Affrontando l’analisi degli scenari appena esposti è emerso che tutti i punti vendita di maggior successo (dove il cliente non basa i suoi acquisti sulla pubblicità mediatica e sui capricci dei propri bambini, ma va alla ricerca di prodotti di qualità) prestano grande attenzione al modo in cui il customer si interfaccia con i prodotti, andando oltre e facendogli vivere una vera e propria experience d’uso. Non si vuole trattare della creazione di un paese dei balocchi, ma di comunicare i valori dei prodotti ecologici, ecocompatibili, dove vengono utilizzati materiali a norma e di qualità e soprattutto dietro ai quali è stato svolto un vero e proprio lavoro progettuale che ne conferisce il valore intrinseco della merce.
Dagli esempi più eclatanti di Globetrotter che arriva addirittura a organizzare veri e propri eventi per trasfor- mare il punto vendita in luogo di incontro, fino a KidsCafè, partito diversi anni fa cercando di accontentare il pubblico adulto e diventato oggi una specie di asilo nido.
Ebbene come mostrare e far vivere un’esperienza al pos- sibile cliente attraverso Cylo e convincendolo del valore aggiunto del prodotto? Come convincerlo che Cylo è uno stupendo gioco educativo ed è meglio della moltitudine di componibili e piste per biglie che arredano gli scaffali di tutto il mondo?
I main elements sono tre: - Comunicare il valore del legno
- Comunicare il valore del giocattolo educativo
- Sfatare il mito che i giocattoli educativi e soprattutto in legno sono più cari di quelli commerciali in plastica o altri materiali.
Partendo da questi punti chiave, soprattutto grazie all’analisi degli scenari preposti, sono giunto alla conclu- sione che la vendita al kg trasmetta il giusto compromes- so per rispondere a tali quesiti. Infatti se pensiamo alla vendita al kg, il rimando immediato è la vendita di frutta, verdura o altri alimentari il cui costo è irrisorio, ma non per questo sono di scarsa qualità, anzi.
Forse un’immagine legata ad una tradizione che va via via scomparendo a causa dei grossi ipermercati, ma che resta ancora ben radicata nei nostri ricordi, da qualunque parte del mondo veniamo.
Nella maggior parte de globo, infatti, il mercato rionale è ancora molto attivo e anzi, è andato negli ultimi tempi portando con se solo quei prodotti artigianali e quindi direttamente associati dai consumatori all’alta qualità di riferimento. Se poi pensiamo ai mercati diretti in cui il produttore vende direttamente al consumatore senza intermediari ciò che produce, il rimando al risparmio e alla qualità dell’origine controllata è evidente.
Giunti quindi all’idea della vendita al kg come vendita di quantità ho indagato in quali contesti e soprattutto grazie a quali accorgimenti viene recepita anche di qualità oltre che poco cara.
Le analogie
La scelta del “a che cosa ispirarsi” è caduta immediata- mente sul banco frutta e verdura per due grossi motivi: - il primo e fondamentale è che la frutta e la verdura nella tradizione di tutti i popoli consumatori di questi prodotti (e quindi non direttamente produttori) si acquista al mercato dove viene esposta in enormi banchi su cui viene riposta in cassette di legno;
- il secondo è che anche nei centri più evoluti e sviluppati in cui il mercato rionale ha lasciato il posto al grande cen- tro commerciale e al supermercato, la zona dedicata alla vendita di questi prodotti presenta molti elementi tipici ancora legati alla tradizione, ma ne presenta anche di nuovi (come la cassa dove servirsi da soli senza commessi) che mi sarebbero tornati utili per il mio prodotto.
Essendo però questo un prodotto che andrà esposto in spazi di vendita moderni e non certo di mercati rionali, poiché la clientela di Mishidesign non si spinge fino a quella categoria, il principio che è stato preso come fonte di ispirazione è stato nel particolare quello del reparto or- tofrutta dei comuni supermercati, proprio perché la merce subisce un rifornimento banco più simile a quello dei prodotti non alimentari e soprattutto perché le logiche di vendita sono molto più simili rispetto alla vendita a banco del mercato all’aperto.
Innanzi tutto qui si è tenuto conto del continuo riforni- mento banco che gli addetti vendite devono continu- amente eseguire a causa della maggior clientela e del più lungo orario di apertura di questi centri commerciali.
Poi si è pensato a un sistema che non richieda un addetto vendite dedicato solo per questo prodotto, ma consenta al cliente di servirsi da solo per quanto riguarda il riforni- mento e la battitura dello scontrino che una volta appli- cato alla busta del prodotto la sigilla e consente
di arrivare in cassa con un sacchetto già pesato e pronto al pagamento della merce.
Così facendo si permette al prodotto di essere mostrato attraverso questo espositore, imponendolo a tutti i punti vendita, poiché vengono rispettati sin dalla progettazione tutte le tipologie di utenza.
Ultimo ma non meno importante è il grado “estetico” sul quale investire, cosa che nel mercato rionale non viene quasi mai contata, se non apponendo dei teli che coprono il degrado del banco stesso. Questa cosa infatti non è am- missibile in punti vendita, invece, come Globetrotter, Città del Sole o perché no anche qualche nuovo cliente tra gli scenari di interesse evidenziati poco sopra.
In conclusione la tipologia di vendita alla quale mi sono ispirato per tutti questi motivi è la vendita a banco di frutta e verdura tipica dei più moderni supermercati, prendendo in considerazione come vedremo tutti i suoi elementi distintivi, ma ovviamente ragionando in oltre sul rifornimento banco per renderlo più rapido e meno faticoso, sulla modalità di ventita e presentazione del prodotto poiché i distributori di Mishidesign non possono essere controllati di persona per via della distanza quindi la vendita deve essere progettata e imposta, proponendo una soluzione ragionata realmente vantaggiosa per Mishi design, il distributore ed il cliente finale.