LEVE MOTIVAZIONALI E
COMUNICAZIONE PERSUASIVA IN CLASSE
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Quali leve motivazionali?
• Ispirare i nostri alunni
• Appartenenza al gruppo. Interdipendenza funzionale e di
risultato. Insegnante come garante di questa opportunità come risorsa limitata (es. lavoro di gruppo è attività ambita e
limitata)
• Insegnante come generatore dei 3 livelli di gratificazione e conoscenza di sé: triade di McClelland
I bisogni della comunicazione riprendono i bisogni di
gratificazione di McClelland!!
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Triade della motivazione di McClelland
(elaborazione da Folgheraiter (1984)):
• 1. manifestare abilità di qualsiasi genere
• 2. manifestare potere su altre persone
• 3. attirare l'attenzione, consensi, lodi, essere considerati dal gruppo costituiscono eventi positivi per la gran parte delle persone in quanto
sono in grado di aumentare l'autostima e la sicurezza psicologica.
Leve motivazionali
• Principio del piacere: rinforzi
• Principio del dolore: punizioni……
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Comportamento a scuola e punizioni
L’urgenza “soggettiva” per l’allievo di definirsi socialmente è ben più rilevante della coscienza dell’ utilità dell’imparare
La punizione è la prova che il comportamento deviante è degno di essere mantenuto
Triade di McClelland
Variabili in gioco nel creare clima
disciplina/
indisciplina (Dozio, 1995)
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Non c’è didattica se non ci sono regole, non c’è contenuto senza un contenitore,
non c’è contenitore se non ci sono esseri umani, non ci sono esseri umani se non c’è relazione,
non c’è relazione se non si sa entrare in relazione in modo costruttivo e positivo, non si può entrare in relazione in modo costruttivo e positivo se non si sa come fare, cosa pensare, cosa provare in ogni situazione di problem solving
relazionale
Qualità del docente..
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RUOLO DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA STRATEGICA
• ROBERT CIALDINI
• Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
Principi di persuasione scientifica di Robert Cialdini
Seven weapons of influence dall’autore, sono stati concepiti nella volontà di “scoprire quali principi
psicologici influenzano la tendenza a soddisfare una richiesta” in un mondo complesso e permeato di un quantitativo di informazioni tale da non essere gestibile per il cervello umano.
Dinanzi a questa situazione, gli esseri umani cercano di appellarsi a meccanismi generali che riducano la complessità del loro processo decisionale e delle tempistiche di elaborazione dello stesso, tali
“meccanismi generali” non sono altro che il riverbero delle “armi della persuasione”. Cialdini ha così illustrato i sette principi dell’influenza:
1. RECIPROCITA’
2. COERENZA 3. GRADIMENTO 4. RIPROVA SOCIALE 5. AUTORITA’
6. SCARSITA’
7. UNITA’
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7 principi che regolano la persuasione scientifica
Questi principi regolano la relazione tra le persone.
Noterete che creare uno stare bene in classe e una interdipendenza di risultato è un creare le
condizioni per essere seguiti dalla classe…
I principi di persuasione scientifica creano una
«familiarità» con la controparte che favorisce una comunicazione proficua.
Sono alla base di processi di mediazione e negoziazione.
1. PRINCIPIO DELLA RECIPROCITA’
Prima di chiedere qualcosa a te…. ti offro qualcosa io. Fa scattare il bisogno di ricambiare.
Cosa e quanto dare? Cosa avrà un valore per i nostri alunni? E cosa chiederò in cambio?
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2. PRINCIPIO DELLA COERENZA
Se ti sei impegnato su una cosa e poi ne hai fatta un’altra
difficilmente dirai di no a una terza. Ovvero quando una persona ha effettuato una scelta e una azione per coerenza manterrà lo stesso comportamento.
Poniamo richieste graduali e crescenti ai nostri alunni in modo da essere sicuri che agiscano come vogliamo, poi alziamo l’asticella…
3. PRINCIPIO DEL GRADIMENTO
Se la persona è gradevole, piacevole o simpatica, è più facile che io accetti la sua proposta.
Una gestione autorevole ma coinvolgente della classe aiuta!!
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4. PRINCIPIO DELLA RIPROVA SOCIALE
Siamo più propensi ad accettare una proposta qualora abbiamo la riprova che altre persone sono della stessa idea e l’hanno già scelta. E’ una validazione che avviene dall’ambiente sociale!
Ecco perché le dinamiche del gruppo classe collettivista/individualista sono fondamentali!
5. PRINCIPIO DELL’AUTORITA’
• Ma…attenti a.. Non prevaricare..
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Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come
un’autorità. Come far dunque apprezzare le nostre abilità e la persona e il professionista che sono?
6. PRINCIPIO DELLA SCARSITA’
• Siamo noi la risorsa limitata…
• O il tempo che possiamo passare insieme…
Attribuiamo maggior valore a una
offerta/proposta se è scarsamente disponibile perché siamo geneticamente programmati a
reagire in modalità di allarme verso la scarsità o la potenziale perdita.
7. PRINCIPIO DELL’UNITA’
Quest’ultimo principio è stato aggiunto da Cialdini nel 2016.
L’idea di condividere la nostra identità o il nostro modo di essere con qualcun altro, aumenta la nostra propensione a
“dire sì” a quest’ultimi piuttosto che a coloro che sono al di fuori di tale unità. Per questo, i comunicatori che riusciranno ad individuare “unità”, riusciranno ad ottenere un si alle loro proposte e raccomandazioni.
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Quali azioni vogliamo indurre nei nostri studenti?
Quali sono automatiche e quali controllate?
Tecniche di persuasione scientifica + regole di comunicazione efficace + gestione delle dinamiche motivanti del gruppo
BINGO!
LEVE MOTIVAZIONALI E BISOGNI DI BASE
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Scala dei bisogni di Maslow
Autorealizzazione
Autostima
Appartenenza
Sicurezza
Quando il DIRIGENTE/REFERENTE/DOCENTE si afferma come autorevole e dunque come potenziale COACH?
A QUALI BISOGNI RISPONDE?
QUALI AZIONI E PROCESSI.. BISOGNI Quando risponde ai bisogni del gruppo
classe di essere e fare gruppo
SICUREZZA
SOCIALIZZAZIONE CONOSCENZA DI SE’
INTERDIPENDENZA DI RELAZIONE COMPETENZA PERSONALE
Quando guida il gruppo come modello di intelligenza emotiva
EQUILIBRIO EMOTIVO COMPETENZA SOCIALE
Quando persegue la conquista di
competenze che sviluppano l’autoefficacia e l’autostima
CONOSCENZA DI SE’
REALIZZAZIONE PERSONALE
Quando è portatore del successo SUCCESSO
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Circuito della motivazione di McClelland
Triade della motivazione di McClelland
(elaborazione da Folgheraiter (1984)):
• 1. manifestare abilità di qualsiasi genere
• 2. manifestare potere su altre persone
• 3. attirare l'attenzione, consensi, lodi, essere considerati dal gruppo
costituiscono eventi positivi per la gran parte delle persone in quanto sono in grado di aumentare l'autostima e la sicurezza psicologica.
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Maslow+McClelland
CAPACITA’
RICONOSCIMENTO/RINFORZO
APPARTENENZA
SUCCESSO
LEADERSHIP
PERSISTENZA SOLUZIONE
PROBLEMIE MOTIVAZIONE
AUTOSTIMA GENERALE
COMUNICAZIONE ASSERTIVA: IL COME
UN MITO O UN OBIETTIVO?
quando la comunicazione ci fa stare bene o male “di pancia”
• Wikipedia: (Secondo gli psicologi statunitensi Alberti ed Emmons, che con Manuel J. Smith[1] hanno reso popolare il concetto negli anni settanta[2], si definisce come «un comportamento che permette a una persona di agire nel proprio pieno interesse, di difendere il proprio punto di vista
senza ansia esagerata, di esprimere con sincerità e disinvoltura i propri sentimenti e di difendere i propri diritti senza ignorare quelli altrui».
• Il concetto di assertività è usato nell'ambito dell'approccio psicologico legato al comportamentismo e alla sfera dell'autostima. Esso si può anche delineare come un equilibrio tra due polarità: da una
parte il comportamento passivo, dall'altra il comportamento aggressivo)
COMUNICAZIONE PERSUASIVA STRATEGICA: IL MEZZO “testa”
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DEFINIZIONE DI ASSERTIVITA’
• dal latino “ad serere”, condurre a sé
• "asserere”, asserire
• Asserzione, o affermazione di sé, è una caratteristica del comportamentoumano che consiste nella capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni e opinioni.
L’assertività non è una caratteristica costante della persona:
• ...si può essere assertivi solo per un certo periodo del giorno, dell’anno e della vita.
• Per avere delle certezze bisogna arrivarci: occorre passare dal dubbio e dall’ascolto
ASSERTIVITA’ è..
• capacità di esprimere i propri sentimenti;
• scegliere come comportarsi in un dato contesto;
• difendere i propri diritti quando necessario;
• aumentare la propria autostima;
• sviluppare una sana dose di sicurezza in sé;
• esprimere serenamente un’opinione di disaccordo quando si ritiene opportuno;
• portare avanti i propri piani che richiedono una modifica dei propri comportamenti…
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Essere assertivi comporta…
• tenere un comportamento partecipe e proattivo, non reattivo
• avere un atteggiamento responsabile e fiducioso verso se stessi e gli altri
• essere capaci di affermare i propri diritti riconoscendo quelli degli altri
• cercare di non essere giudicanti verso situazioni o persone
• essere in grado di comunicare in situazioni di confronto in maniera chiara e diretta ma non aggressiva
Essere assertivi serve a
• Parlare in pubblico o con persone con cui non si ha famigliarità
• Fare richieste, chiedere favori
• Far valere i propri diritti, farsi rispettare
• Esprimere emozioni negative, lamentele, risentimenti, critiche, disaccordo o il desiderio di essere lasciato in pace
• Rifiutare richieste, dire di no
• Esprimere emozioni positive, di gioia, orgoglio, attrazione, piacere.
• Fare complimenti
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Assertività non è passività, non è aggressività: è EQUILIBRIO
• L’ assertività si esprime nell’area intermedia del continuum
aggressività-passività e corrisponde a un comportamento sociale funzionale ed efficace (Anchisi, Gambotto Dessy, 1989; Campanelli, 1995).
• La persona assertiva è meno paurosa, meno timida, meno passiva.
• La persona assertiva è meno aggressiva, meno arrabbiata, meno ansiosa
La struttura concettuale dell’ assertività è basata sulla funzionalità di cinque livelli, ognuno dei quali ne definisce un aspetto:
LIVELLI
1 capacità di riconoscere le emozioni, il cui obiettivo riguarda l'autonomia emotiva e la percezione delle emozioni senza il coinvolgimento negativo legato alla presenza di altre persone (arrossire, balbettare, vergognarsi, ecc.).
2 libertà espressiva, cioè capacità di comunicare emozioni e sentimenti, anche negativi, attraverso molteplici strumenti comunicativi
controllo delle reazioni motorie senza che queste siano alterate o inibite dall'ansia e dalla tensione.
3 consapevolezza dei propri diritti, cioè rispetto per sé e per gli altri
la distinzione tra i comportamenti aggressivi, passivi e assertivi si fonda sui diritti e sul principio di reciprocità.
4 disponibilità ad apprezzare se stessi e gli altri stima di sé
capacità di valorizzare gli aspetti positivi dell'esperienza con una visione funzionale e costruttiva del proprio ruolo sociale
5 capacità di auto-realizzarsi
decidere sul fine e sugli scopi della propria vita.
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Componenti dell’assertività
• AUTOSTIMA E FIDUCIA IN SE STESSI
• OBIETTIVI CHIARI
• SAPER ASCOLTARE
• SAPER ASSUMERE RISCHI
• SAPER DIRE DI NO
• SAPER AMMETTERE GLI SBAGLI
• CRITICARE IN MANIERA COSTRUTTIVA
• ASSUNZIONE DI RESPONSABILITA’
LO STILE ASSERTIVO: mantiene e favorisce lo scambio comunicativo tra le persone, garantendo una crescente disponibilità al dialogo ed al confronto.
• ascolto attivo
• riformulazione
• descrizione non valutativa, né interpretativa, del comportamento
• accettazione ed espressione del sentimento, positivo o negativo
• indicazione degli effetti prodotti dal comportamento
esempi:
• “ Quando intervieni così spesso, mi sento a disagio perché … “
• “ Il fatto che Lei mi interrompa spesso quando parlo, mi irrita perché … “
• “ Ho notato che alcune volte non presti attenzione a quanto sto dicendo e ciò mi dispiace perché … “
• “ Quando intervieni così spesso (descrizione non valutativa del comportamento), mi sento a disagio (espressione del sentimento), perché non ho spazio alcuno per esprimere le mie idee (indicazione degli effetti)
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il messaggio assertivo è..
• DIRETTO
• non “molti pensano che” ma “io penso che”,
• non “non è normale che” ma “non sono d’accordo col tuo modo di comportarti”
• ONESTO, senza ambiguità
• COERENTE con il linguaggio corporeo
• ADEGUATO alla situazione
Esempi problematici e soluzioni
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SAPER DIRE DI NO
• NO →secco ed inappellabile
• NO → ragionato
• NO → empatico
TECNICA DELL’ASSERZIONE NEGATIVA
• la persona criticata ammette l’errore e mostra disponibilità al cambiamento:
• “ Vedo che ho commesso numerosi errori”,
• “ E’ vero che ho difficoltà a studiare”;
• “ Mi piacerebbe proprio migliorare il mio metodo di studio.
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TECNICA DEL FOGGING
• Consiste nel prestare attenzione a ciò che l’interlocutore sta dicendo, non quindi a quanto pensiamo che lui stia pensando.
• I dati sono quindi le parole dell’altro, non i suoi pensieri.
• La risposta automatica sarebbe quella del contrattacco, oppure della risposta sarcastica e colpevolizzante
• “se ho capito bene....”
TECNICA DELLO SMOKING
• Effetto fumo:
• depista e allontana l’interlocutore da certi argomenti che non vorremmo discutere con lui
• ostacola curiosità malevoli
• impedisce di penetrare all’interno di argomenti che si vogliono tutelare
• “ciò mi fa pensare a....mi ricoda che...
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L’INCHIESTA NEGATIVA
• Si chiede all’interlocutore di abbandonare la tonalità emotiva con cui le critiche vengono spesso condite per indicare con esattezza gli elementi su cui vi è disaccordo.
• depotenzia la carica deleteria presente in critiche che mirano solo a svilirci, senza fornirci un feedback adeguato
INDICAZIONE DI UN’EVENTUALE DISCREPANZA
• evidenziare il mancato rispetto di una consegna o di un accordo segnalando il proprio interessamento, volto a scoprirne le cause e a fornire un eventuale aiuto.
esempi:
• “Alessandro eravamo d’accordo che avresti eseguito i compiti per casa che ti
avevo assegnato. Vedo che in realtà non li hai eseguiti. Ci sono stati dei problemi?
Degli ostacoli imprevisti?”
• “ Il dirigente ha deciso che una certa pratica gli sia consegnata da Mariella entro le 15.00. Sono ora le 15.30 e Mariella non si è ancora presentata. Ecco
l’intervento: “Mariella, le avevo assegnato un’ora ben precisa per completare la pratica. Ci sono dei problemi imprevisti? Posso aiutarla?
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TIPOLOGIA DEI MESSAGGI ASSERTIVI
• I messaggi assertivi particolarmente rilevanti sono:
• Formulare e ricevere complimenti
• Formulare e ricevere critiche
FORMULARE E RICEVERE I COMPLIMENTI:
• Tendiamo inesorabilmente ad esprimere sul conto degli altri critiche e commenti sgradevoli, piuttosto che ad evidenziare i meriti o gli
aspetti positivi ed a renderli espliciti. Le ragioni? La competitività, l’educazione sociale che abbiamo ricevuto dalla famiglia, dalla
scuola, dai mass media, ecc.
• Gratificarci l’un l’altro, quando i sentimenti che stanno alla base sono sinceri, è un modo davvero alla portata di tutti per migliorare sensibilmente la qualità della vita in famiglia, a scuola, nel mondo del lavoro, ecc.
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TIPOLOGIA DEI MESSAGGI NON ASSERTIVI
• Il complimento di “plastica”: valutazioni formalmente positive, ma che vengono espresse in un modo così svilente ed
artificiale da trasformarle in oltraggio o quasi. Essi sono
formulati da chi ha potere su altre persone: genitori, manager, dirigenti … espressi mentre l’emittente è occupato a sbrigare altre faccende, concedendo in tal modo un’attenzione del tutto fuggevole al destinatario dell’apprezzamento.
TIPOLOGIA DEI MESSAGGI NON ASSERTIVI
• Il complimento “al curry”, dolce all’inizio e intollerabile alla fine. “ Hai svolto bene il compito. Davvero non m’aspettavo
tanto da te”. “Te la sei cavata piuttosto bene! Per uno come te
“ E’ una duratura e latente disistima nei confronti dell’altro
“non illuderti, oggi hai fatto bene, ma ai miei occhi vali sempre poco.
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Il complimento “assertivo”.
• Alla sua base vi è il genuino apprezzamento nei confronti della prestazione o del comportamento dell’interlocutore e si esprime con parole precise e specifiche, es: ho completato la lettura del suo ultimo libro. Ho apprezzato la chiarezza con cui le sue idee vengono espresse, ho ammirato la sua capacità di mantenere elevato il mio interesse. Il complimento specifica cosa è piaciuto il libro e perché, non è generico che sa di adulazione.
FORMULARE E RICEVERE CRITICHE
• Saper criticare, è uno dei nuclei portanti
• Il formulare la critica in modo non adeguato produce conseguenze negative, che vanno dal risentimento alla frustrazione, da un peggioramento dell’autostima nella persona mal criticata al desiderio di vendetta
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FORMULARE E RICEVERE CRITICHE
• Formulare critiche in modo corretto motiva la persona,ne migliora le prestazioni future e rendere più positivo il clima relazionale.
• La critica va focalizzata sulla prestazione e non sulla persona, che va pienamente rispettata.
• La critica è utile se permette di far identificare i punti sui quali l’interlocutore farebbe bene a riflettere ed a fornire l’aiuto necessario a far sì che allievo o collaboratore non cadano in quello stesso tipo di errori nelle loro future prestazioni.
• Si sottolinea la continua disponibilità a fornire aiuto e suggerimenti per eventuali difficoltà future.
