Fase VI e VII Valutazione dei risultati e Revisione del ciclo

La valutazione dei risultati rappresenta, assieme alla revisione, l’ultima fase del ciclo di fund raising e fa riferimento agli esiti raggiunti dall’attività di raccolta fondi. C’è chi potrebbe pensare che una campagna che non abbia dato i frutti sperati in termini di risorse economiche raccolte, sia una campagna non riuscita e quindi fallimentare, e chi invece vedendo il bicchiere mezzo pieno sostenere che, comunque sia andata la raccolta fondi, l’organizzazione ha portato a casa notorietà e visibilità. Tuttavia ciò che importa per i sostenitori dell’organizzazione è che le donazioni effettuate siano realmente impiegate per la buona causa da loro finanziata, e che invece, non venga speso tutto per le attività di gestione dell’organizzazione (a meno che non si tratti di un ente di nuova creazione, o la cui buona causa è impopolare: in questi casi generalmente i fondi raccolti sono impiegati in tutto o in parte per l’amministrazione dell’organizzazione o per creare la propria base di sostenitori).

La gestione dei costi dipende anche dagli strumenti utilizzati per la sollecitazione: il mailing ad esempio genera dei ritorni economici solamente per le medio/ grandi organizzazioni, che possono contare su un elevato budget ed un indirizzario ricco; altri strumenti, come l’organizzazione di eventi speciali sono maggiormente impiegati nelle piccole medie organizzazioni, e nonostante gli elevati costi fissi che comportano possono essere facilmente ammortizzati con la partecipazione di alcuni soggetti facoltosi.

In questa fase finale, l’organizzazione deve andare a verificare qual è il rapporto ottimale tra costi e benefici, e per far questo può essere utile valutare la funzione di produzione; quest’ultima può essere definita come il massimo risultato raggiungibile (entità delle donazioni) attraverso le risorse di cui si dispongono (volontari, strutture e strumenti di fund raising).103 _{La funzione di produzione è una funzione crescente e concava, per cui ad un} incremento delle spese per la sollecitazione delle donazioni corrisponde un incremento nella raccolta fondi; esiste un punto X della funzione, che rappresenta il punto di massimo, raggiunto il quale un incremento delle spese provoca un decremento delle donazioni.

103 _{A tal proposito MELANDRI e MASACCI, op. cit. pagg. 296, affermano che “la funzione di produzione}

rappresenta il massimo livello di fondi che può essere raggiunto mediante una campagna di fund raising ben condotta, in funzione della spesa sostenuta per tale campagna”.

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Per valutare l’efficienza della raccolta fondi basta tracciare una retta di 45° in cui costi e ricavi si eguagliano, e che tagli la funzione. Il punto in cui la funzione risulterà essere superiore alla retta rappresenterà il maggior divario possibile tra ricavi e costi e quindi il punto di ottimo. L’organizzazione dovrebbe continuare a svolgere l’attività di fund raising fin tanto che i costi i costi marginali eguagliano i ricavi marginali.

Altro strumento simile che le organizzazioni possono utilizzare è l’analisi del punto di pareggio (breck even point), con il quale si cerca di individuare la sostenibilità finanziaria delle iniziative. Quattro sono le variabili che entrano in gioco in quest’analisi: il numero dei contatti, l’entità e il numero delle donazioni, i costi per singolo contatto. Si riporta di seguito un breve esempio nel caso in cui l’organizzazione utilizzasse come strumento di fund raising il telemarketing:

contatti telefonici previsti 2000

contatti telefonici previsti 5000

Costo per singola chiamata 1,5 € 3000 € 4500 €

Costo fissi del personale104 _{1500 € 1500 €}

Costi di struttura 1000 € 1000 €

Costo rubrica 1500 € 1500 €

104 _{Ad esempio il costo per l’assunzione annua del fundraisier}

Costi fi fund raising

Fo n d i racc o lti ottimo massimo

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TOTALE COSTI 7000 € 8500 €

Per il pareggio servono RICAVI per 7000 € 8500 €

Donazione media 50 € 50 €

Ritorni in termini di contatti (7000/50) = 140 170

Ritorni percentuali (140/ 2000)*100 = 7,0% (170/5000)*100= 3,4%

Il Bep può essere utilizzato per analizzare e simulare gli scenari futuri.

Come si evince dalla tabella nel primo caso l’organizzazione prevede di contattare 2000 soggetti, e di avere costi totali per 7000 €. Per pareggiare questi costi sono necessari almeno 7000 € di ricavi, e se si ipotizza che la donazione media per singolo individuo sia pari a 50 €, allora sarà sufficiente che almeno 140 dei 2000 soggetti contattati rispondano all’appello; i 140 individui rappresentano una percentuale di ritorni del 7%. Se l’organizzazione presume che la percentuale di ritorni dei soggetti contattati sarà solo del 3,5% (circa), mantenendo costanti le altre variabili, (donazione media e costi fissi), allora dovrà aumentare il numero delle persone da contattare (da 2000 a 5000).

Difficilmente le organizzazioni specialmente di piccole medie dimensioni, fanno studi di questo tipo; si limitano piuttosto a valutare nel complesso, o per singole attività quelli che sono:

 i ricavi delle attività, magari suddividendoli in base allo strumento utilizzato;

 la percentuale di ritorni, calcolata come rapporto tra numero di risposte positive ottenute sul totale dei contatti effettuati;

 il grado di efficacia dell’attività di fund raising, definito anche come MOL (margine operativo lordo), calcolato come differenza tra il totale donazioni ricevute e i costi specifici sostenuti (come ad esempio il costo del personale o i consumi di beni e servizi);

 il contributo annuo per singolo donatore, calcolato come rapporto tra i ricavi totali (al netto dei costi variabili di fund raising), sul numero complessivo di donatori. Questa misura risulta particolarmente utile là dove l’organizzazione operi su più segmenti, al fine di valutare quale è quello maggiormente redditizio;

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 la percentuale di rinnovo, calcolata come rapporto percentuale tra i sostenitori che donano durante l’anno, sul totale dei donatori attivi l’anno precedente; o anche la percentuale di non rinnovo, sostituendo al numeratore alla formula precedente i soggetti che sono passati dall’essere attivi a non rinnovare più la donazione;

In generale si effettua una valutazione complessiva dell’andamento dell’ultimo anno dell’organizzazione. Ad esempio l’accrescimento del proprio indirizzario utilizzato per implementare la campagna di mailing, che non da’ solo risultati economici in termini di fondi raccolti, ma anche in termini di pubblicità, diffusione della mission, ampliamento del proprio segmento di mercato, ecc..

Melandri105 _{afferma che “la standardizzazione consente di verificare il successo delle} campagne di raccolta fondi, di comparare i risultati realizzati con quelli degli anni precedenti, di fare un benchmark con altre organizzazioni non profit e migliorare, dunque, l’efficienza e l’efficacia delle politiche di fund raising”

I traguardi e i risultati raggiunti devono infine essere adeguatamente comunicati ai propri sostenitori, al fine di fidelizzarli. La dove i donatori non ricevessero dei feedback appropriati, potrebbero pensare di non essere indispensabili alla causa promossa dall’organizzazione e abbandonarla. Per assicurarsi un flusso stabile e duraturo è necessario quindi che l’ente rafforzi i legami con i propri finanziatori e ringrazi continuamente per il sostegno ricevuto. La valutazione dei risultati ottenuti rappresenta la conclusione del ciclo di fund raising, e consente di determinare cosa è andato bene nell’attività di pianificazione e programmazione e cosa invece è da rivedere, in modo da dare avvio ad una nuova fase di fund raising che possa in qualche modo portare ad un miglioramento dei risultati precedenti.

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CAPITOLO III - CROWDFUNDING: UN NUOVO STRUMENTO DI FUND RAISING?