RESPONSABILITÀ CIVILE PROFESSIONALE
EVOLUZIONE ASSICURATIVA NEL TERZO MILLENNIO
Dr. Daniela Bernuzzi Bassi*
Il tema di questo intervento è suggerito dai profondi fattori di cambiamento e di adeguamento in atto, scaturiti dalla liberalizzazione del mercato europeo delle libere professioni, che pongono con i tanti problemi di rispetto alle normative comunitarie anche le premesse per una concorrenzialità senza frontiere e l’obbligatorietà, ormai prossima anche in Italia, della stipula di polizze rischi professionali (già peraltro imposta dai codici deontologici di categoria).
Solo per inciso ricordo che nei mercati del Regno Unito, Germania, Francia e Spagna l’assicurazione dei rischi professionali è già obbligatoria da parecchi anni.
Sarà quindi un salto obbligatorio nel futuro, di stimolante interesse, quello che noi tutti, imprese, operatori e assicurati dovremo apprestarci a fare.
Un salto che doverosamente andrà al di là delle tariffe applicate e dei rivolgimenti nella struttura dei rischi, che non potrà più tenere conto, per tutti, solo dell’aspetto economico, ma che ci chiamerà, senza perdita ulteriore di tempo, ad un intenso confronto dialettico.
E’ pleonastico ricordare come il settore dell’assicurazione rischi professionali stia attraversando tempi difficili.
Come sembrano lontani i tempi in cui quasi tutte le Compagnie d’Assicurazioni avevano incentrato su tali rischi una vera e propria strategia di business!
* Amministratore Delegato Assita Spa, Milano
Ma a quante di loro è sfuggita la criticità prevedibile di un percorso commerciale che tendeva principalmente a massimizzare l’efficienza delle strutture e la qualità dei prodotti, in una competitività troppo spesso ridotta a un semplice “offrire al minor prezzo” attraverso propri operatori non formati alla vendita di un prodotto così specifico e incapaci di interpretare correttamente il valore di tanto particolare mercato che s’illudevano d’affrontare senza la spalla d’una strategia della specializzazione e della flessibilità necessarie a cogliere le esigenze della domanda.
Quindi la prima funzione del Marketing del 3° millennio non potrà più essere quella di scegliere a chi vendere, cosa vendere e come vendere, ma quella più delicata di costruire con l’utenza dei liberi professionisti una mentalità collaborativa.
Un aiuto all’individuazione delle reali necessità di garanzie, una attenta analisi economica rivolta alla struttura/territorio in cui viene svolta l’attività e anche uno strumento atto a superare frequenti barriere psicologiche da parte del professionista.
Una per tutte, la più comune, il rifiuto ad assicurarsi motivato dalla presunzione che un corretto modo di lavorare renda inutile la tutela assicurativa.
Il secondo problema riguarda la struttura pre e post vendita di tale tipologie di polizze.
Molti sono infatti i dubbi che assalgono il professionista nella scelta dell’assicuratore: Agente o BROKER???
E’ normale che di primo acchito la scelta ricada sull’ assicuratore di fiducia, quello a cui è abituato rivolgersi per le sue diverse polizze.
Il più delle volte è un Agente che rappresenta direttamente o attraverso
Un Broker potrebbe risolvere le sue necessità? Forse, ma non dimentichiamo che si tratta di una particolare figura d’intermediatore nata soprattutto per fornire consulenza alle aziende.
L’iter assicurativo in questo caso è piuttosto laborioso. Parte da una delega alla ricerca e conclusione della polizza, che il professionista dovrà obbligatoriamente rilasciare, e prevede un certo tempo per la ricerca di una Compagnia disposta ad assumere il rischio.
Come si vede sono percorsi spesso non agevoli.
Vi è però una terza via, scegliere un CONSULENTE ASSICURATIVO SPECIALIZZATO NEI RISCHI PROFESSIONALI
Una figura quasi unica sul mercato in grado di risolvere tutti i problemi con un semplice percorso:
1. Il Consulente, identificata la categoria professionale contatta l’Associazione , la Federazione o il Sindacato,
- insieme individuano tutte le garanzie da inserire in polizza, - redigono un testo delle clausole chiaro e comprensibile, - stipulano un accordo di convenzione con incarico esclusivo.
2. Il Consulente definisce con una Compagnia specializzata, anche nella trattazione dei sinistri, una convenzione alle condizioni normative attuite e con premi sempre competitivi in considerazione del previsto alto numero di assicurandi, quindi promuove il prodotto polizza:
- con un mailing rivolto a tutti gli iscritti ai vari albi professionali, - con comunicazioni sulla stampa specializzata,
- sponsorizzando Convegni o Congressi.
3. I VANTAGGI PER IL PROFESSIONISTA sono evidenti:
- il messaggio promozionale è recapitato direttamente al suo studio,
- contiene tutte le informazioni suggerite dall’Ente convenzionato per i propri iscritti all’Albo,
- può contare su un’ apposita struttura dotata di linee verdi – e- mail fax – telefono per soddisfare tutte le sue domande
- ha la possibilità di stipulare la polizza senza alcun obbligo d’iscrizione all’Ente stesso.
- le condizioni contrattuali e di premio risulteranno sempre di massimo interesse per il professionista il quale avrà la possibilità di scegliere la polizza su misura per le sue necessità grazie alla flessibilità prevista dal prodotto.
- la semplicità di adesione e la più aggiornata e personalizzata assistenza completano le prestazioni
Importante : la polizza verrà rilasciata individualmente e, seppur oggetto di accordo collettivo, godrà di tutti i benefici riservati ai contratti individuali.
La società che rappresento pur offrendo tutto questo sin dai primi anni ottanta, ha comunque ravvisato che per continuare ad essere leader nell’intermediazione dei rischi professionali in Italia anche nel terzo millennio, dovrà necessariamente rafforzare e/o adeguare le strategie adottate.
In primis la strategia di Relationship con le sue grandi aree applicative : acquisizione e fidelizzazione. Queste aree studiano i motivi che fanno decidere al potenziale cliente di entrare e di restare.
Questo significa che la centralità dell’argomento rischi professionali non
Ciò permetterà un monitoraggio reale dei vari segmenti consentendo una obiettiva rivalutazione dei premi e delle garanzie.
Pertanto, e qui concludo, un’ evoluzione assicurativa nel terzo millennio nell’ambito dei rischi professionali sarà possibile solo se le parti, Assicuratori e professionisti. saranno in grado di impostare un rapporto atto a realizzare il massimo di convenienza per entrambi, in particolare :
a) Assicuratori (Compagnia e operatore) dovranno porre particolare attenzione alla soggettività dei bisogni
b) Professionisti affidarsi ad operatori specializzati in grado di offrire massima affidabilità ed esperienza a costi interessanti per tutta la collettività.
