Progetto Client-Hunter: da community di designers a commerciali grazie al crowdsourcing

Dopo il successo ottenuto come piattaforma di open innovation per creativi da tutto il mondo, Desall si è trovata di fronte ad una scelta: continuare ad investire per aumentare la propria community di designer o creare una community “parallela” che si adoperasse per rappresentare l’azienda e i servizi offerti in tutto il mondo. Da questa riflessione nasce la curiosità di intraprendere una nuova strada che, continuando a sfruttare i benefici derivanti dal crowdsourcing, vede la community agire attivamente per promuovere l’offerta di Desall. Punto di forza dell’azienda è la flessibilità e l’adattabilità dei contest creativi che, come visto nel capitolo precedente, sono in grado di soddisfare le più svariate esigenze. Dall’altra parte, un punto critico per l’espansione a livello mondiale sta nell’avere la possibilità di presentare i propri servizi ad altre aziende fuori dal suolo italiano che avrebbero sicuramente modo di trarre vantaggi dall’utilizzo della

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piattaforma. Contando una community di 100 000 utenti in più di 210 paesi del mondo il team di Desall ha riflettuto sulla possibilità di utilizzare il proprio crowd per creare una community di commerciali che potessero decidere liberamente il tempo e le risorse da dedicare all’attività di ricerca di nuovi contatti con l’obiettivo di presentare l’offerta di Desall. La necessità di rivolgersi alla folla per rappresentare Desall parte dalle difficoltà riscontrate nella ricerca di clienti esteri, causa il difficile e distaccato approccio via email. Per oltrepassare l’ostacolo della comunicazione e dell’approccio ai clienti, è stato sviluppato il progetto Client-Hunter. Con l’avvento della tecnologia e la formazione delle comunità virtuali si è diffusa l’opinione che le aziende non abbiano più bisogno delle persone. Ma abbiamo analizzato come il crowdsourcing più di ogni altro approccio sia la dimostrazione che gli individui sono essenziali perché nonostante internet, il mondo è costituito da persone che collaborano e interagiscono tra loro. Pensiamo ad esempio al caso di Desall che voglia contattare un’azienda in India. L’approccio sarà quello di mandare una mail più o meno personalizzata nella quale si spiegano i servizi. Ma se a mandare la mail fosse un dipendente dell’azienda che conosce la lingua? Sarebbe più efficace. E se fosse invece un ragazzo del posto a contattare direttamente l’azienda, potendo sfruttare le affinità culturali che possiede? Sarebbe completamente diverso. Internet ha reso possibile la comunicazione interattiva tra individui distanti. La riflessione alla base del progetto è se questa comunicazione sia sufficiente o meno. Nell’era digitale a volte ci si dimentica dell’importanza del fattore umano nelle relazioni. Il progetto Client- Hunter vuole dimostrare che prima di tutto siamo persone e che le aziende hanno bisogno di contatti veri e “umani”. Ci si sofferma spesso ad analizzare l’approccio che devono avere le aziende con i consumatori, i quali hanno bisogno di essere coinvolti per sentirsi importanti e fidelizzarsi all’azienda. Con questo progetto si vuole cambiare il punto di osservazione e approfondire come gli individui debbano comportarsi con le aziende. Per la realizzazione del progetto si utilizza appunto il modello del crowdsourcing per coinvolgere una folla di utenti, e l’obiettivo è di creare una community di persone prima di tutto. Alla figura dell’individuo viene data una doppia importanza: da una parte si vuole dare la possibilità ai giovani di sperimentare le proprie competenze e abilità nel mondo del lavoro senza essere ostacolati da sistemi gerarchici, e dall’altra si vuole optare per un approccio personale e diretto con le aziende. Il Client-Hunter non deve essere confuso con realtà che da anni hanno sviluppato una rete di venditori e che potrebbero in un primo momento assomigliare al crowd da noi trattato. La differenza sta nel creare appunto una

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rete di persone che decidono di intraprendere questa attività per passione e non solo per denaro o sopravvivenza. Come afferma Massimo Andreoni, consulente aziendale, in una sua intervista, “l’inarrestabile e rapidissimo progresso della tecnologia sembrerebbe

talvolta offuscare, se non sostituire, il ruolo dell’uomo. In realtà, invece, a parità di tecnologie, che sono spesso uguali e disponibili per tutte le aziende, diventa proprio l’uomo l’elemento che fa la differenza e che può determinare il successo o l’insuccesso di un’azienda.63_”

Nelle prossime pagine verrà presentato il progetto dalla fase di analisi del contesto economico e commerciale presente, ai materiali creati per la campagna di comunicazione fino al momento del lancio del progetto per continuare infine con l’analisi dei risultati ottenuti, una stima dei risultati attesi e per concludere possibili sviluppi futuri del progetto. Tale progetto è stato sviluppato principalmente dalla presente Silvia Cibella. Dopo un incontro con Davide Somparin, CEO di Desall, in cui sono state analizzate le finalità del progetto e le perplessità a riguardo, mi sono occupata personalmente della progettazione e dello sviluppo di ogni fase del progetto che presenterò nel paragrafo successivo. Nella realizzazione ho collaborato con i ragazzi del team di Desall per i contenuti grafici e la revisione dei testi.

3.2.1 La figura del Client-Hunter

È necessario sottolineare che questo progetto non vuole concentrarsi sul fattore quantitativo del crowdsourcing ma vuole andare in profondità e dare importanza al fattore qualitativo di questo movimento. In altre parole, l’obiettivo non è creare una community con il maggior numero di utenti possibili, bensì trarre vantaggio dal modello di crowdsourcing e sfruttare i principi dell’open innovation per dar vita ad una community di “qualità” e in linea con la mission aziendale. Chiaramente, è un progetto che non ha un termine in quanto nei prossimi anni verranno investite risorse per ingrandire la community di Hunters. Gli utenti che risponderanno all’open call di questo progetto saranno selezionati ed istruiti perché non si vuole creare un esercito di commerciali ma

63 _{“La professione di venditore nell’era digitale”, Intervista a Massimo Andreoni per www.pneusnews.it,} 18/09/2017.

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un insieme di persone che autonomamente presentino Desall a potenziali leads. Il progetto vuole dimostrare come nell’era digitale sia essenziale il fattore umano e, nonostante la rete internet ci permetta di essere ovunque e in qualunque momento, l’esserci fisicamente ed effettivamente fa la differenza. Se questa situazione rappresenta un ulteriore innovazione per la nostra società o se sia un regredire dei rapporti telematici lo approfondiremo nelle conclusioni.

Prima di procedere con l’analisi del progetto e le sue fasi di sviluppo è necessario contestualizzare la figura del Client-Hunter andando ad indentificare le mansioni che il soggetto dovrà svolgere e cosa implica questo ruolo. Innanzitutto, come già introdotto, il progetto client-hunter nasce per dare la possibilità a giovani talenti di entrare a far parte di una realtà internazionale e innovativa. Desall ha deciso di aprire la propria community anche ad aspiranti marketers e commerciali che vogliano testare le proprie abilità comunicative e di negoziazione avendo la possibilità di gestire autonomamente il tempo e le risorse da investire. Diventando un Client-Hunter si ha la possibilità di approcciarsi al mondo del lavoro in modo differente, o meglio, innovativo, in quanto si ha la libertà di gestire le proprie mansioni come si desidera in linea con gli impegni personali.

Il soggetto che decide di intraprendere questo percorso riveste quindi la figura di procacciatore per Desall. L’obiettivo di un client-hunter è quello di svolgere una ricerca di mercato per identificare potenziali contatti commerciali interessanti a cui presentare i servizi dell’azienda. La ricerca può comprendere aziende sia nel suolo nazionale che internazionale, il cui fatturato, per ragioni economiche e già testate negli anni dal team di Desall, non può essere inferiore agli 8-10 milioni. Per quanto riguarda i settori di riferimento possono essere i più svariati in quanto la community di creativi a disposizione del cliente proviene da background differenti ed è per questo che la modalità del contest può coprire qualsiasi settore dall’arredo, al baby care, al food design, al packaging, all’illuminazione e così via. Una volta selezionate le aziende interessanti dal punto di vista commerciale, il client-hunter ha il compito di contattarle e se necessario proseguire con un follow up. Nel momento in cui il contatto selezionato dimostra interesse nei servizi proposti, viene messo in contatto diretto con il team di Desall che si occuperà di presentare nel dettaglio l’offerta e lanciare un nuovo contest in linea con le esigenze del

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cliente. Il client-hunter non ha il compito di concludere una vendita in quanto è Desall a creare l’offerta ad hoc per il prospect e ad occuparsi della partenza del contest.

Riassumendo, il compito del client-hunter è di selezionare nuovi lead attraverso una ricerca di mercato gestita autonomamente, contattarli presentandosi come ambassador di Desall e suscitare in loro interesse. Al di là dei compiti individuali, il client-hunter entrerà in una community di appassionati al marketing e alle vendite da tutto il mondo, con i quali potrà scambiarsi idee, consigli e condividere i progressi ottenuti.

3.3 Fasi di sviluppo del progetto