a) Analizzare i mercati
b) Conoscere il buyer persona locale c) Adattarsi a ogni cultura e mercato
d) Collegare il vostro prodotto con il pubblico locale e) Scegliere i vostri partner con saggezza
f) Ottimizzare l’esperienza di acquisto g) Fidelizzare i clienti
h) Adattare la logistica i) Rispettare le leggi locali
j) Sfruttare tutti i canali di comunicazione k) Differenziarsi dalla concorrenza
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Che cos’è il commercio elettronico transfrontaliero?
Qual è l’importanza
dell’internazionalizzazione nel commercio elettronico?
Come sviluppare una strategia di internazionalizzazione per il commercio elettronico?
Indice
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Il commercio elettronico transfrontaliero (CBEC) è la commercializzazione online di prodotti al di fuori del loro mercato di origine. Conosciuto anche come e-commerce transfrontaliero, non si limita solo al negozio online, ma comprende diversi processi come il marketing, i metodi di pagamento, la logistica, la fatturazione, le questioni legali e fiscali, tra gli altri.
In questa guida spieghiamo i pilastri fondamentali di una strategia di internazionalizzazione dell’e-commerce, utilizzando le informazioni estratte dalla tavola rotonda transfrontaliera tenutasi nel giugno 2022 e condotta da Jordi Esquerigüela, CEO di JEVNET, Daniel Viniegra, Chief Global Expansion Officer di Go Global Ecommerce, Jeroen Leenders, Global Sales & Partnerships Director di Salesupply, Maria Rey, Senior Partner Manager Iberia di Skeepers, e Ricardo Sifri, Sales Team Leader di Scalapay in Spagna.
Dall’inizio della pandemia COVID-19, le cifre complessive delle vendite e-commerce sono aumentate vertiginosamente, raggiungendo i 4,2 trilioni di euro in e-commerce internazionale, pari al 10% delle vendite globali totali.
Nel 2021 la crescita è salita al 27%: ciò significa che si tratta di una tendenza che continuerà a crescere nei prossimi anni, per cui
l’internazionalizzazione dell’e-commerce diventerà quasi una necessità per molte aziende.
Che cos’è il commercio
elettronico transfrontaliero?
Qual è l’importanza
dell’internazionalizzazione nel commercio elettronico?
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Questo è probabilmente il passo più importante. L’analisi dei mercati a cui ci si vuole rivolgere e la verifica della fattibilità del prodotto nelle culture locali sono punti di partenza fondamentali in una strategia di internazionalizzazione.
Ad esempio, se avete un e-commerce che propone sistemi di riscaldamento, dovete considerare in quali paesi sarà possibile commercializzare il vostro prodotto, poiché vendere sistemi di
riscaldamento in Germania non è lo stesso che in una nazione come gli Emirati Arabi Uniti.
a) Analizzare i mercati
Come sviluppare una strategia di internazionalizzazione per un e-commerce?
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Cross Border B2C E-Commerce Market Size, by Region, 2018 - 2030 (USD Billion)
Fuente: Polaris Market Research Analysis
Fate uno sforzo per analizzare e comprendere la complessità di ogni nazione in cui opererete; gli aspetti culturali influenzano l’acquisto e il consumo di prodotti più di quanto pensiate.
Fattori come la lingua, il contesto socio-culturale e il clima di un’area possono essere determinanti per la strategia di internazionalizzazione dell’azienda.
Un errore comune fatto dalle aziende quando vogliono internazionalizzarsi è replicare la stessa strategia che hanno seguito nel loro mercato nazionale.
Spesso questo non funziona e a lungo andare danneggia la strategia di internazionalizzazione.
Il primo passo per agire in un mercato diverso dal solito è ricercare molto bene i potenziali consumatori, poiché il buyer persona nel nuovo paese avrà quasi certamente tratti distintivi molto diversi dal buyer persona nel mercato di origine.
Jordi Esquerigüela CEO& Founder
Maria Rey Senior Partner Manager Iberia
“Il cliente deve essere al centro della strategia. Non possiamo fare nulla senza conoscere il cliente”.
“Dobbiamo affidarci ai profili locali per costruire brand awareness, cioè ai profili nano e micro che sono come noi con un pubblico molto di nicchia e molto fedele”.
c) Adattarsi a ogni cultura e mercato
b) Conoscere il buyer persona locale
Nell’affrontare una strategia transfrontaliera dovete aver chiaro che nella maggior parte dei casi la vostra azienda non può gestire tutti i processi e gli aspetti dell’e-commerce in ogni paese.
Per questo motivo, è molto importante ricercare partner adatti alla vostra attività in ciascun mercato locale. Tra i più importanti da considerare in una strategia transfrontaliera ci sono, tra gli altri, le agenzie di marketing e PR, la logistica e il fullfilment, la tecnologia per l’e-commerce, i consulenti, gli specialisti fiscali e quelli che si occupano dei metodi di pagamento.
Come sapere quali sono i partner giusti?
Individuate coloro che hanno già il riconoscimento del pubblico locale, che dà loro fiducia.
e) Scegliete i vostri partner con saggezza
Quando un brand sbarca in un nuovo paese in cui nessuno lo conosce ha bisogno di persone che ne parlino.
Per raggiungere questo obiettivo un valido strumento è l’influencer marketing. Individuate nelle nazioni in cui volete introdurre il vostro brand i profili che hanno un pubblico fedele in linea con il prodotto che offrite e cercate di stabilire delle collaborazioni.
d) Collegare il vostro prodotto con il pubblico locale
Quando il cliente è nel processo di acquisto, non si può trascurare la sua esperienza in una fase così cruciale.
Per questo motivo, ancora una volta, occorre studiare molto bene il comportamento dei consumatori in ogni mercato e adattarsi alle loro esigenze in modo che abbiano un’esperienza d’acquisto che sembri quella di un negozio locale, anche se non è proprio tale.
Elementi come la lingua, le valute, i prezzi geografici e i metodi di pagamento adattati sono fondamentali per ottenere un’esperienza utente locale che converta.
Esempi:
Il vostro prodotto ha un prezzo elevato e lo vendete in un paese con un potere d’acquisto medio/basso?
Allora dovete assicurarvi che la vostra strategia di prezzo sia
adeguata al potere d’acquisto di quella nazione. Questo è ciò che si chiama geoprezzatura.
f) Ottimizzare l’esperienza di acquisto
Daniel Viniegra Chief Global Expansion Officer
“Viviamo in un mondo sempre più connesso, dove è essenziale lavorare con partner a diversi livelli”.
Sapete chi è il vostro miglior alleato per internazionalizzare il vostro brand?
I vostri clienti.
La vostra azienda è americana ma volete iniziare a vendere nell’UE?
Offrite ai consumatori la possibilità di pagare in euro.
Siete un’azienda spagnola che vende nei paesi dell’America Latina?
Assicuratevi che la lingua spagnola sia adattata a ciascun paese, poiché il modo in cui è parlata in Spagna varia notevolmente da quello in cui è parlata nel continente americano.
I vostri potenziali consumatori sono per lo più giovani?
Date loro la possibilità di effettuare la transazione utilizzando metodi di pagamento più innovativi come Bizum, PayPal, ecc.
g) Fidelizzare i clienti
Ricardo Sifri Sales Team Leader Spain
“Dobbiamo offrire ai clienti un metodo di pagamento riconosciuto a livello locale e progettato in base alle loro esigenze e ai loro profili.”
In un mondo in cui i consumatori chiedono sempre più immediatezza negli acquisti, bisogna garantire che, con l’espansione dell’attività, sia possibile continuare a fornire un buon servizio ai clienti.
Ad esempio, se avete un’azienda con sede in Europa e volete iniziare a vendere in America Latina, dovete trovare un modo per adattare i tempi di consegna dei vostri prodotti e offrire comunque un servizio ottimale al consumatore.
Non abbiate quindi paura di consultarvi direttamente con loro sul modo in cui desiderano che siano fatte le cose. Chiedete ai vostri consumatori come vogliono che sia il prodotto e come vorrebbero consumarlo. Per fare ciò è possibile utilizzare piattaforme di
recensioni, condurre indagini o sondaggi, oltre a molte altre opzioni.
h) Adattare la logistica
Jeroen Leenders Global Sales
& Partnerships
“Oggi una cattiva logistica si traduce in cattive valutazioni e cattiva pubblicità”.
Uno degli aspetti più elementari, ma non meno importanti,
dell’internazionalizzazione di un’impresa è la necessità di adattarsi agli aspetti legali e fiscali dei mercati in cui si vuole vendere.
Per farlo, oltre a una buona consulenza, è necessario trovare gli strumenti e le piattaforme per il vostro e-commerce che vi consentano di gestire ciò.
Sapevate che WeChat è il social network più usato in Cina e che in India la maggior parte della popolazione preferisce usare Twitter piuttosto che Instagram?
Sono aspetti che dovreste tenere in considerazione anche nella
stesura del vostro piano di internazionalizzazione, in quanto vi danno indicazioni sui canali in cui lavorare per far conoscere il vostro brand.
i) Rispettare le leggi locali
j) Sfruttare tutti i canali di comunicazione
Daniel Viniegra Chief Global Expansion Officer
“Rispettare le leggi locali in ogni paese è fondamen- tale per evitare multe salate che potrebbero mette- re a rischio la stabilità economica dell’azienda”.
Jordi Esquerigüela CEO& Founder
“Dobbiamo affidarci a nuovi canali di comuni- cazione per raggiungere ogni tipo di pubblico”.
Nel mercato odierno, la maggior parte delle aziende di e-commerce deve affrontare la sfida di sopravvivere ai grandi player come Amazon.
Il principale strumento che il commercio elettronico ha oggi a
disposizione per non soccombere alla concorrenza è il suo potenziale di differenziazione.
Trovate quindi ciò che rende la vostra attività unica e porta valore ai consumatori, ed esploratelo.
k) Differenziarsi dalla concorrenza
Maria Rey Senior Partner Manager Iberia
“Il posizionamento del nostro e-commerce è fondamentale, quindi dobbiamo creare eventi unici come il live shopping, ma anche soddisfare i nostri clienti e far sì che parlino di noi”.
Jevnet e Go Global Ecommerce!
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