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Il commercio tra due popoli è la principale fonte di prosperità e la principale garanzia di pace che i padri possano lasciare in eredità ai propri figli.
Sir. W. Merton
Hai un prodotto interessante, innovativo, tipico del Made in Italy o del territorio italiano e vorresti venderlo in tutto il mondo? Ti aiutiamo noi! Se
consideriamo che la popolazione italiana ammonta a 54 milioni di persone
e quella mondiale a oltre 8 miliardi, aprirsi al mercato estero significa poter
moltiplicare le vendite di un fattore pari a 148 volte. Prima tappa del per-
corso lineare - dal corso PDF livello base fino alla consulenza on-site - che
aiuta i piccoli imprenditori (artigiani, aziende agricole, stylists) ad aprirsi al
mercato estero in maniera semplice ed efficace.
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO - SINOSSI
1. Introduzione
2. Il commercio B2C
3. Il commercio B2B
4. Le vendite Intracomunitarie
5. Le vendite Extra UE
6. I Dazi e le dogane
7. La fiscalità
8. La logistica
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 1A) INTRODUZIONE: E-COMMERCE
Entro l'anno 2040, il commercio elettronico faciliterà fino al 95% degli acquisti.
Nel 2020, il numero di acquirenti digitali dovrebbe essere di 2,05 miliardi e si prevede che il numero continuerà a crescere nel 2021 raggiungendo i 2,14 miliardi.
In Italia le piccole imprese che vendono online sono aumentate del 2% nel 2018, raggiungendo quota 9%.
La media europea è del 15% ma il divario è in diminuzione.
Quasi un terzo dei consumatori acquista prodotti online settimanalmente o più frequentemente, in aumento di 5 punti percentuali su base annua.
Lo shopping è una delle attività online più popolari e la pratica di acquistare nei negozi digitali diventa ogni giorno più facile e conveniente. I dati mostrano che il commercio elettronico è in crescita in tutto il mondo.
Anche in Italia stiamo vivendo da diversi anni ad un'ascesa rapida e continua e secondo gli esperti nei prossimi anni assisteremo a una maggior penetrazione di questa modalità di acquisto nella vita dei consumatori. Aprire un'attività online è il sogno di molte persone, ma avviare e sviluppare un e-commerce richiede analisi approfondite e strategie mirate: come ogni palcoscenico se si è preparati darà fama e successo, se si è impreparati ci esporrà al ludibrio pubblico!!!
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 1B) INTRODUZIONE: PROGETTARE
L' elemento essenziale per poter vendere fuori dai confini del territorio nazionale è una corretta traduzione (titolo e descrizione) nella lingua del paese in cui si vuole vendere: se voglio vendere in Germania tutti i testi del mio annuncio devono essere tradotti correttamente in lingua tedesca. Il secondo elemento da tenere in considerazione sono i costi di spedizione che fuori dall'Unione Europea possono essere un limite alla vendita (in molti casi spedire in molti paesi dell'Europa può costare meno che spedire in alcune zone impervie dell'Italia). Se consideriamo che la popolazione italiana ammonta a 54 milioni di persone e quella mondiale a oltre 8 miliardi, aprirsi all’e-commerce significa poter moltiplicare le vendite di un fattore pari a 148 volte.
Allora perché il 97% degli imprenditori che ha attivato un sito di e-commerce non ha raggiunto i risultati sperati? In molti casi la risposta è che questo passo non andava fatto (si è caduti nella trappola di venditori scaltri il cui unico obiettivo era vendere un servizio); altre volte, invece, andava semplicemente fatto ma in modo diverso. In poche parole: non è stato pianificato correttamente!
Se sei una multinazionale o una grossa azienda questo per-corso non ti serve:
avrai già sicuramente la tua rete di distributori esteri e rivenditori che ti permettono di coprire il territorio in modo capillare. Se, invece, sei un piccolo artigiano, un piccolo imprenditore, gestisci un’impresa agricola che produce eccellenze del territorio, hai una sola possibilità per aprirti al mercato estero: il commercio elettronico. E’ una singola arma ma questa arma è potentissima!
Il vantaggio del commercio elettronico è che il web è un luogo ubiquo o un non luogo per cui un oggetto pubblicato online può essere visto in tutto il mondo.
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 1C) INTRODUZIONE: ESPORTARE
Il paese estero può essere di due tipi: Comunitario (Unione Europea EU, es. Germania) o Extra-UE (non comunitario, es USA)
Il soggetto estero (cliente) può essere sia una persona fisica (privato) che un soggetto giuridico (azienda privata o pubblica).
Nel primo caso di parla di commercio B2C (Business to Consumer) nel secondo di commercio B2B (Business to Business)
ITALIA
UE
Privato Azienda
EXTRA UE
Privato Azienda
Abbiamo introdotto sin qua, in maniera sommaria ma non superficiale per ragioni di sintesi, alcuni elementi di base del commercio elettronico. Chi volesse approfondire ulteriormente può farlo si acquistato il nostro Per-Corso P102–Guadagnare con l’e-commerce , sia contattandoci per una consulenza. Passiamo ora agli aspetti più tecnici legati all’esportazione.
Esportare significa vendere un prodotto fisico (ad esempio del vino) ad un soggetto estero. Se il bene venduto è un servizio (ad esempio una consulenza) non si può parlare di esportazione.
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 2) IL COMMERCIO B2C
Il vantaggio di tale tipologia di transazione - paradigmatica del commercio elettronico - è che, eliminando gli intermediari, permette di abbassare il prezzo di vendita o massimizzare il margine di guadagno. lo svantaggio è rappresentato dal fatto che, dovendo gestire l'azienda ogni singola transazione, il customer service tende a diventare ipertrofico. In tale tipo di commercio, di norma, il numero delle operazioni da gestire è infatti spesso molto elevato ma l'importo medio della transazione è molto basso. Di conseguenza, l’incidenza dei costi di trasporto in percentuale sul valore della merce è spesso molto elevato.
Con l'acronimo B2C (business-to-consumer) si è soliti indicare la vendita eseguita da un'azienda (in molti casi il produttore stesso) direttamente al consumatore finale (in italiano si usa anche la dizione "vendita diretta"). Il commercio elettronico è
prevalentemente un commercio B2C!
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 3) IL COMMERCIO B2B
Il grande vantaggio di questo tipo di catena del valore è che si possono gestire transazioni con partner abituali di importi anche molto rilevanti e in numero limitato (per esempio la vendita di 10.000 confezioni di confettura al nostro rivenditore spagnolo). In questo caso l’incidenza dei costi di trasporto in percentuale sul valore della merce sono mediamente bassi. Lo svantaggio principale è rappresentato dal fatto che il prezzo del prodotto sale ad ogni passaggio nella catena del valore.
Con l'acronimo B2B (business-to-business) si è soliti indicare le transazioni che avvengono tra aziende. Questo tipo di transazioni sono quelle canoniche di compravendita di materie prime, semilavorati o prodotti finiti.
Rivenditore
1
Cliente 1 Cliente 2
Rivenditore 2
• Cliente 3
• Cliente 4
Rivenditore 3
• Cliente 5
• Cliente 6
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 4A) LE VENDITE INTRACOMUNITARIE
La prima possibilità riguarda la vendita ad un cittadino privato europeo. In questo caso l'azienda venditrice si dovrà comportare esattamente come se vendesse ad un cittadino italiano (un italiano e un francese sono, infatti, entrambi cittadini comunitari): emissione scontrino o registro corrispettivi. In questo modo l'azienda venditrice incassa e poi versa l'IVA nel paese di residenza (nel nostro caso Italia).
Nel caso di vendita ad un soggetto giuridico titolare di partita IVA Europea valida (valid VAT Number) dovrà essere emessa regolare fattura IVA esente art.41 Fatturazione senza IVA. Operazione non imponibile art. 41 D.L. 331/93.
Abbiamo analizzato la prima dicotomia possibile riguardante i soggetti destinatari della transazione:
privati o aziende. La seconda dicotomia concerne il territorio in cui risiede il soggetto destinatario della transazione: intracomunitario o extracomunitario. Date per assodate le transazioni che avvengono a soggetti italiani partiamo ad analizzare le due possibilità che possono verificarsi vendendo nell'Unione Europea.
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 4B) LE VENDITE INTRACOMUNITARIE
La prima cosa da fare è andare sul sito della Commissione Europea VIES : Sistema elettronico di scambio di dati sull'IVA: Verifica della validità di una partita IVA
http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/vatResponse.html Ora compiliamo i vari campi:
✓ Sato membro del cliente (es CZ – Repubblica Ceca)
✓ P.IVA del cliente: (es CZ 27105148)
✓ Paese dell’emittente fattura (ITALIA)
✓ Nostra P.IVA: (es IT 02156561207)
Qui facciamo una piccola pausa per approfondire la procedura per l’emissione di fattura a soggetto giuridico dotato di P.IVA europea valida. Perché usiamo la dicitura P.IVA europea valida: perché molti privati o soggetti non dotati di EU valid VAT number possono chiederci la fattura (molto spesso per avere un documento in caso di garanzia) anche se non ne hanno diritto. Prima di poter emettere una fattura ad un soggetto europeo dobbiamo sempre verificare la validità del suo VAT number sul VIES ed allegare l’esito alla nostra fattura.
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 4C) LE VENDITE INTRACOMUNITARIE
Ora stampiamo l’esito, che può essere positivo (posso emettere fattura) o negativo (non devo emettere fattura).
ATTENZIONE 1: è vero, le cose si stanno un po’ complicando, ma qui siamo in ambito fiscale e non possiamo improvvisare, se sbagliamo possiamo incorrere in sanzioni.
Se il responso è positivo (dicitura Si, partita IVA valida) dobbiamo fare fattura SENZA IVA perché il soggetto giuridico compensa l’IVA nel suo paese.
Se il responso è negativo NON DOBBIAMO emettere fattura IVA ESENTE ma emettere scontrino o corrispettivo con IVA perché dobbiamo incassare l’IVA in ITALIA (e se ci non incassiamo l’IVA la dovremo pagare noi!!)!
ATTENZIONE 2: tutto quanto detto è valido entro certi limiti di fatturato e vendite (es. 100.000 euro/anno in Germania, 60.000 euro/anno in Francia ecc.), superate il quale è necessario aprire P.IVA nel paese europeo dove abbiamo sforato il plafond (ma qui parliamo di grandi aziende ed è tema complesso per fiscalisti che non possiamo affrontare in questo corso base).
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 5) LE VENDITE EXTRA-UE
La complicazione di cui abbiamo fatto menzione non riguarda quindi l'aspetto fiscale ma quello doganale che vedremo in seguito: la merce in uscita deve essere corredata da documenti doganali. Ma la cosa peggiore è che ogni paese gestisce le proprie politiche doganali in modo proprio (e plasmate dal governo in carico in quel momento – più o meno protezionista come il caso di Trump negli USA ci ha insegnato). Si può quindi andare da dogane «aperte» come quella canadese a dogane pressoché «invalicabili» come quella israeliana (per motivi di sicurezza) o quelle sud-americane o africane per questione di
«burocrazia e corruzione». E’ comunque doveroso ricordare che queste operazioni vengono co-gestite col vostro corriere o spedizioniere (e quindi va scelto con cura).
Il grande vantaggio del Mercato Comune Europeo è che, tranne casi particolari e specifici, la merce viaggia liberamente senza documentazione per le procedure doganali. Nel caso di vendita fuori dal territorio comunitario (USA, Australia, Cina ma anche Svizzera e Norvegia), la procedure si complicano ma scompare la differenza tra soggetto fisico (privato) e soggetto giuridico (azienda). In entrambi i casi dovrà essere emessa una fattura con dicitura IVA esente art 8.a: Fatturazione senza IVA.
Operazione non soggetta art. 8/a
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 6A) I DAZI E LE DOGANE
1.
Documenti di trasporto (LDV – Lettera Di Vettura del corriere)
2.
Documenti doganali (moduli forniti dal corriere) con HS code
3.
Fattura di vendita con descrizione del prodotto e valore in dollari americani o euro
4.
Documento di libera esportazione detto MOD_EUR1 redatto su carta intestata e firmato dal titolare o legale rappresentante dell’azienda (sarà il vostro corriere a fornirvi il modulo in bianco da compilare)
Approfondiamo il discorso delle dogane e dei dazi. La prima cosa da ricordare è che quando un cliente extra UE compra delle merce che proviene dal di fuori dei suoi confini oltre al prezzo che ha pagato a voi dovrà pagare anche dei dazi doganali e l’IVA all’ingresso del suo paese. E’ bene menzionare questa cosa perché dovete tenerne conto quando calcolate il prezzo di vendita per il cliente extra UE ed è opportuno ricordare sul sito, o sull’annuncio, il discorso dei dazi perché non tutti i clienti privati ne sono consapevoli e a volte si rifiutano di pagare questi importi con il risultato che la merce si ferma in dogana a vostre spese. Quando spediamo un bene ad un cliente extra UE dobbiamo produrre questa documentazione:
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 6B) I DAZI E LE DOGANE
Documenti di trasporto del corriere (LDV)
Questo è un esempio di una LDV (lettera di vettura) del corriere TNT.
Quando si fa un contratto con un corriere, questi vi darà una user e una password per accedere al loro back-office per prenotare il ritiro della merce e produrre i documenti di spedizione. In particolare è molto importante avere tutti i dati del destinatario:
Nome e Cognome
Via e numero civico
CAP e Citta
Paese
Telefono
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 6C) I DAZI E LE DOGANE
Documenti doganali con HS code
Se si spedisce nell’unione europea null’altro oltre la LDV è necessaria.
Quando si spedisce fuori UE bisogna produrre i documenti per la dogana del cliente.
Quelli a lato sono un esempio del documenti doganali che il back-office del corriere TNT chiede e produce quando preparate una spedizione per l’estero.
Oltre a riportare tutti i dati del destinatario presi dalla LDV chiede anche altri dati
HS code della merce (es 8501310000)*
Numero della fattura (es 12/2020)
Descrizione della merce (es DC Motor 500W)
Valore della merce (es. 1.800 euro)
Eventuali limitazioni all’esportazione
Dati e firma del legale rappresentante di chi spedisce
*Il database degli HS code si trovano sul sito dell’Agenzia delle Dogane e dei Monopoli > https://www.adm.gov.it
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 6D) I DAZI E LE DOGANE
1. Fattura di vendita (COMMERCIAL INVOICE) con descrizione del prodotto e valore in dollari americani o euro.
1. Indicare in fattura la voce IVA: Invoice without VAT (IVA). Operation not subject to Art. 8/a
2. (Indicare in fattura la dicitura sulla provenienza di origine della merce: The exporter of the products covered by this document declares that these products are of EU preferential origin
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 6E) I DAZI E LE DOGANE
1. Documento di libera esportazione detto MOD_EUR1 redatto su carta intestata e firmato dal titolare o legale rappresentante dell’azienda (sarà il vostro corriere a fornirvi il modulo in bianco da compilare)
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 7) LA FISCALITÀ
Abbiamo già visto nello sviluppo del corso le varie combinazioni di vendita tra privato/azienda e UE/EXTRA UE con i differenti trattamenti IVA. Riassumiamo qui la tabella completa degli adempimenti fiscali.
VENDITA extra UE PRIVATO AZIENDA
Documento fiscale Fattura Fattura
Applicazione IVA NO NO
LDV SI SI
Obbligo VIES NO NO
Documenti doganali SI SI
VENDITA in UE PRIVATO AZIENDA
Documento fiscale Corrispettivo Fattura
Applicazione IVA SI NO
LDV SI SI
Obbligo VIES NO SI
Documenti doganali NO NO
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – 8) LA LOGISTICA
EXPRESS: gestita dal vostro CORRIERE (TNT, DHL, Bartolini, Gls ecc.) permette la consegna della merce in Italia in 24 ore, in Europa in 24- 48 ore, e nel resto del mondo mediamente in 3-7 giorni. Si usa per merce piccola perché è costosa.
Via gomma: può essere gestita da alcuni CORRIERI (TNT ecc.) e SPEDIZIONIERI (One express, GLS ecc.) e serve a movimentare merce pesante e di grandi dimensioni (es. bancali) e permette di consegnare in 2-3 giorni in Italia e 6-7 in Europa.
Via nave: è gestita dagli SPEDIZIONIERI (Del Corona & Scardigli, COMBI Line ecc.) e si usa per la consegna di bancali o container verso altri continenti (USA, Africa, Asia ecc)
La logistica è l’insieme di tutti quei processi di ordine organizzativo, gestionale e strategico, interni ad un’azienda, dalla fornitura alla distribuzione finale dei prodotti. Possiamo quindi dire, impropriamente, che esiste una logistica interna ed una logistica esterna. Qui accenniamo brevemente solo alla seconda dando per scontato che la prima sia già nella vostra capacità. Per logistica esterna parliamo quindi del processo che porta il prodotto acquistato online dal cliente dal vostro magazzino a casa sua. Vediamo le tre principali forme e le principali differenze:
PC101 - VENDERE ALL'ESTERO – RINGRAZIAMENTI & FEEDBACK
La prima tappa del per-corso è terminata. Grazie per aver partecipato. Ti ricordiamo che se lo desideri puoi proseguire il per-corso con la consulenza in videoconferenza o con la richiesta di visita on-site (presso la tua azienda) di un nostro consulente che potrà aiutarti a trasformare la tua idea in realtà e i tuoi prodotti in denaro! Contattaci!
Sperando che il corso ti sia piaciuto, ti sia servito per chiarirti le idee e ti possa aiutare in futuro, ti chiediamo gentilmente di contribuire al miglioramento dello stesso lasciando i tuoi commenti liberi (complimenti, critiche, segnalazioni di errori, refusi e imprecisioni ecc.) nel form che trovi sul sito nella scheda di questo per-corso. Grazie.
