Rete VIGNE di TOSCANA

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Rete“VIGNE di ^TOSCANA”

IL LAND BRAND delle Eccellenze del Territorio

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Il Vino Toscano in Cina

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Verrocchio è una Fondazione di partecipazione che promuove lo Sviluppo del Territorio, la Cultura d’Impresa, l’Occupazione manageriale nel rispetto della

Persona, della Qualità, dell’Ambiente, adottando i criteri della Responsabilità

Sociale e Individuale.

Proprietà intellettuale: Fondazione Verrocchio 2

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FONDAZIONE VERROCCHIO

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 Renato Martelletti Organizzazione e Sviluppo

 Carlo Bagnoli Amministrazione e Finanza

 Sergio Barni Export Vino in Cina

 Sergio Conti Organizzazione reti commerciali Cina

 Vito Lattanzi Sales & Marketing/Logistica

 Donato Nitti Legale/Contratti di Rete

 Paolo Pagani Acquisti/Internazionalizzazione

 Sylvain Sarpentier Strategia e Organizzazione

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FONDAZIONE VERROCCHIO

Componenti del Team di Progetto:

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La Regione Toscana ha tra i suoi obiettivi lo sviluppo economico delle imprese del territorio.

Gli incentivi all’innovazione e all’export sono importanti leve disponibili.

Tra le eccellenze Il Vino, che soffre oggi forti giacenze, ha invece grandi opportunità nei mercati emergenti, Cina e Brasile.

Fondazione Verrocchio ha sviluppato un Progetto strutturato e innovativo per incrementare in modo significativo l’export del Vino toscano in Cina.

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COME NASCE IL PROGETTO

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OPPORTUNITA’ CINA

 Abitanti 1,3 mld.

 Potenziali consumatori 723 milioni di adulti.

 20 milioni i consumatori di Vino di cui 10 abituali.

 Milionari (€) in Cina 875.000

La Cina è un mercato sostanzialmente nuovo per il Vino.

Per trasformare i cinesi da consumatore di birra a potenziali clienti è necessario trasmettere la cultura del vino.

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 Acquisizione di quote significative in un mercato in forte crescita.

 Stabilizzazione prezzi di vendita.

 Riduzione delle scorte.

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OBIETTIVI

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 Il Land Brand “Toscana”.

 Un nuovo Marchio Commerciale.

 Una Struttura Operativa dedicata in Cina.

 La Rete di Impresa come Cabina di Regia a tutela degli investitori.

 Il piano di Promozione coordinato Italia/Cina a livello istituzionale.

 Utilizzo di tutte le Competenze Manageriali necessarie.

Obiettivo è la vendita di 5 Milioni di bottiglie all’anno dal 2017.

Fatturato circa 36 Milioni di Euro nel 2017.

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PUNTI FORTI

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IL MERCATO DEL VINO IN CINA

Il mercato del vino in Cina è in forte crescita negli ultimi anni con una crescente attenzione dei consumatori per la qualità ed il Brand

Un dato questo ancora più interessante se lo si confronta invece con il calo delle importazioni (2008-2009) dei mercati fino ad oggi più importanti:

Germania -7,4% ; USA -12,6% ; UK -16,4%

Fonte: International Wine & Spirit Research

Consumi e Trend

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Proprietà intellettuale: Fondazione Verrocchio

1,6

3,2

4,1

8,4 9,2

11,2

1995 2000 2005 2009 2010 2015

consumi vino imbottigliato in Cina (Mil/hl)

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I principali canali di distribuzione, GDO prima fra tutti:

41%

28% 27%

4%

GDO Alberghi e ristoranti Bar e discoteche Retails

Canali di vendita 2009 ($)

Nella GDO leadership ai francesi primi fra tutti ad aprire in Cina. Carrefour apre nel 1995 arrivando a fatturare 3,66 Mld € nel 2009

Canali di vendita

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La Francia è ad oggi leader di mercato con il 52% mentre l’Italia ha una quota del 6% ponendosi terza dietro all’Australia.

Quote di mercato e competitors

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18%

6%

5%

52%

19%

(Fonte: International Wine & Spirit Research)

Tot 657

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La Linguadoca ed il Bordeaux hanno avuto grazie al supporto istituzionale i seguenti risultati:

 Bordeaux

ha incrementato del 600% le vendite in 5 anni (rev 2010 = 164 M€)

 Linguadoca

ha incrementato del 300% le vendite in 4 anni (rev 2009 = 36M€)

Quote di mercato e competitors

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IL PROGETTO - PRODOTTO 酒

 Il nuovo Brand raccoglie la produzione delle Aziende / Consorzi partecipanti.

 Ha una gamma di circa 6 - 12 vini:

a titolo esemplificativo potrebbero essere:

 5 rossi

 1 bianco

 1 rosato

A copertura delle 4 fasce di mercato:

 Alta

 Medio-alta

 Media

 Medio-bassa

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Italia

Cina

Sales Distr.

Rete

IL PROGETTO - STRUTTURA 酒

New Co.

Team sviluppo progetto

Sales Distr.

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Che cosa è una rete

• imprenditori che si aggregano A che cosa serve una rete

• a collaborare a progetti relativi alle imprese (es. nuovo prodotto, nuovo mercato, nuovo marchio)

• a scambiarsi informazioni (es. attività di R&D) o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica (es. governo della filiera)

• ad esercitare in comune una o più attività rientranti nell’oggetto delle imprese (es. attività secondarie)

Come funziona una rete

• come un contratto (se manca il fondo patrimoniale e l’organo comune)

• come una società o associazione (senza esserlo)

• con modalità intermedie (ampio spazio all’autonomia privata)

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RETE DI IMPRESA 酒

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Fonte

• art. 3, comma 4-ter, DL 5/09, convertito con modif. dalla Legge 33/09, modificato dall’art. 42 DL 78/10 convertito con mod. dalla Legge 122/10 Scopo del contratto

• accrescere, individualmente e collettivamente, capacità innovativa e competitività sul mercato

Mezzo per raggiungere lo scopo

• collaborare in forme e ambiti predeterminati attinenti a esercizio delle imprese

• scambiarsi informazioni/prestazioni industriali, commerciali, tecniche, tecnologiche

• esercitare in comune una o più attività rientranti nell’oggetto della propria impresa

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Elementi obbligatori

• obiettivi strategici di innovazione e di innalzamento della capacità competitiva

• modalità concordate per misurare l’avanzamento verso obiettivi strategici

• programma di rete  diritti / obblighi e modalità di realizzazione scopo comune

• durata del contratto Elementi facoltativi

• fondo patrimoniale comune e misura e criteri di valutazione dei conferimenti

• organo comune e regole di amministrazione

• cause facoltative di recesso anticipato e condizioni per esercizio del diritto Agevolazioni fiscali

• sospensione d’imposta utili destinati al fondo patrimoniale in caso di

programma asseverato (art. 42 DL 78/10 convertito con modificazioni dalla Legge 122/10)

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IL PROGETTO - CANALI

Le vendite avverranno attraverso 4 canali:

 Grossisti: avranno il peso maggiore per la penetrazione e lo sviluppo del mercato

 GDO: competitivo strategico, già utilizzato con efficacia dai competitors (Francia, Australia)

 HORECA: strategico per divulgare la cultura del vino come giusto supporto anche alla cucina cinese

 Vendita Diretta: canale privilegiato per la vendita dei prodotti di fascia alta

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grossisti 2.950.000

off trade 1.010.000

HORECA 370.000 Direct 670.000

0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000

nr bottiglie

Proiezione vendite (nr bottiglie)

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 4 Aree Commerciali: Shanghai – Pechino – Canton – Chengdu

 Primo anno 4 venditori da avviare al ruolo futuro di Area manager.

 Primo approccio rivolto ai principali grossisti di area

 A tendere nel 2017: 4 Area manager e 15 venditori

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SVILUPPO STRUTTURA VENDITA

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IL PROGETTO - PIANI DI VENDITA (Barni)

Grossisti 16295

Off Trade; 4809 HORECA; 4047

Direct; 11285

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000

2012 2013 2014 2015 2016

Vendite K€ per canale

Proiezione fatturato (k€)

779 3.635

13.796

25.890

36.437

Vendite K€

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IL PROGETTO - PROCESSO

Cantine

Magazzino. Prod.

Finito

-Contr. Qualità -Imbottigliamento

Magazzino Prod.

Finito

-Contr. Qualità -Imbottigliamento

New CO Sede Italia

Acquisti & Produzione Logistica Vendita & Distribuzione

Porto Livorno

Pre Dogana Yangshan

Centro distribuzione

Yangshan

Porto Shanghai

Sales ^Sales Sales

New Co.

CHINA

Clienti

Italia Cina

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PROMOZIONE ISTITUZIONALE

Il sostegno istituzionale della Regione Toscana è un fattore strategico per lo sviluppo dell’immagine della Toscana (Land Brand).

• Far conoscere ed apprezzare la produzione toscana alle istituzioni locali cinesi in modo da essere loro stesse veicolo del Marchio Toscana in Cina.

• Comunicare il forte legame di territorialità che unisce il Vino alla Toscana

• Passare dal Made in Italy al Made in Tuscany.

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IL PROGETTO – PROMOZIONE PRODOTTO 酒

Diffondere la conoscenza del vino come eccellenza del Land Brand TOSCANA

 Programmi turistici e di accoglienza che facilitino la conoscenza dei prodotti ed il forte legame al territorio ed alle tradizioni.

 Un centro di formazione permanente, Accademia del Vino, per insegnare i fondamentali dei vini con percorsi guidati presso le Aziende e formazione a distanza con rilascio di attestati e diplomi.

L’organizzazione di Eventi e Fiere con degustazioni e concorsi vinicoli.

 Incontri con prestigiosi Chef cinesi per l’ottimale abbinamento Vini toscani / alta cucina cinese

 Un sito Web 2.0 pensato specificatamente per il Cliente Cinese.

 L’organizzazione di Eventi e Fiere con degustazioni e concorsi vinicoli.

 Media di successo in Cina, con campagne mirate ed adeguate al mercato ed al consumatore.

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IL PROGETTO - RISULTATI ATTESI

Il piano prevede di raggiungere la vendita di 5 milioni di bottiglie nel 2017 con un fatturato pari a 36,4 milioni di €.

Il margine di contribuzione iniziale è del 34% (circa) attestandosi al 26% a regime in funzione delle quantità vendute.

I risultati di esercizio prevedono una perdita per i primi due esercizi con il

raggiungimento del Break-even nel terzo esercizio per attestarsi con utili netti intorno al 11% a fine 2016

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IL PROGETTO – ASSUNZIONI DI BASE

 Investimenti: dal 2013 al 2017 pari 640 k€ da ammortizzare al 20%

 Conto Economico: consolidato delle attività Italia e Cina

 Vendite: incasso 30% all’ordine e 70% alla consegna entro 60gg dall’ordine

 Costo diretto del vino: prezzo di acquisto dal produttore più costi accessori.

Pagamento 210 gg dalla consegna.

 Costo del personale: costo aziendale annuo dipendenti più out-sorcing

 Costi indiretti della struttura: tutti gli altri costi di gestione

 Interessi: passivi al 5% ; attivi al 2%

 imposte di esercizio: aliquote del 35% sull’utile consolidato

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IL PROGETTO - RISULTATI ATTESI 酒

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Proprietà intellettuale: Fondazione Verrocchio 26 2017

2016 2015

2013 2014

IL PROGETTO - FINANZIAMENTO 酒

La copertura del fabbisogno finanziario (1600 k€) può essere raggiunta con : - 900 K€ composti da mezzi propri e ricorso al credito bancario

- 700 K€ tramite Contributo AGEA

La Modalità di finanziamento sarà comunque definita in collaborazione con il Committente

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INVESTITORI 酒

 Consorzi

 Imprese di produzione/imbottigliamento

 Cooperative

 Investitori finanziari/bancari

 Investitori Istituzionali

 ………

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ATTIVITA’ DI SUPPORTO ED AFFIANCAMENTO 酒

Il team di Fondazione Verrocchio affianca e supporta tutta la fase gestionale ed operativa del progetto con particolare riguardo a:

 Produzione

 Marketing & Vendite

 Promozione

 Logistica

 Amministrazione & Finanza

 Risorse umane

 Rete di Impresa

Ulteriori attività di studio e sviluppo previste:

 Studio grafico

 Campagne pubblicitarie

 Sito web

 e-Commerce

 Accademia del vino

 Software gestionali

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NEXT STEPS 酒

Rete VIGNE di TOSCANA

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