Vendere casa privatamente:
passaggi
written by Paolo Remer | 02/09/2019
I passaggi da seguire e le accortezze necessarie per vendere casa senza ricorrere ad una agenzia immobiliare ed ottenere risultati altrettanto efficaci.
Se sei in procinto di mettere in vendita la tua casa sai bene che rivolgendoti ad una agenzia immobiiare dovresti pagare notevoli commissioni, tra il 2% ed il 3%
dell’importo stabilito. In cambio, otterresti un servizio professionale e non ti dovresti occupare di tutti gli adempimenti necessari, che sono non solo giuridici ma anche e soprattutto materiali. Ma forse non sai precisamente quali sono questi passaggi: ti sarà utile conoscerli in modo da decidere se, in alternativa all’agenzia, ti conviene vendere privatamente la tua casa e così risparmiare svariate migliaia di euro, in cambio però di un maggior impegno diretto di tempo e di risorse da parte tua.
Arrivare alla conclusione positiva e soddisfacente di un affare di compravendita immobiliare richiede infatti molta attenzione: sbagliare è facile ma può costare
caro, se non si riesce a vendere alle migliori condizioni possibili oppure se si omettono alcune cautele che potrebbero in seguito provocare contestazioni o comportare l’inadempimento dell’acquirente o addirittura farci cadere in un imbroglio. Gli agenti immobiliari sono addestrati a prevenire e risolvere la maggior parte dei problemi che si presentano ed in effetti il costo del loro servizio comprende anche le prestazioni di consulenza che forniscono al venditore sui modi di presentare e diffondere al meglio l’immobile che si intende proporre sul mercato; il privato invece, specialmente se non ha dimestichezza con questo genere di affari, non ha l’esperienza necessaria.
Vediamo quindi uno per uno quali sono i passaggi per vendere casa privatamente: scoprirai che nella maggior parte dei casi non sono difficili e sono alla portata di tutti. Starà a te decidere se hai il tempo e le energie necessari per curarli, in modo da ottenere il vantaggio di un consistente risparmio ed arrivare ad una conclusione della compravendita altrettanto valida e rapida di quella che potresti realizzare rivolgendoti ad un’agenzia.
Predisporre la casa per la vendita
Quando metti un qualsiasi bene in vendita devi porti nella prospettiva dell’acquirente. Questo vale tanto più se si tratta di un immobile ad uso abitativo: chi è interessato all’acquisto valuterà una serie di caratteristiche e di particolari che magari a te sfuggono ma che interessano chi è intenzionato ad andarci a vivere. I gusti delle persone che andranno ad abitare in quella casa difficilmente coincideranno con i tuoi, ma ci sono degli aspetti comuni che possono essere valorizzati.
Compreresti un’autovettura sporca e mal tenuta? La stessa regola vale per la casa.
Quindi non appena decidi di metterla in vendita, puliscila per bene, senza trascurare le parti nascoste. Gli acquirenti hanno occhi molto attenti: non gli sfuggirebbero di certo macchie di umidità su muri o soffitti, polvere o sporcizia incrostata anche sulle parti esterne, come le grondaie, le tapparelle e gli infissi delle finestre.
Pulire bene la casa e magari anche tinteggiarla prima di metterla in vendita serve ad aumentare la sua valutazione. Un cattivo stato di conservazione e manutenzione, anche se dovuto al solo degrado d’uso, incide per il 10% e talvolta anche di più sul valore di compravendita; forse è meglio spendere qualche
centinaio di euro prima in una ditta specializzata in pulizie piuttosto che perderne migliaia al momento di stabilire il prezzo al quale riuscirai a vendere.
Per presentare al meglio la tua casa potresti anche ricorrere all’home staging:
una nuova tecnica che ti aiuterà a presentare la tua casa nel modo migliore. Ci sono professionisti specializzati in questo ramo – si chiamano home stager – che ti potranno aiutare ad allestire gli ambienti e ristrutturare gli spazi in maniera da rendere la tua casa molto più appetibile e facile da vendere sul mercato.
Attenzione agli impianti: pompe idrauliche, tubi fognari, fili elettrici, caldaie devono essere a norma e funzionanti. E’ meglio che sia tu a far eseguire le eventuali riparazioni necessarie o gli interventi di adeguamento piuttosto che mettere in vendita un appartamento con difetti evidenti: l’acquirente vorrebbe uno sconto sul prezzo di importo maggiore a quello che pagheresti tu facendo questi interventi prima.
Come stai vedendo, il fai da te non si risolve soltanto nel semplice fare a meno dell’agenzia: ci sono molte altre cose da tenere presenti e di cui ti devi occupare tu, ma i costi saranno ampiamente ripagati da una vendita realizzata a condizioni molto più favorevoli perchè il valore del bene si sarà incrementato per effetto di questi interventi.
Infine, predisponi la tua casa per le visite dei potenziali acquirenti e tieni presente che lo spazio conta molto. Le case tendono sempre a sembrare più piccole di quanto sono in realtà, soprattutto se ingombre di mobili. Chi è interessato all’acquisto, a meno che non sia uno speculatore, vuole un’abitazione libera ed ampia e già al momento in cui la vede in foto o la visita si immagina di arredarla e sistemarla a modo suo; tutto ciò che è tuo gli appare come un ostacolo, anche se dimostra come stai vivendo tu la casa.
Per agevolarlo in questa impressione e rendere la casa più appetibile facendola sembrare più spaziosa ed illuminata, a volte è sufficiente spostare o togliere qualche mobile, eliminare oggetti ingombranti, suppellettili, soprammobili o complementi d’arredo che appesantiscono e che nulla aggiungono al valore della casa in vendita ma piuttosto distraggono gli acquirenti dall’essenziale.
Stabilire il prezzo di vendita
Quanto vale veramente la tua casa? Sii realista: non pensare al valore che ha per te ma concentrati su quello che può avere oggettivamente per acquirenti estranei e che hanno a disposizione molte altre alternative. Se fissi un prezzo troppo alto, superiore al valore commerciale del momento in quella zona e per un’immobile con quelle caratteristiche, probabilmente non venderai mai oppure venderai molto più tardi di quanto ti aspetti.
Per stabilire il prezzo giusto e interessante per chi è intenzionato a comprare non puoi fissare la somma arbitrariamente; piuttosto devi calcolare in partenza l’effettivo valore, magari fissando una “forchetta” di prezzo contenuta tra un massimo, che sarà quello della proposta iniziale, ed un minimo, che è la soglia oltre la quale non sei disposto a scendere.
Ma come arrivare a stabilire in maniera oggettiva quanto vale il tuo immobile e dunque a quale prezzo potrai ragionevolmente proporlo in vendita? Il metodo più artigianale, ma che spesso funziona, è quello del confronto. Se la tua casa si trova in un centro densamente abitato, puoi ricorrere con facilità alla comparazione con appartamenti similari venduti nello stesso periodo e nella stessa zona, chiedendo al portiere, all’amministratore del palazzo o ai vicini e dando un’occhiata alle stesse vetrine delle agenzie immobiliari.
Ci sono poi molti siti internet che offrono gratuitamente una valutazione immobiliare: inserendo i i parametri essenziali puoi ottenere subito una stima abbastanza attendibile e realistica di quanto può valere commercialmente la tua casa in quel momento. Questi siti hanno interesse a che tu inserisca un annuncio di vendita valido e prima di farlo ti aiutano innanzitutto a stabilire il prezzo corretto.
Ne parleremo tra poco, nel paragrafo dedicato alle inserzioni di vendita.
Per avere una stima ancor più precisa e attendibile puoi anche rivolgerti ad un perito per far valutare il tuo immobile. Questo ti sarà utile specialmente se la tua casa è di pregio o presenta altre caratteristiche fuori dal comune. I criteri utilizzati dai professionisti del settore tengono conto di molti fattori che incidono molto sul valore. Un perito costa molto meno di un agente immobiliare e vale la pena chiedere il suo intervento se la casa ha delle particolarità o se hai qualche dubbio sull’effettivo valore da attribuirgli.
Una villa residenziale in collina e con ampio giardino merita una valutazione personalizzata per stabilire il prezzo adeguato al quale offrirla in vendita.
Inoltre, il supporto di un esperto ti sarà di aiuto al momento delle trattative: ti sentirai più sicuro del fatto tuo se il prezzo offerto da controparte oscilla e si discosta dai valori stabiliti dal perito. Avrai la risposta pronta per controbattere, sarai in grado di dimostrare perché la tua casa vale di più rispetto al prezzo che ti stanno proponendo. A questo punto, potrai anche mostrare la perizia agli acquirenti più seri e discuterne con loro.
Valorizzare gli aspetti migliori
Le case non sono tutte uguali: anche due appartamenti nello stesso palazzo hanno prerogative diverse per il solo fatto di essere posizionati ad un piano più o meno elevato o di avere un diverso affaccio o una diversa distribuzione dei locali interni.
Nessuno meglio di te conosce le qualità ed i punti di forza (o anche quelli di debolezza) della casa che stai per vendere: si tratta di tutti quegli aspetti che la rendono godibile e vivibile. Non concentrarti solo all’interno delle mura: a volte i vantaggi migliori vengono da fuori, come ad esempio l’ubicazione, se è vicina al centro o ai mezzi pubblici di trasporto per arrivarci. Nelle città conta moltissimo anche la vicinanza ad una linea della metropolitana.
Se il quartiere dispone di parchi, attrattive, negozi e centri commerciali a portata di mano, la tua casa varrà di più per coloro che ricercano questi servizi e comodità rispetto ad un immobile che si trova in una zona isolata; ma anche qui il pregio potrebbe essere la maggior tranquillità, la facilità di parcheggio ecc.
Se il tuo appartamento sarà destinato ad un uso familiare, con ogni probabilità chi è intenzionato ad acquistarlo valuterà aspetti come la vicinanza di asili e scuole, parchi giochi e ville; se si trova in una zona turistica, conterà molto la vicinanza al mare o alle località di montagna, a ristoranti e luoghi in cui si svolgono eventi, ecc. In tutto questo conta moltissimo la “vocazione” della zona in cui la casa si trova: residenziale, turistica, popolare, quartiere dormitorio, ecc.
Dovrai valorizzare con entusiasmo questi elementi iniziando già a sottolinearli negli annunci di vendita per poi esporli nei dettagli a chi verrà a visitare la casa, senza però mai nascondere gli eventuali punti di debolezza, come la presenza di
cantieri aperti o la necessità di lavori di ristrutturazione. Sarà meglio che sia tu per primo a rivelarli, anziché loro a scoprirli ed a farteli notare: dimostrerai lealtà ed avrai una posizione di vantaggio perché sarai in grado di fargli capire che il prezzo da te proposto è già scontato, in quanto nello stabilirlo hai tenuto conto anche di questi aspetti negativi.
Pubblicizzare l’offerta di vendita
Ora che la tua casa è in ordine e presentabile ed hai stabilito il prezzo al quale proponi di venderla, puoi iniziare a spargere la voce e a pubblicare annunci. Come fare in pratica? La soluzione base è quella del cartello “vendesi”, ma serve solo se la zona è trafficata ed esposta. Comunque non basta: bisogna fare molto altro per diffondere il messaggio al maggior numero di destinatari possibile in maniera da avere più opportunità di vendere bene e presto. Le opportunità sono molte, vediamole subito.
Inizia a spargere la voce tra parenti, vicini, amici, conoscenti, colleghi di lavoro. Il potere del passaparola sembra blando ma ha potenzialità infinite. Una delle persone cui ti rivolgi potrebbe non essere direttamente interessata all’acquisto, ma magari avere un familiare o un amico che sta cercando una casa con caratteristiche simili alla tua. Vi metterà in contatto e a quel punto avrai già un potenziale compratore realmente interessato.
Non sottovalutare la pubblicità online: quasi sempre è gratis ed è efficacissima.
Puoi mettere un annuncio sui social, come i “mercatini” di Facebook, preferendo le pagine localizzate nella tua zona, o su siti generici, dedicati alla compravendita di tutti i beni e non solo di case, come il noto Subito.it. La via migliore è però quella di agire sui portali web specializzati nelle compravendite tra privati e che raggiungono un numero altissimo di visitatori interessati al settore immobiliare.
Ecco un piccolo elenco di quelli più diffusi e visitati: Casa.it, Case24.it, Casaclick.it e il famosissimo Immobiliare.it.
Pubblicare un’inserzione è semplice e veloce (ti dovrai però prima registrare al sito, sempre gratuitamente, fornendo i tuoi dati, compresi una e-mail valida ed il numero di telefono) e a quel punto la tua casa verrà inserita in un motore di ricerca in modo che i visitatori del sito possano trovarla facilmente inserendo parametri come la località, la fascia di prezzo, le dimensioni ecc. e quindi contattarti agli indirizzi e nei modi ed orari che gli avrai preventivamente indicato.
A questo punto il tuo annuncio sarà pubblicato e diventerà visibile ad un gran numero di persone per un periodo che varia da 1 a 3 mesi a seconda del sito;
potrai sempre aggiornare il tuo annuncio e rinnovarlo alla scadenza, se la casa fosse rimasta invenduta. Adesso la tua casa è stata messa in commercio ed inizierai a ricevere contatti e proposte.
I contatti con gli acquirenti: le visite e le trattative
Ora rassegnati a ricevere telefonate e mail da sconosciuti che ti tempesteranno di domande. Tieniti pronto e sii paziente: è proprio in questa fase che forse rimpiangerai di non esserti rivolto ad un agente immobiliare che avrebbe svolto tutto questo lavoro per te e ti renderai conto di quante energie ci vogliono – a meno che non tu non faccia il venditore di mestiere – per spiegare la tua proposta ad interlocutori estranei. Troverai gente che si farà ripetere quello che già avevi indicato nell’annuncio, qualcuno ti farà domande apparentemente strane, altri saranno solo dei perditempo.
Cerca di andare al sodo, di selezionare gli interlocutori validi e di arrivare alla fissazione di appuntamenti per far visitare l’appartamento a coloro che ti sembrano seri e veramente interessati. Le visite vanno selezionate, non ha senso perdere tempo con chiunque, specialmente se già al primo contatto telefonico non ti ha dato una buona impressione perchè è stato vago o inconcludente.
Possibilmente non discutere di prezzo già al telefono o per mail con un interlocutore che fino a quel momento ti è sconosciuto (tantomeno evita di fornirgli informazioni personali e riservate, come ad esempio chi vive in quella casa e quali sono i tuoi orari e spostamenti) e richiedi per prima cosa che vengano a vedere la tua casa negli orari prestabiliti, dopodichè potrete discuterne meglio.
In fase di trattative, se hai stabilito un prezzo di partenza corretto sarai in grado di neutralizzare tutti i possibili tentativi di abbassarlo sotto il giusto valore che gli hai attribuito; così come se hai saputo valorizzare la tua casa ti sarà facile esporre gli elementi a tuo favore e giustificare il prezzo richiesto senza concedere margini di sconto.
Ricorda infine che tu non sei un professionista della vendita ma potresti incontrare
professionisti dell’acquisto, ben preparati sui punti essenziali e talvolta anche imbroglioni e truffatori che “sondano il terreno” sperando di trovare una persona poco preparata da poter raggirare. Quindi attenzione a non esporti troppo, a non rivelare particolari della tua vita e a discutere di questioni finanziarie solo nell’ambito strettamente necessario a realizzare la compravendita.
I documenti necessari
Come venditore sei obbligato a garantire che l’immobile sia regolare sotto tutti i punti di vista, a cominciare da quello edilizio ed urbanistico. Se hai qualche dubbio, rivolgiti prima ad un professionista del ramo, come un ingegnere o un geometra. A volte è possibile sanare piccoli abusi edilizi e difformità in maniera più facile di quanto si pensi.
La documentazione necessaria per poter vendere la casa in piena regola deve essere già pronta ben prima di andare dal notaio per evitare spiacevoli sorprese e contestazioni legittime dell’acquirente, se dovesse scoprire che vi sono irregolarità che gli sono state taciute. In tali casi infatti – così come se vi sono gravi difetti materiali e vizi occulti nella costruzione che il venditore conosceva o poteva conoscere con l’ordinaria diligenza – l’acquirente avrà diritto alla risoluzione del contratto, con restituzione del doppio della somma versata a titolo di caparra e di quelle ulteriori, ed anche al risarcimento dei maggiori danni provocati.
Quindi non mentire mai sul progetto edilizio, sui materiali utilizzati per la costruzione, su eventuali difetti degli impianti idrici o fognari e, ovviamente, non cercare di nascondere la presenza di vincoli sull’immobile, come eventuali ipoteche iscritte sul bene dai creditori pubblici o privati. Il notaio dell’acquirente, incaricato di effettuare le visure e le ispezioni ipotecarie, le rileverebbe facilmente (è obbligato per legge a verificare lo stato giuridico del bene e la sua commerciabilità) e tutto si ritorcerebbe a tuo danno.
Tra la documentazione indispensabile per poter vendere validamente la casa c’è innanzitutto il tuo titolo di proprietà (l’atto di acquisto trascritto nei pubblici registri immobiliari o il titolo attraverso cui l’hai ricevuta in eredità o in donazione) ma anche l’Ape, attestato di prestazione energetica. Questa certificazione energetica è obbligatoria salvo poche eccezioni, come i fabbricati isolati con superficie inferiore a 50 mq.
E’ necessario anche, per le costruzioni recenti o ristrutturate dal 2003 in poi, il certificato di agibilità che attesti la conformità dei lavori edilizi anche per quanto riguarda gli impianti. L’immobile infatti deve avere le qualità essenziali per l’uso a cui è destinato o che è stato promesso dal venditore ed esse sono attestate proprio dal certificato di abitabilità, che il venditore è tenuto a consegnare all’acquirente, a meno che non gli abbia sin dall’inizio attestato la sua mancanza (ed in tal caso la compravendita sarebbe comunque valida perchél’immobile è commerciabile).
Chiudere la trattativa: il compromesso
Quando avrai trovato l’acquirente e avete trovato l’accordo sulle questioni essenziali (prezzo, termini di pagamento, di stipula dell’atto notarile e di consegna dell’immobile) devi formalizzare questi elementi in un contratto, perché altrimenti avresti ricevuto una semplice proposta non ancora vincolante. L’affare sembra concluso perché vi siete messi d’accordo, ma giuridicamente non esiste ancora nulla; l’impegno deve essere documentato, a meno che l’acquirente non sia ben conosciuto e fidato, nel qual caso si potrà saltare questo passaggio e prendere direttamente appuntamento dal notaio per la stipula dell’atto definitivo di trasferimento della proprietà
A questo punto, considerato che non c’è nessun soggetto terzo e mediatore tra le parti che potrebbe registrare gli impegni assunti (manca infatti l’agenzia immobiliare, che proprio in quel momento incamera le commissioni dalle parti e quindi fornisce una garanzia di fatto, perché entrambi sborsano soldi) è bene non fermarsi ad una semplice proposta di acquisto anche se sottoscritta dall’acquirente, ma è importantissimo fare al più presto un contratto preliminare di compravendita, specialmente se il termine fissato per l’atto notarile è lontano di parecchi mesi: si chiama compromesso, è una scrittura privata tra le parti e per farla non è indispensabile andare dal notaio o farsi assistere da un professionista, salvi casi particolari.
Con il compromesso ti impegni a vendere la casa a colui che contemporaneamente si obbliga con te ad acquistarla. Fino al momento in cui sarà stipulato l’atto di compravendita tu rimani il proprietario; il compromesso serve a fissare le condizioni stabilite dalle parti e ad evitare che il tuo acquirente in seguito ci ripensi. E’ un obbligo giuridico e se il venditore o l’acquirente non rispettano il
preliminare le conseguenze sono gravi, ad esempio se l’acquirente si tira indietro perderà la caparra (se sarai tu a recedere dovrai versargli indietro il doppio della caparra ricevuta).
Ecco come si fa il compromesso: gli elementi essenziali, che non devono mai mancare, sono i dati delle parti (venditore ed acquirente), i dati identificati dell’immobile (deve essere indicato precisamente con l’indirizzo di ubicazione ed i dati catastali completi), il prezzo stabilito e le modalità di pagamento ed il termine entro il quale andrà stipulato il contratto definitivo.
Nella pratica, sono le modalità di pagamento a costituire spesso un problema:
l’acquirente talvolta vorrà versare una caparra iniziale minima, potrà avere bisogno dell’erogazione di un mutuo dalla sua banca (e questo richiederà un separato contratto che dovrà stipulare lui con l’istituto di credito, a meno che tu non abbia ancora un mutuo acceso su quella casa in modo da passarlo all’acquirente con l’accollo del mutuo), tenterà di ottenere dilazioni nei pagamenti e, addirittura, potrebbe chiederti di pagare una parte del prezzo dopo la stipula del contratto definitivo.
Tieni presente che la caparra confirmatoria, per essere seria e adeguata, dovrebbe essere compresa tra il 10 ed il 20% del prezzo complessivo stabilito e che di regola il saldo del prezzo deve avvenire entro e non oltre la stipula del definitivo. Non accettare soluzioni diverse perché potresti correre grossi rischi in caso di inadempimento della tua controparte.
A questo punto, è tutto pronto per arrivare alla stipula del rogito entro il termine fissato nel contratto preliminare. Hai già ricevuto la tua caparra a garanzia della serietà dell’impegno assunto dall’acquirente, hai un documento contrattuale che formalizza il suo impegno all’acquisto e non dovresti avere sorprese. Chi paga il notaio? Di regola sarà l’acquirente a scegliere il notaio di sua fiducia ed a pagare la parcella del suo onorario, salvo che le parti non si siano accordate diversamente. Il venditore dovrà comunque pagare le imposte se realizza una plusvalenza tassabile: leggi questo articolo per sapere se devi pagare le tasse quando vendi una casa.
