Motivazioni della collaborazione tra l’istituto di credito e la compagnia d

compagnia di assicurazione

“L’articolazione in gruppo è una soluzione organizzativa efficiente quando l’impresa bancaria, non disponendo del know-how necessario per svolgere determinate attività, sceglie di affidarsi a soggetti esterni in possesso delle conoscenze tecniche richieste e per farlo li associa come co-partecipanti in società

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controllate. È questo il caso in cui gruppi bancari che hanno costituito società di gestione di fondi pensione, fondi chiusi, imprese assicurative” (Schioppa P., 1996)

in (Guida, 2004, p. 82).

Come scrive Schioppa, l’unione di intenti tra l’istituto di credito e bancario ha portato alla loro collaborazione. Inizialmente era limitata alla vendita di prodotti assicurativi collegati ai prodotti bancari, i rami danni risultavano troppo complessi da gestire nella fase post-vendita a causa delle liquidazioni per sinistri e lasciarono spazio al ramo vita, più semplice, meno oneroso operativamente e standardizzabile. Un esempio di tali prodotti potrebbe essere ben rappresentato dall’assicurazione sulla vita legato ad un mutuo richiesto. Il contenuto finanziario in tali prodotti iniziali era estremamente ridotto, difatti in questa fase non si parla propriamente di bancassicurazione, non vi è una unione di intenti, di creazione di prodotti e di forza vendita unitaria (nell’esempio riportato si riscontra l’intento da parte dell’istituto di credito di coprirsi dal rischio di insolvenza in seguito al decesso, non di collaborazione operativa e strategica). Inoltre gli istituti di credito non possedevano il know-how necessario alla vendita di prodotti assicurativi, per la gestione del rischio e per il rapporto con la clientela. I primi prodotti stand alone infatti erano molo simili a prodotti di risparmio gestito, poi si sono specializzati entrando di fatto a far parte e vendendo prodotti bancassicurativi.

Le motivazioni alla base dell’integrazione dei due istituti sono molteplici e sono categorizzabili in tre cluster, come ricordato da Enrico Filippi nel libro “Banche e assicurazioni. Rapporti e prospettive di sviluppo in Italia”:

 L’esigenza di diversificazione di portafoglio in capo ai clienti sia della banca che dell’assicurazione;

 Le rapide innovazioni finanziarie soprattutto in ambito di prodotto e servizio, con benefici fiscali e operativi;

 Lo sfruttamento di economie di scala e di scopo sia nella creazione di prodotti che nella loro distribuzione.

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I tre punti sopra descritti toccano tre ambiti diversi del rapporto bancassicurativo; il primo ruota attorno alla figura del cliente, ovvero alla domanda; trascurando momentaneamente il secondo osserviamo il terzo ambito, incentrato sul lato della produzione, quindi dal lato dell’offerta di prodotti e servizi. Il secondo invece risulta connesso alle innovazioni di prodotto e servizio, capaci di attirare, avvicinare e mettere in connessione domanda ed offerta.

La domanda ricopre un ruolo estremamente importante all’interno dell’innovazione e dell’integrazione dei due istituti trainando tutt’ora l’industria bancassicurativa verso una continua evoluzione ed innovazione di prodotto e di processo, cercando nuovi sbocchi ed accessi a segmenti di mercato ancora inesplorati e potenzialmente profittevoli. La clientela, come evidenziato nel capitolo 2.2 risulta essere sempre più attiva ed esigente, con bisogni differenti generati dalle contingenze demografiche, politiche ed economiche; risulta essere inoltre in costante ricerca di prodotti sempre più flessibili e personalizzati.

Date tali circostanze l’integrazione tra i due istituti è sicuramente un importante passo verso la crescita per entrambi gli intermediari. La cooperazione permette di aggirare i limiti di un settore appoggiandosi ai punti di forza dell’altro, come il canale distributivo estremamente capillare dell’industria bancaria, oppure il reperimento del know-how necessario per l’implementazione di prodotti di stampo assicurativo-previdenziale, vista la sempre maggiore necessità del cliente di coprirsi da rischi economici futuri. La collaborazione inoltre permette di semplificare i processi dei due attori fornendo in un unico luogo più tipologie di prodotti e servizi creando uno one stop shopping.

Riprendendo ed integrando l’analisi proposta da Filippi, i driver che hanno portato le banche e le compagnie di assicurazione ad accedere al mercato bancassicurativo, evolvendosi ed innovandosi sono la fornitura di “servizi differenziati (bancari, finanziari e assicurativi)” (Guida, 2004, p. 32) con l’obiettivo, non solo di ridurre significativamente i costi, ma anche di

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incrementare i limitati ricavi degli anni Novanta. Inoltre, il consolidamento del rapporto con la clientela ha giocato un ruolo rilevante nell’unione tra i due istituti essendo il cliente portatore di interessi differenti rispetto alle esperienze degli anni precedenti. Un altro driver riconoscibile è la necessità per le banche e le compagnie assicurative di innovare e a reinventare il proprio modello di business per poter cogliere le recenti innovazioni poste in essere dal mercato. La banca quindi non assume più la connotazione meramente di sportello con un’offerta di “operazioni”, ma assume sempre più una valenza consulenziale e di supporto anche a livello di prodotto. D’altra parte la compagnia di assicurazione non riveste più solo il ruolo di gestione e copertura dei rischi ma anche di gestione del risparmio.

La ricerca di rendimenti e ricavi più alti e stabili risulta essere un altro driver molto importante nel processo di innovazione analizzato. Gli anni Novanta erano caratterizzati da bruschi ribassi dei tassi d’interesse a causa principalmente di un mercato saturo e in “una fase di sfruttamento estensivo della clientela” (Cfr. Kessler D. (1987); Boyer M.M., Nyce C.M. (2002)) in (Guida, 2004, p. 71). La risposta strategica a questa difficoltà è stata la diversificazione di prodotto, arrivando quindi a una fase di sfruttamento intensivo della clientela, ovvero all’offerta di più prodotti diversificati e di tipologie non strettamente bancarie. Questo è stato possibile solo grazie alla collaborazione tra i due istituti analizzati.

Come si evince dunque le direttrici che hanno portato all’integrazione e alla collaborazione tra i due istituti sono riconducibili sia a fattori esogeni che endogeni, inerenti sia la domanda che l’offerta.