Il distaccamento dalle logiche di Body Rental e le strategie di crescita

SI2001, ad oggi, lavora in 3 modalità principali, 3 diverse linee di business differenti in relazione a quelle che sono le richieste delle aziende clienti:

• Modalità TK, Turn Key: è la modalità così detta “chiavi in mano” e rientra esattamente nella tipologia di consulenza progettuale. SI2001 in questo caso riceva una commessa da parte di un’azienda cliente che implica la realizzazione di un software o applicativo con delle specifiche richieste funzionali. Dopo un’analisi puntuale delle richieste del cliente da parte dei responsabili tecnici di una delle divisioni di sviluppo, da cui deriva il documento di analisi funzionale, vengono definite le risorse necessarie e i tempi di consegna per la realizzazione dell’applicativo, sulla base dei quali l’Accout Manager ne definirà il costo finale. La realizzazione del progetto “chiavi in mano”, compresa la preparazione del piano di dettaglio e la gestione del progetto, dalla progettazione all’implementazione fino ad arrivare alla fase di testing, è totalmente a carico di SI2001. Viene strutturato internamente un team di sviluppo con uno o più Project Manager,

59 in relazione alla portata del progetto, che oltre ad essere gli interlocutori del cliente, pianificano e controllano ogni fase esecutiva della commessa. L’opera contrattualmente commissionata deve venir eseguita in modo conforme alle specifiche e agli standard qualitativi concordati con il cliente, ed entro i termini di consegna definiti sulla base delle previsioni iniziali. Nel progetto TK infatti tempi e costi della realizzazione sono totalmente a carico di SI2001 e sono “protetti” da penali che l’azienda deve pagare in caso di inadempienze, ovvero in caso di tempi di realizzazione più lunghi o costo finale superiore rispetto al budget definito al momento della stipula del contratto. I progetti TK sono veri e propri prodotti creati “ad hoc” per il cliente e posso essere definiti, in un certo senso, unici. Questa modalità di sviluppo è esattamente quella propria delle aziende software house e implica per il cliente una sorta di dipendenza per la manutenzione e gli aggiornamenti dell’applicativo che dovranno essere fatti nel corso del tempo. Tra i progetti “chiavi in mani” più importanti SI2001 ha realizzato il portale di Amplifon Corporate, l’e-Commerce di Groupalia Italia per la vendita online di coupon e l’Intranet aziendale di Ferrari, Noi Ferrari.

• Modalità TM, Time Material: questa modalità di lavoro si riferisce ai casi di bisogno di competenza e conoscenza tecnica di settore e di intervento professionale temporaneo da parte di una società cliente. I dipendenti in questa modalità vanno fisicamente a lavorare presso la sede della società cliente per un tempo determinato, sulla base di un contratto che fissa, essenzialmente, la tariffa per ogni giorno lavorato in consulenza. In questo caso l’impegno dell’azienda è limitato alle risorse e tutta la responsabilità del progetto ricade sul Project Manager del committente. L’intervento consulenziale consiste in un’attività solitamente operativa, di supporto all’implementazione o alla manutenzione di un applicativo o di una parte del sistema informativo aziendale, sia di profili più junior sia di risorse senior, con l’affiancamento al personale del cliente.

• Outsourcing: viene strettamente intesa come attività di sviluppo e supporto da remoto, ovvero dalla sede di SI2001, e riguarda prevalentemente la divisione di sviluppo SAP, in relazione all’attività di customizzazione dei

60 moduli SAP. Possono però capitare opportunità di assistenza da remoto anche per le divisioni di sviluppo .NET e Java, in caso anche di attività di help desk che vanno ad essere integrate alle quotidiane attività di sviluppo di alcune risorse presenti in azienda. L’attività di help desk può riguardare sia progetti realizzati da SI2001, per cui l’azienda cliente ha bisogno di assistenza e manutenzione nel tempo, sia per quanto riguarda attività slegate dai progetti realizzati da SI2001 ma semplicemente come supporto al cliente per assicurare la continuità dei servizi ai propri utenti, che risulta molto dispendiosa in termini di tempo da essere gestita internamente.

Generalmente parlando in SI2001 le modalità TK e TM fanno riferimento alle divisioni .NET e Java/Open Source e la modalità in Outsourcing alla divisione SAP anche se, come è stato già evidenziato, nel tempo posso esserci delle eccezioni. Per quanto riguarda i progetti “chiavi in mano” la sede di riferimento per l’attività lavorativa e quella di SI2001, che per la divisione tecnologica .NET è quella di Treviolo (BG) e per la divisione tecnologica Java/Open Source è quella di Sesto San Giovanni (MI). Per quanto riguarda le attività in Time Material invece viene fatto riferimento ad eventuali sedi del cliente all’interno dell’area della città in cui si trova la sede, fatta eccezione per la sede Bergamo che, per le attività in TM ha come città di riferimento Milano. I dipendenti sulle sedi di Torino e Roma, ad oggi numericamente molto piccole rispetto alle sedi di Bergamo e Milano, lavorano prevalentemente in modalità TM, quindi presso la sede del cliente, oppure collaborano su alcuni progetti interni da remoto.

Prendendo in considerazione le modalità di sviluppo TK e TM, ciascuna delle due ha i propri punti di forza che le caratterizza. Per il dipendente le attività sui progetti “chiavi in mano” portano con sé il vantaggio di avere un legame diretto con la propria azienda e di lavorare con un team di colleghi tutti appartenenti a SI2001. Allo stesso tempo nelle attività TK il limite riguarda il quadro tecnologico utilizzato che, nel tempo, il gruppo di lavoro ripete tendenzialmente per velocizzare la realizzazione del prodotto finale, essendo l’azienda motivata a produrre in modo efficiente, senza utilizzare tecnologie sconosciute, e per ottimizzare di conseguenza i costi di realizzazione. Questo può comportare un limite rispetto alla crescita delle competenze tecniche dei dipendenti, a differenza delle opportunità in consulenza dove, variando progetto possono variare le tecnologie utilizzate. L’azienda allo

61 stesso tempo dà la possibilità di ricevere una formazione continua, tramite l’erogazione di corsi di formazione totalmente gratuiti per i propri dipendenti, aspetto fondamentale in un ambito in continua evoluzione come quello informatico, dove anche solo l’aggiornamento di una tecnologia può stravolgerne l’utilizzo. Nelle attività in TM il dipendente ha un legame meno diretto con la propria azienda ma, allo stesso tempo, ha la possibilità di maturare una o più esperienze in realtà aziendali, anche a livello internazionale, come ad esempio, nel caso di SI2001, in SKY o ENI, entrando in contatto con gruppi di lavoro e dinamiche aziendali differenti, da cui poter apprendere molto, crescendo sia a livello professionale, sia personale. Quando una risorsa rientra da un progetto in consulenza, oltre ad aver arricchito il proprio bagaglio con un’esperienza a diretto contatto con un altro contesto aziendale, avrà acquisito dalla stessa competenze tecniche che andranno ad arricchire di conseguenza anche SI2001. Per far sì che i dipendenti che lavorano in modalità TM mantengano un legame forte con l’azienda, un impatto decisivo è dato dalla percezione costante di figure di riferimento, come l’Account Manager e il responsabile delle risorse umane. Il senior management ha una forte influenza sulle persone in termini di trasparenza percepita e coinvolgimento anche a distanza, con la responsabilità di motivare costantemente le proprie risorse. Già da due anni Claudio Rota, per incentivare il coinvolgimento e rafforzare il senso di appartenenza dei propri dipendenti, anche di quelle persone che lavorano temporaneamente presso la sede del cliente, ha promosso alcune iniziative, come quella del concorso aziendale annuale, per far emergere nuove idee per migliorare e valorizzare l’intera organizzazione. Gli Account Manager, tra cui l’Amministratore Delegato, lavorano in forte sinergia con l’area HR, preoccupandosi, oltre che della soddisfazione del cliente, anche della soddisfazione lavorativa delle proprie risorse e, in caso di eventuali problematiche legate alla distanza, al progetto o all’ambiente lavorativo, si muovono per trovare, nei limiti del possibile, delle soluzioni ottimali. La condivisione di opinioni, di idee e il dialogo tra le diverse aree aziendali sono elementi chiave che hanno permesso la crescita dell’intero sistema organizzativo.

SI2001 è un’azienda che oggi si distacca totalmente dalle logiche del Body Rental puro, proprio perché, grazie anche al rapporto di fiducia che ha con alcune delle proprie aziende clienti, e alla bravura degli Account Manager di identificare nuove

62 opportunità, può inserire costantemente risorse per il potenziamento delle proprie divisioni di sviluppo. I profili ricercati infatti si distinguono in profili tipici, ricercati in maniera continua, con i quali è possibile procedere fino alla formalizzazione dell’offerta economica senza verificare la necessità di inserimento, e profili ricercati ad hoc, la cui selezione parte da una richiesta particolare di un Account Manager, per poter andare a cogliere nuove opportunità di mercato. I profili tipici sono: neodiplomato/neolaureato per attività Java, neodiplomato/neolaureato per attività .NET, neodiplomato/neolaureato per attività SAP/ABAP, Programmatore junior Java, Programmatore junior .NET, Programmatore junior SAP/ABAP. I neodiplomati/neolaureati vengono inseriti in azienda in un percorso di stage di 3 mesi, da considerare come una pura finestra formativa iniziale, volta a strutturare un certo tipo di competenza tecnica, sulla base dalle competenze di base e relative lacune di una persona. La formazione avviene mediante l’affiancato dei responsabili tecnici e dei profili più senior in azienda che settimanalmente valutano il percorso di ciascun profilo in stage, in modo da avere, al temine dello stesso, una valutazione più completa possibile del percorso. La valutazione non riguarda solamente le competenze tecniche della persona ma anche le capacità interpersonali e di comportamento all’interno del contesto aziendale. Ciascuna divisione tecnologica ha un proprio percorso di training in cui la persona viene formata su tecnologie in linea con il business aziendale, per far sì che al termine dello stage la risorse possa iniziare a lavorare sui progetti aziendali. L’obiettivo finale del periodo di stage è quello dell’assunzione in azienda, nel 99% dei casi a Tempo Indeterminato. Può succedere, in caso di disponibilità di un’opportunità interessante, in linea con le potenzialità della risorsa, che l’ultima parte del percorso di formazione avvenga “on the job”, direttamente su un progetto concreto, per far sì che la persona prenda confidenza con il gruppo di lavoro e inizi ad applicare gli strumenti acquisiti durante il training direttamente sul campo. Per quanto riguarda i profili con esperienza invece, risulta fondamentale che la persona abbia lavorato su tecnologie d’interesse per l’azienda e, solo in caso di feedback positivo della valutazione della competenza tecnica della risorsa, sarà possibile procedere con la formalizzazione della proposta economica.

La strategia aziendale di SI2001 è un processo selettivo attraverso il quale, solo dopo aver inserito stabilmente una risorsa in azienda, vengono filtrate e individuate

63 le migliori opportunità su cui allocarla, prendendo in considerazione le sue caratteristiche e predisposizioni. Sicuramente le opportunità dipendono anche dalle disponibilità del momento, per cui risulta fondamentale stabilire delle priorità di volta in volta sempre in linea con il business dell’azienda, sia che si tratti di progetti TK sia in TM che in Outsourcing. Facendo l’esempio di una risorsa che rientra da un progetto in consulenza che si è concluso, qualora non vi fossero opportunità immediate su cui allocarla, questa verrà coinvolta su attività interne, a supporto di una persona o di un team di sviluppo, oppure inizierà un percorso di formazione per potenziare le proprie competenze.

In questa ottica, si possono andare a definire le strategie principali adottate da SI2001, finalizzate al raggiungimento di una crescita costante sia in termini di risorse interne e che di competenze. Partendo dalla matrice “mercato-prodotto”, uno strumento classico di marketing management creato da Igor Ansoff tra gli anni ’50 e ’60 del ‘900, è possibile evidenziare 4 tipi di strategie di sviluppo dimensionale per raggiungere gli obiettivi di un’imprese: penetrazione di mercato, sviluppo del mercato, sviluppo del prodotto, diversificazione.

Matrice di Ansoff

Strategia di penetrazione nel mercato

Strategia di sviluppo del prodotto

Strategia di sviluppo del mercato Strategia di diversificazione Mercati attuali Mercati nuovi Prodotti attuali Prodotti nuovi

64 A partire da questo modello sono state individuate 3 alternative di crescita e sviluppo strategico che possono coesistere all’interno della stessa impresa: strategia intensiva, strategia integrativa e strategia di diversificazione47_.

SI2001 negli anni ha portato avanti, più o meno parallelamente, queste 3 strategie di sviluppo, con qualche fallimento e qualche importante passo in avanti, con l’unico obiettivo di una crescita continua. Questo modello di identificazione delle strategie è strettamente legato al mercato di prodotto, verrà quindi adattato ad un’azienda, come SI2001, il cui Core Business è orientato all’erogazione di un servizio di consulenza che, come è stato analizzato in precedenza, può articolarsi in diverse modalità.

Strategia intensiva: ha l’obiettivo di individuare le “occasioni” che si

presentano nella sfera attuale dell’impresa mediante una penetrazione del mercato di riferimento e l’ingresso in nuovi mercati. Per SI2001 questo vuol dire andare a cogliere nuove opportunità partendo dalle competenze tecniche presenti in azienda. Le possibilità di uno sviluppo intensivo derivano dall’intenso lavoro degli Account Manager, partendo dall’aumento della collaborazione con i propri clienti, e andando alla ricerca di nuove aziende con cui collaborare nel breve, medio ma soprattutto lungo periodo.

Strategia integrativa: individua le “occasioni” che si offrono mediante

l’integrazione con altre componenti del sistema di business. In questo caso SI2001 vede la sua più importante integrazione nell’acquisizione della divisione tecnologica Java, già strutturata, e grazie alla quale si è aperta un’ampia nuova fetta di mercato. L’integrazione può essere intesa però anche in termini di acquisizione di nuove competenze, che, come è successo con la tecnologia SAP e con l’introduzione della competenza PHP, è stato grazie all’input di aziende clienti con cui SI2001 collaborava già da diversi anni.

Strategia di diversificazione: individua le “occasioni” che si presentano al

di fuori delle attuali aree di attività. SI2001 ha provato negli anni a sviluppare dei prodotti propri, soprattutto applicazioni Mobile, come TiVoto, SwagUp e 1SAFE,

47 _{Kotler, P., Keller, K. L., Ancarani, F., Costabile., M., 2012. Marketing Management} (Quattordicesima edizione). Milano: Pearson Italia, pp. 53-54.

65 realizzate grazie alla collaborazione delle risorse aziendali. Purtroppo, TiVoto e SwagUp non hanno avuto il successo desiderato, sia per la complessità intrinseca del progetto ma soprattutto per il fatto di non avere budget sufficiente da investire nel marketing per il lancio dei nuovi prodotti. Ma dalle esperienze precedenti si deve solamente imparare, per capirne i limiti e le difficoltà così da affrontare al meglio le sfide future. Per questo SI2001 a metà dicembre 2017 ha lanciato l’applicazione 1SAFE. I clienti di questo nuovo progetto sono i Comuni, nello specifico le pubbliche autorità, mercato di riferimento totalmente sconosciuto fino al lancio dell’applicazione. Per questo progetto SI2001 si è avvalsa di una società di marketing, così per definire un vero e proprio piano d’azione per promuovere l’applicazione sia dal lato degli utenti, individuando anche quelli proattivi, sia dal lato dei Comuni, quindi della Pubblica Amministrazione. A cavallo degli anni 2015 e 2016 l’azienda ha provato ad avvicinarsi all’ambito della sicurezza informatica, vista la rilevanza che sta assumendo nel settore informatico, dovuta alla crescente vulnerabilità dei sistemi informatici. Non ci sono stati però i presupposti per strutturare una vera divisione tecnica legata alla sicurezza informatica e, dopo qualche mese di tentativi, il progetto non si è concretizzato.

SI2001 ha iniziato la collaborazione con la società esterna di marketing prima del lancio di 1SAFE, per creare un’immagine distintiva, positiva e coerente dell’azienda, da comunicare anche sui profili social. È stato individuato anche uno slogan, semplice e immediato, che mettesse in risalto l’innovazione delle proprie soluzioni, in risposta alle esigenze del cliente, all’interno del proprio settore di riferimento: “Idee in codice”.