DIGITALIZZAZIONE

L’impegno di PRIMA INDUSTRIE per la digitalizzazione e il piano per i prossimi anni

Il Gruppo ha incrementato negli ultimi anni le iniziative di digitalizzazione dei suoi processi aziendali, sia interni sia rivolti alla relazione con i clienti e con altri stakeholders rilevanti.

Nel 2020 sono stati avviati investimenti propedeutici ad una maggiore digitalizzazione dei processi aziendali, attraverso l’introduzione di nuovi sistemi informativi aziendali, quali una nuova piattaforma ERP, l’aggiornamento del CRM, nuovi sistemi gestionali a supporto del field service, della relazione con i fornitori, dell’HR Management e di altre aree aziendali.

Alcune iniziative mostreranno i loro risultati nei prossimi anni, mentre per alcuni processi la digitalizzazione è stata già avviata e ha portato risultati tangibili nell’efficienza aziendale.

La spinta alla digitalizzazione è presente da alcuni anni nell’ambito industriale in cui PRIMA INDUSTRIE opera, e le limitazioni in termini di presenza fisica e possibilità di viaggiare, imposte dalla pandemia nel 2020, hanno solo accelerato un processo che era stato avviato e che l’azienda aveva già intrapreso negli anni precedenti. Questo ha consentito di reagire in modo rapido ed efficace alle nuove necessità di remotizzazione e digitalizzazione emerse nel corso di questo anno.

Nell’ambito della gestione del personale, gli strumenti digitali già presenti in azienda hanno consentito nel 2020 un rapido passaggio a condizioni di smart working e lavoro da remoto per un ampio numero di lavoratori.

Nel 2019, meno del 30% dei dipendenti dell’azienda aveva la possibilità di lavorare da remoto (principalmente da casa), e tale possibilità era legata al tipo di attività svolta (in ambito commerciale o di assistenza tecnica principalmente) oppure all’attuazione

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di tale facilitazione in alcune aree aziendali (ad esempio per i dipendenti delle sedi italiane di PRIMA ELECTRO).

Nel 2020, quasi il 60% dei dipendenti di PRIMA INDUSTRIE⁵ ha avuto la possibilità di lavorare da casa, connettendosi alla rete aziendale grazie agli strumenti di remote working già presenti sulle loro workstation e grazie ad alcune innovazioni implementate nel corso dell’anno. Questo ha permesso di ridurre eventuali interruzioni dell’operatività che ci sarebbero state se le attività fossero state esclusivamente legate alla presenza fisica presso le sedi aziendali; e ha quindi anche consentito di diminuire il ricorso a riduzioni di lavoro e, conseguentemente, salario per i lavoratori stessi. La possibilità di lavorare da casa ha inoltre consentito un maggior equilibrio tra esigenze lavorative e esigenze personali e familiari nel corso delle fasi più acute dell’emergenza pandemica.

Per i prossimi anni, l’azienda prevede di mantenere la possibilità di smart working per i dipendenti, in percentuali analoghe a quelle dell’anno 2020, gestendo tale opportunità secondo le linee guida e le legislazioni dei diversi Paesi, al fine di favorire un approccio più digitale e smart anche da parte dei lavoratori.

La digitalizzazione dei processi commerciali

Nell’ambito della relazione con il cliente, PRIMA INDUSTRIE ha avviato da alcuni anni un processo di digitalizzazione dei dati relativi alle attività commerciali e post vendita.

Il contatto con cliente: Prima@Home

Nel corso del 2020, a causa delle restrizioni imposte dalla pandemia in termini di viaggi e incontri, l’azienda ha avviato un programma di digitalizzazione per la gestione da remoto nel rapporto del rapporto con i clienti.

Si è creata una piattaforma digitale, denominata Prima@Home, che, attraverso dimostrazioni delle macchine e una serie di webinar tematici su tutte le tecnologie proprietarie e da tutti i Tech Centers nel mondo, ha mantenuto vivo il contatto con i clienti.

Tale iniziativa ha consentito di raggiungere i clienti presso le loro sedi e di continuare ad ascoltare le loro esigenze e proporre soluzioni, permettendo all’attività dell’azienda di continuare, riducendo i rischi legati alla pandemia e salvaguardando l’operatività e, conseguentemente, i salari.

▪ Per quel che riguarda gli Eventi, nel 2019 erano stati organizzati più di 20 eventi, presso le principali sedi di PRIMA INDUSTRIE nel mondo, coinvolgendo

5 Il dato è relativo alla percentuale dei dipendenti autorizzati a svolgere attività lavorativa da casa in rapporto al totale dei dipendenti delle società in perimetro

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circa 1400 clienti. Nel 2020 sono stati coinvolti, grazie a più di 20 Webinar Tematici, circa 2.500 partecipanti (clienti reali e potenziali), dando spazio a tutte le tecnologie presenti nella gamma di macchine prodotte nelle nostre PU con il brand PRIMA POWER e PRIMA ADDITIVE.

▪ Per ciò che concerne i Demo Center aziendali, un quarto delle dimostrazioni svolte nel 2020 sono state fatte da remoto in modalità virtuale, riuscendo in questo modo a continuare a seguire il cliente nelle sue esigenze, nonostante le limitazioni negli spostamenti. I Demo Center aziendali si trovano in Italia (Collegno e Cologna Veneta), Stati Uniti (Chicago), Cina (Suzhou) e Finlandia (Seinäjoki): grazie al loro posizionamento strategico, nelle aree del mondo dove è presente il maggior numero di clienti, molte dimostrazioni hanno continuato ad essere svolte in presenza. La possibilità di “virtualizzare”

l’attività ha fatto sì che l’azienda potesse rispondere costantemente e in sicurezza alle esigenze dei clienti anche nei momenti più critici dell’emergenza sanitaria

Grazie a questo progetto l’azienda è riuscita a mantenere un forte legame con i suoi client, in un anno che ha sospeso tutti trasferimenti e viaggi di lavoro (aerei, auto, treni). Prima@Home ha creato efficienza e semplificato la vita dei clienti, in modalità smart (abbattimento di inquinanti, ottimizzazione dei tempi di lavoro, equilibrio vita / lavoro) aprendo un nuovo canale di comunicazione che non si chiuderà con il post-pandemia.

La piattaforma Prima@Home continuerà a funzionare come ponte digitale anche nel futuro, perché ha mostrato di portare una serie di vantaggi, sia per l’azienda sia per i clienti:

▪ riduzione dei costi di viaggio (e del consumo di carburante ad essi legato);

▪ riduzione del tempo dedicato, da parte del cliente, alla prima demo della macchina, permettendo un successivo approfondimento sugli aspetti più strettamente legati alle esigenze del cliente

▪ aumento dell’efficienza e dell’efficacia dell’attività commerciale, potendo essa essere più generica nel primo contatto tramite la demo, e più puntuale nei successivi contatti con il cliente (che può essere sempre gestito da remoto, oppure in presenza presso il Demo Center per lui più vicino).

Digitalizzazione dell’intero processo commerciale

Per ciò che riguarda l’attività commerciale di relazione con il cliente, il sistema gestionale per il marketing e le vendite (Sales Force) è stato esteso nel 2019 anche all’attività di negoziazione e trattativa con il cliente, giungendo alla digitalizzazione dell’intero processo commerciale.

Questo ampliamento ha consentito di gestire in modo più efficiente e trasversale le attività commerciali, razionalizzando le iniziative di contatto e migliorando le

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procedure di gestione del cliente. Da una gestione del processo di vendita poco omogeneo e “analogico”, si è quindi passati ad una gestione armonizzata in tutte le fasi della relazione con il cliente, dal primo contatto alla chiusura dell’ordine. Prima dell’introduzione di tale sistema, ogni sede commerciale gestiva i propri clienti in modo indipendente, riducendo la possibilità di sinergie e aumentando i tempi di elaborazione dei dati.

Il sistema è integrato, nelle fasi iniziali, con gli strumenti di Marketing, che gestiscono le campagne di comunicazione e i contatti iniziali con i potenziali clienti.

Consente alle persone che lavorano nell'area vendite di avere tutte le informazioni necessarie per gestire il cliente in modo rapido ed efficace, partendo da un insieme di informazioni di partenza che possono essere aggiornate ed integrate, senza costringere il cliente a ripeterle quando si interfaccia con referenti diversi. Una volta concluse le fasi di condivisione esigenze e trattativa, i dati dell’ordine “alimentano”

sia i processi di Project Management, che porteranno alla produzione e alla successiva consegna della macchina; sia i processi commerciali e di fatturazione, consentendo sia agli operatori aziendali sia al cliente di risparmiare tempo che sarebbe dedicato ad attività amministrative, e di ridurre il rischio di errori e imprecisioni.

Dall’avvio del progetto, nel 2019, tutte le 20 filiali della Divisione PRIMA POWER sono passate a questa gestione integrata, digitalizzando i dati di più di 5000 trattative in 2 anni, trattative che prima erano gestite in modo indipendente e non condiviso dalle filiali stesse.

After sales: Prima Service Tool

Infine, anche in ambito After sales, il 2020 si è dimostrato un anno cruciale per la spinta alla digitalizzazione. PST, Prima Service Tool, è uno strumento informatico che contiene al suo interno tutte le informazioni relative alle macchine installate ed è integrato con altri gestionali utilizzati in azienda: qualità, ERP, reportistica.

Tramite il PST, sia il tecnico di assistenza sia il cliente hanno la possibilità di accedere ai dati necessari per l’installazione e la manutenzione della macchina, risparmiando tempo e riducendo i fermi imprevisti legati alla mancata previsione della necessità di intervento. L’immediato collegamento dei dati provenienti dalla macchina e dal tecnico che esegue la manutenzione con i dati di qualità consente di conoscere in tempo reale gli aspetti più critici e di implementare immediatamente le azioni correttive richieste. Queste informazioni accorciano i tempi di intervento e aumentano quelli di reattività e pianificazione degli interventi , permettendo di gestire contratti con tempi di intervento in caso di fermo produzione sempre più ridotti.

La riduzione delle attività di registrazione e reportistica manuale a valle degli interventi fatti, inoltre, permettono di liberare tempo da dedicare ad attività più tecniche e meno amministrative.

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