Il broker assicurativo è una figura professionale il cui compito è mediare
gli interessi tra le compagnie di assicurazioni ed i propri clienti. Il broker deve
essere in grado di valutare il rischio assicurativo allo scopo di vendere il
prodotto migliore, che soddisfi sia le esigenze del cliente sia quelle delle
compagnie assicurative. Si occupa, infine, di gestire le polizze stipulate, dalla
negoziazione all’eventuale sinistro o alla disdetta. La remunerazione solitamente è decisa dalle compagnie mediante provvigioni commisurate ai
premi intermediati. Coloro che intendano esercitare la professione di broker
devono iscriversi al Registro unico degli intermediari (RUI), gestito dall’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni (IVASS), e possedere i requisiti morali e
professionali stabiliti per legge sul rispetto dei principi di onorabilità; quindi,
non devono aver riportato condanne penali né essere stati assoggettati a
procedure concorsuali, e devono mantenere un adeguato livello di
professionalità tramite corsi di aggiornamento (dal Codice delle Assicurazioni
D. Lgs. N. 209/2005 e dal Regolamento ISVAP n. 5 del 16 ottobre 2006).
L’IVASS ha un codice deontologico secondo il quale gli associati devono esercitare la loro professione basandosi su principi di trasparenza,
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indipendenza e professionalità. Come ultimo obbligo, ogni singolo
professionista deve stipulare una polizza privata di assicurazione della
responsabilità civile professionale, per il risarcimento di situazioni dannose,
causate a terzi, conseguenti a errori o negligenze.
Per diventare un broker assicurativo è, inoltre, necessario seguire un iter
preparatorio a livello teorico e pratico. Un buon broker assicurativo deve
essere autonomo, avere spirito d’iniziativa, un’ottima capacità di rapportarsi agli altri e una buona dote organizzativa. Tutte queste caratteristiche denotano
una personalità peculiare del broker che deve, quindi, essere carismatico,
razionale e assumere un ruolo da leader all’interno del gruppo.
La figura del broker suscita un grande interesse tra gli studiosi di
neuroscienze, poiché rappresenta un modello interessante per lo studio del
decision making e del comportamento morale. Questo perché, per avere
successo, un buon venditore deve avere una certa propensione al rischio, che
favorisca l’investimento finanziario e deve saper controllare le proprie riposte emotive, in particolare quelle empatiche, poiché potrebbero influenzare i
processi decisionali.
Secondo uno studio del 2009 pubblicato sulla rivista PLoS ONE (Kuhnen &
Chiao 2009) due varianti genetiche, che regolano la neurotrasmissione della
dopamina e della serotonina, sono state associate alla propensione a
compiere decisioni finanziarie a rischio. In particolare, i soggetti con il genotipo
S/S del polimorfismo 5HTTLPR sono meno propensi al rischio; mentre i
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nel gene che codifica per il recettore della dopamina, sono più portati a scelte
rischiose.
Studi di neuroimaging suggeriscono che distinti circuiti neuronali sono legati a
due aspetti del decision making in ambito finanziario: il risk-seeking, ossia la
tendenza ad intraprendere scelte rischiose, e il risk-aversion, ossia la
tendenza ad un comportamento fin troppo cauto. Il primo è stato associato ad
una maggiore attivazione del nucleus accumbens mentre il secondo è stato
associato all’attivazione dell’insula anteriore (Kuhnen & Knutson 2005). Anche i livelli ormonali sembrano avere un ruolo nelle scelte in campo finanziario. E’ stato, infatti, osservato che, in un gruppo di broker londinesi, livelli più alti di
testosterone al mattino sono predittivi di performance migliori e quindi di un
maggiore ritorno economico (Coates & Herbert 2008). Sembra, quindi, che il
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CAPITOLO 2:SCOPODELLATESI
Il presente lavoro di tesi si propone di approfondire l’influenza dei geni e dell’ambiente sul comportamento, in particolare andando a studiare l’effetto di alcune varianti alleliche, coinvolte nella neurotrasmissione serotoninergica,
sulle scelte di tipo morale di un gruppo selezionato d’individui, portati per professione ad operare scelte utilitaristiche e razionali, i broker assicurativi.
In un lavoro di tesi precedente erano stati indagati il profilo personologico
e le risposte ai dilemmi morali dei broker a confronto con un gruppo di
controllo. Da questa analisi era emerso che i broker sembrerebbero optare
maggiormente per scelte utilitaristiche in maniera impulsiva,
indipendentemente dai propri livelli di empatia e dagli anni di attività lavorativa.
Queste osservazioni hanno suggerito che i broker potessero avere una
componete innata, e quindi genetica, che li predisponesse al comportamento
utilitaristico.
Nello specifico, a ciascun partecipante allo studio era stato presentato un set
di dilemmi morali che rappresentavano scenari ipotetici controversi in cui era
messa a repentaglio la vita di uno o più individui. Per ciascun dilemma era
stata proposta un’azione risolutiva di tipo utilitaristico, che prevedeva il sacrificio di un individuo per salvare il maggior numero di persone; ai soggetti
era stato chiesto di esprimere la volontà ad intraprendere l’azione utilitaristica e di indicare quanto ritenessero moralmente accettabile tale scelta. Erano
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stati, inoltre, misurati aspetti personologici, quali l’impulsività, l’avventurosità, l’empatia (perspective taking, empathetic concern, personal distress) e la
leadership, per comprendere se e in quale misura questi tratti potessero
influenzare i processi decisionali.
Nel presente lavoro di tesi, sono state selezionate cinque varianti genetiche
candidate, coinvolte nella regolazione della neurotrasmissione
serotoninergica, MAOA uVNTR, rs13212041 (nel gene HTR1B), rs6313 (nel
gene HTR2A), rs6265 (nel gene BDNF) e 5HTTLPR (nel gene SLC6A4), al
fine di valutare un loro eventuale ruolo nelle differenze comportamentali
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CAPITOLO 3:MATERIALIEMETODI
Il protocollo di studio è stato articolato in sei fasi:
1. reclutamento dei partecipanti allo studio;
2. somministrazione di scale psicometriche e di un set di dilemmi morali;
3. raccolta di un campione di saliva da ciascun partecipante;
4. estrazione del DNA dai campioni di saliva;
5. genotipizzazione dei DNA per le varianti d’interesse;
6. analisi di associazione tra genotipo ed aspetti personologici e tra
genotipo e risposte ai dilemmi morali.