Master PNL Sistemica

Master PNL Sistemica

In molte situazioni, sia professionali che nella vita privata, occorre fare i conti con interlocutori che –sulla base di loro criteri- ostacolano la nostra azione con pareri contrari, lamentele, obiezioni e via dicendo.

A volte si tratta di un atteggiamento strumentale, ma molto più spesso queste prese di posizione riflettono le modalità di pensiero con cui gli

individui danno senso alla diverse situazioni. Come vedremo, lo Sleight of Mouth (SOM) è uno strumento flessibile e potente per andare ad agire su queste modalità e guidare le persone verso nuovi orizzonti di significato più favorevoli ai nostri obiettivi.

Nella vita esistono poche cose che hanno significato per se stesse, e tutte sono legate a situazioni emotive fondamentali: rabbia, disgusto, gioia, tristezza, stupore. Per tutte le altre situazioni invece il significato di ciò di cui si sta facendo esperienza deriva da connessioni che ognuno, in base alla propria mappa, istituisce tra due rappresentazioni interne o esterne viste come sequenziali.

Ad esempio: “ Il freddo” (prima rappresentazione interna) “accresce il rischio di malattie” (seconda rappresentazione interna).

Ne discende che il significato di questa attribuzione è negativo, ben diverso rispetto al caso in cui si associasse il freddo (sempre come esempio) all’assenza di insetti molesti.

Schematizzando, indichiamo con la lettera X la causa e con la lettera Y

l’effetto. La connessione è ben difficilmente diretta: perché dal primo evento si possa passare al secondo servono certamente molte condizioni, serve uno sfondo in cui X e Y si stagliano, come quando diciamo “l’attrazione lunare è causa del movimento delle maree”; in gioco, in realtà, c’è una molteplicità di fattori, ad esempio perché tutto l’universo è legato da forze gravitazionali oppure perché la distanza tra la Terra e la luna non è sempre uguale. Infatti le maree non sono uguali tutti i giorni, ma hanno moltissime prevedibili

variazioni.

Abbiamo isolato l’evento X (la luna esercita una forza gravitazionale sulla Terra) tra molti e abbiamo poi isolato l’evento Y (le maree), abbiamo cioè compiuto un’operazione di astrazione.

In realtà le cause sono moltissime per ciascun effetto o, più precisamente, una descrizione completa delle cause implicherebbe:

- la descrizione di una rete di eventi, ciascuno dei quali con una parte nel gioco complessivo;

- la descrizione di una catena temporale lunghissima, perché ciascuna causa è a sua volta effetto di altre cause.

Questo ci appare troppo complesso, ci servono dati che non possediamo;

perciò dobbiamo accontentarci di descrizioni parziali, del tipo X è la causa che genera Y . Ma la verità di questa conclusione non è mai dimostrabile, in quanto deriva fondamentalmente da criteri soggettivi.

Un procedimento analogo avviene quando si stabilisce una connessione di uguaglianza tra X e Y : “Non studi” (X), “significa che sei svogliato” (Y).

Dunque le modalità con cui il nostro linguaggio crea connessioni sono due:

1- Causa/Effetto X Y

Esempi di nessi causali: perché, in quanto, e quindi, causare, determinare, dar luogo a, avere come effetto, produrre, far succedere…

Affinché il legame sia indiscutibile, occorre che ogni volta che c’è Y debba esserci anche X, ovvero una relazione di Implicazione. Ma questa condizione può essere soddisfatta solo se Y è parte di X, e quindi in una relazione diversa da quella di causa/effetto.

Es, “ Il tuo ritardo ha causato seri inconvenienti”: gli inconvenienti NON fanno parte del ritardo.

2- Equivalenza X = Y

Esempi di nessi di equivalenza: significare, essere, essere come, equivalere, rappresentare, configurare, denotare, voler dire…

L’equivalenza è vera solo se X e Y coincidono, condizione che non è mai soddisfatta nelle frasi del linguaggio, dove invece X diventa un’evidenza che il criterio Y viene violato o non soddisfatto. Es. “ Il tuo modo di lavorare (evidenza) denota scarsa volontà (criterio violato)”

SENTIRSI IMPOTENTI

PERSONA

SPERANZA

COMPOR- TAMENTO

SENTIRSI NON DEGNI

RISULTATO Aspettativa di

autoefficacia

Aspettativa di risultato

Identità:

autostima

Proprio perché queste connessioni non nascono da una realtà oggettiva, ma da criteri personali, è sempre possibile in linea di principio proporre

all’interlocutore alternative di senso, di significato, di interpretazione.

Tecnicamente, l’azione con cui si porta una persona a cambiare la propria modalità di connessione si chiama Ristrutturazione (Reframing).

Ristrutturare significa in sostanza portare l’interlocutore a cambiare la

propria opinione nei riguardi di un evento che può essere passato, presente, futuro. Il SOM è lo strumento per ottenere questo risultato.

Lo Sleight of Mouth è uno dei pattern più potenti della PNL, ideato e

perfezionato a più mani da diversi Trainer. Nella storia dell’arte forense e retorica vi sono diverse tecniche simili al SOM, ma non va dimenticato che c’è una differenza fondamentale, e cioè che la finalità In questo caso non è quella di avere la meglio su un interlocutore o ridurlo al silenzio, ma invece di convincerlo di qualcosa a cui non aveva pensato.

Perciò la cornice –al di là degli scopi per cui il SOM viene messo in atto-è amichevole e collaborativa, al fine di superare:

• Obiezioni

• Resistenze

• Timori

• Credenze limitanti

• Stati emotivi disfunzionali

Spesso non è detto che l’obiezione o la credenza limitante arrivino in forma X/Y. Può darsi invece che la persona si limiti a formulare frasi di rifiuto, demotivazione o resistenza che celano la connessione.

Esempi: “Non ce la posso fare”; “La tua idea non mi convince”; “Non sono d’accordo”; “Per me è impossibile”; “Trovo la cosa rischiosa”; e così via.

In questi casi, per poter applicare il SOM, occorre portare l’interlocutore a esprimere una formulazione esplicita X/Y della sua opposizione, facendo domande di specificazione (in che senso? Come esattamente? Cioè?)

alternate a domande di connessione (Cosa accade se…?, E questo cosa significa per te?; Cosa ti aspetti?; Che conseguenze temi?)

CRITERIO (Es. Il successo) CHUNKP UP:

INTUIZIONE CATEGORIA

CONSE- GUENZA

CHUNK DOWN:

PROVE CAUSA

Cosa significa?

E’ un esempio di cosa?

Es. Autorealizzazione

A cosa conduce?

Es. Apprezzamento Cosa lo determina?

Es. Impegnarsi costantemente

Come fai a sapere che..?

Es. il mio conto in banca raggiunge almeno i 200.000 euro. Mi danno la promozione a Dirigente

Io non sono costante quindi non avrò mai successo

• Ingiustificabilità

Nessuna connessione può essere oggettivamente dimostrata vera

• Positività

Non solo il programmatore deve mettersi in questa cornice, ma deve dare per scontato l’intento positivo anche dell’interlocutore, qualunque cosa possa dire.

• Ricorsività

Il SOM è applicabile a una frase, alla risposta, alla risposta della risposta…

• Possibilità

Nella mappa dell’interlocutore c’è sempre una connessione differente e migliore

rispetto a quella che ci sta esprimendo

Il SOM prevede la possibilità di usare 22 diverse strategie per cambiare la connessione. La scelta di quella da cui iniziare- così come le successive- è a discrezione del programmatore.

La tabella nelle pagine seguenti è progettata per facilitare la memorizzazione delle singole strategie.

Le figure in azzurro riguardano le strategie sulla X, quelle gialle le strategie sulla Y, le rosa l’intera frase, le verdi le cornici generali di grandi chunk.

I triangoli con il vertice verso il basso segnalano che si lavora in chunk down, quelli con il vertice verso l’alto in chunk up. La metafora e le figure a

freccia segnalano che si tratta di trovare chunk laterali.

• Rapport: Mantenere un buon rapport aiuta l’altro ad accettare via via le ristrutturazioni che verranno suggerite

• Centratura: Occorre evitare le risonanze di obiezioni che a prima vista possono sembrare inoppugnabili, perché NON possono esserlo

• Flessibilità: Le risposte dell’altro spesso ridefiniscono altri SOM che dobbiamo essere pronti a gestire

• Gradualità: Quando non è possibile passare subito da un K – a un K+, ci si può provvisoriamente accontentare anche di un K neutro.

• Direzionalità: Nel proporre ristrutturazioni tenere sempre come criterio la regola di condurre il soggetto verso una nuova connessione utile ad entrambi : ottica WIN/WIN.

• Ecologia: Rispettare l’ecologia del cliente- cioè i suoi valori e il suo senso di identità- è la differenza fondamentale tra ristrutturazione e manipolazione.

(NB Tutto ciò vale se la cornice non è quella dell’attacco-difesa ma della relazione di empowerment…)

(x)

Causa o prova

(y)

Effetto o criterio

1. Ridefinire la X 3. Ridefinire la Y

13B. Chunk down sulla Y 7B. Quantificatori

universali X

2. Altra causa 5. Conseguenze

6. Lettura della mente

4. Altri obiettivi / risultati 18. Metacornice

12. Contro esempio

17. Modelli del mondo

11. Strategia di realtà 10. Gerarchia dei criteri

Quali altri obiettivi potrebbero essere più

rilevanti di quelli espressi?

Quale sinonimo può avere implicazioni

positive?

Quale sinonimo può avere implicazioni

positive?

Come generaliz- zare ottenendo implicazioni più

positive?

Quale altra causa potrebbe implicare il

medesimo risultato?

Qual è nel tempo l’effetto positivo o negativo della

credenza?

Qual è un’intenzione positiva della intera credenza?

In che modo il soggetto sta egli stesso produ-

cendo il comporta- mento X con noi?

Qual è un esempio che fa eccezione alla regola definita dalla credenza?

(utile trovare una persona che l’interlocutore conosce per la quale

valga l’esatto opposto)

Quale visione del mondo altrui darebbe una prospettiva diversa di questa convinzione?

Domanda di specificazione

sulla connes- sione X > Y Quale Criterio più importante può cambiare il significato

della credenza?

8A. Chunk up sulla X Prendere il criterio da cui emerge X e shiftare a categoria superiore

14A. Referenza a sé (X)

16. Cornice temporale

Scomporre Y in elementi più piccoli In che modo il soggetto

sta egli stesso produ- cendo il comporta-

mento Y con noi?

14B. Referenza a sé (Y) Portando la situazione avanti o indietro nel tempo,

cosa potrebbe evidenziarsi?

8B. Chunk up sulla Y Prendere il criterio da cui emerge Y e shiftare a categoria superiore

13A. Chunk down sulla X Scomporre la X in elementi

più piccoli

7A. Quantificatori universali Y

Come generaliz- zare ottenendo implicazioni più

positive?

9. Metafora (Chunk laterale)

15. Cambiare Contesto Dove, quando e con chi questo comportamento

(x) potrebbe essere utile o desiderabile?

Meta-commento generico sull’interazione in atto (sulla frase o sulla connessione)

Creare analogia che fa emergere altri risultati possibili legati alla convinzione

Equivalenza Causa - effetto

vuol dire che

(x)

Dire cose meschine

(y)

sei una persona inaffidabile

1. Ridefinire la X 3. Ridefinire la Y

13B. Chunk down sulla Y 7B. Quantificatori

universali X

2. Altra causa 5. Conseguenze

6. Lettura della mente

4. Altri obiettivi / risultati 18. Meta cornice

12. Contro esempio

17. Modelli del mondo

11. Strategia di realtà 10. Gerarchia dei criteri

Ciò che dico ti aiuterà a raggiungere il tuo

obiettivo

Non è che io dico cose meschine: è solo il modo in cui io esprimo il

mio punto di vista

Io non sono una persona inaffidabile, piuttosto

sono concreto Tutti

una volta o l’altra hanno detto una cosa

meschina

Non è dire cose meschine ma farle, che

rende una persona inaffidabile

Credendo questo arriverai a pensare che tutti sono persone inaffidabili: è

questo che vuoi?

Dici così perché vuoi

avere più garanzie

Questa è una cosa meschina

da dire

Anche il tuo prof ti ha detto cose che ti sono sembrate meschine, ma era per farti

apprendere meglio.

Solo le persone che badano più alla forma che alla sostanza la pensano in questo modo

Come fai a dirlo?

Non è invece più importante essere diretti piuttosto che diplomatici?

8A. Chunk up sulla X A volte le cose di buon

senso possono sembrare meschine

14A. Referenza a sé (x)

16. Cornice temporale

Solo alcuni miei comportamenti possono dare questa

impressione Sei inaffidabile

se pensi questo 14B. Referenza

a sé (y) Ora ti sembrano cose meschine, ma fra un anno

apprezzerai questo mio feedback

8B. Chunk up sulla Y Ogni essere umano ha le sue debolezze

13A. Chunk down sulla X Cosa è meschino? I miei

pensieri? I miei dubbi?

Il mio tono di voce?

Dirtelo ora?

7A. Quantificatori universali Y

Chi dice una cosa meschina è sem- pre inaffidabile?

9.Metafora (Chunk laterale)

15. Cambiare Contesto Quando resta poco tempo non si può andare

tanto per il sottile

In ogni caso è positivo che tu esprima la tua opinione

Alla corte del Re Sole c’era il ministro per l’economia Colbert che i cortigiani accusavano di meschinità, ma fu lui a risanare le finanze…