L’esportazione

La prima strategia che si considera è l’esportazione, anche se non rappresenta una vera e propria forma di internazionalizzazione dell’azienda, infatti, l’impresa non ha alcuna

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unità produttiva nei mercati in cui opera. E’ caratterizzata da un contenuto ammontare di investimenti e da un alto grado di reversibilità; è la modalità meno rischiosa anche se lentamente può generare un crescente livello di coinvolgimento aziendale.

Esistono due tipologie di esportazione: diretta, indiretta. Nell’esportazione indiretta l'azienda delega i rapporti con il mercato estero ad operatori specializzati nell'intermediazione commerciale internazionale, sono presenti delle società di distribuzione che fanno da tramite tra l’impresa esportatrice e il cliente finale. Rappresenta il metodo meno impegnativo ma presenta dei punti di debolezza, primo fra tutti l’assenza di conoscenza del mercato di sbocco che rende l’azienda vulnerabile e facilmente sostituibile da altre società. Le esportazioni dirette coinvolgono, invece, l’azienda nei processi di vendita che dovrà assumersi maggiori impegni e rischi poiché è assente la figura dell’intermediario che si occupa di tutte le attività connesse al processo di vendita; l'impresa, infatti, interagisce direttamente con il cliente e gestisce in prima persona le attività estere e i rapporti con il mercato locale. A fronte di questi pochi rischi, i vantaggi sono più significativi, c’è una maggiore autonomia, flessibilità e può intraprendere un rapporto diretto con i propri clienti.

5.2.1. L’esportazione indiretta

Come già precedentemente accennato, con questa tipologia di internazionalizzazione, l’impresa mantiene la produzione nel suo paese d’origine e si avvale di un operatore esterno collocato nel paese estero. Esistono vari tipi di operatori indipendenti che si distinguono in base alla complessità della loro organizzazione e all’acquisizione della proprietà dei beni che vengono venduti all’estero. Il principale vantaggio consiste nella possibilità di allargare le proprie attività senza dover sostenere rilevanti investimenti e senza effettuare cambiamenti radicali nel processo produttivo e/o organizzativo. Di seguito si riportano le varie configurazioni con cui si può realizzare tale tipologia di entrata in mercato estero.

1. Società di esportazione

Sono società specializzate in una certa area geografica e si occupano di ricercare i clienti, acquistano la merce, eseguono le spedizioni e vendono a proprio nome. Il vantaggio primario per l’impresa produttrice è che riceve il pagamento in moneta

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nazionale senza nessun rischio aggiunto. Dall’altro lato l’impresa non conosce né il luogo né il prezzo con cui viene venduto il prodotto, non ha informazioni sul mercato interessato.

2. Trading Companies

Sono società che svolgono la funzione di intermediari commerciali, specializzati nella vendita internazionali di prodotti realizzati in un certo paese. Molto spesso sono società indipendenti, ma possono anche far parte di un gruppo che può interessare imprese di produzione e/o gruppi finanziari. Il vantaggio principale è la grande dimensione che tali società possono avere, la quale consente di beneficiare di economie di scala, avere una buona conoscenza dei mercati, che consentono all’impresa produttrice di ottenere servizi specializzati come ricerche, analisi di mercato, studi di fattibilità per determinare la convenienza delle operazioni svolte dall’azienda produttrice; inoltre la società di training si occupa di tutte le responsabilità legate al contratto di compravendita internazionale. A fronte di questi vantaggi, c’è però l’incapacità da parte del produttore di conoscere i clienti e la destinazione dei suoi prodotti, i costi di intermediazione sono elevati.

3. I consorzi export

Si tratta di associazioni di imprese che hanno l’obiettivo di esportare i prodotti delle imprese associate e svolgere un’adeguata attività promozionale, molto diffuse nelle piccole medie imprese. Svolgono principalmente servizi di consulenza, servizi promozionali, attività di intermediazione commerciale e di collegamento con le istituzioni e servizi vari.

Affinché un consorzio sia efficace deve essere omogeneo a livello organizzativo e finanziario, deve racchiudere un numero adeguato di aziende, ogni imprese appartenente deve conoscere il suo ruolo e le funzioni da svolgere. Il vantaggio principale che offre questa tipologia esportazione è una maggiore riduzione dei costi, la capacità di realizzare progetti che per un’azienda singola sarebbe stato difficile attuare, l’unione genera una maggiore forza contrattuale.

4. Commissionari d’acquisto

Si tratta di intermediari che acquistano i prodotti per conto terzi senza, però, assumerne la proprietà. Svolgono studi di mercato, individuano le imprese produttrici, eseguono

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funzioni di controllo della merce. Solitamente, sul valore della merce esportata ottengono una provvigione.

5.2.2. L’esportazione diretta

In questo secondo caso, la gestione delle esportazioni avviene attraverso un contatto diretto con la realtà locale, con un maggiore controllo sulle operazioni e sul mercato di destinazione svolgendo un’attenta analisi sulla concorrenza. Questo sistema permette di raggiungere importanti obiettivi di natura commerciale e strategica e presenta alcuni importanti vantaggi quali la semplificazione del canale di entrata nel paese estero e il recupero di margini economici sulle vendite estere. Ci sono diverse modalità di realizzare esportazioni dirette.

1. La rete di vendita dedicata al mercato locale

Si crea una rete di vendita dipendente o indipendente dedicata allo specifico mercato selezionato. Gli agenti presenti all’estero gestiscono la relazione con i nuovi e vecchi clienti per raccogliere ordini, individuare le nuove esigenze del mercato, fornire assistenza tecnica, verificare il rapporto tra domanda e offerta.

2. Agente di vendita

Gli agenti di vendita hanno il compito fondamentale di individuare potenziali clienti, raccogliere gli ordini, e di fare analisi di mercato e fa da intermediario tra l’azienda esportatrice e il compratore. I vantaggi più rilevanti sono una conoscenza più approfondita del mercato e della clientela e la possibilità di controllare i prezzi.

3. Sussidiaria commerciale all’estero

L’impresa può scegliere di creare una propria unità operativa nel mercato estero che avrà il compito di distribuire direttamente i prodotti e coordinare la propria attività con quella degli agenti già presenti nel territorio.

Tale unità può assumere la forma di una filiale senza personalità giuridica o una consociata con una propria personalità giuridica. Nel primo caso la filiale ha l’obiettivo primario di favorire la distribuzione dei prodotti nel paese estero; nel secondo caso, invece, la filiale ha piena responsabilità, anche se è controllata dall’impresa madre. La

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consociata fornisce il vantaggio di garantire una maggiore continuità di rapporti con il mercato locale e i rappresentare in modo più completo l’impresa madre.