CAPITOLO 1 “IL SETTORE DELLE SPEDIZIONI INTERNAZIONALI
RIFERIMENTI TEORICI E PRATICI”
PARAGRAFO 1.1 “
LA GLOBALIZZAZIONE DELLA LOGISTICA”
L'economia odierna può essere senza dubbio definita un'economia globale in cui ogni impresa si trova ad affrontare problematiche e necessità nuove e dove cambiano le priorità aziendali, oggi la leadership di mercato non si costruisce più solamente con buoni prodotti, a prezzi competitivi, adeguatamente distribuiti e promossi in modo creativo. Si costruisce rendendo più rapido il tasso di innovazione, portando più velocemente sul mercato nuovi prodotti e servizi, evadendo gli ordini con tempi di consegna più brevi e più grande attendibilità. In sostanza il tempo è diventato l'elemento più critico nella competizione. I clienti cercano tempi di consegna sempre più brevi. La disponibilità di prodotto supera la fedeltà alla marca o al fornitore.3
Uno degli elementi che ha sicuramente contribuito ai cambiamenti degli ultimi anni è la “globalizzazione”, termine forse logoro ed inflazionato ma che porta con sé significati importanti e profondi nella vita quotidiana di ognuno di noi.
L'organizzazione per la Cooperazione Economica e lo Sviluppo (OCSE) definisce la globalizzazione come “un processo attraverso cui mercati e produzione nei diversi paesi diventano sempre più dipendenti tra di loro, a causa della dinamica dello scambio di beni e servizi, e attraverso i movimenti di capitale e tecnologia“. Il Fondo Monetario Internazionale (FMI) la definisce come “l'interdipendenza economica crescente di tutti i paesi del mondo provocata dall'aumento del volume e della varietà delle transazioni transfrontaliere di beni e di servizi, dai flussi internazionali di capitali, nonché dalla diffusione accelerata e
generalizzata della tecnologia”.
In termini generali può essere definita come quel fenomeno per cui l'orizzonte dell'attività economica tende a farsi sempre più vasto ed integrato a livello planetario. Tutto questo implica che:
• un mutamento di rilievo che si verifica in un qualsiasi paese ha immediate ripercussione su tutti gli altri;
• un mutamento del quadro competitivo in uno degli ambiti geografici in cui si esercita l'attività influenza in modo significativo e determinante il posizionamento e il
vantaggio competitivo in tutti gli altri paesi. L'impresa globale considerata così il mondo come un unico mercato, in cui pone in atto sia nuove forme di competizione sia rapporti di cooperazione;
• l'accesso alle informazioni sui beni e servizi provenga da tutto il mondo.
Ma tutti questi livelli ne richiamano uno più generale, a cui tutti si ricollegano e senza del quale i fenomeni in oggetto non possono essere adeguatamente compresi: si tratta della globalizzazione dell'economia e della società contemporanea, che parte da quella delle
conoscenze e sollecita forme crescenti di interazione fra le imprese ed i consumatori, fra essi e le diverse soggettività economiche e politico istituzionali.
Il processo di globalizzazione dell'economia negli ultimi trent'anni è stato favorito da due forze determinati, e tra loro correlate, l'innovazione tecnologica e la liberalizzazione degli scambi.
In particolare ci preme sottolineare come il declino dei costi di trasporto e di comunicazione sia stato senz'altro un elemento a favore di questo processo. Il costo di nolo per il trasporto marittimo, dai primi anni ottanta ad oggi, è diminuito del 70%; il costo di una telefonata di tre minuti da New York a Londra è passato da 244,65 a 3,32 dollari fra il 1930 e il 1990; fra il
1985 e il 1996 il commercio mondiale è cresciuto a un ritmo del 7% annuo, ad una velocità ben superiore allo sviluppo della produzione mondiale, superando un valore di 6 mila miliardi di dollari.4
Questi pochi dati già ci mostrano come le economie dei vari paesi siano tra loro più vicine, come sia sempre più facile attivare e mantenere rapporti con realtà imprenditoriali anche molto lontane geograficamente e come per ogni paese sia importante curare il commercio internazionale e quindi la capacità delle proprie imprese di competere in questo ampio e forse più rischioso contesto.
La Fig. B.1 ci mostra l'andamento del commercio internazionale negli ultimi anni, facendoci vedere come è aumentato in percentuale il PIL mondiale e come sono aumentati in termini di volume gli scambi di beni e servizi.
Fig. B.1: Produzione e commercio mondiale
Fonte: elaborazioni ICE su dati Fondo Monetario Internazionale
Di fronte a questo sviluppo costante dei commerci internazionali uno dei settori che sicuramente ha subito maggiori modifiche, ma che al contempo ha, per ovvie ragioni, contribuito maggiormente al suo sviluppo è quello dei trasporti, infatti affinché l'economia globale possa effettivamente svilupparsi è necessario che i flussi di merci, si muovano nella maniera più efficiente e rapida possibile. Le imprese che vorranno essere competitive in questa economia globale dovranno dare sempre più attenzione alla funzione logistica in quanto dall'efficacia e l'efficienza di questa dipende buona parte della capacità di creare valore per il cliente, in quanto componente determinate nel livello di servizio offerto. In particolare in questo lavoro cercheremo di capire quali nuove e profonde relazioni si debbano instaurare tra la funzione logistica, vista più come processo di “supply chain management”, e la funzione marketing, vista più come filosofia di fondo in cui ogni singola attività dell'azienda deve essere finalizzata alla soddisfazione e alla creazione di valore per il cliente. Partendo da questo aspetto cercheremo anche di approfondire temi legati al mercato B2B e al settore dei servizi, in modo da avere un quadro di riferimento completo ed esaustivo su quelle che sono le peculiarità dell'attività di uno spedizioniere/operatore logistico e sulle esigenze che ha il mercato delle spedizioni.
Altro aspetto che cercheremo di approfondire è quello del commercio marittimo, che è sicuramente il più antico modo di trasferimento di beni da un paese all'altro, ma che ancora oggi, nonostante lo sviluppo di modi alternativi di trasporto resta in termini di quantità
trasportate la modalità di maggiore rilevanza, e sicuramente ha svolto un ruolo di primo piano nel processo di integrazione dell'economia globale.
Conferma di questo ci viene dalla tabella B.1 che indica il traffico prodotto dal commercio marittimo mondiale; da essa si rileva che il traffico complessivo nell'arco di 25 anni è passato da circa 16,7 miliardi di t-miglio/anno a 24,5 t-miglio/anno. Le categorie merceologiche che hanno registrato maggiori incrementi sono il carbone, i minerali metalliferi, le merci varie e i
prodotti della raffinazione, mentre gli oli minerali grezzi, pur rappresentando ancora la categoria più importante del traffico marittimo, e i cereali non hanno mostrato incrementi di rilievo.
Si deve osservare che il traffico marittimo si concentra su tre direttrici principali: • la rotta transatlantica dall'Europa Settentrionale all'America Settentrionale; • la rotta transpacifica dall'Estremo Oriente all'America del nord;
• la rotta transmediterranea dall'Estremo Oriente attraverso il Canale di Suez e il Mediterraneo fino al Nord Europa.
Tab. B.1 Traffico prodotto dal trasporto marittimo mondiale per principali categorie merceologiche (miliardi di tonn.-miglio/anno)
An ni Oli minerali Prodotti petroliferi Petrolio + prodotti Minerali metalliferi Carbone Cereali 5 principali rinfuse secche Merci varie Totale 19 80 8.385 1.020 9.405 1.613 952 1.087 3.652 3.720 16.777 19 85 4.007 1.150 5.157 1.675 1.479 1.004 4.480 3.428 13.065 19 90 6.261 1.560 7.821 1.978 1.849 1.073 5.259 4.041 17.121 19 95 7.225 1.945 9.170 2.287 2.176 1.160 5.953 5.065 20.188 20 00 8.180 2.085 10.265 2.545 2.509 1.224 6.638 6.113 23.016 20 01 8.074 2.105 10.179 2.575 2.552 1.322 6.782 6.280 23.241 20 02 7.848 2.050 9.898 2.731 2.549 1.241 6.879 6.640 23.217
20 03
8.330 2.155 10.485 3.030 2.700 1.335 7.429 6.675 24.589
Fonte: Fearnleys Review, Oslo, 2003
Dato che il presente lavoro vede come collaboratore un'azienda globale che opera nella logistica e che in particolare la nostra attenzione sarà rivolto al ruolo di uno spedizioniere via mare ed al modo con cui questo si relaziona con i propri clienti, quelli sopra indicati ci sembrano argomenti la cui conoscenza è vitale per la riuscita della ricerca esplorativa che ci apprestiamo a realizzare, con un duplice obiettivo:
• Comprendere quali sono i costi che un'impresa deve sostenere per importare merce dall'estero, che incidenza hanno sui costi di acquisto e sui prezzi di vendita, che peso hanno nelle scelte aziendali e come si determinano.
• Comprendere il rapporto che si instaura tra lo spedizioniere e l'importatore e identificare i punti chiave per la valutazione del servizio offerto.
Andremo cioè a realizzare una ricerca esplorativa sul commercio internazionale in cui partendo da alcuni dati macroeconomici e da statistiche che descrivono l'andamento dell'economia globale, con un occhio particolarmente attento a quella che è la situazione italiana, andremo ad analizzare come un'azienda si relaziona con questa realtà globale e come interagisce con uno spedizioniere che senza dubbio rappresenta il punto di contatto tra
l'impresa ed il mondo.
Sarà importante conoscere gli aspetti più tecnici legati del mercato delle spedizioni via mare in modo da avere profonde basi su cui impostare l'analisi più qualitativa volta a conoscere che rapporti si instaurano tra impresa e spedizioniere e come quest'ultimo può cercare di
aumentarne la stabilità e la profittabilità.
PARAGRAFO 1.2 “IL COMMERCIO MARITTIMO INTERNAZIONALE”
In Italia oltre 280 milioni di tonnellate di merci varcano i confini, in un senso o nell'altro, a bordo di una nave. Il contributo del sistema marittimo ai trasporti internazionali permane di gran lunga superiore a quello del sistema stradale e del sistema ferroviario, per quantità trasportate, sia in importazione che in esportazione, in Italia come in tutti gli altri paesi del mondo.
Al fine di comprendere compiutamente le complesse regole secondo le quali si articola la prassi del commercio marittimo internazionale è innanzitutto necessario familiarizzare con i soggetti che ne sono parte attiva, con le loro rispettive funzioni e con la documentazione che essi sono tenuti a predisporre. Va da sé che, trattandosi di una materia che coinvolge gli interessi di tutti gli Stati, il commercio internazionale deve essere basato su di una lingua ed una terminologia universalmente intellegibile: e questa, per le secolari tradizioni marinare, commerciali e giurisprudenziali della Gran Bretagna, non poteva essere che l’inglese. Ogni termine può naturalmente essere tradotto nella lingua locale ma poiché nel caso non
infrequente di contestazioni fra le parti, per la ben nota competenza ed imparzialità prevalente in quel Paese, nei contratti viene inserita la clausola ‘British Law to apply’, motivo per cui gli arbitrati si tengono in Gran Bretagna e quindi la terminologia inglese è d’uopo.
La base del commercio è la compravendita che può essere diretta o in forza di un contratto sottoscritto dalle parti: nel commercio marittimo internazionale il contratto di compravendita, a fronte del quale viene emessa una ‘fattura’, deve essere tassativamente redatto per iscritto
soprattutto per il fatto che, nella maggioranza dei casi, compratore e venditore non si conoscono e risiedono nei Paesi più diversi, aventi legislazioni ed usi diversi. Al fine di limitare al massimo, se non di ovviare del tutto, alla possibilità di frodi e, soprattutto, a
contestazioni fra le parti, il contratto di compravendita che esse stipulano deve far riferimento a precise clausole accettate a livello internazionale come tassativamente vincolanti ed
inderogabili, una volta convenute.
Tali clausole definite INCOTERMS (International Commercial Terms) vale a dire i 13 ‘Termini Commerciali Internazionali’ stabiliti e periodicamente aggiornati dalla Camera di Commercio Internazionale di Parigi hanno attinenza soltanto col contratto di
compravendita e non riguardano in alcun modo il contratto di trasporto. L’acronimo di
ciascuno degli Incoterms inserito nel contratto dalle parti individua automaticamente e senza possibilità di equivoci i limiti di rischio e di costo a carico di ciascuna di esse.
Va da sé che la precisa ed inequivoca conoscenza degli Incoterms è un presupposto
fondamentale per chiunque si occupi di shipping5 in prima istanza per venditore e compratore, per lo Spedizioniere, ma non meno per l’Agente Marittimo o qualsiasi altro operatore
commerciale.
Il ciclo, per così dire, inizia dal compratore il quale, per poter acquistare la specifica merce che lo interessa, in buono stato e per riceverla nel più breve tempo possibile, deve poterla pagare (sulla base della fattura emessa dal venditore).Egli deve, nel contempo, poter garantire al venditore, contestualmente alla spedizione e senza alcun rischio, l’incasso dell’importo fatturato. Il compratore dovrà innanzitutto rivolgersi al sistema bancario, stipulando con la propria banca il ‘contratto di finanziamento’ che è disciplinato da una Convenzione esistente
5 Con il termine shipping si indicano tutte le materie legate al commercio internazionale, si tratta di un termine
tra la Camera di Commercio Internazionale ed il sistema Bancario Internazionale denominata Uniform Customs and Practice for Documentary Credits (dicitura abitualmente abbreviata in ‘UCP 500’). Peraltro, affinchè la merce possa essere spedita, venditore o compratore, a seconda dell’Incoterm in base al quale hanno stipulato il contratto di compravendita,
dovranno concludere con una Compagnia di Navigazione e cioè con un ’vettore’ il contratto
di trasporto attestato dalla Polizza di carico (in inglese: Bill of Lading o Waybill) la quale
garantisce da un lato al compratore il trasporto a destino e la ‘riconsegna’ della merce e dall’altro al venditore la possibilità di incassare il prezzo convenuto ed i costi che, per accordi intercorsi, abbia eventualmente dovuto anticipare. Di norma l’operazione avviene per il tramite di una Casa di Spedizioni. Affinché la merce possa essere spedita senza rischi per i contraenti della compravendita è altre sì necessario che, sulla merce stessa, venga stipulata un’adeguata copertura assicurativa a cura dal compratore o del venditore, anche in questo caso a seconda dell’Incoterm pattuito nel contratto di compravendita.
I vari soggetti, i tipi di contratto fin qui menzionati e le normative che li disciplinano possono essere schematizzati come segue:
Soggetti coinvolti Contratto Leggi e normative
applicabili Venditore (caricatore) e Compratore (ricevitore) Compravendita (Fattura) INCOTERMS Banca emittente e compratore: trasferimento al venditore tramite la Banca corrispondente Finanziamento (Lettera di credito) UCP 500
Vettore e venditore e/o compratore Trasporto (Polizza di carico) Convenzioni dell’Aja/Aja-Visby Convenzione d'Amburgo Assicuratore e venditore e/o compratore Polizza di assicurazione
Diamo qui di seguito descrizione dei soggetti principali:
Venditore (seller) Non si tratta necessariamente del produttore della merce oggetto di acquisto: può trattarsi di un intermediario che acquista per rivendere a terzi. In ogni caso, ai fini del commercio internazionale, il venditore è colui che stipula con il compratore il contratto di compravendita e adempie a tutti i compiti ai quali i termini del contratto lo vincolano, svolgendo per lo più tramite uno Spedizioniere o direttamente tutte le pratiche necessarie affinché la merce ordinata dal compratore venga recapitata a quest’ultimo nei termini stabiliti e comunque venga imbarcata tassativamente entro la data indicata dalla Banca del compratore nella lettera di credito. Tutto ciò al fine di ottenere dalla Banca avvisante il pagamento, che in caso di mancato rispetto dei suddetti termini non può e non deve essere effettuato, quanto meno senza il consenso del compratore e della sua Banca. E’ da notarsi a questo punto e da tener ben presente che il contratto di finanziamento stipulato
originariamente tra compratore e Banca emittente si trasforma automaticamente in un contratto di finanziamento tra Banca avvisante e venditore in virtù dello stretto rapporto che intercorre tra le due Banche.
Compratore (buyer) è colui che acquista in proprio o per rivenderlo, un prodotto di cui conosce bene proprietà e caratteristiche e di cui ha convenuto il prezzo con il venditore. Con quest’ultimo egli stipula il contratto di compravendita e deve inoltre indicare il porto d’imbarco, quello di sbarco e la località di destinazione finale della merce, la data entro la quale la stessa deve essere spedita, il nome della Compagnia di Navigazione e se la merce deve essere assicurata o meno a cura del venditore, la quantità, le caratteristiche specifiche, l’imballo compatibile con il tipo di merce, la marcatura della merce, ecc. Il compratore può essere indicato in Polizza di carico come ‘ricevitore’ (consignee) ma ‘ricevitore’ può non essere necessariamente il compratore bensì una banca; quella banca che ha anticipato la
somma necessaria all’acquisto e che quindi si cautela facendosi nominare come destinataria della merce, salvo cederla al legittimo interessato non appena ottenuto il pagamento di quanto anticipato in base al ‘contratto di finanziamento’.
Banca emittente e Banca corrispondente o avvisante: La Banca emittente (Issuing Bank) deve essere tassativamente una ‘Banca di primaria importanza’ (first class Bank) alla quale il compratore ricorre per ottenere il finanziamento necessario all’acquisto della merce e che quindi garantisce il credito. Ovviamente la Banca emittente dovrà cautelarsi al massimo per la sua esposizione di denaro ed è a questo punto che entra in gioco il sistema di copertura garantito dalla Convenzione stipulata tra il Sistema Bancario Internazionale e la Camera di Commercio Internazionale denominata Uniform Customs and Practice for Documentary Credits (abbreviato in ‘UCP 500’). La Banca emittente informa dell’operazione in corso una Banca di sua fiducia (la quale deve essere anch’essa di primaria importanza), e cioè la Banca corrispondente o avvisante (Advising Bank) la quale, a sua volta, informerà il venditore della disponibilità del credito e di tutte le clausole ad esso relative, da rispettare tassativamente a cominciare dalla data di scadenza entro la quale la merce dovrà essere spedita.
Fonte: “il contenitore nel traffico marittimo” a cura di Arrigo Iasbez, Agenzia Marittima “LE NAVI” Spa, 2004
Sinteticamente possiamo descrivere le fasi in figura come segue:
1. Venditore e Compratore stipulano un contratto di compravendita, in genere con pagamento a mezzo lettera di Credito.
2. Il compratore si rivolge alla sua Banca ( che sarà la banca emittente ) nel suo paese di residenza per ottenere una lettera di credito in favore del venditore.
3. La Banca emittente incarica la Banca corrispondente di informare il venditore circa l'apertura del credito.
delle condizioni del credito.
5. Se i termini e le condizioni del credito corrispondono a quelle del contratto di
compravendita, il venditore dispone la merce e la relativa documentazione e provvede a consegnarla al vettore nel porto di imbarco.
6. Il venditore, per incassare il credito, a comprova dell'imbarco presenta la polizza di carico e la documentazione, prescritta dal credito, alla Banca corrispondente.
7. La Banca corrispondente controlla se la documentazione corrisponde ai termini del credito e paga.
8. Richiesta di rimborso della Banca corrispondente alla Banca emittente dell’importo anticipato al venditore.
9. La Banca emittente addebita quindi al compratore il costo dell'operazione.
10. Rilascio dei documenti al compratore per il ritiro del carico, da parte della Banca emittente
11. Il compratore presenta la polizza di carico al vettore nel porto di destino per ottenere la riconsegna del carico.
Compagnia di Navigazione-Vettore (V.O.C.C:vessel operating common carrier) : ‘common carrier’= soggetto che provvede al trasporto di merce di chiunque intenda affidargliela a condizione che vi sia spazio sufficiente a bordo della nave. In questo caso in qualità di ‘vettore’ effettivo.
Il ruolo del vettore è anch’esso di fondamentale importanza nell’ambito del commercio internazionale essendo l’elemento garante della corretta conclusione del contratto di
compravendita. E ciò per la natura stessa del documento che il vettore rilascia al venditore o al compratore (a seconda degli Incoterms stabiliti) vale a dire della Polizza di carico che suggella il contratto di trasporto stipulato. Il vettore infatti, diviene - per il tempo che
intercorre tra l’imbarco e lo sbarco a destino - l’effettivo detentore e cioè il possessore non già il proprietario della merce, (il ‘possesso’ identifica la detenzione materiale della merce - infatti anche il ladro ‘possiede’- mentre la proprietà conferisce la libera disponibilità del bene). Con il rilascio della polizza che deve immediatamente essere inviata al compratore, il vettore garantisce che la merce non si trova più nella disponibilità del venditore e nel
contempo determina il passaggio della proprietà della merce stessa dal venditore che, presentando la polizza e gli altri documenti prescritti alla Banca avvisante ha ottenuto il pagamento, al compratore (o a chi da quest’ultimo designato).
Ogni Compagnia di Navigazione agisce nei Paesi in cui opera tramite la propria rete di
agenzie di proprietà o attraverso intermediari di fiducia. In Italia soprattutto negli ultimi anni e aumentato il numero di compagnie proprietaria delle agenzie situate nei vari porti per il
disbrigo di tutte le operazioni legate allo sbarco della nave. L’Agente marittimo è
l'interlocutore primario e naturale dello spedizioniere ed è precisamente il ‘feeling’ che si stabilisce tra questi due soggetti, la base di quella proficua e fruttuosa collaborazione che soddisfa i reciproci interessi. L’accorto approccio, basato soprattutto su un rapporto necessariamente professionale e di correttezza è il punto nodale della collaborazione che spesso si trasforma in genuina simpatia ed amicizia. Certo, tutto ciò non è sempre possibile ma è sicuramente il traguardo a cui tendere ed al quale giungono soltanto coloro che posseggono le doti naturali, la volontà e la sensibilità necessarie.
La seguente tabella ci mostra le principali compagnie di navigazione e la struttura delle agenzie che ne curano gli interessi in Italia:
ARMATORE AGENZIA MARITTIMA PROPRIETA' DELL'AGENZIA
Maersk Maersk Italia Spa 100% Maersk
Msc Agenzia Le Navi Spa Joint tra Msc e Scogniamiglio-Clivio
Cma-Cgm Cma Cgm Italy Srl 100% Cma-Cgm
Evergreen Line Evergreen Italy 100% Evergreen
Hapag-Lloyd Hapag-Lloyd Italy Srl 100% Hapag Lloyd
China Shipping China Shipping Italy Srl Joint Finsea e China Shipping
Coscon Coscon Italy Srl Joint Fratelli Cosulich e Coscon Europe
Apl Apl Italy Agency Srl Joint Finservice e Apl
Nyk Nyk Line Italy Spa 100% Nyk Europe
Hanjin Hanjin Italy Spa Joint Finanziaria Ligure e Hanjin
Oocl Oocl Italy 100% Oocl Europe
Mol Mol Italy Srl 100% Mol Europe
K Line K Line Italia Srl Joint Fin.B srl e K Line
Zim Zim Italia Srl 100% Zim
Yang Ming Yang Ming Italy Srl Joint Finsea e Yang Ming
Csav Acamar 100% Csav
Hamburg Sud Calmedia Thos Carr & Son
Hyundai Hyundai Merchant Marine Italy Srl Joint Csa e Hyundai
Uasc Uasc Italy Joint Medmar (Finsea) e Uasc
Misc Fremura Group 100% Fremura
LEGENDA:
Fonte: articolo del secolo XIX
Come si può notare dalla tabella la maggior parte delle compagnie preferisce avere una struttura propria in modo da poter gestire direttamente le varie problematiche e per non dover
dividere parte dei profitti con gli agenti locali, in questo caso con le agenzie italiane.
N.V.O.C.C. (Non vessel operating common carrier)
Il NVOCC, anch’esso un soggetto rilevante nell’ambito del commercio internazionale è un operatore privato che esercita la funzione di ‘vettore’ per conto terzi ed emette una propria polizza di carico negoziabile a tutti gli effetti in presenza di un’apertura di credito, senza peraltro essere proprietario, armatore o vettore della nave con la quale il trasporto viene effettuato.
Conviene a questo punto chiarire la differenza sostanziale tra le tre figure testé menzionate:
E’ “proprietario” (shipowner) di nave (bene mobile registrato di per sé uno e indivisibile) colui che possiede tutti, parte o la maggioranza dei 24 carati in cui si divide idealmente, ai fini giuridici, il ‘bene’ nave. La divisione in carati varia da Paese a Paese: in Gran Bretagna la divisione è in 64 parti, in Francia in 24. A seconda dei casi,la divisione è fatta allo scopo di limitare l’investimento iniziale da parte di un solo soggetto oppure al fine di suddividere i costi correnti ed i profitti tra più investitori.
E’ “armatore” (disponent owner) colui che per conto proprio o di terzi, anche senza essere proprietario della nave, gestisce ‘l’impresa di navigazione’ provvedendo ad ‘armare’
(arruolare l’equipaggio che è costituito da Stato Maggiore e bassa forza) e ad ‘equipaggiarla’, a dotarla cioè di tutti i mezzi, strumenti e sistemi necessari a garantirne la perfetta efficienza e la sicurezza della navigazione.
E’ “vettore” (carrier) colui che noleggiando una nave si assume l’onere della ‘impresa di trasporto’ ed emette nei confronti dei caricatori una polizza di carico che lo individua come
tale per mezzo della firma apposta sulla stessa dall’Agente-Raccomandatario (for and on behalf of the carrier).6
Il NVOCC esercita in prima persona ‘l’impresa di trasporto’ assumendosene i rischi relativi e lasciando al disponente della nave l’incombenza della ’impresa di navigazione’.
Nei confronti dell’effettivo vettore, il NVOCC assume la veste di caricatore; in questo la sua figura è analoga a quella dello Spedizioniere che emette una propria polizza di carico (House bill of lading).
Spedizioniere (forwarding agent)
Nell’ambito del commercio internazionale, il ruolo dello spedizioniere (Casa di Spedizioni) è di fondamentale importanza per la capillare e complessa organizzazione specialistica di cui lo stesso deve disporre, la quale è chiamata a risolvere tutti i problemi che man mano si
presentano a venditore e compratore sia in esportazione che in importazione.
Le grandi Case di Spedizione provvedono al ‘consolidamento’ del carico di vari clienti esportatori emettendo proprie polizze di carico (House Bills of lading) assumendo la veste di ‘vettore’ nei confronti dei propri mandanti e di ‘caricatore’ nei confronti delle Compagnie di Navigazione.
Oltre alla figura appena descritta, che si identifica con lo ‘spedizioniere merci’, importanza primaria riveste la figura dello ‘spedizioniere doganale’ o ‘dichiarante doganale’ che deve essere dotato della prescritta patente ottenibile con il superamento di un particolarmente impegnativo esame scritto e orale. Lo spedizioniere doganale è iscritto all’albo professionale ed ha la facoltà di rappresentare in dogana i proprietari delle merci nonché di agire per loro
6 Molto spesso queste figure di operatori sono riunite in una sola, quando il proprietario della nave assume in
conto effettuando le operazioni di esportazione ed importazione.
Assicuratore
La copertura assicurativa è di importanza vitale nel commercio internazionale: nessuna Banca sarebbe infatti disposta a finanziare un credito senza una copertura assicurativa sia nel caso che spetti al venditore o il compratore si effettuarla. Nessuno del resto potrebbe nemmeno lontanamente pensare di spedire carichi, a volte anche di elevatissimo valore, su gomma, rotaia e via mare da una parte all’altra del mondo senza un’adeguata copertura assicurativa.
Oggetto dell’assicurazione marittima (come parte del trasporto intermodale) sono:
1) i rischi che possono riguardare la nave, il carico e tutte le altre parti coinvolte. 2) le responsabilità nei confronti di terze parti.
Scopo dell’assicurazione è il trasferimento dei rischi dalle parti coinvolte nella spedizione marittima (come parte del trasporto intermodale) all’assicuratore.
Il contratto di assicurazione è suggellato dalla ‘polizza di assicurazione’ che può essere emessa in favore di un soggetto nominato, all’ordine’ o al portatore ma non costituisce in nessun caso un titolo di credito.
Una volta che abbiamo visto i diversi soggetti che a vario titolo partecipano al commercio internazionale è necessario descrivere anche gli Incoterms, o perlomeno i principali, in modo da avere un quadro più completo sui rapporti tra i diversi soggetti.
A seconda del termine di resa scelto cambia anche il tipo di supporto che uno spedizioniere da all'importatore perché diverse sono le necessità che esso avrà.
Gli INCOTERMS sono una serie di 13 termini commerciali internazionali, espressi in acronimi universalmente noti e dettagliatamente definiti, elaborati dalla Camera di
Commercio Internazionale - International Chamber of Commerce (I.C.C.) di Parigi allo scopo di individuare nel dettaglio le responsabilità e gli obblighi che, a seconda dei casi, sono
diversamente ripartiti fra compratore e venditore e consentire in tal modo di evitare ogni e qualsiasi contestazione circa l’interpretazione delle clausole dei contratti di compravendita di merci i quali, in ogni caso, devono essere redatti per iscritto. Gli Incoterms si riferiscono infatti al contratto di compravendita e non al contratto di trasporto delle merci. E’ quindi opportuno che venditore e compratore specifichino che il contratto, tra loro stipulato, è regolato da uno degli ‘Incoterms 2000’ o altra edizione precedente.
Nell’edizione 2000 gli Incoterms sono raggruppati sotto le lettere ‘E’, ‘F’,’C’, e ‘D’ e cioè secondo la prima lettera del rispettivo acronimo, come segue:
GRUPPO TERMINE SIGNIFICATO
E EXW Ex Works (franco fabbrica)
F FCA Free Carrier (franco vettore)
FAS Free Alongside ship (franco banchina) FOB Free on board (franco bordo)
C CFR Cost and Freight (costo e nolo)
CIF Cost, Insuarance and Freight ( costo assicurazione e nolo) CPT Carriage Paid To (trasporto pagato)
CIP Carriage and Insuarance Paid To (trasporto e ass. pagato) D DAF Delivered at Frontier (consegnato alla frontiera)
DES Delivered ex ship (consegnato allo sbarco) DEQ Delivered ex quay (consegnato alla banchina)
DDU Delivered Duty Unpaid (consegnato senza costi sdoganamento)
DDP Delivered Duty Paid (consegnato inclusi costi sdoganamento)
FIGURA B.3
Fonte: materiale fornito da K+ N
La figura B.3 ci descrive sinteticamente tutte le fasi che la merce una volta prodotta nello stabilimento dello shipper deve affrontare per arrivare al magazzino del consignee, in particolare questo semplice schema ci può aiutare a comprendere il corretto significato dei vari Incoterms, individuando dove finisce la responsabilità dello shipper e dove inizia quella del consignee e quali costi sono a carico dei due soggetti.
Per gli obiettivi che ci poniamo con questo lavoro sarà sufficiente andare a descrivere più nel dettaglio solamente gli Incoterms più usati nel trasporto marittimo.
EXW
Questa resa, usualmente tradotta in lingua italiana come franco fabbrica è l'unica del primo gruppo, denominato E, derivato dal termine "ex", "partenza". La notazione EXW, che deve essere completata dall'indicazione specifica di una località, è quella che vincola il venditore semplicemente a preparare dei beni nei suoi locali (fabbrica, magazzino ecc.) alla data
concordata, provvedendo unicamente alla fornitura della documentazione adatta per l'esportazione dalla nazione di origine.
L'acquirente, da parte sua, dovrà provvedere all'operazione doganale di esportazione (nel caso fosse impossibilitato a farlo la resa dovrà essere modificata in FCA), organizzerà il trasporto e ne pagherà tutti i costi, prendendone anche tutti i rischi fino alla destinazione finale.
La resa simmetrica di "Ex Works" è la Delivered Duty Paid.
FOB
Questa specifica notazione, nata per il trasporto marittimo da qui la usuale traduzione di Franco a bordo di una nave, stabilisce che a carico del venditore siano tutte le spese di trasporto fino al porto d'imbarco, compresi eventuali costi per la messa a bordo della nave, nonché le spese per l'ottenimento di licenze e documentazioni per l'esportazione dalla nazione di origine e quelle per le operazioni doganali sempre di esportazione.
Dal momento in cui la merce è considerata pronta per la partenza tutte le altre spese sono da considerarsi a carico dell'acquirente, compresi i costi di assicurazione. Per quanto concerne la responsabilità della merce questa passa dal venditore al compratore al momento in cui la merce stessa supera fisicamente la verticale della murata della nave.
La formulazione di questo termine di resa è considerata completa con l'indicazione del porto di imbarco (esempio FOB Genova). Da questo termine erano stati mutuati, anche se ormai non più corretti, anche i termini FOR - Free on Rail e FOT - Free on Truck rispettivamente in uso nel caso il trasporto avvenisse via ferrovia o via autocarro.
Nel caso del trasporto ferroviario, del trasporto via strada e del trasporto aereo il termine equivalente è Free Carrier (FCA).
CFR
Questa specifica notazione, in uso nei trasporti via nave, stabilisce che a carico del venditore siano tutte le spese di trasporto fino a destinazione, compresi eventuali costi per lo scarico della nave, nonché le spese per l'ottenimento di licenze e documentazioni per l'esportazione dalla nazione di origine e quelle per le operazioni doganali sempre di esportazione.
A carico dell'acquirente sono invece le spese di assicurazione mentre il venditore ha l'obbligo di comunicare tempestivamente tutti i dati necessari per la stipula della polizza contro i rischi. Dal momento in cui la merce è scaricata nel porto di arrivo tutte le altre spese sono da
considerarsi a carico dell'acquirente, compresi i costi doganali nella nazione di arrivo.
La formulazione di questo termine di resa è considerata completa con l'indicazione del porto di destinazione (esempio C.F.R. Livorno). Spesso viene impropriamente utilizzato anche quando il trasporto di merci avviene via strada o ferrovia, mentre in questi ultimi casi sarebbero da preferire altri termini.
CIF
Questa specifica notazione, in uso nei trasporti via nave, stabilisce che a carico del venditore siano tutte le spese di trasporto fino a destinazione, compresi eventuali costi per lo scarico della nave, nonché le spese per l'ottenimento di licenze e documentazioni per l'esportazione dalla nazione di origine e quelle per le operazioni doganali sempre di esportazione. Sempre a carico del venditore sono anche le spese di assicurazione.
Dal momento in cui la merce è scaricata nel porto di arrivo tutte le altre spese sono da considerarsi a carico dell'acquirente, compresi i costi doganali nella nazione di arrivo.
La formulazione di questo termine di resa è considerata completa con l'indicazione del porto di destinazione (esempio C.I.F. Napoli). Spesso viene impropriamente utilizzato anche quando il trasporto di merci avviene via strada o ferrovia, mentre in questi ultimi casi sarebbero da preferire altri termini.
DDU
Questa specifica notazione, valida particolarmente per il trasporto via strada e ferrovia, stabilisce che a carico del venditore siano tutte le spese di trasporto fino ad una destinazione concordata, nonché le spese per l'ottenimento di licenze e documentazioni per l'esportazione dalla nazione di origine e quelle per le operazioni doganali sempre di esportazione. Anche i costi da sostenere per l'attraversamento di altre nazioni fino a destino sono a carico dello speditore.
Restano a carico del ricevitore le operazioni doganali nella nazione di arrivo e la liquidazione di tutti gli oneri gravanti sulla merce nella nazione di destino.
La formulazione di questo termine di resa è considerata completa con l'indicazione di una località specifica (esempio D.D.U. Roma).
DDP
Questa specifica notazione, valida per ogni tipo di trasporto, stabilisce che a carico del
venditore siano tutte le spese di trasporto fino ad una destinazione concordata, nonché le spese per l'ottenimento di licenze e documentazioni per l'esportazione dalla nazione di origine e quelle per le operazioni doganali sempre di esportazione.
Anche i costi da sostenere per l'attraversamento di altre nazioni fino a destino sono a carico dello speditore e le operazioni doganali nella nazione di arrivo compresa la liquidazione di tutti gli oneri gravanti sulla merce nella nazione di destino. Viene solitamente pattuita la clausola che l'Imposta sul Valore Aggiunto (IVA) resta a carico dell'acquirente mentre il dazio ed eventuali altre tasse sono a carico del venditore.
La formulazione di questo termine di resa è considerata completa con l'indicazione di una località specifica (esempio D.D.P. Pisa) e la si può considerare come esattamente simmetrica alla resa Ex Works con tutti i rischi e gli oneri a carico di chi spedisce il materiale.
E' estremamente importante che tutti i soggetti che lavorano presso uno spedizioniere abbiano una profonda conoscenza di questi argomenti e anche di altri ugualmente importanti ma che qui non vengono trattati per brevità ( Polizza di Carico, Container, Lettera di Credito, Dogana, etc.) in quanto si tratta di elementi con cui quotidianamente si trovano a lavorare, ma
soprattutto sono argomenti di colloquio con i clienti, spesso anzi lo spedizioniere deve fare da “insegnante” andando a spiegare a quelle imprese che iniziano per la prima volta attività di commercio internazionale quali sono tutti gli aspetti da tenere in considerazione.
Una corretta informazione tra spedizioniere e cliente consente a quest'ultimo di affrontare con più tranquillità tutte le problematiche che possono sorgere in una transazione commerciale tra imprese operanti in due paesi diversi.
La mia esperienza di stage presso la KN mi ha permesso di osservare come molte delle merci che arrivano in Italia via mare provengano dalla Cina e più in generale da quell'area
denominata Far East, di cui fanno parte anche Corea, Filippine, Giappone, Hong Kong, Indonesia, Malesia, Singapore, Taiwan, Thailandia e Vietnam.
verso l'Italia e come tale peso sia costantemente cresciuto negli ultimi anni:
Tab. B.3 classifica paesi import verso l'Italia
Fonte: elaborazioni Osservatorio Economico Ministero Commercio Internazionale su dati Istat
Lo scambio con gli altri paesi dell'unione Europea è sempre predominante e rappresenta il valore maggiore dei nostri interscambi, ma non possiamo certo sottovalutare l'importanza del “fenomeno Cina” e di tutte le sue implicazioni anche di carattere non direttamente economico. Per questi motivi un altro soggetto su cui vogliamo soffermare la nostra attenzione è la “Far Eastern Freight Conference” associazione di compagnie di navigazione che regola i traffici tra il continente europeo e l'estremo oriente asiatico.
In particolare le compagnie che aderiscono a questa associazione formano una sorta di cartello che limita la concorrenza e che evita una guerra di sconti e ribassi che potrebbe inficiare sul livello del servizio garantito, ci limitiamo qui a ricordare che questa associazione determina il valore di due addizionali (BAF e CAF) che vanno ad aumentare il costo del nolo, vedremo in seguito il significato di questi termini ed il loro impatto sul nolo mare.
E' importante sottolineare che la FEFC regola i servizi di linea dal Far East all'Europa e pertanto garantisce regolarità nei viaggi, qualità standard delle navi, un prezzo dei noli costante nel corso del tempo, in genere si registrano variazioni ogni tre mesi.
Pos Paese
2004 2005 2006
Mln euro Peso % Mln euro Peso % Mln euro Peso %
1 Germania 51.319 18,00 53.646 17,30 58.133 16,70 2 Francia 31.278 11,00 30.849 10,00 31.913 9,20 3 Cina 11.828 4,10 14.135 4,60 17.962 5,20 4 Paesi Bassi 16.862 5,90 17.483 5,70 19.316 5,50 5 Belgio 12.738 4,50 13.800 4,50 14.544 4,20 6 Spagna 13.317 4,70 13.158 4,30 14.336 4,10 7 Russia 9.716 3,40 11.704 3,80 13.592 3,90 8 Libia 6.356 2,20 9.800 3,20 12.658 3,60 9 Regno Unito 12.294 4,30 12.477 4,00 12.333 3,50 10 Stati Uniti 9.991 3,50 10.719 3,50 10.764 3,10
L'importanza di questa conference, ed i suoi effetti, positivi e negativi, sul commercio marittimo per la rotta Europa – Far East saranno oggetto di una sezione dell'intervista con i dipendenti KN.
PARAGRAFO 1.3 “RIFERIMENTI TEORICI AL RAPPORTO TRA MARKETING E LOGISITCA, AL SETTORE DEI SERVIZI ED AL MERCATO B2B”
Tradizionalmente le attività di marketing e logistica sono state gestite separatamente nella maggior parte delle imprese. I legami tra esse sono stati poco indagati e l'importanza strategica del servizio al cliente non era stata presa nella dovuta considerazione nel recente passato.
Dobbiamo invece riconoscere oggi che il servizio al cliente può essere la leva per ottenere il vantaggio competitivo.7
Vi è dunque un problema di gestione dell'interfaccia tra attività di marketing e logistica allo scopo di allineare le rispettive strategie in un contesto di catena di fornitura più ampia. Poiché i mercati diventano “indifferenziati” ed i clienti più sensibili al tempo e al servizio, aumenta il bisogno di gestire l'interfaccia tra marketing e logistica.
Se questo concetto risulta essere corretto e condiviso dalle imprese di tutto il mondo, il ruolo di un operatore che offre servizi logistici assumerà nel corso del tempo sempre più importanza e soprattutto le sue capacità potranno influire sulla competitività delle imprese che si
avvalgono del suo supporto.
La profonda conoscenza di tutte le fasi della Supply Chain da parte delle KN e la sua capacità di offrire soluzioni personalizzate potranno pertanto essere un elemento distintivo da
presentare a quelle imprese “onestamente” orientate alla relazione con il cliente e che pertanto considerano la soddisfazione di esso come il principale obiettivo da realizzare al fine di instaurare con questo un rapporto duraturo. E' ovvio infatti che l'efficienza e l'efficacia della catena logistica influenzano la valutazione da parte del cliente del servizio ricevuto.
Cercheremo qui di seguito di descrivere brevemente cosa si intende per Supply Chain management nella teoria aziendale e quali rapporti esso abbia con il marketing, vedremo anche come la KN interpreta la Supply Chain e quali servizi offre all'interno della catena di fornitura per ottenere una gestione che sia sempre più efficiente ed efficace ma sopratutto che soddisfi le esigenze della clientela.
Successivamente sposteremo la nostra attenzione su argomenti che ci consentiranno di
comprendere più a fondo il contesto competitivo in cui opera la KN, indagando sulle relazioni che instaurano nei settori B2B e sulle peculiarità di un'impresa che offre servizi.
Molti considerano il termine Supply Chain Management sinonimo di logistica o di
approvvigionamenti o che la logistica includa clienti e fornitori o ancora che sia la gestione delle relazioni tanto tra funzioni aziendali che attraverso le aziende. Tuttavia il successo del SCM richiede l'integrazione funzionale incrociata di processi aziendali chiave all'interno dell'impresa e attraverso la rete di imprese che comprendono la catena di fornitura. La gestione delle relazioni attraverso la catena di fornitura è stata ascritta al Supply Chain Management, ma in senso stretto la catena di fornitura non è una catena di aziende con relazioni one to one, azienda con azienda, bensì una “rete di aziende e relazioni”. La definizione di SCM utilizzata dai membri del Forum per la Supply Chain Globale è che il SCM è “l'integrazione di processi aziendali chiave dal consumatore finale fino ai fornitori originali che fornisce prodotti, servizi e informazioni che aggiungono valore per i clienti e gli altri interessati”.
In una definizione allargata il Supply Chain Management, gestione integrata della logistica all'interno della catena di fornitura, si pone l'obiettivo di sincronizzare e ottimizzare i flussi fisici, di persone e di informazioni che attraversano le imprese facenti parte della catena, dai fornitori ai clienti finali.
Tale catena esiste in relazione a tutte le imprese, indipendentemente dalla sua gestione più o meno consapevole. Il S.C.M. invece è il processo che deriva dal tentativo di governare la catena ed i suoi attori, e di orientarla verso un fine comune.
Lo scopo finale del SCM è la crescita della competitività della catena di fornitura. In particolare il SCM persegue: 1) la riduzione dell'ammontare totale di risorse richieste per fornire il necessario livello di servizio al cliente, 2) il miglioramento del servizio al cliente attraverso la crescita di disponibilità del prodotto e di riduzione del tempo di ciclo dell'ordine.
Così il SCM è interessato al miglioramento sia dell'efficienza (riduzione dei costi) che dell'efficacia (servizio al cliente) in un contesto strategico (creazione di valore per il cliente) per ottenere miglioramenti di competitività (cioè crescita) che, alla fine, portano al profitto. Per raggiungere il livello ottimale di efficienza e sevizio, il Supply Chain Management implica la produzione, la ricerca, la vendita, la pubblicità, la spedizione, e sopratutto, la cooperazione e la comprensione dei trade off nell'intero canale. La tabella B.4 illustra i compiti principali connessi con il Supply Chain Management. Mentre i canali di marketing tradizionali tendono a focalizzarsi sui produttori, sui grossisti, sui dettaglianti e sui clienti la Supply Chain è un concetto più generale, comprendente agenzie di facilitazione, quali imprese di spedizioni, imprese di comunicazioni e altre organizzazioni che prendono parte indirettamente agli scambi di marketing.
La Supply Chain, quindi, annovera tutte le entità che facilitano la distribuzione dei prodotti e traggono beneficio dalle attività di cooperazione. Il Supply Chain Management consente agli operatori di marketing di controllare i costi riducendo le scorte e condividendo i compiti e la
tecnologia, facendo così funzionare più efficientemente la catena.
Il SCM, infine, è per sua natura sottoposto alle vulnerabilità tipiche di un sistema di relazioni in essere tra diversi portatori di interessi, in quanto racchiude in sé le opportunità delle collaborazione e le minacce tipiche delle relazioni conflittuali. Le prime sono rappresentate dalla possibilità di crescita aziendale mediante la creazione di sinergie con l'ambiente di riferimento, le seconde dall'effetto dannoso proprio dei conflitti tra diversi attori.
TABELLA B.4
Pianificazione Coordinamento a livello di organizzazione e di sistema delle partnership del canale di marketing per soddisfare i bisogni dei clienti.
Acquisizione delle risorse Acquisizione delle risorse, dei beni e dei servizi necessari per supportare i membri della supply chain.
Facilitazione della consegna Tutte le attività progettate per trasferire il prodotto attraverso il canale di marketing fino all'utilizzatore finale.
Costruzione di relazioni Tutte le attività di marketing correlate con la vendita, il servizio e lo sviluppo di relazioni di lungo periodo con i clienti.
Fonte: Collana Management – Il Marketing – Bocconi editore
La letteratura riporta vari contributi alla comprensione del rapporto tra marketing e supply chain management.
Il concetto di marketing è essenzialmente una filosofia aziendale e la fondazione filosofica di un orientamento al mercato: così qualcuno ha teorizzato quest'ultimo come implementazione del concetto di marketing. Esso ha forte influenza sulla gestione dell'impresa, sulle relazioni
tra imprese e sulla catena di fornitura: il concetto di marketing come filosofia aziendale conduce le imprese a ricercare la soddisfazione dei clienti. E' stato proposto che il marketing, come cultura, significhi una serie di valori e convinzioni sull'importanza del cliente come faro dell'impresa:
• il concetto di marketing fornisce il fondamento filosofico delle attività individuali o dei comportamenti all'interno dell'impresa;
• il concetto di marketing, come filosofia aziendale, indirizza il comportamento dell'impresa a sviluppare, conservare e accrescere le relazioni tra imprese per soddisfare i clienti;
• in presenza di filosofie di marketing compatibili, i partner della supply chain saranno indotti ad essere più efficienti ed efficaci verso un obiettivo comune.
Secondo alcuni l'interpretazione dell'orientamento al mercato come cultura organizzativa ha in sé una debolezza critica poiché contiene una logica circolare. Il concetto di marketing era stato definito come rinvio a una distinta cultura organizzativa, una serie condivisa di convenzioni e valori che collocano il cliente al centro del pensiero dell'impresa riguardo la strategia e l'azione. Seguendo siffatta impostazione l'orientamento al mercato è stato
interpretato anche come cultura organizzativa. Per questo è meglio accettare l'interpretazione dell'orientamento al mercato come implementazione del concetto di marketing (cultura).
• Un orientamento al mercato diviene strumentale nel coordinamento delle attività di tutti i dipartimenti, con la funzione di marketing che gioca un ruolo di perno nel successo dell'impresa perché ognuno è coinvolto in attività di marketing.
dentro l'azienda diviene “uomo o donna di marketing” poiché ogni persona in qualunque funzione operi può potenzialmente contribuire alla creazione di valore per il cliente. Con l'orientamento al mercato il marketing non è interpretato come funzione separata, ma piuttosto è l'intera impresa che viene osservata dal punto di vista del cliente. Una forma di
coordinamento interfunzionale è l'organizzazione di “gruppi di lavoro funzionali incrociati”, costituiti da esperti di diverse aree funzionali. All'estremo la funzione marketing potrebbe sparire.
Così qualcuno ha proposto che un'impresa dovrebbe considerare di gestire una serie di processi aziendali fondamentali, piuttosto che funzioni indipendenti, per dare una risposta efficiente ed efficace all'obiettivo della soddisfazione del cliente.
• L'orientamento al mercato forza l'impresa a ristrutturare il suo sistema organizzativo. • L'orientamento al mercato contribuisce positivamente alla performance aziendale.
L'orientamento al mercato crea un ambiente favorevole alla relazione di marketing. E' stato sottolineato che un tale orientamento del fornitore contribuisce alla fiducia del distributore attraverso: informazioni volontarie e condivisione dei vantaggi, motivazioni e intenzioni favorevoli passate al distributore, comunicazioni e risposte aperte ai bisogni dei clienti.
L'orientamento al mercato influenza l'implementazione di relazioni di marketing aiutando le imprese a costruire impegno, fiducia, norme cooperative, e riduce il conflitto.
L'orientamento al mercato spinge l'impresa alle relazioni di marketing per gestire la crescente complessità con la costruzione e l'apprendimento di nuove fonti di vantaggio competitivo oltre l'impresa.
L'orientamento al mercato influenza positivamente e indirettamente le imprese
potrebbe servire come base per condividere l'informazione con i partner di catena. Attraverso tale condivisione si possono meglio utilizzare la creatività e conoscenza del fornitore e migliorare i processi. Strette relazioni di marketing tra partner sono ritenute necessarie per incoraggiare il coordinamento tra imprese partner della catena.
In conclusione: il concetto di marketing è teorizzato come filosofia aziendale conducente l'impresa verso la soddisfazione del cliente e al profitto, mentre l'orientamento al mercato è l'implementazione di quella filosofia, che spinge l'impresa a generare, disseminare e
rispondere all'informazione di mercato. L'orientamento al mercato è realizzato sia dentro che fuori l'impresa per riconoscere e rispondere ai bisogni dei clienti e ottenere esperienze, prodotti, competenze, tecnologie da fuori l'impresa e che non sono disponibili ad altri concorrenti.
Il concetto di marketing implementato nella forma di orientamento al mercato promuove l'emergere di marketing delle relazioni e l'implementazione del SCM. L'orientamento al mercato aiuta l'implementazione del SCM fornendo informazioni di mercato preziose sui clienti, concorrenti, potenziali partner di catena, e ambienti di mercato; suggerendo un modello di condivisione delle informazioni e di apprendimento organizzativo; e aumentando la pratica di marketing delle relazioni. Ne consegue che come illustrato dalla figura B.4:
1. il concetto di marketing ha influenza diretta sulla gestione della singola impresa, sulle relazioni tra imprese e sulla catena di fornitura;
2. l'orientamento di marketing ha diretta influenza sulla gestione di un'impresa, sulle relazioni di marketing e sul SCM;
3. le relazioni di marketing influenzano il SCM e la gestione della singola impresa; 4. con l'aiuto del concetto di marketing, dell'orientamento al mercato e del marketing
relazionale il SCM ottiene vantaggi differenziali per la Supply Chain e per i suoi partner attraverso la riduzione degli investimenti e il miglioramento del servizio al cliente.
FIGURA B.4
Fonte: Min S., Mentzer T. (2000) CONCETTO DI MARKETING ORIENTAMENTO DI MARKETING MARKETING RELAZIONALE SUPPLY CHAIN MANAGEMENT VANTAGGIO DIFFERENZIALE
Come possiamo comprendere da quello sin qui scritto esiste una forte interdipendenza tra i concetti di marketing e di SCM. In particolare avendo come punto di riferimento la creazione di valore per il cliente attraverso la gestione integrata dei vari processi aziendali è possibile anche individuare sei aspetti fondamentali per la soddisfazione del cliente attraverso la Supply Chain:
i. Segmentazione: segmentare sulla base dei bisogni dei consumatori e adattare i canali al servizio dei segmenti.
ii. Logistica: progettare una rete logistica basata sulle richieste dei clienti.
iii. Previsione della domanda: allineare la previsione della domanda incrociando team funzionali e integrarla attraverso la catena di fornitura.
iv. Velocità di catena: minimizzare il tempo dalla materia prima al prodotto finito. v. Relazioni con i fornitori: sviluppare una strategia tecnologica che assicuri il flusso
dell'informazione in tempo reale per la gestione della Supply Chain.
vi. Misure di risultato: misurare il risultato finanziario e di servizio con riferimento al consumatore finale.
Una volta chiarito come la teoria descrive il concetto di Supply Chain Management e che relazione ci sia con il marketing e la soddisfazione dei clienti, andiamo a vedere nella realtà come un grande operatore logistico interpreta il concetto di Supply Chain e quali servizi a valore aggiunto possono essere offerti per soddisfare al meglio le esigenze del cliente industriale e di conseguenza del consumatore finale.
I riferimenti che useremo nel descrivere le peculiarità della Supply chain secondo KN saranno ovviamente legati alle spedizioni via mare.
La figura B.5 ci mostra la Supply Chain secondo KN:
Fonte: K+N
Tutte le fasi descritte nella figura possono essere seguite da KN che offre anche servizi aggiuntivi in termini di tracciabilità e disponibilità di informazioni.
Per mappare i servizi logistici offerti da uno spedizioniere marittimo, nel nostro caso da KN, abbiamo individuato prima di tutto le principali fasi della spedizione effettuando una
(indicato in rosso). La sostanziale differenza tra uno spedizioniere tradizionale e un global logistic provider è che il secondo riesce a fornire al suo cliente una gamma di servizi più completa utilizzando molto servizi informatici che permettono una velocizzazione delle fasi dell’intero ciclo del trasporto delle merci. In particolare, in questa mappatura, la parte di servizi evidenziata in rosso è quella che solitamente viene offerta da un grande operatore con un livello di IT molto elevato. Infatti, il vero valore aggiunto di un global logistic provider, rispetto ad un operatore tradizionale, è basato, oltre che sulla conoscenza del mercato a livello globale, sulla capacità di velocizzare e facilitare tutte le operazioni che fanno parte del
trasporto merci e delle attività correlate. Questa capacità è data da sistemi informativi e IT all’avanguardia.
Tabella B.5 varie fasi di una spedizione e vari servizi offerti da KN:
FASI DI SPEDIZIONE SERVIZI OFFERTI
Contrattazione commerciale Lo spedizioniere customizza il servizio sulla base delle
esigenze del cliente e mette a disposizione il proprio know how per la fornitura di soluzioni logistiche ad hoc.
Booking Booking del cliente:
• il cliente ha la possibilità di effettuare il proprio booking on line (via internet) e ha la
garanzia di una risposta
tempestiva (booking confirmation nel minor tempo possibile in modo da poter gestire al meglio il personale e la produzione).
• visibilità dei principali codici cliente relativi alla spedizione. Booking dello spedizioniere: • consta di scelta del carrier, del trasportatore e avviso della dogana anticipatamente.
• booking fatto al carrier via EDI. • emissione al cliente della booking confirmation.
Pick Up / Ritiro merce • Monitoraggio delle performance del fornitore ( eventuali
cambiamenti data di pick up). • Gestione inventario magazzino fornitore.
• Disponibilità e visibilità della documentazione esterna – Fattura Commerciale, Packing List e altro
• Imballaggio.
• Etichettatura, Price marking, Security tagging .
• Kitting.
• Picking e preparazione ordini. • Scan pack.
• Controllo della qualità.
• Consolidamento merce presso magazzino spedizioniere (in caso di spedizione LCL). • Servizi intermodali, trasporti combinati.
Operazioni in export al terminal • Sdoganamento/Customs clearance
• Bonded warehousing
• Assistenza in fase di ispezione doganale.
• Gestione e visibilità della documentazione doganale dove con documentazione doganale si intendono tutti documenti necessari per l’export per quel determinato tipo di traffico (ad esempio
l’Australia richiede obbligatoriamente la fumigazione).
Partenza dal porto di origine Trasporto via mare
• Interfaccia diretta col terminal per monitorare operazioni di imbarco.
• Disponibilità e visibilità della documentazione interna – FCR, Polizza di carico, Fattura. • Report periodico (solitamente mensile) delle spedizioni contenente tutti i dati della spedizione.
• Descrizione dettagliata e visibilità degli articoli facenti parte della spedizione.
• Conferma partenza nave con avviso al cliente entro 24 hr. • Floating warehouse
• Gestione automatica e alert delle eccezioni (ad esempio:ritardi nave). • AMS/ACI Trasmissione diretta alla dogana del manifesto di imbarco (per il Nord America). • Visibilità spedizioni in attesa, transito, arrivo (dashboard)
Arrivo al porto di destino • Monitoraggio e allerta in caso di transhipments/trasbordo
• Conferma arrivo nave.
Operazioni in import al terminal • Sdoganamento/Customs clearance.
• Assistenza in fase di ispezione doganale.
• Gestione e visibilità della documentazione doganale .
• Gestione soste.
• Scarico e carico contenitori.
• Gestione inventario magazzino destinatario.
• Etichettatura, Price marking. • Kitting.
• Picking e preparazione ordini. • Deconsolidamento merce presso magazzino spedizioniere (in caso di spedizione LCL).
Consegna finale • Pianificazione Interattiva delle consegne
• Magazzino Doganale • Distribuzione e gestione consegne
• Imballaggio/Distribuzione
• Gestione dei reclami
Fonte: mia elaborazione su dati interni KN
Per meglio comprendere in che cosa consistano i servizi elencati in tabella, se ne può dare una breve descrizione, almeno per quelli che possono essere ritenuti di maggior importanza:
Attività che consiste nell’unire diverse spedizioni provenienti da più caricatori aventi in comune lo stesso nodo infrastrutturale che verranno esportati ma non avranno
necessariamente la stessa destinazione finale. A destino la merce consolidata verrà sdoganata ed un corrispondente, o la filiale locale dello spedizioniere, provvederà a smistare le singole spedizioni al loro destinatario/i.
Customs clearance
Operazione di verifica della merce in entrata o in uscita da uno Stato, comportante, ove richiesto, il pagamento di oneri differenziati, che, una volta corrisposti, ne consentono la libera disponibilità.
Booking
Attività con cui lo spedizioniere prenota un posto nave per conto del caricatore. La prenotazione deve essere fatta nei tempi e nei modi richiesti dalle varie compagnie.
Terminal Handling
Insieme di operazioni e servizi ausiliari al trasporto merci relativi alla movimentazione della merce; il carico e lo scarico delle merci fanno sempre parte di questa categoria.
Packaging ( Imballaggio)
Insieme degli elementi e materiali usati per confezionare il prodotto, al fine di renderlo più attraente, più riconoscibile, o per facilitarne il trasporto e l’utilizzazione.
Packing list
Picking
Attività di prelievo dal magazzino di singoli componenti o prodotti finiti.
Visibility and monitoring
Monitoraggio delle merci durante tutte le fasi della spedizione e lungo l’intera Supply Chain. Una visibilità ed un monitoraggio non ottimali della Supply chain provocano disfunzioni e costi aggiuntivi all’interno della stessa tra cui un aumento dei costi logistici di inventario, delle penali da parte dei clienti, delle mancate vendite con conseguente riduzione dei margini di utile:
Figura B.6: disfunzioni e costi aggiuntivi all'interno della Supply Chain dovuti a visibilità e monitoraggio non ottimali.
Nella nuova economia globale in cui molte delle attività produttive sono state delocalizzate in realtà che offrono costi di produzione ridotti diviene di fondamentale importanza la capacità di programmare, coordinare e sincronizzare la molteplicità degli scambi e dei flussi di merci e
di informazioni a monte e a valle. Il trasporto e la logistica concepiti secondo la nuova ottica, si trasformano da variabile di costo da tenere sotto controllo a leva strategica alla base del ridisegno della catena di fornitura e di vendita.
Diviene pertanto di primaria importanza avere un sistema che monitorizzi in tempo reale lo stato della spedizione della merce (a magazzino, imbarcata, i viaggio, arrivata, etc.) in modo da poter prendere le decisioni necessarie a garantire il livello di servizio richiesto dai clienti e non incorrere in problemi di rotture di stock o eccesso di scorte.
Report
Resoconto finale della spedizione che fornisce dettagli riguardo ai suoi diversi aspetti.
Gestione scorte
Attività che consente di determinare al meglio le frequenze e le quantità di riordino rispetto al più generale obiettivo di riduzione dei costi logistici totali. A ciò si lega il concetto di floating warehouse (magazzino viaggiante): la merce presente sulla nave è costantemente monitorata e se ne conosce la posizione e la data di previsto arrivo in porto. Grazie a queste informazioni si può organizzare il proprio magazzino liberando spazi per la merce in arrivo in modo da evitare il pagamento di soste a destinazione causate dalla congestione dello stesso; inoltre, il costante monitoraggio della merce in transito facilita e migliora enormemente la gestione delle vendite da parte del destinatario finale in quanto conosce con certezza i tempi in cui può essere resa disponibile la merce. In un futuro potrà essere possibile effettuare lavorazioni sulla merce durante il trasporto in modo da risparmiare il tempo delle stesse una volta sbarcate.
Etichettatura, price marking, security tagging, kitting
Sono operazioni richieste dal cliente per la propria merce. Il cliente risparmia nel dare in outsourcing queste operazioni piuttosto che effettuarle presso i propri magazzini; particolare è
l’operazione di kitting nella quale diversi componenti vengono assemblati per dar vita ad un unico prodotto finale.
Scan pack
Controllo della merce e del relativo imballaggio prima di immetterla nel container o, comunque, prima di dar vita alla spedizione.
Quality Control
Controllo della qualità sulla merce che deve essere spedita.
Servizi intermodali
Si riferiscono alle fasi del trasferimento merce, soprattutto nei tratti pre carriage e on carriage. La merce, per essere trasportata dal punto di origine (per es. il magazzino di un cliente) al porto di carico, può coinvolgere diverse modalità e combinazioni di trasporto come strada/ferrovia o strada/feeder. Il servizio sta nell’offrire un’organizzazione accurata e dedicata al caso sottoposto, e ogni volta diverso, dal cliente allo spedizioniere che dovrà analizzare la situazione e gestire le fasi di trasporto, possibile stoccaggio momentaneo e movimentazione della merce.
Movimentazione di merci particolari
Ci sono tipologie di merce (pericolose, infiammabili, tossiche, deperibili) che hanno bisogno di uno speciale trattamento, sia per quanto riguarda la disposizione all’interno dei container sia per quanto riguarda la movimentazione. In particolare, le merci deperibili necessitano di essere spedite velocemente e spesso in container speciali come i reefer che mantengono costante la temperatura. Le merci pericolose si dividono in più classi a seconda del grado di pericolosità e devono essere posizionate in zone di stiva particolari (per esempio i container
contenenti merce infiammabile devono essere posizionati sulle file esterne). Lo spedizioniere deve conoscere esattamente tutte le problematiche del settore e i modi per risolverle
velocemente (sapere a quale compagnia di navigazione è meglio rivolgersi) al fine di non far perdere tempo al cliente.
Gestione soste
Spesso, grandi aziende che importano o esportano enormi quantità di merce, non sono a conoscenza dei flussi dei contenitori in entrata e in uscita. Questo, oltre a comportare una grande inefficienza a livello di magazzino e di gestione delle scorte, causa il pagamento di ingenti somme dovute alle soste in porto dei contenitori. Infatti, solitamente, il tempo a disposizione per ritirare il container dal terminal portuale è di alcuni giorni trascorsi i quali si pagano soste giornaliere anche molto salate.
Riprenderemo questo argomento quando andremo a valutare l'impatto dei costi logistici sul prezzo di acquisto e di vendita, in quanto la spesa per le soste in molti porti è molto elevata ed è indubbiamente una delle voci di spesa che un cliente finale sostiene meno volentieri.
Disponibilità e visibilità della documentazione interna (imaging), di quella esterna (scanning) e della documentazione doganale
Questo è un servizio ad alto valore aggiunto, che consiste nel fornire elettronicamente al cliente copia della documentazione riguardante la spedizione; si tratta di packing list, bill of lading, fattura commerciale e documentazione doganale.
Descrizione dettagliata degli articoli facenti parte della spedizione
Un servizio ad alto valore aggiunto può prevedere anche la possibilità di monitorare la propria spedizione a livello di singolo articolo.
Lo spedizioniere avvisa il cliente dell’avvenuta partenza o arrivo della nave.
Visibilità spedizioni in attesa, transito, arrivo (dashboard) e gestione automatica delle eccezioni
È un servizio che si basa sul costante controllo della spedizione e che consente allo
spedizioniere di avvertire il proprio cliente in tempo reale sugli eventi che la riguardano come per esempio un ritardo dell’arrivo della nave e la ragione per cui è avvenuto questo ritardo oppure un danno provocato alla merce nel corso del trasporto, a volte accompagnato anche dalla relativa documentazione fotografica.
AMS/ACI (per il Nord America)
Nel caso in cui una spedizione abbia come destinazione un porto Nordamericano o transiti nelle acque territoriali statunitensi o canadesi, lo spedizioniere dovrà darne avviso alla dogana entro 48 ore. L’AMS è una forma di sicurezza aggiuntiva nata dopo gli attentati dell’11 settembre 2001 che obbliga chi esporta in Nord America a dichiarare con esattezza la tipologia di merce oggetto della spedizione.
Bonded warehousing
Può accadere che gli spedizionieri abbiano la possibilità di sdoganare la merce all’interno dei propri magazzini; ciò consente di velocizzare e snellire le pratiche di sdoganamento.
Quelli qui elencati sono i principali servizi che KN è in grado di offrire ai propri clienti, in particolare si può notare come il flusso informativo sia molto ricco e come l'obiettivo principale sia la disponibilità di informazioni praticamente in tempo reale, questo per consentire la massima efficienza della Supply Chain riducendo al minimo gli sprechi ma anche per garantirne l'efficacia in modo tale che il cliente finale dell'impresa sia soddisfatto
