Le dinamiche competitive

Il solare a concentrazione deve cercare di entrare all’interno del mercato del fotovoltaico e prendere quote di mercato a scapito del fotovoltaico tradizionale che costituisce ad oggi l’unica tecnologia.

Il differenziale competitivo si potrà creare fondamentalmente sulla base del prezzo di vendita del Kw/h (è quello che viene remunerato) al cliente: un prodotto avrà mercato se è disponibile a prezzi ragionevoli e se mantiene le proprie performance per parecchi anni.

Non ci sono competitori specifici, si tratta di proporre un nuovo prodotte al mercato e rassicurare il cliente riguardo la bontà di questa nuova tecnologia. La barriera all’entrata perciò sarà semplicemente il costo a cui i produttori di concentrazione riusciranno a produrre le celle oltre che dimostrare che la tecnologia, così innovativa, possa mantenere standard qualitativamente alti nel tempo. Mentre la tecnologia fotovoltaica tradizionale lo ha già dimostrato, dato che è in essere da diverso tempo, il concentrazione costituisce ancora un punto di domanda. Si può dimostrare tramite dei test che le caratteristiche per mantenere la qualità ci sono, però per sapere se effettivamente sarà cosi si può solo far passare gli anni. In realtà questo problema c’è anche per i sistemi tradizionali dato che utilizzano materiali e tecnologie totalmente differenti rispetto ai primi anni in cui veniva prodotto. Quindi si ha la ragionevole certezza della durata delle performances. Il problema è che il cliente, non valutando tutto ciò, considera la tecnologia tradizionale come sicuramente performante nel

tempo, sbagliando. La garanzia è di 20-25 anni e si presume che le performances si mantengano accettabili per questo arco di tempo.

Questa “ragionevole certezza” secondo Cpower potrebbe causare una diffidenza ne confronti di questi sistemi così innovativi non tanto a livello di mercato dato che c’è un grande interesse attorno al solare a concentrazione, ma dal punto di vista finanziario (lo stesso problema che trovò la tecnologia degli inseguitori solari quando inizio ad essere sviluppata o del film sottile). Le banche non sanno proprio perché gli mancano gli strumenti corretti per poter valutare in modo esatto il concentrazione, e chi non sa ha paura e difficilmente presterà del denaro alle start up come Cpower. Dato che i più grandi impianti solitamente non si finanziano con equity bensì con capitale di debito, diventa veramente difficile poter far partire lo sviluppo concreto di questa nuova tecnologia. Per questo motivo Cpower si impegnerà a informare il più possibile, a dare tutta la documentazione necessaria alle società che si occupano di fare delle due diligence per le banche in modo tale non da convincere le banche, ma di fornirgli gli strumenti necessari per fare delle corrette valutazioni. A questo fine Cpower cercherà di monitorare tutti i risultati ottenuti in laboratorio per creare una documentazione solida a supporto delle proprie tecnologie: questa documentazione dovrà descrivere non solo le prestazioni in termini di costo ed efficienza che si sono raggiunte, ma anche i procedimenti che hanno portato alla creazione di prodotti con quelle prestazioni e le caratteristiche di ogni componente dell’impianto andando a precisare tutti i vantaggi e svantaggi presenti e soprattutto indicando che effetti avrebbero sulle prestazioni dichiarate. Fatto ciò, con una semplice analisi di sensitività si potrebbe avere un quadro preciso di quelle che sono tutti i casi possibili che si possono presentare a seguito dell’installazione di un impianto di fotovoltaico a concentrazione ognuno correlato al proprio livello di performances di costo/efficienza. Questo perché, non essendoci ancora degli impianti funzionanti da parecchi anni che potrebbero fornire una serie di verifiche delle prestazioni nel lungo termine del CPV, l’unica strada percorribile è la sperimentazione in laboratorio. Oltre a ciò è necessario trovare un investitore o una banca che credano in questa tecnologia e diano il là al suo sviluppo. Una volta che una banca presta dei soldi ad un progetto di CPV, le altre a ruota cominceranno a vedere in maniera più obiettiva l’opportunità offerta da questa tecnologia. Sarebbe utile perciò un coinvolgimento dei finanziatori nelle fasi di progettazione e soprattutto di testing per far toccare con mano qual è il modo di operare dell’azienda.

Neppure le società di private equity forniscono fondi per queste tecnologie perché chiedono dei ritorni troppo elevati che il concentrazione non può assicurare (IRR del 50-60%).

Nonostante non ci sia ancora un mercato del concentrazione, si possono fare dei confronti tra Cpower ed i propri competitors futuri(soprattutto esteri). Mentre i produttori esteri stanno puntando a creare moduli ad efficienza molto alta, con prezzi di vendita molto alti, Cpower sta lavorando per creare prodotti a media-alta efficienza, ma a costi molto più contenuti. Questo perché secondo Cpower lo “scontro” non sarà tanto con i produttori esteri di solare a concentrazione, ma con i produttori locali di moduli tradizionali, che lavorano in questo business da anni e che quindi hanno una network di clienti molto ampio con un grado di fedeltà molto alto. La competizione con i moduli sarà soprattutto sui grandi impianti dato che il concentrazione non può essere istallato in città (impossibile l’integrazione architettonica). Per quanto riguarda i clienti, ovviamente non avendo ancora avviato la fase produttiva l’attuale Cpower non ne possiede. La vecchia compagnia invece forniva clienti di tipo industriale appartenenti ad un mercato di nicchia in quanto i sistemi che si andavano ad acquistare erano molto innovativi e solo pochi pionieri erano disposti a sobbarcarsi il rischio annesso a queste tecnologie.

Confrontare questa realtà con quella attuale o futura non ha molto senso dato che l’inserimento ad Agosto 2010 di tariffe incentivanti per la tecnologia del fotovoltaico a concentrazione ha rivoluzionato totalmente la situazione.

Nemmeno parlare di potere contrattuale ha molto senso: da una parte troviamo cliente di nicchia che vuole provare una tecnologia particolarmente innovativa per poi poterci investire in caso sia soddisfacente; dall’altra c’è l’azienda che sta proponendo un nuovo prodotto che potrebbe farsi strapagare proprio perché si sta parlando di una tecnologia completamente innovativa.

Il mercato in cui inizialmente operava Cpower era quindi un mercato di nicchia, dove i players erano pochissimi e i clienti potenziali erano quei pochi pionieri che vedevano nel concentrazione un mezzo per crearsi un vantaggio nel futuro. Il mercato in cui invece si inserirà la nuova Cpower è un mercato globale con produzione di serie con costi ridotti e prezzi bassi.

Per quanto riguarda i fornitori c’è stata un’evoluzione nel modo di operare. Nel momento in cui c’era una produzione ridotta ci i appoggiava a piccoli fornitori locali (Lombardia, Veneto, Emilia Romagna soprattutto ma anche piccoli fornitori esteri per quanto riguarda alcuni componenti) dato che i volumi produttivi erano molto bassi ;si prevede in seguito (con la nuova società) di rivolgersi a fornitori molto più globalizzati che possano offrire una capacità produttiva ampia in modo tale da permettere una produzione su larga scala.

Il canale utilizzato per arrivare al cliente in un mercato cosi di nicchia è soprattutto la conferenza, il congresso. Essendo un mercato di nicchia, chi ci opera o chi ha intenzione di entrarci impiega poco tempo a conoscere tutti i principali players.

Nei primi anni di vita della società perciò si delineava una filiera tutto sommato molto corta anche perché in seguito allo spin-off dall’università di Ferrara, Cpower ha cominciato immediatamente ad offrire al mercato impianti chiavi in mano.

La nuova Cpower invece nasce con l’idea di produrre moduli da vendere poi agli istallatori dato che attualmente sul mercato sono presenti players specializzati nell’istallazione che impedirebbero ad una new entry come Cpower di crearsi un mercato dato il gap di knowhow presente ad oggi. Col progredire del progetto di crescita invece si pensa di evolvere prima con subappalti esterni, poi con piccole acquisizioni di istallatori in modo tale da riuscire ad arrivare la cliente finale offrendo direttamente impianti chiavi in mano.

In un secondo momento (nel lungo termine), la società cercherà di integrarsi a monte inglobando la produzione di celle ed a valle con dei system integrator oltre che con degli installatori. Si parla sempre di lungo periodo dato che nel breve, fare un passo di questo tipo sarebbe controproducente proprio perché sul mercato sono presenti già figure specializzate molto più esperte di Cpower nelle fasi della filiera dove l’azienda ancora non è presente. In un secondo momento, quando le dimensioni dell’azienda lo permetteranno, si potrà pensare ad un’integrazioni con partner importanti.