Il modello di business

Dopo aver analizzato le dimensioni rilevanti della Start-up BringMe e la modalità con cui nel tempo ha cercato di costruire un modello di business, nel presente paragrafo sarà presentato un quadro di insieme in grado di descrivere l’attuale logica in base alla quale la stessa si propone di creare, distribuire e catturare valore. Coerentemente con il metodo lean Start-up, l’analisi in questione sarà condotta sul modello di business in corso di validazione tramite i test sul minimo prodotto fattibile Jojob. Ricorrendo allo schema rappresentativo del Business model Canvas57_{, saranno esaminati i principali elementi alla base del modello di business} che BringMe adotta in questo momento. Gli elementi analizzati saranno i seguenti:

1. Segmenti di clientela 2. Proposta di valore

3. Canali di vendita e/o comunicazione 4. Relazioni con i clienti

5. Risorse chiave 6. Attività chiave 7. Partnership 8. Flussi di Ricavi 9. Struttura dei costi

Segmenti di clientela

Con lo sviluppo di Jojob, la clientela di BringMe è identificabile nelle aziende che intendono attivare il servizio per i propri dipendenti.

Jojob ad oggi soddisfa le esigenze delle medio grandi aziende. Parliamo di aziende che hanno almeno più di 300 dipendenti in una singola sede. E questo perché aziende di grandi dimensioni iniziano ad avere e a sentire un problema mobilità.[CC]

57 _{Il business modelCanvas è uno strumento strategico che utilizza il linguaggio visuale per creare e}

sviluppare modelli di business innovativi. Consente di rappresentare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore. Per approfondimenti si può fare riferimento a

104 A detta del Ceo di BringMe, è possibile targettizzare ulteriormente la clientela in quelle aziende la cui sede si trova in prima periferia piuttosto che in un’area industriale, in cui il 60-70 % di dipendenti minimo la raggiunge in auto.

E’ bene distinguere i clienti diretti dall’utenza finale che invece è composta dai dipendenti delle aziende clienti. Da questo punto di vista BringMe al momento, si pone a monte di una relazione business to business to consumer.

Proposta di valore

Anche la proposta di valore di BringMe è differente a seconda della clientela e dell’utenza servita. Per quanto riguarda le aziende clienti, BringMe offre un servizio efficiente di mobility management e consente alle stesse di assicurarsi delle metriche spendibili per l’ottenimento di cerficazioni energetiche o ambientali. Inoltre sono stati calcolati benefici indiretti in termini di risparmi di costo per la mobilità dei dipendenti e riduzione dell’assenteismo nei giorni di sciopero dei mezzi pubblici.

Per quanto concerne l’utenza finale, i dipendenti delle aziende che utilizzano il servizio Jojob trarranno vantaggio dal risparmio economico dovuto alla condivisione delle spese di viaggio, e da una maggiore flessibilità e comodità negli spostamenti casa-lavoro rispetto, ad esempio, all’utilizzo dei mezzi pubblici.

(Figura 4.10) Risparmio annuale di un dipendente che si reca al lavoro utilizzando il carpooling. (Fonte: Elaborazione personale di dati forniti dall’azienda)

105

Canali di vendita e/o comunicazione

Attualmente l’offerta Jojob raggiunge la clientela tramite il canale della vendita diretta. Il responsabile commerciale della Start-up si occupa di instaurare un dialogo con le potenziali aziende interessate. La scarsa conoscenza del servizio sul mercato e la complessità dello stesso impedisce l’automatizzazione della vendita del servizio via web, anche se questa è una delle sfide future di BringMe.

Adesso l’attività commerciale è necessaria perché il prodotto non è conosciuto […] il mobility manager dell’azienda quando c’è, o il responsabile csr non conosce l’esistenza di un servizio di carpooling e dei suoi benefici; non l’ha neanche previsto nei budget degli anni passati e nei budget futuri. […] in futuro, qualora dovesse aumentare la conoscenza del servizio presso i potenziali clienti, sarà prevista la possibilità che l’azienda possa preventivare e attivare il servizio in maniera autonoma, senza neanche telefonarci. [CC]

In questo momento, l’attività commerciale per Jojob prevede l’individuazione di clienti target (medio grandi complessi aziendali con almeno 300 dipendenti di cui il 60% è pendolare, ubicate in prima periferia) per i quali, la fruizione dei servizi ha un costo. Una volta venduto il prodotto al cliente target, BringMe, offre la possibilità di ottenere, a un prezzo inferiore, Jojob alle aziende limitrofe con un organico numericamente inferiore a 300 dipendenti e maggiore a 100. A questo punto, il servizio per le altre aziende vicine che hanno meno di cento lavoratori è offerto gratuitamente. Questa logica è stata individuata per avere benefici dalle sinergie di cluster di aziende collocate nel medesimo distretto geografico e generare di conseguenza massa critica.

Relazioni con i clienti

La relazione con i clienti al momento è strettamente legata all’attività commerciale. Si tratta di un’attività interpersonale di ricerca e acquisizione clienti tramite contatti a distanza o partecipazione a fiere. Per i propri clienti e l’utenza finale, Jojob offre anche servizi di formazione circa l’utilizzo del servizio:

Andiamo fisicamente con il team a fare una giornata o due di formazione. Sono sessioni da 30 minuti dove spieghiamo tendenzialmente a tutta la forza lavoro l’utilizzo del sito web, l’utilizzo dell’applicazione mobile […].

106 Quindi facciamo in modo tale che il dipendente inizi a utilizzare il servizio.[GA]

Coerentemente con la logica della metodologia lean Start-up, il rapporto con i clienti è finalizzato alla ricezione di feedback sul funzionamento del servizio. La ricezione di un feedback negativo significa che l’utenza percepisce come servizio di qualità qualcos’altro.

Risorse chiave

Una delle risorse chiave dell’attuale modello di business di BringMe è sicuramente l’applicazione mobile che certifica il viaggio in carpooling. Senza questa risorsa sarebbe stato impossibile seguire uno dei principi della vision aziendale: stimolare la condivisione dell’auto.

Tra le risorse chiave sono da citare anche le fonti di finanziamento. Essendo un’impresa in fase di avviamento che non ha ancora un modello di business definito e scalabile, i finanziamenti svolgono un ruolo fondamentale per poter disporre di risorse economiche in grado di fronteggiare i costi di sviluppo del’attività di business.

Attività chiave

Consistono in tutte quelle attività che un’azienda deve compiere per operare con successo. Allo stato attuale, le attività chiave poste in essere da BringMe per validare il modello di business ipotizzato, sono inerenti la ricerca e sviluppo e l’attività commerciale.

L’area R&D di BringMe si compone di attività inerenti lo sviluppo del software e nella continua evoluzione del prodotto. Ciò che fanno i nostri sviluppatori [consiste nel] vedere cosa funziona e cosa non funziona [relativamente alla piattaforma online e all’applicazione che certifica il viaggio e il risparmio energetico] e ideare soluzioni nuove [GA]. BringMe essendo una Start-up innovativa deve per legge investire il 30% delle proprie risorse finanziarie in ricerca e sviluppo. Secondo

107 Gerard Albertengo questa percentuale nel caso specifico di BringMe si aggira intorno al 50%.

L’attività commerciale, invece, riveste un ruolo di “creazione del mercato”. La ricerca e l’acquisizione di aziende clienti è importante in quanto permette la generazione di utenza, e permette a questa di conoscere il servizio.

Partnership chiave

Tra le partnership chiave del modello di business attualmente impiegato da BringMe vi è senz’altro quella con l’incubatore TreataBit – I3P. I benefici derivanti da questa collaborazione, già spiegati nel paragrafo 4.2.2, sono riconducibili alla possibilità di attivazione e accrescimento di un network di figure chiave per la crescita del progetto imprenditoriale BringMe.

Struttura dei costi

La struttura dei costi sostenuti da BringMe per alimentare l’attuale modello di business è composta essenzialmente da costi del personale. Un’altra importante voce di costo è rappresentata dalle attività di ricerca e sviluppo. La possibilità di essere incubati permette l’abbattimento di molti costi che tendenzialmente un’impresa dovrebbe sostenere, dall’affitto dei locali alle eventuali consulenze esterne.

Flusso di ricavi

I flussi di ricavi al momento sono due: uno derivante dai finanziamenti ricevuti e l’altro relativo al pagamento corrisposto dalle aziende che decidono di utilizzare il servizio.

108

(Figura 4.11). Rappresentazione dell'attuale modello di business di BringMe. (Fonte: elaborazione propria)