Incontro del 23 marzo 2016

(1)

Un proge)o per

Incontro del 23 marzo 2016

Miniere Alessandrine

Seconda edizione

(2)

Buongiorno

•  Agenda ma;na (sessione 1)

–  Ore 9.00 - 9.30 ripresa conce;

–  Ore 9.30 - 10.00 introduzione al mercato

–  Ore 10.00 - 10.30 dal markeDng mix alla strategia di vendita

–  Ore 10.30 - 11.00 il piano di vendite –  Ore 11.00 - 11.30 Coﬀee break

–  Ore 11.30 - 12.00 esercitazione sul piano di vendite –  Ore 12.00 - 12.30 introduzione alla condivisione

–  Ore 12.30 - 13.00 Conclusioni e programma pomeridiano

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Buon pomeriggio

•  Agenda pomeriggio (sessione 2)

–  Ore 14.00 - 14.30 Introduzione primo ospite –  Ore 14.30 - 15.30 Ferdinando Trisoglio

–  Ore 15.30 - 16.00 Riﬂessioni sulla presentazione –  Ore 16.00 - 16.15 Break pomeridiano

–  Ore 16.15 - 16.30 Introduzione secondo ospite –  Ore 16.30 - 17.30 Claudio Avidano

–  Ore 17.30 - 18.00 Riﬂessioni sulla presentazione e

conclusioni

(4)

Cosa è rimasto?

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Incontro del 16 marzo 2016 CONTRIBUTI

Miniere Alessandrine

Seconda edizione

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Il puzzle comunicaDvo

Mission estesa

• La nostra presentazione

Chi siamo

• La nostra storia

Cosa facciamo

• I nostri prodo;/

servizi/evenD

Dove siamo

• Il nostro territorio

Conta;

• Come raggiungerci

………

(7)

Una storia…

(8)

Un’altra storia…

(9)

Il sito comunicaDvo

Home page

Mission estesa La nostra presentazione

Chi siamo

La nostra storia

Cosa facciamo

I nostri prodo;/servizi/

evenD

Dove siamo

Il nostro territorio

Conta;

Come raggiungerci

(10)

Sito web

•  Esistente

–  Integrazione –  O;mizzazione –  Evoluzione

•  Non esistente

–  Creazione

•  Dominio

•  Caselle di posta

•  Gestore di sito

•  Indicizzazione

•  Aggiornamento

•  Pagina c

(11)

L’arte del mercato

(12)

FondamenD di MarkeDng

(13)

Il markeDng

•  “MarkeDng” termine

inglese, spesso abbreviato in mktg), è un ramo dell'economia che si occupa dello studio descri;vo del mercato e dell'analisi dell'interazione del mercato e degli uDlizzatori con l'impresa.

Il termine prende origine dall'inglese market (mercato), cui

viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la

partecipazione a;va, cioè l'azione sul mercato stesso da

parte delle imprese.

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MarkeDng mix

Prodoho (Product) Prezzo (Price)

Punto di vendita (Placement) Comunicazione (Promo.on)

"Customer value" (valore per il cliente)

"Change" (capacità struhurale dell'azienda di cambiare se stessa e ciò che propone al mercato)

"Convenience" (facilità per i clienD di trovare i prodo;)

"CommunicaDon" (interazione ClienD - Azienda) 4P

4C Publicity

P.R.

Packaging Networking

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Prodoho

•  CaraherisDche

•  Vantaggi

•  Beneﬁci

•  Posizionamento

•  Riconoscimento

–  Memorabilità –  Diﬀusione

–  MoDvazione d’acquisto

(16)

Ciclo di vita di un prodoho

(17)

Ciclo di vita dell’impresa

(18)

Matrice BCG

(19)

Value proposiDon

(20)

Prezzo

•  Posizionamento

•  Valore reale e valore percepito

•  PoliDche di pricing

•  Promozioni

•  IncenDvi alla vendita e all’acquisto

•  Fidelizzazione

(21)

Prezzo

(22)

Promozione

•  Company image

•  Branding

•  AdverDsing

•  Campagne promozionali

•  EvenD promozionali

–  Fiere nazionali

–  Fiere internazionali

(23)

Distribuzione

•  Vendita direha/indireha

–  Produhore –  Cliente

–  Intermediari

•  GrossisD

•  dehaglianD

•  Canali

–  Canale direho –  Canale corto –  Canale lungo

–  Catene distribuDve –  LogisDca

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Segmentazione

•  Nel markeDng, la segmentazione consiste in una delle tre strategie fondamentali, che secondo Michael Porter, possono contrastare le forze che premono su una impresa di mercato. Il processo di segmentazione è quello per cui si spacca un mercato in singole unità (target) che vengono poi riagglomeraD sulla base di

variabili in gruppi sociali ed economici più o meno ampi, de; appunto "segmenD".

(25)

Piano di markeDng

•  Obie;vi impresa

•  Descrizione del mercato

•  Segmentazione

•  SWOT del prodoho e dei concorrenD

•  A;vità

•  Budget/bilancio

(26)

Il processo

(27)

Piano di markeDng

•  Obie;vi impresa

•  ……….

•  Descrizione del mercato

•  ……….

•  Segmentazione

•  ……….

•  SWOT del prodoho e dei concorrenD

1.  ……….. ………..

2.  ……….. ………..

3.  ……….. ………..

•  A;vità

1.  ………

2.  ………

3.  ………

4.  ………

5.  ………

•  Budget/bilancio

•  ………

(28)

L’ospite

Stefania Grandine;

(29)

Feedback su Stefania Grandine;

(30)

L’ospite

Stefano Piccardo

(31)

Feedback su Stefano Piccardo

(32)

Conce; chiave e casseha degli ahrezzi

(33)

I vostri feedback

•  Grazie per i ritorni

•  IG = 94% 95% 96%

•  Si sciolgono i dubbi sull’uDlità

•  TesDmonial di alta qualità

•  Occasione per fare gruppo

•  Teoria e praDca a “bracceho”

•  Cambiare il modo di pensare

•  Voglia di markeDng

•  Nuova moDvazione e idee

•  Step illuminante

•  Mi sono mancaD i post it!

•  Qualiﬁcare sempre più i giudizi

(34)

Sito web

•  Esistente

–  Integrazione –  O;mizzazione –  Evoluzione

•  Non esistente

–  Creazione

•  Dominio

•  Caselle di posta

•  Gestore di sito

•  Indicizzazione

•  Aggiornamento

•  Pagina c

(35)

Piano di markeDng

•  Obie;vi impresa

•  ……….

•  Descrizione del mercato

•  ……….

•  Segmentazione

•  ……….

•  SWOT del prodoho e dei concorrenD

1.  ……….. ………..

2.  ……….. ………..

3.  ……….. ………..

•  A;vità

1.  ………

2.  ………

3.  ………

4.  ………

5.  ………

•  Budget/bilancio

•  ………

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Il nostro percorso

1° incontro

2 marzo 2016 2° incontro

9 marzo 2016 3° incontro 16 marzo 2016

Strategia Azione e

comunicazione MarkeDng

4° incontro 23 marzo 2016

Vendite

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L’arte del vendere

(38)

Cosa signiﬁca vendere

•  véndere v. tr. [lat. vēndĕre, comp. di venum dare «dare in

vendita»]. Trasferire ad altri la proprietà di una cosa, di un bene

o di un diriho, contro il corrispe;vo di un prezzo (v. vendita); si

contrappone direhamente a comprare o acquistare.

(39)

Nuovo paradigma della vendita

•  Vendita “semplice”

–  I primi minuD –  Demo

–  Superamento delle obiezioni –  Chiusura

–  Ciclo rapido

•  Vendita “complessa”

–  Primi minuD non determinanD –  Demo non condiziona

–  Negoziazione

–  Buyer previene le tecniche di chiusura

–  Ciclo lungo

–  Interlocutori molteplici

–  Documentazione approfondita

–  ………

(40)

Processo decisionale

•  MoDvi validi (logici, socialmente accehabili)

•  MoDvi veri (profondi, razionali e irrazionali)

(41)

Resistenza al cambiamento

•  Io non so

•  Io non voglio

•  Io non posso

•  Io non credo

•  Informazioni

•  Vantaggi

•  SDma

•  ﬁducia

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Acquisto = sintonia

Relazione acquirente –

venditore

Valore della proposta

Comunicazione empaDca basata su

•  Comprensione

•  Rispeho

(43)

EmpaDa, empaDa…

•  Formula dell’empaDa

Comprendere +

Dimostrare comprensione +

Credibilità di tale comprensione

(44)

Web markeDng tenors

(45)

Coﬀee break

(46)

Ciclo di acquisto

1. cambiamento

2. esigenze

3. valutazione alternaDve

4. negoziazione

5. Risoluzione dubbi 6. decisione

7. Implementazione soluzione

8. curva di esperienza

(47)

MoDvazione all’acquisto

Regola 1: sviluppare un elevato grado di

comunicazione empaDca

Regola 2: sDli sociali diversi

creano criteri decisionali diversi

Regola 3: puntare su punD di forza e

opportunità

Regola 4: far crescere l’importanza di un

criterio ritenuto secondario

Regola 5:

rideﬁnire i criteri

(48)

GesDre obiezioni

Ascoltare a;vamente

Rifrasare per veriﬁcare di aver

capito

EmpaDa, empaDa e empaDa

• Riconoscere la validità

• Evitare giudizi

• Non compiacere

Rispondere all’obiezione

• Dall’incomprensione al chiarimento

• Dallo sce;cismo alle prove e alle referenze

• Dallo svantaggio al quadro più grande

• Dal reclamo all’azione

Aver conferma dell’accehazione

(49)

Ciclo di acquisto

1. cambiamento

2. esigenze

3. valutazione alternaDve

4. negoziazione

5. Risoluzione dubbi 6. decisione

7. Implementazione soluzione

8. curva di esperienza

(50)

La chiusura

Il momento della verità

Segnali d’acquisto

Tecniche di chiusura

• Riassumere i beneﬁci salienD della proposta

• Ohenere l’assenso anche su elemenD secondari

• Dimostrare ﬁducia in una conclusione posiDva nei confronD della soluzione proposta

• Arrivare alla decisione ﬁnale passo dopo passo

• Introdurre, se possibile, un concreto beneﬁcio addizionale qualora si decida

“adesso”

• Proporre apertamente la conclusione

(51)

Sales funnel

(52)

Piano vendite

(53)

Piano vendite

……….

………..

(54)

(55)

Unire conviene

•  Economia di condivisione, modelli classici e

nuovi approcci

(56)

Il vantaggio della condivisione

•  Massa criDca

•  Economie di scala

•  Accesso a nuovi mercaD

•  Accesso a finanziamenD (benefici fiscali, crediDzi, finanziari e di interazione con la P.A.)

•  Sinergie

•  Contaminazione posiDva (ferDlizzazione)

•  Entusiasmo

•  Rimozione debolezze

•  Valorizzazione territorio

•  Coraggio

•  Esperienze molDplicate

•  Sicurezza

•  Idee molDplicate

•  Risparmio di energia

•  Potere contrahuale

•  Risparmio economico

•  SmalDmento giacenze

(57)

ReD di relazione

(58)

ReD di relazione

(59)

ReD di relazione

(60)

Conce; chiave e casseha degli ahrezzi

(61)

Pausa Pranzo

(62)

L’ospite

Ferdinando Trisoglio

(63)

Feedback su Ferdinando Trisoglio

(64)

Coﬀee break

(65)

L’ospite

Claudio Avidano

Azienda agricola Annonese

(66)

Feedback su Claudio Avidano

(67)

• Illustrazione ﬁnalità

• Riassunto percorso da eﬀehuare

Sessione 1:

introduzione

• Dalla Mission all’analisi di scenario

• Deﬁnizione di obie;vi

Sessione 2: Cosa rende vincente un’azienda

• Balanced Scorecards

• Monitoraggio dei programmi

Sessione 3: Dalle idee all’azione

• StrumenD di comunicazione

• Costruzione di un sito

Sessione 4: Guidare e comunicare

• Modelli di MarkeDng

• E-commerce e web markeDng

Sessione 5: L’arte del mercato

• Strategie di vendita

• Esperienze di successo

Sessione 6: Vendere in Italia

• Processi di internazionalizzazione

• Criteri di scelta e nuovi sbocchi commerciali

Sessione 7: Oltre i conﬁni nazionali

• Economia di condivisone e sharing model

• EsperimenD di aggregazione

Sessione 8: Unire conviene

• Legislazione corrente e nuove dire;ve europee

• Forme di ﬁnanziamento evolute

Sessione 9: Regole e risorse

• Rilevazione del gradimento

• Valutazione eﬃcacia

Sessione 10:

conclusioni

Mercoledì 2 marzo 2016

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