municipalità di Zhuhai.
Qualora il governo locale imponesse che tutti veicoli venduti in Cina dovessero avere un contenuto del 100% Cinese per legge e nello specifico con fornitori “meccanici” ed elettrici” diversi,
AnsaldoBreda, già disponendo di una Joint Venture nel settore trazione non legata a CNR DALIAN, potrebbe utilizzare quest’ultima per produrre la componentistica di trazione dalla propria fabbrica in Cina, rimanendo in questo modo all’interno dei parametri di legge.
Al momento si potrebbe esemplificare lo status del contratto dicendo che CNR DALIAN451, volendo eventualmente produrre il tram Sirio interamente in Cina e presso le proprie strutture industriali, dovrebbe unire due parti, quella elettrica e quella meccanica, delle quali l’azienda Cinese ha le capacità e la tecnologia per produrne una sola. In questo senso crediamo di poter tutelare in modo efficiente la nostra proprietà intellettuale.
D: In base alle mie ricerche, sono venuta a conoscenza di alcune situazioni dove importanti aziende Cinesi hanno cercato di acquistare, presso aziende straniere, veicoli dalle alte prestazioni quali aerei,
449
Non si tratta di un trasferimento di tecnologia.
450 Shaun Rein, The End of Cheap China: Economic and Cultural Trends that Will Disrupt the World, John Wiley & Sons, UK, 2012.
115
propulsori e simili al fine di studiarli per carpirne i migliori segreti tecnologici e riprodurli in Cina. Avete riscontrato anche voi quest’incresciosa situazione?
R: Ing. Maltagliati: questo ritengo abbia poca probabilità di concorrenza, nel settore ferroviario poiché si tratta di un ambito dall’alto livello artigianale, per questo motivo non può essere paragonato al settore automobilistico, per cui le specifiche produttive non sono interamente
esplicitabili. In altre parole, esiste una parte fondamentale di know-how che non può essere descritta nei disegni tecnici o nei progetti tecnologici.
R: Ing. Ceroni: Vorrei esemplificare il concetto spiegato dal mio collega con un esempio pratico, prendendo in considerazione una scheda elettronica IBM452, quella tipologia di scheda tecnica che viene usata nei server, in passato prodotte in Italia o in Europa Occidentale, oggi vengono prodotte in Ungheria o in Cina. L’azienda IBM per tali prodotti forniva la totale definizione fisica,, le
modalità di produzione e prova; venivano quindi comunicate tutte le informazioni industriali necessarie e sufficienti per la riproduzione . Ciò risulta indispensabile per un prodotto che viene realizzato in un numero altissimo di esemplari ed in diverse parti del mondo
R: Ing. Maltagliati: per quanto riguarda appunto le schede IMB, una pre-serie si quantifica in milioni di pezzi, mentre una serie in miliardi di pezzi. Parlando di veicoli quali i tram ed i treni una pre-serie sono circa 50 esemplari, quindi le informazioni estrapolabili sono decisamente più scarse.
L’Ingegner Ceroni docet, mi ha appunto dimostrato, durante i nostri soggiorni in Cina, che uno dei concetti più importanti da insegnare agli ingegneri cinesi è che l’alto grado di artigianalità dei veicoli ferroviari è imprescindibile; per essere più chiari l’ammontare della componentistica coinvolta nella saldatura del veicolo453 non viene citata in nessun progetto, mentre per quanto riguarda la produzione di schede tecniche IMB il numero e la tipologia specifica di saldature sono definite dettagliatamente. Quindi, in questo senso, il grado di riproducibilità delle schede IMB è altissimo; è necessario
studiare con attenzione le indicazioni progettuali per capire esattamente la configurazione e la composizione del prodotto. Nel caso dell’industrializzazione di un prodotto come il tram Sirio, vi sono una serie di saldature di diverse tipologie necessarie, le quali debbono essere sperimentate ed acquisite dall’insegnamento di personale qualificato per riuscire nel modo dovuto.
D: Esistono degli elementi tecnologici o delle particolari potenzialità in AnsaldoBreda che hanno contribuito ai recenti successi? Quali sono le caratteristiche che differenziano maggiormente la vostra azienda dalle concorrenti?
R: Ing. Taiti: Volendo scendere nel dettaglio dell’alto grado di artigianalità richiesto dalle nostre catene produttive, parlando di saldature laser, vi sono determinate tipologie di saldature riproducibili anche da robot, macchinari automatici preposti; mentre taluni passaggi fondamentali dipendono in gran parte dall’abilità della persona che esegue il lavoro, la quale dev’essere necessariamente in grado di effettuare il passaggio assumendo posizioni particolari in modi difficilmente imitabili se n on attraverso diversi anni di pratica ed apprendimento sul campo.
Proprio per questi motivi i processi così detti speciali prevedono, inequivocabilmente, un alto grado di apprendimento e di training specifico. Inoltre vi sono altri processi, i quali esulano dalla saldatura ma rappresentano ugualmente dei passaggi fondamentali e prevedono una categoria di mano d’opera altamente qualificata. Per quanto riguarda la messa appunto del veicolo, della parte di trazione e del carrello; si ricorre imprescindibilmente a personale con alto grado di esperienza.
L’approccio al progetto industriale varia anche in base alla persona che gestisce il gruppo di progetto, questa specifica caratteristica di alto grado artigianale dove le capacità di ogni singolo saldatore qualificato coinvolto nella produzione si configurano come qualifiche estremamente
452 IBM: L'International Business Machines Corporation è un'azienda statunitense, tra le maggiorial mondo nel settore informatico.
116
importanti per la riuscita del progetta rappresentano caratteristiche intrinseche non soltanto di aziende quali AnsaldoBreda o Siemens ma dell’intero settore ferroviario in generale.
Vorrei citare ad esempio la produzione di carrelli ferroviari dell’azienda Siemens, all’interno della quale si noterà la netta suddivisione tra l’intervallo di produzione effettuato dai robot e quello dedicato al personale tecnico specializzato.
Si tratta di saldatori altamente qualificati, pressoché insostituibili454; ricordo a proposito la mia esperienza negli U.S.A, quando venimmo interpellati per riparare un carrello, del quale nessun saldatore o tecnico statunitense era in grado di provvedere, in quell’occasione facemmo ricorso ad uno specialista della nostra sede di Napoli455 per provvedere alla riparazione del supporto di antenna che si era danneggiata a causa delle vibrazioni.
Nonostante i saldatori dell’AnsaldoBreda a Los Angeles fossero certificati456
e sicuramente competenti, e fosse stato spiegato loro come effettuare la saldatura, non riuscirono a riparare il carrello nei dovuti modi e chiesero l’intervento dell’équipe Italiana. Mi preme inoltre, portare alla luce la straordinaria importanza delle Risorse Umane della nostra azienda, dove la vasta cultura di integratori aumenta ulteriormente la qualità dei nostri veicoli.
L’integratore si occupa di interfacciare i mezzi con la segnaletica di riferimento; normalmente AnsaldoBreda S.p.a collabora con AnsaldoBredaSTS457, ma potrebbe , in caso di necessità configurarsi con altre aziende di segnalazione ferroviaria. Questa figura professionale detiene
capacità, esperienza e alto livello di know-how che si sono accumulate in diversi anni di esperienza e training, naturalmente come si potrà ben capire non è possibile apprendere tali skill in breve tempo o attraverso manuali dettagliati. Oltre a questo l’integratore deve fondere capacità tecniche, capacità commerciali e di relazioni al fine di eccellere e di arrivare a trovare anche il proprio margine ovviamente.
R: Ing. Ceroni: Volendo portare un altro esempio concreto, per la produzione di una Fiat Punto oppure di una Ferrari di lusso si ricorre a due linee produttive differenti impiegando operai e tecnici diversamente specializzati.
Personalmente, ritengo che un abile saldatore, dotato di capacità tecniche ed artigianali rilevanti rappresenta, all’interno della nostra azienda, un elemento insostituibile e riveste un’importanza di prim’ordine.
R: Ing. Maltagliati: facendo riferimento all’esempio automobilistico, perfettamente calzante, proposto dal mio collega sottolineo come il numero annuo di Ferrari e Fiat Punto prodotte sia notevolmente differente nonché il costo specifico dei due veicoli sia inequivocabilmente diverso. La forte componente artigianale apportata nel settore ferroviario Cinese, tuttavia, sta creando gravi problemi nella manutenzione, in altre parole la forte unicità di ciascun componente sta
compromettendo l’efficienza e la rapidità delle operazioni di revisione e riparazione. Volendo portare un esempio concreto, accade in alcuni casi che il carrello di una carrozza sia talmente adattato alla medesima da essere difficilemte utilizzabile per altre carrozze della medesima tipologia. In questo senso, ipotizziamo che l’esperienza di AnsaldoBreda nelle operazione di
454 La sostituzione improvvisa di un saldatore specializzato scaturisce diversi problemi nella catena di produzione. 455 AnsaldoBreda S.p.a Via Nuova delle Brecce, 260 80147 Napoli
081 243 1001.
456 Corsi di specializzazione, training specifici in America forniti anche da AnsaldoBreda.
457 Ansaldo STS: è una società tecnologica, quotata alla Borsa di Milano, che opera nel mercato dei sistemi di trasporto ferroviari e urbani su rotaia in qualità di progettista e fornitore di sistemi di gestione del traffico, di segnalamento e dei servizi connessi.
117
manutenzione, revisione , after-sale service potrebbero risultare estremamente vantaggiose presso le imprese ferroviarie Cinesi.
D: Avete affrontato le comunicazioni e gli incontri con le rappresentanze dell’impresa cinese con l’acquisizione di pregresse conoscenze specifiche della ditta, del territorio, della storia/cultura del paese? In che modo avete superato le inevitabili barriere linguistico-culturali?
R: Ing. Maltagliati: Un elemento fondamentale durante la trattativa commerciale del recente accordo tra AnsaldoBreda e CNR DALIAN è stato sicuramente l’Ing. Ying Zhu, lui è un Master Think diplomato al Master458 altamente qualificante di Finmeccanica. Grazie al quale ha acquisito specifici skill manageriali di prim’ordine, confesso che il training che debbono seguire i soggetti selezionati per questo master è particolarmente selettivo e difficile, garantisce tuttavia l’acquisizione di capacità e competenze di altissimo livello. L’apporto dell’Ing. Ying è stato fondamentale principalmente per due motivi: in primis perché le sue naturali conoscenze linguistiche hanno facilitato le trattative commerciali, poiché come notoriamente risaputo il livello di conoscenza della lingua Inglese in Cina non è ancora perfettamente qualificato; per quanto riguarda la mia esperienza nel mercato Cinese, ho percepito che i manager al di sotto dei 25 anni detengono una conoscenza dell’Inglese sono
praticamente madre-lingua Inglese mentre al di sopra dei 25 anni la reparazione linguistica concernente la lingua Inglese risulta abbastanza scarsa, e in questi casi è preferibile affrontare le trattative in Cinese Mandarino.
Secondo la mia personale opinione, l’apporto della collaborazione dell’Ing. Ying non è stata tanto nel contributo linguistico reso alla nostra delegazione quanto piuttosto dimostrare alla commissione di CNR DALIAN che un Cinese era perfettamente integrato nel contesto di AnsaldoBreda, questo ha fatto accettare più facilmente le nostre proposte.
Un collega della medesima cultura e nazionalità, che si interfacciava con la delegazione commerciale di AnsaldoBreda in modo lineare, per i partner Cinesi è stato davvero molto importante, perché questo presupposto ha aperto la strada ad un fluido rapporto inter personale. Grazie all’apporto dell’Ing. Yin459
siamo entrati in rapporto, in particolar modo con l’amministratore delegato di CNR DALIAN, nello stesso piano; poiché risultavamo essere, in un certo modo, Cinesi anche noi abbiamo potuto discutere come pari alla sottoscrizione del contratto. Nonostante l’azienda Cinese si configuri come un attore commerciale dieci volte maggiore di AnsaldoBreda, l’apporto del nostro
collaboratore Cinese ci ha permesso di discutere sullo stesso loro piano.
D: Quali sono state le Sue prime impressioni rispetto ai rappresentanti della compagnia China CNR DALIAN Corporation Limited? E quali sono le sue opinioni (dopo la Sua esperienza) rispetto agli stessi? Avete riscontrato delle differenze particolari risptto alle aziende Occidentali?
R: Ing. Maltagliati: Quello che ho riscontrato, a differenza delle altre aziende Occidentali, è il diverso approccio alle trattative commerciali, e quali in Cina risultano essere piuttosto estenuanti ed interminabili. Nonostante, secondo le abitudini di protocollo Occidentali, nel momento in cui una trattativa commerciale viene interrotta non vi sono spazi per ritrattazioni e quando un determinato contratto è approvato quest’ultimo non può essere ridiscusso nuovamente, in Cina queste usanze risultano completamente sconosciute.
458
Master Finmeccanica: Le borse di studio Fulbright-Finmeccanica, assegnate a partire dall'anno accademico 2009/10, vogliono essere un contributo per colmare il divario che spesso si presenta tra i curricula accademici e le necessità dell'industria nei settori tecnologicamente avanzati.
459
Yin Zhou: Ingegnere presso AnsaldoBreda S.p.a, Master Finmeccanica, esperienze diversificate in ambito di commercio internazionale in Europa ed Asia.
118
Durante gli incontri con la delegazione Cinese, più e più volte abbiamo abbandonato il tavolo delle trattative pensando di trovarci di fronte all’effettiva conclusione della discussione o volendo ritirarci per incompatibilità sostanziali. Di fronte a questo i rappresentati Cinesi non si sono mai stancati o non hanno mai provato alcun tipo di vergogna o pentimento nel riprendere argomenti già
precedentemente approvati e/o discussi per rinnegarli o stravolgerli completamente.
A questo proposito ricordo due episodi specifici che accaddero durante alcuni dei nostri soggiorni in Cina, in uno di questi fummo contattati dall’avvocato alle tre del mattino, poco prima di riprendere il volo per ritornare in Italia, per un’ultima ritrattazione da parte delle rappresentanze Cinesi. Di fronte alla completa ritrattazione della controparte abbiamo rifiutato qualunque proposta poiché la
controproposta divergeva al 100% dagli accordi precedentemente approvati. Direi questa situazione potrebbe rappresentare uno dei miei ricordi più pittoreschi della trattativa, poiché l’esasperazione, l’ora tarda e la sorpresa ci portarono a rifiutare la proposta gettando il contratto con disprezzo sul tavolo delle trattative e restituendolo come irricevibile. In un’altra occasione, dopo aver concluso alcuni accordi, aver stampato i contratti e delineato tutti i layout con mutua approvazione fummo svegliati alle sei del mattino per ridiscutere nuovamente alcune clausole che non soddisfacevano più i nostri partner commerciali.
In effetti vi furono diverse situazioni analoghe460, durante le quali la conclusione positiva delle trattative sembrava lontana e difficile, la nostra delegazione ha abbandonato più volte le discussioni credendo di non poter raggiungere alcun punto d’incontro soddisfacente. Per quanto mi riguarda, avendo lavorato come fornitore ed essendomi relazionato con aziende quali Siemens ed Alstom, Bompardier, IBM nella parte di trattativa economica con queste aziende ero abituato a discutere variazioni di prezzo pari all’ 1%, 1, 2% ; mentre con l’azienda Cinese siamo arrivati ad avere richieste di sconto del 30%, 40% anche 50%.
Premettendo che ogni trattativa commerciale è unica nel suo genere perché ciascuna azienda ha una sua storia, tuttavia nelle esperienze in paesi Occidentali461 il processo decisionale è precisamente scansionato e ben delineato; dove i vari processi di delega sono ben definiti nonostante la decisione finale spetti ad un numero limitato di individui. Ad esempio con IMB il processo di escalation decisionale era ben scalato; risultava chiaro fin dall’inizio l’area di responsabilità di ciascun individuo. Durante le trattative in Cina potevamo vedere interrompere una discussione economica dall’arrivo di un delegato più importante dei presenti che voleva imporsi all’interno della discussione detenendo un potere decisionale effettivo superiore ai presenti.In seguito ad alcune incontri abbiamo dedotto che in determinate occasioni era preferibile lasciare alcune clausole in sospeso nell’attesa dell’arrivo dell’effettivo decision maker, evitando di disperdere tempo ed energie trattative estenuanti con individui di ruolo gerarchico subordinato. Sono rimasto molte volte stupito dalla quantità di personale impiegato nelle imprese Cinesi nonché dall’instancabile frenesia con la quale riescono a lavorare ininterrottamente per diverse ore al giorno, a questo vorrei aggiungere che questo tipo di ritmi particolarmente serrati vengono in genere applicati in modo direttamente proporzionale all’avvicinarsi delle scadenze ufficiali.
Per quanto mi riguarda ritengo che i colleghi Cinesi siano, al momento, ancora piuttosto immaturi nell’affrontare il mercato estero; essendo stati da sempre abituati alla politica di controllo e protezione dell’economia pianificata non provvedono a garantire i propri interessi nei contratti stipulati. In questo settore, la nostra esperienza potrebbe aiutarli a uscire dal mercato locale
cautelando i loro interessi ed interfacciandosi con gli altri attori globali in modo paritario. Potrebbe essere questo l’incipit di “un punto di sfondamento” per uscire in modo concreto ed efficiente dal mercato locale. In servizi dall’alto grado di valore aggiunto come la manutenzione, la revisione,
460
Apparentemente, la difficoltà nelle risoluzioni commerciali potrebbe essere attribuita alla scala gerarchica del potere decisionale, presieduto dal Consiglio di Stato ma poi ridistribuito a vari organi e imprese sottostanti dove, potrebbe verificarsi, a volte una confusione dei feedback inesatti o ritardi nelle comunicazioni interne.
119
market analysis, business planning e simili vede i Cinesi ancora piuttosto immaturi. Per quanto concerne lo studio e la progettazione di una rete tramviaria cittadina, ho notato una scarsa
preparazione da parte delle rappresentanze di CNR DALIAN, potremmo quindi cooperare in questo senso per migliorare le loro conoscenze e le loro smart skill.
R: Ing. Ceroni: Confesso che in quell’occasione462 (la chiamata dell’avvocato rappresentante CNR DALIAN alle tre del mattino, per la proposta di un nuovo contratto completamente divergente dalla bozza approvata precedentemente) la nostra reazione non rappresentava un abbandono fittizio delle trattative ma un convinto rifiuto, sinceramente, all’epoca non credevamo nemmeno di poter
riprendere alcun tipo di accordo, quindi si sarebbe anche potuto trattare di un addio definitivo e forzato. Durante la mia esperienza di trattative commerciali in Cina ho appreso che è assolutamente fondamentale non fondere i momenti ufficiali quali gli incontri dediti alla stesura dei contratti e agli accordi internazionali con le cene ed il tempo extra lavorativo che si intrattiene con i rappresentanti della contro parte.
Durante la discussione del business ognuno deve fare gli interessi della propria azienda, tuttavia durante gli inviti a cena, nonostante si continui inequivocabilmente a parlare del proprio ambito lavorativo bisogna evitare di trascinare la controversia commerciale a tavola e comunque mai confondere e/o sovrapporre i rapporti “umani”, che devono comunque sempre essere corretti ed “educati”, con i rapporti di lavoro. . Ing. Ceroni: Volendo esemplificare la nostra strategia commerciale potremmo dire che di fronte alle ripetute richieste di sconto abbiamo proposto all’azienda Cinese in alternativa l’eliminazione di determinate voci di costo463
, quali ad esempio l’assistenza tecnica riducendola nel lungo periodo. La riduzione di attività relativa a questa voce, oltre a rappresentare una notevole riduzione di costo per la nostra azienda, aumenta nel contempo le responsabilità di CNR DALIAN risultando anche indirettamente vantaggiosa per AnsaldoBreda. Da parte nostra abbiamo sempre cercato di mantenere un livello adeguato al nostro interlocutore rispettandone l’identità culturale, mentre la delegazione Cinese ci poneva di fronte a situazioni quali l’arrivo improvviso di un delegato governativo nel mezzo di una trattativa commerciale, il quale stravolgendo quanto discusso fino a quel punto aveva il diritto di prevaricare anche venticinque colleghi per imporre la “propria” opinione. In base alla mia esperienza commerciale Cinese potrei affermare che molte volte i più importanti momenti decisivi sono avvenuti con i loro decision maker durante i pranzi o le cene.
Penso che il team Ansaldobreda abbia dimostrato, fin dai primi incontri, di detenere la completa gestione del business e la solida consapevolezza del prodotto proposto. Oltre a questo ci siamo configurati come una compagine compatta, composta da diversi elementi saldamente uniti da un unico obiettivo chiaro e preciso. Inoltre abbiamo dissipato le loro insicurezze per quanto riguardava l’industrializzazione del veicolo attraverso l’incontro di vari tecnici ed ingegneri qualificati che hanno pazientemente spiegato e risposto ai loro quesiti.
Durante le trattative e le discussione i Cinesi prestano particolare attenzione alla gestualità, alle modalità espressive e simili cercando di carpire ogni nostro pensiero. Sebbene apparentemente risultino assopiti e distratti, in realtà studiano meticolosamente ogni nostro movimento e seguono pedissequamente le nostre discussioni in Italiano. In questo senso è assolutamente fondamentale dimostrare un palese disappunto, anche attraverso il linguaggio del corpo, di fronte a proposte inadeguate o qualsiasi tipo di ritrattazione tardiva inappropriata.
462 Leonesi, CINESE & AFFARI Manuale pratico di cinese commerciale, Hoepli, Roma, 2011.
Abbiati Magda, Propizio intraprendere imprese. Aspetti economici e socioculturali del mercato cinese, Cafoscarina, Venezia, 2006.
Ceccagno Antonella, In Cina per lavoro. Come comportarsi, evitare gaffes e concludere buoni affari, Franco Angeli Editore, Roma, 1995.
463 Tipologia di strategia commerciale già adottata da Knorr-Bremse in Cina e utilizzata da AnsaldoBreda S.p.a in varie