La proposta di spin off

Il progetto aziendale vuole inserire tecnologie ad altissima intensità di conoscenza in un mercato maturo²⁵, con il duplice problema di dover fare i conti nello stesso tempo con (a) le resistenze al cambiamento tipiche dei mercati tradizionali e con (b) il cosiddetto “paradosso dei mercati tecnologici” (Pittino & Tabacco, 2006). Questo paradosso segnala che in certi settori esiste una situazione in cui, da un lato, i clienti non sono sempre in grado di esplicitare le proprie necessità e, dall‟altro, le imprese devono costantemente tenersi aggiornate sulle evoluzione dei bisogni dei clienti effettivi e potenziali. Non trascurabile inoltre è la percezione di proporre una innovazione radicale con una ottica technology push con delle grosse incognite relative alla possibile accettabilità di tale tecnologia in un mercato maturo nel quale invece si è abituati a innovazioni incrementali.

L‟analisi della documentazione ottenuta nel tempo e la presenza di alcuni aspetti caratterizzanti esclusivamente le attività del gruppo di ricerca ha suggerito la realizzazione di un business plan (al momento della prima stesura - nel 2008 - ancora assolutamente provvisorio e finalizzato non tanto al check “do/avoid” ma alla richiesta di autorizzazione universitaria per

l‟apertura di uno spin off).

In particolare gli elementi che hanno fatto propendere per questo approccio imprenditoriale (rispetto alla alternativa della fornitura di servizi tramite il Dipartimento) sono stati:

 La presenza di una consolidata esperienza pluridecennale dei docenti di riferimento sia in termini di attività di ricerca pura che di contatti con il mercato

 La pregressa fornitura di servizi simili a grandi multinazionali che denotava una richiesta del mercato

25 In realtà si può anche sostenere che in questo caso la ricerca deve “inventarsi” il mercato perché i bisogni degli operatori della filiera del caffè (quelli a cui ci si riferisce nel testo con il termine “mercato”), pur avendo coscienza dei vantaggi che le certificazioni di qualità possono apportare, non sono informati della possibilità di poterle ottenerle tramite tecnologie di analisi genetica.

 L‟assenza sul mercato delle analisi di player concorrenti ma al contempo l‟impossibilità di soddisfare questa richiesta in maniera commerciale tramite le strutture attualmente presenti

 L‟evidenza che la richiesta di servizi di certificazione (in generale) è in costante aumento

 La disponibilità di strutture di analisi e di ricerca di titolarità universitaria ma a disposizione per l‟utilizzo commerciale dello spin off

 Il deposito di due brevetti a titolarità universitaria ma disponibili per il buy

back da parte dei futuri imprenditori o dello spin off

 La presenza di partner industriali locali interessati e disponibili ad investire

 L‟ambiente imprenditoriale e commerciale circostante favorevole alla proposta di novità in un settore che invece è considerato maturo

 La costituzione di un distretto industriale del caffè nella provincia di Trieste che ha tra i suoi scopi statutari l‟interessamento verso le nuove attività di innovazione nel settore e quindi è molto propenso a supportare l‟iniziativa

 La volontà imprenditoriale di alcuni soggetti gravitanti attorno al gruppo di ricerca (dottorandi, assegnisti)

 La convinzione/sensazione che gli spazi di mercato siano amplissimi proprio perché inesplorati, ancorché la domanda degli operatori rimane a livello implicito e inespresso

 La possibilità di attivare velocemente il volano del cash flow grazie alla flessibilità delle competenze del laboratorio fornendo altri tipi di analisi genetiche (umana, animale, vegetale, servizi di sequenziamento) e tamponare il periodo iniziale di creazione del bisogno nel mercato

 La compatibilità dei prezzi di mercato con i costi.

Il business plan ha avuto almeno due stesure principali, una nel 2008 e una nel 2009, e varie revisioni intermedie; in allegato viene presentato nella versione rivista del 2009. Ovviamente il testo ha subito delle variazioni successive in particolare nell‟adeguamento delle parti economiche ma soprattutto in relazione alla realizzazione di un prodotto (il “fingerprinting kit”)

che si è consolidata e stratificata in tempi successivi. Si intende comunque far risaltare il progetto in questa sua fase centrale sia perché oggetto della ricerca del dottorato nel secondo/terzo anno, sia perché è il momento “generativo” della volontà di creare lo spin off; è il momento un cui si è percepito che tutte le variabili in gioco si stavano posizionando correttamente sullo scacchiere. E‟ stata la realizzazione del prodotto

“fingerprinting kit” che ha consentito alla Commissione Spin Off universitaria

di poter valutare il progetto in maniera più completa, sciogliendo i precedenti dubbi sulla caratteristica precipua di “servizio” con cui si configurava la prima proposta di progetto e che cosituiva un ostacolo alla sua approvazione. Infatti questo documento vuole rappresentare un case study per l‟astrazione dal piano pratico proprio di queste variabili di contesto (i punti evidenziati all‟inizio del capitolo) e quindi si ritiene di allegare la versione realizzata in questa fase anche se alcuni dettagli non risultano ancora perfezionati.

Il business model che è stato scelto, in funzione delle condizioni di contesto, denota un approccio da “soft company”. La catena del valore è relativamente breve e si traduce in poche fasi che devono venire gestite: (a) fase di “produzione”, cioè la realizzazione degli output in termini di consulenza e sviluppo di soluzioni research based; (b) la fase di “marketing e vendite” dedicata alle attività di contatto con il cliente e alle modalità di erogazione del servizio; (c) la fase di servizio ai clienti funzionale ad adeguare nel tempo le attività della società in funzione delle richieste degli utenti (Pittino, 2006).

Figura 53: Classificazione dei possibili business model per uno spin off da ricerca con in evidenza in blu il profilo di DNA Analytica (rielaborazione da: Pittino, 2006)

Fabbisogno di risorse

Fasi della catena del valore da gestire molte basso poche elevato Servizi Di R&S Sviluppo e cessione di tecnologie Software licensing Realizzazione di prodotti Sistemi Prodotto- infrastruttura Consulenza e servizi tecnici