Posizionati sul web, per essere trovato da chi vuole i tuoi prodotti.
LA PRESENZA ONLINE PER
PMI E MICRO-
AZIENDE
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Content University nasce dalla nostra esperienza come consulenti sulla Comunicazione Strategica per alcuni tra i Brand più importanti al mondo.
Quello che abbiamo vissuto con Marketing Team di tutto il mondo ad altissimo livello ci ha permesso di avere prospettive uniche sulle strategie che funzionano di più e su come renderle reali ed efficaci.
Da questa contaminazione nasce Content University: una scuola, una palestra, per Marketers, imprenditori e liberi professionisti che vogliono passare al livello superiore nel Digital Marketing e, in particolare, nel Content Marketing, Branding Online, Copywriting e Storytelling.
Via Santa Croce 5 21100 Varese Tel. 0332 1503874
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I nostri clienti
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Genera nuovi contatti e clienti nel tuo funnel di vendita.
CONTENT MARKETING PER LA LEAD GENERATION
SOCIAL MEDIA PRESENCE
BRANDING ONLINE
BRAND STARTUP Crea una presenza online da urlo per
fidelizzare i clienti ed appassionare il pubblico.
Costruisci un Brand Online coerente e potente, amato dal tuo pubblico e ricercato dai clienti.
Lancia il tuo Brand online:
posizionati con forza sul mercato e nella mente del cliente.
I Kit per le PMI per la presenza online
La presenza online per le PMI
Il 94% delle persone che fanno un acquisto, hanno fatto almeno una ricerca online.
Se non sei online, non esisti, soprattutto se non sei un Brand molto conosciuto.
Coca Cola potrebbe sopravvivere ancora per tanto tempo senza alcuna attività online. Tu no.
Questa consapevolezza è necessaria perché la tua azione online sia decisa e strategica.
Troppo spesso vediamo, soprattutto per chi ha negozi fisici, un posizionamento passivo online che, ovviamente, non porta risultati.
Che cosa significa un posizionamento passivo?
L’azienda apre un sito web, magari anche un e-commerce e poi lancia qualche campagna su Facebook. Fine.
Nessuna analisi del cliente, dei suoi bisogni e dei suoi comportamenti online. Nessun posizionamento strategico del Brand.
In questo workbook lavoriamo sui concetti fondamentali di lancio di un Brand Online, perché tu
cosa cambia
Online:
PUBBLICO
Pro Contro
Il pubblico è molto più ampio – in teoria, parli a tutto il mondo, come minimo, a tutti gli italiani.
Raggiungere un pubblico ampio può essere costoso – devi posizionarti in modo strategico considerando bisogni specifici e il Customer Journey del cliente.
PUBBLICITÁ
Pro Contro
La pubblicità costa una frazione di quella “tradizionale” (televisione, radio,
Sebbene sia ancora vero, è anche vero che moltissimi fanno pubblicità
PIATTAFORME
Pro Contro
Hai a disposizione molte piattaforme in cui fare pubblicità (LinkedIn, Facebook, YouTube…).
Vero, ma il comportamento degli utenti è molto cambiato. Una volta eravamo passivi rispetto a una pubblicità in televisione: online le persone sono molto più proattive nella gestione dei contenuti che consumano e odiano essere interrotte. Non basta fare pubblicità: devi creare engagement.
COMPORTAMENTI
Pro Contro
Hai la possibilità di conoscere molto meglio i comportamenti dei tuoi clienti e la performance delle tue campagne.
La misurazione dei KPI e delle performance non è semplice, richiede tempo e processi efficienti. All’inizio, è opportuno farsi seguire da un professionista.
In questo Workbook, lavoriamo sui fondamentali di posizionamento di un’azienda online.
Note
Value Proposition
come comunicarla online
Perchè devo scegliere proprio voi?
La Value Proposition online è una frase molto incisiva che descrive, in poche parole, la migliore risposta a questa domanda.
In questa sezione del workbook costruiremo insieme una Value Proposition che comunica il vero valore del tuo prodotto e la differenza che farai nella vita del cliente.
Note
I 9 elementi
Prodotto
Caratteristica tecnica
Vantaggio
Risultato
Sogno
Trasformazione
Problema
Prodotto
Inseriamo il tipo di prodotto quando la Buyer Persona potrebbe confondersi con tanti prodotti simili, quando è la prima cosa che cerca la Buyer Persona, quando nominare il prodotto è già di per sè un vantaggio, oppure quando possiamo scrivere il prodotto più il vantaggio che offre.
Esempio: POS senza fili per liberi professionisti, per essere sempre pagati, in qualsiasi situazione.
Caratteristiche tecniche
Nella Value Proposition possiamo inserire le caratteristiche differenzianti del prodotto, quelle che ti rendono unico, che rappresentano una soluzione veramente interessante per la Buyer Persona. A volte, le caratteristiche tecniche sono la soluzione migliore per una nicchia di clienti: lo esprimiamo nella Value Proposition.
Esempio: Fotocamera con estrema sensibilità alla luce, per fotografie spettacolari anche di notte.
Vantaggio
Le caratteristiche tecniche spesso non sono sufficienti, per spiegare il perché la persona debba comprare proprio il nostro prodotto. Anche quando sembrano ovvie: “Computer con 2 tera di memoria”, può essere una caratteristica con un vantaggio ovvio, per chi lo produce, ma non per chi compra, che si chiede: “ma mi serve veramente tutto questo spazio?”
Esempio: 2 tera di memoria, per potere scaricare tutti i film che vuoi e guardarli quando vuoi.
Risultato
Nel marketing ci si ferma spesso ai vantaggi, ma ricordati che questi sono risultati “di processo” e non mostrano i risultati finali.
I risultati sono la visualizzazione chiara di cosa avrà il cliente se sceglie la nostra soluzione.
Esempio: Finestre con sistema che non lascia passare l’aria, per un risparmio sulle spese di riscaldamento fino al 30%.”
Note
Sogno
Ogni persona ha un sogno: raggiungere un obiettivo, vivere senza un problema, provare forti emozioni, essere qualcuno che non sono al momento.
Mostrare il sogno nella Value Proposition ci permette di farlo sentire alla persona, connettersi con esso e quindi incuriosire.
Esempio: Non avrai mai più bisogno di un commercialista.
Trasformazione
Ricorda sempre: non comprano il tuo prodotto, ma la trasformazione che riusciranno a completare grazie al tuo prodotto. Non comprano un trapano, ma la trasformazione della camera da letto, della casa e di loro stessi, che diventano, con orgoglio, “quelli che hanno decorato la casa”.
Esempio: Diventa il professionista più richiesto del tuo settore.
Note
Problema
Ognuno di noi compra un prodotto quando ha un problema da risolvere:
quel problema è nella nostra mente, ci dà fastidio e vogliamo liberarcene.
Alcuni di noi, strutturano un obiettivo partendo proprio dal problema e dicendo cosa non vogliono, prima di definire cosa vogliono.
Nella Value Proposition, quindi, puoi parlare del problema per attirare l’attenzione.
Esempio: Il software per smettere di sprecare tempo.
Obiettivo
Ognuno di noi, anhce se ha un problema, ha un obiettivo da raggiungere - spesso è l’eliminazione del problema, ma è anche un modo nuovo di vivere e di essere.
Parliamo quindi di cosa potrà raggiungere la persona, grazie al nostro prodotto.
Esempio: Riunioni efficaci, più tempo libero, team più motivato.
Note
Buyer Persona
Definiamo con cura la Buyer persona più adeguata per comprare ed utilizzare la nostra soluzione: in questo modo, si sentirà “chiamata in causa”
quando legge la Value Proposition, che diventa specifica per una persona particolare.
Esempio: Il corso di Yoga per donne incinte.
Note
Posizionamento online
cosa presidiare
Se hai un negozio fisico, sai benissimo l’importanza della posizione. Una strada può portare molto traffico al tuo negozio, mentre quella dopo, a pochi metri, potrebbe lasciare il negozio praticamente deserto.
Pagare un affitto più alto nella strada ad alto traffico spesso è necessario, perché i guadagni sono molto superiori. Questo concetto viene spesso perso online – le aziende pensano di essere “ovunque” online, ma in realtà, questa è una convinzione che potrebbe metterti nei guai.
Per quanto possa sembrare pessimista, se vuoi avere successo online, devi pensare esattamente all’opposto: anche se hai un sito web e una presenza sui social, devi immaginare che, quando inizi online, non sei da nessuna parte. Immagina di essere, con il tuo negozio, in un’enorme città, con milioni di vie. Il tuo negozio è su una via completamente anonima e piena di altri negozi, alcuni come il tuo. Inoltre, è deserta: non c’è traffico casuale. Le persone che entrano nel tuo negozio, ci entrano perché hanno fatto delle ricerche e ti hanno trovato.
Questa è la soluzione per chi inizia online: sei in una via invisibile, dove nessuno passa, insieme a migliaia di altre aziende e molti concorrenti.
Per quanto possa sembrare cupa questa immagina, dal punto di vista strategico è necessaria perché tu non commetta l’errore che commettono in tanti: quello di credere che le persone arriveranno sul tuo sito “per magia”, o perché lasci un bigliettino da visita con la URL del tuo sito.
Questa visione del mondo online ti pone un obiettivo: quello di fare arrivare più persone possibile nel tuo negozio.
In tutto questo, c’è anche una buona notizia: la città virtuale in cui ti trovi accoglie milioni di persone e, potenzialmente, centinaia di migliaia di clienti,
Segui il tuo potenziale cliente
In questa città virtuale, il tuo potenziale cliente ha delle abitudini: per cercare le tue soluzioni, di solito fa sempre le stesse cose. Queste azioni si chiamano Customer Journey, sono il viaggio che il cliente compie per arrivare al tuo negozio virtuale e comprare il tuo prodotto.
Quando ti posizioni online, quello che devi pensare non è dove essere, ma dove NON essere: potresti infatti essere dappertutto, ma poi non riusciresti ad essere veramente presente in tutte le piattaforme.
Se adesso ti chiedessi se è meglio, per te, essere su LinkedIn, Facebook, YouTube, Snapchat, TikTok, Pinterest, Instagram, cosa mi risponderesti? Sapresti darmi un pacchetto di tre Social Network in cui essere? Probabilmente, se stai entrando adesso nel mercato, no.
Una cosa la puoi intuire: non puoi essere dappertutto. I Social Network sono luoghi vivi, non semplici vetrine: se hai una pagina su Instagram, devi poi creare contenuti, interagire con chi ti scrive, continuare ad aggiornare il tuo profilo. Un lavoro che può richiedere diverse ore la settimana. Moltiplica questo per tutti i Social Newtork, anche solo quelli principali, e ti rendi subito conto che non ti rimarrebbe il tempo per lavorare.
Come possiamo decidere dove essere online, allora? Seguiamo due strade. La prima è quella dello studio della Buyer Persona: dove si trova la persona e come fa a decidere cosa acquistare? Dove cerca i prodotti? Dove passa ore della sua giornata, quando guarda lo smartphone?
Note
Sneakers per skate Esempio
Immagina di vendere scarpe come quelle nell’immagine qui sotto. Chi sarà il tuo pubblico? Probabilmente, giovani dai 15 ai 25 anni. I dati demografici ci servono, ma quello che ci interessa di più sono i comportamenti.
Nel capitolo dedicato al Content Marketing, parleremo anche delle ricerche su Google, ma adesso ci interessano le interazioni sui Social Network.
Note
CLIENTE TARGET
Del tuo cliente target, chiediti tre cose essenziali, da cui nasceranno contenuti online che attirano la persona:
1 2 3
Qual è il suo bisogno?
Come faccio a soddisfare il suo bisogno in modo unico?
Perché dovrebbe scegliere proprio me?
Note
Queste tre domande per micro-aziende e PMI - e spesso anche per grandi aziende - sono difficili. Molto difficili. Però trovare la risposta (vera) a queste tre domande ti permetterà di costruire un’identità online che porti traffico qualificato al tuo sito o al tuo negozio, vale a dire traffico di persone con un bisogno specifico che pensano tu sia la soluzione migliore.
Esempio:
Pasticceria specializzata in Cake DesignNote
Lucia ha una pasticceria in centro ad un paese. Vorrebbe usare i Social per espandere la sua clientela, ma non è facile attrarre i clienti dei paesi vicini, perché anche da loro esistono pasticcerie di zona.
Così Lucia comincia a fare qualche ricerca tra la sua clientela e scopre che in realtà le persone hanno bisogno di torte personalizzate per festeggiare in modo unico le ricorrenze più disparate. Le torte sono sempre state il suo forte ma da quando ha la pasticceria si è concentrata più sulla clientela che si ferma al tavolo e prende pasticcini e aperitivi.
Però, quel bisogno inesplorato potrebbe essere un’idea per aumentare la clientela e farsi conoscere.
Una volta che ha identificato il bisogno, Lucia si chiede come farlo a soddisfare il modo unico. Fa un corso di Cake Design e diventa molto brava nel fare decorazioni uniche alle sue torte.
Adesso le persone devono scegliere Lucia, perché è veramente la migliore nel raggio di 20 km.
Le persone del paese sono felicissime e le vendite delle torte aumentano, ma non basta:
Lucia vuole catturare anche il pubblico di altri paesi, che sono disposti a fare qualche chilometro per andare a comprare le sue torte.
Una volta identificato quello che ti differenzia veramente dalla concorrenza, costruisci il tuo Brand Online - uno stile unico che ti rappresenti e ti renda memorabile. Le persone vanno online per essere intrattenute, più che per comprare, soprattutto sui Social Media:
diamo loro contenuti interessanti e poi compreranno da noi.
Lucia adesso deve differenziarsi: vuole creare il proprio Brand che inizierà a comunicare con le torte e forse, nel tempo, anche per tutta la pasticceria.
Così si specializza in torte decorate di tre tipi: con i cartoni animati e gli eroi dei bambini più famosi per i compleanni, torte di auguri “simpatiche”, e torte per le principali ricorrenze, come San Valentino e Halloween, con uno stile sempre riconoscibile: lo stile di Lucia.
Le sue torte si riconoscono: hanno una loro identità.
Adesso che ha il suo stile, Lucia si posiziona online, pensando ai suoi clienti. Dove si trovano principalmente? Lucia sa che i suoi clienti si trovano principalmente su Facebook, Instagram e YouTube, per cui apre tre profili professionali, dove parlerà soprattutto di Cake Design.
LA TUA BUYER PERSONA
Q1 Q2 Q3 Q4
Chi è la tua Buyer Persona?
La BP è la persona che ha il potere di decidere di acquistare un prodotto
Chi influenza la Buyer Persona?
Ci sono persone che possono influenzare molto la decisione di acquisto?
*Quali sono i bisogni fondamentali della Buyer Persona?
Note
*Non pensare solo ai bisogni tecnici, ma anche quelli più allargati, come l’assistenza, ad esempio, oppure la necessità di un vantaggio molto particolare, o addirittura la necessità di avere il preventivo in 24 ore.
Quali vantaggi offri, che farà scegliere te invece di altri?
Quali risultati offri, diversi rispetto ai concorrenti?
Quali problemi risolvi che altri non riescono a risolvere nello stesso modo?
Cosa ti differenzia
Definisci l’identità del Brand
Se il tuo Brand fosse una persona, come lo descriveresti?
Che personalità avrebbe? Descrivila, usando tre aggettivi
Come gestirebbe la relazione con le persone online?
Cosa vuole, più di tutto, il tuo pubblico online?
Cosa attirerà le persone ai tuoi canali e le renderà interessate ai tuoi prodotti?
Note
Posizionamento online
Note
Dove sono i tuoi clienti, online? In quali Social Media? Quali riviste online leggono?
Quali ricerche fanno?
Scegli tre Social Network - e scrivili qui sotto - dove costruire un’incisiva presenza del tuo Brand, per creare traffico e conversioni.
Molte aziende usano i Social Network come cataloghi digitali, pubblicando foto dei loro prodotti, la descrizione, e niente di più.
Solo che le persone, sui Social, vanno prima di tutto con un’altra mentalità:
vogliono essere intrattenute, ispirate, informate.
Non vogliono sfogliare cataloghi, magari di aziende che conoscono poco.
Molte aziende postano solo quando ci sono notizie di acquisizioni, premi, o partecipazioni a fiere e di solito anche queste occasioni di fare contenuti vengono sfruttate male.
Un classico esempio è postare l’articolo, così com’è, che parla dell’azienda,
Content Marketing: fatti trovare senza pubblicità
Il 94% delle persone prima di comprare fa almeno una ricerca online.
Molte aziende, quando approcciano Internet, lo fanno più perchè si vedono costrette a farlo, “dato che lo fanno tutti”.
Questo ragionamento porta ad essere online nello stesso modo in cui una volta si gestivano le notizie dell’azienda o si presentava il catalogo.
I risultati sono questi:
Molte aziende, infine, vanno a singhiozzo: quando “c’è budget”, chiedono ad un’agenzia di postare online qualche contenuto che magari ha anche successo, ma che, senza una strategia di fondo, poi serve più che altro a creare engagement momentaneo.
Abbiamo anche visto molte aziende che hanno in effetti ricevuto molti benefici da queste campagne con buoni risultati in termini di lead generation (generazione di nuovi contatti interessati all’acquisto) ma che poi non hanno saputo usare quei contatti, perché il team non era pronto a gestirli.
Essere online è una grande opportunità: finalmente l’azienda può parlare del suo Brand, renderlo vivo, interagire con i potenziali clienti, fare Brand Awareness senza spendere milioni in pubblicità in televisione.
Le PMI oggi possono usare le stesse strategie che una volta potevano usare solo le multinazionali.
Note
Laura ha appena ristrutturato casa. Adesso vuole mettere una bella lampada in salotto. É disposta a spendere un po’ di soldi: ci tiene ad avere un bel salotto e non vuole comprare un oggetto che non le piace.
Cosa fa Laura: come praticamente tutti, va online.
E scrive:
“lampada da salotto di design”
Trova ovviamente delle pubblicità, ma molte persone vanno a guardare i risultati organici di Google - quelli non pubblicizzati. Parte della tua strategia potrà essere sicuramente quella di usare Google Ads, sapendo però che così combatterai con aziende con molto più budget di te.
Questo è quello che trova Laura:
Crea contenuti che diano valore
ai tuoi prodotti e alla tua azienda
La prima presenza che devi considerare online è quella del posizionamento SEO, vale a dire la capacità che la tua azienda avrà di uscire sulla prima pagina di Google (eh, sì, la seconda già non va bene) per catturare traffico.
Note
Per farlo, dovrai creare contenuti su parole chiave per te importanti. Ad esempio:
lampada di design
lampada da salotto
lampada elegante
e così via. Una ricerca online delle domande più frequenti delle persone rispetto ai tuoi prodotti ti permetterà di trovare gli argomenti per scrivere articoli da posizionare online.
Alcune piattaforme da utilizzare:
lampada moderna
Ubersuggest
Google keyword planner
YouTube
Answer The Public
A pagamento, esistono tante piattaforme, come:
SeoZoom
SEMRush
Ahrefs
Se sei un imprenditore, ti consigliamo di chiedere una consulenza ad un esperto SEO per preparare un piano.
Moz
Note
Le venti parole chiave più importanti per il mio pubblico:
Non ci soffermiamo molto sulla parte SEO, perché è un tema che richiede molti approfondimenti.
Tuttavia, facciamo una considerazione, proprio sull’esempio di Laura: la pagina di Google è quasi tutta occupata da grandi marchi o da siti web con, probabilmente, ottimi posizionamenti online (vedi il sito www.lampade.it): questo significa che prima di avere risultati, passerà molto tempo e ci vorranno molti contenuti e un buona strategia SEO (che porteranno avanti concorrenti con più budget di te).
Quindi, pur consigliandoti di perseguirla, iniziando magari con parole chiave con meno concorrenza, la tua vera carta vincente, se queste è la situazione anche per il tuo settore, è essere presente sui Social Media e cominciare a posizionarti nella mente del cliente.
Le micro-aziende, i professionisti e le PMI hanno la possibilità di costruire una presenza solida, che una volta era possibile creare solo se avevi enormi budget. É ora di sfruttare questa opportunità.
Note
BRAND AWARENESS dimmi chi sei
Il tuo sito web è invisibile. Devi portarci traffico, perché le persone possano conoscerti.
Il Content Marketing ti aiuta a moltiplicare il traffico interessato al tuo settore e ai tuoi prodotti, grazie alla produzione di contenuti rilevanti per il tuo pubblico.
Metti il tuo sito web/l’e-commerce al centro della strategia, anche letteralmente: è lì che le persone devono atterrare, per comprare il tuo prodotto.
Il tuo sito è come un negozio in una città enorme, in una via dove però non passa nessuno: devi guidare le persone con i cartelli, per farle arrivare al tuo negozio.
I cartelli sono i tuoi contenuti online: contenuti di valore, che spiegano perché tu sei la
I tuoi contenuti possono essere:
Articoli
Post
Video
Podcast
Guide
White paper
Pensa a chi non ti conosce: cosa deve sapere, prima di tutto, per essere attirato e continuare ad esplorare i tuoi prodotti?
Tre sono le sensazioni che la persona deve portarsi via dal suo primo incontro con te:
Rilevanza - Il prodotto fa per me, potrebbe in effetti risolvere un mio bisogno e ha delle caratteristiche che lo rendono
desiderabile.
Autorevolezza - Anche se è un Brand sconosciuto, vedo che sono esperti del settore e che sanno quello che fanno.
Fiducia - La comunicazione è trasparente, chiara e non è un’enorme campagna pubblicitaria.
Note
Il tuo primo incontro
con le persone
Rilevanza: quali bisogni puoi soddisfare meglio di altri?
Autorevolezza: quali contenuti puoi scrivere che ti posizionano come un vero esperto?
Fiducia: che stile devi tenere, per guadagnare la fiducia di chi non ti conosce?
Ad esempio: RILEVANZA
Fai esempi di almeno tre contenuti per ogni obiettivo, con formato + titolo.
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo :
Contenuto: articolo
Titolo: Quale tessuto regala una luce elegante nella lampada del tuo salotto.
AUTOREVOLEZZA
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo :
FIDUCIA
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo:
Contenuto :
Titolo :
dimmi perché vali così tanto
VALORE VS PREZZO
Un’altra grande opportunità che ci offre il mondo online è quella di spiegare perché il nostro prodotto ha questo costo.
Se non lo facciamo, le persone, non comprendendo perché devono spendere di più, cercheranno sempre l’offerta più bassa.
Online devi avere un’ossessione: la spiegazione del valore del tuo prodotto.
Per farlo, prima di tutto devi sapere qual è il vero valore per la tua Buyer Persona.
Nella prossima pagina troverai un esercizio per definire in modo strategico il tuo valore.
Note
ORA TOCCA A TE
Q1 Q2 Q3 Q4
Il valore differenziante per il tuo cliente:
Bisogno fondamentale
Quale bisogno specifico soddisfi meglio di altri?
Problema fondamentale
Perché, come lo risolvi tu il problema, per quella persona è meglio?
Trasformazione
Per quali persone la soluzione che proponi trasformerà veramente in meglio la vita in quel determinato ambito?
Note
Q5 Q6 Q7
Facilità d’uso
Per quale Buyer Persona il tuo prodotto sarà più facile da usare?
Prezzo
Per quale Buyer Persona il prezzo non è un problema, perché ne vedrà un grande valore?
Per quale persona invece, il prezzo sarà sempre un problema (e quindi è inutile fare marketing)?
Note
Prodotto
Cosa rende il prodotto unico e differenziato per la Buyer Persona?
Le aziende si dimenticano dei concorrenti e scrivono le stesse cose online che scrivono tutti gli altri. Se però il tuo prezzo è superiore, devi giustificarlo e mostrare quali sono le caratteristiche veramente differenzianti.
Pensa ai prodotti Dyson, che costano fino a 10 volte di più di un prodotto medio della stessa categoria. Dyson costruisce landing page con spiegazioni estremamente dettagliate, per fare comprendere alle persone cosa ci sia di diverso.
Le persone non conoscono i nostri prodotti e troppo spesso, invece, diamo per scontate le caratteristiche tecniche che invece sono oscure alle persone e che ci potrebbero differenziare.
Cosa c’è di bello nel tuo prodotto, rispetto ai competitor?
Caratteristiche tecniche differenzianti
Vantaggi differenzianti
Ora tocca a te!
Note
Le persone, online, comparano i prodotti. Questo ormai è molto chiaro: uno dei grandi vantaggi che abbiamo nello shopping online, anche quando poi ci rechiamo in un negozio a comprare, è che possiamo guardare comodamente dal nostro divano quali sono le differenze tra i vari prodotti.
Quando le differenze non sono cristalline… la comparazione si fa sul prezzo. Troppe aziende ancora sono convinte di essere costrette a fare promozioni, quando spesso è un problema di comunicazione.
Le persone non sanno perché devono scegliere te, piuttosto che un competitor.
Nella scheda precedente hai già spiegato le tue differenze: adesso concentriamoci sui tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza.
Comparazione con i competitor
Dimmi perchè dovrei scegliere
proprio te
COMPARAZIONE DEI COMPETITOR
1 1 2
3 4
Punti di forza
Punti di debolezza
Opportunità
Minacce
3
2 4
Osserva i tuoi competitor e guarda i tuoi punti di forza rispetto a loro e le opportunità di comunicazione sul mercato.
Le “opportunità”, in termini di comunicazione sono:
• Social media dove i competitor non sono presenti
• “Buchi nella comunicazione dei competitor
• Domande/dubbi/obiezioni non risposte dai competitor
• Richieste delle persone non soddisfatte dai competitor
• Landing page “povere” dei competitor
Le minacce sono, al contrario, punti in cui tu sei deficitario rispetto ai competitor.
dimmi perchè tu sei il migliore per me Soluzione
Le aziende che vogliono essere ‘leader di settore’ non comprendono che spesso, alle persone, non interessa.
Anzi: sei mi dici che sei “leader di settore”, potresti costare troppo e quindi se non mi dai un buon motivo per comprare da te - oltre ad essere il leader - non compro. Inoltre, tutti lo dicono e quindi, non rappresenta più un punto differenziante.
Piuttosto, chiediti: in cosa sono veramente leader nel mio settore?
In quale parte della soluzione che tutti offrono, sono veramente il migliore, e per quali persone?
Un’azienda che produce rasoi elettrici da barba potrebbe essere uguale in tante cose, ma essere la migliore nella rasatura veloce, oppure nella precisione del trimming. Identifica, nella tua soluzione, cosa ti rende migliore.
Note
Soluzione
Cosa è importante, nella soluzione, per mio pubblico?
In cosa sono migliore?
Ora tocca a te!
dimmi perché dovrei comprare proprio adesso
Urgenza
In Content University insegniamo la potenza di una comunicazione etica.
Quindi: non mettere fretta alle persone con comunicazioni non veritiere o che creano inutili allarmismi.
Ci sono però persone che non conoscono la vera conseguenza di un problema.
Se vendi un prodotto contro la muffa, potresti dover spiegare alle persone che tenere la muffa sui muri di casa è dannoso per la salute: con informazioni precise e veritiere, senza esagerare il contenuto.
Note
Cosa non sa la persona che tu sai rispetto al problema?
Cosa non sa la persona che tu sai rispetto al problema?
Quale grande problema eliminerà subito la persona che compra la tua soluzione?
Perché è così importante che lo faccia subito?
Ora tocca a te!
Come definiresti, con una frase, il pericolo che corre la persona a non comprare il prodotto?
Come definiresti, con una frase, la soluzione a quel problema?
Note
spiegami quello che mi manca per comprare
Dubbi, domande, obiezioni
7 trilioni di Euro di merce rimangono nei carrelli di tutto il mondo e parte della colpa sta nel fatto che le aziende non riescono a risolvere i dubbi, le obiezioni e le domande che le persone hanno.
Se una persona vuole comprare il tuo prodotto e ha un dubbio, ma non trova la risposta nella scheda prodotto o sulla landing page, cercherà altrove la risposta. E magari la trova da un concorrente.
Crea una comunicazione precisa che spieghi tutto quello che c’è da sapere sul tuo prodotto.
Note
Quali sono i 20 dubbi più frequenti delle persone che ricercano una soluzione simile alla tua?
Conosci i dubbi della Buyer Persona
Quali sono i 20 dubbi principali che le persone chiedono rispetto al tuo prodotto, al servizio, alla spedizione, alla garanzia, alle caratteristiche, vantaggi, risultati ecc. a cui ancora non hai risposto online?
Quali sono le cinque obiezioni principali che le persone fanno rispetto al tuo prodotto, a cui non puoi rispondere di persona e a cui devi rispondere online?
Suggerimento: a meno che tu sia un low-cost, una delle obiezioni sarà: “ma costa troppo!”
Obiezione
Obiezione
Obiezione
Obiezione
Obiezione
Risposta
Risposta
Risposta
Risposta
Risposta
Note
Quali sono le domande principali che le persone si scambiano online, su Amazon, nei forum, oppure che scrivono nella chat del sito, o che fanno ai tuoi venditori o commessi, a cui non hai ancora risposto in modo esauriente? Fai una ricerca.
Conclusioni
Oggi tante persone faranno una ricerca online, per trovare una soluzione simile a quella che vendi tu.
Per questo motivo essere online e soprattutto esserci in modo strategico è una grandissima opportunità per tutte le PMI e le micro-aziende.
Assicurati che ti trovino, che attiri la loro attenzione, che rispondi alle loro domande e che li convinci che sì, tu sei la soluzione migliore per loro.
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02 03 04 01
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Lancia il tuo Brand online:
posizionati con forza sul mercato e nella mente del cliente.
I Kit per le PMI per la presenza online
NOTE:
Benvenuta.
Benvenuto.
Content University nasce dalla nostra esperienza come consulenti sulla Comunicazione Strategica per alcuni tra i Brand più importanti al mondo.
Quello che abbiamo vissuto con Marketing Team di tutto il mondo ad altissimo livello ci ha permesso di avere prospettive uniche sulle strategie che funzionano di più e su come renderle reali ed efficaci.
Da questa contaminazione nasce Content University: una scuola, una palestra, per Marketers, imprenditori e liberi professionisti che vogliono passare al livello superiore nel Digital Marketing e, in particolare, nel Content Marketing, Branding Online, Copywriting e Storytelling.
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