L'importanza delle “guanxi”

Secondo una ricerca svolta nel 2003 dalla Asian Development Bank in cinque città cinesi (Pechino, Shenyang, Xian, Wenzhou e Nanhai) le fonti principali di credito per le PMI cinesi sono per il 49,4 % la famiglia e il capitale proprio, per il 41,9% le riserve interne per il 37,2% i prestiti bancari. Questi risultati mostrano l'importanza della

76 _{G. Battaglia, “Dragonomics – Dentro al credito ombra”, China Files, report from China (2013)}

famiglia nei meccanismi imprenditoriali e delle relazioni interpersonali che possono portare all'acquisizione di credito per gli investimenti e per le spese che le PMI devono affrontare per rimanere competitive.77 _{È qui che si gioca la reale importanza delle}

“guanxi” 关系. Questo termine ha due definizioni nel popolare dizionario “Cihai” 辭海 (Mare di parole): la prima è “lianluo” 联 络 cioè connettere, collegare; la seconda è “passaggio o entrata” che può essere chiusa o sorvegliata.78 _{Quindi le PMI se non}

posseggono queste relazioni possono trovarsi di fronte molte porte chiuse che, al contrario, potrebbero essere spalancate verso il successo dell'azienda.

Le guanxi operano seguendo sia una morale che un profitto privato, quindi possono includere pratiche più o meno etiche. Diciamo che sebbene abbiano un fine personale, si inseriscono in un sistema di relazioni che promuove lealtà e obblighi reciproci di diretta derivazione confuciana. Sono tre i termini su cui si fonda la pratica delle guanxi:

 ganqing 感 情 (affetto), che corrisponde ai sentimenti umani presenti nel processo di interazione sociale. Questo sentimento è presente tra le due parti coinvolte nelle guanxi ed è fortemente associato alla buona qualità delle guanxi. È spesso usato come una sorta di indice per le relazioni: più forte e profondo è il ganqing migliori saranno le guanxi;

 xinren 信 任 (fiducia), è il rapporto di fiducia che si crea tra le due parti. Per creare una buona rete di guanxi e per iniziare un'attività economica in Cina questo ingredientenon può mancare;

 renqing 人情, è forse il più complesso dei tre termini poiché allo stesso tempo significa sentimento, favore, etichetta e regalo. Il renqing, nel senso di favore, può essere dato e ricevuto, ma l'importante è che sia reciproco. La persona che da renqing si aspetta di riceverlo in futuro, quando le circostanze lo permetteranno. La reciprocità è un punto molto importante sia per garantire la continuazione delle guanxi, sia per l'alto valore che si da all'obbligo di restituire il favore. Non ripagare un favore è considerato immorale e la persona che non rispetta il suo obbligo perderebbe la faccia e la reputazione (in cinese “diu mianzi” 丢面子).

Nonostante l'antica derivazione confuciana di questa pratica, negli ultimi trent'anni la

77 _{Masanori Okura, "Financing Structure and Bank Loan Access of SMEs in China : An Empirical}

Analysis”, This paper was written as part of the results of research project: SMEs and industrial Developrnent in Asian Countries. p. 5.

78 _{M. M. Yang, Gifts, Favors and Banquets: the Art of Social Relationship in China, (USA: Cornell}

rete delle guanxi è stata utilizzata molto dai proprietari delle PMI cinesi, che trovarono in essa un appoggio anche nei periodi di crisi e di forti necessità finanziarie. La maggior parte delle PMI private degli anni '80 devono la loro sopravvivenza alle loro guanxi; visto che le imprese private erano ancora viste con sospetto dal governo e dal popolo, esse dipendevano dalle relazioni che i proprietari delle aziende avevano con i funzionari governativi che gli garantivano la licenza per la propria attività, con i loro fornitori che gli procuravano la merce da vendere, con gli altri imprenditori per avere reciproco aiuto in caso di difficoltà ed, infine, con i poliziotti che spesso chiudevano un occhio su pratiche più o meno lecite.79

Anche durante gli anni delle riforme questa pratica continuò ad essere utilizzata visto che è radicata nelle abitudini cinesi e visto che continuava ad essere un valido aiuto durante i periodi di crisi economica o nei periodi di stretta creditizia. Infatti mentre le banche non erogavano credito alle PMI ritenendolo un prestito troppo rischioso e senza garanzie, attraverso le guanxi si riusciva ad ottenere la somma richiesta ponendo come garanzia se stessi e i propri ideali di lealtà.

In un'economia in transizione come quella cinese le guanxi offrirono la possibilità di ottenere un migliore posizionamento sul mercato grazie alla collaborazione di funzionari e competitors con cui collaborare per condividere le risorse e mitigare i costi di competitività con un'implicita collusione. Inoltre, una fitta rete di guanxi poteva influire sulla fidelizzazione dei clienti e poteva incrementare le vendite abbassando i costi di transazione e le incertezze commerciali. Infine, buone relazioni con i fornitori garantivano la fornitura di materiali di buona qualità e puntualità nelle consegne. Insomma le guanxi erano un modo per superare i problemi che tutte le attività economiche incontravano attraverso i contatti personali.

La pratica delle guanxi si è evoluta e si è adattata alle notevoli trasformazioni e all'apertura della Cina al resto del mondo. Ciò è riscontrabile nel caso in cui un piccolo imprenditore straniero voglia creare un'attività in Cina, egli dovrà mantenere delle buone relazioni con i propri dipendenti, con i funzionari locali e con gli altri imprenditori altrimenti verrà ostacolato, rendendo difficile la sopravvivenza dell'azienda stessa. Quindi anche se un po' trasformate le guanxi rimangono un punto fondamentale per creare un'attività economica in Cina visto che possono essere allo stesso tempo una fonte di informazione, uno strumento per una efficace espansione sul mercato, un

79 _{M. M. Yang, Gifts, Favors and Banquets: the Art of Social Relationship in China, (USA: Cornell}

supporto in caso di difficoltà e un mezzo per la riduzione del rischio economico. Perciò per le PMI cinesi è una risorsa che non può mancare e che può fare la differenza per la sopravvivenza e per la riuscita dell'intera attività, ne sono un esempio le PMI della città di Wenzhou come vedremo nel prossimo paragrafo.