Nel relazionarsi tra loro, gli individui non comunicano esclusivamente attraverso il linguaggio verbale, ma anche il linguaggio non verbale, composto da gesti, sguardi, espressioni facciali e simboli materiali, gioca un ruolo fondamentale. In una certa misura, si può affermare che le persone impiegano il linguaggio del corpo per esprimere sentimenti, scambiarsi idee e trasmettere messaggi, e proprio per tale ragione esso assume un’importanza particolare nel momento in cui la comunicazione avviene tra culture diverse.
Mentre, conformemente alla cultura commerciale italiana, la comunicazione consiste in un semplice dialogo che comincia e termina contestualmente al rapporto in corso, secondo quella cinese essa è concepita come un elemento essenziale ed indispensabile per la creazione ed il consolidamento di relazioni commerciali. E’ perciò naturale comprendere come in Cina la comunicazione non verbale assuma un ruolo importante non solo nei rapporti personali più stretti, ma anche e soprattutto nelle relazioni di business. Secondo la cultura cinese, che tende quindi a valorizzare un approccio indiretto e sottile piuttosto che diretto ed esplicito, le espressioni del viso, i gesti ed i contatti forniscono tutti informazioni di vitale importanza nel corso di una relazione d’affari, e sono in grado di consolidarla ovvero danneggiarla irrimediabilmente.202
Sebbene si possa pensare che molti aspetti della comunicazione non verbale siano universali e costituiscano quell’ “omnium hominum communis sermo”203 (la lingua comune di tutti gli uomini), in realtà, se una piccola parte di questi è sicuramente innata, e perciò presumibilmente universale, la maggior parte del linguaggio del corpo risulta costruita culturalmente: persone di nazionalità diverse percepiscono quindi espressioni facciali, gesti e simboli in modo profondamente differente.204
In riferimento al rapporto tra Italia e Cina, è dunque di vitale importanza per tutte quelle PMI italiane con l’intenzione di condurre un business di successo in territorio cinese conoscere quali aspetti della comunicazione non verbali siano universali e quali no, al fine di non incorrere in sgraditi fraintendimenti ovvero mancanze di rispetto inconsapevoli.
202
Tsai, W. C., Huang, T. C. e Yu, H. H., 2012. Investigating the unique predictability and boundary conditions of applicant physical attractiveness and non-verbal behaviours on interviewer evaluations in job interviews.
Journal of Occupational and Organizational Psychology, 85(1), 60-79.
203
Cit. M. Fabii Quintiliani de institutione oratoria libri duodecim : ad codicum veterum fidem.
204 Jack, R. E., 2010. Cultural differences in the decoding and representation of facial expression signals. PhD
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Nel mondo degli affari cinese, gli stili di comunicazione sono individuati attentamente al fine di evitare che nessuno perda la faccia indipendentemente dall’argomento oggetto di conversazione.
Una semplice risata, ad esempio, attraverso la quale secondo la cultura occidentale generalmente si comunica approvazione e piacere, in Cina può esprimere sentimenti diversi quali disagio o perplessità: in reazione ad atteggiamenti ritenuti maleducati ed irrispettosi o ad affermazioni non condivise, i cinesi reagiscono infatti frequentemente con una risata imbarazzata. Anche un più sobrio sorriso che comunemente trasmette amicizia, divertimento e disponibilità, in alcuni casi in Cina può essere un segnale di rabbia o vergogna, in risposta ad alcuni comportamenti non compresi o apprezzati.
Altro esempio di diverso linguaggio corporeo è individuabile nel contatto visivo diretto. Mentre, secondo la cultura italiana, guardare negli occhi l’interlocutore è generalmente apprezzato in particolare nei rapporti professionali, in quanto segno di apertura, trasparenza e sicurezza, in Cina viene considerato estremamente maleducato, specie con un anziano od un superiore. Uno sguardo diretto è quindi considerato un atteggiamento arrogante, di sfida e minaccia, comportamenti poco graditi soprattutto in ambito d’affari.
BOX 3.3: Le risposte negative
“In Cina, le risposte negative sono d’abitudine considerate scortesi. Questo modo di comportarsi ha implicazioni nel rapporto tra le parti, più invasive di quanto si potrebbe sospettare. Nel contesto occidentale le risposte alle questioni commerciali sono generalmente letterali, e l’ambiguità potrebbe indicare disonestà o segretezza. Un cinese, però, ha molte ragioni per essere vago ed evasivo soprattutto perché la questione di dire sì o no è intrinsecamente legata al mantenere la faccia e, in questo modo, a costruire e mantenere le relazioni. Le comunicazioni cinesi sono molto dipendenti dal contesto.
È possibile quindi che si dica una cosa mentre se ne intende un’altra: in altre parole un “sì” o un “no” possono avere vari significati. Spesso le imprese italiane ed in generale le aziende occidentali lamentano che i partner cinesi sono in apparenza d’accordo con certi termini o condizioni, ma poi
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non li eseguono. Sebbene tale comportamento possa essere benissimo pura e semplice malafede o rottura contrattuale, bisogna però considerare tuttavia anche la possibilità che il problema possa nascere da considerazioni di faccia.
Nelle interazioni sociali in Cina ci sono in gioco due o più facce. La parte cinese perderà la faccia se non riesce a capire cosa è stato chiesto o se non riesce a dare quanto richiesto ed è obbligata a dire di no. Nello stesso tempo sarà preoccupata di proteggere la faccia dell’interlocutore: se la richiesta di quest’ultimo fosse negata con un no senza mezzi termini, questi perderebbe la faccia ai loro occhi.
La propensione a dire sì invece di un no chiaro è ancora più grande quando la richiesta viene da una parte più alta nella gerarchia sociale o professionale. Per affrontare il problema una soluzione è di ascoltare attentamente i segnali. Un sì, per esempio, non deve essere visto solo come un’affermazione senza riserve, ma come l’esistenza di una gamma di possibilità che vanno dal semplice riconoscimento alla conferma. Senza la comprensione del contesto di un evento comunicativo sarà impossibile per l’interlocutore straniero conoscere il significato di queste parole.
Un linguaggio molto vago, invece, può trasmettere segnali forti: quando un cinese dice di non essere molto a suo agio con certi termini contrattuali, è necessario prenderlo come un no.
L’uso d’avverbi come “forse” e “magari” sono un segno di negazione. Rispondere ad una domanda con una domanda, così come mettere in discussione la domanda dell’altro sono un modo di dire “No”. Un cinese potrebbe semplicemente rimanere in silenzio riguardo ad un argomento: un’indicazione chiara che dovreste passare ad altro. Infine, sollevare il potenziale disaccordo di una terza parte, in particolare quello di un’autorità più alta è un altro modo di dire “No”.
Anche all’interlocutore estero sarà richiesto l’uso di formule più morbide e meno dirette per comunicare dichiarazioni negative alla controparte cinese.
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Naturalmente, assicurarsi una forte relazione nel tempo è la migliore assicurazione per ottenere risposte reali”.205
205 Cit. Ramella, F. e Jacchia, E.,2006. Comprendere la Cina: Suggerimenti Pratici per Avvicinarsi al Mercato
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