La necessità di contenere i prezzi al consumo senza poter incidere ulteriormente sulle già erose redditività di fornitori e distributori renderà necessario rivedere i rapporti fra questi due mondi che sono ancora troppo in conflitto su aspetti puramente di scontistica e non sanno misurarsi sul miglioramento della comune efficacia verso il mercato; l’efficienza non potrà essere conseguita se non con una generalizzata politica di miglioramento delle reciproche prestazioni. Il futuro renderà necessario per distributori e fornitori una revisione delle proprie strategie.
L’internazionalizzazione delle catene e la comparsa di prodotti e modelli d’acquisto di provenienza estera renderà necessari cambiamenti organizzativi radicali nel trade che non sarà più il decisore dell’offerta ma dovrà tenere sempre più conto dei nuovi bisogni dei consumatori: prodotti tutelati, biologici, locali, inseriti in modelli di consumo difficilmente omologabili.
Per ottenere economie di scala si dovrà lavorare sull’efficienza, considerare la parte di filiera che va dal fornitore al consumatore, includendo il commercio, una supply-chain regolata dall’andamento del consumo. Il futuro sarà nelle strategie comuni delle catene simili, finalizzate ad ottimizzare in piena trasparenza i servizi che potranno rendere ai fornitori, sia quelli di marca sia gli altri, minori: i fornitori non potranno più riconoscere generiche partite economiche ma chiederanno di remunerare servizi e di ottenere contropartite alle concessioni che potranno dare.
Sino ad ora il rapporto è stato fra fornitori e distributori, ciò che li congiungeva, la logistica, era lasciato alla buona volontà delle parti e alla più o meno elevata capacità delle organizzazioni preposte al trasporto delle merci (i mitici padroncini). Oggi non basta più, occorre ripensare la supply-chain in funzione del reale flusso delle merci per consentire sia al fornitore che al distributore di mantenere stock ridotti senza rotture, per poter vendere in FIFO (First in First Out) senza sacrificare redditività in anni di bassa inflazione e quindi di mancata possibilità di ricuperare sui prezzi gli aumenti di costi, palesi ed occulti, che influenzano gli stock. L’operatore della logistica entra quindi a far parte del rapporto fornitore – distributore e ne è attore qualificante: anche in Italia, sia pur con quasi dieci anni di ritardo, si verifica così il fenomeno che ha caratterizzato il mercato francese negli anni ottanta.
Alla base dei nuovi contratti sarà la forza contrattuale dei fornitori e dei distributori che si dovranno confrontare su pochi punti qualificanti, che saranno da declinare per trovare una chiave comune di soddisfazione delle attese qualitative del mercato.
Una nuova visione del sistema del valore dovrà comportare, per le due parti in causa e per l’intermediario logistico:
• l’abbassamento dei costi di produzione sia dei beni sia dei servizi commerciali
• l’innovazione continua di beni e servizi per la miglior soddisfazione delle attese del cliente finale
• un costante e comune lavoro sulle interdipendenze di costo che legano produttori e distributori; la partnership intesa come controllo delle conflittualità che esistono ed esisteranno sempre nei rapporti fra enti la cui soddisfazione economica è legata e per i quali l’aumento della redditività di una parte comporta automaticamente una contrazione della redditività per l’altra.
Il pensiero dei maggiori distributori è soprattutto di qualità e di attenzione, non disgiunte, naturalmente, dalla necessità di essere aggressivi verso il mercato e quindi di pretendere un adeguato supporto da parte dei fornitori.
FORNITORI
“La scelta dei fornitori giusti è essenziale”
I fornitori esterni di risorse sono la fonte dell‘azienda, quindi avere dei fornitori sbagliati o dei fornitori che sbagliano le forniture può essere di grande danno per l‘azienda stessa. Bisogna localizzare, selezionare, valutare e gestire i fornitori esterni.
Bisogna essere in grado di:
• controllare e selezione i fornitori; • definire l’interfaccia dei fornitori; • revisionare e valutare i fornitori.
Se siamo in presenza di alcuni di questi problemi: • troppi fornitori in portafoglio;
• troppo disturbo per controllare le presentazioni dei fornitori, fare le interviste ecc.; • fornitori sconosciuti o privi di referenze o di un dimostrabile “valore aggiunto”; • ricevimento dai fornitori di presentazioni incomplete/inaffidabili/doppie; • incomprensione delle richieste da parte dei fornitori;
• comprovata mancanza di conoscenza del vostro settore di affari da parte dei fornitori; • diversità di termini contrattuali e di livelli dei servizio da un fornitore all’altro; • candidati consultati non in base alle richieste;
• diversità di spese tra fornitori;
• diversità di durata del contratto e dei termini di rinnovo tra fornitori; • bassa o indefinita capacità di risposta dei fornitori;
• conseguente poca fiducia nei fornitori;
possiamo risolverli in base alla specificità dell’azienda nel seguente tramite la: • definizione dei criteri di selezione dei fornitori esterni;
• definizione della documentazione necessaria per partecipare all’offerta; • predisposizione della lista iniziale per l’offerta;
• assistenza nel corso del procedimento di selezione; • revisione delle offerte complete;
• controllo e presenza durante le presentazioni e visite dei fornitori, ecc; • definizione degli accordi circa il livello di servizio;
• definizione degli accordi contrattuali; • revisione degli accordi contrattuali esistenti; • attività di negoziazione con i fornitori;
• esame di eventuali passaggi di personale a contratto tra fornitori; • marketing interno di impiego del fornitore preferenziale;
• addestramento interno e presa di coscienza dei nuovi livelli di servizio e delle procedure; • risorse interne ed esterne da interfacciare con i fornitori esterni (per esempio gestione dei
fornitori esterni);
• processo permanente di revisione e valutazione dei fornitori.
E’ importante trovare una azienda che possa fornire tutti i vantaggi di una scelta accurata che consideri la copertura tecnica e geografica, la competitività, la velocità di risposta, il corretto rapporto costi-benefici.