Differentemente da quanto sostenuto dalla cultura italiana, secondo la quale il tempo risulta lineare e quantitativamente verificabile, ed è quindi possibile dividerlo tra passato, presente futuro ed utilizzarlo efficacemente come qualsiasi altra risorsa, nella cultura cinese il tempo è considerato ciclico e costituito dal susseguirsi di momenti più o meno favorevoli. I cinesi hanno una concezione qualitativa di tempo, non aderiscono ad esso in modo rigoroso e lineare. Gli avvenimenti mai si succedono progressivamente lungo un continuum che collega passato e futuro: nulla appare irrecuperabile, perso, distante o superato, ma al contrario tutto riaccade, si ripete. Il passato risulta la causa di situazioni presenti, il presente è figlio del passato ed il futuro è il risultato di avvenimenti presenti.
Tale concezione si riscontra anche nella lingua cinese, in cui non esistono differenti tempi verbali per indicare passato, presente e futuro: le tre dimensioni temporali si esprimono nel medesimo modo e la diversità tra esse la si evince esclusivamente dal contesto.
La cura per le relazioni, concepita alla stregua di un legame emotivo tra passato, presente e futuro, assume quindi particolare rilievo alla luce di tali riflessioni: i cinesi ritengono che, in ogni ambito, i favori e gli aiuti reciproci seguano un andamento circolare e debbano perciò essere ricambiati. Tale concetto deve essere necessariamente preso in
195 Cit. Ramella, F. e Jacchia, E.,2006. Comprendere la Cina: Suggerimenti Pratici per Avvicinarsi al Mercato
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considerazione in particolare nelle relazioni di business: ogniqualvolta infatti un partner in affari oppure un collega presta il suo aiuto, si attenderà di riceverne uno altrettanto consistente in futuro.196
Tale concezione ciclica del tempo, inoltre, condiziona le trattative commerciali tra italiani e cinesi. In particolare, questi ultimi procedono per fasi spesso illogiche ed incomprensibili da parte degli occidentali, ad esempio accelerando le trattative, per poi interromperle bruscamente, ritornando a questioni già trattate in precedenza, ed infine riprenderle nuovamente in tutta fretta. Comportamenti che potrebbero essere spiegati come implicita ricerca di armonia all’interno del team, piuttosto che come mera necessità di rapida chiusura delle trattative. La capacità di abbinare sapientemente lentezza e velocità, spesso percepite congiuntamente nelle relazioni di business con la Cina, rappresenta uno dei punti di forza peculiari del mondo economico cinese.197
BOX 3.2: Rules and Etiquette
A tutt’oggi molti aspetti della società cinese aderiscono fortemente a numerose “regole di etichetta”.
Nonostante l’importanza attribuita al rispetto assoluto della “faccia” dell’interlocutore e della posizione che ricopre lo stesso all’interno della scala gerarchica, è opportuno sottolineare che in generale un rapporto di business cinese è apparentemente di natura più personale rispetto al suo equivalente occidentale: maggiori saranno quindi gli elementi condivisi riguardanti la propria sfera privata, non solo famiglia ed hobby, ma anche visione politica ed aspirazioni, maggiore sarà il legame che si stabilirà con il proprio partner in affari e di conseguenza la probabilità di buona riuscita dell’accordo aumenterà.198
Al primo incontro con il proprio partner commerciale asiatico risulta poi essenziale essere puntuali: presentarsi in ritardo ad una riunione è
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Tzu, S., 2003. Sun Zi Art of War: An Illustrated Translation with Asian Perspectives and Insights. Upper Saddle River, New Jersey, USA: Prentice Hall Publishing.
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Ramella, F. e Jacchia, E.,2006. Comprendere la Cina: Suggerimenti Pratici per Avvicinarsi al Mercato
Cinese. Milano: Voices.
198 Fletcher, R. e Fang T., 2004. Re-thinking culture’s consequences on relationship creation and network
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considerato infatti un grave insulto per la cultura cinese, tanto da poter comportare il fallimento dell’intero accordo. I biglietti da visita, particolarmente apprezzati se in parte scritti in lingua cinese, devono essere scambiati all'inizio della conoscenza. Nell’accettarli è necessario mostrare il proprio interesse dando uno sguardo ai dati riportati: metterli immediatamente in portafoglio senza neppure leggerli rappresenta un mancanza di rispetto imperdonabile per la cultura orientale.
Durante gli incontri d’affari, è preferibile iniziare la discussione con una vera e propria “chiacchierata informale”, per poi passare solo in un secondo momento a discutere di questioni lavorative. È importante, nel corso della conversazione, essere a conoscenza di come si articola un discorso secondo la cultura cinese. Nello specifico, bisogna evitare di fornire risposte secche alle domande poste, ma piuttosto è consigliato utilizzare frasi brevi e garbate, sostituendo ad esempio ad un “no” un “vedrò cosa riuscirò a fare a riguardo". Nel corso dei diversi incontri, bisogna poi astenersi dal guardare dritto negli occhi il partner cinese e dal toccarlo per quanto possibile, fatta eccezione per la consueta stretta di mano: comportamenti ritenuti particolarmente offensivi soprattutto durante una riunione, possono essere causa del fallimento della stessa. 199
Nel relazionarsi ed entrare in confidenza con un partner cinese non è obbligatorio presentare un dono, ma è ben gradito, sempre prestando attenzione ad alcuni accorgimenti. Astenersi dal fare regali costosi è d’obbligo, in quanto può essere considerato un insulto. E’ necessaria infine una particolare attenzione rispetto al colore della confezione: i colori hanno un profondo significato nella cultura cinese, e così mentre un incarto bianco o nero è sconsigliato in quanto simbolo di morte,200 uno di colore rosso è di buon auspicio perché rappresenta la fortuna.201
199 Seligman, S. D., 1999. Chinese Business Etiquette. New York: Little, Brown and Company. 200
Sable, P. e Okan, A., 2011. Response to Color: Literature Review with Cross-Cultural Marketing Perspective. International Bulletin of Business Administration, 11, 34-41.
201 Qiang, H., 2001. A Study on the Metaphor of “Red” in Chinese Culture. American International Journal of
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