Esame professionale di commercializzazione immobiliare 2020

Commissione d’esame professionale dell’economia immobiliare svizzera CEPSEI

Esame professionale di

commercializzazione immobiliare 20 20

PROPOSTE DI SOLUZIONE

Questo documento è una proposta di soluzione approvata dalla commissione d'esame. Altre formulazioni di soluzione sono possibili a condizione che rispondano alla domanda e che siano corrette nel contenuto.

Per domande che richiedono un numero specifico di risposte, nel senso di una visione d'insieme, ci possono essere più risposte elencate. Tuttavia la soluzione viene giudicata in base al punto 5 delle «indicazioni per i candidati» (vedi pagina 2 delle singole parti dell'esame).

Contenuto

1 Diritto

• Codice Civile

• CO / CPC

• Imposte

2 Conoscenze edili

3 Marketing immobiliare 4 Vendita di immobili

• Vendita

• Imposte

• Finanziamenti

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Esame professionale in Commercializzazione immobiliare 2020

Parte d’esame: codice civile

Materia d’esame: diritto

Proposta di soluzione

Sommario

Gruppo di domande con risposte vero / falso ... 8 punti Concetti giuridici, principi giuridici,

struttura dell’ordinamento giuridico ... 2 punti Diritto delle persone ... 2 punti Diritto delle persone ... 2 punti Possesso e registro fondiario ... 2 punti Casi di diritti reali ... 29 punti Diritto delle persone ... 4 punti Diritti reali ... 11 punti LAFE (“Lex Koller”) ... 4 punti Registro fondiario ... 8 punti Diritti reali ... 2 punti Domande generali ... 3 punti Diritti reali ecc. ... 3 punti

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Gruppo di domande con risposte

vero / falso 8 punti

Concetti giuridici, principi giuridici, struttura

dell’ordinamento giuridico 2 punti

Il libro quinto del Codice civile svizzero è “Dei diritti reali”.  vero

 falso Il diritto della pianificazione e della costruzione rientra nel diritto pubblico. 

vero

 falso Non è possibile derogare contrattualmente alle norme di diritto dispositivo. 

vero

 falso Quando un’associazione ginnica prende in locazione la palestra del

comune, siamo nell’ambito del diritto pubblico.

 vero

 falso

Diritto delle persone 2 punti

L’associazione si costituisce con l’iscrizione nel registro delle associazioni.  vero

 falso L’esercizio dei diritti civili presuppone la maggiore età. 

vero

 falso Una persona fisica acquisisce il godimento dei diritti civili con l’iscrizione nel

registro delle nascite dell’ufficio dello stato civile.

 vero

 falso Una persona giuridica non può godere dei diritti civili. 

vero

 falso

Diritto delle persone 2 punti

Rahel ora ha il domicilio a Lenzerheide. 

vero

 falso Rahel può lasciare vuoto l’appartamento di Sciaffusa per quattro mesi solo

con l’autorizzazione del locatore.

 vero

 falso

Rahel ha l’esercizio dei diritti civili. 

vero

 falso Quando aveva 19 anni, Rahel ha potuto concludere il contratto di locazione

da sola.

 vero

 falso

Possesso e registro fondiario 2 punti

Ogni possessore è anche proprietario. 

vero

 falso Il possesso è il mezzo di pubblicità tramite il quale il diritto su una cosa

mobile è reso visibile verso l’esterno.

 vero

 falso La cartella ipotecaria viene annotata nel registro fondiario. 

vero

 falso Il registro fondiario è gestito dall’Ufficio federale del registro fondiario, con

sede a Berna. Ci sono filiali in tutta la Svizzera.

 vero

 falso

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Casi di diritti reali 29 punti

Diritto delle persone 4 punti

Domanda 1:

Capacità di avere diritti e obbligazioni. 1 punto

(o)

Capacità di essere un soggetto di diritto.

Domanda 2:

Capacità di riconoscere la portata delle proprie azioni. 1 punto (o)

Capacità di agire ragionevolmente.

Domanda 3:

La capacità di discernimento è relativa. La sua sussistenza va verificata 1 punto per ogni negozio giuridico.

È probabile che la capacità di discernimento sussista per un negozio giuridico

“quotidiano” quale il mandato per le pulizie ma non per un negozio giuridico 1 punto più complesso quale un investimento patrimoniale in strutture finanziarie complicate.

Diritti reali 11 punti

Domanda 1:

• Parti contraenti

• Descrizione del fondo

• Durata del diritto di superficie

• Riversione

• Canone del diritto di superficie

• Garanzia per il canone del diritto di superficie

• Esclusione / modifica del diritto di prelazione legale

• Obbligo di manutenzione del titolare del diritto di superficie

• Cedibilità e trasmissibilità per successione

• Competenza per il pagamento di imposte e tasse

Domanda 2:

Se il diritto di superficie è costituito come diritto per sé stante e permanente, 1 punto

può essere trattato come un fondo e quindi 1 punto

su di esso possono essere costituiti diritti di pegno immobiliare. 1 punto

Domanda 3:

Si può costituire una proprietà per piani sul fondo in diritto di superficie. 1 punto La vendita è ammessa, eventualmente si dovrà tenere conto

del diritto di prelazione legale 1 punto

del concedente del diritto di superficie.

Si deve in primo luogo verificare se il contratto di superficie ammette la costruzione di un appartamento annesso.

LAFE (“Lex Koller”) 4 punti

Domanda 1:

 no ½ punto

Motivazione:

In qualità di cittadino straniero con domicilio all’estero, in linea di principio 1 punto Bengt Schmidt non può acquistare una proprietà fondiaria in Svizzera (neanche

tramite una persona giuridica).

Domanda 2:

 sì ½ punto

Motivazione:

La LAFE non prevede limitazioni per l’acquisto di fondi da parte di 1 punto cittadini svizzeri (indipendentemente da dove abbiano il domicilio).

Domanda 3:

 sì ½ punto

Motivazione:

I cittadini dell’UE (la Germania fa parte dell’UE) con domicilio in Svizzera ½ punto non sono considerati persone all’estero e per loro pertanto non esistono limitazioni

all’acquisto di fondi in Svizzera.

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Registro fondiario 8 punti

Domanda 1:

Richiesta al registro fondiario competente. ½ punto

Domanda 2:

Deve chiedere al proprietario (l’ufficio del registro fondiario non fornirà informazioni 1 punto a meno che non sia fatto valere un interesse concreto).

Domanda 3:

Richiesta all’ufficio del registro fondiario competente. ½ punto

Domanda 4:

Il contratto di costituzione del diritto di compera è nullo 1 punto

in quanto non è stato stipulato con atto pubblico, 1 punto

inoltre il diritto di compera avrebbe potuto essere convenuto solo per 10 anni. 1 punto

Domanda 5:

Il patto di prelazione è valido. 1 punto

Domanda 6:

Il patto di prelazione è vincolante anche per gli eredi di Albert Müller. 1 punto Per un acquirente terzo il diritto di prelazione non sarebbe vincolante 1 punto (qualora l’obbligo non gli fosse stato trasferito).

Diritti reali 2 punti

Se Marcel ha comprato la bici da Mario in buona fede, allora il suo acquisto è tutelato.

 vero

 falso Sven può sottrarre la bici a Marcel, se necessario facendo ricorso alla polizia. 

vero

 falso Se al momento dell’acquisto Marcel sapeva che Sven era il proprietario della bici,

deve restituire la bici a Sven.

 vero

 falso La bici dev’essere in ogni caso restituita a Sven, in quanto è un bene necessario. 

vero

 falso

Domande generali 3 punti

Diritti reali ecc. 3 punti

Domanda 1:

La procura scritta è valida. Per il conferimento della procura relativa all’alienazione 1 punto di un fondo la legge non prevede l’obbligo di atto pubblico.

Domanda 2:

In linea di principio la procura si estingue con la morte del conferente. Il 1° giugno 2018 il mandatario di vendita quindi non poteva più rappresentare 1 punto il venditore, né ai fini della stipula del contratto di vendita né ai fini della notifica per

l’iscrizione della trasmissione di proprietà nel registro fondiario. In base al principio di

causalità gli eredi di Konrad Hasler possono esigere 1 punto la rettifica del registro fondiario.

Esame professionale di

commercializzazione immobiliare 2020 Parte d’esame: CO / CPC

Materia d’esame: diritto

Proposta di soluzione

Sommario

CO, parte generale 30 punti

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 4 punti 3 punti 10 punti 13 punti

CO, parte speciale 20 punti

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 2 punti Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 2 punti

Domande formulate 12 punti

Domande formulate 4 punti

CPC 10 punti

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 4 punti 6 punti

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CO, parte generale 30 punti

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 4 punti

Nel diritto delle obbligazioni tutte le disposizioni possono essere modificate, in caso di accordo fra tutte le parti.

 vero

 falso I Cantoni hanno emanato integrazioni al diritto delle obbligazioni. 

vero

 falso Nel diritto privato i diritti soggettivi si dividono in diritti assoluti e diritti relativi. 

vero

 falso

I diritti relativi hanno effetto su chiunque. 

vero

 falso

Le obbligazioni sono sempre diritti assoluti. 

vero

 falso

Un’obbligazione è un legame reciproco. 

vero

 falso

I soggetti giuridici sono sottoposti al diritto. 

vero

 falso Il diritto oggettivo è costituito in primo luogo dalle leggi. 

vero

 falso

3 punti

L’obbligazione è un legame giuridico reciproco che evidenzia un 1 punto rapporto giuridico tra creditore e debitore.

Il credito rappresenta il punto di vista del creditore e consiste nel 1 punto diritto di esigere la prestazione dal debitore.

Il debito rappresenta il punto di vista del debitore, il quale ha 1 punto l’obbligo di adempiere la prestazione.

10 punti

Domanda 1:

Vincolante solo fino a esaurimento scorte; art. 7 cpv. 1 CO 2 punti Domanda 2:

Non vincolante, non è un’offerta; art. 7 cpv. 2 CO 2 punti

Domanda 3:

L’offerta è vincolante; art. 7 cpv. 3 CO 2 punti

Domanda 4:

L’offerta è vincolante finché dovrebbe pervenire una risposta; art. 5 cpv. 1 CO 2 punti Domanda 5:

Vincolante solo finché dura la conversazione; art. 4 cpv. 1 CO 2 punti

13 punti

Domanda a:

Motivi di nullità (contratti impossibili, contrari alle leggi o ai buoni costumi) 2 punti o

motivi d’impugnazione (dolo, lesione, errore, minaccia). 2 punti Domanda b:

I contratti nulli decadono 1 punto

e

i contratti impugnabili devono essere impugnati. 1 punto

Domanda c:

Sì, l’errore. 1 punto

Domanda d:

Impugnazione per errore: deve sussistere un errore essenziale. 1 punto Il cambiamento di destinazione è un presupposto essenziale della vendita, di cui

il venditore è a conoscenza. Jana e Martin possono invocare l’errore e 1 punto impugnare il contratto.

Art. 24 cpv. 1 punto 4 CO 1 punto

Domanda e:

Procedimento secondo gli art. 107/109 CO: 1 punto

costituzione in mora mediante diffida, fissazione di un termine per l’adempimento 1 punto e minaccia di recesso dal contratto in caso di inadempimento. 1 punto

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CO, parte speciale 20 punti

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 2 punti

Per legge il contratto di mediazione deve essere concluso per iscritto.  vero

 falso Il CO prevede due diversi tipi di contratto di mediazione. 

vero

 falso Il contratto di mediazione può essere disdetto in qualsiasi momento. 

vero

 falso Un contratto di mediazione in esclusiva non comporta necessariamente un

obbligo di fare per il mediatore.

 vero

 falso

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 2 punti

La pena convenzionale è una pena contrattuale. 

vero

 falso

Si distinguono due tipi di pene convenzionali. 

vero

 falso Presupposto dell’applicazione della pena di recesso è l’esistenza di un contratto

valido.

 vero

 falso L’assunzione di debiti può avvenire anche senza la partecipazione del creditore. 

vero

 falso

Domande formulate 12 punti

Domanda a:

Contratto di appalto (½ punto), CO 363 e segg. (½ punto) 1 punto Domanda b:

I difetti devono essere immediatamente notificati (1 punto), in modo che in seguito 4 punti si possano far valere i diritti alla riparazione (1 punto) o alla riduzione del prezzo

(1 punto) legati alla garanzia per difetti, CO 367 cpv. 1 (½ punto) e CO 368 cpv. 2 (½ punto).

Domanda c:

No, i difetti non sono di entità così grande da consentire il recesso. 1 punto L’appaltatore ha diritto di procedere alla riparazione. 1 punto

Art. 367 cpv. 1 CO 1 punto

Domanda d:

Contratto di lavoro – 1 punto (svantaggio: costi delle assicurazioni sociali – 1 punto) 2 punti Mandato – 1 punto (svantaggio: può essere disdetto in qualsiasi momento,

nessun obbligo di risultato – 1 punto) 2 punti

Domande formulate 4 punti

Domanda 1:

Pagamento del prezzo di vendita, «contratto a prestazioni corrispettive» 1 punto

184 cpv. 1 e 2 CO 1 punto

Domanda 2:

Atto pubblico (½ punto), art. 216 cpv. 1 CO (½ punto) 1 punto

½ punto per motivo, max. 1 punto: per tutelarsi dal caso di lesione, a fini di prova, 1 punto perché il documento funge da base per l’iscrizione nel registro.

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CPC 10 punti

Le seguenti affermazioni sono vere oppure false? 4 punti

Il CPC disciplina le procedure davanti ai tribunali cantonali e federali.  vero

 falso Il CPC disciplina le vertenze civili ma non le pratiche in materia di esecuzione

per debiti e fallimenti.

 vero

 falso Di norma l’organizzazione dei tribunali e delle autorità di conciliazione è

determinata dal diritto cantonale.

 vero

 falso Il calcolo dei valori litigiosi non è materia del CPC. 

vero

 falso Il CPC disciplina la competenza per materia e la competenza funzionale dei

tribunali ma non la competenza per territorio.

 vero

 falso

Il CPC disciplina i presupposti processuali. 

vero

 falso

Il CPC definisce i mezzi di prova ammissibili. 

vero

 falso Le parti possono derogare congiuntamente a un foro imperativo. 

vero

 falso

6 punti

Domanda 1:

Il giudice del luogo di situazione della cosa, art. 33 CPC 1 punto Domanda 2:

No, ogni parte può farsi rappresentare nel processo, art. 68 cpv. 1 CPC 1 punto Domanda 3:

La procedura semplificata, art. 243 cpv. 1 e cpv. 2 lett. c CPC 1 punto Domanda 4:

La procedura ordinaria, art. 219 CPC 1 punto

Domanda 5:

L’attore, art. 98 CPC 1 punto

Domanda 6:

No, art. 35 cpv. 1 lett. b CPC 1 punto

Esame professionale di

commercializzazione immobiliare 2020 Parte d’esame: imposte

Materia d’esame: diritto

Proposta di soluzione

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Sommario

Il sistema fiscale svizzero ... 4 punti ... 4 punti Imposta sul valore aggiunto ... 16 punti Gruppo di domande con risposte vero / falso ... 4 punti Domande generali ... 4 punti Domande generali ... 6 punti Domande generali ... 2 punti

Il sistema fiscale svizzero 4 punti

4 punti

Per sovranità fiscale si intende il potere di riscuotere le imposte.  vero

 falso Per soggetto fiscale si intende ciò a cui si applica l’imposta. 

vero

 falso La Confederazione applica imposte sia sui patrimoni sia sui redditi. 

vero

 falso I Cantoni di confine riscuotono dazi all’importazione. 

vero

 falso Le tasse sono dovute per la fruizione di prestazioni statali. 

vero

 falso Il tributo causale non è legato a una controprestazione dello Stato. 

vero

 falso

L’imposta preventiva è riscossa dalla Confederazione. 

vero

 falso Il diritto fiscale fa parte del diritto privato, perché anche i privati devono pagare

le imposte.

 vero

 falso

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Imposta sul valore aggiunto 16 punti

Gruppo di domande con risposte vero / falso 4 punti

L’imposta sul valore aggiunto è un’imposta indiretta. 

vero

 falso L’imposta sul valore aggiunto è detta anche imposta sul consumo. 

vero

 falso L’imposta sul valore aggiunto si applica a tutti i prodotti e i servizi. 

vero

 falso I Cantoni possono prevedere esenzioni dall’imposta sul valore aggiunto. 

vero

 falso

Per tassa occulta si intende l’imposta sul valore aggiunto che grava sul lavoro nero.

 vero

 falso Se un oggetto non è destinato al consumo l’imposta sul valore aggiunto non si

applica.

 vero

 falso Il cumulo dell’imposta sul valore aggiunto è reso possibile dalla deduzione

dell’imposta precedente.

 vero

 falso L'imposta sul valore aggiunto funziona tramite un'aliquota d'imposta unitaria. 

vero

 falso

Domande generali 4 punti

Domanda 1:

All’anno civile (½ punto), art. 34 cpv. 2 LIVA (½ punto) 1 punto Domanda 2:

Il trimestre civile (½ punto), art. 35 cpv. 1 lett. a LIVA (½ punto) 1 punto Domanda 3:

Il semestre civile (½ punto), art. 35 cpv. 1 lett. b LIVA (½ punto) 1 punto Domanda 4:

Dopo 5 anni (½ punto), art. 42 cpv. 1 LIVA (½ punto) 1 punto

Domande generali 6 punti

Domanda a):

Si configura un consumo proprio (½ punto) secondo l’art. 31 LIVA (½ punto). 1 punto Domanda b):

Deduzione dell’imposta precedente all’acquisto CHF 3’860.70 (54’000 x (7.7/107.7)) 1 punto

- 20 % ammortamento per il 2021 - CHF 772.15 1 punto

- 20 % ammortamento per il 2022 - CHF 772.15 1 punto

- 20 % ammortamento per il 2023 - CHF 772.15 1 punto

La correzione dell’imposta precedente è uguale aCHF 1’544.25 1 punto

Domande generali 2 punti

Quando il destinatario della prestazione

utilizza l’immobile esclusivamente per scopi privati (formulazione positiva) o

Quando l’immobile non è destinato a un utilizzo commerciale (formulazione negativa).

Esame professionale di

commercializzazione immobiliare 2020

Parte d’esame: conoscenze edili

Proposta di soluzione

Sommario

Parte A  Fondamenti di tecnica della costruzione 51 punti  Soluzione A1  ... 4 punti  Soluzione A2 Architetto ... 2 punti  Soluzione A3    ... 3 punti  Soluzione A4  ... 1 punto  Soluzione A5    ... 2 punti  Soluzione A6    ... 3.5 punti  Soluzione A7  ... 2 punti  Soluzione A8  ... 1 punto  Soluzione A9  ... 3 punti  Soluzione A10  ... 1.5 punti  Soluzione A11   ... 1 punto  Soluzione A12   ... 2 punti  Soluzione A13   ... 8 punti  Soluzione A14   ... 1 punto  Soluzione A15   ... 4 punti  Soluzione A16   ... 3.5 punti  Soluzione A17   ... 5 punti  Soluzione A18   ... 3.5 punti  Parte B  Diritto della pianificazione del territorio 22.5 punti  Soluzione B1    ... 3 punti  Soluzione B2  ... 2 punti  Soluzione B3  ... 2 punti  Soluzione B4  ... 1.5 punti  Soluzione B5  ... 2 punti  Soluzione B6 ... 2 punti  Soluzione B7    ... 4 punti  Soluzione B8    ... 2 punti  Soluzione B9    ... 4 punti 

Parte C  Diritto della costruzione 16.5 punti 

Soluzione C1  ... 2 punti  Soluzione C2  ... 1 punto  Soluzione C3  ... 2 punti  Soluzione C4    ... 1.5 punti  Soluzione C5  ... 1 punto  Soluzione C6    ... 3 punti  Soluzione C7  ... 2 punti  Soluzione C8    ... 2.5 punti  Soluzione C9  ... 1.5 punti 

Parte A Fondamenti di tecnica della

costruzione 51 punti

Soluzione A1 4 punti

a) Piani di progetto 1:100 / 1:200 per grandi progetti b) Rosso: Nuovi elementi

Giallo: Demolizione Nero: esistente c) Committenza,

Proprietario dell’immobile

Soluzione A2 Architetto 2 punti

 Citazione del progetto di costruzione

 Citazione del committente

 Citazione dell’autore del progetto

 Numero di piano o numero di posizione

 Data di creazione

 Data di revisione

 Scala e freccia di indicazione del nord

 ± 0.00 (quota ) = x m s.l.m. (sul livello del mare)

 Legenda

 Mappa / piano di orientamento o pittogramma

 Indirizzi del team di progettazione o degli appaltatori

Soluzione A3 3 punti

a) Rumore per via aerea

b) Planet è diventato sinonimo di guarnizioni delle soglie automatiche. Un meccanismo automatico abbassa e solleva la guarnizione a ogni apertura e chiusura della porta, senza scorrere sul pavimento, chiudendo in tal modo la fessura sotto la porta.

c) La soglia di una porta è una tavola o una pietra piatta posta tra le parti verticali del telaio della porta.

Copre i giunti di testa e funge da battuta inferiore per il battente della porta. L’utilizzo di soglie consente di ridurre il rumore e le correnti d’aria; attraverso soglie opportunamente rialzate si impedisce la penetrazione di acqua nei locali.

Mentre in passato le soglie – soprattutto quelle degli edifici sacri – erano spesso molto più alte, oggi non sono consentite negli edifici aperti al pubblico per motivi di accessibilità.

Soluzione A4 1 punto

a) Nella struttura a intelaiatura i singoli elementi quali lastre per solai, travi, appoggi e fondamenta svolgono una funzione portante. Contrariamente alla struttura a comparti o alla struttura massiccia, la trasmissione verticale dei carichi avviene tramite pilastri. Si distingue tra strutture visibili e non visibili. Gli elementi strutturali possono essere utilizzati come calcestruzzo gettato in opera o come elementi prefabbricati.

Soluzione A5 2 punti

Le pareti esterne sostengono, proteggono, isolano e decorano Sollecitazioni:

 Carichi propri

 Carichi di pressione/aspirazione del vento

 Carichi da neve e ghiaccio

 Variazioni della temperatura

 Variazioni dell’umidità

 Pioggia battente

 Radiazioni UV

 Sollecitazione chimica dovuta a ad inquinanti atmosferici, prodotti di pulizia o vandalismo

 Classi di resistenza (resistenza all’effrazione)

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Soluzione A6 3.5 punti

b) Impedisce la penetrazione dell’acqua nella struttura sottostante (pioggia battente, vento, rottura di tegole)

c) Ventilazione del tetto / ventilazione dei listelli di legno / eventuale dissipazione dell’umidità dalla sottostruttura / dissipazione dell’aria riscaldata in estate

d) Tegole Ardesia

Fibrocemento (eternit) Lamiera

Soluzione A7 2 punti

a) In edilizia per carbonatazione si indica una reazione chimica che si verifica in qualsiasi calcestruzzo in presenza di anidride carbonica e umidità. Questo processo non

danneggia direttamente il calcestruzzo. La formazione di calcare durante la

carbonatazione aumenta addirittura la resistenza del calcestruzzo, il che in linea di principio è un aspetto positivo. Nel caso del cemento armato, invece, la perdita dell’ambiente alcalino (depassivazione) causata dal processo consente tuttavia la corrosione dell’armatura, comportando conseguentemente gravi danni all’elemento strutturale.

b)

Soluzione A8 1 punto

Il sifone intercettatore di odori impedisce la fuoriuscita del gas di fogna nel locale.

L’altezza efficace del sifone intercettatore di odori deve essere sufficientemente elevata da impedire che la depressione presente nelle condutture di scarico risucchi l’acqua dal sifone intercettatore di odori. L’acqua accumulata impedisce il passaggio dell’aria.

Soluzione A9 3 punti

a)  

1) Condotta colonna di scarico verticale 2) Condotta di scarico orizzontale 3) Condotta di smaltimento acque reflue

4) Rete fognaria, condotta principale, fognatura comunale b)

 PVC

 ghisa - ferro

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Soluzione A10 1.5 punti

1) Captazione del calore dall’acqua di falda 2) Captazione del calore dall’aria ambiente

3) Captazione del calore da serpentine o sonde geotermiche

Soluzione A11 1 punto

a) Impianto fotovoltaico = produzione di energia elettrica dalla luce del sole Impianto solare = produzione di acqua calda sanitaria tramite l’energia solare

Fotovoltaico per corrente: Un impianto fotovoltaico converte la luce del sole in elettricità. In questo processo, gli elettroni sono stimolati a muoversi e "forzati"

attraverso un circuito elettrico, generando elettricità. L’elettricità può essere utilizzata nella propria abitazione o immessa nella rete pubblica.

Solare termico per riscaldamento: l’energia solare termica viene utilizzata per convertire l’energia solare in energia di riscaldamento che viene immessa nel sistema di riscaldamento. Attraverso l’impianto circola un fluido che provvede al trasferimento del calore dai collettori al sistema di riscaldamento.

Soluzione A12 2 punti

a) Protezione da:

 Irraggiamento termico diretto al di fuori del periodo di riscaldamento

 Sguardi indesiderati

 Intrusione

 Protezione contro le perdite per irradiazione dall’interno verso l’esterno

 Protezione dal vento e quindi riduzione delle perdite di calore

 Protezione delle finestre dagli agenti atmosferici

Soluzione A13 8 punti

a) Tetto caldo con intercapedine di ventilazione b)

1. Copertura del tetto in tegole (posata su listellatura) Legno 2. Controlistellatura / intercapedine di ventilazione Legno / Aria

3. Sottotetto Pellicola / lastre composite

4. Struttura portante con isolamento termico interposto Lana di roccia / Lana di vetro / ecc.

5. Freno al vapore o strato impermeabile al vento

6. Listelli / Cavità d’installazione Legno

7. Rivestimento su listelli Legno

Soluzione A14 1 punto

I flussi dell’aria di mandata e dell’aria di smaltimento sono condotti uno accanto all’altro a flusso incrociato o in controcorrente. I flussi di aria calda e fredda sono separati da piastre, tubi o elementi a nido d’ape attraverso cui viene trasferito il calore per via della differenza di temperatura.

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Soluzione A15 4 punti

a)

b) Rinnovo delle finestre

Tipologie di ante e sistemi di apertura di finestre

tipo di apertura simboli di rappresentazione Vetro fisso

Battente con apertura interna

Ad anta ribalta

A ribalta interna

A ribalta esterna

Basculante orizzontale

Basculante verticale

A scorrimento orizzontale

A scorrimento verticale

c) Il coefficiente di trasmissione termica (valore U) è l’unità di misura per la determinazione della perdita di calore in un elemento di costruzione. Il valore U esprime la quantità di calore che attraversa 1 m² di un elemento di costruzione per unità di tempo con una differenza di temperatura di 1 K. Più basso è il valore U e minori saranno le perdite di calore dall’interno verso l’esterno di un edificio e, di conseguenza, minore sarà il consumo energetico. Il valore U è certamente il parametro più importante per il vetro isolante.

d) 0,7 W/m²K e inferiore

Soluzione A16 3.5 punti

a) Il Certificato Energetico Cantonale degli Edifici Esperti CECE certificati

No, non è così. Il CECE illustra lo stato relativo all’energia di un immobile e fornisce indicazioni per un rinnovamento. Una bassa classificazione del CECE significa in sostanza uno spreco di energia per il riscaldamento e spesso anche un minore comfort abitativo dell’edificio. I dati non sono accessibili al pubblico.

In linea di principio gli ammodernamenti MINERGIE® appartengono alla classe C o superiore. I nuovi edifici secondo standard MINERGIE® corrispondono almeno alla classe B ed edifici secondo MINERGIE-P® alla classe A. Non vale però il contrario: gli edifici con una buona classificazione CECE non corrispondono automaticamente allo standard MINERGIE®.

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Soluzione A17 5 punti

a)

 Caldo / freddo confortevole a prezzi equi a lungo termine: il teleriscaldamento è prodotto localmente con fonti di energia che hanno perlopiù prezzi di mercato stabili.

 Il sistema di allacciamento e distribuzione nell’abitazione in gran parte non richiede manutenzione.

 Gli impianti per lo scambiatore di calore o l’impianto di raffrescamento dell’abitazione richiedono poco spazio e non necessitano quindi di un locale separato.

 Nessuna spesa per assistenza del bruciatore, pulizia della caldaia, spazzacamino, misurazioni delle emissioni.

 Nessuna seccatura o brutta sorpresa all’acquisto del gasolio.

 Nessun approvvigionamento di scorta, a differenza del riscaldamento a gasolio.

 Conversione semplice e rapida, può essere collegato a qualsiasi impianto di riscaldamento.

 Massima sicurezza per quanto riguarda l’alimentazione e il funzionamento.

 Elevato grado di comfort per gli utenti e facilità d’uso. Il teleriscaldamento è una fonte di energia pulita e di facile utilizzo.

Teleriscaldamento significa che la produzione di calore non avviene direttamente nel luogo di consumo e che il calore utilizzato dal cliente finale viene erogato.

Dalla centrale di cogenerazione alla conduttura di acqua calda sanitaria nella casa.

Il teleriscaldamento viene prodotto in un impianto centrale – ad esempio in una centrale termica a legna o in un impianto di incenerimento dei rifiuti o dei trucioli di legna – e distribuito agli utenti attraverso una rete di condutture sotto forma di acqua calda destinata al riscaldamento degli edifici e alla produzione di acqua calda sanitaria. In senso

schematico il teleriscaldamento funziona come un grande impianto di riscaldamento centrale che fornisce a comuni, quartieri, città e regioni calore proveniente da una o più grandi fonti di calore.

No. I contratti di teleriscaldamento possono includere costi di fornitura molto elevati. Anche la percentuale dei contributi per il rinnovo e di risanamento può essere più alta di un proprio impianto di riscaldamento.

Soluzione A18 3.5 punti

a)

o Copertura del pavimento o Massetto in cemento

o Strato separatore freno al vapore o Isolamento contro rumori di calpestio o Isolamento termico

o Soletta di calcestruzzo

Pagina 13 di 18

Parte B Diritto della pianificazione

del territorio 22.5 punti

Soluzione B1 3 punti

a) I piani d’utilizzazione speciale definiscono in maggior dettaglio l’ordinamento base contenuto nei piani d’utilizzazione generali e possono divergere dall’edificazione definita dalla normativa. Il piano d’utilizzazione speciale contiene norme d’uso speciali per aree e aspetti parziali. Definisce il piano d’utilizzazione (generale) in maniera più dettagliata. Contiene norme di applicazione dettagliate per condizioni particolari, misure di sicurezza o per l’urbanizzazione. È regolamentato a livello cantonale.

Descrizioni e contenuti dei piani d’utilizzazione speciali variano da Cantone a Cantone.

In generale si distingue tra i seguenti tipi di piani d’utilizzazione speciali:

◾Piani d’utilizzazione speciali per zona (ad esempio piani di quartiere e piani di aree), che disciplinano le opzioni di sviluppo e utilizzazione di grandi superfici contigue e possono divergere dall’edificazione normativa del piano d’utilizzazione generale (piano regolatore).

◾Piani d’utilizzazione speciali per progetti, che consentono una classificazione sostenibile per lo spazio e per l’ambiente dei singoli progetti con notevoli ripercussioni sullo spazio, sull’ambiente e sull’urbanizzazione.

◾Piani di urbanizzazione, che definiscono in linea di massima le caratteristiche delle infrastrutture di trasporti, approvvigionamenti e smaltimento.

b) Un piano d’utilizzazione generale (chiamato anche piano d’utilizzazione o piano delle zone) trasferisce allo spazio i tipi d’utilizzazione ammessi dalla legge attraverso lo strumento del piano a livello parcellare. È vincolante per chiunque. Consiste in una mappa e nelle relative norme. Approvazione da parte di un’autorità cantonale (ad es.

Zurigo = Consiglio di Stato). Funzioni: determinazione dell’utilizzo del suolo

(separazione delle diverse zone -> segnatamente in zone edificabili, zone agricole e zone protette; anche in zone a rischio e zone non edificabili

c) Differenza: i piani d’utilizzazione speciali sono più dettagliati dei piani d’utilizzazione generale e consentono, in determinate condizioni, di divergere dall’edificazione definita dalla normativa del piano d’utilizzazione generale.

Soluzione B2 2 punti

 Piano settoriale dei trasporti PST (con le parti programmatiche Infrastruttura ferroviaria, Infrastruttura strade, Infrastruttura aeronautica, Infrastruttura navigazione)

 Militare

 Depositi in strati geologici profondi

 Elettrodotti

 Superfici per l’avvicendamento delle colture

 Asilo

Soluzione B3 2 punti

Piano d’utilizzazione generale 

vero 

falso

Piano settoriale dei trasporti 

vero 

falso

Piano direttore 

vero 

falso

Piano di quartiere 

vero 

falso

Soluzione B4 1.5 punti

a) Sì

b) È previsto un cambiamento di destinazione. Questo è sottoposto all’obbligo di

autorizzazione anche se non vengono apportate modifiche all’involucro edilizio. Nella maggior parte dei Cantoni, nuovi bagni e cucine oppure l’eliminazione di una parete divisoria interna non richiedono un’autorizzazione edilizia, a meno che tali modifiche non abbiano un impatto sulla protezione antincendio.

Soluzione B5 2 punti

a) Un allineamento è uno strumento cautelare per il territorio e serve ad evitare che il suolo necessario per determinati progetti (strade, edifici pubblici, ecc.) venga edificato anzitempo.

Il territorio che si trova nell'area dell'allineamento è soggetto de facto ad un divieto di

costruzione e di modifica degli edifici esistenti, che di norma devono solo essere conservati.

Gli allineamenti servono a garantire lo spazio per impianti e superfici esistenti e pianificati o per la protezione della configurazione delle costruzioni.

b) Tra gli altri, esistono allineamenti per i trasporti, infrastrutture del traffico, strade, vie e piazze. Ed eventualmente impianti accessori quali barriere antirumore, parcheggi autostradali, ecc. Inoltre esistono allineamenti agli impianti per infrastrutture del traffico, come parcheggi multipiano, servizi di pubblica utilità, correzioni di fiumi o torrenti e infine allineamenti per condutture di approvvigionamento e binari di collegamento.

Soluzione B6 2 punti

a) Sì

b) La modifica del piano di zona può essere impugnata individualmente dai proprietari fondiari con un ricorso.

Pagina 15 di 18

Soluzione B7 4 punti

a)  Zone edificabili

 Zone agricole

 Zone protette

Info: il Cantone è libero di creare ulteriori zone. La zona edificabile è regolarmente suddivisa in zone residenziali, commerciali, industriali, nuclei e altre zone

b) Sono vincolanti per chiunque / tutti

Soluzione B8 2 punti

a) NO vi sono ulteriori obblighi.

b) La cessione o la divisione di un fondo sul quale si trova un sito iscritto nel catasto dei siti inquinati necessita dell’autorizzazione delle autorità. L’autorizzazione viene accordata se:

a. non sono prevedibili effetti dannosi o molesti dal sito;

b. la copertura dei costi dei provvedimenti previsti è garantita;

o

c. sussiste un interesse pubblico preponderante alla cessione o alla divisione.

Soluzione B9 4 punti

1) Tipo di espropriazione: espropriazione formale

Ripercussione: nell’espropriazione formale, l’interessato viene spogliato dei diritti di proprietà che vengono trasferiti ad altro soggetto. Si verifica, ad esempio, quando lo Stato espropria parte di una proprietà privata perché ha bisogno di quel fondo per costruire una strada.

2) Tipo di espropriazione: espropriazione materiale

Ripercussione: limitazione dell’uso odierno o del prevedibile uso futuro del fondo.

In caso di espropriazione materiale l’interessato rimane proprietario, tuttavia il suo diritto di usare e disporre del proprio bene viene fortemente limitato. Tanto che per l’interessato equivale ad essere privato del diritto di proprietà. Un’espropriazione materiale si ha ad esempio quando una villa storica viene posta sotto tutela e al proprietario viene fatto divieto di apportare modifiche alla facciata esterna e agli arredi interni.

Cambiamento di destinazione ecc.

Parte C Diritto della costruzione 16.5 punti

Soluzione C1 2 punti

 Indice di sfruttamento

 Indice di occupazione

 Indice di edificabilità

 Indice delle aree verdi, superficie edificata del fondo, indice della superficie non coperta

Soluzione C2 1 punto

L’indice di occupazione (IO) è il rapporto espresso in per cento tra la superficie edificata del fondo (SeE) e la superficie edificabile del fondo (SeF).

Indice di occupazione = superficie edificata del fondo / superficie edificabile del fondo (IO= SeE / SeF)

Può essere definito per zone, utilizzi ed edifici, nonché all’interno di una zona differenziato in base all’altezza totale (§ 25 LPT). Per superficie edificata computabile del fondo si intende la superficie all’interno della linea di facciata proiettata.

Soluzione C3 2 punti

a) Opposizione/Ricorso b)  Autorità

 Uffici preposti

 Associazioni private

 Confinante

 Proprietario

Solo chi è direttamente interessato e ha un interesse legittimo può avanzare opposizione/ricorso contro la domanda di costruzione.

Soluzione C4 1.5 punti

 Conformità alla zona

 Urbanizzazione

 Rispetto delle norme edilizie (cantonali)

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Soluzione C5 1 punto

Se le condizioni per il rilascio di una licenza edilizia non sono interamente soddisfatte ma i vizi esistenti possono essere eliminati mediante semplici provvedimenti mirati, la revoca

dell’autorizzazione edilizia sarebbe sproporzionata.

Soluzione C6 3 punti

 Condizioni

 Vincoli

 Clausole accessorie

Soluzione C7 2 punti

a) La modinatura ha lo scopo di rendere visibile l’estensione delle costruzioni o degli impianti progettati. La modinatura non può essere rimossa fino alla pronuncia definitiva in merito alla procedura di rilascio della licenza edilizia o a un’eventuale procedura di ricorso.

b) Termine di deposito dei piani, di opposizione e di ricorso di 15 giorni (Ticino) altri cantoni: 20 giorni

Soluzione C8 2.5 punti

Gli ampliamenti sono annessi a un altro edificio, non superano le dimensioni ammesse e possono essere destinati a qualsiasi utilizzo.

vero  

falso Alla superficie edificabile del fondo (SE) appartengono le superfici

del fondo e le parcelle che si trovano nella relativa zona edificabile.

Non sono invece computate le superfici di urbanizzazione primaria, secondaria e di base così come i vialetti di accesso all’abitazione.

vero  

falso

Gli attici sono piani supplementari, posti su tetti piani. L’attico deve essere arretrato di una determinata misura rispetto al piano sottostante concernente almeno un’intera facciata.

vero   falso

L’indice di edificabilità (IE) è il rapporto tra il volume dell’edificio sul terreno determinante (Vetd) e la superficie edificabile del fondo.

vero   falso Sono considerati piani interi tutti i piani degli edifici, eccetto i piani

interrati, i piani mansardati e i piani attici. 

vero 

falso

Soluzione C9 1.5 punti

Qualora le condizioni non siano soddisfatte al momento del rilascio della licenza edilizia, la conseguenza è l’annullamento dell’autorizzazione?

vero  

falso I lavori possono iniziare solo dopo che la licenza edilizia è passata

in giudicato. 

vero 

falso Il Comune può concedere deroghe per l’aumento della densità

edilizia senza consultare il Cantone.

vero  

falso

Esame professionale di commercializzazione immobiliare 2020

Parte d’esame: marketing immobiliare

Proposta di soluzione

Sommario

Parte A Introduzione al marketing e alla ricerca di mercato ... 50 punti Soluzione A1 ... 9 punti Soluzione A2 ... 11 punti Soluzione A3 ... 6 punti Soluzione A4 ... 4 punti Soluzione A5 ... 2.5 punti Soluzione A6 ... 2.5 punti Soluzione A7 ... 7.5 punti Soluzione A8 ... 7.5 punti Parte B Marketing di acquisizione ... 30 punti Soluzione B1 ... 4 punti Soluzione B2 ... 5 punti Soluzione B3 ... 12 punti Soluzione B4 ... 5 punti Soluzione B5 ... 4 punti Parte C Marketing di vendita: piano di commercializzazione ... 80 punti Soluzione C1 ... 80 punti Parte D Marketing di vendita: attività di commercializzazione ... 50 punti Soluzione D1 ... 50 punti Soluzione D2 ... 12 punti Soluzione D3 ... 6 punti Parte E Tecnica di presentazione e comunicazione ... 30 punti Soluzione E1 ... 4 punti Soluzione E2 ... 6 punti Soluzione E3 ... 5 punti Soluzione E4 ... 15 punti

pagina 3 di 28

Parte A Introduzione al marketing e

alla ricerca di mercato 50 punti

Soluzione A1 9 punti

In un mercato, di regola sono domanda e offerta a stabilire il prezzo.

Correzione:

 vero

 falso Nella fase di orientamento all’ambiente (anni ’90), al marketing fu

assegnato il compito di costruire vantaggi competitivi strategici rispetto ai concorrenti.

Correzione: reazione ai cambiamenti ecologici, politici, tecnologici o sociali

 vero

 falso

Le quattro P secondo McCarthy definiscono i seguenti strumenti di marketing:

• Product (prodotto)

• Price (prezzo)

• Promotion (comunicazione)

• Productivity (produttività)

Correzione: Place (distribuzione) invece di productivity (produttività)

 vero

 falso

I metodi di indagine qualitativa sono utilizzati quando un’indagine non può essere standardizzata.

Correzione:

 vero

 falso

In un mercato favorevole agli acquirenti, la domanda di immobili è solitamente inferiore all’offerta disponibile.

Correzione: offerta superiore alla domanda

 vero

 falso

Si parla di orientamento al mercato quando un’azienda si orienta alle esigenze del cliente e le soddisfa meglio della concorrenza.

Correzione:

 vero

 falso

Dal 2010 il marketing si è focalizzato sul Web 2.0 e sulla moltitudine di social network.

Correzione:

 vero

 falso

L’economia aziendale è una componente importante del marketing.

Correzione: il marketing è una componente importante dell’economia aziendale.

 vero

 falso

Il marketing è la scienza della gestione aziendale di successo a lungo termine orientata al mercato e al cliente.

Correzione:

 vero

 falso

Soluzione A2 11 punti

Se l’obiettivo stabilito è aumentare il fatturato e allo stesso tempo ridurre il numero di dipendenti, di regola si parla di:

x conflitto di obiettivi.

armonia di obiettivi.

indifferenza di obiettivi.

congruenza di obiettivi.

Gli influenzatori interni possono essere:

x il proprio padre.

la venditrice in negozio.

il giornalista del quotidiano regionale.

x la migliore amica.

La ricerca di mercato quantitativa si occupa in particolare...

x della raccolta di dati oggettivi.

x della misurabilità della frequenza di un fenomeno.

x della registrazione di molti dati.

di esigenze e desideri dei clienti.

Il volume del mercato

x è simile per dimensioni, in un mercato saturo, al potenziale di mercato.

x costituisce la base per la determinazione della quota di mercato.

indica le possibili vendite di tutti gli offerenti con il miglior uso possibile del marketing mix senza considerare il potere d’acquisto.

pagina 5 di 28

x indica il fatturato effettivo di tutti gli operatori di un mercato specifico all’interno di un determinato periodo di tempo.

L’analisi di mercato

x ha senso quando deve essere introdotto un nuovo prodotto.

x è un ambito specifico della ricerca di mercato.

x mira a individuare la struttura di base di un mercato.

x è la base delle previsioni di mercato.

Il marketing di vendita nel settore immobiliare di regola include le seguenti attività:

x locazione di immobili.

x commercializzazione di nuovi immobili.

acquisizione di nuovi clienti.

acquisizione di nuovi immobili.

Per un piano di marketing è opportuno...

x prima definire gli obiettivi e poi pianificare.

allineare gli obiettivi alla strategia stabilita.

condurre ricerche di mercato durante l’attuazione.

x alla fine controllare cosa si può fare meglio.

L’importanza del marketing immobiliare sta aumentando perché...

x Il contesto tecnologico è diventato più favorevole.

x ci sono ancora troppo pochi esperti in commercializzazione immobiliare.

x le barriere all’ingresso del mercato per i concorrenti sono inferiori a causa dei mercati globalizzati.

x nel mercato immobiliare svizzero opera un numero sempre maggiore di concorrenti.

Nel marketing dei beni di consumo

x si commercializzano beni di consumo durevoli.

x si commercializzano beni di consumo non durevoli.

si commercializzano servizi.

di regola, il commercio di commissione non svolge un ruolo importante.

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Soluzione A3 6 punti

1. L’indagine di mercato è di regola non sistematica, generale o con un obiettivo specifico. Fa parte della vita quotidiana.

Esempio: lettura dei giornali, partecipazione a convegni

1 1

2. L’osservazione del mercato è un’indagine di mercato personale, di norma non sistematica, che tiene conto della continuità temporale.

Esempio: confronto dei dati di mercato in periodi diversi

1

1

3. La ricerca di mercato è sistematica e ha un obiettivo specifico. Si focalizza su un aspetto definito ed è condotta solo in caso di necessità.

Esempio: ricerca di mercato primaria o secondaria (interviste, analisi dei dati ecc.)

1 1

Soluzione A4 4 punti

1 Zona residenziale / zona lavorativa / ubicazione 0.5

2 Utilizzo 0.5

3 Struttura dell’edificio: tipo e dimensioni degli appartamenti, pianificazione degli spazi commerciali

0.5

4 Dotazioni/infrastruttura/impiantistica 0.5

5 Realizzazione dell’edificio e scaglionamento dei lavori 0.5

6 Espressione architettonica 0.5

7 Approcci strategici alla commercializzazione 0.5

8 Possibilità di sviluppo 0.5

Soluzione A5 2.5 punti

a) Microposizione 0.5

b) Macroposizione 0.5

c) Struttura socio-demografica ed economica 0.5

d) Mercato / contesto di mercato 0.5

e) Fattori morbidi (soft factors) come immagine, tempo libero, qualità abitativa, popolarità del quartiere, situazione del traffico, struttura della popolazione, analisi demografica.

0.5

Soluzione A6 2.5 punti

a) Discutere il mandato / fare un briefing con il cliente 0.5

b) Mettere insieme i dati necessari / raccogliere i dati (ricerca di mercato) 0.5 c) Procedere all’elaborazione dei dati (cernita, analisi e verifica) 0.5

d) Redigere una relazione 0.5

e) Discutere l’analisi dell’ubicazione con il cliente e consegnargliela 0.5

pagina 9 di 28

Soluzione A7 7.5 punti

Intervista di persona

Possibilità di ulteriori domande e chiarimenti, alto tasso di risposta, basso tasso di abbandono

Costi elevati, possibilità di condizionamento, alto tasso di risposta, molto dispendiosa in termini di tempo

Intervista telefonica

Possibilità di ulteriori domande e chiarimenti, alto tasso di risposta, meno costosa dell’intervista di persona, più costosa dell’intervista online

Possibilità di condizionamento, richiede molto tempo, anche per l’analisi

Intervista online (scritta)

Costi contenuti, nessun

condizionamento da parte degli intervistati, veloce da effettuare e da analizzare

Basso tasso di risposta, nessuna possibilità di ulteriori domande, alto tasso di abbandono

Esperimento Nessun problema legato al tasso di risposta, esattezza delle informazioni ottenute

Misura solo dati evidenti, molto dispendioso in termini di tempo

Soluzione A8 7.5 punti

Ricerca in letteratura

Creazione di collegamenti complessi, adattabile alle esigenze individuali

Richiede conoscenze

specialistiche, è molto dispendiosa in termini di tempo

Ricerca in Internet

Alta densità di informazioni Disponibile 24 ore su 24

Difficile verificare la qualità delle fonti e dei dati

Eccesso di informazioni Ricerca di

mercato esplorativa

Può essere impiegata quando il livello di conoscenze di cui si dispone è scarso, è adatta per ottenere informazioni di base.

Dispendiosa in termini di tempo, richiede esperti o gruppi di test

Parte B Marketing di acquisizione 30 punti

Soluzione B1 4 punti

1) L’impresa può rafforzare il proprio profilo, cosa che facilita l’acquisizione. 1 2) Maggiore vicinanza al cliente, che si traduce in una migliore qualità del servizio 1 3) Distinguersi dai concorrenti facilita la differenziazione / il posizionamento 1 4) Concentrarsi sugli aspetti fondamentali aumenta l’efficienza. 1

Soluzione B2 5 punti

1) Nell’acquisizione di un mandato occorre decidere per un mercato

rilevante/preciso/specifico. All’interno di questo mercato ci si deve focalizzare e posizionare/differenziare/distinguere rispetto ai propri concorrenti.

Si pongono domande come:

Chi voglio ottenere come cliente? (gruppo target) (corretto anche «segmento») Come raggiungo i miei clienti? (canali/strumenti/mezzi di comunicazione) Quali argomentazioni utilizzo per convincere i clienti? (contenuto/ancora)

pagina 11 di 28

Soluzione B3 12 punti

Canale o strumento di acquisizione

Spiegazione

Sito web Un sito professionale caratterizzato da un’elevata usabilità, con immagini, referenze, dati di contatto ecc. offre un valore aggiunto ai clienti e favorisce l’acquisizione.

1 1

Public Relations Le pubbliche relazioni o Public Relations (PR) sono uno strumento di acquisizione affidabile. Il fatto che l’impresa immobiliare appaia regolarmente e in una luce positiva sui media favorisce

efficacemente la sua capacità di acquisire mandati. A questo scopo si prestano bene occasioni come ad esempio un progetto di sviluppo ben riuscito, il primo colpo di pala, la posa della prima pietra, la pubblicazione di un comunicato o un open day.

1 1

Direct marketing Le misure di direct marketing possono essere sia di carattere impersonale sia personale. Generalmente l’invio di mail personali a gruppi target selezionati è più efficace e questo vale in modo particolare per l’acquisizione di mandati.

1 1

Networking Lo strumento di acquisizione più personale per un’impresa immobiliare è il networking. Nel comparto business-to-business i professionisti del settore immobiliare possono ricorrere ad associazioni di categoria ben organizzate che fungono da piattaforme. Presentazioni, forum e tavole rotonde sono ottime occasioni per ampliare la propria rete.

1 1

SEM/SEO Marketing e ottimizzazione per i motori di ricerca tramite Google Ads, affiliate marketing, parole chiave, tag, backlink ecc.

1 1 Social media Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter e i blog permettono di farsi

notare e di interagire con i (potenziali) clienti.

1 1 Brochure aziendali, newsletter, adesione a una rete di mediatori (camera degli esperti in valutazioni immobiliari o camera dei mediatori)

Soluzione B4 5 punti

Corporate Behaviour

Formazione dei collaboratori

0.5

Dress code

0.5

Comportamento nei confronti dei gruppi target

0.5

Corporate Communication Dialogo con gli investitori

0.5

Pubbliche relazioni

0.5

PR per situazioni di crisi

0.5

Reporting di sostenibilità

0.5

Corporate Design Audio branding

0.5

Scritte sui veicoli

0.5

Colorazione

0.5

pagina 13 di 28

Soluzione B5 4 punti

Acquisizione mirata Spiegazione

Acquisizione mirata Vantaggio

Si fa una scelta delle persone da contattare. Si chiamano e contattano conoscenti personali, persone che fanno parte della propria rete, ecc.

È più semplice, meno dispendiosa in termini di tempo, più efficiente, meno dispersiva.

1 1

Acquisizione generica Spiegazione

Acquisizione generica Vantaggio

Si avvicinano persone «nuove» che non si conoscono personalmente, ad

esempio alle fiere.

Creazione di nuovi contatti e gruppi target, con conseguente apertura di nuove possibilità.

1 1

Parte C Marketing di vendita: piano di

commercializzazione 80 punti

Soluzione C1 80 punti

a. 20 punti

Punti di forza del progetto Punti deboli del progetto 20 1 Comune fiscale conveniente Rumore degli aerei, pista di atterraggio

nel territorio comunale

1 1 2 Bella zona ricreativa di prossimità Molto borghese (UDC, no PS o Verdi) 1 1 3 Possibilità di fare acquisti in loco Nessuna offerta per il tempo libero

(solo a Zurigo)

1 1 4 Industria aeroportuale come datore di

lavoro

Assenza di scuole cantonali e scuole superiori nelle vicinanze (Bülach)

1 1 5 Ubicazione: distanza da scuola

primaria, negozi locali, medico

Grandi centri commerciali raggiungibili solo in auto

1 1 6 Vasta gamma di appartamenti / vari

appartamenti moderni e adatti alle diverse età

Assenza di industrie degne di nota 1 1 7 Sviluppo condiviso del progetto /

coinvolgimento degli stakeholder

Difficile raggiungere Zurigo in auto a causa del traffico

1 1 8 Carattere di quartiere

dell’insediamento residenziale / luogo d’incontro

Dai 43 ai 67 minuti per raggiungere Zurigo con i trasporti pubblici

1 1 9 Quasi CO2 neutrale (standard

Minergie-P), impianto fotovoltaico, tetti verdi

Presenza di zanzare dovuta allo stagno nelle vicinanze

1 1 10 Spazi verdi / parco con aree gioco Posti auto molto cari 1 1

.

pagina 15 di 28

b. 3 punti

«Abitare ecologico e intergenerazionale nell’Unterland zurighese»

L’insediamento è conforme allo standard Minergie-P. L’insediamento residenziale ha un carattere di quartiere e offre alloggi per giovani e anziani.

Lo slogan deve rivolgersi al gruppo target e destarne l’interesse. Al progetto va dato un posizionamento chiaro, in modo da ottenere un vantaggio competitivo.

c. 12 punti

Criterio Caratteristica 12

1 Socio-demografico Prevalentemente coppie, con un livello di istruzione, una posizione professionale e un reddito superiori alla media.

Vogliono andare via dalla città ma al contempo abitare in un quartiere vivace. Hanno più di 40 anni ed entrambi i membri della coppia lavorano. Sono senza figli o con figli in età da scuola elementare o media.

Eventualmente anche famiglie monoparentali con uno o al massimo due figli, oppure coppie di prepensionati o pensionati ancora in forze amanti dei bambini.

1 1 1 1

2 Psicografico Persone pragmatiche, adattive e post-materialiste che si sono fatte strada, performer moderni, sostenitori del centro borghese.

Persone che apprezzano l’abitare intergenerazionale e per cui è importante avere una bella casa. Apprezzano la compagnia. Gli piacciono i bambini. Amano la natura. Lavorano molto per potersi permettere un tenore di vita elevato. Sono amanti dell’aviazione. Il rumore degli aerei non gli dà fastidio.

1 1 1 1

3 Esigenze abitative Per loro è importante che l’appartamento sia bello e nuovo.

Danno importanza al comfort ma anche al fatto di avere un alloggio adeguato al loro status sociale, perché aumenterebbe il loro prestigio; per averlo sono disposti a pagare anche un prezzo elevato.

1 1 1 1

4 Comportamento Sono pronti a pagare un prezzo elevato per un appartamento bello in una gradevole zona rurale. Mettono in conto di dover fare i pendolari ma la sera e nel fine settimana partecipano alla vita sociale del quartiere o si dedicano ad attività all’aria aperta.

Utilizzano le infrastrutture. Una presentazione attraente degli appartamenti è un elemento fondamentale (per quanto non l’unico) per la loro scelta. Non fanno caso al rumore degli aerei, oppure lavorano in aeroporto.

d. 14 punti Punti di forza dell’appartamento Punti deboli dell’appartamento 14 1 Accesso all’ascensore Al quarto piano, con inquilini al piano

inferiore e superiore

1 1 2 Parquet in tutto l’appartamento Visibile da altri appartamenti 1 1 3 Serramenti in legno-metallo con triplo

vetro

Solo un locale sanitario, un piccolo bagno per 4 persone, un solo lavabo

1 1 4 Cucina ben attrezzata con piano a

induzione

Canone di locazione elevato, spese accessorie elevate

1 1 5 Presa multimediale, installazioni con

cavidotti

Solo una camera da letto per i bambini 1 1 6 Sistema di chiusura di sicurezza

registrato con chiave unica

Zona soggiorno piccola 1

1

7 Vista sul parcheggio Nessuna privacy sulla loggia 1

1

e. 10 punti

Motivi a favore Motivi contro 10

1 Insediamento adatto ai bambini, con parco giochi

L’appartamento è troppo piccolo, ha una sola camera da letto per i bambini, una zona soggiorno piccola e nessuno studio.

1 1

2 Asilo e scuola dell’infanzia nell’insediamento

Appartamento troppo caro / reddito troppo basso

1 1 3 Edificio nuovo, primo ingresso Lungo tragitto casa-lavoro per Daniela

con i trasporti pubblici

1 1

4 Costruzione ecologica Solo un bagno 1

1 5 Dotazioni superiori alla media Comune piuttosto orientato a destra 1 1

pagina 17 di 28

f. 2 punti

La superficie locabile (SN) è la superficie di un immobile che può essere effettivamente affittata. È costituita dalla superficie di piano tolta la superficie di costruzione portante e le superfici comuni di circolazione e delle installazioni (norme SIA 416 e SIA d 0165).

g. 10 punti

1 Domanda e offerta 1

2 Rapporto qualità-prezzo / dotazioni dell’appartamento / dell’insediamento 1

3 Ubicazione dell’appartamento/insediamento 1

4 Prezzo degli appartamenti simili nella regione / prezzi dei concorrenti 1

5 Costi d’investimento 1

6 Rendimento previsto / obiettivo di rendimento (strategia della fondazione d’investimento)

1

7 Quadro macroeconomico 1

8 Tasso di locali sfitti nella regione 1

9 Misure di marketing 1

10 Tasso d’interesse di riferimento 1

h. 5 punti

Criterio Motivazione

1 Reddito / patrimonio / solvibilità / estratto del registro delle esecuzioni / estratto del casellario giudiziale

La situazione finanziaria è essenziale per tutelare finanziariamente il locatore.

1

2 Simpatia La componente interpersonale è

determinante per la scelta e la relazione nel corso della locazione.

1

3 Manifestazione dell’interesse / Affidabilità

Generalmente è più facile collaborare con inquilini affidabili e che manifestano un grande interesse.

1

4 Possibile data d’ingresso La data d’ingresso è importante per evitare che i locali rimangano sfitti.

1

5 Adeguatezza degli inquilini rispetto alla casa e all’insediamento

Se un inquilino non è adatto alla casa / all’insediamento, prima o poi si

creeranno problemi con gli altri inquilini, con ripercussioni anche per il locatore.

1

pagina 19 di 28

i. 4 punti

La microposizione del progetto Tüfspi comprende...

la struttura della popolazione la vicinanza all’aeroporto.

x la composizione intergenerazionale dei residenti.

x la scuola dell’infanzia in Spichergasse.

La macroposizione del progetto Tüfspi comprende...

x i centri commerciali nella regione.

x l’aliquota fiscale attraente.

il parco con area gioco.

x i canoni di locazione elevati nella regione dell’Unterland zurighese.

x la durata del collegamento con la stazione centrale di Zurigo.

La fondazione d’investimento ha stabilito obiettivi chiari per il vostro datore di lavoro. Il 70% degli appartamenti deve essere affittato entro il 31.03.2021 e il 95% degli appartamenti entro il

30.06.2021. Si tratta di...

x un obiettivo quantitativo. x un obiettivo qualitativo.

un obiettivo psicologico.

x un obiettivo economico. X

Parte D Marketing di vendita: attività di

commercializzazione 50 punti

Soluzione D1 50 punti

a. 2 punti

CHF 20’000 – 50’000 CHF 70’000 – 100’000 CHF 150’000 – 180’000

Motivazione Motivazione personale. Deve essere comprensibile e correlata con la domanda D1 b.

2

b. 24 punti

Misura 1 Sito web ³

Descrizione Realizzazione di un sito web professionale e user-friendly con belle foto, contenuti scaricabili, informazioni aggiornate e chat. Configurazione in base ai criteri SEO.

Motivazione Gli interessati si informano in primo luogo sul sito web. Se il sito web è professionale e user-friendly, il progetto risulterà più accattivante, sarà possibile generare lead e darvi seguito.

Costi CHF 25’000 (incl. il costo dei fotografi, della programmazione e del CMS)

Misura 2 Search Engine Advertising ³

Descrizione Pubblicità a pagamento su Google (SEA) con le corrette parole chiave.

Motivazione Al giorno d’oggi la maggior parte delle ricerche avviene tramite Google e simili. Per essere trovati prima dei concorrenti un buon SEM è

imprescindibile.

Costi CHF 16’000 in Google Ads (ca. CHF 2’000 al mese)