si può fare di più
INCHIESTA
All’interno dell’universo del pet care, il comparto dei mangimi complementari viene spesso trattato in maniera seconda-ria. Tuttavia l’alto valore in rapporto allo spazio occupato delle referenze e la margi-nalità garantita lo rendono un segmento appetibile per quei rivenditori che vogliono distinguersi e puntare su un business che, anche se in sordina, continua a crescere in maniera costante. Lo confermano i casi di aziende che hanno investito molto e stanno crescendo con tassi a due cifre e quelli di negozianti che puntando su formazione e consulenza stano registrando importnati risultati in termini di vendite. I mangimi complementari contribuiscono al manteni-mento o al recupero del benessere animale sotto diversi punti di vista, sia fisico sia umorale e comportamentale. Il loro valore è quindi indiscusso, anche in funzione dell’importanza acquistata dai pet all’inter-no del nucleo famigliare, che rende i proprie-tari disposti a investire sul loro benessere. Ma cosa comprende questo segmento di merca-to? I prodotti maggiormente richiesti sono integratori per difese immunitarie, per gestire problematiche al cavo orale, per la tutela o il corretto sviluppo delle articolazioni. Accanto a questi non mancano soluzioni studiate per supportare l’organismo in particolari momenti fisiologici o patologici del pet come nel caso di prodotti per curare la funzionalità intestinale o renale, oppure per riequilibra-re l’organismo in fase di convalescenza da interventi, ad esempio. Infine, rientrano in questa categoria supplementi nutrizionali che agiscono a livello comportamentale e quindi ad esempio aiutano a rilassare un pet stressato, oppure formule che contribuiscono a mantenere in salute il pelo.
VETRINA
PR
ODO
TTI
FORMALIFE DI BAYER RIDUCE I DISTURBI DELL’INTESTINO
Il nuovo mangime complementare dietetico a parti-colari fini nutrizio-nali FormaLIFE da Bayer è ad azione combinata di due probiotici ceppi vivi (Lactobacillus acidophilus, Ente-rococcus faecium), 2 prebiotici, vitami-ne e oligoelementi oltre a elementi adsorbenti per rie-quilibrare l’intestino di cani e gatti. Formalife può essere utilizzato in caso di sindrome diarroica, terapia antibiotica, cambi di ali-mentazione e situazioni di stress.
MUGUE PENSA ALLA FUNZIONE ARTICOLARE NEL CANE
La formulazione di Dog Jelly Forever Young di Mugue presenta gluco-samina solfato e supporta la normale funzio-ne articolare funzio-nel cane. La selezione delle materie prime viene effettuata in conformità alle normative veteri-narie e in base agli ultimi aggiornamenti
e agli studi più recenti in campo farmaceu-tico al fine di garantire qualità ed efficacia. Il premietto è gustoso, adatto a cani di tutte le taglie e senza zuccheri aggiunti.
IL TREND DEL NATURALE /
Che si tratti di integrazioni di prevenzione oppure di interventi a supporto di una con-valescenza, il proprietario è maggiormente incline ad una soluzione con formulazioni
che prevedono l’utilizzo di ingredienti na-turali. Nel primo caso principalmente per-ché non sussiste alcuna patologia da com-battere in maniera aggressiva e in tempi più ristretti, come è solitamente garantito
FRIGERIO (CEVA): “LA VENDITA PROATTIVA INTERCETTA BISOGNI SOMMERSI”
Francesca Frigerio, responsabile marketing linee OTC di Ceva Salute Animale
Quali sono i comportamenti di acquisto relativi ai mangimi complementari?
«Il cliente riproduce per il pet il comportamento che tiene per sé e per la propria famiglia. Al centro dell’interesse del proprietario ci sono la salute, l’attenzione al naturale e la sostenibilità. Altri fattori chiave sono appetibilità e facilità di somministrazione, in particolare nei gatti e nei cani di piccola taglia, che per natura hanno un appetito capriccioso».
Quanto è importante il fattore prezzo?
«Il fattore prezzo è importante ma non fondamentale. I fattori chiave sono la qualità, l’affidabilità del brand, l’appetibilità e la praticità di somministrazione. La fedeltà al brand o al prodotto è quasi certa quando un proprietario ha avuto un’esperienza positiva e ha potuto osservare i benefici sul proprio animale d’affezione».
Quali sono le principali leve di vendita per un retailer?
«Il retailer dovrebbe puntare sulla conoscenza delle caratteristiche del prodotto e del cliente. Offrire la risposta su misura è determinante. Questo non implica necessariamente il prodotto migliore in assoluto, ma quello più indicato per quella particolare circostanza e tipologia di cliente».
Quali sono le principali problematiche nella vendita di questi prodotti?
«Per garantire chiarezza espositiva è consigliabile raggruppare i prodotti per categoria e necessità oltre a fornire informazioni sulle indicazioni di utilizzo del prodotto. La proat-tività della vendita è molto importante, ci sono dei bisogni sommersi che possono essere risvegliati con il giusto approccio. Una collaborazione con gli studi veterinari vicini al negozio può essere importante per la prescrizione del prodotto».
Per la vostra azienda, quanto valgono le vendite di mangimi complementari?
«Per noi non si tratta di un segmento strategico, ma all’interno dell’offerta dei prodotti Ceva di libera vendita rappresentano una quota tra il 15% e il 20% e in costante crescita».
MSD ANIMAL HEALTH: UNA PASTA PER ELIMINARE I BOLI DI PELO
MSD Animal Health presenta Remover, un mangime complementare in pasta che favorisce l’eliminazione dei boli di pelo. È conveniente e appetitoso grazie al suo aroma di pesce. Sono sufficienti tre centimetri al giorno per favorire l’eli-minazione dei boli e aiutare a prevenirne la formazione. Remover inoltre contiene vitamina E che grazie alla sua azione lenitiva regola le funzioni intestinali e contribuisce alla bellezza del manto del gatto.
INCHIESTA
da prodotti medicali con una formulazione prettamente chimica. Nel caso di convale-scenza, invece, il pet è già sottoposto a cure mediche e si preferisce aiutarlo senza però affaticare ulteriormente il suo organismo con altri farmaci.
Alla luce di queste considerazioni, la domanda si rivolge maggiormente su soluzioni naturali che sono ritenute meno invasive di una proposta medicale. Il trend di crescita relativo a questa tipologia di pro-dotto è evidente.
Diverso è il caso in cui sopraggiungano blemi reali, che solitamente spostano il pro-prietario del pet da prodotti dalla formu-lazione naturale verso referenze medicali. «Nel caso di problematiche, il pet owner è solito seguire il consiglio dei veterinari che prediligono soluzioni dalla maggior experti-se, spesso corrispondenti a formulazioni chimiche», conferma Marco Zuin, product manager Companion Animals-Virbac.
UN ACQUISTO GUIDATO /
C’è da evidenziare tuttavia come il rivol-gersi al medico veterinario non sia appan-naggio solo di pet owner con animali in difficoltà. Infatti il proprietario è solito rivolgersi al proprio opinion leader di riferi-mento, sia esso un veterinario, un allevato-re o un negoziante di fiducia, anche se solo nota un cambiamento nell’umore o negli atteggiamenti del pet.
Al centro dell’interesse del proprietario c’è infatti la salute del suo pet e per questo ap-pena nota cambiamenti nell’animale cerca di chiedere un consiglio su come rimediare. Si può dire che l’acquisto di mangimi com-plementari avvenga quasi sempre dietro consiglio di questo opinion leader, anche nel caso di terapie preventive o integrative.
VETRINA
PR
ODO
TTI
CON SALMOIL DI NECON LE AR TICOLAZIONI RESTANO IN SALUTE
L’olio Salmoil di Necon è un alimento com-plementare per cani e gatti che integra gli Omega3 e contribuisce alla salute della cute e del mantello dei pet, oltre che al benessere delle articolazioni. Aiuta inoltre a combattere lo stress ossidativo e a supportare il benes-sere intestinale oltre alla funzionalità renale.
ACTINORM PRO DI CEVA PROTEGGE LA SALUTE INTESTINALE Quando il cane o il gatto manifestano malessere intestinale, Actinorm PRO di Ceva Salute Animale può essere una soluzione. Le compresse dal sapore appe-tibile hanno un effetto bioregolatore della funzionalità intestinale, grazie all’esclusiva formula a base frutto-oligosaccaridi (prebiotici), probiotici e nucleotidi. Sono adatte a cani e gatti di ogni età e condizione di salute. Si tratta in pratica di un comparto
merceo-logico che difficilmente vede il proprietario del pet procedere all’acquisto di sua sponta-nea iniziativa. Inoltre sono acquisti per lo più temporanei, legati a un particolare momento della vita dell’animale e protratti
solo fino al termine della terapia consiglia-ta. Ad esempio nel caso in cui il consiglio provenga dagli allevatori e sia correlato alla fertilità del pet, l’acquisto probabilmente sarà relativo solo al periodo propizio per la riproduzione.
ZUIN (VIRBAC): “FONDAMENTALE LA VENDITA RELAZIONALE”
Marco Zuin, product manager di Companion Animals - Virbac
Qual è l’andamento del naturale all’interno del mercato dei mangimi complementari?
«In generale parliamo di un mercato in crescita. Al suo interno, il trend del naturale è in forte sviluppo principalmente perché il proprietario di pet punta più sulla prevenzione e preferisce opta-re per soluzioni naturali. Tuttavia se sopraggiungono ulteoriori problemi, il pet owner è solito seguire il consiglio dei veterinari che prediligono soluzioni dalla maggior expertise, spesso corri-spondenti a formulazioni chimiche».
Come stanno reagendo le aziende alla crescita del segmento naturale?
«Molte aziende stanno lavorando in questa direzione. Anche nel nostro caso, nonostante Virbac sia un’azienda farmaceutica con core business legato a prodotti di natura chimica, stiamo rinnovando i prodotti in ottica naturale e più generalmente eco-friendly garanten-do se non migliorangaranten-do qualità ed efficacia delle formule».
Qual è l’incidenza di questo comparto per un’azienda farmaceutica?
«È un segmento a volte sottostimato. Per Virbac rappresenta tra il 5% e il 7% del fatturato ma la casa madre sta studiando nuovi prodotti per intensificare la nostra presenza nel comparto. Sotto il profilo referenze, attualmente abbiamo mangimi complementari per l’equilibrio funzionale utili anche in caso di convalescenza, prodotti di prevenzione per il mondo delle articolazioni, soluzioni per l’ambito comportamentale e per problematiche dermatologiche».
Qual è il principale canale di vendita?
«Il canale prediletto è sicuramente il pet shop dove è possibile garantire una vendita relazionale. Per garantire un competente scambio di informazioni è fondamentale la formazione al negoziante. Virbac in tal senso cerca di offrire soluzioni personalizzate con consulenze e incontri formativi al retailer al fine di prepararlo alle potenziali richieste del proprietario».
DA CAMON UNA PASTA PER IL SISTEMA IMMUNITARIO DEI GATTI
Camon presenta Help-TH1, un innovativo alimento complementare sviluppato in colla-borazione con l’Università di Pisa e studiato per sostenere il sistema immunitario nei gat-ti e gatgat-tini. La sinergia dei suoi componengat-ti naturali, tra cui rivestono un ruolo rilevante funghi considerati adattogeni dalla farma-copea europea, ha dimostrato una reale efficacia come aiuto al sistema immunitario e come supporto ai protocolli terapeutici nei confronti di patologie di origine virale. Help -TH1 è un alimento in pasta altamente appe-tibile, disponibile nel formato in siringa.
INCHIESTA
I FATTORI CHIAVE /
Ma quali sono gli aspetti maggiormente presi in considerazione dal proprietario prima di procedere all’acquisto? Oltre alla componente naturale della soluzione consigliata, che quindi deve preferibilmen-te essere meno invasiva possibile, molto importanti sono l’appetibilità e soprattutto la facilità di somministrazione.
Questi due aspetti sono addirittura fondamentali nel caso dei felini e dei cani di piccola taglia, che per natura sono più difficili e capricciosi. Solitamente i for-mati più utilizzati sono bustine granulari da disciogliere, flaconi liquidi o gocce da bere, compresse o paste da somministrare direttamente al pet. Il fattore prezzo passa in secondo piano rispetto all’efficacia del prodotto e alla sua facilità d’uso, ma non è del tutto privo di importanza. Infatti le referenze di questa categoria merceologica vengono considerate un’aggiunta e, per quanto utili, se troppo costose vengono facilmente sostituite con prodotti similari ma dal prezzo più contenuto. In sostanza risulta importante il rapporto qualità/ prezzo, si cerca il prodotto più performante senza però eccedere nel prezzo.
Prodotti di fascia più elevata sono comun-que ben vendibili in pet shop strutturati e specializzati mentre nei garden trovano maggior spazio i prodotti primo prezzo. Questo comportamento di ricerca del miglior rapporto qualità/prezzo viene comunque meno nel caso in cui il proprie-tario abbia sviluppato fedeltà al brand o al singolo prodotto a seguito di un’esperienza pregressa positiva. In questo caso, è facile che il pet owner continui a preferire
l’affi-VETRINA
PR
ODO
TTI
CROCI PRESENTA INTEGRATORI MULTI VITAMINICI E MINERALI PER CANI DI OGNI TAGLIA
Ideali per ali-mentare il cane in modo natura-le, gli integratori Niki Natural Barf risultano adatti a cani di ogni raz-za ed età. Grazie alla comoda consistenza in polvere, pos-sono essere somministrati insieme al pet food normalmente utilizzato. Sono validi per un trattamento periodico, settimanale o mensile, oppure in qualità di supplemento dietetico quotidiano. Calcio e Sali Minerali, Plasma, Cozze Verdi e Collagene sono un aiuto per apportare vitamine, minerali e sostanze nutritive.
La parola al retail
“UN PRODOTTO DA AVERE A SCAFFALE”
Giovanna Mattinelli - MiFido Pet Shop, Occhieppo Inferiore (BI)
«Per noi questo comparto rappresenta il 30% del fatturato, è un segmento sul quale inve-stiamo molto. Puntando sulla vendita assistita, a volte lo proponiamo congiuntamente al pet food. Abbiamo a scaffale numerose referenze con composizione naturale che coprono tutte le problematiche e periodicamente inseriamo le novità di mercato. Intercettiamo il cliente in fase di prevenzione, quando è in cerca di consigli. Se conclude l’acquisto, spesso questo diventa continuo fino alla fine della cura. Molti clienti si rivolgono alla farmacia pensando che si tratti di prodotti medicali».
---“NEL PET FOOD DI QUALITÀ SONO GIÀ COMPRESE INTEGRAZIONI” Fabio Marino - Pet Shop, San Cesareo (RM)
«Per noi è un business marginale, rappresenta circa il 5% del fatturato. Il motivo princi-pale è che per l’80% vendiamo pet food di marche di elevata qualità che sono già ricchi di elementi integrativi per cui il mangime complementare non è necessario, a meno che non ci siano problematiche o situazioni particolari come nel caso di cuccioli o di gravidanze. Tuttavia si tratta di una vendita assistita per cui è importante che il retailer conosca ciò che ha a scaffale».
---“ACQUISTI ONLINE SE SUGGERITI DAL VETERINARIO”
Tommaso Venturi - Zona Safari Pet Shop, San Giovanni Valdarno (AR)
«Siamo aperti da un solo anno e al momento abbiamo in assortimento multivitamici e solu-zioni basilari. Le principali richieste che riceviamo provengono direttamente dai proprietari o dagli allevatori. Spesso però il proprietario del pet si rivolge alle farmacie, soprattutto se è in cerca di un prodotto integrativo a seguito di consulto veterinario. In caso di consulto, poi, è facile che acquisti online ciò che gli è stato suggerito dal medico cercando così di risparmia-re sulla spesa».
---“IL CORONAVIRUS NON HA INFLUITO SUL COMPARTO”
Sara Olivato - Farmacia Farinelli, Costalunga di Monteforte d’Alpone (VR)
«Vicino alla nostra farmacia ci sono diversi pet shop per cui non abbiamo un vasto assorti-mento. In generale il cliente chiede prodotti naturali e l’acquisto principale è a livello di pre-venzione o mantenimento del benessere. Se la richiesta viene direttamente dal veterinario, si acquista quanto suggerito senza badare a spese. Altrimenti il prezzo ha la sua importanza. Con l’epidemia in corso, questo segmento non ne ha risentito. Anzi a causa del divieto di uscire dal paese, abbiamo registrato un incremento di vendite».
dabilità di quel marchio o di quel prodotto a prescindere dal suo prezzo.
CANALI DI VENDITA /
È quindi chiaro che i mangimi complemen-tari non siano prodotti auto vendibili e non possono prescindere da una vendita assistita e consulenziale. Necessitano quindi di un supporto promozionale che provenga da uno degli opinion leader riconosciuti dai pet ow-ner. La vicinanza di questa categoria merceo-logica alla salute dell’animale, fa sì che tra gli opinion leader ci siano, accanto ai veterinari, anche i farmacisti. Capita che il proprietario si rechi in farmacia per necessità personali e si trovi a esporre problematiche relative al proprio pet, concludendo seduta stante
l’acquisto di integratori. Allo stesso modo capita che dopo aver chiesto consiglio al veterinario, associando questa figura all’am-biente medico, si rechi automaticamente in farmacia per ordinare quanto suggerito. Queste due figure rappresentano i principali competitor del negoziante indipendente che invece, soprattutto nel caso di pet shop specializzati, può vantare una competenza più profonda di questi prodotti. Anzi, la sua autorevolezza e il suo ruolo consulenziale non sono ancora stati spodestati dal camice bianco dei farmacisti e rappresentano dei valori aggiunti che consentono al retailer di essere il principale canale di vendita di questa categoria merceologica.
sfrut-GIUGNO 2020 _ PETB2B _ 53 Record - Rinaldo Franco Spa record_rinaldo_franco
Julius K9 presenta le versioni estive della pettorina Beltharness in nuovi vibranti colori e IDC Powerharness realizzata in mesh, materiale con struttura a rete 3D per mantenere il cane sempre fresco.
Distributore esclusivo TE SS U TO A R ETE 3 D TRASPIRANTE
Scopri i nuovi prodotti estivi!
INCHIESTA
tare questa sua competenza per cercare di intercettare il bisogno del proprietario di pet quando quest’ultimo è in cerca di consigli. Ancora meglio sarebbe per il negoziante riuscire a comprendere l’esistenza di un bisogno prima che questo venga riconosciuto dal pet owner stesso, magari semplicemente facendo a quest’ul-timo delle domande oppure osservando l’animale quando entra in negozio. La proattività della vendita è quindi fonda-mentale e consente, con il giusto approccio, di risvegliare bisogni sommersi. Per poter sfruttare queste dinamiche, è fondamen-tale una formazione continua su questi prodotti che generalmente sono tecnici e necessitano di essere spiegati. Francesca Frigerio, responsabile marketing linee OTC di Ceva Salute Animale, spiega: «La forma-zione è importantissima. Partendo dalla conoscenza del prodotto, prestare attenzio-ne al proprietario significa anche proporre attivamente un articolo che magari non era stato previsto. Ad esempio, se un cane sta seguendo una terapia con dei medicinali, è possibile suggerire un prodotto per il be-nessere intestinale». Tra i canali di vendita di questa categoria merceologica c’è da citare anche l’online, soprattutto nel caso in cui i prodotti consigliati abbiano un costo elevato. In questa situazione, il proprietario solitamente cerca il risparmio in rete.
PROSPETTIVE FUTURE /
A proposito di online, questo canale ha sicuramente incrementato i suoi numeri nella situazione emergenziale degli ultimi mesi. Il mangime complementare infatti non ha subito battute di arresto a causa dell’emergenza sanitaria da covid-19 perché considerato un’integrazione importante per il benessere del pet. Lo conferma anche
MOSCATELLA (AURORA BIOFARMA): “L’EMERGENZA SANITARIA NON HA IMPATTATO SUL COMPARTO”
Maria Teresa Moscarella, direttrice marketing di Aurora Biofarma
Quanto è importante il prezzo nel comparto dei mangimi complementari?
«Il fattore prezzo è chiaramente importante, ma non rap-presenta l’unico parametro di scelta. Per questo segmento, il cliente è orientato dalla qualità del prodotto. Trattandosi di brand rivolti al benessere del pet, non rimborsati dal Servizio Sanitario Nazionale, i parametri di selezione sono rappre-sentati da efficacia, tollerabilità e qualità dei principi attivi. La nostra mission è quella di mettere al centro il paziente sia umano che animale, garantendo prezzi inferiori rispetto alla media del mercato».
Qual è il trend del naturale?
«Oggi c’è un forte orientamento verso il comparto nutraceutico con principi attivi di de-rivazione naturale, laddove rispettino standard qualitativi e quantitativi analoghi alle molecole di sintesi. La soluzione naturale è però spesso complementare a quella classica di derivazione chimica, che resta imprescindibile».
Quali sono i principali canali di vendita di questa tipologia merceologica?
«Il canale principale di vendita è rappresentato da pet shop, farmacie e parafarmacie. Il canale e-commerce ha poca incidenza. Nel caso di mangimi complementari, da segnala-re anche il ruolo centrale del veterinario che indirizza la scelta attraverso psegnala-rescrizione».
Come l’emergenza sanitaria in corso ha influito sulle vendite di questo comparto?
«L’emergenza ha avuto un impatto ridotto su un segmento orientato al benessere dell’ani-male da compagnia. Anzi al contrario, dal punto di vista valoriale, ha aumentato l’impor-tanza del pet in un momento di difficoltà, soprattutto per quelle fasce più deboli in questo momento di isolamento sociale come anziani, bambini e persone sole. Per quanto riguarda Aurora Biofarma questo comparto, nato nel 2013 e in crescita costante anno per anno con