Ricerche di marketing e individuazione di nuovi business: il caso Knauf Italia

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7 – GLI ALLEGATI

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7.2 - Primo questionario, successive elaborazioni e correzioni

QUESTIONARIO PER CONTO DI KNAUF ITALIA (BOZZA 1)

Domande di screening preliminare :

SS-1)Lei possiede una o più case di proprietà? SI avanti NO passa alla 9

SS-2) Pensando agli ultimi 2 anni, lei ha ristrutturato o ha intenzione di ristrutturare la sua abitazione? SI Avanti NOpassa alla 9

SS-3)E’ lei che ha seguito/seguirà i lavori di ristrutturazione in prima persona? SI passa alla 4 NO passa alla 3.1

SM M2-3.1 ) Chi li ha seguiti? (dopodichè passa alla 9)  Padre  Madre  Marito  Moglie  Familiare  Amico/a esperto

 Mi sono completamente affidato all’applicatore/ Impresa

SM M3-4) Quali tra le seguenti argomentazioni l’hanno spinta o la spingeranno a ristrutturare la sua abitazione?

 Incentivi governativi per detrazione

 Possibilità di aumentare il risparmio energetico  Necessità di protezione dal fuoco

 Necessità di dover isolare acusticamente a causa dei rumori dei vicini

 Necessità di dover redistribuire/variare gli spazi nella mia abitazione (aggiungere nuove pareti)

 L’immobile era in pessime condizioni ed andava ristrutturato necessariamente  Per motivi estetici (abbellimento dell’immobile internamente o esternamente) SM M6-5)Quali sono le aree di intervento che hanno richiesto o richiederanno la ristrutturazione?

 Facciata esterna  Controsoffitti  Pareti

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164  Contropareti

 Pavimenti  Bagni

SS-6) Lei, è solito informarsi sui materiali utilizzati o da utilizzare per la ristrutturazione?  SI, poiché non sono esperto ed ho bisogno di approfondire Passa a 6.1  NO, sono esperto al riguardo decido io i materiali da utilizzarepassa a 6.2

 NO, mi affiderò completamente a coloro che dovranno effettuare i lavori passa 6.5 SM m3-6.1) Prima di dover eseguire i lavori, dove si è informato , si informerà per quanto riguarda i materiali da utilizzare?

 Attraverso siti INTERNET specializzati sull’edilizia e sulla ristrutturazione  Se selezionata vai a 6.3

 Attraverso RIVISTE specializzate sull’edilizia e sulla ristrutturazione  Vai a 6.4  Mi informo direttamente presso il rivenditore di materiali edili di fiducia

 Mi sono informato/informerò direttamente nella fase di preventivazione dei lavori con l’applicatore/impresa che ha effettutato/effettuerà i lavori  Vai a…

 Ho chiesto /Chiederò consigli ad amici/parenti più esperti

SM m2-6.2) Lei, in quanto privato “ESPERTO”, in base a cosa effettua la scelta dei materiali da utilizzare per la ristrutturazione?

 In base alla notorietà della MARCA  In base alle prestazioni tecniche  In base al prezzo

 In base alla qualità

SM-m*-6.3) Su quali siti INTERNET/FORUM o BLOG ha navigato o ha intenzione di navigare per approfondire le sue conoscenze sui materiali da utilizzare?

 www.edilportale.it

 Altri siti… (da inserire su suggerimento vostro)  Cercherò con il motore di ricerca Google

SM-m*-6.4) Quali riviste ha letto/leggerà per approfondire le sue conoscenze sui materiali da utlizzare?

 (inserire riviste su consiglio di Nathalie)

SS- 6.5) Lei ha detto che si è affidato/ si affiderà a coloro che effettueranno i lavori di ristrutturazione, quali argomentazioni sono state/saranno prese in considerazione per i materiali da utilizzare da parte degli applicatori/imprese?

 Il prezzo più conveniente

 Il marchio da loro “sponsorizzato”  Le prestazioni tecniche

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165  La qualità da loro dichiarata

SS- 7) Nel lavoro di ristrutturazione che ha effettuato / che dovrà effettuare, sono stati utilizzati /saranno utilizzati i sistemi costruttivi a secco (cartongesso)?

 SI  Passa a 8  NO Passa a 7.1

 Non lo so, vedrò in base a quello che diranno gli applicatori/impresa Passa a 8 SM-m3- 7.1) Quali materiali tipologia di materiali ha utilizzato / utilizzerà per la sua ristrutturazione?  Muratura tradizionale  Legno  Vernici  Stucchi e impregnanti  Piastrelle  Moquettes  Parquet

RL- 8) Quali marche produttrici sistemi costruttivi a secco, le vengono in mente?  RISPOSTA LIBERA (TOP OF MIND)

 ---  ---

SML-8.1) Quali tra I seguenti marchi di produttori di sistemi costruttivi a secco conosce o ha sentito nominare?

 INSERIRE I LOGHI DI TUTTE LE AZIENDE COINVOLTE, inserendo anche un paio di loghi di aziende che con il cartongesso non c’entrano nulla in quanto possiamo capire il grado di attenzione e veridicità del rispondente.

SE TRA I LOGHI HA CLICCATO KNAUF passa anche alla 8.3

SG M3-8.2) Tra i seguenti Marchi che le ha detto di conoscere o di aver sentito nominare, ci dica, quali secondo lei, sono i migliori produttori ordinandoli dalla prima alla terza posizione. SS- 8.3) Pensando a Knauf, che lei ha detto di conoscere o aver sentito nominare, utilizzerebbe i suoi materiali per la ristrutturazione per sua volontà o se le venisse consigliato?

 SI passa alla 8.4  NO Passa alla 8.5

SM m3-8.4) Quali dei seguenti sistemi/ prodotti di Knauf utlizzerebbe per la ristrutturazione?  Aquapanel

 Fireboard

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166  Sistema Comfort Acustico

 Ecc.. (INSERIAMO I SISTEMI/PRODOTTI di cui ci interessa approfondire)  ALTRO:_____________________

SM m3-8.5) per quale motivo non utilizzerebbe i materiali Knauf ?  Sono troppo costosi

 Il rapporto qualità/prezzo non mi soddisfa

 I prodotti della concorrenza sono sicuramente migliori  Non li conosco cosi bene da potermi fidare

 Sono scadenti e di scarsa qualità  Sono troppo economici

SS-9) Conosce la possibilità di detrarre fiscalmente i lavori di ristrutturazione per un minimo del 36% e per un max di 55% secondo decreto bla bla bla.. (qui devo approfondire le

dinamiche)  SI  NO

SS-10) DOMANDE DI CARATTERE SOCIO DEMOGRAFICO (possiamo metterle anche all’inizio…)  SESSO  ETA’  REGIONE DI PROVENIENZA  STATO CIVILE  PROFESSIONE  FASCIA DI REDDITO RINGRAZIAMENTI….. LEGENDA

SS RISPOSTE A SCELTA SINGOLA SM RISPOSTE A SCELTA MULTIPLA

SM M* RISPOSTE A SCELTA MULTIPLA MASSIMO *

SG M3  RISPOSTE A SCELTA DI GRADUATORIA MASSIMO 3 RL RISPOSTA LIBERA

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171 92137447 – Padroni di casa EDIT MASTER (QUESTIONARIO DEFINITIVO)

Adults, 30-64, who own a flat/house LOI: 10 minutes

Quotas:

Age: 30-44 250; 45- 64 250

Gender: 250 male and 250 female

Region: 130 NW/ 100 NE/ 100 Centre, 170 South and the Islands

20. Lei è... SINGLE CODE

1. Maschio 2. Femmina

21. In quale delle seguenti fasce di età si trova? SINGLE CODE

1. Less than 20 => SCREEN OUT

2. 20 –24 => SCREEN OUT 3. 25 – 29 => SCREEN OUT 4. 30 - 34 5. 35 - 39 6. 40 – 44 7. 45 – 49 8. 50 – 54 9. 55 –59 10. 60 - 64

10. Più di 64 => SCREEN OUT

21a. In quale regione vive? SINGLE CODE

1 Abruzzo 2 Basilicata

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172 3 Calabria

4 Campania 5 Emilia Romagna 6 Friuli Venezia Giulia 7 Lazio 8 Liguria 9 Lombardia 10 Marche 11 Molise 12 Piemonte 13 Puglia 14 Sardegna 15 Sicilia 16 Toscana

17 Trentino Alto Adige 18 Umbria 19 Valle d’Aosta 20 Veneto RECODE REGION North West (8, 9, 12, 19) North East (5, 6, 17, 20) Centre (7, 10, 16, 18) South (1, 2, 3, 4, 11, 13, 14, 15)

1) Possiede almeno una casa di proprietà? SINGLE CODE 1. Sì

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173 2) Pensando agli ultimi 2 anni, ha ristrutturato o ha intenzione di ristrutturare la sua

abitazione? SINGLE CODE

1. Sì, ho ristrutturato

2. Sì, ho intenzione di ristrutturare 3. No GO TO Q12 AND THEN Q17

H_s2) Target:

1. Ha ristrutturato (Q2 = code 1) 2. Intende di ristrutturare (Q2 = code 2)

3. Chi [IF TARGET=1]ha seguito / [IF TARGET=2] seguirà i lavori di ristrutturazione? SINGLE CODE

1. [IF TARGET=1]Mi sono affidato / [IF TARGET=2]Mi affiderò ad un applicatore/impresa GO TO Q3.1

2. [IF TARGET=1]Mi sono affidato / [IF TARGET=2] Mi affiderò ad un geometra/architetto (professionista) GO TO Q3.2

3. [IF TARGET=1]Li ho seguiti / [IF TARGET=2]Li seguirò io in prima persona GO TO Q3.3

96. Altro OPEN END

3.1) Quali sono le motivazioni che [IF TARGET=1]l’hanno spinta / [IF TARGET=2]la spingono ad affidarsi ad un applicatore/Impresa?

OPEN END

3.2) Quali sono le motivazioni che [IF TARGET=1]l’hanno spinta / [IF TARGET=2] la spingono ad affidarsi ad un geometra/architetto(professionista)?

OPEN END

3.3) Perché [IF TARGET=1]li ha seguiti / [IF TARGET=2]intende seguirli in prima persona?

OPEN END

4) Quali tra le seguenti argomentazioni [IF TARGET=1]l’hanno spinta / [IF TARGET=2]la spingeranno a ristrutturare la sua abitazione? MULTI CODE

1. Incentivi governativi per detrazione (55% ; 36%)

2. Ridurre gli sprechi energetici e quindi risparmiare sulla bolletta 3. Necessità di dover isolare acusticamente (rumori dei vicini; esterni…) 4. Necessità di dover redistribuire/variare gli spazi nella mia abitazione (aggiungere nuove camere)

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174 5. L’immobile era in pessime condizioni ed andava ristrutturato

necessariamente 6. Per motivi estetici

7. Per dare maggior valore alla mia casa 96. Altro OPEN END

5) Quali aree della sua abitazione [IF TARGET=1]sono state / [IF TARGET=2] saranno coinvolte nella ristrutturazione? MULTI CODE

1. Salotto 2. Cucina 3. Bagno 4. Camera 5. Mansarda 6. Garage 7. Attico 96. Altro

6) Lei è solito informarsi preventivamente sui materiali utilizzati o da utilizzare per la ristrutturazione? SINGLE CODE

1. Sì

2. No GO TO Q10

7)Prima di dover eseguire i lavori, [IF TARGET=1]dove si è informato / [IF TARGET=2]dove si è informato o si informerà per quanto riguarda i materiali da utilizzare? SINGLE CODE

1. Attraverso siti INTERNET specializzati sull’edilizia e sulla ristrutturazione 2. Attraverso RIVISTE specializzate sull’edilizia e sulla ristrutturazione 3. [IF TARGET=1]Mi sono informato / [IF TARGET=2]Mi informerò direttamente presso il rivenditore di materiali edili di fiducia 4. [IF TARGET=1]Mi sono informato / [IF TARGET=2]Mi informerò

direttamente nella fase di preventivazione dei lavori con l’applicatore/impresa che [IF TARGET=1]ha effettuato / [IF TARGET=2] effettuerà i lavori

5. [IF TARGET=1]Mi sono informato / [IF TARGET=2]Mi informerò

direttamente nella fase di preventivazione dei lavori con l’architetto/geometra che [IF TARGET=1]ha effettuato / [IF TARGET=2]effettuerà i lavori

96. Altro OPEN END ONLY ASK IF Q7 = 1

8) Su quali siti INTERNET/FORUM o BLOG [IF TARGET=1]ha navigato / [IF TARGET=2] ha navigato o navigherà per approfondire le sue conoscenze sui materiali da utilizzare? MULTI CODE

1. www.edilportale.it 2. www.bricoportale.it 3. www.lavorincasa.it

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175 4. www.ediliziainrete.it

5. www.lavorincasa.it

6. Non so, [IF TARGET=1] ho cercato /[IF TARGET=2]cercherò con il motore di ricerca di Google

96. Altro OPEN END

ONLY ASK IF Q7 = 2

9) Quali riviste [IF TARGET=1]ha letto / [IF TARGET=2]ha letto oleggerà per approfondire le sue conoscenze sui materiali da utilizzare? MULTI CODE

7 Rifare casa 8 Ristrutturare casa 9 Cose di casa 10 Far da sé 11 Fai da te facile

96. Altro OPEN END

10) Nella scelta dei materiali, valuti da 1 a 10 i seguenti criteri:

Per ogni caratteristica esprimere una sola preferenza selezionando la risposta che si applica

GRID, SINGLE PER ROW, MULTI PER COLUMN

Per nulla importante Molto

importante 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10.1 Marca           10.2 Isolamento termico           10.3 Isolamento acustico           10.4 Prezzo          

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176 10.5 Qualità        

 

11) Nel lavoro di ristrutturazione che [IF TARGET=1] ha effettuato / [IF TARGET=2] effettuerà,

[IF TARGET=1]è stato utilizzato / [IF TARGET=2] utilizzerà il cartongesso? SINGLE CODE 1. Sì

2. No GO TO Q12 AND THEN Q17

12) Esprima un giudizio sulle seguenti affermazioni (indicando il suo grado di accordo):

(Completamente in disaccordo- In disaccordo- D’accordo – Completamente d’accordo)

1 2 3 4

12.1 Il cartongesso NON permette    

di appendere carichi troppo elevati

12.2 Il cartongesso è DEBOLE    

NON RESISTE agli urti

12.3 Con il cartongesso è facile     che i ladri entrino in casa

12.4 Il cartongesso mi fa sentire    

tutti i rumori del vicino

12.5 Il cartongesso permette di realizzare     i progetti che ho in mente in poco tempo

12.6 Il cartongesso è un materiale antisismico     durevole e resistente all’incendio

12.7 Il cartongesso è adatto per isolare    

acusticamente e termicamente la mia abitazione

12.8 Il cartongesso mi consente di avere ottimi     risultati per il risparmio energetico

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177 12.9 Il cartongesso permette di valorizzare     esteticamente la mia casa attraverso finiture

d’interni particolari (es. volte ad arco, librerie, ecc)

13) Conosce o ha sentito parlare di marche produttrici di cartongesso? 1. Si

2. No GO TO Q17

14) Quali marche produttrici di cartongesso le vengono in mente? OPEN END

1)_________________________________ 2)__________________________________ 3)_________________________________ 4)________________________________

99. Non lo so , non mi viene in mente niente EXCLUSIVE

15) Di seguito le verranno mostrati alcuni loghi delle principali aziende produttrici di cartongesso. Per ogni azienda, indichi se conosce o ha sentito parlare di queste aziende o meno.

Si No □ □ □ □ □ □ □ □ □ □

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178 16) Pensando a Knauf , che lei ha dichiarato di conoscere o aver sentito nominare quale [IF TARGET=1]è stato / [IF TARGET=2]sarà il suo comportamento in fase di decisione dei materiali da utilizzare? SINGLE CODE

[IF TARGET=1] SHOW THESE:

1. Li ho utilizzati. Perché? OPEN END

2. Ero indeciso se utilizzarli o meno. Perché? OPEN END 3. Li ho scartati a priori. Perché? OPEN END

[IF TARGET=2] SHOW THESE:

4. Sicuramente li utilizzerei 5. Probabilmente li utilizzerei 6. Probabilmente non li utilizzerei 7. Sicuramente non li utilizzerei

17) Conosce la possibilità di detrarre fiscalmente i lavori di ristrutturazione per un minimo del 36% per una ristrutturazione e di un massimo del 55% sul recupero edilizio per il risparmio energetico? SINGLE CODE

1. Sì 2. No

18) E’ a conoscenza del fatto che attraverso una riqualificazione del suo immobile in classe energetica A è possibile spendere fino a circa l’ 80% di meno rispetto ad una casa in classe energetica G? SINGLE CODE

3. Sì 4. No

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179 19) Selezionando uno dei riquadri sottostanti può indicarci approssimativamente la grandezza in metri quadri della sua abitazione? SINGLE CODE

 Meno di 50 mq  51 - 70 mq  71-90 mq  91-120 mq  Più di 121 mq

22.Qual è il titolo di studio più alto che possiede? SINGLE CODE

1. Scuola elementare 2. Diploma di licenza media 3. Diploma di scuola superiore 4. Diploma universitario

5. Formazione post-laurea (master)

23.Qual è il suo stato civile? SINGLE CODE

1. Celibe/Nubile 2. Coniugato-Convivente 3. Separato/Divorziato 4. Vedovo/a

24.Qual’è la sua situazione familiare? SINGLE CODE

1. Non ho figli 2. 1 figlio 3. 2 figli

4. 3 o più figli

(20)

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7.3 – Il contratto, le condizioni e le modalità Lightspeed Research

Research Proposal

&

Quotation

Prepared for: Knauf – Daniele Scala

Date: 26/04/2012

Prepared by: Massimo Bartozzi – Account Manager Italy

Phone: +44 207896 1936

Email: mbartozzi@lightspeedresearch.com Proposal Number: KNAUF001

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Zenith Optimedia Italy Proposal 2 Copyright 2011 Lightspeed Research. Proprietary

Research Proposal & Quotation

About Us

Lightspeed Research was launched in May of 2000. Through our online global panels and products, we deliver valuable market insights to help businesses make informed decisions.

Robust panel management that ensures you are speaking to “real” respondents

Our panels in Europe, North America, and Asia Pacific are actively managed to provide responsive and engaged survey participants. Each panel is thoroughly screened, resulting in thousands of data points worldwide. Deeply profiled Specialty Panels, including, Automotive, B2B, Beverage, Family and Household, Financial, Health and Wellness, Media Consumption, Mobile Phone, Beauty and Personal Care, Sports and Hobbies, and Travel and Leisure, provide quick access to target audiences.

Lightspeed “RealRespondents” ensures our panels consist of real people providing real background data. This is accomplished through a series of real-time checkpoints (e.g. IP address, email address and postal address verification) that new panellists must pass while completing the panel registration survey. Registrants who fail any of the checks are unable to join our panels and cannot participate in surveys.

Great project implementation which ensures your data integrity

Through our experienced and client-focused teams, research projects are delivered on time and to specification. We are experts in survey design consultation, sample management, programming, hosting, and data collection.

Lightspeed “RealResults” ensure you receive thoughtful opinions from real survey respondents. By leveraging both our technology and survey quality management expertise, we identify and remove poor survey data through a series of quality checks. When scripting client’s surveys we identify “speedsters” and fraudulent survey data via completing subject matter logic tests during the survey. Respondents who do not participate in the survey to the best of their abilities are identified and all survey answers they provide are removed from the final data set. Their actions are then reviewed for possible removal from the panel.

A global company that works locally

Lightspeed Research has European offices in London, Munich, Hamburg, Paris, Amsterdam, Milan, as well as offices in the US, Australia, Japan, China, South Korea, Singapore, and Bulgaria. Lightspeed Research is proud to be a member of ESOMAR, ARF, CASRO, MRA, IMRO, CMOR, PBIRG, and AIMRI and is a MRS Company partner.

If you would like further information about Lightspeed Research or to download our panel book or white papers please visit our website www.lightspeedresearch.com

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1. Proposal & Quotation

KNAUF has asked Lightspeed Research to provide a proposal/quote for online fieldwork based on the project outlined in this document.

KNAUF Responsibilities

 Provides a final questionnaire in Italian with clear English instructions in Word format

 Provides survey translations where appropriate

 Approves the survey link(s) before the project goes ‘live’

The Client acknowledges that it shall be solely responsible for any materials and information provided to Lightspeed Research by or on behalf of the Client and in no circumstances will

Lightspeed Research be responsible or liable for the accuracy or completeness of such information or materials whether or not incorporated into and/or used in any Services and/or any Deliverables.

Lightspeed Research Responsibilities

 Allocates a project team led by a Project Manager

 Schedules a ‘kick-off’ conference call

 Scripts and hosts the online questionnaire

 Provides the necessary test links to Client for online questionnaire approval

 Selects panellists, conducts the emailing

 Sends reminders and/or new invitations if necessary

 Provides a SPSS or ASCii data-file in Lightspeed Research default specifications

 Provides raw verbatim responses (not translated) in Excel

New Client Procedure

When working with any client for the first time Lightspeed Research requires:

 KNAUF VAT and company registration numbers

 A successful credit check – without this Lightspeed Research’s proposal is null & void

Billing Policy

 Resource cannot be allocated to this project until email confirmation has been received from an authorised person. The authorising party acknowledges that the company for which they work will be billed as detailed in the email confirmation.

 Unless expressly stated, all sums referred to in this document are exclusive of VAT, which, if applicable, shall be payable by the Client in addition.

Standard Practices and Further Terms and Conditions

 These are contained in appendices to this proposal – please read them carefully as they will form part of the agreement between us.

 By sending email confirmation agreeing to this proposal the authorising party confirms that he/she has authority to bind the Client.

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2. Specification - Fieldwork & Deliverables

Sample

N= 500

Countries

 Italy

Target definition and Quotas

Adults, 30-64, who own a flat/house

Age: 30-44 50%; 45-60 50%

Gender: 50% male and 50% female

Region: 26% NW, 20% NE, 20% Centre, 34% South and the Islands

Sample Incidence

70%

Survey & Scripting Details

 10 minutes

 Questionnaire attached

Deliverables

Data-file

 Provided in SPSS or ASCii to Lightspeed Research default specifications Tables not required

Open-ended Responses

 Provided raw and without translation in an Excel file

3. Schedule & Costs

Schedule

Working Days Important Notes

Commission email back /

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5 Set-up Phase: 3 from receipt of a final questionnaire

 Draft Survey TBC provided by Client in English

 ‘Kick-off’ Meeting TBC a draft questionnaire is required here

 Translations TBC provided by Client

 Finalised Questionnaire

TBC Final means no further changes

 Visuals/concepts TBC Preferably provided before the ‘kick-off’

 Link Approval TBC Client to approve survey link

 Soft Launch 1 always recommended as a safety check

Main Fieldwork: 5

 Survey goes ‘Live’ TBC

 1st _{Fieldwork Update} _TBC _{provided 48 hours after the survey goes live}

Delivery: 1

 Interim Data File TBC provided 72 hours after survey goes live

 Final Data File TBC in SPSS to Lightspeed Research default specification

 Tabulations TBC dependent on tab-plan from Client

(NB: Timings are provisional and will be confirmed once the project has been commissioned)

Costs:

N= 500

Set up € 675

Fieldwork € 1,505

Total Cost € 2,180

This proposal is valid for 30 days from 26/04/2012 and is strictly confidential.

The specification and prices should only be disclosed internally within your organisation.

Lightspeed Research reserves the right to revise its quotations, should any of the survey assumptions listed above change.

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4. Standard Practices

The following apply unless otherwise stated in the main body of this proposal. Should KNAUF be responsible for specification changes, Lightspeed Research will provide revised costs and schedules in writing.

Questionnaires – Prior to costing, Lightspeed Research would like to assess actual questionnaires. A soft launch is recommended to pilot survey assumptions. Once a final questionnaire has been sent for scripting, or the online questionnaire has been approved and gone live, any changes made by KNAUF may result in additional costs and a schedule revision.

Sample ‘Overage’ - Occasionally ‘rogue’ panellists complete surveys unfeasibly quickly or illogically. Lightspeed Research attempts to identify such behaviour and remove these panellists. To allow for 'spoiled' questionnaires Lightspeed Research aims to achieve 5% overage on projects with less than 500 interviews and 2.5% for over 500 interviews. These surveys are included in the cost.

Quota Definitions – to be agreed by country

Alternative definitions of ‘nationally representative’ need to be agreed with KNAUF.

NB: If restrictive quotas are applied, Lightspeed Research reserves the right to amend both the field schedule and costs associated with fulfilment.

Quota Tolerance - Lightspeed Research will endeavour to achieve the quotas stated in this proposal but reserves the right to open quotas during the latter stages of fieldwork to expedite survey

completion. When necessary, Lightspeed Research will operate within a +/- 5% tolerance range around all quota controls. For clarity, this means…

 if the quota is 50%:50%, both 45%:55% and 55%:45% are acceptable

 if the quota is 30%:70%, both 25%:75% and 35%:70% are acceptable

If achieving agreed quotas is likely to be problematic Lightspeed Research will notify KNAUF within 48 hours

of survey launch (excluding weekends). At this stage Lightspeed Research will discuss loosening quotas beyond the 5% tolerance level with KNAUF

NB: If the project must have 100% accurate quotas, this needs to be specified by KNAUF before costing. Sample Incidence - Incidence is to be provided by KNAUF or estimated by Lightspeed Research in the absence of such provision. NB: If the actual incidence, as confirmed during the survey, differs from the incidence stated in this proposal, additional costs may be incurred and the project may be deemed not feasible.

Survey Updates - A soft launch to limited sample provides KNAUF with a survey update the day after the survey has gone live. This is recommended to check survey assumptions, feasibility and confirm costs. Once the main survey has gone live, Lightspeed Research will provide a “live” reporting link so that the client can keep track of progress throughout fieldwork

Tables - The ‘tab plan’ must be provided by KNAUF no later than one third of the way through the scheduled field period. Later provision, and/or changes to the specified deliverables, may result in additional costs and a schedule revision.

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7.4 - Sbobinatura interviste qualitative

INTERVISTA APPLICATORE IGLIS CECCARELLI 10/07/2012

Da quanti anni fa l’applicatore di cartongesso? Dal 1982, ossia 30 anni.

Durante la sua carriera ha spesso avuto rapporti di lavoro per dei privati, mi spieghi in che modo e in che misura si relazione con loro, cioè come viene contattato e con quale frequenza?

Vengo contattato per un giro di conoscenze, attraverso il passaparola, la frequenza con il privato è abbastanza rara.

Il cliente privato rappresenta il 3% dei miei clienti fino ad oggi, se per privato intendiamo la Sig.ra Maria.

Invece se per privato intendiamo i lavori fatti a casa allora possiamo essere sul 10%.

Quali sono generalmente le marche dei materiali appartenenti alla famiglia del cartongesso che lei utilizza?

Io ho cominciato adoperando la Rigips, poi sono passato alla Lafarge, poi dalla Lafarge alla Placo e poi sono passato alla Knauf. Praticamente alla Knauf da quando avete lo stabilimento a Castellina.

E’ lei che influenza la scelta del materiale da utilizzare per la ristrutturazione o modifica dell’abitazione? In che modo? Cosa e quali marchi consiglia

generalmente?

Dipende, se c’è un progettista li sceglie il progettista, se non c’è lui scelgo io. Io generalmente consiglio solamente Knauf.

Quando vado dal privato posso metterci quello che mi pare, qualsiasi marca; utilizzo però Knauf per comodità, mi da meno problemi. L’ottima assistenza

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185

tecnica della Knauf anche influenza la mia scelta, infatti bastava telefonare e i problemi tecnici si risolvevano subito, poi sinceramente ora come ora tutti quanti conoscono Knauf, i progettisti e queste cose qui; difficile trovare qualcuno che va sulla Saint Gobain, è difficile trovare capitolato di quel genere.

SUPPONIAMO ORA DI SUDDIVIDERE LA CATEGORIA DEL PRIVATO IN DUE TIPOLOGIE

Pensando al privato del tipo “la signora Maria” quali tipologie di intervento le vengono richieste?

Generalmente mi richiedo i controsoffitti oppure suddivisione di stanze in più ambienti perché magari gli nasce il secondo figlio e vuole separare il maschio dalla femmina o roba del genere.

Qualche volta delle contro pareti per levare l’umidità, ma insomma sono questi i lavoretti: controsoffitti e paretine.

Quali sono i temi che stanno più a cuore a questa tipologia di privato?

Ora come ora, il costo finale; anche della qualità non gli interessa; guardano il costo e basta.

Generalmente i materiali e le soluzioni che lei prescrive sono prese in attenta considerazione o il prezzo è la prima componente alla base delle decisioni?

Il prezzo purtroppo è la prima componente alla base delle decisioni, non c’è verso. In passato però si lavorava parecchio meglio, c’era più attenzione alla qualità, ascoltavano di più le varie soluzioni, si facevano dare anziché la paretina con una lastra sola, la parete doppia lastra, con lana minerale dentro per insonorizzare. Ora invece vorrebbero una sola parete fatta magari con il C plus, una lastra a destra e una lastra a sinistra da 10 mm e via, basta fare la separazione.

Talvolta invece c’è qualche privato che decide direttamente i materiali e le da indicazioni? Mi potrebbe indicare su 10 privati quanti hanno questo tipo di cultura edile?

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Si qualche volta c’è, anche se cultura edile non ce l’ha nessuno. Generalmente questo tipo di privato rappresenta il 20% dei privati. Smanettano su internet e fanno una grandissima confusione, e pensano che leggendo delle informazioni su internet di essere dei grandi ingegneri o roba del genere creando dei grossi problemi.

Cosa le chiedono generalmente?

Questo genere di privati, più “tecnici”, mi chiedono generalmente sull’isolamento acustico, o l’isolamento termico oppure perché hanno letto qualcosa di strano che non ha niente a che vedere con il lavoro che si deve fare.

Quali sono i temi che sono più a cuore al privato esperto?

Sicuramente gli sta a cuore il risparmio energetico, perché ora ne stanno

risentendo tutti. E poi spesso e volentieri più che altro il problema dell’isolamento acustico da un piano all’altro. Nelle vecchie costruzioni, quelle che non erano soggette a normativa per il calpestio ci sono delle grosse problematiche,

addirittura condominiali per queste cose. Anche l’isolamento termico è un tema che sta a cuore al privato “esperto”.

La sig.ra Maria invece, non sente queste problematiche, perché ha necessita proprio da massaia di dividere una stanza o roba del genere. Oppure di abbellire l’ingresso per farci due faretti.

Sono maggiormente influenzati dal prezzo o dalla qualità/soluzione del sistema/prodotto presentato?

Dipende dall’entità del problema che c’è; se il problema uno lo sente veramente allora è interessato alla soluzione, se lo sente marginalmente al prezzo.

Mi parli delle problematiche generali che incontra lavorando per il cliente privato e mi dica potrebbero essere le soluzioni che Knauf potrebbe adottare per aiutarla nel suo lavoro e avviare un processo di comunicazione efficace con il privato. Dunque il problema di acquisizione del privato, è che ci sono tanti applicatori che lo fanno come secondo lavoro. Generalmente hanno dei costi inferiori a noi, e dovrebbe essere la Knauf a regolamentare il mercato, non solo per il privato ma

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anche per tutto il resto, perché il cartongessista è visto come l’ultima ruota del carro. Il muratore e l’imbianchino hanno una loro etica, mentre a quello che fa il cartongesso magari basta un trapano ed un avvitatore e si risolve il problema. C’è gente che fa i prezzi come gli pare, e chiaramente, se uno c’ha una ditta sulle spalle, poi ne risente perché è costretto ad abbassare i prezzi e spesso e volentieri non rientra con i costi.

La Knauf o aziende come la Knauf, dovrebbero creare un albo dei posatori che sul mercato sappiano fare i conti. Quanto mi costa il materiale, quanto tempo mi ci vuole e quanto deve essere l’utile della ditta ecco.

Al di là della preparazione più o meno tecnica che può avere una persona. Dovrebbero fare una regolamentazione del mercato, anziché guardare soltanto ai numeri di cartongesso che escono dalla fabbrica, che sono importanti però fini a se stessi, dovrebbero guardare come questo cartongesso viene lavorato e a quali prezzi. Non è importante solamente fare il cartello perché ci vanno soltanto cinque o sei bilici di cartongesso, bisogna vedere se chi ci lavora c’ha certi margini o meno. Purtroppo per fare grossi numeri si lavora sempre in subappalto, difficilmente si prende il lavoro diretto.

Le imprese edili, si sa, sono degli squali. Sarebbe un utopia avere diciamo un albo dei cartongessisti come c’è l’albo degli idraulici che più o meno sono tutti quanti con il solito allineamento di costi e soluzioni e via dicendo.

Sul cartongesso c’è chi spara un controsoffitto anche a 19€-20€/mq, prezzo che se si leva il costo del materiale e il costo del magazzino, come fanno a pagare il personale lo sanno soltanto loro.

Generalmente questo succede con gli extracomunitari che però a differenza di noi italiani si uniscono e sono come una rete, si aiutano a vicenda quando c’è da fare un lavoro. Una volta tu fai un favore a me e poi te lo restituisco.

Quelli però non conoscono bene i materiali Knauf, quello che gli interessa è spendere poco per abbassare il prezzo.

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Mi posso presentare come applicatore Knauf qualificato e tutto, ma se è il prezzo quello che sceglie il mercato, è inutile che vada con la cravatta se poi devo confrontarmi con quelli che non c’hanno nemmeno le ciabatte.

La sig.ra Maria non si rende conto se un lavoro è fatto bene o male; prima di tutto ora la gente fatica ad arrivare alla fine del mese,tutti. Quindi anziché spenderne 900, a spenderne 600 c’è la sua differenza, anche se il lavoro è fatto peggio. Con 300€ ci fa magari la spesa per una settimana, il conto che fanno ora è quello li.

Ora come ora, per quanto riguarda il prodotto, non so cosa Knauf potrà inventare perché ha già una marea di prodotti. Che poi il prodotto per il privato è anche il prodotto per il professionale, cambiano solo le quantità.

19/09/2012 Applicatore Andrea Terreni Da quanti anni fa l’applicatore di cartongesso? Sono 12 anni

Durante la mia carriera ho avuto quasi esclusivamente rapporti con i privati, venivo contattato tramite il passaparola, maggiormente, e poi qualcosa con pubblicità che ho fatto io su alcune riviste locali. Venivo contattato minimo un paio di volte a settimana.

La mia percentuale di clientela privata si aggira intorno al 90%.

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generalmente?

Si, io influenzo la scelta dei materiali, facendogli capire la qualità dei prodotti della Knauf, e facendogli vedere anche alcuni altri materiali che non sono all’altezza della situazione; ad esempio i profili in acciaio e alcuni tipi di lastre che hanno fibre di vetro all’interno, oppure profili d’acciaio che hanno già la ruggine quando vado a ritirarli dal magazzino e tutte queste particolarità, e più l’assistenza tecnica da parte della Knauf.

Il privato di solito chiede la paretina divisoria, il controsoffittino in cucina e la cabina armadio. Queste sono le tipologie mirate per chi non conosce il prodotto del cartongesso.

Quali sono i temi che stanno più a cuore a questa tipologia di privato? Dalla mia esperienza, quello che ho riscontrato io, e che sono più attenti all’isolamento acustico. Anche un po’ il termico ma più che altro isolamento acustico.

Generalmente i materiali e le soluzioni che lei prescrive sono prese in attenta considerazione o il prezzo è la prima componente alla base delle decisioni? Io cerco di far valere le mie proposte, però oggi come oggi il prezzo è importante. Generalmente io ho sempre portato avanti il discorso della qualità del prodotto e sono sempre stato ascoltato.

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I privati che possiamo definire con “cultura edile” possono essere al massimo 1 su 10.

Cosa le chiedono generalmente?

Questo tipo di privato richiede isolamento termico , anche qualcosa di acustico ma soprattutto il termico.

Il risparmio energetico sicuramente poi anche la consistenza del lavoro. Chi è che conosce bene il prodotto sa che ci posso attaccare i pensili, ci posso fare questo, ecc.. Perciò parti già con quelle direttive oltre che con il termico e l’acustico come dicevo prima. Alle volte mi capita anche che mi chiedano lastre REI.

La qualità è alla base delle loro decisioni, solo ultimamente la componente del prezzo inizia a farsi sentire. Ma se c’è la differenza di prezzo non la guarda più di tanto.

Mi parli delle problematiche generali che incontra lavorando per il cliente privato e mi dica potrebbero essere le soluzioni che Knauf potrebbe adottare per aiutarla nel suo lavoro e avviare un processo di comunicazione efficace con il privato. Non so cosa dirti, tanta gente ora comincia a conoscere marginalmente il cartongesso. Ti posso dire che come toscani siamo molto attaccati al mattone, siamo molto tradizionalisti. Il cartongesso è sempre stato visto come provvisorio, una cosettina cosi. Qualcuno ora comincia a crederci, però non è ancora ben conosciuto come versatilità di lavoro.

Quindi secondo me far capire proprio cos’è il cartongesso. Ora cominciano ad averci fiducia, fino a qualche anno fa non c’era tanta fiducia.

Bisogna fargli capire cosa si può fare con il cartongesso, perché tanti sono rimasti alla paretina divisoria scussa scussa; gli parli della doppia lastra e ti chiedono

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perché ci vuoi mettere la doppia lastra?. Perché ti da tutta una serie di

caratteristiche che si avvicinano tantissimo, anzi sono addirittura superiori alla muratura. Ecco una cosa molto importante che la gente non lo sa in assoluto è che la struttura in cartongesso è molto più leggera della muratura e quindi grava tanto meno sulle strutture dell’appartamento e la struttura portante è meno sollecitata.

19/09/2012 Art Gesso LI

Da quanti anni fa l’applicatore di cartongesso ? Circa 20

Nel mio caso il privato rappresenta il 40% del fatturato, col privato nell’80% dei casi con il passaparola e l’altro 20% con i classici internet e pagine pubblicitarie. Nel passaparola vengo contattato anche giornalmente, con le inserzioni

pubblicitarie una frequenza di una volta al mese, ma comunque molto di rado. Quali sono generalmente le marche dei materiali appartenenti alla famiglia del cartongesso che lei utilizza?

Noi usiamo prevalentemente, anzi esclusivamente Knauf.

generalmente?

Si, anzi dipende, se c’è un capitolato di un professionista, architetto che richiede materiali specifici, noi cerchiamo sempre di proporre Knauf perché ci lavoriamo ma non è che dipende da me la scelta definitiva. Comunque sia non spetta a me la scelta definitiva ma alla committenza. Con il privato invece la mia influenza aumenta e riesco a consigliare materiali Knauf.

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Viene sempre richiesta o la classica parete divisoria, o interventi per

insonorizzazioni vari, controsoffitti, contropareti, comunque sempre chiedendo a noi il consiglio finale, si affidano a quello che gli diciamo. Fa il classico lavoro normale , niente di più.

Quali sono i temi che stanno più a cuore a questa tipologia di privato?

La sig.ra Maria quello che guarda soprattutto è la velocità del lavoro e la pulizia del lavoro in casa , in quanto pulisce tutti i giorni e si scoccia velocemente al di la del lavoro finale. Con la sig.ra Maria bisogna dare sicuramente precedenza alla pulizia e alla velocità.

Generalmente i materiali e le soluzioni che lei prescrive sono prese in attenta considerazione o il prezzo è la prima componente alla base delle decisioni?

Sicuramente è sempre e comunque il prezzo, al di là di situazioni in cui uno ha più soldi. Comunque sia l’importante è il costo finale dei lavori.

No, è difficilissimo, qualcuno può dire mettimi il pannello antincendio ma non sa neanche di cosa sta parlando oppure il pannello idrorepellente per l’umidità, si possono limitare a chiederti cose che hanno sentito ma poi in realtà si fermano li, non sanno ad esempio quando viene montato il pannello antincendio che questo viene montato secondo una certificazione e in base a delle situazioni particolari e via dicendo. Li è difficile spiegarlo perché poi si va nel tecnico ed è proprio noioso.

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E se ci si mette a guardare il discorso economico e quando si va sul prezzo ecco e ci vogliono determinati materiali, il privato storce la bocca. Non sono più tanto convinti di fare quello che vorrebbero.

A mio avviso nessuno ha cultura edile. Cosa le chiedono generalmente?

Il privato esperto , se cosi lo possiamo definire,se chiama mi chiede la parete o quello che può chiedere la signora maria, ma l’esperto si ferma a richiedere una tipologia di lavoro ma non è che sanno bene ne come viene fatto il lavoro e non sanno com’è lo svolgimento del lavoro. Non sanno che se chiedono determinate cose aumenta il prezzo e i costi perché ci sono più materiali e ci sono più cose da dover fornire. Quindi anche il discorso dell’esperto è relativo perché si parla tanto per sentito dire, non sa di cosa sta parlando. Anche perché nel nostro lavoro ci son quelli che fanno proprio il nostro lavoro che non sanno di quello che parlano figuriamoci il cliente.

Dovendo fare un lavoro, ad esempio proponendo una scheda Knauf dalla A alla Z, direi che è quasi improponibile perché nessuno lo fa bene ecco, se si vuole

semplificare il concetto di sintesi è questo.

Negli ultimi anni, al di là della classica controsoffittatura, o per pareti divisorie o per sfruttare i problemi di acustica, di contropareti e controsoffittature per non sentire il calpestio o robe del genere. Per l’antincendio il privato non chiama mai, se chiama o per lavori di abbellimento all’interno dell’appartamento o per

affrontare i problemi di acustica.

Questo tipo di clientela, ammettiamo che esista, vuole la soluzione, ma la vuole ad un prezzo contenuto, quindi anche loro guardano il prezzo.

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Mi parli delle problematiche generali che incontra lavorando per il cliente privato e mi dica potrebbero essere le soluzioni che Knauf potrebbe adottare per aiutarla nel suo lavoro e avviare un processo di comunicazione efficace con il privato. Sinceramente, per quanto riguarda un artigiano o comunque una ditta che lavora, quello che sarebbe bello è sapere che riducessero per lo meno i prezzi dei

materiali perché queste persone vanno nei grandi magazzini, vedono i prezzi che sono effettivamente molto bassi, perché loro possono con le loro politiche

abbassare i prezzi per far andar li il cliente, questo si ripercuote sull’artigiano che va a fare un classico preventivo per un lavoro in appartamento e che gli fanno i conti in tasca! E li diventa un problema. Ora il privato è in grado, qualche volta di farti i conti in tasca in quanto conosco i prezzi ma non sanno ad esempio, se ti chiedono la coibentazione con lane minerali, non sanno che con la lana di roccia vanno da una densità ad un'altra e quindi cambiano i prezzi e quindi magari certe volte ti ritrovi con le persone con i prezzi in mano, te gliene proponi altri e non si rendono conto che il materiale è migliore, e l’artigiano passa per quella persona che sta cercando di guadagnare più di quello che dovrebbe. Al di là di tutto il prezzo del cartongesso ha dei costi alti,costa molto il materiale , è vero che affrontiamo il lavoro in velocità in tutto, ci sono dei vantaggi è vero per il cliente, ma in questo periodo di crisi, la gente della velocità poi , appunto perché non vengono vendute case, i cantieri vanno a rilento e ora è un problema anche quello. La muratura classica in confronto ha un costo del 50% meno! In un lavoro di cartongesso il 50% del costo è di materiale, in un lavoro di muratura il 20,30% è materiale il resto è mano d’opera.

Quando c’è poco lavoro preferisco starci di più e quindi è meglio starci tanto sui lavori che starci poco ed in questo il cartongesso non aiuta.

20/09/2012 Francesco Militti

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25 anni

Il 20/25% del mio fatturato è dato dal cliente privato, vengo contattato tramite qualche amico che gli ha dato il numero o mi trovano su internet e poi quando vado a fare il sopralluogo, perché comunque chiedono il sopralluogo perché mi fanno delle domande strane. Per non incappare in risposte sbagliate , preferisco fare il sopralluogo quindi vado direttamente dal cliente senza impegni, faccio parlare lui per sentire di cosa ha bisogno poi io do i miei consigli per come devono essere fatte le cose fatte bene. Io in una certa maniera mi impongo, ovviamente in maniera non troppo drastica però gli faccio capire che sono professionale e che so bene la materia e che se gli consiglio una cosa è perché va fatta in quella maniera li , per cui io posso anche dargli garanzie e assistenza sul lavoro. I clienti privati chiamano 2/3 volte al mese anche 5; dipende dalla stagione perché ad esempio nella stagione estiva a volte chiamano di più perché fanno dei lavoretti in casa.

Io utilizzo Knauf prevalentemente perché la trovo qualitativamente migliore rispetto alle altre. Conosco tutte le altre marche, ho usato tutti gli altri prodotti concorrenti della Knauf e posso dire fermamente che la Knauf come qualità non la supera nessuno.

generalmente?

Dipende dall’intervento, se dobbiamo fare un intervento acustico o dobbiamo fare una riqualificazione energetica dell’edificio di materiali ce ne sono tanti, quindi a seconda dell’intervento, io gli consiglio il materiale da applicare e la marca giustamente. Comunque ripeto, io opto sempre per Knauf.

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La maggior parte delle richieste sono sul controsoffitto, una parete divisoria. Diciamo che è gente che classifica il cartongesso come un’alternativa provvisoria per poter fare i lavori.

Quali sono i temi che stanno più a cuore a questa tipologia di privato? La funzionalità estetica del prodotto più che altro.

Generalmente i materiali e le soluzioni che lei prescrive sono prese in attenta considerazione o il prezzo è la prima componente alla base delle decisioni? Il prezzo ma nella maggior parte dei casi rinuncio perché non riesco a lavorare con qualità scadente e fare determinati prezzi, quindi rinuncio completamente al lavoro. Lascio largo spazio a chi fa i prezzi. Naturalmente questo tipo di mentalità l’ho acquisito dopo tanti anni di lavoro, perché all’inizio per potermi fare la clientela, per potermi far conoscere, e imparare ad andare avanti ho dovuto cogliere un po’ tutto.

Nella maggior parti dai casi , i privati esperti sono consigliati direttamente da studi di professionisti come geometra , architetti che gli dicono i materiali da applicare. In altri casi, invece, è proprio il cliente che va sul sito della Knauf o su altri siti a documentarsi, e comunque mi viene a fare la richiesta diretta di quello che gli serve, e nel 90% dei casi ci azzecca. Il privato sta sempre più acquisendo cultura su internet specialmente. Questi a mio avviso sono 3 su 10 tra i privati. Cosa le chiedono generalmente?

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C’è il cliente che ha bisogno dell’isolamento acustico, c’è il cliente che ha bisogno di dividere mezzo appartamento e vuole le pareti fatte con doppia lastra, magari mi chiede la vidiwall, o la silentboard, insomma il cliente sa già cosa vuole. Il cliente che mi ha chiesto di fargli una facciata ventilata con l’aquapanel, quindi già era a conoscenza dei prodotti, di come doveva esser fatto e la sua funzionalità.

Quali sono i temi che sono più a cuore al privato esperto? Direi risparmio energetico e isolamento acustico.

Intanto la prima parola che dicono è che vogliono che gli si faccia un bel lavoro e che sia di qualità, però giustamente optano per cercare di avere il miglior prezzo, non il prezzo più basso ma il miglior prezzo. Loro guardano su tre prezzi di cui 100, 70 e 80, vanno a prendere 80. 70 lo scartano perché è troppo basso, pensano c’è qualcosa che non va. 100 è un po’ altino. A quel punto scelgono 80, il cliente risparmia qualcosina ma alla fine è un lavoro fatto con qualità.

Mi parli delle problematiche generali che incontra lavorando per il cliente privato e mi dica potrebbero essere le soluzioni che Knauf potrebbe adottare per aiutarla nel suo lavoro e avviare un processo di comunicazione efficace con il privato. Le problematiche che a volte con la muratura non si possono affrontare, e la maggior parte dei casi è la velocità di esecuzione dei lavori. Se parliamo del privato che si fa fare la paretina, il soffittino, l’intervento nella stanza acustico ecc, allora li problematiche non ce ne sono. Quando andiamo a fare un albergo, un ospedale, allora li ci sarebbe bisogno di assistenza sul cantiere, nel senso, va bene il privato si fida di te che gli stai consigliando di fare le pareti in una certa

maniera, insonorizzate in una certa maniera e tutto, però sarebbe molto più convincente, se ci fosse qualcuno da parte della Knauf che dice che guardi che come lo sta facendo il signor Pincopallino, noi lo certifichiamo e lo garantiamo perché sta facendo come gli diciamo noi. Una parola in più rassicura di più il cliente nella cantieristica. Tante volte il cliente segue i lavori e dice però mi sembra non fatto bene qui, non isola bene qua e la ,insomma ha i dubbi e allora

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devi stare li a combattere e spiegargli tecnicamente come funziona la parete e tutto per cercare di convincerlo che quella è la lavorazione giusta. In questi casi la visita ogni tanto sarebbe solo positiva sia per il cliente che per la ditta che lavora e anche un valore aggiunto secondo me.

INTERVISTA TUSCANIA CERAMICHE 06/07/2012

Qual è , fatto 100, la percentuale di clientela rappresentata dall’utente privato (in termini assoluti e di fatturato)?

Qui nel nella nostra zona, ora come ora, il cliente privato è rappresentato dal 40%, anche 50% in termini assoluti.

In termini di fatturato invece, noi applichiamo un listino specifico al cliente privato, che si differenzia nel prezzo rispetto all’impresa per cui nel totale rappresenterà un 30-40% del fatturato.

I privati sono in numero maggiore ma chiaramente acquistano meno e perciò incidono meno sul fatturato.

Pensando dal suo punto di vista di Rivenditore Generalista, che giudizio da di fronte alla clientela privata in termini di:

 Competenze

 Sensibilità al prezzo

 Qualità dei materiali

 Politiche di marketing

Competenza: Il privato ha una competenza molto scarsa.

Sensibilità al prezzo: Il privato fa più attenzione al computo totale della vendita invece l’applicatore è molto più attento alla vendita e al prezzo sull’unità metrico o decimale.

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Qualità dei materiali: L’unica cosa di cui il privato si rende conto è che compra merce che ha un marchio di una certa importanza, in questo caso Knauf, e quindi sa che il marchio rappresenta già di per se qualità del materiale però francamente non è che ho mai avuto richieste specifiche dalla clientela privata in questo senso.

La clientela privata conosce Knauf?

La clientela privata conosce il marchio Knauf più che altro per sentito dire, non perché sa che Knauf è meglio di Lafarge piuttosto che di Fassa. Sa che è materiale di qualità, punto. C’è ben poco da aggiungere.

Politiche di Marketing: Francamente per quanto riguarda il marketing di per se l’unica cosa che può distinguere sono le scritte fuori dal magazzino oppure sui pancali, vede il marchio Knauf e quella già di perse è una garanzia. Generalmente il legame marchio-prodotto di qualità, il privato forse è più attento non perché ha maggiore competenza dell’impresa ma perché essendo meno preparato e avendo una preparazione specifica più scarsa ,sicuramente abbina il marchio di qualità al prodotto di qualità.

Insomma mi dica secondo lei qual è il profilo di un privato medio e faccia liberamente tutte le considerazioni al riguardo.

Il privato medio si può identificare nell’uomo dai 30 ai 50 anni ha una preparazione molto molto sommaria per quanto riguarda i sistemi a secco, è scarsamente informato su lastre speciali di qualsiasi genere tipo Aquapanel, Vidiwall , Diamant, Silent board ecc.. Ha una conoscenza approssimativa del sistema cartongesso a 360 gradi quindi per quanto riguarda parete, contro parete, controsoffitto e solitamente si lascia consigliare per adottare la soluzione migliore nel suo caso specifico. Per quanto riguarda altre conoscenze relative specificità come la termica e l’acustica, ha una preparazione mediamente mediocre in questo senso, cioè ancora meno di quella dei sistemi a secco.

Quali sono le richieste/lamentele più comuni del cliente privato?

Ora come ora la richiesta maggiore è quella sui sistemi a basso spessore, fono

impedenti e fono assorbenti e secondo me va di pari passo a quella che è la vendita dei sistemi dolby surround e televisori giganti che purtroppo son belli ma creano problemi con il vicinato e tutti magari pensano che esistano lastre fantascientifiche che gli

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possano risolvere problemi di qualsiasi genere. In seconda istanza la richiesta

maggiore è quella per risolvere problemi di infiltrazioni e umidità sulle pareti esistenti. Il privato mostra a volte delle perplessità sui sistemi fonoassorbenti e fono impedenti che esistono sul mercato che spesso vengono abbinati con la lastra in cartongesso, essendo una lastra di per sé già rifinita si presta molto bene alla finitura estetica finale, indipendentemente dal materiale fono impendete e fonoassorbente che viene usato, che può essere lana, gomma ad alta densità o chi per essi.

Cosa crede si potrebbe fare per poter comunicare meglio sul punto vendita al privato?

Dei piccoli spaccati tecnici potrebbero essere utili, perché vende più una raffigurazione pratica che magari 5 minuti di conversazione perché uno vede il sistema e ad esempio vede un sistema Silent Board e si rende conto magari di che differenza c’è con un sistema tradizionale pur essendo molto simile. Si tratta infatti solamente di cambiare il tipo di lastra.

Sul punto vendita vende molto la praticità del prodotti, in questo caso dei piccoli spaccati, dei piccoli modelli in cui possa esser visionato il sistema proposto potrebbe essere molto utile: non so una contro parete fonoassorbente, una contro parete con una lastra speciale, oppure un sistema Aquanel. Quello sicuramente, secondo me, potrebbe essere un ottimo strumento di vendita, un po’ come se fosse il classico pannello

espositivo con la pietra attaccata se uno vuole vendere il pavimento in pietra.

Quali prodotti sono maggiormente spinti da voi? E quali più richiesti?

Solitamente la richiesta principe sono lastre in cartongesso tradizionale, io cerco sempre di spingere abbinato alla lastra, riferendomi al discorso che facevo prima, materiali per correzione termica o acustica, quindi isolanti di vario tipo. Io uso e vendo insieme alle lastre in cartongesso isolanti Knauf perché uso lane minerali solo ed esclusivamente Knauf, lana di vetro e di roccia, cerco di vendere non più lastra singola ma un sistema.

Più raramente il privato può chiedere prodotti che lo possono aiutare nelle problematiche di fono assorbimento. A quel punto li al posto della contro parete cerchiamo di vendergli sempre la lastra accoppiata; è molto più facile e per quanto ci

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riguarda è anche un discorso molto più sbrigativo per quanto riguarda la vendita e il pagamento. Parlando in termini spiccioli la differenza è quella.

Quali sono le tematiche che, secondo lei , stanno a cuore al privato e lo spingono a cercare da voi sistemi costruttivi a secco?

Ora come ora, si torna sempre li, fono assorbimento rimane la richiesta principe, subito in seconda istanza, correzioni termiche di vario genere, tenendo conto che noi lavoriamo molto sulla ristrutturazione ci troviamo a confrontarci con pareti vecchie e scarsamente isolate dal punto di vista termica quindi magari occorrono applicazioni di contro pareti insieme ad isolanti di vario tipo e spessore. Più raramente controsoffitti per migliorare la qualità della vita negli appartamenti in condomini, cioè dove si vuole correggere un problema che già esiste su un vecchio solaio.

Per quanto riguarda il risparmio energetico il discorso si approfondisce un po’ ed è più una questione da affrontare con i tecnici oppure con le imprese. Con il privato è molto difficile.

Quale sarebbe secondo lei il prodotto o servizio vincente per il privato? Ossia cosa manca al mercato che potrebbe offrire la Knauf? O cosa potrebbe essere perfezionato per avere un approccio vincente con il privato?

Dal punto di vista commerciale, dobbiamo purtroppo sempre andare a battere li, la pubblicità TV ma anche su internet secondo me ,ora come ora, sono i cavalli di battaglia migliori. Dal punto di vista di marketing è molto facile abbinare al marchio Knauf il prodotto di qualità e a proporre sistemi tra virgolette vincenti.

Di fatto se i prodotti sono utilizzati in maniera corretta, hanno i loro buoni risultati. Secondo me dovrebbero approfondire un po’ quello che è la classe degli accoppiati, accoppiati con prodotti speciali.

A differenza di altri grandi partner commerciali che abbiamo noi, come Mapei, che con il discorso dell’abbigliamento cinese, perché alla fine l’abbigliamento Mapei ha invaso tutta la penisola , alla fine è una cosa che paga. Perché ,ora come ora, il marchio Mapei lo vedi ovunque. Uno c’ha maglietta, Gilet, ecc.. Ha un costo che magari è stato X ma dal punto di vista dell’immagine sicuramente avranno un ritorno. Ora chiunque sa chi è Mapei e che vende prodotti tecnici per l’edilizia. Sarebbe, secondo me, dal

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punto di vista commerciale un’operazione fattibile. Abbigliamento di basso valore che potrebbe essere tranquillamente distribuito all’applicatore o ai privati come ha fatto Mapei. Questa cosa ti fa pubblicità con un investimento minimo, perché chiunque si porta addosso una maglietta ,un gilet o un giacchetto con il marchio Knauf. Mapei ha fatto sia linea estiva che linea invernale a noi ce le mandano come rivenditori, prima della stagione e noi le diamo a chi consuma materiale. A noi ci mandano vagonate d’abbigliamento e quella è pubblicità gratis perché uno va nel bar, in giro e si porta a giro roba marchiata Mapei e secondo me alla fine questa politica ha pagato perché ora tutti sanno cos’è Mapei.

Magari non sanno cos’è la colla, cos’è il prodotto a cosa serve però sanno che Mapei è un marchio di qualità, sanno che Mapei è già sinonimo di garanzia: lo vedono

praticamente scritto ovunque.

Nella massa ci sono poche persone che sanno quello che vogliono , ma tanti sanno che a quel prodotto o marchio corrisponde una certa qualità, vuoi per un motivo, vuoi per un altro ma tant’è.

INTERVISTA GEPIT DONORATICO (LI) 06/09/2012

In termini assoluti il cliente privato rappresenta il 30% dei nostri clienti, mentre in termini di fatturato il 20%.

 Competenze

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Competenza: Il cliente privato è poco competente, si affiancano molto ai posatori. Sensibilità al prezzo: Il privato non guarda molto il prezzo, più che altro cerca la soluzione. Il privato guarda molto internet, guardano le soluzioni e le tipologie, vengono direttamente con la stampa di quello che vogliono.

Qualità dei materiali: Per loro il cartongesso è generico, non è che guardano Gyproc, Knauf o Fassa, vedo che comunque sta andando molto il cartongesso ora in generale, almeno qui intorno a paesi piccoli come Donoratico.

Politiche di marketing : Non vedono molto pubblicità iniziative o altro sulle riviste.

La clientela privata conosce Knauf?

Come ho già detto prima, per loro il cartongesso è un materiale generico e non hanno la capacità di associare un marchio alla qualità.

Insomma mi dica secondo lei qual è il profilo di un privato medio e faccia liberamente tutte le considerazioni al riguardo.

Si tratta principalmente di ragazzi giovani, che guardano su internet, non vanno negli showroom, guardano dai controsoffitti alle pareti, più che altro per i bagni per i soggiorni o per i faretti.

Cosa crede si potrebbe fare per poter comunicare meglio sul punto vendita al privato?

Qui non saprei davvero che dirle, più che altro sarebbe bello informarli sulle lavorazioni più particolari che coinvolgerebbero di più questi ragazzi, la classica parete o il classico controsoffitto no, parlo più di far vedere cose particolari che puntano su cose che fanno scena.

Quali prodotti sono maggiormente spinti da voi? E quali più richiesti?

Io sono un costruttore, però a me quello che piace è l’Aquapanel, i tamponamenti con l’Aquapanel, spingo tanto su quello li. Poi la lastra classica vabbeh è naturale.

Le più richiesta dai privati sono le lastre normali e le lastre per i bagni o l’idro o il 13 , il 10 o qualche controsoffitto particolare.

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Per il resto è il tecnico che dovrebbe spingere i sistemi prestazionali, perché detto da un magazzino il privato lo sente ma non lo sente, detto da un tecnico avrebbe più valore ecco.

Quali sono le tematiche che, secondo lei , stanno a cuore al privato e lo spingono a cercare da voi sistemi costruttivi a secco?

Quello che spinge il privato a cercare i sistemi costruttivi a secco è il discorso

economico, poiché costa meno della muratura, ora provano a fare da se il lavoretto, tra manualini che date voi e video su youtube adesso c’è la tendenza a farsi il lavoro da se.

Quale sarebbe secondo lei il prodotto o servizio vincente per il privato? Ossia cosa manca al mercato che potrebbe offrire la Knauf? O cosa potrebbe essere perfezionato per avere un approccio vincente con il privato?

La risposta è banale quanto difficile: il prodotto che costa poco e si monta da solo. Il problema del cartongesso è che , come la muratura, ha una procedura di montaggio abbastanza lunga, piazzi le guide, piazzi il cartongesso, poi lo devi stuccare, poi lo lavori, insomma varie procedure.

Ecco un prodotto che magari lo metti ed è già finito, in questo momento non esiste in questo settore.

Io che voglio fare un divisorio in un ambiente lavorativo ma anche in una civile abitazione, e magari ho l’esigenza per la nascita di un nuovo figlio, voglio dividere la sala pranzo da una sala TV, qualsiasi cosa mi venga in mente da poter muovere in casa e avere qualcosa di modulare che al momento non esiste PRONTO che io lo ordino, mi serve questa misura, track! Lo monto. Ad un prezzo chiaramente concorrenziale a quello che esiste già oggi. Quello potrebbe essere un bel prodotto e un grande passo avanti.

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La percentuale di clientela privata sul fatturato è molto bassa, sicuramente sarà sotto il 10% di fatturato e poco più del 20% in termini assoluti.

 Competenze

 Politiche di marketing

Competenza: Hanno pochissima conoscenza, spesso vengono qui perché hanno pochissime informazioni o hanno letto qualcosa e quindi vogliono sapere come si fa, non so, a insonorizzare una parete divisoria, cosa ci vuole e non ci vuole. Pochi privati vogliono materiale e montano loro, spesso vengono qui per avere un nominativo e spesso facciamo questo, gli si da un consiglio sul materiale e gli si da un nominativo di un applicatore. Alcune volte comprano loro il materiale e alcune volte lo fanno

comprare all’applicatore.

Diciamo che c’è molta curiosità soprattutto per quando riguarda l’isolamento acustico o termico, Soprattutto sul nostro territorio c’è molto il problema dell’umidità.

Sensibilità al prezzo: Il privato è sensibile ma non poi cosi tanto, poiché conoscendolo poco, non sa bene quanto può costare una cosa o l’altra , quindi sinceramente non c’è mai stata una grossa guerra sul prezzo.

Qualità dei materiali :Alcuni sono già in grado di distinguere i marchi, quelli più curiosi. Mentre molti vengono e che il cartongesso si chiami Knauf o Rossi, è la stessa cosa.

Politiche di marketing :Su questo non so dirti. Però è sicuro che la curiosità sta emergendo e si sta evolvendo lo scenario perché prima il cartongesso si vedeva poco nella casa.