115
116 aumentare ed influenzare la brand awareness e la credibilità sul servizio; raggiungere ad ‘ulteriori segmenti di mercato. Essendo essenziale per raggiungere questo obiettivo, la progettazione e pianificazione di un piano di Inbound Marketing in fase di definizione e sotto la responsabilità dell'agenzia per garantire che attiri e converta potenziali clienti target attraverso una combinazione di strumenti e contenuti pertinenti. Pertanto, la strategia inbound proposta si è basata su tre leve fondamentali: Social Management, Advertising e Content Marketing; parte di questa proposta cercherebbe di indirizzare gli sforzi dell'azienda verso l'utenza target ottenuta da una fonte diversa e non dal partner, il che aumenterebbe l'operatività degli agenti di vendita verso trattative con possibilità di chiusura positiva. A questo punto, l'agenzia gestirà le prime due fasi del customer journey della strategia di Inbound Marketing, ovvero attrarre e convertire mentre l’azienda gestirà le fasi chiusura e retention dei lead, quindi sarà obbligo dell'azienda per gestire la nuova fonte di contatti acquisiti come di consueto o come proposto nel prossimo piano.
Il secondo piano è stato mirato a definire un processo operativo descrittivo per la gestione globale dei lead, lo stesso condizionato da un CRM più completo. Il piano proposto ha previsto una modalità organizzata di gestione dei potenziali clienti provenienti da diverse fonti, agendo su processi e flussi automatizzati che comprendono: qualificazione delle fonti principali, flussi di attività e flussi di comunicazione tramite campagne e-mail. Ciò è stato rappresentato attraverso un flusso di processo operativo multifunzionale, che descrive uno dei tanti scenari possibili che un sistema più completo consentirebbe, per il quale sarebbe necessaria la definizione di un funnel di marketing e vendita e la proiezione di un sistema di scoring. Il vantaggio di questo piano è di orientare l'approccio commerciale-operativo dell’azienda verso un sistema operativo fattuale, automatizzato e monitorabile.
Infine, il terzo piano è stato mirato a disegnare un flusso di comunicazione globale per consolidare i contatti disponibili e, quindi, favorire la loro conversione in clienti. Il consolidamento proposto è avvenuto attraverso l'invio periodico di campagne e-mail, legate all'utilizzo della piattaforma FM e ai benefici forniti dal servizio. Tale piano, pertanto, promuoverebbero periodicamente la conoscenza di coloro che hanno attivato il servizio, influenzandoli progressivamente con rilevanti informazioni e contenuti educativi. Per cui, le campagne cercherebbero lo sviluppo del contatto in base al funnel status da cui è governata l'azienda. In particolare, il piano è stato perseguito per supportare e favorire la promozione degli utenti acquisiti e attivati verso la loro conversione e fedeltà al servizio. Pertanto, il flusso di e-mail consigliato è stato suddiviso e dettagliato per categoria di programma, portando come vantaggi nella gestione dei contatti: implementare un flusso di comunicazione su base regolare con i lead interessanti o interessati al servizio FM; intervenire prontamente (e pertinente) nel processo di conversione dei lead in cliente; informare, istruire e rimanere in contatto con potenziali clienti; e costruisci una relazione graduale con i lead. Pertanto, questo flusso di comunicazione introdurrebbe miglioramenti nella ritenzione di leads e fidelizzazione dei clienti, costruendo un rapporto tempestivo con l'uso attivo del servizio e, inoltre, formandoli e informandoli progressivamente per costruire la volontà di acquistare, rinnovare o ampliare il servizio. In questo modo è possibile promuovere il passaggio di un prospect consapevole alle sue fasi conclusive nonché ridurre il gap tra azienda e utente nel supporto della piattaforma prodotto-servizio.
117 In conclusione, senza visioni e obiettivi chiari, l'azienda rischia di affrontare lenti progressi e passi falsi. La tecnologia può generare guadagni finanziari, tuttavia, è fortemente dipendente dalle strategie e dalle pratiche dell'organizzazione.
In generale, il marketing può generare un vantaggio competitivo volto a interpretare al meglio le esigenze dei potenziali clienti, costruendo con loro un rapporto che può produrre una serie di effetti positivi sullo sviluppo di un'azienda e che restituisce: stabilità della fatturazione; crescita del fatturato nel medio e lungo periodo; opportunità di innovazione; passaparola.
Nello specifico, per il caso in esame, per migliorare il processo di acquisizione di nuovi contatti, è fondamentale tracciare le coordinate del business dell'azienda: tra l'ascissa dell'offline e l'ordinato dell'online, il punto di incontro è la strategia di lead management.
Tuttavia, tutte le strategie di marketing, al di fuori del contesto aziendale, descritte nell'elaborato rappresentano una parte fondamentale della proposta. Per questo motivo è stato proposto di avvalersi di un'agenzia di marketing digitale al fine di individuare una corretta strategia per raggiungere gli obiettivi di vendita dell'azienda, basata sulla generazione di lead più mirati. Pertanto, tutte le strategie e gli strumenti utilizzati per le attività di inbound marketing volte alla generazione di lead saranno responsabilità dell'agenzia, mentre la gestione dei lead richiederà un software appropriato per gestirli, comprese le funzioni chiave di gestione dei lead. Pertanto, un software CRM più completo è essenziale per la proposta in questione.
Concludendo che gli obiettivi principali in relazione al Content Marketing per una strategia di Inbound Marketing sono: Lead Generation, Brand Awareness e Engagement. Pertanto, attraverso la Lead Generation, si è fornito all'azienda una proposta innovativa e travolgente che include una nuova fonte di reclutamento per i clienti target oltre a promettenti azioni di ritenzione dei lead e fidelizzazione clienti, e quindi verso la possibilità di crescita dei clienti a lungo termine.
118