INDICE
Prefazione ………..….. pag. IX
CAPITOLO 1
EVOLUZIONI E TENDENZE NEL SALES MANAGEMENT 1.1 Il marketing di relazione e la customer satisfaction: il
rapporto azienda-cliente ……….….….. pag. 1 1.2 L’attività di vendita ………...……....…..….. » 5 1.3 Il nuovo contesto ………...………... » 9 1.4 Il marketing di vendita ………...
…. » 12
1.5 Il venditore del terzo millennio ………..
……. » 14
1.6 Obiettivi e responsabilità del venditore ……….….
…
» 21 1.7 Compiti del venditore ……….….
…... » 24
1.8 La costruzione della partnership ………...….. » 26 1.9 Tipologie di venditori ……….….
…...
» 27 1.10 Venditori diretti e venditori indiretti ………...…..
…. » 28
CAPITOLO 2
PROCESSO DI ACQUISTO E PROCESSO DI VENDITA 2.1 Tipologie di clienti ….………..
….. pag. 33
2.2 Il comportamento d’acquisto dei consumatori …….…...
…
» 35 2.3 Il comportamento d’acquisto delle organizzazioni ….
…….
» 39 2.4 Il processo di vendita ……….…….
….... » 44
V
2.4.1 Prospecting ………..….. » 46 2.4.2 Preparazione ……….…..… » 48 2.4.3 Presentazione ………...
…... » 49
2.4.4 Follow-up ………...…… » 50 2.5 Tipi di vendita e di venditori ….………..
…...
» 50
CAPITOLO 3
PIANO E BUDGET DI VENDITA 3.1 Piano di marketing e piano di vendita ……….
……… pag. 55
3.2 Il processo di pianificazione
………...
» 57
3.3 L’analisi della situazione
………
» 58 3.3.1 L’analisi dei dati di vendita
……… » 59
3.3.2 L’analisi clienti
………... » 60
3.3.3 L’analisi dei costi ………... » 61
3.3.4 L’analisi finanziaria
……… » 63
3.4 La previsione delle vendite
………. » 65
3.5 La definizione degli obiettivi di vendita ……….
…….
» 71
3.5.1 Le quote di vendita
………. » 72
3.6 La formulazione delle strategie e delle tattiche di
vendita .. » 75
3.6.1 La formulazione delle strategie di vendita
…….. » 76
3.6.2 La formulazione delle tattiche di vendita
………
» 77 3.7 La redazione del budget delle vendite
………. » 78
3.7.1 La determinazione delle dimensioni del » 79 VI
budget ...
3.7.2 La procedura di preparazione del budget
……… » 82
3.8 Il controllo dei risultati
………...
» 83 3.8.1 Il controllo delle vendite
……….
» 84 3.8.2 Il controllo dei costi di vendita
……… » 86
3.8.3 Il controllo dei comportamenti di vendita
……... » 89
CAPITOLO 4
IL SISTEMA INFORMATIVO DI VENDITA 4.1 Il sistema informativo di marketing
……….
pag. 93 4.1.1 Le componenti del sistema informativo di
marketing ……….……. » 95 4.2 Il sistema informativo di vendita ……….
…… » 98
4.2.1 Utilità del sistema informativo di vendita
………
» 100 4.2.2 Problemi nella gestione del sistema informativo
di vendita ………..
…. » 101
4.3 Il database marketing ……….…..
……
» 103 4.4 Tecnologie di comunicazione e gestione delle reti di
vendita » 109
CAPITOLO 5
GESTIONE DEL TEMPO E DEL TERRITORIO 5.1 L’allocazione delle risorse di tempo e spazio …………..
…. pag. 119
5.2 La progettazione del territorio di vendita ………. » 122 VII
……
5.3 La gestione del tempo ……….
……. » 128
5.4 Gli itinerari ……….……. » 131 5.5 L'automazione della forza di vendita
………... » 134
5.6 Gli altri strumenti di vendita
……… » 136
CAPITOLO 6
ORGANIZZAZIONE, RECLUTAMENTO, SELEZIONE, ADDESTRAMENTO DELLA FORZA DI VENDITA 6.1 Aspetti generali di organizzazione della forza di vendita
….
pag. 141 6.2 La dimensione della forza di vendita
………
» 148 6.3 Le strutture organizzative ……… » 154 6.4 I supervisori, la struttura interna ………. » 158
6.5 Reclutamento e selezione
………. » 164
6.6 L'inserimento in azienda
………..
» 169 6.7 La formazione e l'addestramento
……….
» 171
CAPITOLO 7
LA RETRIBUZIONE E LA MOTIVAZIONE DELLA FORZA DI VENDITA
7.1 La retribuzione ……… pag. 179 7.2 I piani retributivi ………. » 182
7.2.1 Lo stipendio
………. » 183
7.2.2 Le commissioni e provvigioni
……….. » 184
7.2.3 I premi e incentivi » 186
VIII
………
7.2.4 Le gare e i concorsi
……….. » 186
7.2.5 I fringe benefit ………. » 188
7.2.6 I rimborsi spese
……… » 188
7.3 La definizione del piano retributivo
………. » 189
7.4 Motivazione della forza di vendita
………...
» 193
Riferimenti bibliografici
……… » 205
IX
