Analisi dell'ambiente competitivo per ampliare l'offerta d'impresa Caso studio Vision Software Gestionale S.r.l.





































‡Žƒœ‹‘‡ˆ‹ƒŽ‡



ǯ

ǯ ǯ











 









Ǥ



Ǥ



Ǥ

   

ZĞůĂƚŽƌĞ͗WƌŽĨ͘ƐƐĂDĂƌƚŝŶĂWĞƌƚŝůĞ

  

>ĂƵƌĞĂŶĚĂ͗

DĂƌŝĂůĞŶĂ^ĐŚŝĂǀŽŶ

 



ŶŶŽĐĐĂĚĞŵŝĐŽϮϬϭϭͲϮϬϭϮ

A Oddone, Giuliana e Gabriele

Ad Alberto

/ŶĚŝĐĞ

 /EdZKh/KE>>Z>/KE       ϱ  W/dK>Kϭ͗/ůŵĞƌĐĂƚŽĚĞůĐŽŶƐƵŵŽĞŝůŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ   ϱ  ϭ͘ϭWĞƌĐŚĠůĂĚŝƐƚŝŶnjŝŽŶĞƚƌĂŵĞƌĐĂƚŽĚĞůĐŽŶƐƵŵŽĞŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ͍ ϱ  ϭ͘ϮDĂƌŬĞƚŝŶŐϮ         ϲ  ϭ͘ϯDĂƌŬĞƚŝŶŐϮ         ϴ  ϭ͘ϰZŝůĞǀĂŶnjĂĚĞůDĂƌŬĞƚŝŶŐϮŶĞůƉĂƐƐĂŐŐŝŽĂůůĂEĞƚĐŽŶŽŵLJ   ϵ  W/dK>KϮ͗/ŶƚĞƌŶĞƚĞĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ     ϭϬ  Ϯ͘ϭdĞĐŶŽůŽŐŝĂĚĞůů͛ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶĞĞĚĞůůĂĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞŶĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ  ϭϬ  Ϯ͘ϮDĂƌŬĞƚŝŶŐŽŶͲůŝŶĞĞĚĞͲŽŵŵĞƌĐĞ      ϭϮ   Ϯ͘Ϯ͘ϭŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ      ϭϮ   Ϯ͘Ϯ͘ϮŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ      ϭϯ   Ϯ͘Ϯ͘ϯŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ      ϭϯ   Ϯ͘Ϯ͘ϰŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ      ϭϰ  Ϯ͘ϯĞͲŽŵŵĞƌĐĞŝŶ/ƚĂůŝĂ        ϭϰ  Ϯ͘ϰ/ǀĂŶƚĂŐŐŝĚĞůů͛ĞͲĐŽŵŵĞƌĐĞ       ϭϲ   Ϯ͘ϰ͘ϭĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ǀĂŶƚĂŐŐŝƉĞƌŐůŝĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝ    ϭϲ   Ϯ͘ϰ͘ϮĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ǀĂŶƚĂŐŐŝƉĞƌůĞŝŵƉƌĞƐĞ    ϭϲ  Ϯ͘ϱ&ĂƚƚŽƌŝĚŝƐƵĐĐĞƐƐŽ        ϭϳ  Ϯ͘ϲWƌŽďůĞŵĂƚŝĐŚĞůĞŐĂƚĞĂůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ      ϭϴ  Ϯ͘ϳWƌŽďůĞŵĂĚĞůůĂƐŝĐƵƌĞnjnjĂ͕       ϭϴ  W/dK>Kϯ͗KEKZZEsEd''/KKDWd/d/sK   ϮϬ  ϯ͘ϭWŽƐŝnjŝŽŶĞĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂ͗ůĞĐŝŶƋƵĞĨŽƌnjĞĚŝWŽƌƚĞƌ    ϮϬ  ϯ͘ϮŶĂůŝƐŝĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂ        Ϯϭ   ϯ͘Ϯ͘ϭ/ĚĞŶƚŝĨŝĐĂnjŝŽŶĞĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ      Ϯϭ   ϯ͘Ϯ͘ϮsĂůƵƚĂnjŝŽŶĞĚĞŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ      ϮϮ  ϯ͘ϯ^ƚƌĂƚĞŐŝĞĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞ        Ϯϯ  ϯ͘ϰ>ĞƉŽƐŝnjŝŽŶŝĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞ        Ϯϰ  ϯ͘ϱ/ŶƚĞƌŶĞƚĞůĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂ       Ϯϱ   W/dK>Kϰ͗s/^/KE^K&dtZ'^d/KE>^͘Z͘>͘    Ϯϲ  ϰ͘ϭWƌŽŐĞƚƚŽĚŝƐƚĂŐĞĨŽƌŵĂƚŝǀŽ       Ϯϲ  ϰ͘ϮsŝƐŝŽŶ^ŽĨƚǁĂƌĞ'ĞƐƚŝŽŶĂůĞ͗ů͛ĂnjŝĞŶĚĂ      Ϯϳ  ϰ͘ϯ^ƚƌƵƚƚƵƌĂŽƌŐĂŶŝnjnjĂƚŝǀĂ        Ϯϴ  ϰ͘ϰ/ƉƌŽĚŽƚƚŝsŝƐŝŽŶ         Ϯϵ  ϰ͘ϱsŝƐŝŽŶĞͲŽŵŵĞƌĐĞ        ϯϮ  W/dK>Kϱ͗E>/^/>>͛D/EdKDWd/d/sKWZs^'   ϯϯ  ϱ͘ϭ/ŶĚŝǀŝĚƵĂnjŝŽŶĞĚĞŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ       ϯϯ   ϱ͘ϭ͘ϭƌŝƚĞƌŝĚŝďĂƐĞƉĞƌů͛ĂŶĂůŝƐŝĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂ    ϯϯ   ϱ͘ϭ͘ϮZW͗ŶƚĞƌƉƌŝƐĞZĞƐŽƵƌĐĞWůĂŶŶŝŶŐ     ϯϰ   ϱ͘ϭ͘ϯ/ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝĚŝs^'       ϯϱ     

W/dK>Kϲ͗>^K>h/KE/ĞͲKDDZWZs^'    ϯϳ  ϲ͘ϭĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗sŝƐŝŽŶĞŝƐƵŽŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ     ϯϳ  ϲ͘ϮsŝƐŝŽŶĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ŝůƐŽĨƚǁĂƌĞ       ϯϳ   ϲ͘Ϯ͘ϭ,ŽŵĞƉĂŐĞ        ϯϴ   ϲ͘Ϯ͘ϮWƌŽĚŽƚƚŝĞŽƌĚŝŶŝ       ϰϬ  ϲ͘ϯ/ůĐŽŶŶĞĐƚŽƌ         ϰϬ  ϲ͘ϰ/ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝĞů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ       ϰϭ  ϲ͘ϱŽŶĐůƵƐŝŽŶŝ         ϰϯ  W/dK>Kϳ͗/>/Ed//s/^/KE^K&dtZ'^d/KE>    ϰϰ  ϳ͘ϭWŽƉŽůĂnjŝŽŶĞŽŐŐĞƚƚŽĚŝƐƚƵĚŝŽ͗ŝĐůŝĞŶƚŝĚŝsŝƐŝŽŶ^ŽĨƚǁĂƌĞ'ĞƐƚŝŽŶĂůĞ  ϰϰ  ϳ͘Ϯ/ůƐŝƚŽ/ŶƚĞƌŶĞƚ         ϰϲ  ϳ͘ϯĞͲŽŵŵĞƌĐĞ         ϰϳ  W/dK>Kϴ͗KE>h^/KE/        ϰϴ   KE>h^/KE/>>Z>/KE       ϱϬ  WWE/          ϱϭ   >EKd>>         ϱϯ  >EK'Z&//         ϱϯ   >EK&/'hZ         ϱϯ  />/K'Z&/          ϱϰ 



























/EdZKh/KE>>Z>/KE

>ĂƉƌĞƐĞŶƚĞƌĞůĂnjŝŽŶĞĨŝŶĂůĞƐŝƉŽŶĞů͛ŽďŝĞƚƚŝǀŽĚŝĞƐƉŽƌƌĞĞĚĂŶĂůŝnjnjĂƌĞů͛ĂƚƚŝǀŝƚăĚĂŵĞƐǀŽůƚĂ ŶĞůĐŽƌƐŽĚĞŝƉƌŝŵŝĚƵĞŵĞƐŝĚŝƐƚĂŐĞĨŽƌŵĂƚŝǀŽƉƌĞƐƐŽů͛ĂnjŝĞŶĚĂsŝƐŝŽŶ^ŽĨƚǁĂƌĞ'ĞƐƚŝŽŶĂůĞ^͘ƌ͘ů͘͘ >͛ĂŶĂůŝƐŝǀŝĞŶĞƐǀŝůƵƉƉĂƚĂŝŶŝnjŝĂůŵĞŶƚĞƐŽƚƚŽů͛ĂƐƉĞƚƚŽƚĞŽƌŝĐŽĞ͕ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŵĞŶƚĞ͕ƐŽƚƚŽů͛ĂƐƉĞƚƚŽ ƉƌĂƚŝĐŽ͘ /ůƚĞŵĂĚĞůůĂƚƌĂƚƚĂnjŝŽŶĞƐĂƌăůŽƐƚƵĚŝŽĚĞůů͛ĂŵďŝĞŶƚĞĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽĂůĨŝŶĞĚŝǀĂůƵƚĂƌĞů͛ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚă ĚŝĂŵƉůŝĂŵĞŶƚŽĚĞůů͛ŽĨĨĞƌƚĂĚ͛ŝŵƉƌĞƐĂ͘ 





W/dK>Kϭ͗/ůDĞƌĐĂƚŽĚĞůŽŶƐƵŵŽĞŝůDĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞ/ŵƉƌĞƐĞ

 >ĂŵĂŐŐŝŽƌƉĂƌƚĞĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞƐŝƚƌŽǀĂĂǀĞŶĚĞƌĞŝƉƌŽƉƌŝƉƌŽĚŽƚƚŝĞƐĞƌǀŝnjŝĂĚĂůƚƌĞŝŵƉƌĞƐĞ͘ ŶĐŚĞ ůĞ ĂnjŝĞŶĚĞ ƉƌŽĚƵƚƚƌŝĐŝ Ěŝ ďĞŶŝ Ěŝ ĐŽŶƐƵŵŽ͕ ŝŶĨĂƚƚŝ͕ ƉĞƌ ƉŽƚĞƌ ƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ ŝ ƉƌŽƉƌŝ ĐůŝĞŶƚŝ ĨŝŶĂůŝĚĞǀŽŶŽƉƌŝŵĂǀĞŶĚĞƌĞŝƉƌŽƉƌŝƉƌŽĚŽƚƚŝĂŐƌŽƐƐŝƐƚŝĞͬŽĚĞƚƚĂŐůŝĂŶƚŝ͘ ^ŝĚŝƐƚŝŶŐƵĞ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ƚƌĂ ƒ ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ ĚĞůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ͗ ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ ĚĞůůĞ ŽƌŐĂŶŝnjnjĂnjŝŽŶŝ ĐŚĞĐŽŵƉƌĂŶŽďĞŶŝĞƐĞƌǀŝnjŝƉĞƌůĂƉƌŽĚƵnjŝŽŶĞĚŝĂůƚƌŝƉƌŽĚŽƚƚŝĞƐĞƌǀŝnjŝǀĞŶĚƵƚŝ͕ĂĨĨŝƚƚĂƚŝŽĨŽƌŶŝƚŝ ĂĚĂůƚƌŝĐŽŵƉƌĞƐŝĚĞƚƚĂŐůŝĂŶƚŝĞŐƌŽƐƐŝƐƚŝĐŚĞĂĐƋƵŝƐŝƐĐŽŶŽďĞŶŝĂůůŽƐĐŽƉŽĚŝƚƌĂƌƌĞƉƌŽĨŝƚƚŽĚĂůůĂ ůŽƌŽǀĞŶĚŝƚĂŽĂĨĨŝƚƚŽĂƚĞƌnjŝ;W͘<ŽƚůĞƌʹ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϲͿ ƒ ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ ĚĞů ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞ͗ ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ Ěŝ ŝŶĚŝǀŝĚƵŝ Ğ ĨĂŵŝŐůŝĞĐŚĞĂĐƋƵŝƐƚĂŶŽďĞŶŝĞƐĞƌǀŝnjŝƉĞƌƵƐŽƉĞƌƐŽŶĂůĞ;W͘<ŽƚůĞƌʹ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϱͿ͘       

ϭ͘ϭ WĞƌĐŚĠ ůĂ ĚŝƐƚŝŶnjŝŽŶĞ ƚƌĂ DĞƌĐĂƚŽ ĚĞů ŽŶƐƵŵŽ Ğ DĞƌĐĂƚŽ ĚĞůůĞ

/ŵƉƌĞƐĞ͍

WĞƌŝŶĚŝĐĂƌĞůĂĚŝĨĨĞƌĞŶnjĂƚƌĂŵĞƌĐĂƚŽĚĞůĐŽŶƐƵŵŽĞŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞƐŝƉĂƌůĂƐƉĞƐƐŽĚŝ DĂƌŬĞƚŝŶŐ ƵƐŝŶĞƐƐ ƚŽ ŽŶƐƵŵĞƌ͕ Ž DĂƌŬĞƚŝŶŐ Ϯ͕ Ğ DĂƌŬĞƚŝŶŐ ƵƐŝŶĞƐƐ ƚŽ ƵƐŝŶĞƐƐ͕ Ž

/DWZ^

KE^hDdKZ

&/E>

Ϯ

Ϯ

/DWZ^

DĂƌŬĞƚŝŶŐ Ϯ͘ dĂůĞ ĚŝƐƚŝŶnjŝŽŶĞ ğ ĚŽǀƵƚĂ Ă ĐĂƌĂƚƚĞƌŝƐƚŝĐŚĞ ƐƉĞĐŝĨŝĐŚĞ ĐŚĞ ĐŽŶƚƌĂĚĚŝƐƚŝŶŐƵŽŶŽ ŝ ĚƵĞ ŵĞƌĐĂƚŝ Ğ ĐŚĞ ǀĂŶŶŽ ŽůƚƌĞ ĂůůĂ ƚŝƉŽůŽŐŝĂ Ěŝ ĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞ͕ ƋƵĂůŝ ůĂ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ ĚĞů ŵĞƌĐĂƚŽ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ͕ ůĂ ĐŽŶĐĞŶƚƌĂnjŝŽŶĞ ŐĞŽŐƌĂĨŝĐĂ͕ ŝů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͕  ŝů ŶƵŵĞƌŽ Ěŝ ĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝ ĐŽŝŶǀŽůƚŝŝŶƚĂůĞƉƌŽĐĞƐƐŽĞŝĨĂƚƚŽƌŝĐŚĞŝŶĨůƵĞŶnjĂŶŽŝůĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͘;dĂďĞůůĂϭͿ  DĞƌĐĂƚŽĚĞůĐŽŶƐƵŵŽ DĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞ dŝƉŽůŽŐŝĂĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞ͗ ŝŶĚŝǀŝĚƵŽĞĨĂŵŝŐůŝĞ dŝƉŽůŽŐŝĂĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞ͗ ŝŵƉƌĞƐĞ͕ŐƌŽƐƐŝƐƚŝĞĚĞƚƚĂŐůŝĂŶƚŝ ŝŵĞŶƐŝŽŶĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ͗ ĞůĞǀĂƚŽŶƵŵĞƌŽĚŝĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝĚŝ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞŵŝŶŽƌĞ ŝŵĞŶƐŝŽŶĞĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ͗ ďĂƐƐŽŶƵŵĞƌŽĚŝĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝĚŝ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞŵĂŐŐŝŽƌĞ ŽŶĐĞŶƚƌĂnjŝŽŶĞŐĞŽŐƌĂĨŝĐĂ͗ ďĂƐƐĂ ŽŶĐĞŶƚƌĂnjŝŽŶĞŐĞŽŐƌĂĨŝĐĂ͗ ĞůĞǀĂƚĂ dŝƉŽůŽŐŝĂĚŝĚŽŵĂŶĚĂ͗ ĚŝƌĞƚƚĂ dŝƉŽůŽŐŝĂĚŝĚŽŵĂŶĚĂ͗ ĚĞƌŝǀĂƚĂ WƌŽĐĞƐƐŽĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͗ ĐŝŶƋƵĞƐƚĂĚŝ WƌŽĐĞƐƐŽĚ͛ĐƋƵŝƐƚŽ͗ ŽƚƚŽƐƚĂĚŝ /ŶĚŝǀŝĚƵŝĐŽŝŶǀŽůƚŝŶĞůƉƌŽĐĞƐƐŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͗ ƵŶŽŽƉŽĐŚŝ /ŶĚŝǀŝĚƵŝĐŽŝŶǀŽůƚŝŶĞůƉƌŽĐĞƐƐŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͗ ŵŽůƚŝ &ĂƚƚŽƌŝĐŚĞŝŶĨůƵĞŶnjĂŶŽů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͗ Ͳ ĐƵůƚƵƌĂůŝ Ͳ ƐŽĐŝĂůŝ Ͳ ƉĞƌƐŽŶĂůŝ Ͳ ƉƐŝĐŽůŽŐŝĐŝ &ĂƚƚŽƌŝĐŚĞŝŶĨůƵĞŶnjĂŶŽ ů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͗ Ͳ ĂŵďŝĞŶƚĂůŝ Ͳ ŽƌŐĂŶŝnjnjĂƚŝǀŝ Ͳ ŝŶƚĞƌƉĞƌƐŽŶĂůŝ Ͳ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůŝ  

ϭ͘ϮDĂƌŬĞƚŝŶŐϮ



EĞů ŵĞƌĐĂƚŽ ĚĞů ĐŽŶƐƵŵŽ ĐŝĂƐĐƵŶ ŽƉĞƌĂƚŽƌĞ ĞŶƚƌĂ ŝŶ ĐŽŶƚĂƚƚŽ ĐŽŶ ƵŶ ŶƵŵĞƌŽ ĞůĞǀĂƚŽ Ěŝ ĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝ ŽŐŶƵŶŽ ĐŽŶƚƌĂĚĚŝƐƚŝŶƚŽ ĚĂ ĞƐŝŐĞŶnjĞ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůŝ͘ /Ŷ ƋƵĞƐƚŽ ĐĂƐŽ͕ ƋƵŝŶĚŝ͕ ŝů ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ ĐŽŶƐŝƐƚĞ ŶĞů ƉƌŽĐĞƐƐŽ ĐŚĞ ƉŝĂŶŝĨŝĐĂ Ğ ƌĞĂůŝnjnjĂ ůĂ ĐŽŶĐĞnjŝŽŶĞ͕ ŝů ƉƌĞnjnjŽ͕ ůĂ ƉƌŽŵŽnjŝŽŶĞ Ğ ůĂ ĚŝƐƚƌŝďƵnjŝŽŶĞĚĞŝƉƌŽĚŽƚƚŝĞƐĞƌǀŝnjŝĂůůŽƐĐŽƉŽĚŝĐƌĞĂƌĞƐĐĂŵďŝĐŚĞƐŽĚĚŝƐĨŝŶŽďŝƐŽŐŶŝĞĚĞƐŝĚĞƌŝ ĚĞůĐůŝĞŶƚĞĨŝŶĂůĞ;ĚŽŵĂŶĚĂĚŝƌĞƚƚĂͿ͘

 >͛ĞƐƉĞƌŝĞŶnjĂ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ ğ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůĞ Ğ ƉƌŽƉƌŝĂ Ěŝ ŽŐŶŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞ͘ dƵƚƚĂǀŝĂ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ŝŶĨůƵĞŶnjĂƚĂĚĂĨĂƚƚŽƌŝĞƐƚĞƌŶŝĐŚĞƉŽƐƐŝĂŵŽĐůĂƐƐŝĨŝĐĂƌĞŶĞůƐĞŐƵĞŶƚĞŵŽĚŽ͗ƐƚŝŵŽůŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕ ĐŚĞ ĐŽŶƐŝƐƚŽŶŽ ŶĞůůĞ ƋƵĂƚƚƌŽ W ĚĞů DĂƌŬĞƚŝŶŐ Dŝdž͕ ŽƐƐŝĂ ƉƌŽĚƵĐƚ͕ ƉƌŝĐĞ͕ ƉůĂĐĞ͕ ƉƌŽŵŽƚŝŽŶ͕ ĐŚĞ ƐŝŶƚĞƚŝnjnjĂŶŽůĞƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĂƌĞĞĚŝŝŶƚĞƌǀĞŶƚŽĐŚĞĐŽƐƚŝƚƵŝƐĐŽŶŽŝůƉŝĂŶŽĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐŶĞŐůŝĂŵďŝƚŝŝŶ ĐƵŝů͛ŝŵƉƌĞƐĂŚĂĚĞĐŝƐŽĚŝŽƉĞƌĂƌĞ;Z͘'ƌĂŶĚŝŶĞƚƚŝ͕͞DĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϮͿ͖ĂůƚƌŝƐƚŝŵŽůŝ͕ƋƵĂůŝůĂ ĐƵůƚƵƌĂ͕ůĂƐŽĐŝĞƚă͕ŝĨĂƚƚŽƌŝƉĞƌƐŽŶĂůŝ;Ğƚă͕ŝƐƚƌƵnjŝŽŶĞ͕ŽĐĐƵƉĂnjŝŽŶĞ͕ƐŝƚƵĂnjŝŽŶĞĞĐŽŶŽŵŝĐĂ͕ƐƚŝůĞĚŝ ǀŝƚĂ͕ ƉĞƌƐŽŶĂůŝƚăĞǀŝƐŝŽŶĞĚŝ ƐĠͿĞ ĨĂƚƚŽƌŝ ƉƐŝĐŽůŽŐŝĐŝ ;ŵŽƚŝǀĂnjŝŽŶĞ͕ ƉĞƌĐĞnjŝŽŶĞ͕ ĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ͕ ĐŽŶǀŝŶnjŝŽŶŝĞĂƚƚĞŐŐŝĂŵĞŶƚŝͿ͘  /ŶŽůƚƌĞŝůĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽğŵŽůƚŽĚŝǀĞƌƐŽĂƐĞĐŽŶĚĂĚĞůƚŝƉŽĚŝƉƌŽĚŽƚƚŽŽƐĞƌǀŝnjŝŽ ĐŚĞƐŝƐƚĂĂĐƋƵŝƐƚĂŶĚŽ͘^ŝƉĞŶƐŝĂůƚŝƉŽĚŝĂƚƚĞŐŐŝĂŵĞŶƚŽĐŚĞĂƐƐƵŵŝĂŵŽƋƵĂŶĚŽĂĐƋƵŝƐƚŝĂŵŽƵŶ ƉĂĐĐŚĞƚƚŽĚŝĐĂƌĂŵĞůůĞ͕ƵŶĐĞůůƵůĂƌĞŽ͕ĂŶĐŽƌĂ͕ƵŶ͛ĂƵƚŽŵŽďŝůĞ͗ƐŝƚƌĂƚƚĂĚŝĂĐƋƵŝƐƚŝĐŚĞƌŝĐŚŝĞĚŽŶŽ ƵŶ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ĐŽŝŶǀŽůŐŝŵĞŶƚŽ Ğ ĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ ĚŝǀĞƌƐŝ͘ ^ƵůůĂ ďĂƐĞ Ěŝ ƋƵĞƐƚŝ ĚƵĞ ƉĂƌĂŵĞƚƌŝ Ɛŝ ĐůĂƐƐŝĨŝĐĂŶŽŝƉƌŽĚŽƚƚŝŶĞůůĞƐĞŐƵĞŶƚŝĐĂƚĞŐŽƌŝĞ;&͘ĂƐƐŝ͕͞ŶĂůŝƐŝĚŝŵĞƌĐĂƚŽ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϱͿ͗ ƒ ƐƉĞĐŝĂůƚLJŐŽŽĚƐ͗ŐƌĂĚŽĚŝĐŽŝŶǀŽůŐŝŵĞŶƚŽĞůĞǀĂƚŽĞĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽĚŝƚŝƉŽŝŶƚĞůůĞƚƚŝǀŽ͕ŽǀǀĞƌŽ ůĂƐĐĞůƚĂğƌĂŐŝŽŶĂƚĂ ƒ ƐŚŽƉƉŝŶŐ ŐŽŽĚƐ͗ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ĐŽŝŶǀŽůŐŝŵĞŶƚŽ ĞůĞǀĂƚŽ ŵĂ ů͛ĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ ğ Ěŝ ƚŝƉŽ ĂĨĨĞƚƚŝǀŽ͕ ŽǀǀĞƌŽďĂƐĂƚŽƐƵůůĞĞŵŽnjŝŽŶŝ ƒ ĐŽŶǀĞŶŝĞŶĐĞ ŐŽŽĚƐ͗ ďĂƐƐŽ ŐƌĂĚŽ Ěŝ ĐŽŝŶǀŽůŐŝŵĞŶƚŽ Ğ ĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽ Ěŝ ƚŝƉŽ ŝŶƚĞůůĞƚƚŝǀŽ͕ Ɛŝ ƚƌĂƚƚĂĚŝƵŶĂƐĐĞůƚĂƉŝƶƌĂnjŝŽŶĂůĞ ƒ ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞŐŽŽĚƐ͗ďĂƐƐŽŐƌĂĚŽĚŝĐŽŝŶǀŽůŐŝŵĞŶƚŽĞĚĂƉƉƌĞŶĚŝŵĞŶƚŽĂĨĨĞƚƚŝǀŽ͕ƐŝƚƌĂƚƚĂĚŝƵŶĂ ƐĐĞůƚĂůĞŐĂƚĂĂůů͛ĞƐƉĞƌŝĞŶnjĂ͘ /ůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝĂĐƋƵŝƐƚŽƚŝƉŝĐŽĚĞůĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞĨŝŶĂůĞƐŝĂƌƚŝĐŽůĂŝŶĐŝŶƋƵĞĨĂƐŝ;&ŝŐƵƌĂϭͿ ϭ͘ƌŝĐŽŶŽƐĐŝŵĞŶƚŽĚĞůďŝƐŽŐŶŽ͗ƉĞƌĐĞnjŝŽŶĞĚŝƵŶƉƌŽďůĞŵĂĐŚĞŶĂƐĐĞĚĂůůĂ ĚŝƐĐŽƌĚĂŶnjĂƚƌĂůĂƐŝƚƵĂnjŝŽŶĞĚĞƐŝĚĞƌĂƚĂĞƋƵĞůůĂĂƚƚƵĂůĞ Ϯ͘ƌŝĐĞƌĐĂĚĞůůĞŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝƌŝĐŽƌƌĞŶĚŽĂĚŝǀĞƌƐĞĨŽŶƚŝŝŶĨŽƌŵĂƚŝǀĞƋƵĂůŝ͕ĂĚ ĞƐĞŵƉŝŽ͕ŽƉŝŶŝŽŶŝĚŝƉĂƌĞŶƚŝ͕ĂŵŝĐŝ͕ĐŽŶŽƐĐĞŶƚŝ͕ŶĞŐŽnjŝ͕ƌŝǀŝƐƚĞ͕ Ɛŝƚŝ/ŶƚĞƌŶĞƚ ϯ͘ǀĂůƵƚĂnjŝŽŶĞĚĞůůĞĂůƚĞƌŶĂƚŝǀĞƐƵůůĂďĂƐĞĚĞůůĞŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ ƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞƌĂĐĐŽůƚĞ͘/ŶƋƵĞƐƚĂĨĂƐĞĚŝǀĂůƵƚĂnjŝŽŶĞĞŶƚƌĂŶŽŝŶŐŝŽĐŽŝ ĨĂƚƚŽƌŝƉƌŝŵĂĐŝƚĂƚŝĐŚĞŐƵŝĚĂŶŽůĂƐĐĞůƚĂĚĞůĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞ ϰ͘ĂĐƋƵŝƐƚŽ ϱ͘ƵƐŽĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽ͗ƉĞƌŵĞƚƚĞĚŝŐŝƵĚŝĐĂƌĞůĂƐĐĞůƚĂĞĨĨĞƚƚƵĂƚĂ͘>ĂǀĂůƵƚĂnjŝŽŶĞ ĚĞůůĂƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽğĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞƉŽŝĐŚĠğů͛ĞŶƚŝƚăĚĞůůĂ ĚŝƐĐƌĞƉĂŶnjĂƚƌĂĂƐƉĞƚƚĂƚŝǀĞĞƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞĚŝƉƌŽĚŽƚƚŽĞĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌŶĞ ů͛ĞǀĞŶƚƵĂůĞƌŝĂĐƋƵŝƐƚŽŽŵĞŶŽ͘

ϭ͘ϯDĂƌŬĞƚŝŶŐϮ

ŝǀĞƌƐĂŵĞŶƚĞĚĂƋƵĂŶƚŽĂĐĐĂĚĞŶĞůŵĞƌĐĂƚŽϮ͕ŶĞů ŵĞƌĐĂƚŽŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞĐŝĂƐĐƵŶŽƉĞƌĂƚŽƌĞ ĞŶƚƌĂ ŝŶ ĐŽŶƚĂƚƚŽ ĐŽŶ ƵŶ ŶƵŵĞƌŽ ƌŝĚŽƚƚŽ Ěŝ ĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝ ŵĂ ĐĂƌĂƚƚĞƌŝnjnjĂƚŝ ĚĂ ĚŝŵĞŶƐŝŽŶŝ Ɖŝƶ ĐŽƌƉŽƐĞ͘/ŶƋƵĞƐƚŽĐĂƐŽůĂĚŽŵĂŶĚĂğĚĞƌŝǀĂƚĂ͗ĚŽŵĂŶĚĂĂůŝǀĞůůŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞĚŝƉĞŶĚĞŽ ĚĞƌŝǀĂĚĂůůĂĚŽŵĂŶĚĂĚĞŝƉƌŽĚŽƚƚŝĚŝĐŽŶƐƵŵŽ͘WĞƌƚĂŶƚŽů͛ĂnjŝĞŶĚĂŶĞůĐŽƌƐŽĚĞůůĂƉŝĂŶŝĨŝĐĂnjŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ƉƌŽƉƌŝĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ ĚĞǀĞ ƚĞŶĞƌ ĐŽŶƚŽ ŶŽŶ ƐŽůŽ ĚĞůĐůŝĞŶƚĞͲŝŵƉƌĞƐĂ ŝŵŵĞĚŝĂƚŽ͕ ŵĂ ĚĞǀĞ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞ ĂŶĐŚĞ ŝů ĐůŝĞŶƚĞ ĚĞů ĐůŝĞŶƚĞ ĨŝŶŽ Ăů ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞ ĨŝŶĂůĞ͘ ^ƉĞƐƐŽ Ɛŝ ƚƌĂƚƚĂ ĂŶĐŚĞĚŝƵŶĂĚŽŵĂŶĚĂĂŶĞůĂƐƚŝĐĂ͕ƐŽƉƌĂƚƚƵƚƚŽŶĞůďƌĞǀĞƉĞƌŝŽĚŽ͗ƵŶĂǀĂƌŝĂnjŝŽŶĞĚĞůƉƌĞnjnjŽĚĞů ƉƌŽĚŽƚƚŽ ĚŝĨĨŝĐŝůŵĞŶƚĞ ĐŽŵƉŽƌƚĞƌă ƵŶĂ ǀĂƌŝĂnjŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ƋƵĂŶƚŝƚă ĚŽŵĂŶĚĂƚĂ ĐŽŵĞ͕ ŝŶǀĞĐĞ͕ ŝŶ ŐĞŶĞƌĞĂĐĐĂĚĞĐŽůĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞĨŝŶĂůĞĐŚĞ͕ŝŶĐĂƐŽĚŝĂƵŵĞŶƚŽĚĞůƉƌĞnjnjŽ͕ƚĞŶĚĞĂƌŝĐĞƌĐĂƌĞƵŶ ƉƌŽĚŽƚƚŽƐŽƐƚŝƚƵƚŝǀŽ͘ ůƚƌĂ ƉĞĐƵůŝĂƌŝƚă ĚĂ ŶŽŶ ƚƌĂƐĐƵƌĂƌĞ ğ ŝů ŶƵŵĞƌŽ Ěŝ ƉĞƌƐŽŶĞ ĐŚĞ ŝŶƚĞƌǀĞŶŐŽŶŽ ŶĞů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĐŚĞĂďŝƚƵĂůŵĞŶƚĞĂƵŵĞŶƚĂĂůů͛ĂƵŵĞŶƚĂƌĞĚĞůůĂĐŽŵƉůĞƐƐŝƚăĚĞůůĂĚĞĐŝƐŝŽŶĞ͘^ŝƚƌĂƚƚĂ͕ ŝŶŽůƚƌĞ͕ Ěŝ ƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶŝƐƚŝ͕ ƚĞĐŶŝĐŝ Ž ĚŝƌŝŐĞŶƚŝ Ğ ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ ƋƵŝŶĚŝ ƉƌĞƉĂƌĂƚĂ Ă ƚƌĂƚƚĂƌĞ ĐŽŶŝŶĚŝǀŝĚƵŝŝŶĨŽƌŵĂƚŝĞĚĞƐƉĞƌƚŝ͘ /ů ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ ĚĞůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ğ ŝŶĨůƵĞŶnjĂƚŽ ĚĂ ĞůĞŵĞŶƚŝ Ěŝ ǀĂƌŝĂ ŶĂƚƵƌĂ͗ ĂŵďŝĞŶƚĞĞĐŽŶŽŵŝĐŽ;ƉƌŽƐƉĞƚƚŝǀĞĞĐŽŶŽŵŝĐŚĞ͕ĐŽƐƚŽĚĞůĚĞŶĂƌŽ͕ĚŝƐƉŽŶŝďŝůŝƚăĚŝŵĂƚĞƌŝĞƉƌŝŵĞ͕ ƐŝƚƵĂnjŝŽŶĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂͿ͕ ŽƌŐĂŶŝnjnjĂnjŝŽŶĞ ;ƐƚƌƵƚƚƵƌĂ Ğ ŽďŝĞƚƚŝǀŝͿ͕ ĨĂƚƚŽƌŝ ŝŶƚĞƌƉĞƌƐŽŶĂůŝ͕ ĨĂƚƚŽƌŝ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůŝ;ŝƐƚƌƵnjŝŽŶĞ͕ƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶĂůŝƚă͕ƉƌŽƉĞŶƐŝŽŶĞĂůƌŝƐĐŚŝŽͿ͘ /ů ƉƌŽĐĞƐƐŽ Ě͛ĂĐƋƵŝƐƚŽƚŝƉŝĐŽ ĚĞůŵĞƌĐĂƚŽ ŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞƉƌĞƐĞŶƚĂ ĂůĐƵŶĞ ĂŶĂůŽŐŝĞ ĐŽŶ ƋƵĞůůŽ ĚĞů ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞ͘dƵƚƚĂǀŝĂ͕ĞƐƐĞŶĚŽĐŽŵƵŶƋƵĞƉƌĞƐĞŶƚŝƵŶĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞĞƵŶďŝƐŽŐŶŽĚĂƐŽĚĚŝƐĨĂƌĞ͕ ůĞĨĂƐŝŝŶĐƵŝŝůƉƌŽĐĞƐƐŽƐƚĞƐƐŽƐŝƐǀŝůƵƉƉĂƐŽŶŽĚŝĨĨĞƌĞŶƚŝ;&ŝŐƵƌĂϮͿ  ϭ͘ƌŝĐŽŶŽƐĐŝŵĞŶƚŽĚĞůďŝƐŽŐŶŽ Ϯ͘ĚĞƐĐƌŝnjŝŽŶĞŐĞŶĞƌĂůĞĚĞůďŝƐŽŐŶŽ͗ƐƚĂĚŝŽĚĞůƉƌŽĐĞƐƐŽĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽŶĞůƋƵĂůĞ ů͛ŝŵƉƌĞƐĂĚĞƐĐƌŝǀĞůĞĐĂƌĂƚƚĞƌŝƐƚŝĐŚĞŐĞŶĞƌĂůŝĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽĚĂĂĐƋƵŝƐƚĂƌĞĞ ůĞƋƵĂŶƚŝƚăŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ;W͘<ŽƚůĞƌͲ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ ĐĂƉŝƚŽůŽϲͿ ϯ͘ƐƉĞĐŝĨŝĐŚĞƚĞĐŶŝĐŚĞĚŝƉƌŽĚŽƚƚŽ͗ů͛ŽƌŐĂŶŝnjnjĂnjŝŽŶĞƐĐĞŐůŝĞĞĚĞĨŝŶŝƐĐĞůĞ ĐĂƌĂƚƚĞƌŝƐƚŝĐŚĞƚĞĐŶŝĐŚĞĞŽƚƚŝŵĂůŝĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽ;W͘<ŽƚůĞƌͲ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕ ͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϲͿ ϰ͘ƌŝĐĞƌĐĂĚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝĂůůŽƐĐŽƉŽĚŝŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞŝůĨŽƌŶŝƚŽƌĞƉŝƶĂĚĂƚƚŽ ϱ͘ƐŽůůĞĐŝƚĂnjŝŽŶĞĚĞůůĞŽĨĨĞƌƚĞƌŝĐŚŝĞĚĞŶĚŽĂĚƵŶŝŶƐŝĞŵĞƉƌĞĚĞĨŝŶŝƚŽĚŝ ƉŽƚĞŶnjŝĂůŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝĚŝĂǀĂŶnjĂƌĞůĞƉƌŽƉƌŝĞƉƌŽƉŽƐƚĞ

ϲ͘ƐĞůĞnjŝŽŶĞ ĚĞŝ ĨŽƌŶŝƚŽƌŝ ƐƵůůĂ ďĂƐĞ Ěŝ ĞůĞŵĞŶƚŝ ƋƵĂůŝ ůĂ ƋƵĂůŝƚă ĚĞů ƉƌŽĚŽƚƚŽ  ĞͬŽ ƐĞƌǀŝnjŝŽ͕ ůĂ ƉƵŶƚƵĂůŝƚăĚŝĐŽŶƐĞŐŶĂ͕ůĂƌĞƉƵƚĂnjŝŽŶĞĚĞůĨŽƌŶŝƚŽƌĞ͕ŝůƉƌĞnjnjŽ ϳ͘ĚĞĨŝŶŝnjŝŽŶĞĚĞůů͛ŽƌĚŝŶĞĚĂŝŶǀŝĂƌĞĂůĨŽƌŶŝƚŽƌĞƐĞůĞnjŝŽŶĂƚŽ ϴ͘ƵƚŝůŝnjnjŽĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽĞǀĂůƵƚĂnjŝŽŶĞĚĞůůĂƐƵĂƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞ͘ 



ϭ͘ϰZŝůĞǀĂŶnjĂĚĞůDĂƌŬĞƚŝŶŐϮĞϮŶĞůƉĂƐƐĂŐŐŝŽĂůůĂEĞƚĐŽŶŽŵLJ

dƌĂůĂĨŝŶĞĚĞů͚ϵϬϬĞŝŶŝnjŝϮϬϬϬƐŝƐŽŶǀĞƌŝĨŝĐĂƚŝƵŶĂƐĞƌŝĞĚŝĐĂŵďŝĂŵĞŶƚŝĚŽǀƵƚŝĂůů͛ƵƚŝůŝnjnjŽĚŝ /ŶƚĞƌŶĞƚ͕ ĐŚĞ ŚĂ ƉĞƌŵĞƐƐŽ ůĂ ŶĂǀŝŐĂnjŝŽŶĞ Ğ͕ ƋƵŝŶĚŝ͕ ů͛ĂĐĐĞƐƐŽ ĂĚ ƵŶ ŝŶƐŝĞŵĞ ǀĂƐƚŝƐƐŝŵŽ Ěŝ ĐŽŶƚĞŶƵƚŝ ŵƵůƚŝŵĞĚŝĂůŝ Ğ ĂĚ ƵŶĂ ƐĞƌŝĞ Ěŝ ƵůƚĞƌŝŽƌŝ ƐĞƌǀŝnjŝ Ă ƚƵƚƚŝ Ž ĂĚ ƵŶĂ ƉĂƌƚĞ ƐĞůĞnjŝŽŶĂƚĂ Ěŝ ƵƚĞŶƚŝĚĞůůĂƌĞƚĞ͘EĞůŶƵŽǀŽŵŝůůĞŶŶŝŽƐŝƐƵƉĞƌĂů͛ŝĚĞĂĚĞůŵĞƌĐĂƚŽĐŽŵĞůƵŽŐŽĚŝƐĐĂŵďŝŽĨŝƐŝĐŽ ĚŝďĞŶŝƚƌĂĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝĞǀĞŶĚŝƚŽƌŝƉĞƌĐĞĚĞƌĞŝůƉĂƐƐŽĂůů͛ĞĐŽŶŽŵŝĂĚĞůůĞƌĞƚŝ͘^ŝƉĂƌůĂ͕ŝŶĨĂƚƚŝ͕Ěŝ ƉĂƐƐĂŐŐŝŽ ĚĂ KůĚ ĐŽŶŽŵLJ Ă EĞǁ ĐŽŶŽŵLJ͕ ĂŶĐŚĞ ƐĞ ƐĂƌĞďďĞ Ɖŝƶ ĂƉƉƌŽƉƌŝĂƚŽ ƉĂƌůĂƌĞ Ěŝ EĞƚ ĐŽŶŽŵLJ͘ /ůƚĞƌŵŝŶĞEĞǁĐŽŶŽŵLJğƐƚĂƚŽĐŽŶŝĂƚŽŶĞůϭϵϵϴĚĂůƐĂŐŐŝƐƚĂƐƚĂƚƵŶŝƚĞŶƐĞ<ĞǀŝŶ<ĞůůLJŶĞůƐƵŽ ůŝďƌŽ͞EĞǁZƵůĞƐĨŽƌĂEĞǁĐŽŶŽŵLJ͘͟>ĂEĞǁĐŽŶŽŵLJƐŝĚŝĨĨĞƌĞŶnjŝĂĚĂůů͛ĞĐŽŶŽŵŝĂŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞ ƉĞƌĐŚĠ ŽĨĨƌĞ ůĂ ƉŽƐƐŝďŝůŝƚă Ěŝ ŽƉĞƌĂƌĞ ŝŶ ƵŶ ŵĞƌĐĂƚŽ ŐůŽďĂůĞ͕ ĂďďĂƚƚĞŶĚŽ ŝ ĐŽƐƚŝ Ěŝ ŐĞƐƚŝŽŶĞ Ğ ĐŽŶƐĞŶƚĞŶĚŽ ĂůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ Ěŝ ŶŽŶ ĞƐƐĞƌĞ ǀŝŶĐŽůĂƚĞ ĂĚ ƵŶŽ ƐƉĂnjŝŽ ĚĞĨŝŶŝƚŽ ƋƵĂůĞ ƉƵž ĞƐƐĞƌĞ ůĂ ƐĞĚĞĨŝƐŝĐĂ͕ŝŶƋƵĂŶƚŽůŽƐƉĂnjŝŽĚŝƵŶĂƐŽĐŝĞƚăğŶĞůůĂƌĞƚĞĞĚğǀŝƌƚƵĂůĞ͘>ĂƌĞƚĞğĂĐĐĞƐƐŝďŝůĞĂ ƚƵƚƚŝŝŶƚĞŵƉŽƌĞĂůĞĞĚĂůůŽƐƚĞƐƐŽŵŽĚŽ͕ƚƵƚƚŝƐŽŶĐŽůůĞŐĂƚŝĐŽŶƚƵƚƚŝ͘ >ĂEĞƚĐŽŶŽŵLJƌŝŐƵĂƌĚĂŝůƐĞƚƚŽƌĞŝŶĐƵŝŽƉĞƌĂŶŽůĞĂnjŝĞŶĚĞĐŚĞĞůĂďŽƌĂŶŽƐĞƌǀŝnjŝĞƉƌŽĚŽƚƚŝ ůĞŐĂƚŝ ĂůůĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ ĚĞůů͛ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶĞ Ğ ĚĞůůĞ ĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶŝ ;/ĐƚͿ͕ Ğ ƚƵƚƚĞ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ Ěŝ ƋƵĞƐƚŝƐĞƌǀŝnjŝĞƉƌŽĚŽƚƚŝƐŝĂǀǀĂůŐŽŶŽ͘njŝĞŶĚĞĚŝƚĞůĞĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶŝ͕ƐŽĨƚǁĂƌĞŚŽƵƐĞƐ͕ƉƌŽĚƵƚƚŽƌŝ Ěŝ ŚĂƌĚǁĂƌĞ͕ ĂŐĞŶnjŝĞ ǁĞď ĚĂ ƵŶ ůĂƚŽ͖ ĚĂůů͛ĂůƚƌŽ ůĂƚŽ ƋƵĂůƐŝĂƐŝ ĂnjŝĞŶĚĂ͕ ĂŶĐŚĞ ƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůĞ͕ ĐŚĞ ĂďďŝĂ ƐƉŽƐĂƚŽ ůĂ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĂ Ěŝ ƌĞƚĞ͕ ĐŚĞ ƉƌĂƚŝĐŚŝ ŝů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ Ž ĂďďŝĂ ƵŶ ƐŝƚŽǁĞď͕ ĐŚĞƐŝƐŝĂƌŝŽƌŐĂŶŝnjnjĂƚĂ;ĚĂůůĂŐĞƐƚŝŽŶĞĚĞůůĞƌŝƐŽƌƐĞƵŵĂŶĞĨŝŶŽĂůůĂůŽŐŝƐƚŝĐĂͿĂĚŽƚƚĂŶĚŽůĞŶƵŽǀĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĞĚĞůůĂĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞ͘ /ŶƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽĂƚĂůĞĐĂŵďŝĂŵĞŶƚŽŽŐŐŝƐŝƉŽƐƐŽŶŽĚŝƐƚŝŶŐƵĞƌĞƋƵĂƚƚƌŽƚŝƉŝĚŝǀĞƌƐŝĚŝĂnjŝĞŶĚĞ͗ ƒ ŽůĚͲŽůĚ͗ĂnjŝĞŶĚĞĐŚĞŽĨĨƌŽŶŽƵŶƉƌŽĚŽƚƚŽŽƵŶƐĞƌǀŝnjŝŽĞĐŚĞŶŽŶƐŝƐĞƌǀŽŶŽĚŝŵĞnjnjŝƚĞůĞŵĂƚŝĐŝ ƒ ŽůĚͲŶĞǁ͗ ĂnjŝĞŶĚĞ ŝů ĐƵŝ ŵĞƌĐĂƚŽ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ƐĞŵďƌĂ ŶŽŶ ĂǀĞƌ ƌŝƐĞŶƚŝƚŽ Ěŝ ƉĂƌƚŝĐŽůĂƌŝ ĐĂŵďŝĂŵĞŶƚŝĐŽŶůĂĚŝĨĨƵƐŝŽŶĞĚŝ/ŶƚĞƌŶĞƚ͕ƐŝĂŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚăƐŝĂŝŶƚĞƌŵŝŶŝĚŝĐƌĞƐĐŝƚĂ ƒ ŶĞǁͲŽůĚ͗ ĂnjŝĞŶĚĞ ĐŚĞ ƵƐƵĨƌƵŝƐĐŽŶŽ ĚĞŝ ƐĞƌǀŝnjŝ /ŶƚĞƌŶĞƚ ŵĂ ŝů ĐƵŝ ŵĞƌĐĂƚŽ Ěŝ ƌŝĨĞƌŝŵĞŶƚŽ ğ Ěŝ ƚŝƉŽƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůĞ ƒ ŶĞǁͲŶĞǁ͗ĂnjŝĞŶĚĞĐŚĞŶĂƐĐŽŶŽĞĚŽƉĞƌĂŶŽƚƌĂŵŝƚĞ/ŶƚĞƌŶĞƚ͘ ůůĂůƵĐĞĚŝƋƵĂŶƚŽĚĞƚƚŽĨŝŶŽƌĂ͕ğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ͕ƚƵƚƚĂǀŝĂ͕ƐŽƚƚŽůŝŶĞĂƌĞĐŚĞůĂKůĚĐŽŶŽŵLJŶŽŶğ ĂĨĨĂƚƚŽƐƵƉĞƌĂƚĂ͗ůĞƐƚƌĂĚĞƚƌĂEĞǁĐŽŶŽŵLJĞKůĚĐŽŶŽŵLJƐƉĞƐƐŽƐŝŝŶƚƌĞĐĐŝĂŶŽĞĚŚĂŶŶŽƵŶ

ŽďŝĞƚƚŝǀŽĐŽŵƵŶĞ͕ůĂƌĞĚĚŝƚŝǀŝƚă͘>ĂƐŽƉƌĂǀǀŝǀĞŶnjĂĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞĚĞůůĂKůĚĞĐŽŶŽŵLJĚŝƉĞŶĚĞĚĂů ŵŽĚŽ ŝŶ ĐƵŝ ƋƵĞƐƚĞ ƌŝĞƐĐŽŶŽ ĂĚ ƵƚŝůŝnjnjĂƌĞ Őůŝ ƐƚƌƵŵĞŶƚŝ ĨŽƌŶŝƚŝ ĚĂůůĂ ŶƵŽǀĂ ĞĐŽŶŽŵŝĂ ƉĞƌ ĐĂŵďŝĂƌĞŝůŵŽĚŽĚŝĞƐƐĞƌĞŝŵƉƌĞƐĂ͘ /ŶƚĞƌŶĞƚ Ğ ůĞ ŶƵŽǀĞ ƚĞĐŶŽůŽŐŝĞ ƐƚĂŶŶŽ ƐŝĐƵƌĂŵĞŶƚĞ ĨŽƌŶĞŶĚŽ ƵŶ ĐŽŶƚƌŝďƵƚŽ ƐĞŵƉƌĞ Ɖŝƶ ƌŝůĞǀĂŶƚĞ ĂůůĂ ƌĞĚĚŝƚŝǀŝƚă ĚĞůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĂƉƉĂƌƚĞŶĞŶƚŝ Ă ǀĂƌŝ ƐĞƚƚŽƌŝ͕ ŶŽŶ ƐŽůĂŵĞŶƚĞ ƋƵĞůůŽ ŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞ͕ ƐŽƉƌĂƚƚƵƚƚŽ ĐŽŶ ůĂ ĚŝĨĨƵƐŝŽŶĞ ĚĞů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ ;ĞͲŽŵŵĞƌĐĞͿ͘ /Ŷ ƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞ͕ ŶĞůů͛ŝŶƐŝĞŵĞ ĚĞůůĞ ƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝ ŽŶͲůŝŶĞ͕ ƋƵĞůůĞ ƌĞůĂƚŝǀĞ Ăů ŵĞƌĐĂƚŽ Ϯ ƌŝƐƵůƚĂŶŽĞƐƐĞƌĞŝůǀĞƌŽŐƌĂŶĚĞďƵƐŝŶĞƐƐĚĞůůĂƌĞƚĞ͘/ŶĨĂƚƚŝ͕ŶŽŶŽƐƚĂŶƚĞŝůŶƵŵĞƌŽĚŝĂĐƋƵŝƐƚŝǀŝĂ /ŶƚĞƌŶĞƚĚĂƉĂƌƚĞĚĞŝĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝĨŝŶĂůŝƐŝĂŝŶĐƌĞƐĐŝƚĂ͕ŝůŵĞƌĐĂƚŽĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞğĐĂƌĂƚƚĞƌŝnjnjĂƚŽ ĚĂƵŶĂŵĂŐŐŝŽƌĞĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ͕ĐŽŵĞƐƉŝĞŐĂƚŽŶĞůƉĂƌĂŐƌĂĨŽƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞ͖ƉĞƌƚĂŶƚŽƐŝƐƚŝŵĂĐŚĞŝů ǀŽůƵŵĞ Ě͛ĂĨĨĂƌŝ ŐĞŶĞƌĂƚŽ ĚĂŐůŝ ĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝ ŝŶĚƵƐƚƌŝĂůŝ ƐŝĂ ƐƵƉĞƌŝŽƌĞ ƌŝƐƉĞƚƚŽ ĂůůĞ ǀĞŶĚŝƚĞ Ăŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝƉĞƌĐŚĠĐŽŝŶǀŽůŐĞŶƵŵĞƌŽƐŝĂƚƚŽƌŝĚĞůůĂĨŝůŝĞƌĂƉƌŽĚƵƚƚŝǀĂ;&͘'ŝĂĐŽŵĂnjnjŝ͕͞DĂƌŬĞƚŝŶŐ ŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϭͿ͘ 

W/dK>KϮ͗/ŶƚĞƌŶĞƚĞŽŵŵĞƌĐŝŽůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ

 ůŐŝŽƌŶŽĚ͛ŽŐŐŝŐƌĂŶƉĂƌƚĞĚĞůůĞĂƚƚŝǀŝƚăĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝƐŝƐǀŽůŐĞĂƚƚƌĂǀĞƌƐŽŝůtŽƌůĚtŝĚĞtĞď ;'ƌĂŶĚĞZĞƚĞŵŽŶĚŝĂůĞͿĐŚĞĐŽůůĞŐĂƉĞƌƐŽŶĞĞŝŵƉƌĞƐĞ͘  /ŶƚĞƌŶĞƚ ğ ůĂ ǀĂƐƚĂ ƌĞƚĞ ƉƵďďůŝĐĂ Ěŝ ŶĞƚǁŽƌŬ ŝŶĨŽƌŵĂƚŝĐŝ ĐŚĞ ĐŽŶŶĞƚƚĞ ƚƌĂ ůŽƌŽ ƵƚĞŶƚŝ Ěŝ ŽŐŶŝ ŐĞŶĞƌĞŝŶƚƵƚƚŽŝůŵŽŶĚŽĞĐŽŶƐĞŶƚĞů͛ĂĐĐĞƐƐŽĂĚƵŶ͛ĞŶŽƌŵĞŵŝŶŝĞƌĂĚŝŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ;W͘<ŽƚůĞƌʹ '͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϭϳͿ͘/ŶƚĞƌŶĞƚŚĂƌĞƐŽƉŽƐƐŝďŝůĞƵŶŶƵŽǀŽƚŝƉŽĚŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞƚƌĂŐůŝŝŶĚŝǀŝĚƵŝ͕ůĂĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞĂĚŝƐƚĂŶnjĂ͖ĚĂƋƵĞƐƚŽůĞŝŵƉƌĞƐĞŚĂŶŶŽƚƌĂƚƚŽ͕ Ğ ƚƌĂŐŐŽŶŽƚƵƚƚŽƌĂ͕ ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ƐǀŝůƵƉƉĂŶĚŽ ƵŶĂ ŶƵŽǀĂ ƚŝƉŽůŽŐŝĂ Ěŝ ĐŽŶƚĂƚƚŽ ĚĞŝ ƉƌŽƉƌŝ ĐůŝĞŶƚŝ Ăů ĨŝŶĞĚŝĐŽƐƚƌƵŝƌĞƌĞůĂnjŝŽŶŝĐŽŶĞƐƐŝĞĐƌĞĂƌĞǀĂůŽƌĞƉĞƌůŽƌŽ͘  /ŶƚĞƌŶĞƚ Ğ ŝů DĂƌŬĞƚŝŶŐ ŽŶͲůŝŶĞ͕ ĂƐƐŝĞŵĞ ĂůůĂ ǀĞŶĚŝƚĂ ƉĞƌƐŽŶĂůĞ͕ ƚĞůĞĨŽŶŝĐĂ͕ ƉŽƐƚĂůĞ͕ ǀŝĂ ĐĂƚĂůŽŐŽ͕ƚĞůĞǀŝƐŝǀĂĐŽŶƌŝƐƉŽƐƚĂĚŝƌĞƚƚĂŽƚƌĂŵŝƚĞƐƉŽƌƚĞůůŝĂƵƚŽŵĂƚŝĐŝ;ŽĐŚŝŽƐĐŚŝͿ͕ƐŽŶŽƵŶĂĚĞůůĞ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝĨŽƌŵĞĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐĚŝƌĞƚƚŽ͘WĞƌŵĂƌŬĞƚŝŶŐĚŝƌĞƚƚŽƐŝŝŶƚĞŶĚĞů͛ĂƚƚŝǀŝƚăĚŝĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞ ĚŝƌĞƚƚĂ ĐŽŶ ƐŝŶŐŽůŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ ĂƚƚĞŶƚĂŵĞŶƚĞ ƐĞůĞnjŝŽŶĂƚŝ͕ ĨŝŶĂůŝnjnjĂƚĂ Ă ŽƚƚĞŶĞƌĞ ƵŶĂ ƌĞĂnjŝŽŶĞ ŝŵŵĞĚŝĂƚĂ Ğ ĐŽůƚŝǀĂƌĞ ƌĂƉƉŽƌƚŝ ĚƵƌĂƚƵƌŝ ;W͘ <ŽƚůĞƌ ʹ '͘ ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕ ͞WƌŝŶĐŝƉŝ Ěŝ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ ĐĂƉŝƚŽůŽϭϳͿ͕ĐŚĞƐŝĚŝĨĨĞƌĞŶnjŝĂĚĂůŵĂƌŬĞƚŝŶŐĚŝŵĂƐƐĂ͘ 

Ϯ͘ϭdĞĐŶŽůŽŐŝĂĚĞůů͛ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶĞĞĚĞůůĂŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞŶĞůůĞ/ŵƉƌĞƐĞ



>ĂĚŝĨĨƵƐŝŽŶĞĚĞůůĞƚĞĐŶŽůŽŐŝĞŝŶĨŽƌŵĂƚŝĐŚĞĚŝďĂƐĞŶĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞğĐŽŶĨĞƌŵĂƚĂĚĂŝĚĂƚŝ/ƐƚĂƚ͘ ŽŶƐŝĚĞƌĂŶĚŽůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŽŶĂůŵĞŶŽϭϬĂĚĚĞƚƚŝŽƉĞƌĂŶƚŝŶĞůƐĞƚƚŽƌĞŝŶĚƵƐƚƌŝĂůĞĞĚĞŝƐĞƌǀŝnjŝ͕Ă 'ĞŶŶĂŝŽ ϮϬϭϬ͕ ŝů ϵϱ͕ϭй ŚĂ ĚŝĐŚŝĂƌĂƚŽ Ěŝ ƵƚŝůŝnjnjĂƌĞ ŝů ĐŽŵƉƵƚĞƌ Ğ ŝů ϵϳ͕ϯй ĚŝƐƉŽŶĞ Ěŝ ƵŶĂ

ŝŶĐůƵĚĞůĞĂƚƚŝǀŝƚăĂĚĂůƚĂŝŶƚĞŶƐŝƚăƚĞĐŶŽůŽŐŝĐĂĚĞůů͛ŝŶĚƵƐƚƌŝĂĞĚĞŝƐĞƌǀŝnjŝ͕ŶŽǀĞĂĚĚĞƚƚŝƐƵĚŝĞĐŝ ƵƚŝůŝnjnjĂŶŽ ŝů ĐŽŵƉƵƚĞƌ͕ ŵĞŶƚƌĞ ƐƵŝ ůŝǀĞůůŝ Ɖŝƶ ďĂƐƐŝ Ěŝ ƵƚŝůŝnjnjŽ Ɛŝ ĐŽůůŽĐĂŶŽ ŝů ƐĞƚƚŽƌĞ ĚĞůůĞ ĐŽƐƚƌƵnjŝŽŶŝ;Ϯϲ͕ϱйͿ͕ƋƵĞůůŽĚĞŝƐĞƌǀŝnjŝĚŝƌŝƐƚŽƌĂnjŝŽŶĞ;ϭϮ͕ϭйͿĞƋƵĞůůŽĚŝĂůĐƵŶĞĂƚƚŝǀŝƚăĚŝƐĞƌǀŝnjŝ ĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞƋƵĂůŝŶŽůĞŐŐŝŽ͕ƌŝĐĞƌĐĂĚŝƉĞƌƐŽŶĂůĞ͕ǀŝŐŝůĂŶnjĂ͕ĂůƚƌĞĂƚƚŝǀŝƚă;ϮϬ͕ϮйͿ͘ >ĂŵĂŐŐŝŽƌƉĂƌƚĞĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞƵƐƵĨƌƵŝƐĐĞĚĞůůĂƌĞƚĞƉĞƌĂĐĐĞĚĞƌĞĂƐĞƌǀŝnjŝďĂŶĐĂƌŝŽĨŝŶĂŶnjŝĂƌŝ ŽŶͲůŝŶĞ͕ ƉĞƌ ĂĐƋƵŝƐŝƌĞ ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ ƐƵŝ ŵĞƌĐĂƚŝ͕ ƉĞƌ ŽƚƚĞŶĞƌĞ ƐĞƌǀŝnjŝ Ğ ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ ŝŶ ĨŽƌŵĂƚŽ ĚŝŐŝƚĂůĞ͕ ƉĞƌ ĂĐƋƵŝƐŝƌĞ ƐĞƌǀŝnjŝ ƉŽƐƚͲǀĞŶĚŝƚĂ Ğ͕ ŝŶĨŝŶĞ͕ ƉĞƌ ƉƌŽƉŽƌƌĞ ƉƌŽŐĞƚƚŝ Ěŝ ĨŽƌŵĂnjŝŽŶĞ Ğ ŝƐƚƌƵnjŝŽŶĞ ŽŶͲůŝŶĞ ĚĞů ƉĞƌƐŽŶĂůĞ͘ ZĞůĂƚŝǀĂŵĞŶƚĞ ĂůůĂĚŝŵĞŶƐŝŽŶĞ Ě͛ŝŵƉƌĞƐĂ͕ ƐŝƉĂƐƐĂ ĚĂů ϱϴ͕ϳ й ĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞŵŝŶŽƌŝĂĐŝƌĐĂŝůϵϬ͕ϬйĚŝƋƵĞůůĞĐŽŶĂůŵĞŶŽϮϱϬĂĚĚĞƚƚŝ͘ EĞůEŽƌĚĐŝƌĐĂŝůϲϱ͕Ϭй ĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞğƉƌĞƐĞŶƚĞŶĞůǁĞďĐŽŶƵŶƉƌŽƉƌŝŽƐŝƚŽ͖ů͛ŝŶĐŝĚĞŶnjĂƐĐĞŶĚĞĂůϲϬ͕ϰйŶĞůĞŶƚƌŽĞĚ Ăůϱϭ͕ϮйŶĞů^ƵĚĞ/ƐŽůĞ;'ƌĂĨŝĐŽϭͿ͘   /ƐĞƌǀŝnjŝŽĨĨĞƌƚŝŝŶŵŝƐƵƌĂƉƌĞǀĂůĞŶƚĞŶĞůůĞ,ŽŵĞWĂŐĞĚĞůůĞŝŵƉƌĞƐĞƐŽŶŽĚŝǀĞƌƐŝĞƌŝĂƐƐƵŶƚŝŶĞů ŐƌĂĨŝĐŽƐŽƚƚŽƐƚĂŶƚĞ;'ƌĂĨŝĐŽϮͿ͘ 

Tipologia servizi offerti sul sito Web

0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0 C o n s u lt a re c a ta lo g h i o lis ti n i p In fo rm a z io n i in m a te ri a d i p ri v a c y O rd in a z io n i o p re n o ta z io n i A n n u n c i p o s ti d i la v o ro V e ri fi c a re s ta to d e ll 'o rd in e P e rs o n a li z z a re e p ro g e tt a re p ro d o tt i P e rs o n a li z z a re i c o n te n u ti s it o Tipologia servizi (%) 





Imprese presenti nel Web in Italia

0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0

Nord-ovest Nord-est Centro Sud e Isole

Area geografica Im p re s e ( % )

Ϯ͘ϮDĂƌŬĞƚŝŶŐKŶͲ>ŝŶĞĞĚĞͲŽŵŵĞƌĐĞ

DĂƌŬĞƚŝŶŐ ŽŶͲůŝŶĞ ğ ŝů ƚĞƌŵŝŶĞ ƵƚŝůŝnjnjĂƚŽ ƉĞƌ ŝŶĚŝĐĂƌĞ ů͛ŝŶƐŝĞŵĞ ĚĞŐůŝ ƐĨŽƌnjŝ Ěŝ ƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂ ƉĞƌ ǀĞŶĚĞƌĞƉƌŽĚŽƚƚŝĞƐĞƌǀŝnjŝĞŝŶƐƚĂƵƌĂƌĞƌĞůĂnjŝŽŶŝĐŽŶĐůŝĞŶƚŝƐƵ/ŶƚĞƌŶĞƚ;W͘<ŽƚůĞƌʹ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕ ͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϭϳͿ͘ /ůŵĂƌŬĞƚŝŶŐŽŶͲůŝŶĞƌŝŐƵĂƌĚĂĚƵĞƚŝƉŽůŽŐŝĞĚŝŝŵƉƌĞƐĞ͗ ƒ ĐůŝĐŬͲŽŶůLJ͗ ŝŵƉƌĞƐĞ ͞ƉƵŶƚŽ ĐŽŵ͕͟ ĐŚĞ ŽƉĞƌĂŶŽ ƐŽůŽ ŽŶͲůŝŶĞ ƐĞŶnjĂ ĂǀǀĂůĞƌƐŝ ĚĞŝ ĐĂŶĂůŝ ƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůŝ ƒ ĐůŝĐŬͲĂŶĚͲŵŽƌƚĂƌ͗ ŝŵƉƌĞƐĞ ƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůŝ ĐŚĞ ŚĂŶŶŽ ĂǀǀŝĂƚŽ ŝ ƉƌŽƉƌŝ ĐĂŶĂůŝ Ěŝ ǀĞŶĚŝƚĂ Ğ ĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞŽŶͲůŝŶĞ;W͘<ŽƚůĞƌʹ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϮϳͿ͘ /ůŵĂƌŬĞƚŝŶŐŽŶͲůŝŶĞğ͕ƋƵŝŶĚŝ͕ĨŝŶĂůŝnjnjĂƚŽĂůůĂĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶĞĞŐĞƐƚŝŽŶĞĚŝĂƚƚŝǀŝƚăĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝ ĂƚƚƌĂǀĞƌƐŽ ŵŽĚĂůŝƚă ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŚĞ͕ ŽǀǀĞƌŽ Ăůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ ;ĞůĞĐƚƌŽŶŝĐ ĐŽŵŵĞƌĐĞͿ͗ ŝŶƐŝĞŵĞ ĚĞůůĞ ƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝƉĞƌůĂĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝnjnjĂnjŝŽŶĞĚŝďĞŶŝĞƐĞƌǀŝnjŝƚƌĂƉƌŽĚƵƚƚŽƌĞ;ŽĨĨĞƌƚĂͿĞĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌĞ ;ĚŽŵĂŶĚĂͿƌĞĂůŝnjnjĂƚĞƚƌĂŵŝƚĞ/ŶƚĞƌŶĞƚ͘ >͛ŽĨĨĞƌƚĂĚŝƵŶĂƐŽůƵnjŝŽŶĞĚŝĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽƐŝƉƵžƌŝǀŽůŐĞƌĞĂůĐůŝĞŶƚĞĨŝŶĂůĞ͕Ăůů͛ĂŐĞŶƚĞ Ž Ăů ĨŽƌŶŝƚŽƌĞ ĐŽŵƉŽƌƚĂŶĚŽ͕ ƉĞƌ ƋƵĞƐƚŽ͕ ƵŶĂ ŶŽƚĞǀŽůĞ ĚŝĨĨĞƌĞŶnjĂ ŶĞůů͛ŝŵƉŝĂŶƚŽ ĐŚĞ Ɛŝ ǀƵŽůĞ ƐƚƌƵƚƚƵƌĂƌĞ͘/ŶƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞ͕ƐŝĚŝƐƚŝŶŐƵĞƚƌĂĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮŽďƵƐŝŶĞƐƐƚŽĐŽŶƐƵŵĞƌ͕ ϮŽďƵƐŝŶĞƐƐƚŽďƵƐŝŶĞƐƐ͕ϮŽĐŽŶƐƵŵĞƌƚŽĐŽŶƐƵŵĞƌĞϮŽĐŽŶƐƵŵĞƌƚŽďƵƐŝŶĞƐƐ;&ŝŐƵƌĂ ϯͿ͘              

Ϯ͘Ϯ͘ϭŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ

/ůĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮğƌŝǀŽůƚŽĂůů͛ƵƚĞŶƚĞĨŝŶĂůĞĞƌŝŐƵĂƌĚĂůĂĨŽƌŶŝƚƵƌĂƐŝĂĚŝďĞŶŝĐŚĞĚŝ ƐĞƌǀŝnjŝ͘'ůŝĂƐƉĞƚƚŝĐŚĞĐĂƌĂƚƚĞƌŝnjnjĂŶŽƋƵĞƐƚĂĨŽƌŵĂĚŝĐŽŵŵĞƌĐŝŽƐŽŶŽ͗

ƒ ƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŽĨĨĞƌƚŝĂƚƵƚƚŝŝĐůŝĞŶƚŝĚĞůůĂƌĞƚĞŝŶĚŝƐƚŝŶƚĂŵĞŶƚĞ ƒ ŐůŝŝŵƉŽƌƚŝĚĞůůĞƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝƐŽŶŽŵĞĚŝĂŵĞŶƚĞĐŽŶƚĞŶƵƚŝ;ŵĞĚŝĂŵĞŶƚĞŝŶƚŽƌŶŽŝϭϬϬĞƵƌŽͿ ƒ ŝƉĂŐĂŵĞŶƚŝǀĞŶŐŽŶŽĞĨĨĞƚƚƵĂƚŝŝůƉŝƶĚĞůůĞǀŽůƚĞŽŶͲůŝŶĞ;ƚƌĂŵŝƚĞĐĂƌƚĂĚŝĐƌĞĚŝƚŽ͕ƉŽƐƚĞĐĂƌĚ ĞĐĐ͘Ϳ ƒ ŶĞůƉƌŽĐĞƐƐŽĚŝƐĐĂŵďŝŽĐŚĞĂǀǀŝĞŶĞƐƵ/ŶƚĞƌŶĞƚƐŽŶŽŝĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝĂĚĂǀǀŝĂƌĞĞĐŽŶƚƌŽůůĂƌĞŝů ĐŽŶƚĂƚƚŽ ƒ ŝůŵĂƌŬĞƚŝŶŐϮƐŝƌŝǀŽůŐĞĂĚƵŶƉƵďďůŝĐŽĂƚƚŝǀŽ͕ĐŚĞƌŝĐĞƌĐĂŝƐŝƚŝĚĂǀŝƐŝƚĂƌĞĞůĞŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ ƐƵŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ ƉƌĞƐĐĞůƚŝ͕ Ă ĚŝĨĨĞƌĞŶnjĂ ĚĞů ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ ƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůĞ ĐŚĞ ƐƉĞƐƐŽ Ɛŝ ƌŝǀŽůŐĞ ĂĚ ƵŶ ƉƵďďůŝĐŽƉĂƐƐŝǀŽ͘ 

Ϯ͘Ϯ͘ϮŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ

/ů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ Ϯ ĐŽŶƐŝƐƚĞ ŶĞůů͛Ăƚƚŝǀŝƚă ŝŶ ƌĞƚĞ Ă ƐƵƉƉŽƌƚŽ ĚĞůůĞ ƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝ ĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝƚƌĂŝŵƉƌĞƐĞ͘'ůŝĂƐƉĞƚƚŝĐŚĞĐĂƌĂƚƚĞƌŝnjnjĂŶŽƋƵĞƐƚĂĨŽƌŵĂĚŝĐŽŵŵĞƌĐŝŽƐŽŶŽ͗ ƒ ƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŽĨĨĞƌƚŽĂĚƵŶŶƵŵĞƌŽůŝŵŝƚĂƚŽĚŝƐŽŐŐĞƚƚŽƉƌĞƐĐĞůƚŝ ƒ ŐůŝŝŵƉŽƌƚŝĚĞůůĞƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝƐŽŶŽŝŶŐĞŶĞƌĞŵŽůƚŽĞůĞǀĂƚŝĞƋƵĂƐŝƐĞŵƉƌĞŐĞƐƚŝƚŝŽĨĨͲůŝŶĞ ƒ ğ ƉŽƐƐŝďŝůĞ ŽƚƚĞŶĞƌĞ ĚĞƐĐƌŝnjŝŽŶŝ ĚĞƚƚĂŐůŝĂƚĞ Ěŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ Ğ ƐŽůƵnjŝŽŶŝ͕ ƌŝĐŚŝĞĚĞƌĞ ĂƐƐŝƐƚĞŶnjĂ ĂůůĂ ǀĞŶĚŝƚĂĞŝŶƚĞƌĂŐŝƌĞĐŽŶŝůƉĞƌƐŽŶĂůĞ ƒ ůŽƐĐŽƉŽğƋƵĞůůŽĚŝƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŶƵŽǀŝĐůŝĞŶƚŝĂnjŝĞŶĚĂůŝ͕ƐĞƌǀŝƌĞŝĐůŝĞŶƚŝĞƐŝƐƚĞŶƚŝŶĞůŵŽĚŽƉŝƶ ĞĨĨŝĐĂĐĞĞƌŝĚƵƌƌĞŝƉƌĞnjnjŝ͘ 

Ϯ͘Ϯ͘ϯŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ

/ů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ Ϯ ƌŝŐƵĂƌĚĂ ůŽ ƐĐĂŵďŝŽ Ěŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ Ğ ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ ƚƌĂ ŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ ĨŝŶĂůŝ;W͘<ŽƚůĞƌʹ'͘ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕͞WƌŝŶĐŝƉŝĚŝŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϭϳͿ͘>ĞĐĂƌĂƚƚĞƌŝƐƚŝĐŚĞĚŝƋƵĞƐƚĂ ƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞĨŽƌŵĂĚŝĐŽŵŵĞƌĐŝŽƐŽŶŽ͗ ƒ Őůŝ ƵƚĞŶƚŝ Ěŝ ƚƵƚƚŽ ŝů ŵŽŶĚŽ ƉŽƐƐŽŶŽ ƐĐĂŵďŝĂƌĞ ƚƌĂ ůŽƌŽ ƉƌŽĚŽƚƚŝ ƋƵĂůŝ͕ ĂĚ ĞƐĞŵƉŝŽ͕ ŽŐŐĞƚƚŝ Ě͛ĂƌƚĞ Ğ Ě͛ĂŶƚŝƋƵĂƌŝĂƚŽ͕ ŵŽŶĞƚĞ͕ ĨƌĂŶĐŽďŽůůŝ͕ ŐŝŽŝĞůůŝ͕ ĐŽŵƉƵƚĞƌ ĞĐĐ͘ ƐĞĐŽŶĚŽ ŝů ŵŽĚĞůůŽ ĚĞůů͛ĂƐƚĂ ƒ ƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝĞŶƚƌĂƌĞŝŶĐŽŶƚĂƚƚŽĐŽŶƵŶƉƵďďůŝĐŽŵŽůƚŽƉŝƶĂŵƉŝŽƌŝƐƉĞƚƚŽĂŝŵĞƌĐĂƚŝŶŝĚĞůůĞ ƉƵůĐŝůŽĐĂůŝŽĂŐůŝĂŶŶƵŶĐŝĚĞŝƋƵŽƚŝĚŝĂŶŝ ƒ ůŽƐĐĂŵďŝŽĚŝŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝĂǀǀŝĞŶĞƐƉĞƐƐŽƚƌĂŵŝƚĞƵŶĨŽƌƵŵĐƵŝƉĂƌƚĞĐŝƉĂƵŶŐƌƵƉƉŽƐƉĞĐŝĨŝĐŽ ĚŝĐůŝĞŶƚŝĐŽŶƵŶĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽŝŶƚĞƌĞƐƐĞ ƒ ŝůƐŝƚŽĚ͛ĂƐƚĂĞƌŽŐĂĞĂŵŵŝŶŝƐƚƌĂů͛ĂŵďŝĞŶƚĞŝŶĐƵŝŐůŝƵƚĞŶƚŝŝŶƚĞƌĂŐŝƐĐŽŶŽ ƒ ŐůŝƵƚĞŶƚŝƐŝƌĞŐŝƐƚƌĂŶŽŶĞůů͛ĂŵďŝĞŶƚĞĨŽƌŶĞŶĚŽŝĚĂƚŝŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂŐĂƌĂŶƚŝƌĞů͛ŝĚĞŶƚŝƚăĚĞŝƐŽŐŐĞƚƚŝ ĐŽŝŶǀŽůƚŝŶĞůůĂƚƌĂƚƚĂƚŝǀĂ ƒ ŐůŝŝŵƉŽƌƚŝƐŽŶŽŝŶŐĞŶĞƌĞĐŽŶƚĞŶƵƚŝ͘

Ϯ͘Ϯ͘ϰŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮ

/ůĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽϮƌŝŐƵĂƌĚĂŐůŝƐĐĂŵďŝĐŽŵŵĞƌĐŝĂůŝŽŶͲůŝŶĞŶĞŝƋƵĂůŝŝĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ ƌŝĐĞƌĐĂŶŽŝǀĞŶĚŝƚŽƌŝƚƌĂŵŝƚĞůĂƌĞƚĞ͕ƐĐŽƉƌŽŶŽůĞƌŝƐƉĞƚƚŝǀĞŽĨĨĞƌƚĞ͕ĞĨĨĞƚƚƵĂŶŽĂĐƋƵŝƐƚŝĞĂǀŽůƚĞ ŝŶǀĞƌƚŽŶŽƉĞƌĨŝŶŽŝƌƵŽůŝĨŝŶŽĂĚĞƐƐĞƌĞƉƌŽƉƌŝŽůŽƌŽƐƚĞƐƐŝĂĐŽŶĚƵƌƌĞůĂƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶĞ;W͘<ŽƚůĞƌʹ '͘ ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕ ͞WƌŝŶĐŝƉŝ Ěŝ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ ĐĂƉŝƚŽůŽ ϭϳͿ͘ hŶ ĞƐĞŵƉŝŽ ğ ŝů ƐĞƌǀŝnjŝŽ ŽĨĨĞƌƚŽ ĚĂů ƐŝƚŽ 'Ğƚ^ĂƚŝƐĨĂĐƚŝŽŶ͘ĐŽŵ ŝŶ ĐƵŝ ŝů ĨŽƌƵŵ ƉĞƌŵĞƚƚĞ Ăŝ ĐůŝĞŶƚŝ Ěŝ ĐŽŶĨƌŽŶƚĂƌƐŝ Ğ ĚŝƐĐƵƚĞƌĞ ƌŝŐƵĂƌĚŽ Ăŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŽĨĨĞƌƚŝĚĂϮϱϬϬŝŵƉƌĞƐĞ͘ 

Ϯ͘ϯĞͲŽŵŵĞƌĐĞŝŶ/ƚĂůŝĂ

^ĞĐŽŶĚŽƵŶĂƌŝĐĞƌĐĂƐƵŝŵĞƌĐĂƚŝĚŝŐŝƚĂůŝĚĞůůĂ^ĐŚŽŽůŽĨDĂŶĂŐĞŵĞŶƚĚĞůWŽůŝƚĞĐŶŝĐŽĚŝDŝůĂŶŽ͕ ŝŶƵŶĂĂŶŶŽŝŶĐƵŝŝůůŝǀĞůůŽĚĞŝĐŽŶƐƵŵŝƚŽƚĂůŝĚĞůůĞĨĂŵŝŐůŝĞƌŝŵĂƌƌăƐŽƐƚĂŶnjŝĂůŵĞŶƚĞŝŶǀĂƌŝĂƚŽ͕ŝů ŐŝƌŽĚ͛ĂĨĨĂƌŝĚĞůůĞǀĞŶĚŝƚĞŽŶͲůŝŶĞŶĞůŶŽƐƚƌŽƉĂĞƐĞĂƵŵĞŶƚĞƌăĚŝĐŝƌĐĂŝůϭϳй͕ĂƚƚĞƐƚĂŶĚŽƐŝĂĨŝŶĞ ϮϬϭϭ ŝŶƚŽƌŶŽ Ă ϳ͕ϲ ŵŝůŝĂƌĚŝ Ěŝ ĞƵƌŽ ;'ƌĂĨŝĐŽ ϯͿ͘ ^ŝ ƚƌĂƚƚĂ Ěŝ ƵŶ ƐĞĐŽŶĚŽ ĂŶŶŽ Ěŝ ĐƌĞƐĐŝƚĂ ƐŝŐŶŝĨŝĐĂƚŝǀĂ͗ĚŽƉŽƵŶϮϬϬϵƉŝĂƚƚŽ͕ƉŽŝĐŚĠĐŽůƉŝƚŽĚĂůĐƌŽůůŽĚĞŝƉƌĞnjnjŝĚĞůƐĞƚƚŽƌĞǀŝĂŐŐŝĞƚƵƌŝƐŵŽ ĚŽǀƵƚŽ ĂůůĂ ĐƌŝƐŝ ĞĐŽŶŽŵŝĐĂ ŵŽŶĚŝĂůĞ͕ Ɛŝ ĞƌĂ ƌĞŐŝƐƚƌĂƚŽ ŶĞů ϮϬϭϬ ƵŶ ĂƵŵĞŶƚŽ ĚĞů ϭϱй ĚĞů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽŝŶ/ƚĂůŝĂ͘^ŝƚƌĂƚƚĂĚŝƵŶĂĐƌĞƐĐŝƚĂĐŽŶƐŝƐƚĞŶƚĞĞƐƵƉĞƌŝŽƌĞƌŝƐƉĞƚƚŽĂĚĂůƚƌŝ ƉĂĞƐŝĐŽŵĞh^͕&ƌĂŶĐŝĂĞ'ĞƌŵĂŶŝĂ͗ůĂĐƌĞƐĐŝƚĂĚĞůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞŶĞůƌĞƐƚŽĚĞůŵŽŶĚŽĚŽǀƌĞďďĞ ĂƚƚĞƐƚĂƌƐŝĂĨŝŶĞϮϬϭϭ͕ƐĞĐŽŶĚŽůĞƐƚŝŵĞĚŝ&ŽƌƌĞƐƚĞƌ͕ĨƌĂŝůϭϮĞŝůϭϰй͘  

>Ğ ĂnjŝĞŶĚĞ ƚƌŝĐŽůŽƌŝ͕ ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ ƐĞŵďƌĂŶŽ ĂĐĐŽŐůŝĞƌĞ ŝŶ ŵĂŶŝĞƌĂ ƐĞŵƉƌĞ Ɖŝƶ ĚĞĐŝƐŝǀĂ ůĂ ŶƵŽǀĂ ŵŽĚĂůŝƚăĚŝƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶĞĞůĞƚƚƌŽŶŝĐĂ͘YƵĞƐƚŽğĞƐƐĞŶnjŝĂůŵĞŶƚĞĚŽǀƵƚŽĂĚƵĞĨĂƚƚŽƌŝ͗ů͛ĂĨĨĞƌŵĂƌƐŝ ĚĞůůĂŶƵŽǀĂĞƌĂ/ŶƚĞƌŶĞƚďĂƐĂƚĂƐƵƐŵĂƌƚƉŚŽŶĞ͕ƚĂďůĞƚ͕ƐŽĐŝĂůŶĞƚǁŽƌŬĞĂƉƉƐĞůĂŵĂƚƵƌĂnjŝŽŶĞ ĚĞůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůĞ͕ƋƵĞůůŽĞĨĨĞƚƚƵĂƚŽĚĂƉĐ͕ĐŚĞğƐĞŵƉƌĞƐƚĂƚŽŝůŶŽƐƚƌŽƉƵŶƚŽĚĞďŽůĞ ƉĞƌ ǀŝĂ ĚĞůůĂ ƐĐĂƌƐĂ ĚŝĨĨƵƐŝŽŶĞ Ěŝ ĐŽŵƉƵƚĞƌ ĐŽŶŶĞƐƐŝ Ă /ŶƚĞƌŶĞƚ Ğ ƐŽƉƌĂƚƚƵƚƚŽ Ěŝ ĐŽŶŶĞƐƐŝŽŶŝ Ă ďĂŶĚĂůĂƌŐĂ͘ >Ğ ǀĞŶĚŝƚĞ ŽŶͲůŝŶĞ ƌŝŐƵĂƌĚĞƌĂŶŶŽ ĚŝǀĞƌƐŝ ƐĞƚƚŽƌŝ ŝŶ ĚŝǀĞƌƐĂ ƉĞƌĐĞŶƚƵĂůĞ͘ /ů ƚƵƌŝƐŵŽ ĐŽŶƚŝŶƵĂ Ă ƌĂƉƉƌĞƐĞŶƚĂƌĞ ůĂ ƉĂƌƚĞ ƉƌĞƉŽŶĚĞƌĂŶƚĞ ĚĞů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ͕ ŵĞŶƚƌĞ ů͛ĂďďŝŐůŝĂŵĞŶƚŽ ƚĂůůŽŶĂů͛ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐĂ;'ƌĂĨŝĐŽϰͿ͘                            'ůŝŝƚĂůŝĂŶŝ͕ĞǀŝĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞ͕ĐŽŵŝŶĐŝĂŶŽĂĚĂƉƉƌĞnjnjĂƌĞ͕ŽůƚƌĞĂŐůŝƐĐŽŶƚŝ͕ůĂĨŝůŽƐŽĨŝĂĚĞů͞ƐĞŵƉƌĞ ĂƉĞƌƚŽ͟ĐŚĞĐĂƌĂƚƚĞƌŝnjnjĂůĞǀĞŶĚŝƚĞŽŶͲůŝŶĞ͘ĨĂƌĞůĂĚŝĨĨĞƌĞŶnjĂŶĞůϮϬϭϭƐŽŶŽƐƚĂƚŝƐŽƉƌĂƚƚƵƚƚŽ ĚƵĞ ĞůĞŵĞŶƚŝ͗ ŝů ĨĞŶŽŵĞŶŽ ĚĞů ƐŽĐŝĂů ƐŚŽƉƉŝŶŐ ;ĚĂ 'ƌŽƵƉŽŶ Ă ƚƵƚƚŝ Őůŝ Ăůƚƌŝ Ɛŝƚŝ Ěŝ ĂĐƋƵŝƐƚŝ ĐŽůůĞƚƚŝǀŝͿĞůĂŶĂƐĐŝƚĂĚŝŵĂnjŽŶ͘ŝƚĐŚĞ͕ĂŶĐŚĞŝŶ/ƚĂůŝĂ͕ŚĂĂĨĨŝĂŶĐĂƚŽĂŝůŝďƌŝĂŶĐŚĞĂůƚƌŝƉƌŽĚŽƚƚŝ ĐŽŵĞů͛ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐĂĚŝĐŽŶƐƵŵŽ͕ŐůŝĞůĞƚƚƌŽĚŽŵĞƐƚŝĐŝĞĐĂƉŝĚŝĂďďŝŐůŝĂŵĞŶƚŽ͘ ĨƌŽŶƚĞĚĞŝĚĂƚŝĨŝŶƋƵŝĂŶĂůŝnjnjĂƚŝğŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽƌŝĐŽƌĚĂƌĞĐŚĞ͕ƐĞƉƉƵƌŝŶĐƌĞƐĐŝƚĂ͕ů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ ŝƚĂůŝĂŶŽĐŽƌƌŝƐƉŽŶĚĞĂĚƵŶƋƵŝŶƚŽĚŝƋƵĞůůŽĨƌĂŶĐĞƐĞĞĂĚƵŶĚĞĐŝŵŽĚŝƋƵĞůůŽŝŶŐůĞƐĞ͘ŽŵĞ

ƐŽƐƚŝĞŶĞŝůƉƌĞƐŝĚĞŶƚĞĚŝEĞƚĐŽŵŵ;ĐŽŶƐŽƌnjŝŽĚĞŝǀĞŶĚŝƚŽƌŝŽŶͲůŝŶĞͿ͞ů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞŝƚĂůŝĂŶŽğƵŶ ŵĞƌĐĂƚŽ ĂŶĐŽƌĂ ĂůůŽ ƐƚĂĚŝŽ ŝŶĨĂŶƚŝůĞ͕ ŝŶ ĐƵŝ ŽŐŶŝ ŶƵŽǀŽ ŐŝŽĐĂƚŽƌĞ ĐŚĞ ĞŶƚƌĂ ŝŶ ĐĂŵƉŽ ĂƵŵĞŶƚĂ ů͛ŽĨĨĞƌƚĂ͕ĞĐŽŶĐŝžĨĂĂƵŵĞŶƚĂƌĞĂŶĐŚĞůĂĚŽŵĂŶĚĂ͘͟ 

Ϯ͘ϰ/sĂŶƚĂŐŐŝĚĞůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ

WƌŽǀŝĂŵŽ Ă ĐŚŝĞĚĞƌĐŝ ƉĞƌĐŚĠ ŝů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ ƐƚĂ ƌĞŐŝƐƚƌĂŶĚŽ ƚĂƐƐŝ Ěŝ ĐƌĞƐĐŝƚĂ ĐŽƐŞ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚŝ͘ WĞƌ ƌŝƐƉŽŶĚĞƌĞ Ă ƋƵĞƐƚĂ ĚŽŵĂŶĚĂ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞ ƋƵĂůŝ ƐŽŶŽ ŝ ǀĂŶƚĂŐŐŝ ĂƉƉŽƌƚĂƚŝ ĚĂůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞƌŝƐƉĞƚƚŝǀĂŵĞŶƚĞĂŐůŝĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝĞĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞ͘ 

Ϯ͘ϰ͘ϭĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ǀĂŶƚĂŐŐŝƉĞƌŐůŝĐƋƵŝƌĞŶƚŝ

ĂƌĂƚƚĞƌŝƐƚŝĐĂƉĞĐƵůŝĂƌĞĚĞůĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽĂƉƉƌĞnjnjĂƚĂĚĂŐůŝĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝğůĂƉƌĂƚŝĐŝƚă͘ /ŶĨĂƚƚŝů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ ƒ ƌĞŶĚĞƉŽƐƐŝďŝůĞů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĚŝƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝĂƋƵĂůƐŝĂƐŝŽƌĂĚĞůŐŝŽƌŶŽ͗ŝŶĞŐŽnjŝǀŝƌƚƵĂůŝŶŽŶ ĐŚŝƵĚŽŶŽŵĂŝ ƒ ĨĂĐŝůŝƚĂ ůĂ ƌŝĐĞƌĐĂ ĚĞů ƉƌŽĚŽƚƚŽ ĚĞƐŝĚĞƌĂƚŽ͗ ŶŽŶğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ƌĞĐĂƌƐŝ Ăů ŶĞŐŽnjŝŽ Ğ ƉĞƌŵĞƚƚĞ Ěŝ ƚƌŽǀĂƌĞŝŶƌĞƚĞŝƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŶŽŶŽĨĨĞƌƚŝĚĂůƉƵŶƚŽǀĞŶĚŝƚĂǀŝĐŝŶŽĐĂƐĂ ƒ ƉĞƌŵĞƚƚĞů͛ĂĐĐĞƐƐŽŝƐƚĂŶƚĂŶĞŽĂĚƵŶ͛ĂŵƉŝĂŽĨĨĞƌƚĂĚŝƉƌŽĚŽƚƚŝĚĂƚĂů͛ĂƐƐĞŶnjĂĚŝďĂƌƌŝĞƌĞĨŝƐŝĐŚĞ ĐŚĞĐĂƌĂƚƚĞƌŝnjnjĂŶŽŝŶĞŐŽnjŝƚƌĂĚŝnjŝŽŶĂůŝ ƒ ŽĨĨƌĞůĂƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝĐŽŵƉĂƌĂƌĞůĞĚŝǀĞƌƐĞŽĨĨĞƌƚĞĂŝĨŝŶŝĚŝƵŶĂƐĐĞůƚĂƉŝƶĂĐĐƵƌĂƚĂ ƒ ŽĨĨƌĞůĂƉŽƐƐŝďŝůŝƚăĚŝĐŽŶĨƌŽŶƚĂƌƐŝĐŽŶĐŚŝŚĂŐŝăĐŽŵƉůĞƚĂƚŽůĂƉƌŽƉƌŝĂĞƐƉĞƌŝĞŶnjĂĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ͕ ŽǀǀĞƌŽŚĂŐŝăĂĐƋƵŝƐƚĂƚŽĞƵƚŝůŝnjnjĂƚŽŝůƉƌŽĚŽƚƚŽ ƒ ƉĞƌŵĞƚƚĞůĂƌŝĚƵnjŝŽŶĞĚĞŝƚĞŵƉŝĚŝĂĐƋƵŝƐƚŽ ƒ ƉĞƌŵĞƚƚĞůĂƌŝĚƵnjŝŽŶĞĚĞůƉƌĞnjnjŽĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽ͘ 

Ϯ͘ϰ͘ϮĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ǀĂŶƚĂŐŐŝƉĞƌůĞ/ŵƉƌĞƐĞ

/ů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ ğ ƵŶ ŵĞnjnjŽ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚĞ Ă ĚŝƐƉŽƐŝnjŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ Ăů ĨŝŶĞ Ěŝ ŝŶƐƚĂƵƌĂƌĞƌĂƉƉŽƌƚŝĐŽŶŝƉƌŽƉƌŝĐůŝĞŶƚŝ͘ /ŶĨĂƚƚŝů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͗ ƒ ĐŽŵƉŽƌƚĂ ƵŶĂ ƌŝĚƵnjŝŽŶĞ ĚĞŝ ĐŽƐƚŝ Ěŝ ŐĞƐƚŝŽŶĞ͖ ŝŶ ƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞ͕ ůĞ ŝŵƉƌĞƐĞ ĐŚĞ ŽƉĞƌĂŶŽ ĞƐĐůƵƐŝǀĂŵĞŶƚĞŽŶͲůŝŶĞŶŽŶĚĞǀŽŶŽƐŽƐƚĞŶĞƌĞůĞƐƉĞƐĞĚŝŵĂŶƚĞŶŝŵĞŶƚŽĚŝƵŶŶĞŐŽnjŝŽ͕ĐŽŵĞ͕ ĂĚĞƐĞŵƉŝŽ͕ů͛ĂĨĨŝƚƚŽĞů͛ĂƐƐŝĐƵƌĂnjŝŽŶĞ ƒ ĂƵŵĞŶƚĂůĂĨůĞƐƐŝďŝůŝƚăĚĂůŵŽŵĞŶƚŽĐŚĞƉĞƌŵĞƚƚĞĚŝĂŐŐŝŽƌŶĂƌĞůĞŽĨĨĞƌƚĞŝŶƚĞŵƉŽƌĞĂůĞŝŶ ďĂƐĞĂůůĂƐŝƚƵĂnjŝŽŶĞĚĞůŵĂŐĂnjnjŝŶŽĞĚĞůůĞŐŝĂĐĞŶnjĞŽƉƉƵƌĞŝŶďĂƐĞĂĚĞǀĞŶƚƵĂůŝĂŐŐŝŽƌŶĂŵĞŶƚŝ

Ž ŝŶŶŽǀĂnjŝŽŶŝ͖ ŝŶŽůƚƌĞ͕ ƉĞƌŵĞƚƚĞ ůĂ ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjnjĂnjŝŽŶĞ ĚĞůů͛ŽĨĨĞƌƚĂ ŝŶ ďĂƐĞ ĂůůĂ ƚŝƉŽůŽŐŝĂ Ěŝ ĐůŝĞŶƚĞ ƒ ƉĞƌŵĞƚƚĞ Ěŝ ƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞ ƵŶ͛ƵƚĞŶnjĂ ŵŽůƚŽ Ɖŝƶ ǀĂƐƚĂ͕ ƉŽƚĞŶnjŝĂůŵĞŶƚĞ ŝůůŝŵŝƚĂƚĂ͕ Ěŝ ƋƵĞůůĂ ŶŽƌŵĂůŵĞŶƚĞƌĂŐŐŝƵŶŐŝďŝůĞĂƚƚƌĂǀĞƌƐŽůĂĐůĂƐƐŝĐĂƌĞƚĞĚŝǀĞŶĚŝƚĂĚĂůŵŽŵĞŶƚŽĐŚĞğƉŽƐƐŝďŝůĞ ĞŶƚƌĂƌĞŝŶĐŽŶƚĂƚƚŽĐŽŶĐůŝĞŶƚŝĐŚĞƐŝƚƌŽǀĂŶŽŝŶƋƵĂůƐŝĂƐŝƉĂƌƚĞĚĞůŵŽŶĚŽ ƒ ĐŽŶƐĞŶƚĞĚŝĂǀĞƌĞĐŽŶƚĂƚƚŝĚŝƌĞƚƚŝĐŽŶŝƉƌŽƉƌŝĐůŝĞŶƚŝƐĞŶnjĂŝůďŝƐŽŐŶŽĚŝŝŶƚĞƌŵĞĚŝĂƌŝ ƒ ĂƵŵĞŶƚĂůĂǀŝƐŝďŝůŝƚăĞƉŽƉŽůĂƌŝƚăĚĞůŶĞŐŽnjŝŽĞƌĂĨĨŽƌnjĂŝůďƌĂŶĚĂnjŝĞŶĚĂůĞ ƒ ƐĞŵƉůŝĨŝĐĂ ůĞ ƉƌŽĐĞĚƵƌĞ Ěŝ ǀĞŶĚŝƚĂ ŝŶ ƚĞƌŵŝŶŝ Ěŝ ĂĐƋƵŝƐŝnjŝŽŶĞ ĚĞůů͛ŽƌĚŝŶĞ Ğ ĚĞůůĂ ĐŽŶƐĞŐŶĂ Ž ĞƌŽŐĂnjŝŽŶĞĚĞůƉƌŽĚŽƚƚŽĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŽ ƒ ĂƵŵĞŶƚĂ ůĂ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŝƚă ĚĞŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ ĞͬŽ ƐĞƌǀŝnjŝ ŽĨĨĞƌƚŝ ĚŽǀƵƚĂ ĂůůĂ ƌŝĚƵnjŝŽŶĞ ĚĞŝ ĐŽƐƚŝ ĚĂ ƐŽƐƚĞŶĞƌĞ͘ 

Ϯ͘ϱ&ĂƚƚŽƌŝĚŝƐƵĐĐĞƐƐŽ

WĞƌ ƌĞĂůŝnjnjĂƌĞ ƵŶ͛Ăƚƚŝǀŝƚă Ěŝ ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ Ěŝ ƐƵĐĐĞƐƐŽ ƐŽŶŽ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝ ĂůĐƵŶŝ ĨĂƚƚŽƌŝ ĐŚŝĂǀĞ͘dƌĂƋƵĞƐƚŝŶĞƌŝĐŽƌĚŝĂŵŽĂůĐƵŶŝ͗ ƒ ŐĞŶĞƌĂƌĞǀĂůŽƌĞƉĞƌŝůĐůŝĞŶƚĞŽĨĨƌĞŶĚŽƵŶĂƐƐŽƌƚŝŵĞŶƚŽĚŝƉƌŽĚŽƚƚŝĂĚƵŶƉƌĞnjnjŽĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽŝŶ ŐƌĂĚŽĚŝĂƚƚŝƌĂƌĞŝĐůŝĞŶƚŝƉŽƚĞŶnjŝĂůŝ ƒ ŽĨĨƌŝƌĞƵŶĂƉŝĂĐĞǀŽůĞĞƐƉĞƌŝĞŶnjĂĚ͛ĂĐƋƵŝƐƚŽĐŽŶƵŶĞůĞǀĂƚŽůŝǀĞůůŽŝŶĨŽƌŵĂƚŝǀŽ͕ĐŽŶƵŶĞůĞǀĂƚŽ ůŝǀĞůůŽĚŝŝŶƚĞƌĂƚƚŝǀŝƚăĞĐŽŶƵŶƚŽŶŽĂŵŝĐŚĞǀŽůĞǀĞƌƐŽŝůĐůŝĞŶƚĞĐŽŵĞĂĐĐĂĚĞŶĞů͞ŶĞŐŽnjŝĞƚƚŽ ƐŽƚƚŽĐĂƐĂ͟ ƒ ƌĞĂůŝnjnjĂƌĞƵŶƐŝƚŽŝŶƚĞƌŶĞƚĂĐĐĂƚƚŝǀĂŶƚĞĚĞĚŝĐĂŶĚŽƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞĐƵƌĂĂůů͛ĂĐĐŽƐƚĂŵĞŶƚŽĚŝĐŽůŽƌŝ͕ ĞůĞŵĞŶƚŝŐƌĂĨŝĐŝĞĨŽƚŽŐƌĂĨŝĞ͘ƚƚĞŶnjŝŽŶĞƉĞƌĐŚĠů͛ƵƚŝůŝnjnjŽĞƐĂŐĞƌĂƚŽĚŝĂŶŝŵĂnjŝŽŶŝĞƐƵŽŶŝƉƵž ĐƌĞĂƌĞ ĐŽŶĨƵƐŝŽŶĞ Ăůů͛ƵƚĞŶƚĞ ŝů ƋƵĂůĞ͕ ƋƵĂƐŝ ƐŝĐƵƌĂŵĞŶƚĞ͕ ƐĐĞŐůŝĞƌă Ěŝ ĂďďĂŶĚŽŶĂƌĞ ƋƵĞů ƐŝƚŽ͗ ƐƉĞƐƐŽŝůƌĂƉƉŽƌƚŽƚƌĂƐƉĂnjŝŽĚĞůůĂƉĂŐŝŶĂĞƐƉĂnjŝŽŽĐĐƵƉĂƚŽĚĂůƚĞƐƚŽĞŝŵŵĂŐŝŶŝƉƵžƌŝƐƵůƚĂƌĞ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂŶƚĞ͘ /ŶŽůƚƌĞ͕ ŝů ƐŝƚŽ ĚĞǀĞ ĞƐƐĞƌĞ Ěŝ ƚŝƉŽ ͞ƐĞůĨͲƐĞƌǀŝĐĞ͕͟ ŽǀǀĞƌŽ ĨĂĐŝůĞ ĚĂ ǀŝƐŝƚĂƌĞ ĂƵƚŽŶŽŵĂŵĞŶƚĞ͕ĞĚĞǀĞƌŝƐƉĞĐĐŚŝĂƌĞůĂƉƌŽĨĞƐƐŝŽŶĂůŝƚăĚĞůů͛ĂnjŝĞŶĚĂ ƒ ŝŶĐĞŶƚŝǀĂƌĞ ů͛ƵƚĞŶƚĞ Ăůů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽ Ğ ƉƌŽǀǀĞĚĞƌĞ ĂůůĂ ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂ ĨŝĚĞůŝnjnjĂnjŝŽŶĞ ĂĚ ĞƐĞŵƉŝŽ ĂĚŽƚƚĂŶĚŽƵŶĂƉŽůŝƚŝĐĂĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĞĐŚĞƉƌĞǀĞĚĞƐĐŽŶƚŝĞĚŽĨĨĞƌƚĞƐƉĞĐŝĂůŝ ƒ ĐƌĞĂƌĞ ƵŶ ƐĞŶƐŽ Ěŝ ĐŽŵƵŶŝƚă ƚƌĂ ŝ ǀŝƐŝƚĂƚŽƌŝ ĂƚƚƌĂǀĞƌƐŽ ĐŚĂƚ͕ ŐƌƵƉƉŝ Ěŝ ĚŝƐĐƵƐƐŝŽŶĞ͕ ĨŽƌƵŵ ƐƵ /ŶƚĞƌŶĞƚŝŶŵŽĚŽĚĂĨĂƌƚĞƐŽƌŽĚĞŝƐƵŐŐĞƌŝŵĞŶƚŝĚĞŝǀŝƐŝƚĂƚŽƌŝƵƚŝůŝnjnjĂŶĚŽůŝĂƉƌŽƉƌŝŽǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ƒ ŽĨĨƌŝƌĞ ĂĨĨŝĚĂďŝůŝƚă Ğ ƐŝĐƵƌĞnjnjĂ͘ /ů ƚĞŵĂ ĚĞůůĂ ƐŝĐƵƌĞnjnjĂ ğ Ěŝ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ ŝŵƉŽƌƚĂŶnjĂ Ăŝ ĨŝŶŝ ĚĞůů͛ĂĐƋƵŝƐƚŽǀŝĂ/ŶƚĞƌŶĞƚĞƐĞŶŽŶǀŝĞŶĞĂĚĞŐƵĂƚĂŵĞŶƚĞƉƌĞƐŽŝŶĐŽŶƐŝĚĞƌĂnjŝŽŶĞƌŝƐƵůƚĂĞƐƐĞƌĞ ƵŶ ŽƐƚĂĐŽůŽ ƉĞƌ ů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ͘ ĂƚĂ ůĂ ƐƵĂ ƌŝůĞǀĂŶnjĂ͕ ůĂ ƋƵĞƐƚŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ƐŝĐƵƌĞnjnjĂ ǀĞƌƌă ďƌĞǀĞŵĞŶƚĞĚŝƐĐƵƐƐĂŝŶƵŶŽĚĞŝƉĂƌĂŐƌĂĨŝƐƵĐĐĞƐƐŝǀŝ ƒ ŽƚƚĞŶĞƌĞƵŶďƵŽŶƉŽƐŝnjŝŽŶĂŵĞŶƚŽĚĞůƐŝƚŽĞͲŽŵŵĞƌĐĞƐƵŝŵŽƚŽƌŝĚŝƌŝĐĞƌĐĂ͘

Ϯ͘ϲWƌŽďůĞŵĂƚŝĐŚĞůĞŐĂƚĞĂůů͛ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ

ŶĐŚĞƐĞƵŶĨŽƌŶŝƚŽƌĞĚŝďĞŶŝĞƐĞƌǀŝnjŝĚŝĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽƐĞŐƵŝƐƐĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂƌŝŐŽƌŽƐĂŝ ƉƵŶƚŝ ƐŽƉƌĂ ĐŝƚĂƚŝ ƉĞƌ ĞƐĞŐƵŝƌĞ ů͛Ăƚƚŝǀŝƚă Ěŝ ǀĞŶĚŝƚĂ ŽŶͲůŝŶĞ͕ ƉŽƐƐŽŶŽ͕ ƚƵƚƚĂǀŝĂ͕ ƐŽƌŐĞƌĞ ĂůĐƵŶĞ ĚŝĨĨŝĐŽůƚă͘dƌĂůĞƉŝƶŝŵƉŽƌƚĂŶƚŝĐŝƚŝĂŵŽ͗ ƒ ŵĂŶĐĂƚĂ ĐŽŵƉƌĞŶƐŝŽŶĞ ĚĞů ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ ĚĞůůĂ ĐůŝĞŶƚĞůĂ͕ ĐŝŽğ ĚĞůůĞ ŵŽƚŝǀĂnjŝŽŶŝ Ğ ĚĞůůĞ ŵŽĚĂůŝƚă Ěŝ ĂĐƋƵŝƐƚŽ ĚĞŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ͘ YƵĂŶĚŽ ƋƵĞƐƚŽ Ɛŝ ǀĞƌŝĨŝĐĂ͕ ĂŶĐŚĞ ŝů ƉƌŽĚŽƚƚŽ Ɖŝƶ ƌŝŶŽŵĂƚŽƉƵžŶŽŶƌĂŐŐŝƵŶŐĞƌĞŝƚĂƌŐĞƚĚŝǀĞŶĚŝƚĂƉƌĞĨŝƐƐĂƚŝ͕͛͘ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽƉƌŽĐĞĚĞƌĞ ĐŽŶƌŝĐĞƌĐŚĞĚŝŵĞƌĐĂƚŽŵŝƌĂƚĞ ƒ ŵĂŶĐĂŶnjĂ Ěŝ ĂŶĂůŝƐŝ ĚĞůůŽ ƐĐĞŶĂƌŝŽ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjŝĂůĞ Ğ ŝŶĐĂƉĂĐŝƚă Ěŝ ƉƌĞǀĞĚĞƌĞ ůĞ ƌĞĂnjŝŽŶŝ ĚĞůů͛ĂŵďŝĞŶƚĞŝŶĐƵŝŽƉĞƌĂů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ƒ ƐŽǀƌĂƐƚŝŵĂĚĞůůĞĐŽŵƉĞƚĞŶnjĞĂnjŝĞŶĚĂůŝ͘WĞƌĞƐĞŵƉŝŽ͕ŝĚŝƉĞŶĚĞŶƚŝĞŝƐŽĨƚǁĂƌĞĂĚŽƚƚĂƚŝƐŽŶŽŝŶ ŐƌĂĚŽĚŝŐĞƐƚŝƌĞůĂƐƚƌĂƚĞŐŝĂĂĚŽƚƚĂƚĂ͍/ŶĞŐŽnjŝĂŶƚŝŝŶůŝŶĞĂƐŽŶŽƐƚĂƚŝĂĚĞŐƵĂƚĂŵĞŶƚĞĨŽƌŵĂƚŝĞ ŚĂŶŶŽƐǀŝůƵƉƉĂƚŽůĞĐŽŵƉĞƚĞŶnjĞŶĞĐĞƐƐĂƌŝĞ͍ ƒ ƐŽƚƚŽǀĂůƵƚĂnjŝŽŶĞ ĚĞŝ ƚĞŵƉŝ ƌŝĐŚŝĞƐƚŝ ƉĞƌ ŝů ƌĂŐŐŝƵŶŐŝŵĞŶƚŽ ĚĞŐůŝ ŽďŝĞƚƚŝǀŝ ĂnjŝĞŶĚĂůŝ͘ >Ă ƌĞĂůŝnjnjĂnjŝŽŶĞ Ěŝ ƵŶ ŶĞŐŽnjŝŽ ŽŶͲůŝŶĞ ƉƵž ƌŝĐŚŝĞĚĞƌĞ ƵŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĞǀŽůĞ ĚŝƐƉĞŶĚŝŽ Ěŝ ƚĞŵƉŽ Ğ ĚĞŶĂƌŽĐŽŶĐŽŶƐĞŐƵĞŶƚĞĂƵŵĞŶƚŽĚĞŝĐŽƐƚŝƌŝƐƉĞƚƚŽĂƋƵĂŶƚŽƉƌĞǀĞŶƚŝǀĂƚŽ 

Ϯ͘ϳWƌŽďůĞŵĂĚĞůůĂƐŝĐƵƌĞnjnjĂ

hŶĂĚĞůůĞƉƌŽďůĞŵĂƚŝĐŚĞƉŝƶƐĞŶƚŝƚĞŶĞůŵŽŶĚŽĚĞůĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽğƐĞŶnjĂĚƵďďŝŽůĂ ƐŝĐƵƌĞnjnjĂŶĞůůĞŵŽĚĂůŝƚăĚŝƉĂŐĂŵĞŶƚŽ͘ůŐŝŽƌŶŽĚ͛ŽŐŐŝůĞŵŽĚĂůŝƚăƉŝƶĚŝĨĨƵƐĞƐŽŶŽŝůďŽŶŝĨŝĐŽ ďĂŶĐĂƌŝŽ͕ŝůĐŽŶƚƌĂƐƐĞŐŶŽĞŝůƉĂŐĂŵĞŶƚŽĐŽŶůĂĐĂƌƚĂĚŝĐƌĞĚŝƚŽ͘ /ů ƉƌŽďůĞŵĂ ĚĞůůĂ ƐŝĐƵƌĞnjnjĂ ğ ĚĂ ƚĞŵƉŽ ƌŝĐŽŶŽƐĐŝƵƚŽ Ğ͕ ƉƌŽƉƌŝŽ ƉĞƌĐŚĠ ƉŽƚƌĞďďĞ ĨƵŶŐĞƌĞ ĚĂ ŽƐƚĂĐŽůŽĂůůĞƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝŝŶƌĞƚĞ͕ŵŽůƚŝƐŝƚŝĚŝĞͲŽŵŵĞƌĐĞŽĚŝĞƌŶŝŚĂŶŶŽƉƌĞƐŽůĞƉƌĞĐĂƵnjŝŽŶŝĚĞů ĐĂƐŽƵƚŝůŝnjnjĂŶĚŽůŝǀĞůůŝĚŝĐƌŝƚƚŽŐƌĂĨŝĂĞůĞǀĂƚŝ͘ĨĨŝŶĐŚĠŝůĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽƉŽƐƐĂƐǀŝůƵƉƉĂƌƐŝ ğ ŶĞĐĞƐƐĂƌŝŽ ĐŚĞ Őůŝ ƵƚĞŶƚŝ ƉŽƐƐĂŶŽ ƐǀŽůŐĞƌĞ ůĞ ůŽƌŽ ƚƌĂŶƐĂnjŝŽŶŝ ƐĞƌĞŶĂŵĞŶƚĞ͕ ƐĞŶnjĂ ƚĞŵĞƌĞ ŝŶƚƌŽŵŝƐƐŝŽŶŝĞƐƚĞƌŶĞ͘ >Ă ŵĂŐŐŝŽƌ ƉĂƌƚĞ ĚĞŝ ďƌŽǁƐĞƌ ĐŽŶƚƌĂĚĚŝƐƚŝŶŐƵĞ ĐŽŶ ƵŶ ůƵĐĐŚĞƚƚŽ ŝ Ɛŝƚŝ ƉƌŽƚĞƚƚŝ͘ dĂůŝ Ɛŝƚŝ ƐĞŐƵŽŶŽ ŝů ŶƵŽǀŽ ƉƌŽƚŽĐŽůůŽ ,ddW^ĐŚĞŐĂƌĂŶƚŝƐĐĞů͛ŝŶǀŝŽĚĞůůĞŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝƉĞƌƐŽŶĂůŝƐŽƚƚŽĨŽƌŵĂĚŝƉĂĐĐŚĞƚƚŝĐƌŝƉƚĂƚŝ͘YƵŝŶĚŝ͕ ůĂƚƌĂƐŵŝƐƐŝŽŶĞĚĞůůĞŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝĂǀǀŝĞŶĞŝŶŵŽĚŽƐŝĐƵƌŽ͕ƉƌĞǀĞŶĞŶĚŽŝŶƚƌƵƐŝŽŶŝ͕ŵĂŶŽŵŝƐƐŝŽŶŝ ĞĨĂůƐŝĨŝĐĂnjŝŽŶŝĚĞŝŵĞƐƐĂŐŐŝĚĂƉĂƌƚĞĚŝƚĞƌnjŝ͘ sŝĞŶĞ͕ ƋƵŝŶĚŝ͕ ŐĂƌĂŶƚŝƚĂ ůĂ ƚƌĂƐŵŝƐƐŝŽŶĞ ĐŽŶĨŝĚĞŶnjŝĂůĞ ĚĞŝ ĚĂƚŝ Ğ ůĂ ůŽƌŽ ŝŶƚĞŐƌŝƚă͘ >Ğ ƉĂŐŝŶĞ ƉƌŽƚĞƚƚĞ ĚĂ ƋƵĞƐƚŽ ƉƌŽƚŽĐŽůůŽ ƐŽŶŽ ĨĂĐŝůŵĞŶƚĞ ƌŝĐŽŶŽƐĐŝďŝůŝ ƉĞƌĐŚĠ͕ ŽůƚƌĞ ĂĚ ĞƐƐĞƌĞ ĐŽŶƚƌĂƐƐĞŐŶĂƚĞĚĂůůƵĐĐŚĞƚƚŽ͕ůĂƐĐƌŝƚƚĂ͞ŚƚƚƉƐ͟ƉƌĞĐĞĚĞů͛ŝŶĚŝƌŝnjnjŽĚĞůƐŝƚŽƉƌŽƚĞƚƚŽ͘

ƐƐƵŵĞ͕ƉĞƌƚĂŶƚŽ͕ŵŽůƚĂŝŵƉŽƌƚĂŶnjĂůĂƉƌŽĐĞĚƵƌĂĚŝĂƵƚĞŶƚŝĐĂnjŝŽŶĞĚĞůů͛ƵƚĞŶƚĞĐŚĞŝŶŐĞŶĞƌĞ ĂǀǀŝĞŶĞ ĂƚƚƌĂǀĞƌƐŽ ůĂ ƌŝĐŚŝĞƐƚĂ ĚĂ ƉĂƌƚĞ ĚĞů ƐĞƌǀĞƌ Ěŝ ƵƐĞƌŶĂŵĞ Ğ ƉĂƐƐǁŽƌĚ͘ YƵĞƐƚŽ ƉƌŽĐĞĚŝŵĞŶƚŽŶŽŶƉƵž͕ƚƵƚƚĂǀŝĂ͕ĞƐƐĞƌĞĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚŽƐŝĐƵƌŽŶĞůĐĞŶƚŽƉĞƌĐĞŶƚŽĚĞŝĐĂƐŝ͗ŝƚĞŵƉŝ ĚŝŝŶĚŝǀŝĚƵĂnjŝŽŶĞĚĞůůĂƉĂƐƐǁŽƌĚĚĂƉĂƌƚĞĚŝƚĞƌnjŝǀĂŶŶŽƌŝĚƵĐĞŶĚŽƐŝ͘WĞƌƋƵĞƐƚŽŵŽƚŝǀŽƐƉĞƐƐŽ ǀŝĞŶĞƌŝĐŚŝĞƐƚŽĂůů͛ƵƚĞŶƚĞĚŝĐĂŵďŝĂƌĞůĂƉƌŽƉƌŝĂƉĂƐƐǁŽƌĚĂĚŝŶƚĞƌǀĂůůŝĚŝƚĞŵƉŽƉƌĞĚĞĨŝŶŝƚŝ;ŽŶͲ ƚŝŵĞƉĂƐƐǁŽƌĚͿ͘ YƵĂŶĚŽƐŝĂĨĨƌŽŶƚĂŝůƚĞŵĂĚĞůůĂƐŝĐƵƌĞnjnjĂŶĞůů͛ĂŵďŝƚŽĚĞůĐŽŵŵĞƌĐŝŽĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽƐŝƉĞŶƐĂĂůůĂ ƚƵƚĞůĂ ĚĞůů͛ĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞ͘ Ě ŽŐŶŝ ŵŽĚŽ͕ ŝů ǀĞŶĚŝƚŽƌĞ ŐŽĚĞ͕ ŝŶ ŵŽĚŽ ĞƋƵŝǀĂůĞŶƚĞ͕ Ěŝ ŽƉĞƌĂƌĞ ƐƵů ŵĞƌĐĂƚŽŽŶͲůŝŶĞŝŶŵĂŶŝĞƌĂƐŝĐƵƌĂ͘hŶĂƚĞŵĂƚŝĐĂĐŚĞƐƚĂĂĐƵŽƌĞĚŝĐŚŝŽĨĨƌĞďĞŶŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŽŶͲ ůŝŶĞğŝůŶŽŶƌŝƉƵĚŝŽĚĂƉĂƌƚĞĚĞůů͛ĂĐƋƵŝƌĞŶƚĞ͘ƋƵĞƐƚŽƉƌŽƉŽƐŝƚŽǀŝĞŶĞƵƚŝůŝnjnjĂƚĂůĂĨŝƌŵĂĚŝŐŝƚĂůĞ ĐŚĞ ĨĂ Ɛŝ ĐŚĞ ƵŶ ĐŽŶƚƌĂƚƚŽ ĨŝƌŵĂƚŽ ĚŝŐŝƚĂůŵĞŶƚĞ ŶŽŶ ƉŽƐƐĂ ĞƐƐĞƌĞ ĚŝƐĐŽŶŽƐĐŝƵƚŽ ĚĂ ĐŽůŽƌŽ ĐŚĞ ŶŽŶů͛ŚĂŶŶŽƐŽƚƚŽƐĐƌŝƚƚŽ͘/ŶŽůƚƌĞƵŶĂůƚƌŽƉƌŽďůĞŵĂğƋƵĞůůŽĚĞůůĂŐĞƐƚŝŽŶĞĚĞŐůŝŽƌĚŝŶŝƐŝŵƵůĂƚŝ ĚŽǀĞǀĞŶŐŽŶŽŝŶĚŝĐĂƚĞŐĞŶĞƌĂůŝƚăĨĂůƐĞŽŶŽŶĐŽƌƌĞƚƚĞƉĞƌů͛ŝŶǀŝŽĚĞŝƉƌŽĚŽƚƚŝ͘ >Ă ĚŝĨĨƵƐŝŽŶĞ ĚĞů ĐŽŵŵĞƌĐŝŽ ĞůĞƚƚƌŽŶŝĐŽ ğ ĐŽŝŶĐŝƐĂ ĐŽŶ ůĂ ŵŽůƚŝƉůŝĐĂnjŝŽŶĞ ĚĞůůĞ ƚƌƵĨĨĞ ĐŚĞ ĐŽŶƐŝƐƚŽŶŽ͕ĂĚĞƐĞŵƉŝŽ͕ŶĞůŶŽŶŝŶǀŝŽĚĞůůĂŵĞƌĐĞƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞŵĞŶƚĞƉĂŐĂƚĂ͕ŶĞůůĂƐŝŵƵůĂnjŝŽŶĞ ĚĞůůĂ ƐƉĞĚŝnjŝŽŶĞ Ž ŶĞůůĂ ƌĞĂůŝnjnjĂnjŝŽŶĞ Ěŝ Ɛŝƚŝ ĐůŽŶĂƚŝ ĂůůŽ ƐĐŽƉŽ Ěŝ ƌƵďĂƌĞ ŝŶĨŽƌŵĂnjŝŽŶŝ ĐŽŵĞ ŝů ĐŽĚŝĐĞĚĞůůĂĐĂƌƚĂĚŝĐƌĞĚŝƚŽ͘ ůůŽ ƐĐŽƉŽ Ěŝ ĐŽŶƚĞŶĞƌĞ ĚŝƐĂŐŝ ƌŝŐƵĂƌĚĂŶƚŝ ŝů ƚƌĂƚƚĂŵĞŶƚŽ ĚĞŝ ĚĂƚŝ ƉĞƌƐŽŶĂůŝ ĚĞŐůŝ ƵƚĞŶƚŝ ůĂ ŶŽƌŵĂƚŝǀĂ ŝƚĂůŝĂŶĂ ƉƌĞǀĞĚĞ ĐŚĞ ƚƵƚƚŝ ŝ Ɛŝƚŝ Ěŝ ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ ƌŝƉŽƌƚŝŶŽ ŶĞůůĂ ,ŽŵĞ WĂŐĞ ůĂ ƉĂƌƚŝƚĂ /s Ğ ůĂ ĚĞŶŽŵŝŶĂnjŝŽŶĞ ĚĞůů͛ĂnjŝĞŶĚĂ͘ /ŶŽůƚƌĞ ŝ Ɛŝƚŝ Ɖŝƶ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚŝ Ěŝ ĞͲŽŵŵĞƌĐĞ ŚĂŶŶŽ ƵŶ ĐĞƌƚŝĨŝĐĂƚŽĚŝŐŝƚĂůĞƉĞƌǀĞƌŝĨŝĐĂƌĞů͛ĂƵƚĞŶƚŝĐŝƚăĚĞůƐŝƚŽǀŝƐŝƚĂƚŽ͘              

W/dK>Kϯ͗ŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂĞsĂŶƚĂŐŐŝŽŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽ

/ƉƌŽĨŝƚƚŝƌĞĂůŝnjnjĂƚŝĚĂůůĞŝŵƉƌĞƐĞĚŝƵŶƐĞƚƚŽƌĞĚŝƉĞŶĚŽŶŽĚĂůǀĂůŽƌĞŐĞŶĞƌĂƚŽƉĞƌŝĐůŝĞŶƚŝ͕ ĚĂůůĂĐĂƉĂĐŝƚăĚŝĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞŝƉƌŽƉƌŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝĞĚŝŝŶƐƚĂƵƌĂƌĞƵŶƌĂƉƉŽƌƚŽĚŝůĂǀŽƌŽĐŽŶĞƐƐŝĞ ĚĂůůĂĐĂƉĂĐŝƚăĚŝĐŽŵƉƌĞŶĚĞƌĞŝƉƌŽƉƌŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ͘ ů ĨŝŶĞ Ěŝ ƉŝĂŶŝĨŝĐĂƌĞ ƵŶĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ Ěŝ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ ĞĨĨŝĐĂĐĞ ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĞǀĞ ĚĞĚŝĐĂƌĞ ƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞ ĂƚƚĞŶnjŝŽŶĞĂůů͛ĂŶĂůŝƐŝĚĞŝƐƵŽŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ͘/ŶƉĂƌƚŝĐŽůĂƌĞ͕ĚĞǀĞĐŽƐƚĂŶƚĞŵĞŶƚĞĐŽŶĨƌŽŶƚĂƌƐŝĐŽŶŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ͕ŝƉƌĞnjnjŝ͕ůĞƐƚƌĂƚĞŐŝĞĞůĞƉƌŽŵŽnjŝŽŶŝĚĞŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝĂůĞŝƉŝƶǀŝĐŝŶŝ͘ WĞƌƚĂŶƚŽ ů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ĚĞǀĞ ƉƌŽĐĞĚĞƌĞ͕ ƉƌŝŵĂ͕ Ăůů͛ŝĚĞŶƚŝĨŝĐĂnjŝŽŶĞ ĚĞŝ ƉƌŽƉƌŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ Ğ͕ ƐƵĐĐĞƐƐŝǀĂŵĞŶƚĞ͕ ĂŶĂůŝnjnjĂƌĞ ŝů ůŽƌŽ ĐŽŵƉŽƌƚĂŵĞŶƚŽ ĂůůŽ ƐĐŽƉŽ Ěŝ ĐŽŶƋƵŝƐƚĂƌĞ ƵŶ ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽ͘ /ŶŶĂŶnjŝƚƵƚƚŽ͕ğƵƚŝůĞĐŚŝĂƌŝƌĞĐŽƐĂƐ͛ŝŶƚĞŶĚĞƉĞƌĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂĞƉĞƌǀĂŶƚĂŐŐŝŽĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽ͘ >Ă ĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂ ƚƌĂ ŝŵƉƌĞƐĞ Ěŝ ƵŶ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚŽ ƐĞƚƚŽƌĞ ğ ƵŶĂ ďĂƚƚĂŐůŝĂ ƉĞƌĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞ ǀĂŶƚĂŐŐŝ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŝŶĞůůĂƋƵĂůĞůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŽŵƉĞƚŽŶŽƚƌĂůŽƌŽƉĞƌĂƚƚƌĂƌƌĞŝĐůŝĞŶƚŝĞĂĚŽƚƚĂŶŽƚĂƚƚŝĐŚĞ ǀŽůƚĞĂĐŽŶƐĞŐƵŝƌĞƵŶĂƉŽƐŝnjŝŽŶĞĚŝǀĂŶƚĂŐŐŝŽ;Z͘D͘'ƌĂŶƚ͕͞>͛ĂŶĂůŝƐŝƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂƉĞƌůĞĚĞĐŝƐŝŽŶŝ ĂnjŝĞŶĚĂůŝ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϰͿ͘ /ů ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽ ğ ŝů ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĂĐƋƵŝƐŝƚŽ ĚĂůů͛ŝŵƉƌĞƐĂ ƐƵůůĂ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂ͕ ĚŽǀƵƚŽ Ăůů͛ŽĨĨĞƌƚĂ Ěŝ ƵŶ  ǀĂůŽƌĞ ƐƵƉĞƌŝŽƌĞ ƉĞƌ ŝ ĐŽŶƐƵŵĂƚŽƌŝ ;W͘ <ŽƚůĞƌ ʹ '͘ ƌŵƐƚƌŽŶŐ͕ ͞WƌŝŶĐŝƉŝ Ěŝ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĐĂƉŝƚŽůŽϭϴͿ͘ 

ϯ͘ϭWŽƐŝnjŝŽŶĞŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂ͗ůĞŝŶƋƵĞ&ŽƌnjĞĚŝWŽƌƚĞƌ

^ĞĐŽŶĚŽ ůĂ ƚĞŽƌŝĂ ĚĞů ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽ ƐǀŝůƵƉƉĂƚĂ ĚĂ DŝĐŚĂĞů WŽƌƚĞƌ ŝ ĨĂƚƚŽƌŝ ĐŚĞ ƌĞŐŽůĂŶŽ ůĂ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ĐŝĂƐĐƵŶ ƐĞƚƚŽƌĞ ƐŽŶŽ ĐŝŶƋƵĞ ;ƐĐŚĞŵĂ ĚĞůůĞ ĐŝŶƋƵĞ ĨŽƌnjĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞĚŝWŽƌƚĞƌͿ ϭͿ ŝŶƚĞŶƐŝƚăĚĞůůĂƌŝǀĂůŝƚăƚƌĂŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝĞƐŝƐƚĞŶƚŝ ϮͿ ƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƚƚƵĂůĞĚĞŝĨŽƌŶŝƚŽƌŝ ϯͿ ƉŽƚĞƌĞĐŽŶƚƌĂƚƚƵĂůĞĚĞŐůŝĂĐƋƵŝƌĞŶƚŝ ϰͿ ŵŝŶĂĐĐŝĂĚĞƌŝǀĂŶƚĞĚĂƉŽƚĞŶnjŝĂůŝŶƵŽǀŝĞŶƚƌĂŶƚŝ;ŶĞůƐĞƚƚŽƌĞͿ ϱͿ ŵŝŶĂĐĐŝĂĚĞƌŝǀĂŶƚĞĚĂŝƉƌŽĚŽƚƚŝƐŽƐƚŝƚƵƚŝǀŝ hŶĂ ĐƌŝƚŝĐĂ ƌŝǀŽůƚĂ Ă ƚĂůĞ ƐĐŚĞŵĂ Ěŝ WŽƌƚĞƌ ĚĞůůĞ ĐŝŶƋƵĞ ĨŽƌnjĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞ ğ ŝů ŶŽŶ ĂǀĞƌ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƚŽ ƚƌĂ ůĞ ĐŝŶƋƵĞ ĨŽƌnjĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞ ŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ ĐŽŵƉůĞŵĞŶƚĂƌŝ ĐŚĞ ŐŝŽĐĂŶŽ ƵŶ ƌƵŽůŽ ĨŽŶĚĂŵĞŶƚĂůĞ Ăŝ ĨŝŶŝ ĚĞůůĂ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂnjŝŽŶĞ ĚĞů ǀĂŶƚĂŐŐŝŽ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀŽ͘ / ƉƌŽĚŽƚƚŝ ƐŽƐƚŝƚƵƚŝǀŝ ƚĞŶĚŽŶŽĂƌŝĚƵƌƌĞŝůǀĂůŽƌĞĚŝƵŶƉƌŽĚŽƚƚŽ͕ĞƋƵŝŶĚŝĂĚĂƵŵĞŶƚĂƌĞů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚăĚĞůůĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂĚŝ ƵŶ ƐĞƚƚŽƌĞ͖ ŝ ƉƌŽĚŽƚƚŝ ĐŽŵƉůĞŵĞŶƚĂƌŝ ƚĞŶĚŽŶŽ ĂĚ ĂƵŵĞŶƚĂƌĞ ŝů ǀĂůŽƌĞ Ěŝ ƵŶ ƉƌŽĚŽƚƚŽ͕ ĚŝŵŝŶƵĞŶĚŽů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚăĚĞůůĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶnjĂĚŝƐĞƚƚŽƌĞ͘

EĞůŵŽĚĞůůŽƉŽƌƚĞƌŝĂŶŽĚĞƐĐƌŝƚƚŽů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚăĚĞůůĞĨŽƌnjĞĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞĚĞƚĞƌŵŝŶĂů͛ĂƚƚƌĂƚƚŝǀŝƚăĚŝ ƵŶ ƐĞƚƚŽƌĞ͘ >͛ĂƚƚƌĂƚƚŝǀŝƚă Ěŝ ƵŶ ƐĞƚƚŽƌĞ ğ ĚĞĨŝŶŝƚĂ ĐŽŵĞ ƌĞĚĚŝƚŝǀŝƚă Ă ůƵŶŐŽ ƚĞƌŵŝŶĞ ĚĞů ƐĞƚƚŽƌĞ ƐƚĞƐƐŽ ĐŚĞ ğ ŝů ƌŝƐƵůƚĂƚŽ ĚĞůů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚă ĚĞůůĞ ĨŽƌnjĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĞ ĚĂů ŵŽŵĞŶƚŽ ĐŚĞ ƋƵĞƐƚĞ ĐŽŶƚƌŝďƵŝƐĐŽŶŽĂĨŽƌŵĂƌĞŝƉƌĞnjnjŝĐŚĞůĞŝŵƉƌĞƐĞƉŽƐƐŽŶŽĂƉƉůŝĐĂƌĞĂŝƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝŽĨĨĞƌƚŝ͕ ŝĐŽƐƚŝĐŚĞĚĞǀŽŶŽƐŽƐƚĞŶĞƌĞĞŐůŝŝŶǀĞƐƚŝŵĞŶƚŝŶĞĐĞƐƐĂƌŝĂĐŽŵƉĞƚĞƌĞ;D͘WŽƌƚĞƌͿ͘ WĞƌƚĂŶƚŽůĂƌĞĚĚŝƚŝǀŝƚăĂnjŝĞŶĚĂůĞƉƵžĐŽůůŽĐĂƌƐŝĂůĚŝƐŽƉƌĂŽĂůĚŝƐŽƚƚŽĚĞůůĂŵĞĚŝĂ͘>ŽƐĐĂƌƚŽ ĚŝƉĞŶĚĞ ĚĂů ƉƌŽĐĞƐƐŽ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐŽ ĐŚĞ ƉŽƌƚĂ ƵŶ͛ŝŵƉƌĞƐĂ Ă ƌŝĐŽƉƌŝƌĞ ƵŶĂ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĂ ƉŽƐŝnjŝŽŶĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂĂůů͛ŝŶƚĞƌŶŽĚĞůƐĞƚƚŽƌĞ;Z͘'ƌĂŶĚŝŶĞƚƚŝ͕͞DĂƌŬĞƚŝŶŐ͕͟ĂƉŝƚŽůŽϯͿ͘ 

ϯ͘ϮŶĂůŝƐŝŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂ

hŶĂĚĞůůĞĐŝŶƋƵĞĨŽƌnjĞĚŝWŽƌƚĞƌƐŽƉƌĂĐŝƚĂƚĞƌŝŐƵĂƌĚĂů͛ŝŶƚĞŶƐŝƚăĚĞůůĂƌŝǀĂůŝƚăƚƌĂĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ ĞƐŝƐƚĞŶƚŝ Ăůů͛ŝŶƚĞƌŶŽ Ěŝ ƵŶ ĚĂƚŽ ƐĞƚƚŽƌĞ͘ WĞƌƚĂŶƚŽ ğ ŽƉƉŽƌƚƵŶŽ  ĐŚĞ ĐŝĂƐĐƵŶĂ ŝŵƉƌĞƐĂ ĞĨĨĞƚƚƵŝ ƵŶ͛ĂŶĂůŝƐŝ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĂ͕ ŽǀǀĞƌŽ ŝŶĚŝǀŝĚƵŝ͕ ǀĂůƵƚŝ Ğ ƐĞůĞnjŝŽŶŝ ŝ ƉƌŽƉƌŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůŝ ƉĞƌ ĐĂƉŝƌĞů͛ŝŶĐŝĚĞŶnjĂĚŝƚĂůĞĨĂƚƚŽƌĞƐƵůůĂƉƌŽƉƌŝĂƌĞĚĚŝƚŝǀŝƚă͘ 

ϯ͘Ϯ͘ϭ/ĚĞŶƚŝĨŝĐĂnjŝŽŶĞŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ

>Ğ ŝŵƉƌĞƐĞ ƉŽƐƐŽŶŽ ƉƌŽĐĞĚĞƌĞ ŝŶ ĚƵĞ ŵŽĚŝ ĚŝĨĨĞƌĞŶƚŝ ƉĞƌ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞ ŝ ƉƌŽƉƌŝ ĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ ;&ŝŐƵƌĂϰͿ͘  



            /ůƉƌŝŵŽŵĞƚŽĚŽĐŽŶƐŝƐƚĞŶĞůů͛ŝŶĚŝǀŝĚƵĂƌĞŝƉƌŽƉƌŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝƌĂŐŝŽŶĂŶĚŽƉĞƌƐĞƚƚŽƌĞ ;ĂďďŝŐůŝĂŵĞŶƚŽ͕ĨĂƌŵĂĐĞƵƚŝĐŽ͕ƉĞƚƌŽůŝĨĞƌŽ͕ŝŶĨŽƌŵĂƚŝĐŽĞƚĞůĞĐŽŵƵŶŝĐĂnjŝŽŶŝĞĐĐ͘Ϳ /ůƐĞĐŽŶĚŽŵĞƚŽĚŽĐŽŶƐŝƐƚĞŶĞůƌĂŐŝŽŶĂƌĞƉĞƌŵĞƌĐĂƚŽĐŽŶƐŝĚĞƌĂŶĚŽĐŽŵĞƉƌŽƉƌŝĐŽŶĐŽƌƌĞŶƚŝ ůĞŝŵƉƌĞƐĞĐŚĞŽĨĨƌŽŶŽƉƌŽĚŽƚƚŝĞͬŽƐĞƌǀŝnjŝĐŚĞƐŽĚĚŝƐĨĂŶŽŝŵĞĚĞƐŝŵŝďŝƐŽŐŶŝĞĐŚĞƐŝƌŝǀŽůŐŽŶŽ ĂůůĂƐƚĞƐƐĂƚŝƉŽůŽŐŝĂĚŝĐůŝĞŶƚĞůĂ͘