Per quest'ultima parte della presente tesi è necessario rivedere le domande di ricerca, in modo da concludere rispondendo a quelli che erano i quesiti iniziali.
In che modo i robo-advisors possono rivelarsi una valida alternativa ai gestori patrimoniali tradizionali? Quale tipologia di clientela sarà il target di riferimento?
Come è stato analizzato nella tesi, la digitalizzazione è un lungo processo che sta modificando completamente diversi settori. Il suo impatto è talmente importante che in molti la stanno definendo la nuova rivoluzione digitale, paragonandola alle precedenti rivoluzioni industriali. Fino a pochi anni fa però, il settore finanziario non è stato toccato da grandi cambiamenti. Con il passare degli anni e delle nuove tecnologie a disposizione, sono stati introdotti innovativi servizi e prodotti che utilizzavano la rete e le tecniche informatiche. In particolare sono stati rivoluzionati, ma si stanno ancora aggiornando, i sistemi di pagamento e la possibilità di accedere in remoto ai propri conti e investimenti (online banking). Una parte centrale di questa nuova "ondata" tecnologica è dovuta alle start up che, caratterizzate da una forte manodopera qualificata proveniente dalle banche e dall'informatica, hanno sviluppato nuove soluzioni finanziarie con l'utilizzo della tecnologia.
A partire dal 2008 circa, le prime start up fintech sviluppano piattaforme per rivoluzionare la gestione patrimoniale. Queste soluzioni vengono definite robo-advisor, un termine che in molti definiscono improprio, consigliando di chiamarle piuttosto "soluzioni di investimento automatizzate". Il loro scopo è quello di automatizzare la maggior parte dei processi in uso nel
private banking. In particolare ridurre in maniera sostanziale, fino a togliere totalmente,
l'interazione con un consulente bancario. Questo è stato possibile solo grazie ad una modifica del quadro legislativo, che permette l'onboarding completamente online di nuove relazioni bancarie. Un'altra differenza sta nella profilazione del rischio del cliente, che viene stilata grazie ad una serie di domande specifiche. Purtroppo questa metodologia non permette di ottenere dei vantaggi rispetto ad un profilo di rischio svolto in maniera classica. Le nuove tecnologie permetteranno in futuro di migliorare questo aspetto, soprattutto grazie alle analisi sui big data e all'intelligenza artificiale.
La gestione e la definizione del portafoglio è affidata ad un algoritmo, che si basa solitamente su una tecnica di ottimizzazione dei portafogli, sviluppata negli anni '50 da Harry Markowitz, chiamata "moderna teoria dei portafogli". È da notare che alcuni robo-advisor utilizzano altre tipologie di ottimizzazioni.
Una delle convinzioni dei gestori automatizzati è la strategia passiva. Infatti un player puro punterà esclusivamente su fondi passivi (ETF), senza andare a cercare di battere il mercato. Per questo motivo è necessario un orizzonte temporale a lungo termine, così da non essere intimoriti da correzioni del mercato e non essere tentati di operare in borsa.
umano. Soprattutto nel ribilanciamento dei portafogli questo permette di ottimizzare il processo di acquisto e vendita di titoli, così da eseguirlo in automatico e al momento opportuno (grazie al controllo continuo di eventuali deviazioni dall'asset allocation stabilita). Questo permette di risparmiare sul personale e offrire il servizio ad un costo notevolmente inferiore rispetto ai gestori tradizionali. Inoltre, non è necessario imporre un importo minimo elevato ai clienti. Certi
robo-advisor permettono di aprire una relazione senza un capitale minimo, mentre altri fissano
il patrimonio minimo tra 500 e 10'000 USD. Questo permette di rendere la gestione patrimoniale accessibile a chiunque.
Si capisce che il target dei robo advisor non è limitato solamente alle persone facoltose. A livello teorico i gestori automatizzati possono essere considerati una soluzione interessante soprattutto per i millennials con patrimoni inferiori alla soglia del private banking. Questa generazione più giovane ha una relazione più vicina con la tecnologia, e non trova particolari problemi a rinunciare ad un interlocutore. Nella pratica è però stato notato che questo target non si avvicina totalmente al cliente tipo nella realtà. Mediamente, i clienti hanno circa 40 anni, non sono quindi appartenenti alla generazione Y, ma con un'elevata affinità al mondo digitale. I loro capitali investibili sono mediamente inferiori a 100'000 USD.
Durante gli ultimi anni sono stati lanciati sul mercato modelli alternativi a quello che si può considerare un gestore automatizzato puro. In particolare i modelli ibridi hanno riscontrato un notevole successo. Si tratta di soluzioni che integrano la possibilità di parlare con un consulente in via telefonica (o di videochat), in modo che quest'ultimo possa dissipare eventuali dubbi e comprendere appieno le esigenze del cliente. Allo stato attuale i clienti preferiscono ancora avere un minimo di contatto umano, per questa ragione i modelli ibridi sono quelli con AuM nettamente superiori ai robo-advisor puri.
Considerando le crescite previste degli asset under management dei robo-advisor a livello mondiale, si può capire l'importanza che tali piattaforme avranno. Lo studio di MyPrivateBanking del 2016 indica, come previsione degli AuM per i robo-advisor ibridi, 3'700 miliardi di USD entro il 2020, mentre le previsioni di GAM superano solo di poco i 2'700 miliardi di USD, come si evince dal grafico sottostante.
Figura 13: Previsioni AuM robo-advisors
Fonte: GAM (s.d.), reperito in data 12.09.2017 da https://www.gam.com/en/private-labelling/pl25y-
Di seguito è stata redatta un'analisi SWOT. Si tratta di uno strumento utile per visualizzare facilmente i principali vantaggi e svantaggi dei gestori automatizzati.
Analisi SWOT
Forze – Strenghts
Uso della tecnologia senza dipendere da sistemi obsoleti, come può essere il caso delle banche
Uso di strumenti passivi per minimizzare i costi
Acquisizione di clienti a cui i gestori tradizionali non sono interessati, in quanto con patrimoni troppo piccoli
Ribilanciamento automatico per togliere lavoro ai clienti ed evitare reazioni emozionali
Senso di personalizzazione grazie a decisioni di investimento legate ad obiettivi individuali
On-boarding semplice e veloce
Debolezze – Weaknesses
Le soluzioni passive non potrebbero interessare tutti, la clientela è quindi limitata Non tutti i competitor offrono portafogli completamente personalizzabili
Costi di acquisizione nuovi clienti molto elevati
Questionario sul profilo di rischio
semplicistico
Opportunità – Opportunities
Collaborazioni con banche e gestori tradizionali come fonte alternativa di reddito Sviluppo di nuove tecnologie per attirare un numero sempre maggiore di clienti con esigenze specifiche e complesse
L'espansione in nuovi mercati potrebbe portare nuovi asset
Minacce – Threaths
Nuove tecnologie potrebbero essere fuori dalla portata dei robo-advisor, a causa al loro budget ancora ridotto
Devono ancora dimostrare di superare una crisi in termini di ritenzione di AuM e di performance
I millennials non sono clienti che si legano ad un determinato brand, se necessario cambieranno senza pensarci
Fino al momento in cui non saranno disponibili le necessarie tecnologie, il robo-advisory puro rimarrà un'offerta rivolta a persone consapevoli, in un mercato di nicchia. I vantaggi non sono ancora sufficienti ad ottenere la piena fiducia della popolazione. Il mercato tenderà quindi a concentrarsi fino ad avere poche aziende offerenti, con AuM rilevanti che consentano loro di essere finanziariamente sostenibili. I maggiori utilizzatori rimarranno i millennials con un'elevata affinità tecnologica e digitale.
Nei prossimi anni assisteremo ad un'ulteriore crescita dei patrimoni in gestione dei robo-
advisor ibridi. Quest'ultimi si affiancheranno ai gestori patrimoniali tradizionali, cercando di
attirare quella clientela che non rientra nei piani del private banking. La grande incognita è chi riuscirà ad ottenere un vantaggio competitivo e diventare leader di mercato. Sarà una start up o una piattaforma offerta da un istituto finanziario esistente? Le banche si stanno interessando molto al tema e lavorano già a soluzioni digitali, molte delle quali in collaborazione con robo-
advisor che offrono soluzioni B2B. Sarà questa la strada delle start up o il settore si
rivoluzionerà e aveva ragione Bill Gates che nel 1994 diceva "banking is necessary, banks are
not"?
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