La visione di Awhy è diventare leader nella fornitura di supporto virtuale on-line

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INDICE

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Executive summary

CAP.1_ Analisi tecnica del Prodotto/Servizio e Identificazione della domanda di mercato

1.1 Descrizione della soluzione (il prodotto o servizio) 1.2 Analisi del valore: descrizione della domanda

1.3 Contenuto innovativo della soluzione (il prodotto o servizio)

1.4 Tecnologie o metodologie alla base della soluzione (prodotto/servizio) CAP.2_ Analisi del Mercato

2.1 Inquadramento del mercato di riferimento 2.2 Struttura del mercato

2.3 Manifestazione temporale della domanda di mercato 2.4 Analisi di scenario

CAP.3_ Strategia e modello di business 3.1 Obiettivi strategici

3.2 Analisi competitiva

3.3 Scelta del modello di business 3.4 Planning dell’attività commerciale CAP.4_ Proprietà industriale

4.1 Analisi della vulnerabilità della proprietà industriale e strategia negoziale 4.2 Piano di investimento per la protezione della proprietà industriale CAP.5_ Organizzazione e management

5.1 Formazione del team imprenditoriale 5.2 Definizione del modello di governante 5.3 Piano operativo

CAP.6_ Tecnologia e investimenti 6.1 Processo produttivo

6.2 Analisi dei rischi legati alle tecnologie complementari di prodotto 6.3 Tecnologie di processo

CAP.7_ Struttura economica

7.1 Valutazione degli errori/incertezze nella stima dei prezzi di vendita 7.2 Errori/incertezze nella stima dei volumi

CAP.8_ Pianificazione finanziaria 8.1 Conto Economico, nota integrativa 8.2 Valutazione del punto di break even

8.3 Prospetto per la determinazione del fabbisogno di finanziamento 8.4 Analisi delle criticità, punta finanziaria

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Executive Summary

La visione di Awhy è diventare leader nella fornitura di supporto virtuale on-line

E-commerce in Italia si trova in una fase di grande crescita delle vendite dovuto da una maggior consapevolezza e digitalizzazione da parte degli utenti nonché dalla ricerca del miglior prezzo dagli utenti. Tutto ciò sta portando a richeste sempre più esigenti da parte degli internauti e ad una grande competitività tra le aziende del settore. C'è anche da notare che la crescita del mercato e- commerce in italia è al di sotto della media europea per mancanza di un valido

ecosistema, di infrastrutture adeguate e dalla mancanza di fiducia degli utenti verso le aziende e, soprattutto, alla mancanza di un servizio di assistenza che risponde

rapidamente agli utenti, senza fargli attendere al telefono o all’email inviata.

Awhy è un Online Personal Shopper proattivo e automatizzato in grado di soddisfare queste esigenze. L’idea è nata da uno stage condotto presso un call center, dove si è notata

l’inefficienza delle risorse utilizzate per il servizio di assistenza, il tempo e le risorse economiche sprecate da parte della società committenti per soddisfare le esigenze dei cliente, che, molto spesso, erano attribuibili a un problema frequentemente posto

dall’utente. Dal gennaio 2013 è stato creato il team e sono state intraprese varie iniziative e concorsi, tra cui Phd+ dell’Università di Pisa, dove il progetto ha catturato l’attenzione di diversi esperti, tra cui Polo Tecnologico di Navacchio , Nest Investimenti che

attualmente lavorano con noi.

Successivamente l’interesse è stato riscontrato anche a livello nazionale, partecipando al Techweek (Techgarage) organizzato da Dpixel. Ultima dimostrazione della validità dell'iniziativa è la selezione da parte della Bain & Company italia.

I potenziali clienti a cui Awhy si propone, in partenza, sono piccole e medie imprese che hanno un portale di e-commerce e/o sono focalizzati sulle vendita dei prodotti, in questo primo target ammonta un bacino di oltre 6 milioni di aziende potenziali in Italia. Ci sono aziende (Vivocha; Olak; per fare un esempio) che offrono un servizio simile, fornendo una la piattaforma ausiliaria per supportare gli utenti online, ma hanno comunque bisogno del personale aziendale dedicato per l’utilizzo della loro soluzione, o, grandi aziende che offrono un sistema soffisticato di assistenza online ma non è appetibile per le piccole imprese per via dell'eccessivo costo.

Awhy ha un vantaggio competitivo rispetto agli attuali competitors in quanto offre assistenza istantanea all’utente senza l’impiego di risorse umane in maniera proattiva, intercettando automaticamente quali sono le esigenze degli utenti durante la navigazione del portale per la ricerca dei prodotti, ha un algoritmo di analisi semantica e soprattutto indicizza tutte risposte in suo possesso per utilizzare la risposta più pertinente al caso. Il team è attualmente composto da 5 elementi coesi tra loro che coprono l’intero campo di esperienza

necessaria per il mantenimento di una società di servizi internet, in particolare vi è un

economista, un ingegnere informatico con esperienze passate di project manager, due programmatori con esperienza di lavoro nel campo del web-application e un grafico con esperienza di campagne di marketing e di promozione del marchio. Crediamo che questo progetto possa essere la soluzione definitiva per il customer care online andando a offrire nuove ed emozionanti esperienze di shopping per l’utente dell’azienda e-commerce.

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1. Analisi tecnica e domanda di mercato

1.1 Descrizione della soluzione

Awhy è una web-application in grado di offrire un assistente online proattivo e completamente

automatizzato ai clienti.

La soluzione proposta consente di offrire al potenziale utente che vuole comprare sul portale, un assistente online che intercetta i suoi bisogni in maniera proattiva, andando a fornire tramite una chatbox non invasiva, tutti i dettagli che servono per soddisfare le esigenze del cliente e chiarire tutti i suoi dubbi all'istante. Il sistema, essendo

completamente automatizzato, permette di fornire un customer care sempre disponibile, 24 ore su 24, andando a coprire così quella fascia oraria serale (19 - 02) che attualmente non è coperta (per via dei costi) dai tradizionali sistemi presenti sul mercato. Questa fascia oraria è di importanza cruciale poiché i nostri studi hanno evidenziato che è il periodo in cui si concentra la maggior parte degli acquisti degli utenti.

Nel dettaglio i servizi offerti sono:

• chat istantanea in linguaggio naturale

• proactive engagement

• comparazione prodotti

• più sessioni di chat contemporanee

• apprendimento automatizzato

• call back (se l’azienda dispone di una infrastruttura di supporto)

• analisi real-time e profilazione dei bisogni dei clienti

• integrazioni con sistemi complementari (già in uso)

Tutti questi servizi permettono alle aziende di aiutare l’utente nel processo di finalizzazione degli ordini e pagamenti online, diminuendo drasticamente gli abbandoni delle procedure di acquisto ed aumentando conseguentemente il tasso di conversione e i ricavi delle

vendite, oltre che fornire la massima trasparenza con riferimento alla descrizione dei beni e servizi, all'identità del venditore e al prezzo del bene offerto.

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1.2 Analisi del valore: descrizione della domanda

Conducendo un’attenta analisi di mercato abbiamo notato che il numero di shop online aperti nel corso degli ultimi due anni è cresciuto di circa il 55% su base annua. Questo è un segnale di come le aziende si stiano dimostrando sempre più attente a cogliere nuove opportunità di business. Il web costituisce un’opportunità da cogliere per le aziende perché riescono a raggiungere un maggior numero di potenziali clienti, riducendo i costi di gestione; A testimonianza di ciò, le aziende italiane attive su internet dal 2011 hanno dichiarato incrementi nel fatturato pari al +161% e un + 57% di ordini ricevuti. (fonte: Register.it & Dada)

Ma l’altra faccia della medaglia è che questo crescita ha portato ad un aumento della concorrenza nel settore, con conseguenze diminuzione dei margini di guadagno. Considerando che il budget medio d’investimento in pubblicità e promozione per acquisire clienti è di circa 44% (fonte: Casaleggio Associati), le aziende non hanno un ritorno soddisfacente; infatti, il tasso d’abbandono

degli utenti è più del circa 60% (fonte:

Forrester), il tasso di conversione medio di circa 1,38% (fonte: Vivocha). Inoltre il valore aggiunto di un’azienda e-commerce riscontrato

dall’utente si concretizza solo nella

competitività del prezzo rispetto ad un’altra azienda. Infatti, il 10% degli utenti denota una sgradevole user experience nella navigazione del portale che impedisce di trovare le

informazioni necessarie. (fonte: call to action formule per migliorare i risultati online). Inoltre, il 75% degli utenti abbandona il sito se non trovano quello che cercano entro 30 secondi (fonte: internetretailer.com). Infine il 44% degli utenti dichiara che, avere la possibilità di interagire direttamente con il venditore

sarebbe la funzionalità più importante che una azienda possa offrire (fonte: Forrester).

Awhy si propone di colmare il gap percepito dall’utente offrendo alle piccole e medie aziende che operano nel mondo e-commerce con una

soluzione per:

Utente azienda

• migliorare l’esperienza d’acquisto online • migliorare le vendite online delle aziende

• soddisfazione immediata ad un problema • aumento del: engagment, permanenza, fidelizzazione

• Diminuzione dei tempi di attesa rispetto ai

tradizionali canali di assistenza • permettere l'erogazione di un valido servizio di assistenza all’utente

• ridurre il digital-divide tra consumer ed azienda

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1.3 Contenuto innovativo della soluzione

L’innovazione della nostra soluzione consiste nell’offrire un sistema di assistenza online automatizzata, proattiva, capace di interagire in linguaggio umano, assistendo l’utente 24/7.

I principali servizi che ci distinguono dagli competitor sono:

Un sistema di apprendimento automatico che premette di accumulare e utilizzare tutte le precedenti esperienze d’assistenza erogate.

L’analisi semantica dei quesiti posti dall’utente per permettere una migliore comprensione del problema, contestualizzandolo nello specifico contesto. Bisogna tenere presente infatti che data la complessità della lingua italiana (utilizzata per i nostri test), una stessa domanda può essere posta in maniera differente da utenti diversi. Gli attuali sistemi di assistenza automatizzata (vedi Anna assistente virtuale Ikea del link in basso) non sono in grado di percepire la similarità del quesito andando a rispondere in maniera vaga.

(http://www.ikea.com/ms/it_IT/customer_service/contact_us/)

Un algoritmo di similarità che permette di erogare la miglior risposta alla domanda posta con una precisione del 97%. Rispetto agli attuali chatbot (A. L. I. C. E. The Artificial Linguistic Internet Computer Entity e similari) basati su pattern matching, l’algoritmo permette di individuare con precisione la risposta idonea alla domanda posta dall’utente.

Il punto 3 è frutto di uno studio condotto per l’attività di Tesi di Laurea in Ingegneria Informatica dell’Università di Pisa, prendendo come base di studio algoritmi e metriche di text similarity attualmente esistenti, contestualizzandoli nel mondo e-commerce. Attualmente non ci sono dei sistemi esistenti con cui fare paragoni in quanto le tecniche di text similarity sono applicate principalmente ai settori medici e letterari.

(per una maggiori dettagli saremo lieti di forvi tutta la documentazione in nostro possesso)

Dopo un attenta progettazione, frutto dei requisiti richiesti dalle aziende e dai clienti, abbiamo sviluppato un prototipo su cui testare l’algoritmo creato. Dopo una prima fase di testing (privata com primo step) siamo passati alla creazione della beta che sarà pronta per Maggio 2014. Contemporaneamente ci stiamo organizzando per dare in prova gratuita il servizio alle aziende interessate all’utilizzo della nostra soluzione. Seguirà una fase di testing intenso con l'eliminazione degli eventuali bug fino a Luglio 2014 che ci permetterà di rilasciare la versione commerciale a Settembre 2014.

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1. Analisi tecnica e domanda di mercato Un aspetto importante da sottolineare riguarda l’estrema semplicità di adozione del nostro servizio da parte delle aziende. Infatti mediante degli appositi plugin per i principali CMS utilizzati (Magento, Prestashop, Woocommerce, Shopify) l’azienda non dovrà effettuare nessun intervento invasivo sul sistema utilizzato. Per i portali e-commerce che non utilizzano framework strutturati, Awhy sarà disponibile andando ad includere alcune righe di codice HTML nel sorgente del sito, come attualmente viene fatto da Vivocha, Olak,

Liveperson.

I vantaggi per i nostri committenti (aziende di e-commerce) sono:

Incidenze nelle aree del:

• Zero costi da sostenere per il personale

relativo al customer care.

Costo

• Rafforzamento dell’interazione tra l’utente e

azienda

Fatturato

• Aumento della fidelizzazione degli utenti

Fatturato

• Analisi periodica sulle vendite che permetterà di elaborare strategie di vendita e produzione

più efficaci.

Investimento

• Profilazione degli acquirenti sul portale che permetterà di conoscere le esigenze specifiche

dei visitatori del portale e-commerce.

Investimento

1.4 Tecnologie o metodologie alla base della soluzione Le tecnologie utilizzate per la creazione della web-application sono:

Apache Lucene per l’analisi semantica. Lucene è una libreria open-source con un vasta community a seguito, performante dal punto di vista delle prestazione che consente di effettuare un’analisi sul testo immesso dall’utente per estrarre le informazioni rilevanti.

Il linguaggio di programmazione utilizzato è Java Enterprise Edition che ci consente di sviluppare il servizio in maniera agevole con una modularità basata sul pattern Model-View-Control (MVC).

Il Database Management System (DBMS) utilizzato è MongoDB basato su NoSql. Questo sistema ci consente di avere delle prestazioni efficienti al crescere della dimensione dei dati. Ciò conferisce al sistema un’elevata scalabilità.

Il sistema è basato su codice open source che ci ha permesso di non avere dei costi di sviluppo se non in termini di ore/uomo di programmazione.

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2. Analisi del mercato 2.1 Inquadramento del mercato di riferimento

Il mercato in cui ci vogliamo addentrarci è quello dell’assistenza che ha un valore di circa 1,150 miliardi di euro in Italia, 13,8 miliardi in Europa e 200,1 miliardi nel mondo. Il settore ha una crescita media di circa 8% in Italia, 15% in Europa e 23% nel mondo. I primi 5 cocorrenti da solo detengo una fetta di mercato medio pari al 55% nelle rispettive aree geografiche

d'appartenenza.

Il segmento dei committenti che ci interessa in questa fase è quello delle aziende del

commercio ed essi rappresentano il 15% del totale valore, quantificandoli in valori assoluti possiamo dire che ci sono circa 600.000 aziende in Italia e 7 milioni di aziende in Europa e più di 116 milioni nel mondo.

La soluzione con cui entreremo sul mercato, grazie alla tecnologia realizzata, non permetterà alle aziende concorrenti di implementare barriere all'ingresso idonee a bloccare il nostro ingresso. Come leggerete nel paragrafo 3.1 il nostro obiettivo è quello di entrare in contesti nuovi in cui sarà possibile fare economie di scala di distribuzione.

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2. Analisi del mercato

2.2 Struttura del mercato

Facendo un’analisi sul territorio italiana abbiamo riscontrato che:

Aziende per regione

Ditte individuali

Società di persone

Società di capitali

Altre forme Totale % Clienti potenziali

Totale 66,20% 17,60% 14,10% 2,10% 100,00% 602.515

Toscana 4,30% 1,20% 1,10% 0,10% 6,90% 41.574

Lombardia 8,30% 3,40% 3,60% 0,30% 15,60% 93.992

Veneto 5,50% 1,90% 1,40% 0,10% 8,90% 53.624

Campania 5,90% 1,50% 1,20% 0,20% 8,90% 53.624

Emilia Romagna

5,10% 1,80% 1,30% 0,20% 8,30% 50.009

La regione toscana è quella che prendiamo come base di riferimento nei primi mesi di attività e ha un bacino potenziale di circa 42000 aziende, successivamente andremmo aggredire i territori con maggior densita di aziende quindi dalla Lombardia in poi.

(per maggiori informazioni consultare i dcumenti in l'allegato “ALLEGATO A - contabilità analitica”)

Canali usati Anno 1 Anno 2 Anno 3

Vendita diretta con agenti 29 230 490

Vendita indiretta via web 21 26 38

Vendita indiretta fornitori

(web agency, SW house) 96 312 403

totale 146 568 931

Questi numeri derivano dall’adozione dei seguenti parametri:

rete di vendita diretto con agenti

• incontri giornalieri 6

• tasso di successo medio per incontro 17%

canale indiretto web

• tasso di arrivi al sito 10%

• tasso di conversione stimato 0,189%

canale indiretto fornitori delle aziende e-commerce

• incontri giornalieri 6

• tasso di successo 5,3%

(per maggiori informazioni consultare i dcumenti in l'allegato “ALLEGATO A - contabilità analitica”)

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Inoltre abbiamo avuto un riscontro positivo con tutte le aziende con cui siamo entrati in contatto prima ancora di avere un prodotto finito.

Nome azienda referente Tipo attività Fase trattativa

Qui gruop Gregorio Fogliani Lancio portale e-commerce nel 2013

1° incontro positivo, interessati sugli sviluppi

2° incontro positivo in attesa di aggiornamenti

dhgshop Gaia Gualtieri Portale E-commerce 1° incontro positivo, vorrebbero testare un beta

zing-store Davide Santucci Portale E-commerce 1° incontro positivo, vorrebbero testare un beta

Arvis.al Arben Isufaj Azienda leader nel settore del vetro già presente

online

1° incontro positivo, vorrebbero testare un beta

Panificio Rosario Caruso Rosario Caruso Lancio del nuovo portale nel 2° semestre 2014

1° incontro positivo, vorrebbero testare un beta

SavelGo Salvatore Vacante Portale Social

commerce 1° incontro positivo, vorrebbero testare la

beta

yourmusiconline Mattia Di Stasi Portale E-commerce Vorrebbero testare la beta

E' importante sottolineare che sia SavelGo e Zing-store sono due realtà molto particolari che potrebbero far accellerare la crescita di Awhy introducendo nella piattaforma social commerce con dinamiche di pricing integrative alla loro in quanto saremo un valore aggiunto.

Nome azienda referente Tipo attività Fase trattativa

Daicalcio Antoniopapa Papa Social magazine Interessanti a lasciare zopim

Tiassisto24 Michele Romagnoli Consulenza web auto Interessati a testare la soluzione Smartfle Massimo Michetti Music player Interessati a testare la

soluzione E' interessante notare che abbiamo questi ultimi tre casi aziendali che sono al di fuori dalle metriche del commercio online che ci interessano, ma vorrebbero provare la nostra soluzione e addirittura a lasciare zopim (un nostro competitor diretto) di cui usano il servizio di gestione della ricezione della mail con la chat.

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2. Analisi del mercato 2.3 Manifestazione temporale della domanda di mercato

Il mercato è interessato a questa soluzione proposta in quanto:

• il mercato diretto dei nostri clienti è in grande espansione sia in termini di fatturato ( +32%) che in termini di nuove imprese (+144%)

• Le aziende investono costantemente in soluzioni innovative per migliorare l’esperienza d’acquisto degli utenti in modo tale da essere più competitive e aumentare il tasso di conversione (+24,2% fonte: Istat).

Solamente in italia c'è un incremento del 7,7% della richiesta di assistenza.

Riteniamo inoltre che il servizio possa entrare nella quotidianità delle persone poiché oltre alla realizzazione di un sistema aperto in cui chiunque può ricevere assistenza immediata di primo livello senza doversi registrare e senza fornire i propri dati personali, andremo a soddisfare quel bisogno di informarsi immediatamente presente in tutti noi. Infine riteniamo che il nostro servizio possa diventare funzionale ed essenziale per le aziende.

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2.4 Analisi di scenario

Il mercato dell’assistenza conta ogni anno nuove aziende con soluzioni che cercando di migliorare l’esperienza d’uso degli utenti. Ad oggi le soluzioni esistenti sono altamente espansive in termini monetari, e, quindi, di difficile adozione per una piccola e media impresa. Il livello tecnologico raggiunto offre notevoli spazi di miglioramento che vanno dall’analisi dei big data all’utilizzo della semantica applicata. Awhy vuole essere portatrice di innovazione nell’utilizzo del web in maniera semantica, cosa che i nostri competitor diretti non fanno uso.

Facendo una analisi più approfondita riscontriamo che i competitor del 3° – 4° quadrante sono aziende che fanno leva principalmente sull'elemento umano e che a parità di uno stesso servizio offerto e numero di interazioni gestite alle aziende il loro servizio costerebbe di più rispetto a noi di Awhy .

I competitor del 2° – 1° saranno quelli che controlleremo maggiormente in quanto hanno risorse tecnologiche, ecnomiche e know how valide per replicare la nostra soluzione con un time to market velocissimo, anche se, in questo momento, quelli del 2° quandrante non sono interessati a un utilizzo della tecnologia di analisi semantica verticale come noi.

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Nota: Come si evince dal grafico (fonte: Forrester) il servizio di awhy rappresenta la modalità in cui il costo/interazione è inferiore a 1 Dollaro, a parità di investimento sostenuto.

Come abbiamo anticipato, la nostra soluzione di Costumer Care automatizzato, o meglio,

intelligente farà risparmiare costi da sostenere alle nostre aziende (qui espressi in dollari USA per la gestione di un’interazione con l’utente). I costi, come si nota, variano in base alla canalità e in base all’impiego più o meno intenso delle risorse aziendali per erogare il servizio di Customer Service.

Infine per difenderci dal possibile ingresso di nuovi concorrenti adotteremo le seguenti strategie:

Accordi di lungo periodo con le aziende, grazie alla competitivà del prezzo della nostra soluzione

Selezione e rafforzamento dei canali di distribuzione

Creazione del brand Awhy come sinonimo di customer care istantaneo ed efficace.

Questa strategia si concretizzerà con la creazione di pubblicità virali destinate all’utente finale che percepirà l’esigenza di avere Awhy per poter comprare con sicurezza e facilmente sui portali ecommerce.

Essendo first-mover nell’adozione di tecnologia semantica applicata al customer care automatizzato ci poniamo come leader del settore. Questo vantaggio temporale ci consentirà, mediante un investimento medio annuo di circa il 35% in ricerca e sviluppo, di migliorare continuamente il servizio e, di conseguenza, offrire all’utente finale un’esperienza d’assistenza unica ed innovativa.

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3. Strategia e modello di business 3.1 obiettivi strategici

Il principale obiettivo è quello di entrare nel mercato del commercio elettronico come anello di congiunzione tra due entità (utenti e aziende) e di essere il punto di riferimento della fase di assistenza nonché quello di eliminare la sezione di faq da tutte le pagine. Vogliamo ottenere validi feedback dal segmento di mercato che abbiamo scelto per poi replicare la nostra soluzione in altri contesti web . Se Google viene usato per cercare siti pertinenti ad un determinato argomento, Awhy sarà l’assistente che accompagna l’utente all’interno di quel sito trovato. In particolare, una delle mosse strategiche sarà quello di erogare il servizio di assitenza anche nelle piattaforme di annunci generati dagli utenti, dove un valido servizio di assistenza tutt'ora non è offerto. E' un segmento molto interessante dove ancora non c'è modo di fornire delle informazioni aggiuntive (sul prodotto e/o venditore) all'utente interessato dell'annucio in maniera interattiva e immedita.

Awhy riuscirà a colmare questa mancanza erogando un servizio che prima non era possibile erogare. (il revenue model si baserà Pay for posting, prezzo ipotizzato è di 0,50€ per post, ipotizzando anche una eventuale commissione da girare alla piattaforma proprietaria ).

Una accurata analisi su questa realtà ci mostra che solamente in italia ci sono più di 15 piattaforme a contendersi il mercato, ci sono più di 17 milioni di utenti attivi, sempre solo in italia, che

generano circa 450k annunci giornalieri, e infine hanno crescita media di circa 23,7% sulla

creazione di annunci, possiamo dire quindi che è il momento ideale per erogare il servizio di awhy.

Sempre con la logica di essere più competitivi, di avere vantaggi strategici e aprici altri canali di revenue, Awhy, valuterà quando sarà il momento, di collaborare e/o fornire informazini a Assirm o alle varie dall'associazione di categoria facenti parte delle aziende di ricerca di mercato. Saremo appetibili da questo settore in quanto il sistema di assistenza riceverà dagli utenti tutte domande precise inerente ai dubbi sul prodotto o servizio offerto dai nostri clienti, alle loro varie interazioni che saranno profilate da nostro sistema con vari criteri.

Infine, Awhy si pone come l'obiettivo quello di erogare il servizio di assistenza anche alla P.A, tutto ciò semplificherà e/o accellerà il processo modernizzazione tanto richiesto dai cittadini. La chiave di lettura strategica di questo servizio sta nel accumulare maggior numero di informazioni sulle domande in funzione ad un miglior profilamento, introduzione di nuovi pricing per servizio, e valutazione di eventuali mini banner pubblicitario.

(informazioni confidenziali)

I principali obiettivi che ci poniamo sono:

1. Raggiungere una penetrazione sul mercato italiano del 3,5% (ottimo ideale) 2. Sviluppare tutti i plugin per tutte le piattaforme di sviluppare siti e-commerce 3. Partnership con tutti i fornitori strategici delle aziende e-commerce

4. selling up sul 60% dei nostri clienti

5. Raggiungere entro la fine del secondo anno un budget valido per insediare altri 2 paesi (se non si ottiene un valido investimento)

Crediamo fortemente nel progetto perché siamo i primi utilizzatori del canale internet per

effettuare gli acquisti. In quanto tali siamo i primi ad avere la necessità di un servizio di assistenza valido. Inoltre la nostra soluzione è stata presentata durante vari eventi riguardanti l’innovazione, e ha ricevuto notevole interesse da tutti i partecipanti che hanno rilasciato feedback e si sono detti disponibili a testare la nostra soluzione anche in prospettive di adozione del servizio sul loro (eventuale) portale e-commerce.

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3. Strategia e modello di business

3.2 Analisi competitiva

Uno dei vantaggi competitivo rispetto alla concorrenza risiede nel attuare una strategia basata sui costi poiché riusciremo ad erogare un servizio che consuma risorse complessivamente inferiori, a parità di output. In contemporanea attueremo una strategia di differenziazione grazie al nostro algoritmo, in modo tale che il cliente percepisca un servizio unico e superiore grazie alle sue caratteristiche intrinseche. Ciò ci permetterà di arrivare a un maggior numero di clienti, adottare un “premium price” e fidelizzare maggiormente il cliente, inoltre facendo un beanchmark con un nostro competitor diretto possiamo evidenziare i seguenti vantaggi:

Operational metric Range % stimato

da vivocha % stimato

da awhy N° vivocha N° awhy Visitatori mensili

(stimati da vivocha) 700.000 700.000

Convertion rate spontanee 0,40% 0,40% 2.800 2.800

OCI sul conversion

spontanee 50,00% 50,00% 1.400 1.400

% visitatori definito hot

leads 10%-45% 100,00% 100,00% 700.000 700.000

# sessione generata da banner dinamici*

0,3%-2,5% 0,80%* 0,90%* 5.600 6.300

Hot leads proattivi* 50,00% 50,00%* 350.000 350.000

% di inviti accettati 5%-14% 10,00% 10,00% 35.000 35.000

% interazione

gestite/completate* 65% - 100% 80,00% 90,00%* 28.000 31.500

Totale interazione gestite 33.600 37.800

(nota: dalla somma della convertion rate spontanee e OCI sul convertion spontanee ci permette di fare una stima media ipotetica delle vendite fatte dalle aziende senza una soluzione di assistenza. )

A parità dello stesso strumento realizzato e offerto ai clienti, la nostra forza rispetto a Vivocha o equivalenti sta nella tecnologia adottata, in quanto ci permetterà di creare maggior numero di banner dinamici (prudenzialmente abbiamo messo un valore poco più alto da quello stimato da

vivocha) quindi aumenteremo le propabilità di engagement e conversione, a differenza delle soluzioni attuali noi siamo certi che Awhy sarà ingrado creare una maggior percentuale di leads proattivi (superiore al 50% stimati) e saremo in grado di gestire il 100% delle interazioni (sempre in base al principio di prudenza non l'abbiamo messo), inoltre, un altro aspetto importare da

sottolienere rispetto alle altre soluzioni attuali è che i nostri competitori non riusciranno mai a garantire il 100% della gestione in quanto dipendono dalla disponibilità del personale predisposto alla masione e questi non riescono a gestire più di un numero definito di processi

contemporaneamente.

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Convertion performace Convertion (%) rate

spontaneo 0,4% - 6% 3,00% 3,00% 168 189

Convertion (%) rate

proattivo 3% - 20%* 3,00% 3,00% 840 945

Totale web sales

tramite assistenza 1008 1134

Volume stimato di

cannibalizzazione* 5% - 15% 10,00% 11,00% 100,8 124,74

Netto totale Sales 907,2 1009,26

(nota: convertion (%) rate spontaneo 168= 5600*3%; convertion rate proattivo 840=28000*3%)

Come si vede con l'inserimento dell'assistenza, l'azienda incrementa di 907 unità il numero di utenti acquirenti , mentre con Awhy c'è un ulteriore aumento delle performance di altre 100 unità(+11%) .

Per cannibalizzazione intendiamo l'abbassamente delle possibilità di conversione degli utenti potenzialmente convertibili, è una driver su cui dovremmo lavorare per renderla il minore possibile ed essendo agli inizi pensiamo che avremmo una percentuale maggiore rispetto ai nostri

competitor.

La performance della nostra soluzione rispetto a quelli in uso non solo permetterebbe di abbattere dei costi fissi del personale, ma anche dei guadagni sul potenziale venduto.

Esempio ipotetico:

aziende Conversioni Media valore venduto

per utente 40€ al mese Totale annuo

Awhy 1009 € 40.360,00 € 484.320,00

Vivocha o equivalenti 907 € 36.280,00 € 435.360,00

Con la nostra soluzione ogni mese una azienda media guadagnerebbe 4.080€ in più, se utilizzano già una soluzione dei nostri competitors, o, 40.360€ in più se non usano ancora una soluzione del genere.

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RIEPILOGANDO I VANTAGGI DELLA NOSTRA SOLUZIONE SONO:

Considerando il profilo organizzativo strutturale di Awhy, l’azienda sarà competitiva e dinamica grazie a pochi investimenti sulle immobilizzazioni, ciò ci permetterà di avere un’azienda molto flessibile e con una grande capacità di adeguamento alle dinamiche esterne e ai cambiamenti del mercato.

Sotto il profilo economico finanziario, Awhy sosterrà per lo più costi fissi, che ci permetteranno di prevenire e far fronte a eventuali asincronie temporali tra le entrate e uscite in maniera

tempestiva, soprattutto attueremo una politica di riservizzazione del 5% sul fatturato totale dal mese in cui raggiungeremo il BEP.

Infine, sotto il profilo tecnico Awhy, essendo un’azienda ad alto contenuto di innovazione, grazie all’utilizzo intensivo delle ICT e dell’attività di R&D, può creare un engagement sempre più intenso tra aziende e clienti diventato strategicamente fondamentale per le aziende.

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3.3 Scelta del modello di business

I canoni mensili variano in base ai servizi aggiuntivi che le aziende vorranno. (vedi l’allegato A) Una possibilità che l’azienda ha è sostenere un canone mensile ridotto con l’aggiunta di una percentuale sui ricavi. Questa opzione è per noi strategicamente importante in quanto, daremo la possibilità di far percepire il reale aumento di fatturato alle aziende dividendo con loro il rischio dell’adozione della soluzione.

Il Revenue model è in funzione all'architettura del modello di business che abbiamo progettato, in quanto, non abbiamo una dipendenza con particolari tipi di fornitori per l'erogazione del nostro servizio, tutte le implementazioni software saranno fatte in house e il canale di vendita e/o distribuzione sarà capillare.

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3. Strategia e modello di business 3.4 Planning dell’attività commerciale

Il primo anno adottiamo un strategia di vendita diretta in cui saranno coinvolti direttamente anche i soci. Il responsabile dello sviluppo commerciale punterà a raggiungere più accordi commerciali possibili con incontri one2one con chi di dovere per in funzione all'ottenimento di un contratto di rete in cambio di fee.

Nel secondo anno oltre a continuare ciò che avevamo iniziato, avremo del personale dedicato all’attività i quali avranno una retribuzione base, con una provvigione scaglionata che sarà calcolata in base ai contratti conclusi. Parteciperemo a fiere o eventi di settore per stipulare partnership o contratti di referring.

Al terzo anno continueremo con ciò che abbiamo già fatto gli anni passati e pianificheremo l'espansione europeo.

Il totale dei costi commerciali stimato del primo anno è di circa 21.615€; il secondo anno saranno circa 39.024€; il terzo anno circa 55.526€

distribuiti nelle seguenti macro-voci:

Primo anno Secondo anno Terzo anno

35,75% personale area commerciale

39,12% canale indiretto online

35,82% campagne pubblicitarie mirate

37,31% ricerche di mercato 26,87% comunicazione

25,13% canale indiretto offline

15,55% provvigione 62,22% costo trasporto 22,23 servizi aggiuntivi

27,48% provvigione 53,43% costo trasporto 19,08% servizi aggiuntivi

24% provvigione 56% costo trasporto 20% servizi aggiuntivi

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4. proprietà industriale

4.1 Analisi della vulnerabilità della proprietà industriale e strategia negoziale Considerando la tipologia di servizio offerto non è possibile brevettare gli algoritmi ( soprattutto in un contesto italiano) per la realizzazione di Awhy .

Stiamo conducendo degli studi sulla brevettabilità del metodo innovativo con cui Awhy risolve il problema delle faq, tutto ciò con il supporto dell'agenzia brevetti e marchi

(http://www.abmpat.com/) i quali ci seguiranno durante tutto il processo di realizzazione, protezione e deposizione di tutta la documentazione necessaria.

4.2 Piano di investimento per la protezione della proprietà industriale

Si prevede di investire sulla registrazione del marchio per la realizzazione del marchio gli step fondamentali sono 3.

◦ ricerca dei marchi simili

è una ricerca che deve essere fatto presso gli archivi centrali degli uffici dei marchi e brevetti per verificare che non ci siano altri marchi precedentemente registrato nella stessa categoria

commerciale.

◦ registrazione del marchio

deposito delle documentazioni necessarie per la domanda del marchio presso gli uffici marchi e brevetti, una volta ottenuto il via libera il marchio ha validità di 10 anni in Italia e dobbiamo eseguire lo stesso procedimento per l'Europa o estero con i costi connessi a tale attività.

◦ tutela del marchio stesso

è la fase in cui bisogna tenere gli occhi vigili su tutto e mandare le lettere (tramite l'avvocato) contro chi usa impropriamente lo stesso marchio nel medesimo settore merceologico.

Totale costo da sostenere per la realizzazione del marchio è di circa 1950 € + Iva 22% oppure per maggiori info leggi il seguente link:

http://www.registrailtuomarchio.it/quanto-costa-registrare-un-marchio.html

La procedura per brevettare e/o fare l'analisi della fattibilità del brevetto ha bisogno di seguire gli stessi step del marchio ma con costi molto più alti (circa 8000 € per un copertura internazionale.)

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5. Organizzazione e management 5.1 Formazione del team imprenditoriale

Il Team è costituito da 5 persone, tutte ambiziose e determinate a dimostrare con i fatti che l’iniziativa ha delle basi solide e concrete possibilità di affermarsi come azienda.

La formazione predominante all’interno del team è quella tecnica-informatica e la restante parte ha una formazione economico giuridica. Il Team è molto unito, ognuno con precedenti esperienze importanti che portano valore aggiunto al presente progetto imprenditoriale.

Nabil Arafin: Classe 1992 Giovane startupper, con le idee chiare e obiettivi ben definiti. Accetta tutte le sfide con entusiasmo e determinazione. Appassionato di tecnologie innovative e della gestione dei sistemi economici-amministrativi nella

sua generalità. Alla continua ricerca della sinergia tra business e tecnologie.

Vincenzo Caruso: Classe 1986 appassionato di internet e programmazione, laureato in Ingegneria Informatica e specializzazione in Ingegneria Informatica per la Gestione d’Azienda. Webmaster per passione, ha collaborato a progetti

per la creazione di web-application. Ottima capacità di problem-solving maturata durante progetti e lavori svolti in precedenza.

Filippo Fontanelli: Classe 1988 Laureando in Informatica, appassionato delle reti di comunicazione, dello studio di nuove tecnologie e della programmazione.

Ottima capacità dilavoro in team di analisi e sviluppo software. Risoluto a raggiungere le proprie ambizioni.

Marco Del Seppia: Classe 1984 cultore delle tecnologie in generis, laureando in Informatica con obiettivo di continuare gli studi in Business Informatics. Ha collaborato per un breve periodo con aziende di sviluppo software in linguaggio

JAVA e gestionali per conto di Unicoop Firenze. Nutre un forte spirito di autodeterminazione nel raggiungimento dei propri obiettivi.

Gaetano Principale: Classe 1981 Architetto, appassionato di grafica, design e comunicazione, lavorando come progettista per una società di ingegneria ha maturato esperienza nell’ambito del project financing, nell’ interlocuzione con enti pubblici e privati, nella gestione degli iter progettuali. Ha ottime capacità di

lavoro in team e di coordinamento del gruppo di lavoro.

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5. Organizzazione e management

5.2 Definizione del modello di governance

Le responsabilità e le quote societarie di Awhy saranno suddivise nel seguente modo:

NOME RESPONSABILITA' QUOTA SOCIETARIA

Arafin S. Nabil CEO & Business Developer 35,00%

Vincenzo Caruso COO & Project manager 33,50%

Filippo Fontanelli CIO & Programmer 10,50%

Marco Del Seppia CTO & Programmer 8,00%

Gaetano Principale Design, comunicazione e marketing 13,00%

5.3 Piano operativo

In ogni settore ci sarà un membro del team con dei compiti specifici. Il piano operativo dopo la costituzione è articolato nei seguenti settori.

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5. Organizzazione e management

A. Settore marketing e commerciale

Il primo settore sarà coperto da Gaetano Principale, avrà il compito di acquisire clienti, trasmettere le richieste specifiche fatte dalle aziende al settore SVILUPPO, confermare l’ordine, trasmettere gli elementi contrattuali al settore amministrativo. Alla fine del terzo anno ci saranno altre 4 risorse di cui:

x1 reparto marketing

x3 reparto acquisizione clienti.

B. Settore Sviluppo

Il secondo settore sarà coperto da Marco del Seppia e Filippo Fontanelli, insieme ai quali verranno affiancate entro la fine del terzo anno altre 3 risorse. Hanno l’obiettivo di realizzare le richieste di personalizzazione dei clienti acquisiti, aggiungere nuove feature o migliorare l’assistente intelligente su indicazione del settore R&S, manutenzione e controllo dell’infrastruttura.

X3 supporto e sviluppo

C. R&S e Customer care

Il terzo settore sarà coperto da Vincenzo Caruso che ha il compito di analizzare i bisogni dei clienti mediante indagini specifiche e utilizzando i feedback che provengono dal processo d’assistenza clienti e dalla gestione reclami tutto ciò sarà in funzione della definizione del mantenimento e miglioramento del sistema oltre all’implementazione di nuove features. Alla fine del terzo anno si aggiungeranno altre 2 risorse.

x1 supporto e analisi x1 supporto e ricerca

D. Settore amministrazione, finanza e controllo

In fine il quarto settore sarà coperto da Arafin S. Nabil ha il compito di contribuire nel supporto degli altri settori (in caso di necessità), alla direzione della Società e alla pianificazione strategica e finanziaria. Nonché allo sviluppo del business.

Assistere la Direzione Generale nella definizione e nella direzione del sistema di governo economico, fiscale e finanziario, rappresentando un supporto per la formulazione e l’applicazione delle politiche economiche.

Entro la fine del secondo anno si aggiungerà un’altra risorsa.

x1 supporto e pianificazione

Alla fine del terzo esercizio il team sarà formato da 14 persone.

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6.1 Processo produttivo.

Per quanto riguarda l’erogazione del servizio, esso sarà rilasciato inizialmente con una beta privata adottata dalle aziende interessate al servizio. Con esse sarà fatta una fase di testing della durata di circa 3 mesi per individuare anomalie e correggere i problemi riscontrati. In seguito il software sarà messo sul mercato.

Parallelamente sarà portata avanti l’attività di R&S che ci porterà a rilasciare aggiornamenti e modifiche con una cadenza bimestrale. Al contempo saranno raccolti tutti i feedback dati dalle aziende che saranno necessari per le correzione di eventuali bug, inserite nel rilascio bimestrale o aggiornati repentinamente in caso di errori gravi. Lo sviluppo del software utilizzando il pattern MVC ci consente di intervenire sui singoli moduli senza andare a modificare la struttura dell’intero progetto.

6.2 Analisi dei rischi legati alle tecnologie complementari di prodotto

Una criticità derivante dall’utilizzo di codice open source può essere quella del rilascio di una versione del software utilizzato da parte della Fondazione Software che può contenere metodi deprecati. In questo caso si provvederà alla modifica repentina del codice sorgente per correggere gli errori. Un’altra criticità può essere dovuta a un guasto sui web-server. Per ovviare a tali inconveniente ci affideremo a soluzioni di Cloud Computing come Amazon Web Services. Ciò ci consente di avere un’ottima tolleranza ai guasti di natura hardware oltre ai backup dei dati con sistemi RAID che ci conferiscono tolleranza a eventuali problemi Software.

6.3 Tecnologie di processo

Utilizziamo tecniche di programmazione e software open source ampiamente testato e standardizzato che ci consente di non avere grossi problemi nel mantenimento e aggiornamento della web-application.

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7. Organizzazione e management 7.1 Valutazione degli errori/incertezze nella stima dei prezzi di vendita

I fattori che potrebbero modificare l’effettivo valore dei prezzi possono essere di due tipi:

1. interno 2. esterno

il primo fattore è dovuta alla politica dei prezzi che attueremo, potrebbero essere fuori mercato e non raggiungere i contratti necessari per raggiungere il break even.

Il secondo fattore è quello esterno ossia dovuto all’introduzione di nuove norme che ci costringo a rivedere i prezzi. esempio l'attuazione della direttiva “webtax” ( vendita di servizi online D.P.R 26 ottobre 1972 n. 633) che porte un aumento generalizzato di tutti costi da parte dei nostri clienti diretti quindi un effetto indiretto nei nostri confronti.

7.2 Errori/incertezze nella stima dei volumi

Per raggiungere il break even entro i mesi stabiliti, e per fare un business sostenibile appoggiandoci solo ai contratti conclusi con le aziende, abbiamo stimato di concludere circa 13 contratti ogni mese

dall'ottenimento di un valido finanziamento ed una organizzazione strutturale. Il timing medio tra la procedura di acquisizione clienti e evasione ordine è di circa 2 gg lavorativi (tempo massimo necesario nella peggiore della ipotesi)

Ma il mercato e aziende potrebbe non accogliere così facilmente il nostro servizio, dovute a varie ragioni, questo allungherebbe il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Se non teniamo un tabellino di marcia costante gli interventi immediati che saremo costretti a fare faremo anche in funzione del budget disponibile è:

• rivedere e migliorare l’offerta contrattuale vs le aziende (in funzione alla situazione finanziaria)

• rivedere i canali di distribuzione

• correggere le performance commerciali

in base alle nostre previsioni avremo il seguente valore della produzione che tiene conto anche delle eventuali incertezze e/o errori.

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8. Pianificazione Finanziaria 8.1 Conto Economico, nota integrativa

Vedi l’allegato B – Analisi di bilancio Awhy

8.2 Valutazione del punto di break even Vedi l’allegato B – Analisi di bilancio Awhy

8.3 Prospetto per la determinazione del fabbisogno di finanziamento Essendo una azienda high-tech non dobbiamo sostenere elevati costi per l’avvio del business, infatti il nostro fabbisogno finanziario iniziale per poter coprire i primi mesi di passività sono pari a 41.000€ da distribuire in 6.700€ ogni 2 mesi (a condizione che tutte le varibili rimangano inalterate). In base alle risorse disponibili o ottenimento di un valido finanziamento possiamo valutare di fare un investimento fissi prima

dell’avviodel business quindi sostenere subito circa 35.000 € (vedi l’allegato A – contabilità analitica) di costi oppure di rimandare di un anno e mezzo e nel frattempo esse incubati presso il polo tecnologico di Navacchio e usare le loro risorse. L’andamento del cashflow nel primo anno di vita dell’azienda espresso in mesi.

Per maggiori dettagli sugli investimenti vedi l’Allegato A & B – “Contabilità analitica” - “Analisi bilancio Awhy”

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8. Pianificazione Finanziaria

8.4 Analisi delle criticità, punta finanziaria Potremmo incorre in una crisi di liquidità per vari fattori tipo:

A. non raggiungiamo il numero di clienti minimi tempi previsti per il break even B. i clienti non pagano nei tempi previsti

C. una sottostima dei costi da sostenere D. vari ed eventuali

il problema del primo punto è dovuto all’incapacità di vendere il prodotto alle aziende da parte nostra o dai nostri rappresentanti. Tutto ciò porterà ad un allungamento del break even e dei costi fissi che inizieranno a sovrapporsi mese su mese. Il secondo problema è dovuto ad una situazione in parte non controllabile da noi cioè le aziende stipulano il contratto con coi, ma successivamente non riesco a rispettare le scadenze dei pagamenti. Tutto ciò porterà ad un allungamento nei tempi di riscossione.

Una eventuale sottovalutazione dei costi è una situazione controllabile e dovuto ad una nostra cattiva gestione operativa, scarsa attitudine di fare previsioni ottimali. Sarà una situazione da tenere sotto controllo periodicamente. Per far fronte a questi problemi abbiamo organizzato l’azienda con pochissimi costi fissi e un piano di riservizzazione prudenziali

8.5 Grafici della struttura Finanziaria di Awhy

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Restiamo a vostra disposizione per qualsiasi approfondimento

PersonD di riferimento:

Vincenzo Caruso +39 349/1261192

enzo.caruso@gmail.com – enzo@awhy.it

mail: info@awhy.it sito: www.awhy.it

pagina twitter: www.twitter.com/Awhy_help_you pagina linkedin: www.linkedin.com/company/awhy

video pitch: http://youtu.be/DttNyHDstk4 Demo ACCESS:

http://awhy.no-ip.org:8080/ReqRes/

oppure provare direttamente dal sito: www.awhy.it Nota: sarà possibile interagire con la chatbox dalla settimana successiva

Pisa, 22/05/2014 - Awhy Business Plan