CONCLUSIONI
Nello scrivere la mia tesi sono partita dall’analizzare il contesto normativo attuale per individuare eventuali limitazioni al marketing per gli studi legali.
Prima di ipotizzare qualsivoglia piano di legal marketing è, infatti, necessario conoscere bene la legislazione relativa. Particolare attenzione è stata dedicata al Codice Deontologico Forense, in questo modo abbiamo capito che il Codice non vieta il marketing, ma semplicemente ne “modera” i toni. Di conseguenza il Codice rappresenta un vincolo che non appare insormontabile. Ho cercato, quindi, di spiegare in dettaglio cosa è il marketing e come la pubblicità sia solo una parte di questo processo più ampio, un elemento tra l’altro spesso nemmeno necessario (ricordate il paragone fra le mele, il supermercato e il marketing?).
Se il Codice non rappresenta una barriera invalicabile, ostacoli maggiori si incontrano, invece, quando si inizia a collaborare concretamente con gli avvocati. Essi pongono, infatti, molti limiti al marketing. Tale atteggiamento ha origine soprattutto nella “mente” del professionista e non si basa su dati concreti. Ciò da una parte rende più facile il superamento di questi falsi miti grazie a soluzioni concrete create ad hoc; dall’altra parte però se il professionista diventa irremovibile ci sarà ben poco da fare. I blocchi
psicologici dell’avvocato sono, quindi, il secondo vincolo che abbiamo incontrato.
A questo punto ho intervistato le dottoresse di Marketude per ricevere qualche consiglio riguardo a vincoli, opportunità e pratica del marketing legale oggi in Italia.
Successivamente ho introdotto il caso concreto di marketing: ho presentato lo Studio Paoletti Baroni Baldi analizzandone il passato, il presente e il probabile futuro. In base a quanto esposto ho iniziato a ipotizzare un processo di marketing immaginando gli avvocati dello Studio come i miei lettori ideali. Sono partita dall’analisi del macro-ambiente esterno e del micro- ambiente interno cercando di fornire allo studio di medie/piccole dimensioni strumenti concreti per valutare il proprio status quo. Con questo obiettivo ho creato delle matrici per l’analisi dell’ambiente esterno, ho riportato schemi e suggerimenti per l’analisi della concorrenza e mi sono soffermata sulle indicazioni per realizzare il client survey. Credo, infatti, che conoscere i propri clienti sia la base per il successo di qualsiasi attività economica. In questa seconda parte della tesi mi sono concentrata, quindi, sulle opportunità che anche uno studio medio/piccolo può cogliere per iniziare un processo di marketing. Ho dimostrato che, soprattutto in questa fase iniziale, non è necessario un grande dispendio di denaro: un po’ di buona volontà, qualche lettura sul marketing e la capacità di ritagliarsi del tempo saranno tre fattori più che sufficienti. Potremmo chiamare, quindi, questa seconda parte del mio elaborato la “fase della riflessione”. Le attività qui descritte dimostrano che anche gli studi legali medio/piccoli e perfino il singolo avvocato possono fare marketing.
A questo punto lo studio legale dovrebbe aver ben chiaro la propria visione/missione, la strategia e gli obiettivi concreti.
Nella terza parte della mia tesi ho affrontato, invece, il tema del marketing operativo. Si passa, quindi, dal “pensare” al “fare”. Il primo capitolo di questa sezione è stato dedicato al CRM: una pratica impegnativa che per essere
messa in pratica richiede un cambiamento di mentalità da parte degli avvocati, ma che può offrire indicazioni interessantissime. Da qui in poi sono
“entrata nel vivo” delle singole leve di marketing. Esistono numerosi strumenti/opportunità di marketing operativo, pertanto questi andranno selezionati con cura facendosi guidare, se possibile, da un esperto. La scelta di specializzarsi in una classe di servizi, le tariffe, la sede dello studio e le modalità con cui si riceve il cliente, tutti gli stampati dell’avvocato a partire dal biglietto da visita, gli eventi, la brochure, i rapporti con i media, le iniziative di solidarietà, la rendicontazione socio-ambientale: sono moltissime le opportunità per fare marketing, anche per uno studio di piccole dimensioni. Come ho già affermato tutti gli avvocati da sempre “fanno marketing”, solo che non ne sono consapevoli: anche il “non fare”, infatti, niente trasmette un’intenzione comunicativa.
Se le opportunità di fare marketing sono tante e diverse fra loro, diventa fondamentale garantire coerenza e coordinazione fra pratica e strategia. Ogni dettaglio deve essere soppesato, niente deve essere lasciato al caso: solo così il messaggio veicolato all’esterno sarà univoco, persuasivo e vincente.
Sono giunta, quindi, ad analizzare la “pratica” ossia le leve di marketing applicate caso concreto. Per diverse ragioni con lo Studio Paoletti Baroni Baldi non ho avuto la possibilità di seguire un percorso di marketing standard; ciononostante nella terza sezione della mia tesi mi sono occupata degli strumenti di marketing operativo che gli avvocati dello Studio mi ha indicato come i più urgenti da realizzare: il sito internet (che io ho ampliato trattando tutto il tema della comunicazione online), la brochure e la cartellina di presentazione. Dato che lo Studio è tuttora in fase di trasloco mi è sembrato opportuno approfondire anche il tema del “Place” ossia le modalità di erogazione del servizio.
In questa fase ho operato anche un confronto fra quattro siti web di studi legali: quello attuale dello Studio Paoletti Baroni Baldi e altri tre appartenenti a realtà di dimensioni maggiori. Dalla mia analisi sono emersi alcuni suggerimenti interessanti per il nuovo sito dello Studio, ma soprattutto risulta
evidente che per fare bene marketing la dimensione non conta. Non è sempre vero che i grandi studi sono quelli più innovativi: nei siti da me analizzati mancano, infatti, anche strumenti di marketing molto semplici come ad esempio la pubblicazione di articoli online. Forse i “grandi” studi, proprio perché sono già tali, pensano di non averne bisogno, oppure riservano tali attenzioni solo ai clienti già acquisiti, non possiamo saperlo. In ogni caso rendersi conto che “i big” non son perfetti non dovrebbe diventare un alibi, ma anzi, dovrebbe essere per lo Studio Paoletti Baroni Baldi una motivazione in più . Il marketing è come una miniera d’oro: se sapessi che esiste una miniera d’oro accessibile, dove nessuno scava, io inizierei a lavorarci per tentare di migliorare la mia posizione economica e il mio futuro, oppure, siccome nessuno finora sfrutta quella miniera anch’io continuerò ad oziare?
In questa terza parte della tesi, nonostante lo Studio Paoletti Baroni Baldi non abbia ancora un piano strategico formalizzato che parte dall’analisi dello status quo, ho cercato di fornire indicazioni pratiche e attuabili tenendo in considerazione la sua storia e, soprattutto, i suoi progetti futuri. Come ha sostenuto la dott.ssa Dicheva durante l’intervista svolta, non sempre si può seguire un percorso di marketing lineare; l’importante è avere la consapevolezza che comportandoci così non solo si rischia di sotto-utilizzare energie e denaro, ma soprattutto si spreca un’occasione.
La mia speranza è che queste attività di marketing operativo servano a stimolare la curiosità dei professionisti verso il marketing. Credo, infatti, che un giorno tutti gli avvocati si renderanno conto di quanto è importante non solo fare marketing, ma farlo seguendo un certo criterio. In fondo “fare marketing” non significa altro che cambiare prospettiva cercando di comprendere la mente del cliente che ci sceglie, capire quali sono i suoi bisogni attuali e futuri, assecondare i suoi gusti e preferenze. Oggigiorno l’avvocato non è più solo un “guerriero” che combatte in tribunale, ma è al centro di un sistema di relazioni da cui dipende la sopravvivenza del suo studio legale.
I principali concetti che emergono dalla mia tesi sono, infatti, la necessità di analizzare l’ambiente in cui siamo inseriti, ascoltare con umiltà i propri clienti, interrogarsi sinceramente sul proprio futuro e stabilire una strategia, non per forza complessa, da rispettare. Per realizzare tutto ciò non è necessario avere a disposizione enormi budget di tempo e denaro, anche se resta auspicabile chiedere l’aiuto di un esperto in comunicazione e marketing per farsi seguire in questo processo. Sarà, invece, importante che tutti gli avvocati abbiano un approccio comune verso questo tipo di attività.
Dopo sei anni durante i quali ho seguito, seppur da “esterna”, la vita di uno studio legale; ma soprattutto dopo questa collaborazione credo di poter affermare che oggi l’unico vero ostacolo al marketing sono i blocchi psicologici dell’avvocato. Contro questa barriera né i libri di legal marketing, né i consulenti esterni né tanto meno una tesi di laurea potranno fare qualcosa. Comprendo a pieno la difficoltà del professionista nel mutare mentalità e schemi di comportamento trovando una nuova motivazione di fondo per le proprie azioni: lavorare non più per “Vincere la causa”, ma per
“Occuparmi nel migliore dei modi del cliente che si affida a me, dandogli ciò di cui lui ha veramente bisogno”. Ciononostante ritengo che questo sia un “salto”
necessario.
Fortunatamente lo Studio Paoletti Baroni Baldi si sta dimostrando interessato al tema del marketing e, seppur con qualche difficoltà, sta tentando di intraprendere un percorso di questo tipo. Mi auguro che grazie a questa collaborazione gli avvocati abbiano compreso l’importanza del marketing e abbiano capito quanto può essere importante muoversi su questo terreno prima di altri. Lavorare con loro mi ha insegnato molto e mi ha fatta crescere sia come professionista sia come persona, spero che anche gli avvocati abbiano imparato qualcosa di utile da questa esperienza.
