono invece molto attente a vendite e marketing, mentre quelle elettroniche [Figura 52] sono una via di mezzo tra le due precedentemente citate.

8 4,6 4,4 0 2 4 6 8 10 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

Figura 50 - Analisi degli investimenti (settore biomedicale) Analisi degli investimenti

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Analisi degli investimenti 7,4 5,7 5,6 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing

Figura 52 - Analisi degli investimenti (settore elettronica e meccatronica)

8 4,6 4,4 7,3 6,3 5,9 7,4 5,7 5,6 0 2 4 6 8 10 Investimenti Innovazione Investimenti Vendite Investimenti Marketing