Sommario Introduzione 1 1. Panoramica sul Sales Management 3

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Sommario

Introduzione 1

1. Panoramica sul Sales Management

3

1.1 La professione del venditore 4

1.1.1 Il mestiere di vendere 4 1.1.2 Livelli delle posizioni di sales management 6 1.1.3 Cambiamenti in atto 7

1.2 Il processo di acquisto ed il processo di vendita 8

1.2.1 Il processo di acquisto 8 1.2.2 Il processo di vendita 9 1.2.3 Tipi base di modelli di vendita 10

1.3 Le vendite nel processo strategico 11

1.3.1 Il sistema marketing 11 1.3.2 I livelli della pianificazione strategica 13

1.4 Organizzazione della forza di vendita 14

1.5 Reclutamento, selezione e formazione della forza di vendita 17 1.5.1 La selezione 17 1.5.2 La formazione 19

1.6 La gestione della forza di vendita 20

1.6.1 La leadership 20 1.6.2 La motivazione 21 1.6.3 La retribuzione 21

1.7 Analisi e previsione delle vendite 23

1.7.1 La previsione delle vendite 23 1.7.2 Il budget 25

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1.8 Valutazione dell’efficacia e della performance della forza di vendita 25 1.8.1 Valutazione dell’efficacia dell’organizzazione di vendita 26 1.8.2 La valutazione della performance dei singoli venditori 27

1.9 I testi consultati 28

2. La bibliometria

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2.1 Panoramica storica 31 2.2 La bibliometria oggi 32 2.3 Il metodo di lavoro 33

3. Il database ISI

37

3.1 Ricerca degli articoli 37

3.2 Identificazione degli articoli più rilevanti 38

3.3 Analisi oggettiva 38

3.3.1 Analisi esplorativa 39 3.3.2 Analisi citazionale e co-citazionale 41 3.3.3 Utilizzo del software NetDraw 44 3.3.4 Costruzione della matrice e utilizzo del software SPSS 45

4. Il database EBSCO

51

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4.2 Analisi soggettiva 52 4.2.1 Analisi esplorativa 52 4.2.2 Analisi specifica: classificazione degli articoli 54

Conclusioni 62

Riferimenti bibliografici

66 Bibliografia 70

Allegati

Allegato 1: parole chiave combinate Allegato 2: elenco autori

Allegato 3: frequenza autori

Allegato 4: elenco anni di pubblicazione degli articoli Allegato 5: frequenza anni di pubblicazione degli articoli Allegato 6: elenco riviste

Allegato 7: frequenza riviste Allegato 8: elenco parole dei titoli Allegato 9: frequenza parole dei titoli Allegato 10: elenco parole chiave Allegato 11: frequenza parole chiave Allegato 12: elenco riviste/libri citati Allegato 13: frequenza riviste/libri citati Allegato 14: elenco citazioni complete Allegato 15: elenco citazioni solo autore Allegato 16: frequenza citazioni solo autore Allegato 17: frequenza citazioni coppie di autori Allegato 18: frequenza citazioni

Allegato 19: frequenza coppie di citazioni Allegato 20: grafico NetDraw

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Allegato 22: elaborato SPSS

Allegato 23: classificazione degli articoli di EBSCO Allegato 24: conteggio numero di articoli per anno Allegato 25: conteggio degli autori

Allegato 26: conteggio parole chiave