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VENDERE È ARTE
Innovazione metodologica e componente “artistica” della vendita
IL PROGRAMMA:
Modulo 1: Laboratorio di Autoanalisi - ANALIZZO, MI ANALIZZO 1. I 4 talenti
a) Assertività
▪ Definisco il contenuto sostanziale dell’approccio assertivo e confronto, con esemplificazioni, il mio comportamento reale così com’è con quello che dovrebbe essere
b) Autoconsapevolezza parziali
▪ Individuo le priorità delle mie aspettative – professionali, ma soprattutto personali Costi “imponderabili”
c) Coscienziosità
▪ Cerco gli indicatori che mi consentono di valutarla oggettivamente e i fattori che la limitano
d) Immaginazione
▪ Testo se e quanto so vedere oltre l’immediatamente percepibile
2. Le 4 istanze di fondo
a) Essere proattivi
▪ Individuo i fattori che caratterizzano la proattività, li confronto con quelli della reattività
▪ Definisco, in maniera strutturata e non solo intuitiva, i vantaggi della proattività rispetto alla reattività
b) Assumersi le responsabilità
▪ Disegno le mappe dei miei livelli di responsabilità:
mappa 1 - responsabilità formalmente definite
mappa 2 – responsabilità che ritengo dovrei avere
mappa 3 – responsabilità che effettivamente mi assumo
c) Agire con efficacia
▪ Definisco quali sono, per tipologia (risultati vendita, gestione delle persone, passaggio delle informazioni, ecc) , i risultati verso i quali tende la mia attività
▪ Definisco strumenti, dati, ecc. di cui dispongo per misurare l’efficacia di tale attività
d) Avere intelligenza socio-emotiva
▪ Definizione di intelligenza e di emozione
▪ Costruzione del binomio Intelligenza-Emozioni per giungere all’Intelligenza Emotiva
▪ Rapporto e confronto con l’intelligenza logico-formale (razionalità)
▪ Rapporto con l’Intelligenza Sociale e reciproca contaminazione
▪ Conseguenze dei comportamenti indotti dalle emozioni - sul benessere personale, sull’efficienza lavorativa, sui rapporti con gli altri
3. Sul lettino dell’autoanalisi
a) Quali sono le mie propensioni?
▪ Mi posiziono rispetto a ciascuna delle 4 istanze di fondo
b) Quali sono i miei blocchi?
▪ Individuo le possibili cause dei gap tra l’ottimale e la mia posizione
c) Che carte “chiave” sono abituato a giocare?
▪ Aggiungo al “disegno” che sto eseguendo le strategie che metto in campo abitualmente
d) Quali nuovi orizzonti potrei esplorare?
▪ Individuo le potenziali aree di innovazione mentale e metodologica
e) E se imparassi a disegnare l’azione negoziale?
▪ Cerco i fattori che metto (o dovrei mettere) in atto per affrontare al meglio la negoziazione
▪ Valuto l’opportunità e la possibilità di passare da un approccio intuitivo/istintivo a un approccio strutturato:
pianificazione, esecuzione, controllo dei risultati, aggiustamenti
gestione del tempo
4. L’interlocutore e il linguaggio del corpo
a) Leggo i segnali – verbali, paraverbali e non verbali
b) Decido le azioni di risposta
c) Simulazioni e confronto
Modulo 2: Incubatore didattico - MI CONFRONTO 1. Lo spazio negoziale e il circolo di influenza
a) Variabili
▪ Lo scenario socioculturale generalmente diffuso che influenza in maniera più o meno percepita i comportamenti di ognuno:
dopo l’era del valore in funzione del costo e del valore in funzione del tempo è scoppiata l’era del valore in funzione del “senso” (marketing umanistico)
▪ Lo scenario specifico della trattativa:
prefigurarlo per ridurre l’area dell’imprevisto
b) Posizioni
▪ Posizionamento dei rapporti:
personali, aziendali
con i concorrenti, con il cliente
c) Valori
▪ I propri
▪ Del cliente
d) Asset comportamentale
▪ Ridefinizione del proprio approccio a seguito delle potenzialità innovative scaturite dal modulo 1
e) Approccio dinamico
▪ Affrontare l’apparente dicotomia tra un quadro di struttura e pianificazione particolareggiato e la necessità di dinamismo, ossia di continuo adattamento:
confusione tra conformismo/abitudine e pianificazione
disponibilità a un atteggiamento creativo
2. Le 6 fasi della negoziazione
a) Investigazione
▪ Analisi delle condizioni operative della contrattazione
b) Pianificazione
▪ Preparazione completa
c) Presentazione
▪ Impatto sul Cliente:
la forma
la sostanza
d) Contrattazione
▪ Il focus dell’azione
e) Accordo
▪ La conclusione
f) Analisi strategica (e apprendimento)
▪ Il riepilogo per costruire la storia per il futuro
3. I 5 modi di pensare
a) Tutto è negoziabile
b) Non ci sono regole fisse
c) Contano i valori di scambio
d) C’è sempre un modo per soddisfare un interesse
e) Devi cercare a tutti i costi la soluzione migliore
4. Pensare Win-Win
a) Chi domina la postazione?
▪ I rapporti di forza
b) Quale è “l’armamento” in campo?
▪ I fattori che determinano la posizione di forza
c) Voglio vincere la battaglia o la guerra?
▪ Strategia di breve o lungo termine
d) Qual è la guerra più vittoriosa?
▪ Evitare la guerra per vincere insieme
5. Tools & tools
a) Innovazione e creatività
▪ Da esperienza dell’economia a economia dell’esperienza:
il lavoro è “teatro”, ogni business è un palcoscenico
fai la tua parte
il cliente è il prodotto
b) Cambio dei paradigmi
▪ Da imparare dagli errori a prevenire gli errori:
organizza il palcoscenico
vai in scena senza i costi delle prove
c) Simulazioni e confronto
Modulo 3 Cantiere di sperimentazione di sé – “Sperimento, mi sperimento”
1. Il diapason della negoziazione
a) L’effetto narciso
▪ Evitare il “rimbalzo” comunicativo
b) Gestire lo stress
▪ Riconoscere lo stress positivo e valorizzarlo.
▪ Come conoscere e utilizzare la comunicazione assertiva per gestire lo stress relazionale.
▪ Tecniche per superare l’ansietà e i blocchi mentali.
▪ Tecniche: la gestione ottimale delle proprie risorse fisiche e psichiche
c) Conflitto
▪ Le fasi del conflitto e loro gestione
▪ Il dialogo tra sordi: la spirale causa/effetto del conflitto
d) Negoziato emotivo
▪ Dalla teoria alla pratica:
prendere consapevolezza delle proprie emozioni
pesare l’influenza delle emozioni sulle interpretazioni e sulle decisioni
controllare i propri sentimenti
attivare l’empatia
trovare l’equilibrio tra accettarsi e migliorarsi
accettare le responsabilità e affrontarle consapevolmente
▪ Sperimentazione di tecniche operative
e) Free running
▪ Le obiezioni: ad ogni tipologia la sua contromossa
2. Persuasione o manipolazione?
a) Come evitare la manipolazione, passiva e attiva
b) Modi per uscire dai blocchi mentali
c) Idee per trasformare in chiave positiva “l’arte della fuga o del rifiuto”
d) Conclusioni
e) Simulazioni e confronto
