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IPARTIMENTO DI
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NGEGNERIA DELL
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NERGIA DEI
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ISTEMI
,
DEL
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ERRITORIO E DELLE
C
OSTRUZIONI
RELAZIONE PER IL CONSEGUIMENTO DELLA
LAUREA MAGISTRALE IN INGEGNERIA GESTIONALE
Studio di un Nuovo Modello di Business per il caso
FUNecole
SINTESI
RELATORI
IL CANDIDATO
Prof. Ing. Gualtiero Fantoni Davide D’Onofrio
Dipartimento di Ingegneria civile e industriale
Ing. Donata Gabelloni
Dipartimento di Ingegneria civile e industriale
Ing. Francesco Molinari Relatore esterno
Sessione di Laurea del 30/04/2014 Anno Accademico 2013/2014 Consultazione non consentita
Riassunto Analitico
Il presente elaborato di tesi è stato svolto a seguito di una collaborazione con l’azienda XR8.
Questa impresa attualmente fornisce corsi di inglese per bambini con l’approccio Helen Doron. Nel
2011 ha acquistato la licenza esclusiva per erogare corsi di informatica junior con la metodologia
FUNecole. In questi anni però le risposte del mercato per quanto riguarda questo corso ICT per
bambini non sono state particolarmente positive e da qui è nata l’idea di instaurare una
collaborazione con l’università di Pisa per realizzare il presente lavoro di tesi, con l’obiettivo di
sviluppare un modello di business innovativo. Per realizzarlo sono state svolte diverse analisi: un
benchmarking sul territorio italiano per individuare potenziali competitors, analisi di mercato
cercando di individuare le regioni più appetibili a questo business ed infine la creazione di un
questionario per raccogliere feedback sul metodo FUNecole .
Per lo sviluppo del business plan innovativo è stato utilizzato il modello Canvas. Per prima cosa è
stata effettuata un’attenta analisi dello stato attuale dell’arte e successivamente è stato realizzato
un modello con un’innovativa value proposition e numerose idee per riuscire a penetrare nel
mercato in un modo differente dall’attuale. Con il presente elaborato sono state sviluppate in
conclusione due innovativi modelli di business per la vendita del modello FUNecole: utilizzo delle
potenzialità della rete con la vendita dell’accesso al portale on-line e utilizzo del modello Avon.
Abstract
In this composition I worked together with XR8 company. This enterprise offers an English course
for children using the Helen Doron’s method and this company also bought the exclusive license
that allows them to offer informatics junior course using the FUNecole method. However during
these years the ICT course hasn’t received many attendances, so the enterprise thought that it
could be useful to start a partnership with University of Pisa to put into effect this work and to
develop an innovative business model. Many analysis were required to achieve that: a
benchmarking on the Italian territory to locate potential competitors, dedicated market survey
with the intent to find out best regions for this business and to create a new web site
(http://tesinggestfunecole.altervista.org) to upload an useful questionnaire to receive some
feedbacks about the FUNecole method from a specific part of the market.
A Canvas method was used to develop an original business plan. First of all a careful analysis was
made to find out the current status of the company, next step was an innovative model with a new
value proposition and many ideas to manage to enter the market in a new way, different from the
current one. In conclusion two innovative business model has been developed: sale of on-line
access to the portal and utilization of Avon model.
1 Introduzione
Il lavoro di tesi è stato svolto con la collaborazione dell’azienda XR8 di Molinari F. & C. SAS fondata a Massa nel 2010. La sua missione è quella di usare le ICT (tecnologie dell’informazione e della comunicazione) per innovare i sistemi di insegnamento per l’infanzia. Attualmente XR8 è un Learning Centre autorizzato per il metodo didattico Helen Doron, riferito all’apprendimento della lingua inglese per i bambini di età compresa dai 3 mesi ai 14 anni. Dal 2011 l’azienda ha acquistato dagli inventori ciprioti la licenza per l’insegnamento del metodo FUNecole ed è la prima scuola facente parte della rete franchising in Italia. L’obiettivo per quanto riguarda quest’ultimo corso di informatica, è quello di portarlo su tutto il territorio Italiano, attraverso un franchising del quale XR8 intende essere il franchisor. Nel primo anno di lancio la metodologia non ha ricevuto buone risposte dal mercato, non riuscendo ad attirare bambini per la frequentazione del corso. Questi fattori hanno suggerito ai proprietari dell’azienda di intraprendere una collaborazione con l’università di Pisa, per la stesura di una tesi che fosse di aiuto per la creazione di un Business model innovativo per questo nuovo metodo di insegnamento.
2 Il metodo FUNecole
Il metodo FUNecole nasce a Cipro nel 1990 come metodo di insegnamento nel contesto della pubblica istruzione e viene utilizzato attualmente in alcuni paesi della comunità europea come Estonia, Grecia, Romania e Germania.
Esso è pensato e realizzato per gli allievi delle scuole elementari e prevede corsi di informatica scolastici o extrascolastici per bambini di età compresa tra i 6 e i 12 anni. Il percorso di formazione dura quindi complessivamente 6 anni e per ciascuno di essi è previsto un libro di testo abbinato ad un diverso colore. Attualmente FUnecole viene presentato come un corso di informatica junior, nel quale i bambini imparano l’utilizzo del computer e di alcuni software. Per ogni anno del corso sono definiti sia gli obiettivi di formazione del pensiero e del carattere del bambino, sia quelli in ambito ICT. Il metodo con cui FUNecole insegna l’informatica non è il solito metodo scolastico, infatti stimola l’apprendimento attraverso il gioco. Gli stessi libri di testo che vengono forniti ai bambini sono una specie di album nei quali questi andranno ad attaccare i lavori fatti e stampati durante le lezioni. Inoltre per rendere il percorso più stimolante, FUNecole ha ideato alcuni personaggi animati che accompagneranno il percorso degli alunni.
Il ruolo dell’insegnante diventa dunque fondamentale in questo modello, in quanto oltre a conoscere i software che dovrà insegnare, dovrà allo stesso tempo essere una brava educatrice che sappia interagire e giocare con bambini molto piccoli.
Per questo motivo i docenti che insegnano la metodologia FUNecole devono sostenere un corso al termine del quale riceveranno un attestato. Affinché gli insegnanti sappiano sempre come presentare una lezione, il metodo mette a disposizione un portale, con acceso privato, nel quale si guida e aiuta il docente. Nel portale sono presenti 8 sezioni utili per la preparazione della lezione con la proposta di giochi ed esercizi, la definizione degli obiettivi, la guida del comportamento dell’insegnante passo per passo nelle varie
situazioni, la valutazione dei bambini per i lavori fatti ed infine la presentazione di software con i video animati.
Per poter utilizzare il metodo FUNecole è necessario mettere a disposizione di ciascun bambino un personal computer con all’interno i vari software che saranno utilizzati durante la lezione. Quindi devono essere sostenuti dei costi iniziali per adibire l’aula in modo funzionale. Nel 2010 il corso è stato valutato dalla commissione europea la miglior metodologia di insegnamento nei bambini, per la creatività e l’innovazione nella didattica, riconoscimento di grande importanza e sul quale l’azienda punta molto. 3 Benchmarking
Dopo aver analizzato vari modelli di business innovativi a costo zero da poter adattare al metodo FUNecole, è stato effettuato un benchmarking sul territorio Italiano, per individuare quali aziende sarebbero stati i potenziali competitors per l’azienda XR8 e quali siano i punti di forza delle aziende che sono considerate attualmente i leader nel settore dell’istruzione. Per prima cosa, infatti, sono state analizzate le tre imprese di maggior successo che erogano corsi di formazione in Italia: Cepu, SinerVIs Consulting ed il Wall Street Institute. Per ciascuna di esse è stato descritto il processo di erogazione, dall’avvicinamento del cliente alla lezione in sede, i prezzi dei singoli corsi e l’offerta che viene presentata al mercato. Inoltre per avere un quadro realistico delle aziende sono state raccolte, attraverso l’analisi dei forum (forum.studenti.it, answers.yahoo.com, dooyoo.it e www.recensioni.it), interviste di 10 docenti, 18 alunni e 5 consulenti che hanno intrapreso un percorso con una di queste imprese. Successivamente sono state effettuate analisi SWOT che hanno evidenziato alcuni punti di forza in comune tra di esse come gli altissimi investimenti in pubblicità e alcuni di debolezza come prezzi considerati troppo alti e quindi non accessibili a tutti. Infine sono state realizzate analisi RADAR che riportiamo nel grafico in figura 1:
Figura 1: Analisi RADAR aziende leader nel settore della formazione
Queste analisi sono state fatte attraverso la selezione di parametri quantitativi misurabili, riportati nella figura precedente. Un interessante fattore emerso, che accomuna le tre aziende, è la possibilità di
Fatturato
Utilizzo della TV per la pubblicità Metodo Approvato Ampiezza Rete Franchising Possibilità lezioni in rete Prezzo Possibilità di pagamenti dilazionati Presenza tutor personali CEPU Wall street SinerVis
effettuare i pagamenti dilazionati nel tempo, attraverso una finanziaria. Questo elemento sebbene possa sembrare un fattore positivo, risulta essere molto critico, in quanto una volta firmato il contratto non è possibile più sospendere il corso, anche in caso di insoddisfazione. Un altro interessante fattore che è emerso da questa analisi riguarda l’ampiezza della rete franchising, che viste le numerose sedi permette di coprire l’intero territorio italiano. Inoltre, l’elevato fatturato delle aziende dovrebbe permettere di abbassare i prezzi dei corsi rendendoli maggiormente accessibili alle famiglie, ma ciò non avviene in quanto nessuna di esse ha diretti competitors in Italia. Successivamente sono state ricercate le aziende che hanno come principale output corsi di informatica per bambini, i diretti competitors in Italia del metodo FUNecole: FutureKids, Nel magico mondo di Chip, Forma + Sostanza, CorsiMilano Informtica e PC Academy. Anche per esse sono stati descritti i processi di erogazione, i prezzi dei corsi e le offerte di mercato. A differenza delle precedenti però non è stato possibile raccogliere interviste dettagliate, in quanto in rete è possibile solamente trovare brevi feedback, che si sono rilevati tutti positivi. Anche in questo caso sono state effettuate analisi SWOT che hanno evidenziato alcuni punti di forza tra cui l’utilizzo di lavori di gruppo per i bambini progettati da pedagogisti e una forte empatia fra docenti e bambini. Sono emersi anche numerosi punti di debolezza come bassi investimenti in pubblicità, obiettivi formativi mal definiti e strutture poco accoglienti. Infine sono state effettuate analisi RADAR che riportiamo nel grafico in figura 2:
Figura 2: Analisi RADAR aziende dirette competitors
Come si può notare la maggior parte dei grafici RADAR hanno dei punti in comune, infatti i parametri su cui puntano maggiormente tutte queste aziende sono la possibilità di erogare i corsi a domicilio e un’elevata flessibilità negli orari e nei prezzi, accessibili alle famiglie. Bisogna sottolineare che le aziende con questo tipo di output si sono rilevate davvero poche in Italia con un numero di iscritti ridotto e con una maggiore concentrazione nel nord del paese. Questi dati ci indicano che la domanda di questi tipi di corsi è ridotta e ciò può rappresentare un problema per l’introduzione di FUNecole sul mercato.
Prezzo Multisede Scelta multipla Possibilità di lezioni a domicilio Lavori di gruppo Flessibilità orari FutureKids Forma+Sostanza CorsiMilano PC Academy Nel magico mondo
Per dare un‘idea delle differenza di dimensioni tra le due categorie di aziende analizzate si riporta nella tabella 1 alcuni fattori critici rilevati:
Aziende leader nel settore della formazione
Aziende che erogano corsi di informatica per bambini Fatturato medio Intorno ai 100 milioni annui Intorno ai 10 milioni annui
% di fatturato investita in
pubblicità
Circa il 15% del proprio fatturato Investimenti praticamente nulli
Numero di sedi In media più di 100 sedi sparse in Italia per ciascuna azienda
Nessuna delle aziende analizzate ha più di 10 sedi in Italia
Prezzi In media di 2.000€ per corsi annuali o
preparazione di un esame annuale Circa 700€ per un corso annuale
Tabella 1: Alcuni dati sulle sostanziali differenze delle due categorie di aziende
4.Analisi di mercato
Per cercare di capire i luoghi in cui XR8 ha maggiori possibilità di avere successo è stata effettuata un’analisi di mercato relativa al territorio italiano. La prima analisi riguarda la concentrazione dei bambini nelle varie regioni rispetto al numero di abitanti, analisi che ha mostrato una certa uniformità tra di esse, con una concentrazione media intorno al 5%. Successivamente, per individuare quale fosse la regione più appetibile, l’analisi è proseguita con lo studio dei seguenti fattori:
Spesa media mensile delle famiglie Numero di scuole pubbliche e private
Numero di iscritti alle scuole pubbliche e private dell’infanzia e a quelle primarie
Calcolo dell’indice “appetibilità della regione”, dato dalla percentuale del numero di bambini rispetto al totale, per la percentuale dell’investimento in istruzione rispetto alla spesa totale. Si riportano di seguito in figura 2 gli istogrammi dei risultati emersi dalle analisi:
Figura 2: Istogramma delle analisi effettuate riportante le prime 6 regioni per appetibilità
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%
%iscritti alle scuole private
%spesa mensile sul totale %sedi scuole private % iscritti scuole private
Dalle ricerche si evincono i seguenti punti chiave:
La spesa media mensile per istruzione delle famiglie Italiane è molto più alta al centro-nord rispetto al sud
La ragione che spicca notevolmente sulle altre grazie all’indice di appetibilità è la Lombardia
Le regioni con una maggiore concentrazione di scuole private sono Lombardia, Veneto, Campania ed Emilia
5 La creazione di un questionario
La fase successiva per le analisi di mercato è stato quella di realizzare un questionario erogato su un sito internet (http://tesinggestfunecole.altervista.org), per avere dei feedback dal mercato. Nella home page della pagina web è stato caricato un video di presentazione del metodo FUNecole e una breve introduzione del presente lavoro di tesi con una spiegazione dell’utilità di rispondere alle domande in maniera del tutto anonima.
Nel questionario, dopo aver richiesto alcune informazioni personali sull’intervistato e sul suo pensiero inerente all’importanza dell’informatica nei bambini e negli adulti, è stato presentato il corso FUNecole con i programmi dei vari anni. In seguito alla presentazione è stato chiesta un’opinione all’utente sul metodo. Se quest’ultima risultava essere negativa veniva chiesto al genitore quali fossero i punti di debolezza che lo hanno portato ad esprimere un giudizio di questo tipo. Se invece il feedback era positivo si veniva indirizzati su una pagina nella quale si chiedevano altre informazioni come ad esempio: quanto si sarebbe disposti a spendere per un corso di 70 ore, a quanti Km si sarebbe disposti a portare il proprio figlio e quale sarebbe la fascia oraria preferita. Il questionario è stato compilato da 178 persone, residenti nelle provincie di Lucca, Massa, Pisa e Livorno. Gli intervistati sono tutti genitori con almeno un figlio di età compresa tra i 6 e i 12 anni, figure che rappresentano i potenziali clienti del metodo FUNecole, ricercati nelle scuole dell’infanzia e primaria. Ventisette di questi sono genitori di bambini che attualmente frequentano il corso di inglese Helen Doron all’interno dell’azienda XR8, quindi rappresentanti una parte del mercato molto particolare con una certa disponibilità economica e sensibili alla formazione dei propri figli. Tutti loro, infatti, si sono detti interessati al corso FUNecole. Dei restanti genitori non si conoscono informazioni riguardanti la possibilità che i loro figli stiano frequentando particolari corsi extrascolastici. Il 68% di loro si è detto non interessato al metodo FUNecole mentre il restante 32% ha dimostrato interesse verso la metodologia. Per quanto riguarda coloro che lo ritengono poco interessante le motivazioni date sono le seguenti:
1. Inutilità di un corso extrascolastico in informatica
2. Costo aggiuntivo non sostenibile dalle famiglie in questo momento di crisi economica 3. Necessità di altre attività per i bambini nelle ore pomeridiane
Distanza massima dalla propria abitazione alla quale si è disposti a portare il proprio figlio: - 86% ha risposto ad una distanza < di 5 Km
- 14% ha risposto ad una distanza < di 10Km
Fascia oraria preferita per portare i propri figli al corso FUNecole: - 41% ha risposto tra le ore 18 e le 20
- 59% ha risposto tra le ore 16 e le 18 Spesa massima per un corso annuale di 70 ore:
- 82% ha risposto un costo massimo < di 500 €
- 18% ha risposto un costo compreso tra i 500 € e i 1000 €
Da queste analisi è emerso un punto chiave da tenere in considerazione riguardante il prezzo: infatti l’azienda XR8 intende entrare nel mercato con un prezzo che si aggira intorno a 800€ per un corso annuale di 70 ore, ma il valore percepito dal mercato sembra essere più basso come emerge dai risultati del questionario, con un limite massimo di 500€ per l’intero anno. Questo gap suggerisce di effettuare analisi approfondite sul valore percepito dal mercato e se ritenuto necessario di rivedere il prezzo di ingresso. Un altro punto emerso dal questionario è che gli intervistati si sono detti poco propensi a portare i propri figli in una sede lontana dalla propria abitazione, per questo potrebbe essere un’idea mettere a disposizione il servizio navetta con un pulmino che vada a prendere i bambini e successivamente li riporti alle proprie case. Infine è stato possibile osservare che gli utenti che ritenevano il corso FUNecole poco interessante davano come causa principale l’informatica, ritenendola una materia che non necessita di corsi extrascolastici per essere imparata. Tutte queste indicazioni hanno suggerito di rivedere la value proposition, punto di partenza per lo sviluppo dei successivi modelli di business innovativi.
6 Business model canvas: dalla situazione attuale ad un modello innovativo
L’elemento core nella realizzazione di questa tesi è stato quello di identificare due Business model innovativi che vadano a colmare alcune delle criticità riscontrate nell’avviamento della scuola. Questa attività è stata in un primo momento svolta in collaborazione con due ricercatori del politecnico di Torino, l’Ing. Enrico Ferro e l’Ing Michele Osella, esperti in tema di sviluppo di Business model.
Dopo aver rielaborato la value proposition, sono state formulate due nuove strategie per l’erogazione del corso FUNecole: 1° la vendita dell’accesso al portale online, per sfruttare le potenzialità della rete e consentire l’erogazione del corso direttamente da casa, mediante la spedizione dei libri di testo, di un tablet e delle credenziali per l’accesso al portale online; 2° l’utilizzo del modello Avon, con il quale si va a formare dei docenti specializzati nel metodo, che ricerchino clienti ai quali erogare il corso con prezzi e compensi stabiliti e gestiti dall’azienda XR8. Nell’ideazione di questi modelli sono stati utilizzati i risultati ottenuti dalle ricerche precedentemente condotte, cercando di andare incontro alle esigenze del mercato e sfruttando punti di forza e debolezza emersi dalle aziende analizzate. Di seguito si riportano gli schemi delle due strategie progettate, tabella 2 e 3 seguendo i nove blocchi del modello Canvas:
Key Partners
I principali partner di XR8 diventeranno gli insegnanti e i responsabili d’area che sono stati formati. Una suggestiva partnership potrebbe essere istaurata con quelle aziende che hanno come proprio output servizi per bambini che presuppongono una certa sensibilità della famiglia come scuole private o colonie estive, o aziende come CEPU, alle quali verranno forniti materiali e insegnanti per erogare il corso in cambio di una ripartizione dei guadagni.
Key Activites
L’attività chiave sarà la formazione degli insegnanti e dei responsabili. Bisognerà formare persone che conoscano il metodo FUNecole, sappiano rapportarsi con i bambini, siano in grado di avvicinare i clienti e siano formati sull’aspetto economico.
Key Resources
Per la realizzazione di questo modello saranno necessarie risorse umane organizzative per gestire un mercato che potrebbe allargarsi a macchia d’olio. Saranno poi necessarie risorse umane in grado di erogare una formazione di qualità.
Value Proposition
Corso per la crescita personale dei bambini, capace di accrescere in lui soft skills fondamentali per aver successo in futuro nel lavoro e nella socializzazione con gli altri. Verranno messe le basi per creare una potenziale figura di leader che se integrate con innate capacità garantiranno un futuro al top nella società moderna. Il miglior futuro per i vostri figli inizia da qui. Per gli adulti viene offerta la possibilità di diventare insegnanti e/o responsabili d’area del metodo FUNecole.
Customer Relationships
Per i bambini si mira ad una fidelizzazione di 6 anni data dalla qualità del corso. Per potenziali insegnanti, l’offerta verrà proposta come possibilità di lavoro disponibile nei centri per l’impiego, si andrà verso una relazione di co-creazione.
Channels
Verranno sfruttati i canali propri dei docenti formati. Potranno andare ovunque ritengano opportuno per avvicinare futuri clienti e una volta raggruppati almeno 5 bambini potranno erogare autonomamente il corso.
Costumer Segments
I clienti di riferimento del corso rimangono i bambini. Ma offriamo ai genitori o a qualunque persona interessata la possibilità di diventare insegnanti del metodo FUNecole, sostenendo un corso gratuito presso la sede di XR8 a Massa. Al termine del corso verrà rilasciato un attestato con il quale è possibile insegnare ovunque il metodo FUNecole in Italia. Verrà inoltre data la possibilità di diventare responsabili d’area, figure in grado di formare altri insegnanti in Italia.
Tabella 2:Riassunto dei 9 blocchi Canvas per il modello Avon applicato alla metodologia FUNecole
Cost Structure
I costi previsti sono i seguenti: 5€ per il libro di testo di ogni bambino e 40€ per ogni tablet; licenza FUNecole 50.000€ con durata di 10 anni; costi di formazione per i docenti e i responsabili d’area per un totale di 25.000€ annui; costi di un software di gestione della rete 10.000€ e costo di un dipendente per la gestione di 36.000€ annui.
Revenue Streams
Per quanto riguarda i ricavi avremo le seguenti entrate: 10€ per ogni libro, prezzo che permette un ricavo all’azienda ed è competitivo sul mercato; 250€ per ogni bambino che sostiene il corso da un insegnante formato,che riceverà a sua volta 250€, con un costo complessivo di 500€ in linea con il valore percepito; 5000€ per ciascun responsabile d’area, investimento che permetterà di ricevere la licenza per formare docenti che garantiranno guadagni; e 50€ per ogni bambino che sostiene il corso sotto un responsabile.
Key Partners
L’azienda Xr8 per fare in modo che questo modello prenda piede deve istaurare partnership con aziende che possano sponsorizzare e dare visibilità al modello FUNecole. Un’idea potrebbe essere quella di istaurare questi rapporti con
associazioni che potrebbero avere la giusta sensibilità come ad esempio i Rotari. Un’altra idea potrebbe essere quella di istaurare partnership con aziende che fanno corsi di inglese Helen Doron nelle grandi città per poter presentare FUNecole.
Key Activites
L’interessato contatterà l’azienda, la quale fornirà tramite corriere i libri di testo per ciascun bambino e l’accesso al portale per il periodo di tempo concordato. Il pagamento potrà essere effettuato sia in contrassegno o con bonifico bancario.
Key Resources
Per la realizzazione di questo modello sono necessari programmatori per consentire di vendere l’accesso solamente ad un anno. Saranno inoltre necessarie risorse umane in ambito organizzativo per creare classi virtuali di adeguata età.
Value Proposition
Corso per la crescita personale dei bambini, capace di accrescere in lui soft skills fondamentali per aver successo in futuro nel lavoro e nella socializzazione con gli altri. Verranno messe le basi per creare una potenziale figura di leader che se integrate con innate capacità garantiranno un futuro al top nella società moderna. Il miglior futuro per i vostri figli inizia da qui. Per gli adulti viene offerta la possibilità di acquistare l’acceso al portale per poter erogare il corso da casa.
Customer Relationships
Per i bambini si mira ad una fidelizzazione di 6 anni data dalla qualità del corso. Per quanto gli interessati ad erogare il corso da casa sarà possibile acquistare l’acceso ogni anno, con una relazione tipica dei servizi automatici
Channels
Questo business model sfrutta le potenzialità della rete, andando ad offrire un servizio che può essere erogato comodamente da casa con un costo molto ridoto rispetto alle lezioni extrascolastiche in sede.
Costumer Segments
I clienti di riferimento del corso rimangono i bambini.
Al genitore interessato viene offerta la possibilità di utilizzare il metodo FUNecole con i proprio figli, acquistando l’accesso al portale rinnovabile di anno in anno. Questo funge da guida per preparare le lezioni, gli esercizi e giochi. Inoltre verranno forniti i libri di testo per ciascun bambino a cui si intende erogare il corso e si darà la possibilità di scaricare i software che impareranno direttamente dal portale. Infine ci sarà la possibilità di interagire con classi virtuali grazie a Skype.
Cost Structure
I costi previsti sono i seguenti: 5€ per il libro di testo di ogni bambino tradotto in italiano e 40€ per ogni tablet; costi di spedizione 7€ con corriere espresso; licenza FUNecole 50.000€ con durata di 10 anni; costi di riprogrammazione del portale per permettere l’accesso al materiale relativo ad un solo anno 10.000€; e costo di un dipendente per la gestione del portale 36.000€ annui.
Revenue Streams
Per quanto riguarda i ricavi previsti avremo: 10€ su ogni libro di testo, prezzo che permette un ricavo all’azienda ed è competitivo sul mercato; e 100€/150€ per ogni accesso al portale acquistato, prezzo comprensivo di un tablet, che dunque risulterà essere accessibile ad ogni famiglia. La politica di basso prezzo mira ha cambiare il target di mercato, spostandosi da un mercato elitario ad un mercato di massa.
7 Confronto tra i modelli di Business
E’ stato infine elaborato un avamprogetto, cercando di identificare parametri quantitativi e misurabili che indicassero quale fosse il modello Business che potrebbe avere maggiore possibilità di successo. I vari parametri sono stati analizzati in relazione ai due modelli di business precedentemente introdotti e al modello attualmente utilizzato dall’azienda XR8 per l’erogazione di FUNecole. Si riporta la tabella 4 che evidenzia quali parametri sono presenti nei vari modelli.
Tabella 4: Punti di forza (✓) e debolezza(✗) nei 3 modelli di Business
Come si può notare il modello Avon è quello con il maggior numero di punti di forza e rappresenta dunque una valida opportunità per l’azienda XR8, una strategia che potrebbe aprire nuove possibilità per il successo del modello FUNecole in Italia. Successivamente è stata svolta un’analisi economica-finanziaria, nella quale sono stati stimati i mercati potenziali, andando a recuperare il numero di bambini nelle varie regioni, considerando il numero medio di 1,42 figli per famiglia e applicando una percentuale (7,46%) di interesse ricavata dai bambini che attualmente sono iscritti ai corsi di inglese extrascolastici. Infine è stata fatta una stima per difetto dei clienti al primo anno di attività. A questo punto sono stati calcolati i flussi di cassa relativi ai primi 5 anni. Si riportano in tabella 5 e 6 i flussi relativi al primo anno per i due modelli:
VENDITA ACCESSO AL PORTALE MODELLO AVON MODELLO ATTUALE DI EROGAZIONE
Investimento in marketing ✘ ✔ ✘
Costi di formazione ✔ ✘ ✘
Perdita di alcuni degli obiettivi ✘ ✔ ✔
Revisione del metodo ✘ ✔ ✔
Potenzialità del mercato ✔ ✔ ✘
Il Prezzo ✔ ✔ ✘
Docenti 20 numero iscritti 1000
Responsabili d'area 0 COSTI
Ragazzi docenti 100 Dipendente € 36.000
Ragazzi responsabili 0 Pubblicità € 100.000
Numero di bambini necessari per coprire i costi nel
primo anno
nel modello di accesso al portale:
Circa 3000 bambini
COSTI Licenza € 5.000
Libri € 500 Programmazione € 10.000 Numero di anni necessari
per i primi utili nel modello Avon: 4 Anni
Licenza € 5.000 Libri € 7.100
Formazione docenti € 15.000 Spedizione € 9.940
Formazione responsabili € 10.000 Tablet € 40.000
Costi software € 10.000 TOTALE COSTI € 208.040
Costo dipendente € 36.000 RICAVI
Tablet € 4.000 Ricavi iscrizione € 100.000
Totale costi € 80.500 Ricavi libri € 14.200
RICAVI TOTALE RICAVI € 114.200
Ragazzi dei docenti € 25.000 UTILE -€ 93.840
Quota dei responsabili € 0
Ragazzi dei responsabili € 0
Totale ricavi € 25.000
UTILE -€ 55.500
Circa 400 bambini
1° anno modello Avon 1°anno accesso al portale
Tabella 5: Flussi di cassa nel primo anno con l’utilizzo del modello
Avon
Tabella 6: Flussi di cassa nel primo anno con la vendita dell’accesso al portale online
Numero di bambini necessari per coprire i costi nel
primo anno nel modello Avon:
Numero di anni necessari per i primi utili nel modello di accesso al
portale:
Dall’analisi sono emersi alcuni punti chiave:
Entrambi i modelli prevedono nei primi anni perdite dovute alla bassa conoscenza del metodo FUNecole sul mercato e quindi un basso numero di clienti.
Il modello Avon necessita di ridotti investimenti iniziali e le perdite dei primi anni sono più contenute rispetto all’altro modello.
Il modello riguardante la vendita dell’accesso al portale online ha un incremento maggiore negli anni successivi, ma un costante elevato investimento in pubblicità, importante fattore di rischio. Un’ulteriore analisi effettuata è stata quella di ricercare delle possibili failure nei due modelli di Business proposti, per farlo è stato necessario scomporli nelle micro attività di cui sono composte. Si riportano gli elementi maggiormente critici emersi da questa analisi e le soluzioni trovate:
Failures Accesso al portale Failure Avon
Problema Soluzione Problema Soluzione
Per questo metodo è emerso che si andranno a perdere alcuni degli obiettivi fondamentali previsti da corso FUNecole come il gioco di gruppo e la socializzazione tra i bambini.
E’ stato pensato di far sviluppare una piattaforma da FUNecole nella quale i bambini potranno
interagire attraverso
videochiamate, giochi ed esercizi pensati dall’azienda.
Per quanto riguarda il modello Avon un elemento critico emerso riguarda la perdita di controllo dell’azienda madre
sull’erogazione e la qualità del corso da parte dei docenti.
Per ovviare a questa failure sarà necessaria un’accurata formazione e dei controlli a campione sui corsi erogati.
Rischio che il servizio venga acquistato da un utente che non è in grado di insegnare i software previsti.
Per ovviare a questo è stato pensato di modificare il portale per semplificarlo e renderlo accessibile anche ai meno esperti.
Rischio che i docenti non siano in grado di vendere il servizio e di ricercare i clienti.
Necessità di progettare un modello di business per i docenti.
Tabella 7: Estratto della matrice failures
Infine è stato richiesto ai proprietari dell’azienda XR8, di analizzare i due modelli e fornirci un feedback su di essi. Entrambi si sono detti maggiormente interessati allo sviluppo del modello Avon per i seguenti motivi:
E’ più vicino al modello franchising che è stato finora studiato, quindi non comporta una totale rivoluzione e permette di utilizzare maggiormente quanto è stato fatto finora.
Il modello Avon prevede costi più contenuti rispetto al franchising, la rete che si crea con il modello Avon vende il prodotto e comincia a far girare la conoscenza del metodo, mentre nel caso di vendita dell’accesso al portale online l’azienda dovrà sostenere alti investimenti in pubblicità. 8 Conclusioni
In conclusione con il presente elaborato di tesi sono state sviluppate due nuove strategie per la penetrazione del mercato con il metodo FUNecole, utilizzando dati emersi da approfondite analisi di mercato. L’azienda XR8 dovrà dunque andare a rivedere la propria value proposition, come indicato nei due modelli proposti e successivamente adottare quello che ritiene più idoneo ai suoi obiettivi, ricordando che l’uno non preclude l’altro. Per entrambi i Business model proposti saranno necessarie modifiche al metodo FUNecole, che richiederanno un importante sforzo in termini di tempo.
