Le figure professionali impiegate: un team

Da quanto detto fino ad adesso, è facile comprendere come uno degli elementi qualificanti dell‟attività di un family office sia riconducibile alle capacità professionali e relazionali dei professionisti che si occupano della gestione del patrimonio familiare. A tal proposito, si può osservare come il rapporto di consulenza tra la famiglia e il family office, finalizzato ad instaurare un rapporto di fiducia nel lungo periodo, debba essere, pertanto, personale, discreto e

193 _{Il family office, nello svolgimento della sua attività, può decidere di svolgere direttamente determinate attività, delegando lo}

svolgimento di altre attività a fornitori terzi specializzati, conservando, anche in questo caso, una funzione di intermediazione e controllo.

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duraturo195. L‟attività di selezione dei gestori riveste, come detto, un ruolo di

fondamentale importanza nell‟organizzazione di un family office di successo in cui si possono presentare, all‟interno dello staff, consulenti, sia interni che esterni alla struttura, a servizio della famiglia e dotati di spiccate capacità tecniche e relazionali. Si è soliti individuare, nella pratica, un team di consulenti suddivisibili in generalisti e specialisti196.

1.I generalisti sono soggetti dotati di spiccate capacità relazionali e di organizzazione e di coordinamento delle varie attività svolte sia internamente che esternamente al family office. Si tratta di professionisti in possesso di conoscenze multidisciplinari riconducibili ai ruoli di Relationship Manager; di Executive

Director; di Marketing Director.

a. Relationship Manager: è considerato il responsabile della gestione della relazione con la famiglia di cui è, molto spesso, il principale interlocutore. E‟ un soggetto con spiccate abilità comunicative e relazionali in possesso di doti di team leader in grado di indirizzare l‟operato dei vari gestori, tecnici o consulenti, interni alla struttura di family office ed, eventualmente, di ricercare al di fuori dell‟organizzazione, specialisti altamente qualificati per lo svolgimento di particolari interventi di

advisory. E‟ indispensabile, pertanto, che il relationship manager agisca

sia sulla sfera relazionale in cui si presuppone, almeno in una prima fase, il superamento di un certo grado di diffidenza verso un interlocutore poco conosciuto grazie alla, fondamentale, capacità del gestore di mostrarsi sempre disponibile all‟ascolto e al dialogo anche su argomenti non strettamente finanziari; sia sulla sfera tecnico-finanziaria riferibile alla conoscenza del contenuto tecnico, amministrativo ed operativo degli strumenti finanziari e di investimento proposti al cliente, nonché della sua capacità di presentarli alla famiglia in modo chiaro ed esaustivo; sia, infine, sulla sfera consulenziale per la quale si necessita una conoscenza,

195 _{Bisognerebbe evitare frequenti turnover del personale che potrebbero destabilizzare tale legame fiduciario.}

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almeno basilare, di tematiche non prettamente finanziarie al fine di poter assurgere al ruolo di “filtro” tra la famiglia e i vari specialisti197_.

b. Executive Director: soggetto identificabile in un professionista o in un componente della famiglia al quale viene affidata la direzione e la responsabilità di tutta la struttura organizzativa del family office. Le mansioni ricoperte da tale figura, avente il compito di coordinare l‟attività del team di professionisti alle dipendenze della famiglia, risultano essere affini a quelle del relationship manager, per cui, nelle strutture più piccole e snelle, tale posizione è ricoperta, spesso, dallo stesso gestore della relazione198.

c. Marketing Director: figura professionale avente il compito di svolgere attività promozionale nei confronti di famiglie che presentano potenziali requisiti per entrare a far parte del family office. Principalmente presente nei family office esterni di matrice bancaria, nello svolgimento della sua attività dovrà far leva sui principali vantaggi199 posseduti dalla struttura di

family office che sarà presentata come un‟efficiente partner capace di

costruire soluzioni ad hoc a fronte di ogni specifica esigenza espressa dalla famiglia. L‟attività promozionale avviene, in un primo momento, nei confronti di famiglie vicine a quelle già clienti attraverso il tipico “passaparola” particolarmente efficace a questo livello di ricchezza. In un secondo momento si passa ad un‟attività rivolta a tutte le famiglie “sconosciute” attraverso strumenti di marketing tradizionali200_{. Nelle} strutture organizzative di matrice bancaria, spesso, questo ruolo è rivestito da ex-relationship manager che si sono distinti per le spiccate doti relazionali e per il possesso di un portafoglio di clienti particolarmente ricco.

197 _{M. Oriani., Il Family Office. Il nuovo wealth management dei grandi patrimoni familiari, FrancoAngeli Editore, Milano, 2004.} 198 _{A motivo di una elevata incertezza relativa ad una situazione in cui, da un momento all‟altro, la famiglia cliente potrebbe}

decidere di non rinnovare la fiducia accordata all‟Executive Director sostituendolo con un altro professionista, il compenso richiesto per collaborare con la famiglia risulta essere, generalmente, superiore rispetto a quello corrisposto per lo svolgimento di attività presso altre istituzioni finanziarie.

199 _{I vantaggi posseduti da una struttura di family office sono riferibili ad una forte riduzione dei costi fissi in seguito alla}

condivisione di risorse con altre famiglie, e ad un rafforzamento del potere d‟acquisto della famiglia nei confronti di fornitori di servizi terzi.

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2.Gli specialisti sono, invece, quelle figure in possesso di competenze specifiche relative ad una particolare area di operatività nell‟ambito della quale rappresentano dei casi di eccellenza risultando tra i migliori presenti sul mercato201. In questa categoria rientra la figura di202: Accountant; Investment

Consultant; Investment Manager; Financial Planner; Insurence Provider; Attorney; Responsabile dei finanziamenti; Broker; Esperto in Corporate Finance; Custodian.

a. La figura del contabile (Accountant) ha il compito di occuparsi delle questioni amministrative e fiscali della famiglia riferibili, ad esempio, alla redazione della dichiarazione dei redditi o alla contabilità delle partecipazioni.

b. I consulenti per gli investimenti (Investment Consultant) il cui compito è quello di massimizzare la crescita del capitale sulla base delle esigenze e della tolleranza al rischio della famiglia, attraverso la definizione dell‟asset allocation ottimale; la selezione dei gestori e la revisione della strategia di investimento familiare.

c. Il Financial Planner è, invece, quella figura preposta alla pianificazione finanziaria della famiglia, attuata attraverso una prima identificazione dei bisogni finanziari e patrimoniali ed una successiva individuazione delle opportune soluzioni di investimento.

d. L‟insurence provider ha il compito, a sua volta, di identificare, valutare e suggerire alla famiglia, le migliori soluzioni assicurative per la protezione della ricchezza familiare. Tale consulenza prevede sia la protezione dei beni di famiglia, sia la sicurezza personale dei singoli componenti.

e. Il procuratore (Attorney) provvede, invece, alla prestazione di servizi di consulenza alla famiglia in materia di tutela della ricchezza mediante la creazione di entità giuridiche in grado di preservare, nel tempo, l‟integrità del patrimonio familiare203.

201 _{M. Oriani., Il Family Office. Il nuovo wealth management dei grandi patrimoni familiari, FrancoAngeli Editore, Milano, 2004.} 202 _{L‟intera categoria di specialisti è suscettibile di variazioni dovute alle specifiche esigenze della singola famiglia cliente.} 203 _{Ci riferisce, ad esempio, ad attività che riguardano la scelta della struttura legale più idonea per lo svolgimento dell‟attività}

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f. Il responsabile dei finanziamenti è colui che ha il compito di gestire le esigenze di liquidità e di fabbisogno di finanziamento della famiglia. g. Il Broker ha il compito di eseguire le operazioni di acquisto e vendita dei

titoli. In taluni casi può svolgere, altresì, attività di intermediazione in titoli per conto della famiglia cliente204.

h. L‟attività del family office realizza un connubio tra le logiche di private

banking per supportare la famiglia nella gestione del proprio patrimonio, e

le logiche di corporate finance al fine di sostenere l‟imprenditore nel controllo e nella gestione del family business205.

i. Il custodian è, infine, colui che si occupa della custodia e della sicurezza degli asset di famiglia, nonché della distribuzione dei proventi generati dagli investimenti.