Schema per la redazione di un business plan high tech
1. Sintesi dell’idea
2. Assessment dei fattori di rischio dell’iniziativa 3. Strategia competitiva
3.1 Fonti del vantaggio competitivo 3.2 Posizionamento di mercato 3.3 Marketing mix
4. Potenziale di mercato 5. Partnership
6. Struttura organizzativa
7. Politica di gestione delle risorse umane 8. Business model
8.1 Revenue model 8.2 Cost model
9. Piano economico – finanziario
1. Sintesi dell’idea
Riportare in sintesi i tratti salienti dell’idea di business in termini di:
- Composizione compagine sociale - Innovazione tecnologica sviluppata - Mercati serviti
- Vantaggio competitivo conseguito
- Modalità di soluzione dei problemi di engineering del prodotto - Modalità di soluzione dei problemi di produzione del prodotto
- Modalità di soluzione dei problemi di commercializzazione del prodotto - Elementi salienti del piano economico - finanziario
2. Assessment dei fattori di rischio dell’iniziativa
Riportare in sintesi di principali fattori di rischio connessi all’iniziativa. Per fattori di rischio devono intendersi tutte quelle condizioni esterne o interne all’impresa il cui verificarsi può incidere in maniera negativa sulle dinamiche del business proposto.
Alcune tipologie di rischio che frequentemente si riscontrano in una start up high sono riportate a titolo esemplificativo nel seguito:
- Rischi legati alla struttura del mercato
- Rischi legati al legame di complementarità con altri prodotti - Rischi legati allo sviluppo della tecnologia
- Rischi legati alla struttura delle partnership
- Rischi legati alla tutela della proprietà intellettuale
- Rischi legati all’acquisizione ed al mantenimento delle risorse umane - Rischi legati alle dinamiche finanziarie
3. Strategia competitiva
Riportare in sintesi la strategia che l’impresa intende perseguire nel introdurre i suoi prodotti sul mercato e nel sostenerne lo sviluppo nel tempo. Gli elementi chiave da porre in evidenza sono:
- Value proposition: descrivere il prodotto offerto sul mercato ed i benefici che esso
“promette” ai potenziali clienti utilizzatori
- Market focus: descrivere i segmenti del mercato a cui il prodotto è rivolto in termini di bisogni, attese e caratteristiche salienti
- Selling proposition: descrivere il modello di transazione previsto (vendita, affitto, locazione, pagamento di canoni, licenze, royalties, ecc.).
Evidenziare le eventuali modifiche nel tempo dei tre citati elementi.
3.1 Fonti del vantaggio competitivo
Riportare in dettaglio i fattori che rappresentano il fondamento del vantaggio competitivo dell’impresa rispetto ai concorrenti.
A titolo di esempio si riportano alcune tipiche fonti di vantaggio competitivo delle imprese high tech:
- possesso di un knowledge (know how) esclusivo la cui proprietà intellettuale è adeguatamente protetta
- capacità di “occupare” il mercato muovendosi con rapidità ed in anticipo sui concorrenti
- disponibilità di risorse umane altamente qualificate e scarsamente disponibili sul mercato legate all’iniziativa da solidi vincoli
- capacità di creare forti lock in (legami stabili nel tempo) con i clienti.
3.2 Posizionamento di mercato
Riportare in dettaglio le caratteristiche dei principali concorrenti con particolare attenzione a:
- vantaggio competitivo dei concorrenti
- probabile risposta dei concorrenti all’ingresso di un nuovo competitor - livello di interesse verso i mercati target della neo-impresa.
Evidenziare i principali elementi di differenziazione della start up dai concorrenti identificati, in base alle precedenti variabili, come più pericolosi.
3.3 Marketing mix
Descrivere nel dettaglio il processo con cui l’impresa intende proporre la propria offerta ai clienti potenziali ( go to market) in termini di:
- attori coinvolti - attività da svolgere
- ruolo di ciascuno degli attori nelle singole attività.
Riportare nel dettaglio le principali scelte relative a:
- composizione delle varie tipologie di offerta (es. combinazione di prodotto + servizi)
- livello dei prezzi prescelto - canali distributivi da attivare
- attività di comunicazione da svolgere.
Evidenziare le differenze rispetto ai principali competitors e i cambiamenti nel mix che si intende introdurre nel corso del tempo.
4. Potenziale di mercato
Quantificare il valore del mercato potenziale cui la neo-impresa intende rivolgersi in termini di:
- numero complessivo di clienti potenziali
- capacità e propensione alla spesa dei clienti in relazione al prodotto offerto - numero di prodotti attualmente venduti di cui il prodotto della neo-impresa è un
sostituto
- valore dei prodotti attualmente venduti di cui il prodotto della neo-impresa è un sostituto
- quota di mercato che si ritiene di poter acquisire (rispetto a clienti, numero prodotti, valore del mercato).
Evidenziare se si ritiene che l’ingresso della neo-impresa sul mercato possa creare nuovo mercato ed in caso affermativo in che misura (es. aumento numero
complessivo di clienti potenziali, aumento capacità e propensione alla spesa, aumento acquisti medi, ecc.).
Evidenziare l’incremento o decremento del mercato complessivo nel tempo in termini di CAGR (Composite Average Groth Rate, tasso di crescita di un investimento).
5. Partnership
Descrivere le partnership ritenute particolarmente rilevanti per il successo dell’iniziativa in termini di:
- caratteristiche del partner (elementi che possono contribuire a verificare la validità del partner)
- ruolo ricoperto dal partner nell’ambito dei processi di business dell’azienda (produzione, R&D, engineering, commercializzazione)
- tipologia di accordo (es. contratto, partecipazione, ecc.) e principali caratteristiche dello scambio alla base della partnership
- dinamiche temporali della partnership (durata, modifiche dei termini dell’accordo in funzione del tempo, ecc.).
6. Struttura organizzativa
Descrivere l’organigramma ed il funzionigramma della società evidenziando per ciascuna posizione chiave la risorsa umana che andrà a ricoprire il ruolo.
Evidenziare la coerenza tra posizione, ruolo e curriculum della risorsa umana indicata.
7. Politica di gestione delle risorse umane
Descrivere nel dettaglio le scelte principali effettuate rispetto ai seguenti temi:
- reclutamento delle risorse necessarie - modelli retributivi
- meccanismi di compensazione
- politiche di fidelizzazione alla struttura delle risorse umane chiave.
8. Business model
Descrivere sinteticamente gli elementi principali del modello su cui si fonda la capacità di reddito dell’impresa in termini di:
- struttura dei ricavi (vendite, vendite ripetute, canoni a consumo, ecc.) - struttura dei costi (fissi, variabili, connessi all’outsourcing di certe attività) - margini
- dinamica temporale delle voci suddette con particolare enfasi sulle voci soggette presumibilmente a sensibili variazioni in aumento o in diminuzione.
8.1 Revenue model
Descrivere analiticamente la struttura dei ricavi suddivisa per combinazione prodotto/mercato.
8.2 Cost model
Descrivere analiticamente la struttura dei costi suddivisa per funzioni, risorse chiave, attività affidate in outsourcing.
9. Piano economico – finanziario
Fare riferimento al tool sviluppato da Startech, commentando adeguatamente le voci ritenute più significative.
