La ripartizione degli utili: il “criterio delle fette di torta”

Il ruolo unitario dello Studio, concepito come entità autonoma rispetto alle persone che vi lavorano, e il raggiungimento del successo di quest’ultimo come obiettivo primo dell’agire dei soci emergono ancor più chiaramente dall’analisi delle modalità con cui vengono annualmente ripartiti gli utili tra i soci. Sebbene il valore dei compensi relativi alle prestazioni siano stabiliti dal professionista erogante, in accordo con il Direttivo, sulla base della tariffa da lui applicabile, il risultato economico fa capo allo Studio, a nome del quale vengono fatturati gli onorari; in modo del tutto speculare, anche i costi sono di pertinenza dello stesso. Dal momento che abbiamo precedentemente evidenziato la parità che contraddistingue il trattamento di ciascun socio, risulta quasi superfluo specificare che non vengono fissate quote prestabilite di partecipazione agli utili.

Il metodo di ripartizione che andremo ad illustrare si basa sul fondamentale presupposto secondo cui ciascun socio debba beneficiare di una quota del risultato economico che rispecchi il contributo fornito, in senso lato, al buon andamento dello Studio. In tale circostanza non si può non ravvisare una delle caratteristiche fondamentali del Managerial Professional Business [Cooper, Hinings, Greenwood e Brown, 1996]. In aggiunta, la distribuzione deve avvenire rispettando alcuni vincoli di carattere generale, rappresentati, da un lato, dall’esigenza di garantire ai soci un reddito minimo e una quota rappresentativa del rischio personale e penale connesso all’erogazione di alcune prestazioni e, dall’altro, dalla necessità dello Studio di mantenere riserve patrimoniali adeguate al sostenimento dei rischi patrimoniali. In ultimo luogo, ai soci cui va attribuito il merito di aver gestito particolari operazioni professionali (definite tali in base ad una soglia di fatturato e marginalità precedentemente stabiliti) verranno assegnate delle quote ad personam.

Tenuto conto delle precisazioni appena illustrate, l’importo relativo all’utile generato viene distribuito secondo il metodo denominato “criterio delle fette di torta”. In accordo con esso, ciascun socio, in forma anonima, esprime la propria opinione riguardo le

96 quote secondo cui dovrebbe essere ripartito l’utile, come compare in data 30 aprile, tra tutti i soci, sé compreso.

Il contributo che ogni socio apporta al successo dello Studio, e che deve costituire, come abbiamo affermato, il criterio base per la determinazione della quota assegnatagli, deve essere valutato sulla base di diversi aspetti. Più specificamente viene assegnato un voto da 1 a 4 riguardo le seguenti aree di valutazione:

- Capacità professionali, logiche e di giudizio: attiene al possesso e allo sfruttamento, relativamente al proprio ambito di specializzazione, di conoscenze ed esperienze adeguate a risolvere i problemi proposti dalla clientela; a quest’area deve essere ascritta anche l’abilità di adottare una visione olistica e di individuare il cuore della questione allo scopo di elaborare soluzioni lineari che consentano di mettere in luce i rapporti causa-effetto; infine, quest’area di giudizio serve a valutare la propensione ad esprimersi in modo chiaro, anche in riferimento alla redazione di documenti complessi. A titolo di esempio, basti considerare che un professionista a cui viene assegnato voto 4 si dimostra perfettamente in grado di gestire la relazione con il cliente senza bisogno di alcun supporto da parte dei colleghi (è lui, anzi, che propone soluzioni innovative). Egli è inoltre in grado di autodeterminare le proprie linee di azione e la propria crescita professionale nel rispetto delle strategie dello studio.

- Propensione commerciale - pubbliche relazioni: relativamente a quest’area si effettua un giudizio riguardante il patrimonio di relazioni personali che il socio detiene e riesce a sfruttare per arricchire il parco clienti dello studio, ottenendo margini positivi. Il professionista viene osservato per quanto riguarda la capacità di sfruttare la propria influenza per proporre al cliente soluzioni che, rispettando i dettami etici cui abbiamo fatto cenno, massimizzino il vantaggio dello studio. Deve essere diffusa, infine, la buona immagine di quest’ultimo. Un socio che appartenga al 4° livello di voto gestisce in modo apprezzabile il rapporto con il cliente, dal punto di vista sia della durata della relazione che della marginalità e solvibilità garantita.

- Capacità di organizzazione e realizzativa personale: riguarda l’abilità dimostrata nel saper programmare il proprio lavoro, tenendo conto anche del rispetto delle tempistiche relative a funzioni propedeutiche allo svolgimento di determinati

97 compiti da parte dei colleghi (che vengono a rappresentare i “clienti interni”). In seconda battuta è fondamentale agire in modo efficiente, soppesando il rilievo e il valore che ciascuna questione via via assume. Il massimo voto va attribuito al professionista che dimostri di saper programmare efficacemente e efficientemente le proprie attività anche in presenza di criticità contingenti (un picco di lavoro, ad esempio), non rinunciando alla flessibilità e tentando di cogliere le opportunità; è particolarmente lodevole il modus operandi di chi concepisce come unitari gli obiettivi propri e quelli dello studio, traendo soddisfazione solo dalla realizzazione di entrambi.

- Capacità organizzativa e realizzativa del gruppo e di delega: relativamente a tale campo si apprezza l’equilibrio nel dispensare e ricevere consigli e suggerimenti; emerge l’importanza di saper lavorare con persone diverse e di servirsi in modo sapiente dello strumento della delega. I soci che vengono valutati più positivamente si identificano con coloro che, beneficiando di una visione ampia riguardo i processi organizzativi e dimostrando doti manageriali, riescono a pianificare le conseguenze delle attività organizzative e a progettare il lavoro altrui in situazioni critiche;

- Spirito di iniziativa: la presenza di tale dote deve essere giudicata in rapporto all’atteggiamento propositivo che spinge ad intraprendere azioni ed elaborare soluzioni migliorative; in tale ambito si apprezza la tenacia nel perseguire i progetti intrapresi, anche se si dovessero presentare delle difficoltà. Lo spirito dinamico viene osservato anche in rapporto all’individuazione e al reclutamento di personale particolarmente talentuoso. I professionisti più meritevoli in questo campo si assumono i rischi delle proposte da essi avanzate; in più, sanno affrontare con decisionismo situazioni incerte che rischierebbero di provocare rallentamenti; in ultima analisi, relativamente all’assunzione di personale, dimostrano attitudine alla guida e alla formazione.

- Disponibilità e flessibilità: queste due doti fanno riferimento alla capacità di mutare i propri comportamenti, sopportando anche qualche sacrificio, per rispondere ai cambiamenti che vengono introdotti a livello di organizzazione. Quest’ultima risente, naturalmente, del dinamismo dell’ambiente esterno e la sfida con cui i professionisti devono interfacciarsi consiste nel saper cogliere in

98 ogni occasione opportunità di arricchimento, sfruttando le proprie abilità per pianificare in modo ottimale le attività proprie e di terzi. Il professionista cui viene assegnato il massimo dei voti si distingue, tra l’altro, per la ricerca dell’arricchimento professionale anche attraverso canali alternativi rispetto a quelli tradizionali.

- Autocontrollo - fiducia in sé - assertività: il giudizio concernente tali aspetti deve essere formulato, in primo luogo, in base ai comportamenti tenuti in situazioni di stress e tensione emotiva, quando cioè è particolarmente apprezzabile riuscire ad evitare conflittualità che assorbirebbero energie preziose e svierebbero dalla ricerca di soluzioni; in seconda battuta quest’area di valutazione si concentra sulla capacità, per il cui ottenimento è imprescindibile il saper ascoltare, di cogliere gli aspetti emotivi che condizionano colleghi e clienti. Il voto 4 va attribuito al professionista che riesca a far emergere il conflitto come una fase necessaria al perseguimento della negoziazione continua tra gli individui singolarmente considerati e tra questi e lo studio.

- Commitment: deve essere considerato in senso lato, essendo finalizzato sia allo sviluppo del senso di appartenenza allo studio sia all’ottenimento del successo di quest’ultimo. È valutato massimamente l’impegno del professionista che non anteponga le proprie priorità a quelle dello studio, ma anzi percepisca entrambe come unitarie. Il socio così orientato ha a cuore lo sviluppo e la diffusione di una cultura condivisa e, per raggiungere lo scopo, organizza momenti di incontro extra lavorativi durante i quali favorire il senso di appartenenza a tutti i livelli dello studio.

Dalle valutazioni, riguardanti i fattori appena esaminati, che ciascun socio attribuisce a sé e ai colleghi, derivano automaticamente le quote di utili spettanti ad ognuno, le “fette di torta” appunto. Infine, queste ultime vengono riviste e aggiustate per tener conto di elementi di difficile espressione numerica, legati, ad esempio alla sensibilità personale: si ottengono così i valori effettivi. Le schede compilate vengono raccolte e per ciascun socio verrà determinato l’importo medio attribuitogli con le varie schede.

Focalizziamo l’attenzione su due implicazioni strettamente connesse al criterio in esame. In primo luogo, emerge con evidenza la profonda equità cui quest’ultimo consente di pervenire: di fronte alla valorizzazione dei meriti dimostrati e dei risultati

99 effettivamente ottenuti, i privilegi connessi al prestigio, all’autorevolezza o all’età dei soci passano in secondo piano, o vengono totalmente trascurati. Una seconda riflessione riguarda il fatto che il “criterio delle fette di torta” può essere implementato solo in un ambiente nel quale viga una profonda fiducia interpersonale che, a sua volta, trae nutrimento dall’onesto utilizzo del metodo: si sviluppa in tal modo un circolo virtuoso grazie al quale, aboliti i comportamenti egoistici e gli individualismi, si diffondono i valori e la cultura di studio.