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Conclusioni Finali
Dopo quasi dieci mesi di lavoro e oltre centosessanta pagine di elaborato siamo giunti alla fine del processo di sviluppo, da una parte, e alla fine del presente lavoro di tesi, dall’altra. In realtà né l’uno né l’altro possono ritenersi definitivamente conclusi; la dinamicità che ci ha accompagnato durante tutto questo percorso richiede di non fermarsi, di saper gettare lo sguardo al di là dell’immediato presente per saper percepire frammenti di un futuro molto prossimo e altrettanto incerto.
Va da sé che un prodotto una volta lanciato sul mercato richieda di essere seguito: è come un bambino che comincia a muovere con fare incerto i primi passi nel mondo ed esige un sostegno adulto. Allo stesso modo il nostro software, figlio del genio creativo e delle capacità e competenze delle imprese coinvolte, richiede un supporto costante affinché una buona idea, e lo sforzo fatto per trasformarla in un buon prodotto, non venga resa vana dalle ciniche leggi del mercato. Ecco quindi che nel momento stesso del lancio commerciale devono essere previsti tutta una serie di meccanismi volti a monitorarne l’andamento sul mercato e a mettere in atto le opportune azioni correttive. Questo deve riguardare sia gli aspetti tecnici che quelli di marketing; per i primi dovrà essere messa in piedi un’adeguata struttura di assistenza che sappia supportare tempestivamente ed in modo soddisfacente l’utilizzatore finale nell’affrontare eventuali disservizi; nella fattispecie, allo stato dell’arte, sono state definite una serie di specifiche procedure (ripartite tra le aziende coinvolte in base ad una serie di accordi contrattuali non divulgabili in questa sede) con cui gestire l’assistenza a seconda della gravità del problema riscontrato. Inoltre, è stata implementata nel software una procedura di Live Update con cui andare a sanare, con successive release, i bug che inevitabilmente caratterizzano qualsiasi tipo di software o per rendere disponibili con facilità ulteriori funzionalità future. Il monitoraggio lato marketing deve, invece, essere indirizzato ad effettuare un’analisi critica dell’efficacia della propria attività valutando il proprio approccio strategico al mercato e mettendo in atto le eventuali azioni correttive; il tutto attraverso un sapiente settaggio delle componenti di marketing mix in relazione alla fase del ciclo di vita attraversato e
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all’obiettivo strategico prefissato; e il lavoro da fare si preannuncia altrettanto sfidante ed impegnativo di quello fatto per rendere il concetto di prodotto una realtà.
Anche per quanto riguarda il lavoro di tesi non si può definitivamente scrivere la parola fine; sarebbe per lo meno presuntuoso. L’elaborato, dopo aver presentato brevemente il quadro teorico relativo al difficile rapporto esistente tra marketing e ricerca e sviluppo con particolare riferimento al contesto high-tech, ha analizzato in profondità l’avvento (ampiamente supportato dai numeri di molti istituti di ricerca internazionali) della Fixed Mobile Convergence (FMC) che è l’acronimo che sintetizza l’ambito di impiego del prodotto sviluppato da Telcen. Sono stati analizzati, quindi, i principali player sul mercato in grado di offrire in modo professionale e strutturato particolari tipologie di soluzioni di FMC ad un target rappresentato da soggetti che utilizzano tali soluzioni in un ambiente business. Infine, dopo aver descritto la struttura organizzativa, le strategie, l’articolazione delle famiglie di prodotto, le alleanze strategiche con cui Telcen affronta il difficile settore dell’ICT, viene presentato il processo di sviluppo vero e proprio: è qui che il rapporto tra marketing e ricerca e sviluppo viene descritto dettagliatamente evidenziandone, di volta in volta, le singole attività necessarie a far sì che un’idea si trasformi in prodotto e che questo venga immesso sul mercato.
In conclusione, possiamo sicuramente essere concordi con Cesaroni, Di Minin e Piccaluga90 nel dire che il ruolo del marketing in un contesto high-tech deve essere quello di fare da interfaccia tra le competenze tecnologiche e quelle commerciali; ruolo che assume grande rilevanza per almeno tre motivi già delineati nel corso del primo capitolo:
1. Il primo è che, nel corso degli ultimi anni, positivo o negativo che sia, agli addetti alla ricerca è richiesto sempre più spesso di assumere in parte anche il ruolo di “venditori”. È cioè chiesto loro di presentare i propri progetti di ricerca corredati di
Business Plan, al fine di dimostrare ai possibili finanziatori l’utilità pratica del loro
lavoro. E quindi si rendono necessarie competenze di marketing evolute e sofisticate
90 Fonte: Fabrizio Cesaroni, Alberto Di Minin e Andrea Piccaluga, Marketing dell’High-tech e marketing
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tali da trasformare alcuni di questi esercizi in azioni di foresight e non di mero
roadmapping;
2. Il secondo è che l’ampia disponibilità di nuove tecnologie e il crescente peso dei servizi, destinati a consumatori sempre più sofisticati e caratterizzati da bisogni/desideri di non facile interpretazione e previsione, rendono cruciale il design come elemento di collegamento tra tecnologie e marketing. A questo proposito si parla, come ampiamente descritto nel corso del quinto capitolo, di interaction design attraverso cui definire la struttura, l’“architettura” del progetto, le sue funzioni, come il prodotto/servizio interagisce con l’utilizzatore, che cosa gli comunica; un
interaction design come evoluzione rispetto ad un industrial design tradizionalmente
meno “cucito adosso” ai destinatari finali;
3. La terza questione è che, in un momento storico in cui la produzione di prodotti e servizi (e in buona parte anche di nuove tecnologie) lascia l’Europa in direzione Asia, ma in cui, allo stesso tempo, risulta molto importante la capacità di valorizzare le tecnologie in un’ottica cliente, le competenze di marketing dell’high-tech risultano di fondamentale importanza, al fine di accrescere contestualmente la capacità di produrre nuova tecnologia e di assorbirla.
In sostanza, in un contesto high-tech, al marketing viene richiesto di saper valorizzare i potenziali tecnologici dell’innovazione e quindi trasformare l’innovazione in valore per il cliente attraverso un’azione costante che sappia mediare tra ciò che è tecnologicamente possibile e ciò che l’utilizzatore si attende, sia in termini di contenuti che di interazione.
Come detto, il lavoro può dirsi tutt’altro che concluso: dallo studio effettuato, emergono alcuni quesiti che a nostro avviso meriterebbero di essere ulteriormente approfonditi:
In primo luogo, come già detto nel corso del capitolo cinque, mentre l’hardware tende a standardizzarsi, con una competizione fortemente incentrata sul prezzo che comporta l’erosione dei margini, il software invece può essere personalizzato, permettendo così la differenziazione e l’ottenimento di guadagni adeguati; l’interfaccia può divenire, quindi, l’elemento che determina il successo
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o l’insuccesso di una soluzione software. Vista l’importanza attribuita al design dell’interazione nelle soluzioni software, sarebbe interessante valutare quante e quali aziende utilizzano figure professionali con competenze specifiche e come queste si relazionano con la funzione marketing e con quella di ricerca e sviluppo. La tecnica dei personaggi di Alan Cooper è sicuramente un buon contributo ma nel panorama mondiale è sostanzialmente l’unico; di conseguenza, gli spazi di approfondimento sono senz’altro ampi;
Un ulteriore ambito di analisi, in stretta connessione con il punto precedente, potrebbe essere quello relativo a come dovrebbero cambiare le competenze e le abilità degli specialisti del marketing dell’impresa high-tech. Esistono diversi studi (soprattutto internazionali) sull’argomento, ma la dinamicità del settore aggiorna continuamente questa esigenza e richiede modifiche sostanziali nell’approccio all’innovazione, con marketing manager a cui vengono richieste competenze tecniche sempre più approfondite per poter dominare con cognizione di causa le turbolente dinamiche in atto;
Infine, ci sembra utile segnalare che a fronte della diffusione sempre più marcata di soluzioni software in tutti gli ambiti, permane, in Italia in particolare, una certa carenza di studi e riflessioni sull’argomento. Questo dovrebbe spingere verso una maggiore integrazione fra ricercatori e manager del settore con l’obiettivo di contribuire a diffondere, all’interno di un settore considerato strategico per la competitività del nostro paese, una cultura del marketing che tenga conto dei casi nazionali eccellenti, valorizzandone eventuali specificità e contribuendo così alla creazione di una cultura originale e di nuove imprese
high-tech che, a loro volta, possano fornire un laboratorio di studio e riflessione.
Tornando, alla fine, a parlare in prima persona, anche la mia esperienza non può dirsi conclusa. Anch’io, come il nostro prodotto, ho cominciato a muovere i primi passi nel mondo del lavoro; e ho avuto la fortuna di farlo in un contesto aziendale dinamico, stimolante e, soprattutto, accogliente che, fin dal primo giorno, mi ha coinvolto a pieno titolo in ogni attività, mi ha permesso di sbagliare e di imparare dai miei errori. Da oggi in poi inizia un nuovo lungo cammino durante il quale dovrò imparare prima a stare in piedi da solo, poi a camminare e infine, se ne sarò capace, a correre.
