Applicazione e gestione del marketing mix vitivinicolo all’interno della Società Agricola Le Palaie, Peccioli (PI)

Anno Accademico

2018/19

Master Universitario di I livello Vini Italiani e mercati mondiali IV Edizione

Applicazione e gestione del marketing

mix vitivinicolo all’interno della

Società Agricola Le Palaie, Peccioli

(PI)

Autore

Francesco Pellegrini

Tutor Scientifico

Prof. Gianluca Brunori

Tutor Aziendale –

Ylenia Barbieri

Indice

1. Abstract

2. Terre di Pisa DOC : territorio e potenziale vitivinicolo di un areale ancora poco conosciuto 3. SOCIETÀ AGRICOLA LE PALAIE

4. OBIETTIVI DEL TIROCINIO 5. MANSIONI SVOLTE

5.1. SOCIAL MEDIA MANAGEMENT: creazione e pubblicazione di contenuti multimediali per profilo Instagram aziendale

5.2. ATTIVITÀ DI HOSPITALITY

5.3. RICERCA ED AMPLIAMENTO DEI CANALI COMMERCIALI 5.4. SVILUPPO E MIGLIORAMENTO DEL PACKAGING Brusio d’Era 6. RISULTATI

7. BIBLIOGRAFIA & SITOGRAFIA Ringraziamenti

1. Abstract

Nel presente documento è descritta l’esperienza di tirocinio svolta presso la Società Agricola Le Palaie (Peccioli, Pisa), situata nell’emergente area della DOC Terre di Pisa, che può vantare la produzione di 7 etichette di vino, olio d’oliva e miele. Durante il periodo di tirocinio, da metà luglio a fine novembre 2019, ho avuto modo di approfondire e svolgere buona parte delle attività trattate durante le lezioni frontali del Master, in particolare ho conosciuto, applicato e gestito l’ insieme delle tecniche e degli strumenti di marketing (marketing mix) per il raggiungimento degli obiettivi di un’Azienda vitivinicola.

Nel dettaglio, le mansioni che ho avuto modo di svolgere sono:

- Attività di hospitality (visite in cantina e degustazione guidata dei prodotti).

- Collaborazione nel Social Media Management (gestione e pubblicazione di contenuti sulla pagina Instagram ufficiale dell’Azienda).

- Ricerca ed apertura di un nuovo canale commerciale negli USA (California).

- Attività di miglioramento dell’immagine aziendale (packaging delle confezioni da 2 btg. e Magnum size, gabbiette personalizzate per vino spumante).

- Utilizzo di programmi per emettere fatture e ricevute fiscali in forma elettronica.

L’applicazione degli strumenti del marketing mix è stata messa in atto sia in collaborazione con il Tutor Aziendale, sia in maniera autonoma (in quest’ultimo caso, comunque, sotto la supervisione del Tutor).

2. TERRE DI PISA DOC, territorio e potenziale

vitivinicolo di un areale ancora poco conosciuto

Terre di Pisa è un nuovo brand di promozione e valorizzazione turistica di un territorio le cui destinazioni più conosciute sono, oltre a Pisa, le città di Volterra e San Miniato.

All’interno e nelle vicinanze di questo triangolo d’oro dal punto di vista storico-artistico si trova un territorio tutto da scoprire, che nulla ha da invidiare alla classica Toscana da cartolina. Qui arte, storia, enogastronomia, artigianato, natura e paesaggi si sono intrecciati fin dai tempi degli Etruschi e mostrano una Toscana che non ti aspetti, ancora autentica.

Le Terre di Pisa, rispetto ad altre destinazioni assai più note come il Chianti, la Versilia o la Maremma, non hanno mai avuto un vero e proprio brand, un chiaro segno di riconoscibilità. Sono state sempre viste come una sorta di misteriosa terra di mezzo tra Firenze, Siena e la stessa Pisa. Un territorio che, dal lato turistico, è partito in ritardo. Ma forse proprio per questo ha mantenuto quelle caratteristiche di genuinità e spontaneità che altre destinazioni più mature e consolidate hanno perso. Venire nelle Terre di Pisa significa ritrovare il piacere dell’andare piano, vivere il lifestyle toscano, riscoprire i gusti dei prodotti e della cucina di una volta, a contatto con gente naturalmente toscana, ossia schietta e a volte anche brusca, ma sincera. Significa vivere esperienze diverse a contatto con una natura protetta, un paesaggio che si è saputo preservare, luoghi dove il tempo sembra essersi fermato. Come le tradizioni, che si ritrovano gelosamente conservate nelle molte e varie manifestazioni che per tutto l’anno mostrano orgogliosamente il senso di appartenenza e di identità alle proprie radici.

Tradizioni che significano anche prodotti, enogastronomici o di artigianato, nel solco della tradizione ma con un occhio attento alla innovazione. Una Toscana dove muoversi dal mare fino in collina in completo relax e sicurezza, da soli o con la famiglia. Con calma, assaporando e gustando fino in fondo il piacere di una bruschetta con olio extravergine di oliva, accompagnato da formaggio pecorino o salumi della tradizione toscana. O magari andando in un bosco alla ricerca del tartufo bianco. E alla fine concludere con una visita guidata ad una delle tante cantine situate all'interno del nostro territorio, degustando un buon bicchiere di vino.

Nell'ambito dell'enogastronomia pisana è proprio il vino che si sta ritaglindo uno spazio nella cerchia dei prodotti più interessanti, con un ampio margine di crescita, sia qualitiativa che di mercato, tant'è che dal 2018 è stato istituito un Consorzio di tutela e promozione.

Il Consorzio "Terre di Pisa DOC"

Nel 2018 è stato costituito il Consorzio Vini Terre di Pisa con lo scopo di tutelare e promuovere l’omonima denominazione e fungere da catalizzatore per la valorizzazione della produzione vitivinicola pisana di qualità .

Le Terre di Pisa, antichissime per produzione e unitesi di recente per visione e obiettivi comuni, vivono un momento di grande ferment o inclusivo, che prevederà l’allargamento progressivo alle aziende presenti sul variegato territorio che si estende dalle colline al mare, in una Toscana che non ci si aspetta.

La DOC Terre di Pisa

Pisa ha una storia vinicola che affonda le sue radici in tempi antichi, quando gli Etruschi che la abitavano iniziarono a coltivare la vite. Grazie alla dinamicità della zona nel corso dei secoli, aiutata dall’intraprendenza dei mercanti di vino pisani e dall’abilità politica della famiglia dei Medici, la produz ione è arrivata nel tempo a diffondersi in tutto il mondo e a consolidare una propria precisa identità. Nel 2011 è avvenuta la costituzione della DOC, che si pone come obiettivo di rappresentare il punto più elevato del vino pisano nei comuni di Fauglia, C respina, Lari, Chianni, Capannoni, Palaia, Peccioli, Terricciola, Casciana Terme, Ponsacco, Pontedera, Montopoli V.A., San Miniato, Orciano Pisano, Lorenzana e Santa Luce.

Il territorio

Le Terre di Pisa, comprese fra le colline e la costa Tirrenica, regala no alla vista del visitatore un paesaggio di dolci colline, in cui i vigneti si alternano a boschi, oliveti e seminativi, un ecosistema ideale per la coltivazione in regime biologico e a basso impatto ambientale.

La complessità geomorfologica, con suoli a prevalenza di sabbie e limi di origine alluvionale lungo la costa e argillosi e calcarei nell’interno, è restituito dalla varietà di

esiti in bottiglia in uno stile unico e riconoscibile, declinato dal protagonista: il territorio.

Le aziende delle Terre di Pisa

Badia di Morrona (Terricciola) Tenuta di Ghizzano (Peccioli)

Az. Agr. Castelvecchio (Terricciola) Usiglian del Vescovo (Palaia)

Podere La Chiesa (Terricciola) Fattoria Fibbiano (Terricciola) Fattoria La Spinetta (Terricciola) I Giusti e Zanza (Fauglia)

3. SOCIETÀ AGRICOLA LE PALAIE

La Società Agricola le Palaie è situata a Peccioli, provincia di Pisa, nell’area conosciuta come Alta Valdera, posta a 35 km a nord della più nota Bolgheri. È proprio questa posizione che fa dell’alta Valdera una zona ad alta vocazione vitivinicola, non ancora sfruttata e promossa come meriterebbe. La tenuta si estende su 150 ettari, 15 dei quali coltivati a vigneti. Il frazionamento dei vigneti a diverse altitudini ed esposizioni al sole, e le differenti caratteristiche pedoclimatiche permettono la coltivazione di più vitigni, in modo da ottenere i migliori risultati in termini di sviluppo e di crescita, sia della pianta sia del frutto . I vitigni coltivati in azienda sono ben otto : Sangiovese, Merlot, Petit Verdot, Cabernet Franc, Cabernet Sauvignon, Alicante e Viognier .

Le Palaie produce sette etichette: quattro rossi (Gatta Ci Cova, Sagrestano,Bulizio e Sotterfugio),un rosato(Rosato de Le Palaie), un bianco (Viognier) ed uno spumante Brut metodo Charmat (Brusio d’Era). Sette etichette dietro le quali si celano la passione, la cura in cantina ed in vigna di uno staff di prim’ordine guidato dall’enologo Andrea Secco. Oltre ai vini, l’azienda differenzia la sua gamma di prodotti grazie all’ Olio EVO e al miele di produzione propria.

La Società Agricola Le Palaie ha inoltre iniziato quest’anno la conversione al biologico. Le Palaie non è solo vino, olio e miele…

La parte produttiva è affiancata da una struttura ricettiva di alto livello. L’agriturismo è immerso nella suggestiva campagna toscana, circondato da olivi e vigneti. Dispone di una vastissima proprietà agricola composta da 8 appartamenti, all’interno di un casale del’600 completamente ristrutturato, da 2 case indipendenti di diversa dimensione, dotati di ogni comfort, e da piscina, campo da tennis e percorso collinare di 4 km a completare l’offerta per i più sportivi.

È il luogo di partenza ideale per esplorare rinomate e importanti città come Pisa, che dista 45km, Firenze (74 km), Volterra (33 km), San Gimignano (42 km) e Siena (85 km) ma anche gli

affascinanti borghi medievali nelle immediate vicinanze come Peccioli, Lajatico, Lari, Buti…imperdibili per chi soggiorna nell’agriturismo.

Pur esistendo già da diversi anni, Le Palaie ha vissuto una vera e propria rinascita e una costante crescita a partire dal 2012, quando è stata inaugurata la nuova cantina, dotata delle più moderne tecnologie di diraspatura, pressatura e vinificazione e di una barriccaia interrata per l’invecchiamento dei vini. Le vasche troncoconiche, dotate di follatore automatico su rotaia, sono collegate da un Sistema SAEn5000 della Persac, che consente di gestire in modo integrato, oltre alle temperature con i monitor di controllo posti sulle vasche, anche l’areazione e la climatizzazione dei locali di vinificazione e della barriccaia. Quest’ ultima la si può definire una vera e propria “galleria d’arte” poiché, oltre all’ovvia funzione tecnica di invecchiamento del vino, custodisce un gran numero di opere d’arte disposte in apposite nicchie al di sopra delle barriques, rendendola così un ambiente suggestivo per i turisti che visitano la cantina. I locali adibiti all’accoglienza e alla degustazione si trovano al piano superiore, provvisto di un’ampia terrazza panoramica rivolta verso la valle, location molto gradita dalle coppie che decidono di organizzare il proprio Matrimonio a Le Palaie.

I Vini

Spumante Brut Brusio d’Era

Vinificazione: vinificazione in bianco con pressatura soffice dei grappoli. Rifermentazione

in autoclave

Affinamento: mantenimento per 9/10 mesi sulle sue fecce fini in autoclave dotati di agitatori Note di degustazione: rosa tenue, buona brillantezza, sensazioni floreali e fruttate.

Viognier

Uvaggio: 100% Viognier

Vinificazione: pressatura soffice diretta delle uve integre. Fermentazione alcolica

condotta lentamente a 16°C per ca. tre settimane

Affinamento: permanenza per sei mesi sulle feccie fini in sospensione per garantire un

buon apporto di mannoproteine.

Note di degustazione: purezza minerale che sostiene una buona acidità, persistente,

con grande potenziale evolutivo

Rosato de Le Palaie

Vinificazione: in bianco con pressatura soffice, fermentazione a temperatura

controllata (15°C)

Affinamento: stabilizzazione a freddo per sei mesi in vasche di acciaio.

freschezza ed eleganza.

Gatta Ci Cova

Uvaggio: Merlot e Sangiovese

Vinificazione: tradizionale in rosso con macerazioni di 15 giorni condotte alla

temperatura di 28°C in piccoli tini di acciaio inox termocontrollati

Affinamento: in vasche di acciaio inox per 5 mesi.

Note di degustazione: rosso rubino, fine ed elegante, con sentori di frutta a bacca rossa,

in bocca sorprende per per freschezza e morbidezza.

Sagrestano

Uvaggio: Alicante e Sangiovese

Vinificazione: tradizionale in rosso con macerazioni di 15 giorni condotte alla temperatura di

28°C in piccoli tini di acciaio inox termocontrollati

Affinamento: in legno per un anno, successivamente 3 mesi in acciaio inox. Un anno in

bottiglia prima della messa in commercio.

Note di degustazione: intenso e di corpo, percepibili le note speziate dell’Alicante.

Bulizio

Uvaggio: Cabernet Sauvignon, Merlot, Petit Verdot

Vinificazione: tradizionale in rosso con macerazioni di 15 giorni condotte alla temperatura di

28°C in piccoli tini di acciaio inox termo controllati.

Affinamento: in legno per un anno, successivamente 3 mesi in acciaio inox. Un anno in

bottiglia prima della messa in commercio.

Note di degustazione: esuberante aromaticamente, al gusto pieno e vellutato, profondo nella

tessitura tannica.

Sotterfugio

Uvaggio: 100% Merlot

Vinificazione: tradizionale in rosso con macerazioni della durata di 15 giorni a temp.

Controllata (28°C) in piccoli tini di acciaio.

Affinamento: in tonneaux di rovere francese per 24 mesi e successivamente in bottiglia per

12 mesi

Note di degustazione: rosso rubino intenso, sfumature fini di spezie dolci e tabacco.

4. OBIETTIVI DEL TIROCINIO

Ciò che mi ha spinto ad accettare la proposta di tirocinio de Le Palaie è stato il gran numero di attività che sarei andato a trattare.

La proposta infatti mi avrebbe permesso di toccare molti degli argomenti affrontati durante il percorso formativo e le lezioni frontali del Master, con la possibilità di mettere in pratica le mie conoscenze fin da subito, affiancato da un Tutor, ma libero di fare proposte e lavorare anche in totale autonomia.

La proposta prevedeva:

 Aiuto alla gestione dei canali Social Media (in particolare) con l’obiettivo di migliorare l’appeal aziendale e la conoscenza della stessa verso un pubblico sempre più “winelover”

 Ricerca ed eventuale ampliamento dei canali commerciali esteri (con particolare attenzione a Germania e U.S.A.)

 Attività di Hospitality: accoglienza a turisti e clienti della struttura ricettiva de Le Palaie, visita guidata della cantina e della barriccaia, degustazione dei vini (con possibilità di aggiungere degustazione di prodotti tipici, su prenotazione), vendita diretta dei prodotti de Le Palaie (vino, olio EVO, miele).

 Affiancamento al Tutor per lo sviluppo di un nuovo packaging per prodotto da poco inserito nella gamma dei vini (Spumante Brut Brusio d’Era)

 Aiuto all’emissione di fatture elettroniche , ricevute fiscali e documenti di trasporto tramite il programma SIGLA.

Buona parte di queste attività puntano ad ottenere maggior visibilità aziendale, sia all’interno del consorzio, sia verso i consumatori, con l’intenzione (lungimirante) di ottenere importanza ed autorevolezza, geograficamente parlando, sempre più ampia.

Nei paragrafi successivi andrò a spiegare come ho applicato le suddette leve del marketing mix vitivinicolo e come ognuna di esse è andata a contribuire al raggiungimento dell’obiettivo sopra citato.

5. MANSIONI SVOLTE

5.1. SOCIAL MEDIA MANAGEMENT: creazione e

pubblicazione di contenuti multimediali per profilo

@le_palaie

Fin dai primi giorni una delle attività che ho svolto, e che ho continuato a fare fino alla fine del tirocinio, è stata la gestione della pagina Instagram de Le Palaie (@le_palaie).

Il mio compito consisteva nella creazione di materiale multimediale, scelta del materiale migliore, successiva pubblicazione ed eventuale supporto al cliente che chiede informazione tramite la messaggistica dell’applicazione.

Non partivo da zero: quando ho preso in carico questo compito la pagina già esisteva, aveva un numero di follone non rilevante dal punto di vista commerciale (ca. 250), una cadenza di post pubblicati discontinua e non sempre di ottima qualità dal punto di vista fotografico e multimediale. Ho iniziato così, insieme al Tutor, a pensare, creare e pubblicare con una certa regolarità nuovo materiale fotografico e multimediale riguardante l’azienda, premi ricevuti, informazioni sulla vendemmia e la raccolta delle olive 2019 (concomitanti con il tirocinio) ed eventuali inviti a partecipare ad eventi a cui Le Palaie ha partecipato.

Per creare contenuti multimediali ci siamo affidati sia a devices di proprietà (fotocamera, smartphone, computer) sia ad esperti con attrezzature professionali, incluso un drone, con i quali abbiamo prodotto un filmato di presentazione dell’azienda in HD.

Per la pubblicazione dei post non ci siamo affidati ad un preciso piano editoriale o particolari rubriche che ci avrebbero obbligati a postare determinati contenuti . Tutto ciò che pubblicavamo era pensato e prodotto day by day, in modo da sfruttare precisi momenti dell’anno (es. vendemmia, raccolta delle olive) ed ottenere una coerente “stagionalità” dei post, sempre mantenendo una certa regolarità nella pubblicazione.

In tre mesi qualcosa è cambiato: non è un arco temporale tanto ampio da poter fare miracoli, ma sicuramente tale da dare il via, se perseguito costantemente, ad una crescita di immagine

dell’azienda ad ampio raggio, considerate le infinite potenzialità che una piattaforma Social come Instagram possiede.

I followers della pagina non hanno raggiunto un numero “commercialmente” rilevante ma sono passati dai circa 280 di Luglio agli attuali 440 e, contestualmente, anche i “likes” e le interazioni con il pubblico sono aumentate sia attraverso commenti ai post e direct messages, nei quali chiedevano informazioni in merito ai prodotti e alle visite in cantina , sia interazioni face to face a fiere ed eventi con persone che ci avevano conosciuto tramite il profilo Instagram.

5.2. ATTIVITÀ DI HOSPITALITY

Le attività di accoglienza, visite e degustazioni guidate in cantine sono state tra le prime in cui mi sono cimentato dal mio arrivo a Le Palaie.

Iniziando a metà Luglio sono arrivato nel bel mezzo della stagione turistica estiva della Valdera, che si è protratta fino agli inizi di Ottobre. In questo periodo, nonstante la ridotta conoscenza dell’azienda ma aiutati sia dai Social Media, sia dalla struttura ricettiva di proprietà, che include nel soggiorno una visita e degustazione gratuita in cantina, possiamo ritenerci molto soddisfatti dell’affluenza turistica del 2019.

Il maggior numero di visitatori passati da Le Palaie erano stranieri: tedeschi, polacchi, olandesi, danesi, comitive americane, inglesi e persino una famiglia israeliana a completare il melting-pot degli winelovers (che include, per fortuna, anche qualche appassionato italiano).

Le Palaie offre tre possibilità: la visita guidata e la degustazione dei prodotti, senza necessità di prenotazione, può essere integrata, a discrezione e gusto dell’appassionato, con l’aggiunta o di un tagliere con prodotti tipici della zona (affettati, formaggi, bruschette con l’olio) o un vero e proprio “pranzo degustazione, che prevede oltre al tagliere un primo piatto (spesso una pasta al ragù di carne fatto in casa). Nei casi di degustazione gastronomicamente “maggiorata” era necessaria la prenotazione in modo da organizzare al meglio l’esperienza per i turisti.

I prezzi per le tre differenti esperienze, ovviamente, crescono in maniera direttamente proporzionale alla quantità di prodotti offerti, ma con ottimi sconti ed omaggi in caso di un consistente numero di bottiglie acquistate alla fine della degustazione.

Nella prenotazione delle visite siamo stati spesso aiutati da Tour Operator della Valdera (es. Arianna and Friends) che lavorano a stretto contatto con gruppi medio/grandi di turisti a maggioranza americani, spesso con ottime disponibilità economiche, interessati ad esperienze enoturistiche come quelle da noi organizzate.

Considerata l’origine della maggioranza dei visitatori, ho svolto visite e degustazioni in inglese, con qualche difficoltà all’inizio, ma andando smpre a migliorare grazie ad una maggior confidenza coi prodotti e ad un imbarazzo ,inizialmente presente, che è andato poi a scomparire.

La visita-tipo si svolgeva seguendo il “percorso dell’uva”, iniziando con una breve introduzione dell’azienda e delle vigne per poi scendere in cantina e spiegare il funzionamento dei vari macchinari come la diraspa-pigiatrice, la pressa (qualcuno ha avuto la fortuna di vederli in funzione durante la vendemmia) e i vari processi fisici e chimici che il mosto subisce per poi diventare vino. Successivamente ci spostavamo dalla tinaia alla suggestiva barriccaia, dove spiegavo il processo di invecchiamento e la fase di imbottigliamento prima della messa in commercio.

Una volta finito il tour della cantina, salivamo al primo piano della struttura, dotato di terrazza panoramica affacciata sulla Valdera, per la degustazione. Seguendo un ordine logico di somministrazione dei vini, versavo una piccola dose di vino per l’assaggio e spiegavo brevemente il prodotto.

Al termine della degustazione lasciavo sempre un po’di tempo per domande e chiarimenti, ed una price-list per l’eventuale acquisto dei prodotti.

A visitare e degustare i vini a Le Palaie è passato anche gli aspiranti sommelier della Delegazione Fisar di Pontedera (PI), rimasti soddisfatti sia dei vini che dell’accoglienza a loro riservata.

È stato soddisfacente vedere come una semplice ma curata descrizione dell’azienda e dei prodotti appassionasse i visitatori al mondo del vino, sia chi già aveva interesse, sia chi si avvicinava per la prima volta all’enoturismo. Spesso la soddisfazione personale andava di pari passo con l’interesse economico dell’azienda, con gruppi che se ne andavano da Le Palaie contenti e con i bagagliai delle loro auto pieni di bottiglie.

Una delle domande più frequenti che mi ponevano era “Posso trovare i vostri prodotti nel mio paese?”, spesso dovuta alle difficoltà di trasporto e ai ben noti problemi logistici per il trasporto di liquidi in aereo. Molto spesso la risposta alla domanda era “No, mi dispiace”. Potevamo spedire i cartoni di vino direttamente a casa dei visitatori, in Europa ma anche in paesi extra europei, ma ad un costo maggiorato della spedizione (in base al n°di bottiglie). La spesa per la spedizione negli U.S.A., ad esempio, veniva pressoché raddoppiata e le tempistiche delle consegne non erano quasi mai brevi.

Tutto ciò sta spingendo Le Palaie ad una ricerca per l’incremento dei canali commerciali esteri, per far fronte alle problematiche di reperibilità e costi di spedizione.

5.3. RICERCA ED AMPLIAMENTO DEI CANALI

COMMERCIALI

Come già introdotto nei paragrafi precedenti, Le Palaie è un’azienda che sta crescendo produttivamente e valorizzando la propria immagine verso consumatori ed appassionati ormai dal 2012, anno in cui è stata inaugurata la nuova cantina.

Il percorso più logico per perseguire l’obiettivo appena citato, oltre alle attività interne alla cantina quali hospitality ed ottimizzazione dell’uso dei Social Media, è ovviamente la vendita dei vini, senza la quale ogni buon proposito sarebbe vanificato per una pura e mera mancanza di fondi da reinvestire. Al fine di aumentare le proprie vendite l’Azienda si è sempre mossa per ampliare i propri canali commerciali seguendo un ordine logico: partire “coprendo” la propria zona, vendendo i propri prodotti a ristoratori ed enoteche nella Valdera, collaborando a stretto contatto con conosciuti ed ottimi ristoranti (come Pasticceria Ferretti a Peccioli) per poi ampliare il proprio raggio d’azione verso confini sempre più ampi.

Parallelamente alla crescita in ambito territoriale/regionale Le Palaie ha iniziato a farsi conoscere anche in ambito internazionale, sfruttando sia il lavoro della mia Tutor Ylenia, Marketing and Sales Manager, sia i contatti forniti dal proprietario, il Dott. Angelo Nino Caponi, che oltre a possedere le Palaie è presidente della Giorgio Gori SRL, leader mondiale nella logistica “wine and Spirits”, con sedi e distaccamenti in tutto il mondo, alla quale si affidano un gran numero di aziende, italiane e non, per spedire i loro vini nei tanti paesi importatori, venendo così a conoscenza dei vari importers di tutto il mondo.

Ovviamente ciò non basta ad aprirsi i canali di vendita nei vari paesi. Ogni importatore vuole, giustamente, conoscere ed assaggiare i prodotti, fare le proprie valutazioni ed eventualmente procedere ad un ordine. La cosa migliore è sempre il confronto BtoB faccia a faccia, in modo da poter spiegare accuratamente le caratteristiche e le potenzialità di ogni prodotto ma, per distanza, tempistiche e mancanza di fiere per i soli professionisti del settore, non sempre è possibile avere questi incontri ravvicinati con gli importatori.

Per ovviare a queste mancanze e non fossilizzare la propria crescita commerciale, in attesa di possibili incontri “fieristici”, l’alternativa per la quale abbiamo optato è stata di contattare i vari importatori via e-mail, all’interno delle quali introducevamo la realtà aziendale, le nostre

prospettive, i prodotti (allegando il file pdf della brochure ufficiale) e invitandoli direttamente in azienda, qualora si fosse presentata la possibilità. Il metodo è molto pretenzioso e come era facile aspettarsi, molte delle mail inviate non hanno avuto risposta (o l’hanno avuta ma negativa).

Molte, ma non tutte. In percentuale, approssimativamente, siamo sotto l’1% di feedback positivi, dato che fa intuire come questo metodo non sia sicuramente il più efficace. Gli Stati su cui ho concentrato la mia ricerca sono stati Austria, Germania (con l’obiettivo di fissare un eventuale incontro al ProWein 2020 a cui Le Palaie parteciperà con il gruppo “Cru della Costa Toscana”) ed U.S.A, dove è già presente sul mercato nello stato di New York.

L’iter per portare a termine un accordo è sempre molto lungo (via e-mail ancor di più): contattare l’esportatore, aspettare una risposta, rispondere ad eventuali dubbi sull’azienda e sui prodotti, far scegliere all’importer i vini che secondo lui potrebbero essere validi per quel mercato (allegando una price-list indicativa), inviare i campioni (in U.S.A. sono 3 settimane di attesa senza la spedizione Express) sperando che non si rompano. A quel punto aspettare che il soggetto potenzialmente interessato provi i vostri vini, decida se portare avanti la trattativa e accordarsi sul prezzo delle bottiglie. Risolvere tutte la burocrazia dietro a queste collaborazioni ed infine aspettare l’ordine vero e proprio da far partire.

L’unico risultato che sono riuscito ad ottenere in questi mesi di ricerca è stato l’apertura di un nuovo canale commerciale con un importatore in California (USA), con cui ho portato avanti in maniera quasi autonoma l’iter di collaborazione, che ha da poco iniziato questo lavoro concentrando il suo portfolio-clienti esclusivamente su piccole realtà vinicole italiane. Per gli U.S.A. da sommare all’iter precedentemente indicato c’è l’approvazione delle etichette, senza la quale non si può spedire i campioni, sulle quali apparirà il nome dell’importatore che sarà l’unico ad avere l’esclusiva per i nostri vini su quello Stato.

Oltre alla ricerca di nuove “rotte” commerciali è importante mantenere attive quelle già esistenti.

È ciò che abbiamo fatto la Tutor ed io con un’ importatrice belga che non aveva ordinato vini già da un po’di tempo. Le abbiamo riscritto ed è stato utile, tant’è che ha rifatto un ordine delle bottiglie che già conosceva sommate ad un ingente numero dello Spumante Brut Brusio d’Era, da utilizzare come regalo di Natale per i propri clienti. Qui è sorto il problema del packaging : non avevamo una scatola esteticamente adatta a ciò che ci ha chiesto.

5.4. SVILUPPO E MIGLIORAMENTO DEL

PACKAGING Brusio d’Era

Anche l’occhio vuole la sua parte. Seppur sia più giusto ed oggettivo valutare un vino per il suo valore intrinseco (qualità gusto-olfattiva, filosofia aziendale, metodo di produzione, ecc.) sappiamo ormai tutti come una bella presentazione, etichetta e packaging del vino nel nostro caso, influenzi in maniera rilevante l’acquisto del prodotto.

Questo è un dato che trova conferma sia tra i “bevitori amatoriali” che, non potendo percepire il valore del vino guardandolo con occhio critico, scelgono quello con una veste più accattivante o appariscente come unico metro di giudizio (ovviamente insieme al prezzo…), ma anche tra gli appassionati “consapevoli”, che a parità di valore percepito del prodotto tendono a propendere verso la bottiglia esteticamente più piacevole.

È quindi requisito fondamentale per un nuovo prodotto, che punta a ritagliarsi spazi all’interno della propria categoria, avere una veste grafica con cui provare a spuntare tra la concorrenza.

Lo Spumante Brut Brusio d’Era de Le Palaie è l’ultimo vino entrato a fare parte della gamma dei prodotti: un Sangiovese in purezza, vinificato in bianco, rifermentazione in autoclave e permanenza sulle fecce fini per circa nove mesi (Metodo Charmat lungo), portando al vino una ben più spiccata complessità gusto-olfattiva rispetto ad uno Charmat semplice.

Durante le degustazioni in cantina questo vino ha sempre ricevuto ottimi commenti, requisito fondamentale per poi venderlo, ma rimane compito dell’Azienda avvalorare la sua qualità con la giusta presentazione.

Nel nostro caso il compito era creare una cassa personalizzata in cartone per la Magnum (1.5L) e una scatola regalo da due bottiglie (0.75L), richieste dall’importatrice del Belgio.

Per far fronte a queste richieste ci siamo affidati a scatolifici e tipografie con le quali abbiamo fissato appuntamenti, incontrato i rappresentanti e spiegato loro le nostre esigenze. In poco tempo abbiamo ricevuto varie bozze e relativi prezzi delle scatole. Obiettivamente non ci siamo affidati a nessuna indagine di mercato sulla preferenza dei clienti – un’ipotesi per farla era creare un sondaggio nelle Stories di Instagram- perché eravamo comunque sicuri di andare incontro ad un miglioramento estetico del packaging, considerato che partivamo da un’anonima scatola di cartoncino bianca. Seguendo quindi il nostro gusto personale, cercando comunque feedback tra i colleghi, abbiamo proceduto a mandare in produzione le nuove scatole.

Parallelamente allo sviluppo della nuova veste grafica del Brusio d’Era ci siamo soffermati sull’aspetto estetico della bottiglia stessa, se ci fosse qualcosa su cui poter lavorare per migliorarla e come farlo.

Abbiamo notato, guardando i prodotti di altre cantine, che la gabbietta ferma tappo è molto spesso “griffata” con il logo aziendale (ndr. Alcuni appassionati le collezionano) mentre la nostra era completamente anonima. Mi sono così messo a cercare ditte specializzate che fornissero il servizio di personalizzazione delle gabbiette, cercando sul web e

telefonando. Una volta selezionata la ditta disponibile a produrre un numero consono alla nostra produzione - circa 8000 bottiglie – (molte ditte lavorano solo con ordini molto più grandi rispetto alle nostre esigenze) e ad un costo accettabile, l’iter è stato pressoché analogo a quello delle scatole: invio del logo e breve descrizione del prodotto finale desiderato, trattativa su come “limare” il costo finale e infine la messa in produzione una volta trovati gli accordi.

Questo lavoro di miglioramento è stato uno degli ultimi affrontati durante il periodo di tirocinio e mi è difficile esprimere un giudizio sull’ “efficacia commerciale” del lavoro eseguito, ma abbiamo ricevuto complimenti sulla nuova estetica delle scatole da alcuni visitatori alla fiera Food and Wine in progress di Firenze, spingendoci a credere che i presupposti per fare bene ci siano tutti.

6. RISULTATI OTTENUTI

Ciò che perseguivamo come obiettivo aziendale è “il miglioramento dell’immagine aziendale e l’incremento del valore percepito da parte del consumatore”. I risultati per un obiettivo del genere, in 500 ore di stage, si posso intravedere ma non definire in modo preciso. Ogni compito svolto durante questa esperienza ha potuto contribuire al futuro raggiungimento dell’obiettivo ma, eccezion fatta per l’incremento dei followers sui Social Media e il nuovo canale commerciale aperto in California, i risultati non sono quantificabili. Ci possiamo basare sui feedback ricevuti in fiera (qualità del packaging) e in cantina (qualità dell’esperienza enoturistica) e certamente i risultati sono stati soddisfacenti, indice che la strada da percorrere per arrivare al risultato auspicato è quella giusta.

I giorni prima dell’inizio di questa esperienza ammetto di essere stato un po’teso. Avendo conseguito la Laurea in Viticoltura ed Enologia il mio background, sebbene le lezioni frontali del Master mi abbiano aiutato molto, non mi permetteva di avere una visione ampia e perfettamente chiara di ciò che si nasconde dietro al comparto “Sales and Marketing” vitivinicolo. Una volta rotto il ghiaccio con il nuovo ambiente di lavoro, anche grazie a colleghi sempre gentili e disponibili a chiarimenti, sono riuscito ad “entrare nel meccanismo” e a vedere il mondo vitivinicolo da una prospettiva diversa da quella prettamente tecnica che ero abituato a vedere fino a poco tempo fa. Non sono sicuramente un esperto, né nella parte tecnica,né in quella commerciale, ma aver toccato con mano ogni fase della produzione e incrementato le mie conoscenze le reputo delle ottime basi per il mio futuro, che sia in cantina, in campo o dietro al comparto vendite.

Alla fine del percorso di tirocinio posso quindi ritenermi soddisfatto del lavoro svolto e dei risultati ottenuti, sia dal punto di vista aziendale sia da quello personale.

7. BIBLIOGRAFIA & SITOGRAFIA

www.lepalaie.it www.terredipisa.it

Ringraziamenti

Alla luce dell’esperienza svolta a Le Palaie e dei risultati collettivi e personali ottenuti, mi sento in dovere di dedicare questa ultima parte del mio elaborato a chi mi ha seguito e ha condiviso con me questo percorso, ringraziandoli per comprensione, pazienza, disponibilità e compagnia durante tutto il periodo di tirocinio.

Grazie a Ylenia, mia Tutor, che grazie alla sua competenza e pazienza, mantenendo un rapporto di familiarità e amicizia, ha saputo introdurmi nel mondo del Marketing e delle vendite vitivinicole. Grazie ad Andrea Secco, enologo dell’azienda, che, ogni qualvolta passavo in cantina per aiutare, non si è risparmiato nel darmi suggerimenti tecnici (e musicali), permettendomi di restare in contatto e “aggiornato” nell’ambito del lavoro di cantina.

Grazie ad Andrea Baccelli, grande amico dai tempi dell’Università e cantiniere a Le Palaie, che con la sua simpatia è riuscito a rendere piacevole ogni momento passato insieme.

Grazie al Dott. Angelo Nino Caponi, che, pur non essendo sempre presente in Azienda, mi ha dimostrato affetto e disponibilità in ogni evenienza, per le quali gliene sarò sempre molto grato. Ultimi ma non meno importanti, ringrazio le restanti persone dello Staff de Le Palaie, di cui porterò sempre un bel ricordo: Stefano, Amadou, Marega, Donatella, Elsa, Leonardo e Matteo.

Grazie. Francesco Pellegrini