'
Come' già' detto' nella' sezione' introduttiva' di' questa' terza' parte,' definisco' ora' il' concetto'di'startup'in'quanto,'ad'oggi,'il'significato'di'questo'termine'non'è'sempre' chiaro;'in'seguito'analizzo'il'contesto'di'elevata'incertezza'in'cui'queste'imprese'si' trovano' ad' operare' per' poi' riportare' le' principali' cause' di' fallimento' di' queste' realtà,'proponendo'le'statistiche'relative.' 5.1)–)La)definizione)di)startup) ' “La!Startup!è!un’istituzione!umana!studiata!per!offrire!un!nuovo!prodotto!o!servizio! in!condizioni!di!estrema!incertezza”!(Ries).! ! Ries'ritiene'che'la'parte'più'importante'di'questa'definizione'sia'quella'che'viene' omessa' dalla' definizione' stessa:' non' si' dice' una' parola' sulla' dimensione' dell’azienda,'la'sua'area'di'business'e'il'settore'economico,'dunque'l’autore'ritiene' che'chiunque'stia'creando'un'nuovo'prodotto'o'un'nuovo'business'in'condizioni'di' estrema'incertezza'sia'un'imprenditore.' ' Vi'sono'tre'componenti'principali'in'questa'definizione:'' '
^ Istituzione.' Come' prima' cosa' bisogna' sottolineare' l’utilizzo' di' questo' termine'che'definisce'la'startup'come'un’impresa'intensamente'umana;'' ^ Innovazione.' La' seconda' componente' essenziale' della' definizione' è'
rappresentata' dal' fatto' che' il' prodotto/servizio' di' una' startup' sia' un’innovazione' in' quanto' l’organizzazione' si' prende' l’impegno' di' far' emergere'una'nuova'fonte'di'valore'per'i'clienti'e'si'preoccupa'dell’impatto' del'suo'prodotto'su'di'loro;''
^ Incertezza.'L’ultima'componente'da'rilevare'è'costituita'dal'contesto'in'cui' l’innovazione' ha' luogo' ed' in' particolare' una' startup' viene' concepita' appositamente'per'far'fronte'a'situazioni'di'estrema'incertezza.' ' In'sintesi'dunque'possiamo'affermare'che'la'startup'è'un’“istituzione'umana”'che,' attraverso'un'prodotto'innovativo,'vuole'assolvere'ad'un'bisogno'percepito'da'uno' specifico'segmento'di'clienti.' ' 5.2)–)Il)contesto)in)cui)agisce)una)startup) )
Come' visto' nella' definizione' di' startup' data' da' Ries,' il' contesto' in' cui' queste' operano' rappresenta' un' elemento' fondamentale' in' quanto' ha' un' effetto' determinante' sulla' struttura' organizzativa' e' nella' definizione' del' modello' di' business' dell’impresa' nascente;' per' questo' motivo' analizzerò' più' in' dettaglio' quest’aspetto,'concentrandomi'poi'sui'motivi'che'portano'le'startup'al'fallimento.' '
Come'precedentemente'sostenuto,'l’ambiente'in'cui'operano'le'startup'è'di'forte' incertezza.'Esse,'infatti,'operano'in'contesti'in'cui'non'sanno'ancora'chi'sono'i'loro' clienti' o' che' cosa' andranno' a' produrre:' all’aumentare' del' tasso' di' incertezza'
dell’ambiente' circostante' aumenta,' di' conseguenza,' anche' la' complessità' di' prevedere'possibili'scenari'futuri.''
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Le'caratteristiche'del'contesto'ambientale'che'incidono'sull’incertezza'sono'due:'il' grado' di' semplicità/complessità' della' sfera' ambientale' e' il' grado' di' stabilità/instabilità' dei' possibili' accadimenti' (Duncan).' Entrambe' queste' dimensioni'nel'caso'delle'startup'sono'molto'rilevanti.'
'
L’incertezza'ambientale'è'inalienabile'e'insita'al'concetto'stesso'di'startup.'Questo' rischio' non' può' quindi' essere' eliminato,' ma' solamente' ridotto' ricorrendo' ad' opportuni'accorgimenti'e'metodi;'la'recente'letteratura'ha'incentrato'la'sua'ricerca' su' tali' metodologie,' essendo' il' tasso' di' fallimento' delle' nuove' imprese' molto' elevato.' Infatti,' sebbene' molte' startup' riescano' a' raggiungere' un' successo' dirompente,' sono' ancora' troppi' i' fallimenti:' prodotti' ritirati' dal' mercato' subito' dopo'il'lancio'o'mai'utilizzati,'startup'elogiate'dalla'stampa'e'uscite'dai'“riflettori”' pochi' mesi' dopo.' Tutti' questi' insuccessi' non' rappresentano' solo' un' danno' economico,'ma'soprattutto'uno'spreco'di'risorse'preziose'(Ries).'
'
5.3)–)Le)possibili)cause)del)fallimento)di)una)startup) '
Analizzato'e'compreso'l’ambiente'in'cui'una'startup'si'trova'ad'operare,'vado'ora' ad' esporre' i' problemi' che' stanno' alla' base' del' fallimento' di' alcune' imprese' nascenti.'' ' “La!maggior!parte!dei!nuovi!business!sembra!fatalmente!destinata!al!fallimento.!Le! cause!sono!innumerevoli,!dall’instabilità!dei!mercati!agli!errori!di!valutazione!dei! promotori,!ma!molti!insuccessi!si!possono!prevenire”(Ries).! ' Il'primo'problema'è'rappresentato'dal'fatto'che'i'vecchi'metodi'manageriali'non' sono'all’altezza'di'valutare'una'startup:'la'pianificazione'come'il'forecasting'sono' utili,'difatti,'solo'quando'sono'basati'su'una'lunga'e'stabile'tradizione'operativa'e' su'un'ambiente'relativamente'statico;'una'startup'non'ha'né'l’uno'né'l’altro.'Nelle' epoche'precedenti'un'buon'piano,'una'solida'strategia'e'un’approfondita'ricerca'di' mercato'indicavano'un’alta'probabilità'di'successo:'quest’approccio'non'funziona' con' le' startup' poiché' esse' operano' in' un' contesto' di' eccessiva' incertezza:' una' startup'non'sa'ancora'chi'è'il'suo'cliente'o'quale'deve'essere'il'suo'prodotto.'
Il'secondo'problema'deriva'direttamente'dal'primo'e'si'è'espresso'quando'ci'si'è' accorti'che'il'management'tradizionale'non'riusciva'a'risolvere'il'primo'problema.' In'questa'situazione'alcuni'imprenditori'ed'investitori'hanno'aderito'alla'scuola'di' pensiero' del' “Just' Do' It”' (“Fallo' e' basta”)' che' ritiene' che' se' il' problema' è' il' management,'la'soluzione'è'il'caos.'
Capitolo)6:)Il)Customer)Development)Model)(CDM))
'Il'modello'del'customer'development'è'stato'ideato'da'Steve'Blank,'imprenditore' di' successo' della' Silicon' Valley,' nel' suo' libro' "The' Four' Steps' to' the' Epiphany:' Successful'Strategies'for'Products'that'Win"'pubblicato'nel'2005.'Egli'spiega'come' l’obiettivo' principale' di' una' startup' sia' verificare' l´ipotesi' di' un' modello' di' business,'affinché'esso'sia'ripetibile'e'scalabile.'
Il' Customer' Development' è' definito,' dunque,' come' il' processo' che' aiuta' l’imprenditore' ad' orientarsi' nel' percorso' lungo' il' quale' scopre' ed' impara' a' conoscere' i' clienti' della' sua' futura' azienda' e' il' mercato' in' cui' si' muovono.' La' startup,'lungo'questo'percorso,'deve'validare'alcune'ipotesi'fondamentali'per'poi' passare' alla' fase' esecutiva;' in' particolare' deve' provare' l’esistenza' di' un' mercato' potenziale,'verificare'che'ci'siano'soggetti'disposti'ad'acquisire'il'prodotto'e'creare' effettivamente'un'mercato.'Queste'attività'di'scoperta,'apprendimento'e'test'sono,' secondo'Blank,'fondamentali'per'sviluppare'una'startup'di'successo.'
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Il'modello'consente'alle'startup'di'ridurre'le'probabilità'di'fallimento;'esso'si'basa' sull’apprendimento,' in' quanto' il' modello' di' business' ipotizzato' inizialmente' non' viene' meramente' implementato' ma' prima' “testato' sul' campo”,' in' modo' da' verificare' le' ipotesi' che' lo' compongono;' attraverso' l’interazione' con' i' potenziali' clienti'si'ottiene'un'apprendimento'reale'riguardante'il'prodotto'e'il'mercato.'' '
Il' Customer' Development' Model' è' stato' poi' ripreso' da' Eric' Ries,' allievo' di' Steve' Blank,' che' lo' ha' rivisitato' e' perfezionato,' introducendo' nuovi' concetti' e' generalizzandone' alcuni' al' fine' di' consentire' l’applicazione' del' modello' in' tutti' i' settori.' Dal' CDM,' in' seguito,' prende' vita' la' “Lean' Startup”,' la' teoria' che' ha' rivoluzionato' l’approccio' degli' imprenditori' alle' startup,' che' analizzerò' nel' capitolo'successivo.'
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6.1)–)Gli)“Earlyvangelist”) '
Come' abbiamo' detto,' il' modello' CDM' deve' validare' alcune' ipotesi' fondamentali;' per'far'ciò'devono'essere'identificati'alcuni'potenziali'clienti'che'l’autore'definisce' “Earlyvangelist”,'ossia'coloro'che:' ' • Hanno'un'problema.' • Sono'consapevoli'di'avere'un'problema.' • Stanno'cercando'attivamente'una'soluzione'a'questo'problema.' • Hanno'messo'insieme'una'soluzione'home^made'per'risolvere'il'problema.' • Hanno'un'budget'a'disposizione'o'possono'averlo.' ' Data'la'rilevanza'di'questi'attori'al'fine'di'validare'il'modello,'il'CDM'si'focalizza'su' una'stretta'interazione;'necessari'sono'infatti'i'loro'feedback'al'fine'di'migliorare,' di'volta'in'volta,'il'prodotto.'Si'crea,'in'questo'modo,'un'ciclo'iterativo'attraverso'il' quale'si'testano'e'convalidano'le'ipotesi'del'modello'di'business.' '