L'accordo 8 luglio 2014 prevede quanto segue:
Allegato 5 Profili delle competenze
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Allegato 5 Profili delle competenze
Profilo professionale 1: Responsabile marketing e vendite Finalità
Definire ed attuare le azioni di vendita previste in base agli obiettivi strategici e commerciali stabiliti dalla Direzione dell'impresa, attraverso una forza vendita a lui assegnata
La sua finalità principale è quella di tradurre, declinare gli obiettivi commerciali di budget dell'impresa in obiettivi di vendita (tempi, modi e risultati) relativi al suo territorio/area di competenza. In particolare si occupa da una parte di realizzare, nel suo ambito territoriale e di responsabilità, gli obiettivi di vendita dell'impresa, programmando le azioni più adatte a raggiungerli; dall'altra di organizzare e coordinare la forza vendita, fornendo strumenti e dati di supporto Può eventualmente intervenire direttamente nel processo di vendita con clienti/circostanze critici o importanti Collocazione organizzativa
Riporta gerarchicamente al titolare o al dirigente Prerequisiti preferenziali
Laurea nell'area economica o cultura equivalente, con adeguata esperienza nel campo della vendita Competenza 1
Essere in grado di effettuare il coordinamento degli addetti alle vendite
Criteri di realizzazione
Organizzare la ricerca e l'utilizzo delle fonti informative sul mercato di interesse Assegnare ai singoli addetti la propria area o settore di attività
Controllare il corretto svolgimento dell'attività di vendita
Organizzare il necessario supporto interno all'attività di vendita Organizzare la corretta registrazione dell'attività di vendita
Utilizzare tutte le leve possibili per motivare le risorse umane addette alla vendita Conoscenze
Tecniche di valutazione prestazioni professionali Elementi di organizzazione aziendale
Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale
Elementi di gestione delle risorse umane Stili di leadership
Tecniche di vendita Abilità
Applicare modalità di coordinamento del lavoro
Applicare modalità di valutazione performance di vendita Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
Applicare tecniche di coordinamento di gruppi di lavoro Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita Applicare tecniche di motivazione risorse umane Applicare tecniche di pianificazione delle attività Competenza 2
Essere in grado di gestire il piano delle vendite Criteri di realizzazione
Monitorare periodicamente l'andamento delle vendite
Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi prefissati
Decidere azioni di sviluppo o di correzione del piano vendite
Gestire il budget destinato con particolare riguardo al sistema incentivante Conoscenze
Strategie di vendita
Analisi previsionale dell'andamento del mercato Elementi di marketing
Elementi di budgeting
Elementi di controllo di gestione Elementi di organizzazione del lavoro Abilità
Applicare procedure di monitoraggio punti vendita Applicare tecniche di analisi andamento vendite Applicare tecniche di analisi risultati di vendita Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro Applicare tecniche per l'analisi "costo-beneficio"
Competenza 3
Essere in grado di tradurre gli obiettivi commerciali in obiettivi di vendita Criteri di realizzazione
Prendere atto degli obiettivi strategici/commerciali e del budget di area attraverso confronto con la Direzione
Interpretare i dati e le informazioni ricevute attraverso un processo di condivisione ed elaborazione rispetto al proprio ambito di intervento
Tradurre le linee direttive apprese in azioni di intervento sul territorio di riferimento
Tradurre gli obiettivi commerciali in obiettivi di vendita rispetto alla stima/valutazione della propria potenzialità di vendita Valutare il preventivo del costo del lavoro dei reparti o delle aree commerciali assegnato rispetto agli obiettivi da
raggiungere
Tenersi aggiornato sull'andamento del mercato, dei servizi, dei competitors Conoscenze
Elementi di merceologia
Tecniche di lettura dell'andamento domanda beni e servizi Strategie di vendita
Elementi di tecnica commerciale Elementi di marketing
Tecniche di pianificazione della vendita Elementi di contrattualistica
Elementi di diritto commerciale Marketing operativo
Elementi di budgeting Abilità
Applicare metodi di elaborazione Business Plan Applicare tecniche di analisi andamento mercato Applicare tecniche di analisi della concorrenza Applicare tecniche di segmentazione della clientela Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività Applicare procedure di pianificazione operativa Applicare tecniche di marketing operativo
Utilizzare modelli di gestione operativa attività commerciale
Profilo professionale 2: Responsabile assistenza clienti Finalità
Essere responsabile del mantenimento in essere dei contratti di fornitura dei servizi forniti dall'azienda alla propria clientela acquisita
La sua finalità principale è quella di attivarsi perché il livello di servizio fornito ai clienti sia sempre in linea con i requisiti contrattualmente stabiliti
In particolare si occupa di organizzare l'ufficio assistenza clienti e di ottimizzare le risorse umane costituite da addetti di segreteria ed addetti all'assistenza clienti. Può eventualmente intervenire direttamente nel processo di assistenza con clienti/circostanze critici o importanti
Collocazione organizzativa
Riporta gerarchicamente al titolare o al dirigente Prerequisiti preferenziali
Laurea nell'area economica o cultura equivalente, con adeguata esperienza nel campo dell'assistenza clienti Competenza 1
Essere in grado di effettuare il coordinamento degli addetti assistenza clienti Criteri di realizzazione
Assegnare ai singoli addetti il proprio pacchetto clienti
Stabilire il bisogno assistenziale di ogni cliente in termini di numero di visite per periodo Controllare il corretto svolgimento dell'attività di assistenza
Organizzare il necessario supporto interno all'attività di assistenza Organizzare la corretta registrazione dell'attività di assistenza
Utilizzare tutte le leve possibili per motivare le risorse umane addette all'assistenza Trasmettere alle altre funzioni aziendali gli input provenienti dai clienti
Conoscenze
Tecniche di valutazione prestazioni professionali Elementi di organizzazione aziendale
Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale
Elementi di gestione delle risorse umane Stili di leadership
Tecniche di customer care Abilità
Applicare modalità di coordinamento del lavoro
Applicare modalità di valutazione performance di assistenza Applicare tecniche di analisi risultati di assistenza
Applicare tecniche di coordinamento di gruppi di lavoro Applicare tecniche di definizione obiettivi di assistenza Applicare tecniche di motivazione risorse umane Applicare tecniche di pianificazione delle attività Competenza 2
Essere in grado di valutare e riqualificare i contratti in essere Criteri di realizzazione
Monitorare periodicamente i contratti in essere Elaborare dati di sintesi per area e settore
Valutare la qualità del fatturato dei clienti in essere Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi prefissati
Decidere azioni di intervento e riqualificazione dei contratti in essere
Conoscenze
Analisi previsionale dell'andamento del mercato Elementi di contrattualistica
Elementi di marketing Elementi di budgeting
Elementi di controllo di gestione Elementi di organizzazione del lavoro Abilità
Applicare procedure di monitoraggio del mercato Applicare tecniche di analisi della qualità dei ricavi Applicare tecniche di gestione delle scadenze contrattuali Applicare tecniche di conduzione della trattativa commerciale Applicare tecniche per l'analisi "costo-beneficio"
Profilo professionale 3: Responsabile ufficio gare Finalità
Essere responsabile della individuazione, della preparazione, della partecipazione alle gare per i servizi richiesti dalla pubblica amministrazione e prodotti forniti dall'azienda
In particolare si occupa di organizzare l'ufficio gare e di gestire l'attività degli addetti all'ufficio gare Collocazione organizzativa
Riporta gerarchicamente al titolare o al dirigente Prerequisiti preferenziali
Laurea nell'area economico/giuridica o cultura equivalente, con adeguata esperienza nel campo delle gare pubbliche Competenza 1
Essere in grado di monitorare la pubblicazione delle gare Criteri di realizzazione
Attivare i canali informativi specializzati Archiviare ed organizzare i flussi informativi
Analizzare le documentazioni di gara (bandi, capitolati, ecc.)
Valutare la compatibilità tra servizi richiesti e servizi prodotti dall'azienda Valutare la compatibilità economica tra importi d'asta e costi aziendali
Conoscenze
Canali informativi specializzati Normativa sugli appalti Tipologie degli appalti
Regolamenti e norme nazionali e locali Normativa del settore di pertinenza Certificazioni di qualità
Servizi prodotti dall'azienda Concorrenza
Abilità
Applicare modalità di attivazione di canali informativi Applicare modalità di aggiornamento delle normative Applicare tecniche di archiviazione delle informazioni
Applicare tecniche di valutazione delle compatibilità economiche Competenza 2
Essere in grado di predisporre la documentazione di gara Criteri di realizzazione
Reperire o far predisporre la documentazione amministrativa Reperire o far predisporre la documentazione tecnica Reperire o far predisporre la documentazione economica Eseguire o coordinare gli eventuali sopralluoghi
Reperire o far predisporre gli eventuali campioni richiesti
Supervisionare l'imballo, la sigillatura, la consegna della documentazione di gara Conoscenze
Diritto amministrativo Diritto privato
Diritto commerciale Elementi di merceologia Elementi di gestione aziendale Abilità
Applicare procedure di programmazione delle attività
Applicare tecniche di analisi di reperimento delle conoscenze Applicare tecniche di organizzazione di gruppi di lavoro Applicare tecniche di ripartizione delle attività
Applicare tecniche di revisione critica dei testi Applicare tecniche di lettura veloce dei testi Competenza 3
Essere in grado di seguire le operazioni di espletamento della gara Criteri di realizzazione
Si svolgono le operazioni di gara Operano le Commissioni di gara
Predisporre le eventuali dichiarazioni a verbale
Richiedere l'eventuale collaborazione dell'ufficio legale
Predisporre gli adempimenti successivi all'assegnazione della gara Conoscenze
Diritto amministrativo Diritto privato
Diritto commerciale Elementi di merceologia Elementi di gestione aziendale
Funzionamento delle pubbliche amministrazioni Abilità
Applicare tecniche di relazione
Applicare tecniche di analisi della documentazione Applicare modalità di aggiornamento delle normative
Profilo professionale 4: Addetto marketing e vendite Finalità
Individuare i clienti potenziali ed attuare le azioni di vendita sulla base degli obiettivi fissati nell'area o nel settore assegnati dal responsabile marketing e vendite
Collocazione organizzativa
Riporta gerarchicamente al responsabile marketing e vendite Prerequisiti preferenziali
Laurea o diploma ad indirizzo economico Competenza 1
Essere in grado di individuare e contattare i clienti potenziali Criteri di realizzazione
Ricercare i clienti potenziali utilizzando gli strumenti messi a disposizione dall'azienda (elenchi, Internet, ecc.) Creare il contatto con i clienti potenziali
Ottenere e fissare appuntamenti Valutare i fabbisogni del cliente
Individuare le figure chiave presso il cliente Conoscenze
Aspetti tecnici del servizio proposto Elementi di marketing operativo Elementi di organizzazione aziendale
Normativa di riferimento per il servizio proposto Elementi di diritto commerciale
Tecniche di vendita Abilità
Applicare tecniche di utilizzo di data base
Applicare tecniche di ottimizzazione dei contatti telefonici Applicare tecniche di registrazione dell'attività di vendita Applicare tecniche di organizzazione del programma di visite Competenza 2
Essere in grado di condurre una trattativa di vendita Criteri di realizzazione
Elaborare una offerta di vendita sulla base dei format aziendali Discutere con il potenziale cliente l'offerta
Preparare lo schema contrattuale sulla base dei format aziendali Discutere con il potenziale cliente le clausole contrattuali
Definire la stesura definitiva del contratto Conoscenze
Elementi di tecnica commerciale Elementi di marketing operativo Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Abilità
Applicare metodi di elaborazione dell'offerta Applicare tecniche di conduzione di trattative Applicare tecniche di analisi della concorrenza Applicare procedure di pianificazione operativa Applicare tecniche di marketing operativo
Utilizzare modelli di gestione operativa dell'attività commerciale
Profilo professionale 5: Addetto assistenza clienti Finalità
Assicurare la soddisfazione di un determinato pacchetto di clienti attuando azioni sia preventive che correttive.
Curare il rapporto con il cliente sia dal punto di vista tecnico che commerciale in modo che il rapporto medesimo sia soddisfacente e durevole nel tempo
Collocazione organizzativa
Riporta gerarchicamente al responsabile assistenza clienti Prerequisiti preferenziali
Laurea o diploma ad indirizzo economico/giuridico Competenza 1
Essere in grado di mantenere contatti attivi con i clienti Criteri di realizzazione
Individuare le figure chiave presso il cliente Relazionarsi ai vari livelli con le figure chiave
Recepire eventuali reclami ed attivare le azioni correttive Proporre soluzioni a nuove esigenze del cliente
Mantenere le condizioni contrattuali
Conoscenze
Aspetti tecnici del servizio proposto Elementi di marketing operativo Elementi di organizzazione aziendale
Normativa di riferimento per il servizio proposto Elementi di diritto commerciale
Elementi di customer satisfation Abilità
Applicare tecniche di customer care
Applicare tecniche di ottimizzazione dei contatti telefonici Applicare tecniche di registrazione dell'attività di assistenza Applicare tecniche di organizzazione del programma di visite Applicare tecniche di misurazione della customer satisfation Competenza 2
Essere in grado di condurre una trattativa per il rinnovo del contratto in scadenza Criteri di realizzazione
Elaborare una offerta di rinnovo del contratto in scadenza sulla base dei format aziendali Discutere con il cliente l'offerta di rinnovo
Preparare lo schema di rinnovo contrattuale sulla base dei format aziendali Discutere con il cliente le clausole contrattuali
Definire la stesura definitiva del nuovo contratto Conoscenze
Elementi di tecnica commerciale Elementi di marketing operativo Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Abilità
Applicare metodi di elaborazione dell'offerta Applicare tecniche di conduzione di trattative Applicare tecniche di analisi della concorrenza
Applicare procedure di pianificazione operativa Applicare tecniche di marketing operativo
Profilo professionale 6: Addetto ufficio gare Finalità
Collaborare con il responsabile dell'ufficio gare per l'espletazione delle attività connesse con la partecipazione alle gare per i servizi richiesti dalla pubblica amministrazione e prodotti forniti dall'azienda
Collocazione organizzativa
Risponde al responsabile ufficio gare Prerequisiti preferenziali
Laurea o diploma nell'area economico/giuridica o cultura equivalente Competenza 1
Essere in grado di collaborare alla predisposizione della documentazione di gara Criteri di realizzazione
Collaborare alla preparazione della documentazione amministrativa Collaborare alla predisposizione della documentazione tecnica Collaborare alla predisposizione della documentazione economica Eseguire su incarico del responsabile gli eventuali sopralluoghi Collaborare al reperimento degli eventuali campioni richiesti
Collaborare alle operazioni di imballo, sigillatura, consegna della documentazione di gara Conoscenze
Pacchetto Office
Elementi di diritto amministrativo Elementi di diritto privato
Elementi di diritto commerciale Elementi di merceologia Abilità
Applicare procedure di esecuzione delle attività Applicare tecniche di stesura dei testi
Applicare tecniche di revisione critica dei testi Applicare tecniche di lettura veloce dei testi
Applicare tecniche di partecipazione a lavori di gruppo
Profilo professionale 7: Responsabile ufficio acquisti Finalità
Provvedere all'acquisto di materiali tessili che consentano all'azienda di realizzare i propri servizi, alle migliori condizioni di mercato, attivando la ricerca dei fornitori più concorrenziali
Si occupa anche dell'acquisto di beni e servizi, materiali di consumo e ingredienti di produzione, ecc.
Collocazione organizzativa
Risponde al titolare o al dirigente dell'azienda e coordina il gruppo degli addetti ufficio acquisti Prerequisiti preferenziali
Laurea nell'area economica o cultura equivalente, con adeguata esperienza nel campo degli acquisti Competenza 1
Essere in grado di effettuare ricerca e selezione fornitori Criteri di realizzazione
Valutare i bisogni del cliente interno/esterno, definendo quantità, qualità, tempi, caratteristiche tecniche, ecc.
Identificare indicatori di selezione parco fornitori (costi, tempi, affidabilità, qualità)
Effettuare la ricerca di fornitori attraverso l'uso di diverse fonti: web, fiere, grossisti, Camere di commercio, Guida Monaci, ecc.
Effettuare la gestione di basi dati relative a fornitori potenziali
Selezionare i fornitori di interesse, procedere a un'analisi comparativa e quindi a una verifica degli standard quali-quantitativi attesi (anche attraverso visite dirette) e del loro posizionamento di mercato
Conoscenze
Elementi di economia aziendale Inglese
Procedure della qualità aziendale Caratteristiche del mercato di riferimento
Caratteristiche merceologiche dei prodotti di riferimento Fonti per individuazione fornitori (tradizionali e web based) Condizioni di fornitura del settore di riferimento
Tecniche di marketing di acquisto Processo d'acquisto
Elementi di pianificazione degli acquisti
Abilità
Applicare criteri di selezione fornitori Applicare criteri di valutazione offerte Applicare procedure di controllo qualità Applicare tecniche di analisi dei costi Applicare tecniche di ricerca su Internet
Applicare tecniche comparative della qualità dei prodotti/servizi offerti Applicare tecniche di gestione delle relazioni commerciali con i fornitori Competenza 2
Essere in grado di condurre e supervisionare le trattative di acquisto Criteri di realizzazione
Richiedere una offerta per il prodotto/servizio
Determinare i tempi e i processi di approvvigionamento
Determinare scadenze e modalità di consegna, in funzione dell'efficienza ed efficacia produttiva dei fornitori
Adottare tecniche e stili di negoziazione per la definizione dei termini di fornitura (prezzo, modalità di consegna, tempi di consegna, ecc.)
Applicare tecniche di gestione dei rapporti con i fornitori Supervisionare l'emissione degli ordini di acquisto
Controllare la puntuale esecuzione degli ordini, fino alla verifica quali-quantitativa delle merci consegnate Conoscenze
Elementi di contrattualistica fornitori Inglese
Condizioni di fornitura del settore di riferimento Caratteristiche del mercato di riferimento
Caratteristiche merceologiche dei prodotti di riferimento Strumenti informatici per la gestione degli acquisti Tecniche di conduzione delle trattative di acquisto Processo d'acquisto
Abilità
Applicare tecniche di gestione degli acquisti
Applicare tecniche di negoziazione
Applicare metodi di controllo quali/quantitativo sui materiali in consegna Applicare tecniche di redazione piani di approvvigionamento
Applicare tecniche di gestione delle relazioni commerciali con i fornitori Applicare criteri di definizione di modalità e tempi di consegna delle merci Competenza 3
Essere in grado di pianificare gli acquisti Criteri di realizzazione
Individuare le priorità di acquisto sulla base della disponibilità variabile del prodotto/servizio sul mercato
Effettuare una programmazione degli ordini di acquisto, coerente sia con le esigenze della produzione che con i criteri di gestione ottimale delle scorte
Provvedere, se necessario, alla modifica dei piani di acquisto, in caso di variazioni nei programmi di produzione o all'acquisizione di nuove commesse
Conoscenze
Elementi di pianificazione della produzione Elementi di controllo di gestione
Caratteristiche del mercato di riferimento
Caratteristiche merceologiche dei prodotti di riferimento Elementi di pianificazione degli acquisti
Elementi di gestione logistica interna ed esterna Criteri di gestione delle scorte
Processo d'acquisto Abilità
Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
Applicare tecniche di redazione piani di approvvigionamento Applicare tecniche di analisi dei costi
Utilizzare strumenti di programmazione degli acquisti
Profilo professionale 8: Addetto ufficio acquisti Finalità
Provvedere all'acquisto di materiali tessili, materiali di consumo e ingredienti di produzione, ecc. secondo le indicazioni del responsabile acquisti ed applicando le procedure di acquisto aziendali
Collocazione organizzativa
Opera nell'ufficio acquisti e risponde al responsabile ufficio acquisti Prerequisiti preferenziali
Diploma di scuola media superiore Competenza 1
Essere in grado di effettuare la gestione ordini fornitori Criteri di realizzazione
Interagire con la produzione e il responsabile dell'ufficio acquisti per l'emissione degli ordini a fornitori Elaborare gli ordini a fornitori
Registrare gli ordini a fornitori utilizzando l'apposito software Inviare gli ordini a fornitori
Gestire la documentazione relativa agli ordini
Verificare l'evasione dell'ordine e la consegna delle merci Controllare la conformità dei prodotti all'ordine
Interagire con il fornitore in caso di disguidi e/o merci difettose Conoscenze
Elementi di contrattualistica commerciale Elementi di tecnica commerciale
Elementi di approvvigionamento prodotti Elementi di contabilità aziendale
Abilità
Applicare modalità di controllo conformità della merce in arrivo Applicare modalità di verifica giacenze in magazzino
Applicare procedure di gestione degli ordini
Applicare procedure di segnalazione di non conformità merci Applicare tecniche di gestione commerciale flusso ordini
Applicare modalità di compilazione della documentazione commerciale Utilizzare strumenti informatici per la gestione degli ordini
Competenza 2
Essere in grado di condurre le trattative di acquisto
Criteri di realizzazione
Richiedere una offerta per il prodotto/servizio
Determinare i tempi e i processi di approvvigionamento
Determinare scadenze e modalità di consegna, in funzione dell'efficienza ed efficacia produttiva dei fornitori
Adottare tecniche e stili di negoziazione per la definizione dei termini di fornitura (prezzo, modalità di consegna, tempi di consegna, ecc.)
Applicare tecniche di gestione dei rapporti con i fornitori
Controllare la puntuale esecuzione degli ordini, fino alla verifica quali-quantitativa delle merci consegnate Conoscenze
Elementi di contrattualistica fornitori Inglese
Condizioni di fornitura del settore di riferimento Strumenti informatici per la gestione degli acquisti Tecniche di conduzione delle trattative di acquisto Abilità
Applicare tecniche di gestione degli acquisti Applicare tecniche di negoziazione
Applicare metodi di controllo quali/quantitativo sui materiali in consegna Applicare tecniche di gestione delle relazioni commerciali con i fornitori Applicare criteri di definizione di modalità e tempi di consegna delle merci
Profilo professionale 9: Responsabile amministrazione Finalità
Predisporre e assicurare il trattamento contabile delle transazioni economiche patrimoniali e finanziarie dell'impresa, in base alle normative vigenti, e redigere il bilancio di esercizio
Effettuare la registrazione di ogni movimento contabile (scritture contabili di base, la tenuta dei registri obbligatori, la stesura del bilancio, gli adempimenti fiscali e previdenziali) osservando gli obblighi di legge in materia civilistico-fiscale.
Coordinare i lavori di registrazione contabile monitorando la corretta gestione delle procedure contabili e fiscali ed
Coordinare i lavori di registrazione contabile monitorando la corretta gestione delle procedure contabili e fiscali ed