INTERVISTA PROGETTO EDILIZIA PONSACCO (PI) 06/09/

Qual è , fatto 100, la percentuale di clientela rappresentata dall’utente privato (in termini assoluti e di fatturato)?

Il cliente privato in termini di fatturato rappresenta il 15% mentre in termini assoluti siamo ad un 20%.

Pensando dal suo punto di vista di Rivenditore Generalista, che giudizio da di fronte alla clientela privata in termini di:

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 Competenze

 Sensibilità al prezzo

 Qualità dei materiali

 Politiche di marketing

Competenza: La competenza del privato è quasi zero, possono leggere qualcosa su internet, vedere dei filmati però poi dopo vengono qui e gli va rispiegato tutto completamente però essendo facile montare il cartongesso poi lo capiscono subito e nessuno è tornato poi a richiedere spiegazioni.

Però su 10 solamente 1 ci chiede l’assistenza del professionista, perché chi viene prova a farlo da se.

Sensibilità al prezzo: Non gliene importa niente, cioè chi c’ha da fare tanti metri, magari fa il giro di tanti magazzini, però chi c’ha da fare i lavoretti il prezzo che gli metti lo prende e via.

Qualità dei materiali : Gli puoi vendere qualsiasi lastra e lui non capisce la differenza. Almeno quelli qui in zona son cosi.

Politiche di marketing :Più che altro è sensibile alla pubblicità perché quando è interessato a fare un lavoro, cerca o si ricorda di aver visto il marchio Knauf cartongesso o magari Knauf non sa nemmeno cosa vuol dire, però se c’è scritto cartongesso magari associa la Knauf al cartongesso.

Come ad esempio c’è stato un periodo che la pubblicità era tutto Fassa e a noi venivano a chiedere cartongesso Fassa e noi abbiamo dovuto mettere il cartongesso Fassa perché la gente veniva e chiedeva fassa, e non gli potevi dare Knauf o Lafarge.

La clientela privata conosce Knauf?

No, perché nessuno mi dice voglio Knauf. Alla fine pure se lo compra, può fare il lavoro una volta e poi non lo compra più. Al massimo può fare il lavoro al suo figliolo o al suo cugino, al cognato o altro familiare. Ed allora si sparge un po’ la voce ed allora inizia ad essere un po’ più competente.

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Ma su 100 persone ci saranno 5 che ritornano, poi magari 10 hanno sparso la voce ed hanno mandato altra gente, quello si.

Insomma mi dica secondo lei qual è il profilo di un privato medio e faccia liberamente tutte le considerazioni al riguardo.

Il privato medio ad oggi è uno che va dai 25 ai 50, almeno qui da noi, che ha un minimo di dimestichezza nei lavori artigianali, e si vuol fare dei lavori da se perché purtroppo con la crisi che c’è, non ha i soldi per pagare un professionista, e se ha anche poca dimestichezza e poca voglia di farlo lo fa lo stesso per una questione economica che è quella che definisce la cosa. Chi è un po’ più bravo si documenta su internet, sicché viene , ha già fatto un disegno, sa già cosa sono i montanti e le guidi e come si monta il cartongesso. Mentre ci sono anche quelli che non sanno distinguere un montante da una guida.

Quali sono le richieste/lamentele più comuni del cliente privato?

Fanno principalmente pareti e divisori. Fanno tante cabine armadio! Tipo su 100 lavori 15 sono paretine per fare la cabina armadio. Chi fa soffitti ne capiterà su 100 in 20, mentre il resto son pareti, normali standard o 3 metri. E poi qualche controparete per l’isolamento termico, quello potrebbe essere una cosa che anche voi come Knauf potreste puntare un po’ di più. Far vedere che se c’è una condensa sul muro ci fai una parete con l’accoppiato, ottiene un risultato, secondo me potrebbe essere una nicchia di mercato che, tanti lo sanno perché gliel’ha detto il geometra, l’architetto che va a vedere e dice ci faccio il cappotto. Siccome però il cappotto la gente lo vede come una cosa un po’ strana allora dice ci metto la paretina di cartongesso col polistirolo e faccio prima a montarla e sporco meno.

Molto spesso si lamentano anche che il cartongesso non entra in macchina, non tanto i profili ma le lastre.

Cosa crede si potrebbe fare per poter comunicare meglio sul punto vendita al privato?

Più pubblicità rivolta al privato, però poi canalizzarlo al rivenditore.

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Noi spingiamo principalmente le lastre standard, o sennò quando ci chiede qualcosa di più prestazionale o la Diamant o l’Aquapanel, questi sono i 3 prodotti che vanno per la maggiore.

C’è stato un privato che una volta mi ha chiesto direttamente la Diamant, perché su internet s’è documentato, aveva trovato un certificato dove ci stava la lastra Diamant o aveva letto che era più dura , resistente, rosso verde, tutto insieme e lui voleva quella. Per l’isolamento acustico invece mi chiedono la gomma piombo, prodotta dall’NDA o varie ditte, la gente mi chiede la lastra con la gomma piombo però m’è toccato tenerla .Secondo me funziona perchè c’ha il nome piombo dietro, tutti sanno che il piombo fa isolamento acustico, però nessuno ci vuole il piombo in casa,però questo qui che è gomma piombo, cioè ne gomma ne piombo che insonorizza molto meno della

silentboard. 18€ al metro, non è che te la regalano però la gente associa il nome alla prestazione.

Quali sono le tematiche che, secondo lei , stanno a cuore al privato e lo spingono a cercare da voi sistemi costruttivi a secco?

L’isolamento termico è la problematica più importante quando fai le contropareti con le lastre accoppiate o l’acustica .

Quale sarebbe secondo lei il prodotto o servizio vincente per il privato? Ossia cosa manca al mercato che potrebbe offrire la Knauf? O cosa potrebbe essere perfezionato per avere un approccio vincente con il privato?

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8 – BIBLIOGRAFIA E SITOGRAFIA

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