Definizione del prezzo di vendita

Visto l’elevato numero di modelli che vengono realizzati e che poi vanno in produzione la determinazione del prezzo di vendita e’ un punto critico dell’azienda Lenci che inevitabilmente presenta delle lacune.

I prezzi vengono calcolati direttamente dall’amministratore che ha sempre svolto tale compito anche prima di ricoprire questa carica. I costi iniziali, da cui vengono poi calcolati i prezzi di vendita, sono costi standard, che si basano su una scheda tecnica riportante i consumi di tutti i componenti della calzatura ed i relativi costi, generando cosi il totale costo materie prime. Di seguito viene aggiunto il costo della lavorazione, imballaggio e trasporto (che varia da cliente a cliente), il c.d. totale costo lavorazioni. Successivamente vengono aggiunte le Overheads (spese generali) che per la Lenci rappresentano il 12% del totale costi e viene incluso lo sconto contrattuale del cliente e l’eventuale provvigione agente. Questo totale costi viene dato all’agente o account manager che provvede a negoziare il prezzo di vendita finale con il cliente aggiungendo il margine piu’ opportuno che a seconda del cliente e della quantita’ ordinata puo’ variare, ma come regola, non dovrebbe scendere al di sotto del 5%.

93

Costo materie prime

I prezzi dei pellami delle suole e dei tacchi e anche accessori particolari (componenti principali) vengono concordati con i vari fornitori dalla modelleria che ne valuta l’adeguatezza estetica e la conformita’; dopodiche’ vengono trasmessi all’ufficio acquisti che provvede ad inserirli insieme ai prezzi di tutte le altre componenti (vedere di seguito scheda Prezzo).

Alcuni materiali, in particolare il pellame, vengono talvolta ordinati o preordinati in grande quantita’ e stockati in magazzino in attesa di ricevere ordini che ne permettano l’utilizzo; questo consente ovviamente di avere prezzi piu’ vantaggiosi. Durante il corso della stagione quando un determinato componente viene ordinato in grandi quantita’ l’ufficio acquisti provvede a rinegoziare il prezzo iniziale: es per le suole di stampaggio (che appunto si producono tramite l’utilizzo di stampi che inizialmente hanno una certa incidenza sul costo) viene concordata una tabella la quale prevede che, raggiunti certi quantitativi, il prezzo si abbassa in percentuale all’ammortamento degli stampi.

Lavorando comunque con fornitori fidelizzati ormai da diversi anni, questi hanno ben chiaro che nella progettazione ed esecuzione dei componenti da fornire alla Lenci i prezzi non devono superare i limiti imposti. Questo permette di avere delle fasce di prezzo standard anche sul prodotto finito entro le quali l’azienda e’ “costretta” a rientrare per evitare di non essere competitiva sul mercato.

Costo Lavorazioni

Salvo rarissime eccezioni di alcuni semilavorati le lavorazioni principali, taglio, aggiunteria e montaggio, come accennato precedentemente, vengono fatte nelle fabbriche all’estero. Anche in questo caso l’azienda ha cercato di standardizzare il piu’ possibile il costo delle lavorazioni anche per uniformare il livello qualitativo della produzione: per cui si nota che esiste un listino standard per categoria (sandali, scarpe , tronchetti, stivali ecc) che viene utilizzato come base di partenza, poi ovviamente a seconda di quanto e’ complicato l’articolo e dei tempi di produzione viene concordato il prezzo articolo per articolo.

94

Spese Generali

Le spese generali, ovvero tutte quelle spese che servono alla gestione dell’attivita’ commerciale, vengono calcolate in misura percentuale su ogni articolo e rappresentano all’incirca il 12% del totale costi.

Si tratta quindi di una percentuale importante che incide notevolmente sul prezzo di vendita finale in quanto abbiamo circa 2.5€ al paio su una scarpa, 3€ per un tronchetto e 3.5€ per uno stivale; inoltre non rendono possibile la realizzazione e la vendita di articoli molto economici in quanto l’azienda non riuscirebbe ad offrirli ad un prezzo concorrenziale sul mercato.

Gli sconti contrattuali

In genere, salvo rare eccezioni, tutti i clienti della Lenci Calzature prevedono nelle loro condizioni contrattuali degli sconti:

Sconto cassa: di prassi si concede per un pagamento piuttosto rapido (massimo 30 giorni). In realta’ la stragrande maggioranza della clientela paga a 60 giorni ma esige comunque uno sconto che di fatto viene considerato nel prezzo, indipendentemente dalla velocita’ nel pagamento.

Sconto reclami: e’ generalmente una percentuale piuttosto bassa (1% - 2%) e serve appunto per coprire piccole quantita’ di calzature difettose.

Sconto bonus sul fatturato: è uno sconto legato al raggiungimento di un determinato livello di fatturato e viene richiesto dai clienti più importanti ai propri “preferred suppliers” in quanto facenti parte di una cerchia ristretta e quindi in qualche modo privilegiata ( dalla garanzia e continuità della collaborazione).

Le provvigioni agenti

Per i mercati gestiti tramite agente (Germania, Paesi bassi e Italia) viene accordata una provvigione percentuale. Per gli altri mercati, Inghilterra e Francia in particolare, poiché vengono gestiti tramite account manager (dipendenti interni) non è prevista

95

una vera e propria provvigione bensì un bonus al raggiungimento di un livello di vendite prestabilite.

Il margine

Il totale costi viene comunicato a chi negozia direttamente con il cliente al fine di concordare il prezzo di vendita finale includendo il margine per l’azienda che di norma dovrebbe essere almeno del 5%. Il condizionale e’ d’obbligo in quanto vi sono diverse situazioni per cui l’azienda decide di scendere sotto questa soglia.

Infatti, pur non avendo fabbriche di proprieta’, la Lenci ha sempre avuto fra gli obiettivi principali quella di dare continuita’ alle risorse produttive, (alimentandole continuamente permette che queste strutture possano finanziarsi) e per far cio’e’ necessario in certi momenti dell’anno stimolare le vendite con “prezzi speciali”: in particolare nei mesi di Febbraio e Marzo, che rappresentano per l’azienda il down time period, per non arrestare troppo bruscamente il ciclo produttivo vengono accettati anche ordini dove si coprono tutti i costi ma senza margine.

Il prezzo di vendita finale concordato viene poi comunicato all’amministratore per l’approvazione finale.