MASTER IN PROCUREMENT Processi, strumenti e competenze indispensabili per chi ha ruoli di responsabilità negli Acquisti

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MASTER IN PROCUREMENT

Processi, strumenti e competenze indispensabili per chi ha ruoli di responsabilità negli Acquisti

Tipologia: Full immersion Présentiel

Per chi: Chiunque abbia assunto, stia per assumere o voglia candidarsi ad assumere ruoli di responsabilità nella Direzione Procurement/Uﬃcio Acquisti e debba gestire il processo d’acquisto di una o più categorie merceologiche o di tutte le categorie merceologiche acquistate dall’azienda (CPO)

WebCode: 8.1.31

Obiettivi: Il Master ha l’obiettivo di fornire i principali elementi oggi indispensabili per ricoprire con eﬃcacia e autorevolezza ruoli di responsabilità nel Procurement.L’incidenza degli acquisti sul conto economico aziendale è tale per cui è fondamentale che, chi è incaricato di gestire i processi d’acquisto, possegga le competenze che gli permettano di cogliere tutte le opportunità che questi processi possono oﬀrire all’azienda

Il ruolo del Direttore Acquisti è fondamentale nell'azienda: deve gestire e ottimizzare la maggior quota dei costi dell'azienda e deve generare un reale vantaggio competitivo. Il corso fornisce un modello di riferimento per il Divisione Procurement dell'azienda:

strumenti e tecniche per aﬀrontare le sﬁde (sicurezza contrattuale, riduzione costi totali, valorizzazione dei fornitori) e per ricercare l’eccellenza delle performance proprie e della propria struttura.

Programma

Modulo e-Learning: Il processo d'acquistoModulo e-Learning: Analizzare i bisogni di un progetto di acquistoModulo e- Learning: Analizzare il mercato fornitori in un progetto di acquistoModulo e-Learning: Analizzare i costi in un progetto di acquistoModulo e-Learning: I conﬂitti negli acquisti1° MODULO PRESENZIALELa realizzazione di un processo d’acquisto estremamente competitivo: “cosa, da chi e come vogliamo comprare, che obiettivi ci diamo e come ci organizziamo per farlo”.

Processo d'acquisto Economics

Budgeting Analisi dei vincoli

Costi Totali e Total Cost of Ownership Ruolo e responsabilità degli acquisti Organizzazione acquisti

Scouting

Marketing d'Acquisto Need Analysis Strategia d'acquisto Strumenti di Price Analysis Processo di qualiﬁcazione fornitore Vendor Rating e Vendor Ranking Risk Management negli Acquisti Gestione investimenti

Contratto d'acquisto Acquisti di servizi E-procurement Global Sourcing

2° MODULO PRESENZIALELa gestione ottimale delle relazioni interne ed esterne nel processo d’acquisto: “come possiamo ottenere consenso e supporto all’interno (collega/collaboratore) o all’esterno dell’azienda (fornitore)”

Gestione del cambiamento Comunicare con eﬃcacia Rinforzare la leadership

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[email protected] | Tel. 02 80672 673 https://www.cegos.it/8.1.31

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Sviluppare comportamenti eﬃcaci nel proprio ambito lavorativo Trattare commercialmente in modo eﬃcace con il fornitore

Esercitazioni

Il master si articola in 5 fasi:ASSESSMENTVerrà inviato un questionario iniziale in modo da consentire una valutazione preliminare dei partecipanti al Master.e-LEARNINGAttraverso la fruizione di 5 moduli e-Learning speciﬁci, si procederà ad un iniziale

allineamento delle competenze dei discenti.PERCORSO PRESENZIALELa fase d'aula prevede la partecipazione a 9 giornate di formazione, suddivise in 2 moduli:

Organizzare un processo d'acquisto competitivo

La gestione ottimale delle relazioni interne ed esterne nel processo d’acquisto

Nell'ambito di questa fase verranno analizzati e discussi con il supporto del docente e attraverso esercitazioni, case study e role play, una ventina di problematiche tipiche del Procurement, che traggono spunto da casi reali.TUTORING ONLINESaranno organizzati degli incontri virtuali con i docenti del Master, al ﬁne di consentire confronti tra i discenti, nonchè approfondimenti su alcune tematiche trattate durante la formazione d'aula e ritenute particolarmente rilevanti/critiche.FOLLOW UPL'ultimo

appuntamento presenziale sarà dedicato ad un incontro con i docenti del Master, che saranno a disposizione dei corsisti per costruire i singoli piani di azione e che verranno sviluppati dopo un'attenta riﬂessione sulla situazione As Is rilevata dai partecipanti e presente nelle proprie organizzazioni.

Fondi Interprofessionali

Il corso è ﬁnanziabile attraverso i fondi interprofessionali. Per una analisi di fattibilità contatta i nostri esperti.

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GLI ASPETTI LEGALI CONNESSI AGLI ACQUISTI

Predisporre, redigere e negoziare contratti d’acquisto sicuri e completi

Durata: 2 giorni

Per chi: Direttori e responsabili acquisti Buyer

Addetti acquisti

WebCode: 8.1.4

Obiettivi: Formulare le clausole personali

Individuare e utilizzare le formule di autotutela del compratore Identiﬁcare i casi nei quali si ha la risoluzione di diritto del contratto Applicare le clausole di variazione prezzi

Far fronte a una situazione di fallimento dell’azienda fornitrice Individuare le principali forme di inadempimento contrattuale Valutare le responsabilità civili del produttore/fornitore

best Per gestire correttamente il rapporto con il fornitore e garantire contratti sicuri all'azienda è indispensabile conoscere gli aspetti legali degli acquisti. Il corso fornisce le competenze necessarie a preparare, redigere e negoziare un contratto d’acquisto. Insegna inoltre a condurre trattative precontrattuali, a redigere un contratto e ad aﬀrontare clausole vessatorie, tutelando l’azienda nell'acquisto di beni e servizi.

Programma

Il contratto in generale

Le diverse forme di accettazione contrattuale Il contratto fonte di obbligazione

Parti contraenti – la procura

Il momento di perfezionamento del contratto Cosa si intende per proposta irrevocabile Revocabilità della proposta

Opzione

Conclusione del contratto Eﬀetti del contratto Clausole vessatorie

Clausola penale, caparra penitenziale e caparra conﬁrmatoria; diﬀerenze tra gli istituti Come condurre le trattative precontrattuali

Buona fede e correttezza nelle trattative

Come si eﬀettua la revoca delle trattative precontrattuali Rilevanza giuridica della trattativa

Trattative precontrattuali e contrattuali: limiti e fenomeni legati all'eventuale concorrenza sleale Progettazione del contratto d’acquisto

Tecniche di formazione delle diverse tipologie di contratto

Progressiva elaborazione del contratto durante le diverse fasi di acquisto Coinvolgimento delle funzioni tecniche interne, commerciali e legali Finalizzazione del contratto agli scopi di impresa

Elaborazione e stesura del contratto

Principali forme di inadempienza contrattuale e relative possibili tutele

Individuare le principali forme di inadempimento contrattuale e come tenerne conto nella stesura delle relative garanzie Formule di autotutela di chi acquista

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Garanzie contro le principali forme di inadempimento Vizi e diﬀormità

Contratti tipici e atipici: la compravendita Deﬁnizione di compravendita

Vendita ad eﬀetti reali e vendita obbligatoria Vendita di cosa futura

Obbligazioni del venditore e del compratore

Contratti tipici e atipici: appalto, contratto d’opera e somministrazione Deﬁnizione

Appalto, vendita, somministrazione: diﬀerenze

Responsabilità e corresponsabilità dei soggetti coinvolti Concetto di “gestione a proprio rischio”

Contratto d’opera Collaudo

Contratti di integrazione produttiva

Disciplina della subfornitura introdotta con legge 18.6.1998 n°192 Cenni sui contratti normativi o contratti quadro

Esercitazioni

Logiche sistematiche ed organizzazione del contratto Elementi essenziali

Elementi soggettivi, oggettivi, norme di esecuzione contrattuale e forme Check list: le cose da non dimenticare

Esempio di elaborazione e stesura di un contratto in full service Esempio di elaborazione e stesura di un contratto d’appalto

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IL MANAGEMENT DELLA DIREZIONE ACQUISTI

Competenze manageriali per una migliore gestione della funzione acquisti

Tipologia: Formazione Présentiel Per chi: Direttori e Responsabili Acquisti Capi Gruppo d’Acquisto

WebCode: 8.1.9

Leadership, gestione e motivazione del team, sviluppo della collaborazione con i clienti interni sono competenze necessarie per dirigere la funzione acquisti. Il corso consente ai Responsabili Acquisti di sviluppare le competenze manageriali indispensabili per ottenere dal proprio team risultati in linea con le richieste aziendali, raggiungendo gli obiettivi preﬁssati.

Programma

Funzione acquisti: obiettivi e fattori di successo Obiettivi e responsabilità della funzione acquisti

Il processo di approvvigionamento in relazione ai fattori di successo e alla strategia aziendale Strutturare la funzione

Organizzare il lavoro per ottenere gli obiettivi di qualità, produttività e servizio Interfunzionalità con le altree aree

Eﬃcienza ed eﬃcacia della funzione acquisti

Un modello per acquistare: dalla definizione delle specifiche e caratteristiche di acquisto alla valutazione delle offerte e dei risultati di prestazione del fornitore

Come redigere un tableau de bord Organizzazione del personale interno

Organigramma Posizioni e ruoli

Posizionamento del marketing d’acquisto

Gestire il personale e focalizzarlo sugli obiettivi aziendali

Comprendere competenze e personalità dei propri collaboratori

Coordinare, motivare e responsabilizzare al raggiungimento degli obiettivi Sviluppare un sistema di valutazione ed incentivazione per l'uﬃcio acquisti

Deﬁnizione e priorità dei parametri di valutazione Controllo delle prestazioni

Implementazione all'interno dell'azienda/funzione acquisti Sistema di incentivazione

Deﬁnizione degli obiettivi di prestazione Criteri e tipologia di incentivi

Percorsi di apprendimento dei propri collaboratori: formazione, addestramento, gestione delle conoscenze Pianiﬁcare la formazione dei propri collaboratori: contenuti e metodologie

Competenze richieste

Piano di crescita professionale

Formazione organizzativa, gestionale e tecnica

Condivisione delle informazioni e del know how all'interno dell'uﬃcio Sviluppare il proprio stile di leader e le proprie capacità manageriali

Come si diventa leader

Dimensioni d'azione del processo manageriale- ruolo- attese- responsabilità- obiettivi- compiti- relazioni

Dimensione relazionale del processo manageriale- relazione e comunicazione- psicologia della comunicazione- stili di

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comunicazione- dimensioni

Lavoro in team: ruolo del manager/leader all'interno del team, rendimento del lavoro in team Decision making

Prendere decisioni eﬃcaci Tabella delle decisioni Dialogare con i clienti interni

Commerciale: migliorare le previsioni di vendita e capire le esigenze del cliente Ricerca & sviluppo, progettazione: deﬁnizione delle speciﬁche d'acquisto Controllo qualità: la raccolta dei risultati di qualità sui prodotti acquistati Logistica: il rispetto dei tempi di approvvigionamento

Creare un clima di motivazione e non conﬂittualità nel gruppo di lavoro Analizzare e valutare gli attori coinvolti

Comprendere motivazioni e strategie degli attori coinvolti Tecniche di problem solving per risolvere i conﬂitti Gestire situazioni conﬂittuali tra più funzioni Marketing interno della funzione acquisti

La circolazione delle informazioni come strumento per anticipare le esigenze del cliente interno Capire le esigenze ed i problemi del cliente interno: customer satisfaction

Comunicare e relazionarsi con gli altri, ovvero come dare visibilità al proprio ruolo: obiettivi, progetti e risultati Negoziazione interna

Nuovo ruolo proattivo e propositivo del Buyer per gestire il cambiamento

Esercitazioni

Gestione del conﬂitto tra esigenze di acquisto (scelta del fornitore più conveniente) ed esigenze tecniche (fornitore imposto dalle funzioni di competenza)

Valutazione delle prestazioni delle persone e comunicazione dei risultati Leadership del Responsabile Acquisti

Check list: come individuare il "clima d’acquisto" all’interno della propria azienda Coinvolgimento delle persone per realizzare gli obiettivi di budget

Come veriﬁcare la corrispondenza tra il proﬁlo delle persone e le loro mansioni

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ACQUISTI INTERNAZIONALI

Cogliere le opportunità oﬀerte dai mercati esteri

Tipologia: Formazione Présentiel

Per chi: Buyer operativi sul mercato estero

Tutti coloro che necessitano di disporre di strumenti operativi utilizzabili per acquistare beni e/o servizi sul mercato

internazionale

WebCode: 8.1.6

Acquistare all'estero signiﬁca conoscere a fondo il mercato internazionale ed essere in grado di negoziare con successo con i fornitori stranieri. Il corso fornisce un modello di lavoro utile per la valutazione e il controllo dei fornitori esteri, insegnando ad aﬀrontare e gestire le relazioni muticulturali, e aiuta a comprendere gli aspetti legali e doganali utili alla redazione di contratti sicuri

Programma

MARKETING D’ACQUISTO INTERNAZIONALEStrategie, organizzazione e beneﬁci attesi nell'acquisto nelle low cost countries Valutazione delle opportunità di riduzione dei costi totali d'acquisto nei principali Paesi low cost

Possibilità oﬀerte dalla globalizzazione dei mercati

Valutazione dei prezzi e convenienza d'acquisto nelle diﬀerenti aree geograﬁche Tattiche per la riduzione del rischio d'approvvigionamento per i mercati internazionali La scelta tra acquisto diretto tramite intermediari: rischi e vantaggi

Organizzazione della funzione acquisti

Evoluzione dei ruoli professionali dei manager del global sourcing

Conoscere e gestire i tempi di avvio di un progetto di acquisto internazionale Ricerca di fornitori esteri potenziali

Come scegliere i mercati sui quali muoversi Piano di marketing degli acquisti internazionali

Individuare e valutare i fornitori potenziali: international scouting International scouting e strategie: acquisti nei Paesi low cost

Localizzazione dei fornitori esteri strategici Trovare le giuste informazioni

Valutazione e selezione dei fornitori

Come strutturare un'azione di scouting internazionale Valutazione e omologazione di un fornitore internazionale

Risk management nell'international scoutingLa corretta valutazione dei rischi e delle opportunità legate al singolo Paese Diﬀerenza di usi tra i diversi Paesi

Gestire la supply chain e le modalità di trasporto dai Paesi low cost Risolvere i problemi legati ai trasporti ed alle infrastrutture

Valutazione tecnico–economica per gli acquisti internazionali: acquistare a costo totale

Vantaggi e svantaggi, costi, beneﬁci- diﬃcoltà nel reperire le informazioni sui fornitori e nel valutarle correttamente- costi degli spostamenti e delle informazioni- costi accessori: imballi, trasporti, dazi, ispezioni, lotti minimi, assicurazioni, resi, adattamento prodotto, costo della formazione del personale- pericolo dell’interruzione della fornitura- basso costo della manodopera e/o delle materie prime- tempi di trasporto- maturità tecnologica del prodotto e della tecnologia produttiva- calcolo del costo totale e del ROI

NEGOZIAZIONE MULTICULTURALENegoziare con fornitori globali: abilità relazionali Concetto di multiculturalità: competenze trasversali da sviluppare

Conoscenza delle diﬀerenze culturali e del loro impatto sulla negoziazione Aspetti sensibili della relazione multiculturale

Codiﬁcare il proprio approccio personale all'internazionalità e al fattore multiculturale

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Valutare le proprie doti di empatia e curiosità Conduzione di una negoziazione internazionale Individuare le logiche individuali e collettive Anticipare i rischi di "rigetto" culturale

Negoziare a distanza con fornitori esteri: e-procurement, downward auction e-procurement ed e-sourcing

Tecniche di negoziazione a distanza speciﬁche nei rapporti con l'estero- conoscenza di usi e costumi degli interlocutori- comportamento, linguaggio e connotazione delle parole

Utilizzo dell'email come canale di comunicazione e negoziazione

Esercitazioni

Attività di approvvigionamento di un componente

Acquisti internazionali di beni: dal piano alla valutazione delle prestazioni Analisi di costi e beneﬁci legati al processo di acquisto all’estero

Analisi di componenti d’acquisto critici attraverso la matrice delle criticità Simulazioni di negoziazioni con i mercati esteri

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TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE D'ACQUISTO

Aumentare l'eﬃcacia negoziale e saper gestire situazioni complesse

Durata: 2 giorni

Per chi: Buyer senior

Commodity Manager / Specialist Responsabili acquisti

WebCode: 8.1.20

Obiettivi: Possedere tecniche di negoziazione avanzate Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo Identiﬁcare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni

Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte

Saper inﬂuenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi Sfruttare al meglio le opportunità oﬀerte dalla contrattualistica

best Il corso, rivolto a chi è già in possesso dei concetti base della negoziazione d’acquisto, permette di approfondire le strategie di negoziazione e gli aspetti indispensabili per ottenere i migliori risultati nelle trattative d’acquisto più complesse. I partecipanti impareranno a gestire ed indirizzare le situazioni conﬂittuali e di tensione, incrementando l’eﬃcacia delle proprie negoziazioni.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa ﬁnalità.

Vai alla playlist per tutti gli altri video della collana dedicata agli acquisti.

Programma

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto Identiﬁcare il proprio BATNA

Calcolare il primo punto di resistenza Price analysis

Deﬁnire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità) Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo

Identiﬁcare il BATNA e il punto di resistenza della controparte Identiﬁcare gli obiettivi della controparte

Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA) Deﬁnizione della scheda trattativa

Strategia di negoziazione

Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione La prima oﬀerta: l’ancora

Come rispondere alla prima oﬀerta Piano e ampiezza delle concessioni Rivalutazione della ZOPA

Creare valore durante la negoziazione

Fare leva sui diversi interessi della controparte Acquisire informazioni al tavolo della trattativa Negoziare con persone irrazionali

Negoziare da una posizione sfavorevole Tecniche di persuasione

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Tecniche di condizionamento Come chiudere la trattativa

Gestione delle situazioni di tensione Comprendere cause e meccanismi del conﬂitto Gestire le proprie emozioni

Resistere all’attitudine conﬂittuale dell’interlocutore Linguaggio di precisazione

Gestire le interruzioni Stili negoziali

I 5 stili negoziali

Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore Interazione degli stili

Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento Ambiti negoziali evoluti

Sinergie d’acquisto intra gruppo Gruppi d’acquisto

Service level agreement

Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata

Esercitazioni

Tecniche di analisi del prezzo Conoscere il proprio stile negoziale Individuare lo stile della controparte Matrice della negoziazione

Simulazione di negoziazioni a diﬃcoltà e complessità crescente

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IL CONTROLLO DELL'ATTIVITà DELLA FUNZIONE ACQUISTI

KPI e reporting: controllare le attività e supportare le decisioni

Tipologia: Formazione Présentiel Per chi: Responsabili Acquisti Buyer senior

Controller

WebCode: 8.1.18

Per gestire gli acquisti è fondamentale conoscere i suoi processi e i relativi indicatori di performance. Il corso fornisce un modello di lavoro che unisce l'analisi di processi d'acquisto con i sistemi di controllo di gestione. Approfondisce inoltre gli aspetti chiave dei KPI, del reporting, delle analisi economico-ﬁnanziarie e delle decisioni che coinvolgono gli acquisti.

Programma

Controllare e gestire gli acquisti

Gli obiettivi e le responsabilità della funzione acquisti Analizzare i propri acquisti; la matrice di Kraljic Fasi del processo d’acquisto e il loro controllo La gestione degli acquisti

I KPI degli acquisti

I fattori critici di successo (FCS) e la deﬁnizione dei KPI Valutare le performance degli acquisti

Produttività, resa delle risorse, l’analisi dei savings e delle losses Misura del livello di servizio (tempi e qualità) e controllo dei fornitori Valutare il servizio ai clienti interni: internal customer satisfaction Costruire e utilizzare eﬃcacemente il reporting degli acquisti

Il tableau de bord come strumento di gestione e di marketing interno

Le caratteristiche del cruscotto: tempestività, strumenti informativi, dettaglio d'analisi, copertura Tempistiche e modalità di presentazione del reporting

L’impatto degli acquisti sui risultati aziendali Impatto su conto economico e redditività

Impatto su stato patrimoniale e cash ﬂow Matrice di prezzi e budget tecnico

Budget degli acquisti di materiali indiretti e servizi Budget degli investimenti

L’analisi degli scostamenti

Strumenti proattivi degli acquisti Scomposizione dei costi

Analisi dei prezzi delle materie prime Analisi di sconto quantità

Curve di apprendimento - learning curve analysis Costo totale d’acquisto (TCO)

Risk management degli acquisti Benchmarking

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Analisi di dati di benchmarking negli acquisti Make or buy e valutazione dei progetti Make or buy: analisi strategica ed economica Valutazione di progetti e di investimenti Calcolare il periodo di ritorno (payback period) Redditività degli investimenti: VAN e TIR

Strumenti di Supply Chain Finance per ottimizzare le prestazioni ﬁnanziarie Soluzioni “tradizionali”: anticipo fattura, factoring e reverse factoring

Soluzioni “innovative”: camera di compensazione, dynamic discounting

Soluzioni “collaborative”: Vendor Managed Inventory, Consignment Stock, Collaborative Planning e Forecasting

Esercitazioni

Costruire il cruscotto di KPI Analizzare gli scostamenti di costo

Valutare la convenienza economico-ﬁnanziaria di un progetto Le decisioni di make or buy

Le tecniche di analisi di costo

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TRATTATIVA D\'ACQUISTO

Preparare e gestire con autorevolezza una negoziazione d\'acquisto

Durata: 2 giorni

Per chi: Procurement Manager Buyer

Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione speciﬁca sul tema

WebCode: 8.1.3

Obiettivi: Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore

Concepire la negoziazione come output di un processo articolato Essere in grado di condurre la negoziazione

Sviluppare tecniche di negoziazione eﬃcaci

Identiﬁcare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto

Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Programma

Concetti base della negoziazione d’acquisto Signiﬁcato etimologico di “negoziazione”

Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare eﬃcacemente per negoziare eﬃcacemente Sviluppare la capacità di ascolto

I disturbi dell’ascolto

Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo L’analisi del feedback

I 3 canali della comunicazione Coerenza di comunicazione Tecnica del mirroring Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

Negoziazione generativa e ripartitiva Far diventare generativa una negoziazione La tecnica dei 5 perché

Il Value for Price

Gestione della penale fornitore

Deﬁnizione della strategia d’acquisto

Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni

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Costruire le proprie argomentazioni Saper valorizzare la propria azienda Stesura della scheda trattativa

Anticipare le argomentazioni del venditore Preparazione della trattativa

Elementi sensibili e loro gestione

Individuazione dei vincoli e delle opportunità Scelta dell’interlocutore ottimale

Scelta del mezzo di negoziazione ottimale Scelta del luogo in cui negoziare

La ricerca degli interessi della controparte La preparazione delle argomentazioni Massimizzare il proprio potere negoziale Scelta del tipo di approccio negoziale

Analisi degli aspetti multiculturali che possono inﬂuenzare la negoziazione Dinamica negoziale

Creare un clima favorevole La tecnica dell’imbuto

Domande aperte e domande chiuse La riformulazione

Argomentare e convincere La trappola delle giustiﬁcazioni La gestione delle obiezioni Gli errori da evitare La deﬁnizione dell’accordo La gestione del tempo

La gestione dell’eventuale conﬂitto

Gestire la partecipazione di altri enti aziendali Conclusione della negoziazione d’acquisto

Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione Redigere il rendiconto

Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze Impostare le successive negoziazioni

Esercitazioni

Stesura della scheda trattativa

Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo

Interpretazione ed eventuale modiﬁca del proprio stile di comportamento Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

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BUYER EFFICACE

Selezionare i fornitori, negoziare e acquistare alle migliori condizioni

Durata: 3 giorni

Per chi: Buyer e approvvigionatori interessati a sviluppare le proprie competenze di base

WebCode: 8.1.2

Obiettivi: Conoscere le fasi di un processo di acquisto Deﬁnire e sviluppare le proprie competenze distintive

Sviluppare una strategia di negoziazione per condurre un’eﬃcace trattativa

Analizzare le oﬀerte e i prezzi per acquistare al meglio Saper valutare i fornitori per migliorare le loro prestazioni Organizzare la propria attività operativa

Sviluppare una relazione positiva, vincente e duratura con i fornitori e con gli altri colleghi aziendali

Il Buyer ha la necessità di conoscere l’intero processo d’acquisto e di guidare quello relativo alle Commodity assegnategli con competenza e autorevolezza: deve individuare e valutare i migliori fornitori sul mercato e acquistare alle migliori condizioni possibili sapendo massimizzare il valore che i fornitori possono oﬀrire all’Azienda. Il corso rappresenta una formazione completa ed esauriente e fornisce tutti gli strumenti e le tecniche per lavorare con eﬃcacia, in linea con la strategia d’acquisto aziendale e garantendo vantaggi competitivi concreti alla propria azienda.

Programma

Professione Buyer: responsabilità, obiettivi, attività principali Importanza degli acquisti e impatto sull’utile aziendale

Obiettivi della funzione acquisti: qualità, quantità, prezzo, consegna Responsabilità e attività principali del Buyer

Competenze distintive di un buyer

Relazioni dei buyer con gli altri settori dell’azienda Procedure e gestione degli acquisti

Processo di approvvigionamento e processo d’acquisto Stesura, valutazione delle oﬀerte e scelta del fornitore migliore Gestione degli ordini ai fornitori: garantire consegna e puntualità Rapporti con clienti interni e fornitori

Processo d’acquisto

Fasi del processo d’acquisto: richiesta di oﬀerta, analisi della RdA ed emissione ordine, gestione dell’ordine, solleciti ai fornitori, analisi e valutazione della qualità della fornitura, gestione del pagamento e contenzioso con il fornitore Documenti e strumenti di supporto alle fasi del processo

Gestione dei fornitori Ricerca dei fornitori

Valutazione preventiva dei fornitori: tecnica e ﬁnanziaria Omologazione dei fornitori e dei prodotti/servizi

Attivazione del fornitore: analisi dei prezzi, negoziazione, contrattualistica

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Valutazione a consuntivo Vendor rating e azioni correttive

Approvvigionamento e gestione delle scorte Scorte di ciclo e scorte di sicurezza

Calcolo del costo di una scorta Ottimizzazione scorte e costi relativi

Sistemi di approvvigionamento (MRP, Kan Ban, JIT etc.) Acquisti in Paesi low cost (cenni)

Nuovi mercati: opportunità e rischi

Parametri di valutazione per i fornitori del far east

Tempi e costi per il controllo delle forniture provenienti dai nuovi mercati Principali problematiche da tenere in considerazione

Tecniche e strumenti per un'attività eﬃcace del Buyer Gestione del tempo per organizzare meglio le attività

Metodo ABC per stabilire le priorità Matrice di valutazione delle oﬀerte Analisi del valore

Analisi prezzo/costo

Nuove metodologie a supporto del Buyer

Nuove forme di contratti: contract manufacturing, accordi quadro, contratti a SLA, accordi di gruppo Impatto dell’e-procurement sulle attività del Buyer

Esercitazioni

Utilizzo di strumenti per la deﬁnizione della corretta strategia d’acquisto Gestione della RDA

Comparazione oﬀerte

Preparazione di una negoziazione Gestione del “Fornitore Imposto”

Tecniche di Price Analysis

Dimensionamento dei Lotti di Fornitura

Infograﬁca

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DAL MIGLIORAMENTO DEL PROCESSO D'ACQUISTO ALLA RIDUZIONE DEI COSTI TOTALI

Individuare e ridurre gli sprechi nel processo d'acquisto

Durata: 2 giorni

Tipologia: Full immersion Présentiel Per chi: Senior buyer

Commodity Manager/Specialist

Responsabili acquisti/Supply Chain Manager Controller acquisti

WebCode: 8.1.22

Obiettivi: Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo d’acquisto

Quantiﬁcare le voci di costo di un acquisto Identiﬁcare le leve negoziali del prezzo d’acquisto

Ottimizzare le tecniche di approvvigionamento per ridurre i costi totali

Rendere aﬃdabili gli approvvigionamenti per ridurre i costi Instaurare buone relazioni con i fornitori

La conoscenza e il corretto utilizzo degli strumenti sviluppati per ridurre i costi totali d’acquisto sono un modo concreto per

incrementare valore e marginalità. Il corso fornisce una visione ampia del processo d’acquisto, individuando gli elementi principali che possono incidere sui costi, deﬁnendo metodologie e strumenti per la loro ottimizzazione.

Programma

Diﬀerenze tra acquisti e approvvigionamenti L'impatto degli acquisti sui risultati aziendali

Le diverse fasi del processo d’acquisto: deﬁnizione del bisogno, strategia d’acquisto, sourcing, vendor management Il Total Cost of Ownership(TCO)

Il prezzo, il costo totale d'acquisto e il Total Cost of Ownership (TCO) Le componenti del TCO

Il valore d'acquisto

Ruolo, responsabilità degli acquisti e ottimizzazione del TCO Ruolo e responsabilità degli acquisti

L'evoluzione del ruolo egli acquisti Le strategie per famiglia merceologica

Migliorare le performance del ciclo passivo L'analisi per la riduzione degli sprechi

Gli strumenti operativi per automatizzare il ciclo Il controllo dei ritardi e dei solleciti

I costi e tempi di gestione delle forniture

Analisi delle prestazioni e gestione dei fornitori La costruzione degli indicatori di prestazione

La ponderazione dei diversi criteri di valutazione Analisi del tempo di consegna

La deﬁnizione del tasso di servizio Il vendor rating e suo utilizzo operativo Gestire i ritardi e i solleciti

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Gestione delle scorte Calcolare la scorta di sicurezza Analisi costi-beneﬁci

Implementare l’analisi ABC e costruire la matrice consumi/giacenze Indice di rotazione e costo dello stock

Identiﬁcare le azioni di miglioramento Metodologie di approvvigionamento

I metodi tradizionali: MRP, modello a quantità ﬁssa di riordino e a punto di riordino, modello a periodo ﬁsso

Nuovi approcci: consignment stock, kanban, just in time, just in sequence, ordini internet-based, accordi quadro, accordi di gruppo

Analisi dei costi d’acquisto Determinare il costo totale d’acquisto

Individuare gli elementi di costo Inaccettabili per ricarico elevato Individuare per ogni fornitore la massima riduzione esigibile Tecniche per l’analisi dei costi e dei prezzi d’acquisto

Tecniche di Cost Analysis Tecniche di Price analysis

La matrice di comparazione dei costi

Gli strumenti per comprendere l’incidenza dei costi dei materiali e le sue ﬂuttuazioni Make or Buy

Valutare i costi di non performance dei fornitori per rinegoziare le condizioni contrattuali Correlazione tra costo totale d’acquisto e vendor rating

Analisi di dettaglio del vendor rating: costi di aﬃdabilità, di obsolescenza,di giacenza, della non qualità Negoziare con successo la riduzione dei costi totali d’acquisto

Preparare la negoziazione: obiettivi da porsi Negoziazione del prezzo con il fornitore

Responsabilizzazione del fornitore sulla riduzione del costo totale d’acquisto Cosa concedere e cosa esigere

Condurre la trattativa

Ridurre i prezzi d’acquisto e mantenerli nel tempo

Esercitazioni

Indicatori di performance dei fornitori Costruzione di un vendor rating Analisi di Make or Buy

Tecniche di analisi del costo e del prezzo Matrice comparativa dei prezzi

Simulazione di situazioni negoziali

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LA VALUTAZIONE DEI FORNITORI

Saper valutare i propri fornitori su qualità, servizio e costi

Durata: 1 giorno

Per chi: Buyer Responsabili acquisti

Personale della qualità e della logistica coinvolti nella valutazione dei fornitori

WebCode: 8.1.7

Obiettivi: Saper svolgere un’analisi preventiva dei fornitori, integrando una valutazione tecnica ad una valutazione della solidità economico-ﬁnanziaria del fornitore

Migliorare il processo di selezione di nuovi fornitori Valutare le performance dei fornitori attivi

Utilizzare la valutazione dei fornitori per migliorare le performance d’acquisto

Un eﬃcace processo d’acquisto deve consentire di:

valutare e selezionare nuovi fornitori, adeguati a servire l’azienda

controllare e migliorare le performance (qualità, ﬂessibilità, rispetto delle consegne,..) dei fornitori attivi

Il corso fornisce l’approccio e i principali strumenti per una valutazione di nuovi fornitori e per controllare e migliorare le performance di servizio dei fornitori esistenti.

Programma

Le motivazioni della valutazione dei fornitori Motivi che inducono alla valutazione dei fornitori

I principali criteri di valutazione: qualità dei prodotti/servizi erogati, rispetto dei tempi di consegna, conformità tra ordinato e consegnato, ﬂessibilità del fornitore, …

Le performance dei fornitori e il Costo Totale d’Acquisto (TCO) Analizzare il TCO (Total Cost of Ownership)

Analizzare l’impatto di costi ﬁssi e costi variabili sui costi di produzione

Valutare, oltre il prezzo d’acquisto, i costi di non performance del fornitore e gli altri costi connessi con la fornitura (costi interni, costi dello stock, controlli interni,…)

Il processo d’acquisto e la valutazione dei fornitori Il processo d’acquisto

La valutazione dei fornitori nelle diverse fasi del processo d’acquisto Analizzare il mercato fornitori in un progetto d’acquisto

Raccogliere le informazioni rilevanti Analizzare le forze di mercato

Scoprire i criteri di analisi del rischio fornitori Comunicare i risultati dell’analisi

La valutazione dei fornitori nelle diverse fasi del processo d’acquisto La valutazione preventiva per valutare e selezionare nuovi fornitori

valutazione economico-ﬁnanziaria valutazione tecnica

La valutazione consuntiva per valutare e migliorare le performance dei fornitori attivi

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05/09/2019

La valutazione economico-ﬁnanziaria dei fornitori

I rischi legati alla redditività, situazione di liquidità e situazione patrimoniale del fornitore I principali indicatori economico-ﬁnanziari

Saper interpretare ed utilizzare i principali report di valutazione di aziende I principali strumenti per la valutazione tecnica preventiva

L’utilizzo di questionari per nuovi fornitori

La raccolta di dati ed informazioni relative al fornitore Quando fare degli audit ai fornitori

Come preparare un audit Come realizzare un audit

Come concludere un audit e deﬁnire le azioni post-audit Le performance dei fornitori attivi

Le performance di qualità

Le performance di rispetto delle consegne

I Service Level Agreement (SLA) concordati e il loro rispetto I principali strumenti per la valutazione consuntiva

Il metodo categorico Il vendor rating

La valutazione dei fornitori al Costo Totale d’Acquisto Implementare un sistema di Vendor rating

Deﬁnire i parametri e pesi di valutazione

Raccogliere i dati quantitativi e qualitativi per la valutazione delle performance dei fornitori Elaborare la valutazione

Utilizzare la valutazione dei fornitori per migliorare le loro performance Confrontare e far competere i fornitori anche sul livello di servizio erogato

Utilizzare i risultati della valutazione dei fornitori per migliorare le performance d’acquisto

Esercitazioni

L’utilizzo del questionario nella valutazione preventiva dei fornitori Sviluppo e realizzazione di un sistema di Vendor Rating

Lettura e interpretazione di un report di valutazione economico-ﬁnanziaria di un fornitore

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CATEGORY MANAGEMENT PER BUYER

Deﬁnire un piano d’azione interfunzionale per la singola categoria merceologica

Durata: 2 giorni

Per chi: Responsabili Acquisti/Supply Chain Manager/Operation Manager

Senior Buyer e Commodity Manager/Specialist

Responsabili di altre Funzioni aziendali coinvolti nel processo d’acquisto

WebCode: 8.1.5

Obiettivi: Elaborare strategie d’acquisto coerenti con gli obiettivi globali dell’impresa

Risolvere criticità attuali connessi alle forniture Cogliere opportunità di mercato

Incrementare l’eﬃcacia delle proprie fonti di approvvigionamento Utilizzare strumenti evoluti di gestione del rischio applicati agli acquisti

Fare Category Management significa gestire (definire, implementare e monitorare) piani d’azione interfunzionale (Piani di Categoria) finalizzati a massimizzare il contributo che l’acquisto di un determinato bene o servizio può fornire al miglioramento della competitività aziendale.

Il Category Management è il processo fondamentale attraverso il quale la Supply Chain/Procurement può gestire il processo d’acquisto di un determinato bene o servizio uscendo da una vecchia e spesso sterile logica funzionale e passando ad una interfunzionale più moderna ed eﬃcace.

Il corso fornirà un kit di strumenti (I 10 Tool del Category Management) attraverso il quale costruire il piano di categoria.

Programma

Introduzione al Processo d’Acquisto Fasi principali del processo e loro caratteristiche Attività a basso ed alto valore aggiunto

Strategie d’acquisto e di Commodity Il Marketing d’Acquisto e l’Early Involvement L’impostazione del Piano di Categoria

Deﬁnizione delle Categorie Merceologiche Organizzazione del Team di Categoria Individuazione interfacce chiave aziendali La costruzione del Piano di Categoria

Analisi della situazione in essere La Piramide dei Bisogni

Analisi del Total Cost of Ownership Gestione Vincoli

Deﬁnizione della tattica (Matrice di Kraljic)

Diﬀerenza tra fornitore strategico e fornitore dominante (Matrice Fornitore) Analisi delle leve competitive (Analisi di Porter)

Gestione del Rischio

Concetti basici di Risk Management I 7 step del Risk Management

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05/09/2019

Punti forti, punti deboli, opportunità e rischi connessi all’acquisto in essere (SWOT Analysis) Gestione del Single Sourcing

Validazione ed implementazione del Piano di Categoria Presentazione al Board

Scelta delle azioni da implementare

Implementazione e monitoraggio delle azioni

Esercitazioni

Saranno mirate all’utilizzo di ciascuno dei 10 tool del Category Management:

Scheda Progetto 1.

Relationship Diagram 2.

Piramide dei Bisogni 3.

TCO Tool 4.

Matrice Vincoli 5.

Matrice di Kraljic 6.

Matrice Fornitore 7.

Matrice di Porter 8.

SWOT Analysis 9.

Matrice di Rischio 10.

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PROCUREMENT MANAGER

Direzione acquisti: guidare il processo coordinando attività e risorse

Durata: 3 giorni

Per chi: Procurement Manager e Supply Chain Manager Responsabili acquisti

WebCode: 8.1.1

Obiettivi: Fornire strumenti gestionali pratici e funzionali Preparare ed implementare strategie d’acquisto

Costruire strumenti di Reporting con i quali comunicare i risultati alla Direzione Aziendale

Dare valore aggiunto alle relazioni con i fornitori e sviluppare politiche di partnership

Migliorare la capacità di “fare squadra” con il proprio Team e l’eﬃcacia della collaborazione con le altre Funzioni Aziendali Potenziare gli skills dei buyer

Il Procurement Manager riveste un ruolo sempre più strategico nelle aziende. Egli deve essere in grado di guidare il processo d’acquisto coinvolgendo e coordinando le proprie risorse e le altre funzioni aziendali, nel rispetto degli obiettivi aziendali. Il corso fornisce un modello di riferimento per il Procurement Manager: strumenti e tecniche per aﬀrontare le sﬁde che lo attendono (riduzione dei costi totali, miglioramento delle performance di fornitura, ottimizzazione del livello di collaborazione interna) e per ricercare l’eccellenza delle performance proprie e della propria struttura.

Programma

La direzione acquisti

La funzione acquisti come centro di proﬁtto Gli acquisti come leva strategica

Responsabilità degli acquisti

Riduzione del Total Cost of Ownership Il processo d’acquisto

Fasi principali del processo

Speciﬁcazione del bene o servizio da acquistare Marketing d’acquisto

Category Management e strumenti per la deﬁnizione della strategia d’acquisto Vendor Management (Vendor Rating) e gestione della relazione con il fornitore Price Analysis

Gli obiettivi della price analysis Price breakdown

Capitolato d’acquisto Comparazione oﬀerte Make or Buy

Target costing

Valutazioni economico e ﬁnanziarie di competitività delle oﬀerte KPI, obiettivi e reporting

Come costruire una Score Card eﬃcace Relazioni tra performance fornitura e KPI interni Gestione degli obiettivi

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Deﬁnizione del sistema di reporting (Tableau de Bord) La Supply Chain

Dal Procurement alla Supply Chain (rischi e opportunità) Gestione delle scorte

Analisi ABC delle scorte e ottimizzazione

Sistemi di programmazione degli approviggionamenti (MRP) Soluzioni evolute di gestione delle scorte

Consignment stock KPI per la gestione scorte Gestione dell’expediting Acquisto di servizi

Gestione tradizionale Gestione a SLA

Risk Management negli acquisti Obiettivi

Tipologie di rischio

Rischio economico-ﬁnanziario

Qualiﬁcazione fornitore e Business Sustainability Il budget acquisti

Le diverse tipologie di budget (materiali, investimenti, costi di struttura etc.) Gestione incrementale o a base zero

Pianiﬁcazione del budget e monitoraggio Budget materiali e valutazione scostamenti

Internazionalizzazione dei mercati e Global Sourcing Vantaggi della mondializzazione dei mercati

Acquistare all’estero

Global Sourcing come output della strategia d’acquisto Caratteristiche del bene da acquistare in Global Sourcing Costi relativi all’acquisto in Global Sourcing

Organizzazione dell’uﬃcio acquisti

Soluzioni organizzative (centralizzata, decentralizzata e ibrida) Mappatura delle competenze del buyer

Matrice di ﬂessibilità Marketing interno

Valutazione del livello di servizio fornito dagli acquisti alle altre funzioni aziendali Come migliorare la collaborazione all’interno dell’azienda

Relazioni e attese tra acquisti e altre funzioni Saper creare un giusto spirito di team

Coinvolgere gli altri enti aziendali per il miglioramento dei propri processi interni Ottenere committment dal proprio management

Da gruppo a team

Creare ﬁducia attraverso la credibilità Stili di comportamento vincenti

Sviluppare relazioni eﬃcaci con i fornitori Oggettività della valutazione

Ricerca della negoziazione win-win

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05/09/2019

Assessment dell’uﬃcio acquisti e piano di miglioramento Modello “Check-Up Acquisti”

Le 7 fasi del piano

Misurazione del livello di servizio fornito dagli acquisti Definizione del livello di flessibilità dell’ufficio acquisti Mappatura dei processi critici: la tecnica del “Brown Paper”

Assessment buyer Action plan ﬁnale

Esercitazioni

Impostazione di una “Decisional Matrix”

Audit operativo di una funzione acquisti Impostazione di una strategia d’acquisto Valutazione Make or Buy

Autovalutazione del proprio stile manageriale e di leadership

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GLOBAL SOURCING

Purchasing in the new global marketplace

Tipologia: Formazione Présentiel Per chi: International buyers Purchasing managers

WebCode: 8.1.32

International purchasing and procurement requires a deep knowledge of the global marketplace and the ability to successfully negotiate with foreign suppliers.The course provides useful tools and frameworks for the evaluation, monitoring and management of foreign suppliers. The course provides tools to manage the relationship with suppliers and identify the main legal and customs issues when drafting contracts

Programma

INTERNATIONAL PURCHASING MARKETING

Strategies, organization, and expected beneﬁts of the acquisition in low-cost countries Opportunities in low-cost countries

Possibilities oﬀered by the globalization of markets Assessment of diﬀerent geographical areas

Strategies to reduce the risk of supply in international markets Direct or indirect sourcing: Risks and beneﬁts

Organization of the purchasing oﬃce.

Evolution of the professional roles of managers of global sourcing Keys to successfully manage international purchasing project Identify and assess foreign potential suppliers

Identify the markets in which to operate Marketing Plan

Identify and assess potential suppliers: international scouting

International scouting and strategy: purchases in low cost country Identiﬁcation of strategic foreign suppliers

Find the right information

Assessment and selection of suppliers International scouting

Evaluation and validation of and international supplier.

Risk management in the International Scouting Country assessment

Establishing and managing the supply chain from low cost countries Total cost of ownership and global sourcing

Costs and beneﬁts

Sources of reliable information about suppliers Transportation costs

Additional costs: packaging, transportation, duties, inspections, minimum lots, insurance, returns, product adaptation, cost of staﬀ training

Supply reliabilityLow cost of labor and / or raw materials Shipping times

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05/09/2019

Obsolescence of the product and the production technology Computing of ROI and total cost

MULTICULTURAL NEGOTIATION Negotiation with global suppliers

Concept of multiculturalism: soft skills to develop

Knowledge of cultural diﬀerences and their impact on negotiation A framework for international negotiations

High and Low context communication Diﬀerent perceptions of time

Diﬀerent ways of thinking

NEGOTIATING WITH FOREIGN SUPPLIERS AT DISTANCE: e-procurement, downward auction E-procurement and E-sourcing

Negotiating by phpne or e-mail Non and para verbal communication

Right way to use the e-mail as a channel of communication and negotiation

Esercitazioni

The structure of the course is a mix of interactive lectures, discussions, case studies, role-play, simulations and videos

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